消费心理学作业

市场定位和差异化

三：符号学和消费者参与对产品定位和区分都具有意义。在符号学领域，与某种品牌火公司相联系的符号或符号提供了消费者所会解释和理解的含义。例如，品牌的名称经常利用符号。想想一下汽车品牌的名称——Mustang（野马），NewYorker（纽约人），Riviera(海滨度假胜地)。和这些符号相联系的是什么样的含义和形象呢？

产品定位和差异化也可建立在消费者对产品的参与程度上。例如，应针对参烹饪程度不同的消费者销售各类厨房用具。因此对那些认为烹饪极为重要的消费者，向他们推销的“厨房帮手”组合系列价格可超过400美元。而与这一品牌相比，Black&Decker组合系列的价格不到40美元。

四：商家的一个重要问题是确定并评估目标市场的消费者如何将产品品牌名称和公司名称编入记忆中的。通过测度目标市场中个体的语义记忆网络的关系，就可知道信息是如何被编入记忆中的。这一分析导致对关于某品牌或组织的方案的辨别。方案将提供相对于用作评估基础的其他品牌和重要特征（或特征）而言关于某个品牌定位的信息。例如，如果Oldsmobile这一品牌的很多定位的情况。它也告诉经理人，消费者也许不能将这一品牌同别克区别开来。

五：操作性条件反射中识别性刺激的原理可直接应用于市场定位和差异化。品牌名称，产品标识和各种标识能被用来指示产品和区别与其他产品。这些标识能用来对产品进行独有的定位，使它们区别竞争产品。除此之外，通过将产品和它们能满足的特殊动机需求相联系，可对产品定位。例如，Volvo将它的汽车和能满足安全需求相联系。与之相比，Pontiac则将它的车同激活需求相联系（如名为“我们创造刺激”的广告活动）。

六：通过确定目标市场的主导个性和心里学特征，营销经理就能够制定策略来对产品定位并使其区别于竞争者。例如，如果目标市场倾向于显示对刺激较高的需求，该产品就可定位成在刺激，恐怖或危险的活动中被使用或消费。Moutain Dew的广告使用了这一方法来定位，并将其产品同年轻，热情和大胆相联系。七：根据特定对象的态度模型，通过识别在评价中非常重要并且得到正面评价的突出属性，管理层可以找到定位和区分自己品牌的方法。比如，汉堡王就通过“随心所欲”的口号将自己的汉堡同麦当劳的汉堡区分开来。可以订购自己喜欢的配料是汉堡的一个重要属性，汉堡王提出了这么一句口号并反馈到服务中来定位和区别自己的品牌。

八：说服沟通的开展必须建立在公司定位和差异化策略上。比如，如果一个品牌的定位是有趣，令人兴奋和新奇的，广告最好采取表演形式，使用有吸引力的模特进行某些有趣，令人兴奋和新奇的活动。相反，如果品牌的定位是降低某个重要问题的风险，采取演说形式，聘请一个可靠的来源来传递恐惧诉求的信息最为合适。

九：对问题识别的分析与定位及差异化有直接的相关性。问题识别和需要确认过程都是由实际和期望状态的差异造成的。这些理想的状态代表着消费者要寻求的利益。因此，产品可以定位为满足这些利益。比如，消费者可能有一个保护和改善身体的期望状态。一个产品，比如防晒霜，可以定位为通过防止阳光暴晒和避免可能的皮肤癌来实施这项功能。对备选方案的评价过程与定位也有一定的相关性：产品可以根据消费者认为非常重要的属性来定位。比如，在割草机的例子中，Toro Recycler可以根据它“护根物”能力来定位。

十：本章提到的忠诚度计划（比如飞机常客计划）可以看作是一个服务提供商建立起与其他提供商不同定位得的措施。许多品牌把名人或拟人化物品（比如某种卡通形象）作为代言人，这不仅仅是有助于区分品牌，也为产生基于崇拜和忠诚的品牌承诺提供了一个机会。这种定位的方法在针对于儿童的推广活动中最为常见，因为儿童对娃娃玩具，动物玩具和卡通人物有很强的依恋。

十一：已被描述的情景影响——物理与社会环境，时间，购买任务以及先前状态——为产品定位和区分产品提供了许多机会。一个明显的例子是。省时这一特征可以作为与对手的产品相区别的竞争手段。苹果iMac计算机起初进入市场时没有把软驱作为基本外设，作为在互联网环境下使用的计算机它明显得到了优化。苹果公司也大力强调他们的计算机可执行多项任务，如排版（其中图像是相当重要的）以及音乐的录制与合成（声卡和数字录音能力非常关键）。

1998年北加州的70加麦当劳店试着使用一条服务线而不是多条服务线。原因是尽管多个服务窗口可以让人们在排队时前进的快些，但是多个窗口带来更大的压力。从一个队伍转到另一个队伍或者发现那些在我们之后到来的人却拍到我们前面，就会产生压力。因此，麦当劳想调查这种采用单条而不是多条服务线的差异化方式，是否能使，麦当劳与竞争对手相比获得有力的定位。

十二：对于意见领袖的讨论声明意见领袖与跟从者是不同的，定位创新产品时要能够使意见领袖发生兴趣，然后再根据需要重新定位产品以应对意见啊领袖与跟从者之间的差异。例如，像电脑这样的高科技产品通常是通过意见领袖（在此情况下为科技狂热者）引入公司，但这些狂热者很少有预算控制权，因此还需要有不同的诉求——也许更多地是依靠创新产品提高公司利润的能力，而不是依靠对技术的大吹大擂。

十三：品牌的定位和差异化可以基于重要的文化价值取向。当然，在竞争的品牌中，只能有一个品牌保持最领先的位置。虽然可口可乐是世界最大的软饮料公司，但七喜通过将自己定位于“非可乐”饮料而成功地满足了我们文化中对打破传统的需要。它既加强了七喜在消费者心目中的位置，也迎合了我们的文化对带一点冒险的行动的偏好。

环境分析

三、参与和感知：环境分析可用来确定文化差异对营销工作的影响，在符号学的对论中提到，不同的文化对同一符号可能赋予不同的含义。

四、记忆和认知：当促销产品时，经理人必须十分认真地调查市场中竞争者的举动。当由于竞争广告使广告环境变的混乱时，经理人必须考虑到信息超负荷的影响以及使泽卡尼利和莱斯托夫效应来促进编码和提取。

五、动机：正如在操作性条件反射理论中介绍的，对强化应变性的研究涉及调查消费者购买产品或服务时受到的惩罚和强化因素。在调查中管理者必须认真分析购买发生的环境特性。分析中应注意到零售店对温度、光线、和气味的关注，销售人员的微笑和皱眉，以及提供服务的时间，所有这些因素代表了具有强化和惩罚性质的环境刺激的各方面。

环境特性也会影响消费者的可感知风险。例如：旅游业会受到恐怖活动威胁的强烈影响。同样，旅游业还受到能引起可感知风险的环境性的影响。如：当飓风威胁或者地震袭击某个国家时。（1999的土耳其）

六、个性与心理：管理者必须意识到目标市场和亚文化会影响他们的个性。尤其是文化和亚文化会影响3M模型中的混合和情境特质，例如，由于美国文化

场是否更集中于对合群,全力,成就或独立性的需求?目标市场是否认为某公司提供的产品有高风险?

六、要测量为研究所选择的个性自我观念和心理特征就要进行市场调查.管理者还应利用调查来检验目标市场是否按希望的方式理解为传递定位策略而设计的广告.

七、必须作市场调查来弄清在一个产品种类中,哪些突出属性对消费者有较高的重要性.另外,进行调查研究来比较消费者对你的产品和竞争者的产品具有主要属性的程度地总体态度和信念,也是很关键的.调查的其他方面还包括弄清目标市场的参与度,评价消费者对所作广告的态度.最后,进行调查来弄清消费者在该类产品中寻求的主要利益也是很重要的.

八、总的来说,必须进行市场调查来测试观众样本对来源广告的反应.特别是要通过调查是先确定目标市场对来源受欢迎程度,可靠度和意义的认可程度.在使用很强的恐惧诉求前也需要进行市场调查.特别是多大程度上让观众感到受威胁也

九、进行适当的调查研究来确定消费者选择品牌时警醒的外部搜集程度,是比较重要的.者对分校策略有重要的指导意义.另外,确定目标市场使用的选择过程的类型更为重要.不管消费者进行的是高参与,低参与海事体验选择,都将影响产品的促销策略.比如,一个公司通过市场调查发现目标市场采用词典编辑式选择模式型,对产品的设计和推广就非常关键,要使产品在最重要的属性上被认为表现最好.同样,如果消费者采用的是连接选择过程,关键的就是要保证每个产品在每个属性上都高于一个最低水平.

十、市场调查为公司明白如何应付消费者的抱怨提供了许多工具.作为测试,也许你可以评价一下自己在种种满意度下的行为,假设你购买产品或服务的结果是你对该公司非常生气.他们做了什么引起你生气?在提高或降低你自己的愤怒程度中,你自己的原因归属扮演了一个什么样的角色?公司可以采取什么样的具体所示来帮助解决你的抱怨?

十一、另外一个对调查有帮助的领域是对公平理论的讨论.如果消费者认为他们铲除和投入之比低于零售商,推销人员和制造商的产出和投入之比,他们就会觉得不公平.

在决定哪种情境影响可用于开发定位策略的过程中,市场调查是必要的.研究同时还能指出哪些消费者情境可为新产品提供基于.例如,笔记本电脑与台式电脑相比,可以让人们在外出时仍能做好本该在办公室中所作的事情.因此,笔记本电脑使人们能实现’’在办公室之外办公.’’

十二、通过对扩散过程的调查,营销经理对产品成长曲线就有了一个总体的把握.产品是属于必须经历漫长培育期的曼成长型,还是可以用强大的营销力度来时它快速成长?调查可以帮助判断在组织购买中,群体分化是变得更愿意接受风险还是变得更加保守.

十三、市场调查能够帮助管理者理解社会中文化价值观是如何变化的.例如,价值观的变化-----比如对满足,兴奋和娱乐的要求高了-----会影响产品如何命名,产品应该使用什么颜色的以及产品应如何设计.很具这些价值观进行推销会对广告词的基调和模式的选择产生影响作用.我们可以通过现有产品的广告发现这些变化,比如可口可乐,它的广告主题包括’’停下来充电’’,’’有了可口可乐一切会更好’’,’’和一品可口可乐,来一个微笑’’,’’我要把可口可

乐带给全世界’’,,’’他是真实的’’,’’可口可乐就是它’’以及‘‘永远可口可乐’’.

营销组合

三：在营销组合中，本章介绍的概念对于促销策略有特殊的应用。例如，如何使消费者按希望的方式解除信息，关注信息，并理解其含义。通过策划广告，如恐惧诉求，可影响目标市场的参与程度。韦伯定律的概念可用于产品定价。消费者的参与程度会影响产品分销的策略。韦伯定律的概念可用于产品定价。消费者的参与程度会影响产品分销策略。韦伯定律和JND的有关概念也可用于产品开发——尤其是考虑改变产品的大小或成分时。

四：本章中的概念同营销组合中得产品开发和促销策略尤其相关。通过确定目标市场的知识和参与水平，经理人拥有了关于产品设计和促销广告制作的信息。同样，理解泽卡尼科和莱斯托夫效应能够指导经理人如何制作营销广告。对序列位置效应的了解，为经理人指明了购买更贵的书挡广告的效用。临近法则对促销组合中得公共关系部分尤其重要。也就是说，广告商必须时刻关注产品或公司可能和不利信息沾上关系的情形。最后，如果市场调查表明产品或公司与具有消极情感因素的刺激相关时，制作营销广告时必须努力改变这些与产品或公司相关的情感。

五：动机研究与营销组合中的产品和促销尤其相关。产品可被设计用以满足消费者的动机需求，例如，为高度回避风险的消费者提供非常安全的产品（如一部安全的汽车或一份保险单）。其他消费者可能更看重合群需求，可以开发能满足这种愿望的产品，如迎合放春假的大学生的旅游点。可以识别出消费者的动机需求，并设计相应的促销广告来使产品满足这些需求。因此，以放春假的大学生为目标市场的旅游点采用的主题和形象强调了对合群和刺激需求的满足。相反，以带孩子的年轻夫妇为目标的旅游点使用的主题则集中在安全和娱乐上。

六：个性，自我观念和心理学研究对促销和产品策略有明显的意义。正如前面所提到的，可以利用对目标市场的主导个性，自我观念和心理特征的了解来设计促销性策略。例如，广告和公共关系活动主题及信息可以根据分析来确定，除此之外，确定目标市场的主导特性对产品设计也具有意义。例如，假设目标市场谨慎度高，刺激的需求低，物质需求低，且对经历的开放性低。对一个汽车商来说，这些特质的组合暗示了应当开发非常安全，便宜，可靠和看起来朴素的车型，例如丰田佳美。

七：对消费者信念，态度和行为的调查与产品开发以及促销策略有很大的相关性。首先，识别出重要的产品用途后，公司可以开发具有提供该用途属性的产品。确实，新产品的开发都必须从对消费者寻求的产品用途和提供该用途的属性进行评价开始。其次，促销策略是建立在基于向消费者传递指出产品主要属性的定位策略信息的基础上的。其他与促销有关的问题包括如何应用平衡理论和行为影响技巧来说服和影响消费者行为。最后，广告制作人员在工作中要富有创造力，使得沟通的结果能让消费者对产品产生正面的态度。

八：进行市场推广宣传是营销组合中推行策略主要的任务。特别是信息来源，广告和传播渠道的选择对于广告和公共关系是至关重要的。

九：已经指出，确定消费者所认为的极其重要的属性，对产品和促销策略有重要的一样。同样，了解目标市场所用的选择过程类型也将影响产品和促销策略。比如，如果发现目标市场采用了高度参与和度选择模型，建议管理人员不要考虑

将产品的每个性质都达到最优程度。相反，应该把重点放在认清目标市场认为最重要的属性。对于某些产品类别，价格是最重要的属性。在价格非常重要的情况下，管理人员必须保证其产品的价格有竞争力。产品分销和促销策略必须部分建立在了解消费者搜集行为的基础上。比如，如果发生的是有限搜集，产品就要加强推广力度，进行广泛的分销。

十：Oliver对忠诚度和满意度的讨论声明，竞争者会提供有说服力的信息或诱惑来吸引有忠诚的——或可能忠诚的——消费者。营销组合的各个因素必须加以利用来减弱竞争者的诱惑性广告的效果。

十一：作为情景对营销组合的影响程度的一个因素——时间作为产品——能影响营销组合中的价格因素。随着消费者越来越觉得时间紧张。就越能接受那些由于具有可节约时间的特征而价格略高的产品。

情景影响同时也可作为产品研发的指南。经常坐飞机的人随身携带部分重要的行李，这些物品装在随身携带的箱子而不是托运箱内。因此，市场上所要求的随身携带的箱子的尺寸越来越大，而且应该装上轮子。

职业服饰制造商已经不得不适应现在工作日中更休闲的着衣风格（甚至出现了“休闲星期五”）。因此，高档零售店（如Brooks Brothers）销售的此类产品风格比10年前要休闲得多。

十二：了解扩散过程对管理者很重要，特别是对那些负责销售新产品和新服务的管理者。产品经理要调查创新产品相对于竞争者的优势何在，创新产品与目标市场的价值观和生活方式的兼容性如何。并且，管理者还要估计产品的复杂性，可使用性和可观察性。

在消费者市场中，考虑附送赠物品对孩子的吸引力，以及由此而产生的孩子对家庭决策的影响力是很有价值的。例如，在1999年末，汉堡王连锁店拿出57中新式Pokemon玩家进行促销，每购买一次儿童套餐就可以得到一个玩具。《时代周刊》上报道说：“二个月的时间里，父母们不得不让自己的胃口接受汉堡包。”虽然很少有父母同意连续57天吃汉堡包，但在促销期间内，光顾汉堡王连锁店的家庭比通常要多很多。

十三：开发营销组合时，公司除了3要理解与营销的产品相关的文化以外，还要分析每一种相关文化的核心价值观。这一策略适用于美国公司在国外营销产品，也适用于外国公司在美国营销产品。例如，Anheuser-Busch在英国用土著美国人做广告来销售百威啤酒。这成为百威在那最流行的广告，很多电视观众都所要主要演员的照片。品牌知名度提高到前所未有的程度，销售量也增长了20%。Louis Blackwell是英国广告语刊物《创意评论》的编辑，他认为对英国人来说，土著美国人代表了“纯正的美国价值观“。然而，美国的土著人知道了以后要停止播放这则广告。在美国，这一广告想要很好地表达美国价值观;而对于土著美国人来说，这一广告让他们注意到了这样一个事实，土著人口酒精中毒比例大约五倍于一般的美国人口。在大西洋的二岸，这一广告都涉及核心价值观，但却有不同的结果。

市场细分

三、消费者对产品的参与程度是在营销过程中营销者需要考虑的一个重要细分变量。根据消费者的产品参与水平，可以将市场分割成相似的消费者组合。在参与水平的基础上，营销沟通的复杂程度、产品的分销甚至产品的品质和定价都可能受到影响。总之、透彻的理解消费者感知和参与程度，对成功的营销产品、

服务和创意非常重要。

四、消费者的知识水平也可以用来作为一个重要的细分变量。也就是说，针对知识水平截然不同的消费者可以运用不同的信息甚至不同的产品。

五、消费者的动机需求还可以用作市场细分变量。例如，营销者最近意识到有一群消费者对刺激有很高的需求并寻求高风险的度假方式。作为回应，很多公司就选择推广冒险活动，比如攀登珠穆朗玛峰。驾驶喷气式飞机和皮筏漂流。同样，各种谷类食品品牌也针对有不同动机需求的消费者。因此，Total品牌以那些有保养身体动机（马斯洛的生存需求）的人为目标，而Wheaties则针对那些在运动中获得成就感的人。

六、对于个性和心理在市场细分中的作用最为重要，也就是说。研究个性、自我观念和心理学的根本目的是为了提供一种方法，来确定将不同的人分为具有相似需求、欲望、希望和愿望的同质小群体的变量。

七、指明产品的重要性是利益细分的基础。利益细分是指根据在同类产品中寻求的相通利益将市场划分成几个组。保洁公司已经通过强调每个产品满足某类特定消费者需求的策略占领了大量的市场份额。比如，佳洁士牙膏主要的市场份额是通过提供一个主要的利益——防蛀——来实现的。同样，Charming卫生纸是通过提供柔软性这一个利益来占据市场的。

八、不同的消费者细分市场可能会要求不同的信息来源和广告内容。比如，对于男性异性爱者采用性暗示广告时，就要使用女性模特。相反使用男性模特会得到女性消费者更好的反应。另外，当消费者对某个主题有较高的专业知识，可以给于他们比低水平消费者更复杂的信息。另外，对于自尊心强的消费者，可以采用更强烈的恐惧诉求。总的来说，对于管理人员来说，很重要的一点就是要充分了解不同细分布场的特征，以便来选择最佳的来源、广告和渠道使沟通最具说服力。

九、外部搜集的程度和消费者采取的选择模型都可以作为市场细分的变量。比如，一项策略可以是针对由该类产品的早期采用者组成的高参与度的目标市场。预期这群人会进行广泛的搜集过程，包括需要前搜集。另外，他们更可能采取阶段性的决策过程，最终采用补偿性选择模型。接近并影响这类消费者的方法，同用来吸引使用低参与或者体验决策过程的消费者的方法截然不同。

十、很明显，如果能够区分高忠诚度和低忠诚度的消费者并且能够根据这种差异来提供产品的话，会有很好的效果。正如书中所指出的，对于具有忠诚度的消费者的人口统计特征等方面进行的研究比较少。无论如何，市场调查可以通过商店忠诚度和购买比例方法来确定具有忠诚度的消费者。

十一、市场还可以根据一种特定的情境影响分为若干拥有通知消费者的群体，同时可以开发解决某个问题或者改善某种情境的产品。例如，女士外出工作的现象增多，这表明更多的男士需要自己购买礼物。于是，就产生了设计礼物服务来满足这些男士的潜在机会。

十二、管理者也可以根据群体成员来进行市场细分。一般而言，自然存在的消费者群体构成公司主要的目标市场，因为他们很容易确认也容易接触。例如，很多公司都将退伍军人、公立学校教师，政府工作者、全美枪械协会等作为目标市场。促销战略的实施可以基于这样一个观念：产品和服务的定位是为特定群体成提供的。然后再根据环境分析来判断是否有新的成员群体形成。最后，根据市场调查来分析组成这些群体成员的态度和心理特点。

十三、市场细分的一个任务就是确定对某种产品和定位策略反映较好的消

消费心理学(作业三)

消费心理学离线作业三 每道题20分，共100分 1.为以下宣传主题设计两则广告，分别侧重于认知成分和情感成分：（1）减少吸烟；（2）增加锻炼。 答：所设计的广告内容，只要符合以下要求即可： （1）侧重认知成分：进行较多的功能信息方面的文字阐述； （2）侧重情感成分：加入更多涉及情感（亲情、爱情、友情等）的内容。 2.选取你熟悉的一个品牌的产品，列举出你对它的信念体系，并回忆下这些信念你是怎样形成的以及在形成过程中你受到了哪些因素的影响。 答：（1）信念体系：就是消费者对该产品所了解的全部内容，比如：生产地、品牌地位、主要构成等等。只要是和产品相关的信息描述即可，且这种描述并不要求一定要和产品的真实情况相符，因为这是消费者所持有的对产品的观点和看法。 （2）影响因素：对产品信念的形成往往来自于以往的消费经验或者通过其他途径间接获得，比如广告、亲朋好友等。能从这个角度来进行回答即可。 3.请描述出最近你在购买一听软饮料之前发生的对需求的确认过程。它同购买一双新旅行鞋之前发生的过程有什么不同？如果有的话，那么请问广告在你的需求确认中扮演了什么角色？ 答：相对于旅行鞋，饮料是低卷入产品，所以习惯性购买和即时性购买更多些，对需求的确认过程是简单的、快速的，也带有很大的随意性，较容易受购买情景的影响；广告更多的强调饮料的口感和身体需要的即时满足，引起口渴的需求。 旅行鞋，往往会要让消费者调动更多的认知资源，了解旅行鞋产品的市场信息，根据多种选择标准（需求）来进行权衡，而做出最终的决策。广告更多的强调产品的功能性。 4.请回忆你近期在网上购得的产品，并且描述你的搜寻过程。如何开始意识到自己想要这个产品的？如何评估备选品牌的？最后又在网上购物了吗？原因是什么？有什么因素让你更可能在网上购物，或更可能在传统商店中购物？（若没有网购经验，可以这些问题为访谈内容，采访身边有网购经验的亲朋，并做好访谈记录，该访谈记录即为本题的回答内容。）答：若有网购经验，就可以按照这些问题，如实回答即可；若没有网购经验，可以参访下身边有此经验的朋友，然后按照如上问题总结下所采访对象的购买过程。

《消费心理学》教材课后习题及答案

模块 （仅针对知识）【稳扎稳打】 （一）单选5 个 1. 在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的 方法是（C） A．观察法B．调查法C．实验法D．访谈法 2. 天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引， 这

在心理学上属于（B） A．分析B．感觉C．知觉D．喜欢 3. 东风标志汽车公司在2005 年调整其营销策略，对其旗下的307 轿 车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18 万直接下调至12.98 万，销 量大增。这是因为心理学中的（C）在起作用。 A.感觉适应 B. 感觉对比 C. 感觉阈限 D.感觉 联合 4. 沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性” ，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车． 的这一“安全”概念，这是因为（A）

C. 对比律在起作用 D.A. 知觉背景在起作用B.感觉是相对的知觉恒常性起作用 5. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（D）原理。 C. 晕轮效应 D.近因效应A. 首因效应B. 优先效应 （二）多选5 个 1. 消费者的心理活动过程包括（ABD） D. 交流过程 E.意A.认识过程B.情感过程C. 决策过程

志过程 2. 根据情绪的愉快度来分类，可以分为（BC） A.悲观情绪 B.积极情绪 C. 莫名情绪 D.消极情绪 E. 双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD） D. 内隐性 E.阶段性A.自发性B.主导性C. 方向性 4. ）消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE A.个人来源B. 商业来源C.公众来源D.经验来源E.企 业来源

消费心理学(作业二)

《消费心理学》在线作业二 满分100分（每题20分，共100分。） 1.参观某一超市，尝试分别找出商家怎样把刺激泛化理论和刺激辨别理论应用于包装设计或产品营销的，请将你的观察分析结果写出来。 答：（1）刺激泛化：从产品线延伸、家族品牌、许可、相似包装、泛化使用情景中任选其一来结合实际产品信息举例； （2）刺激辨别：从产品市场定位、产品辨别中任选其一来结合实际产品信息举例。 2.选一种或两种产品，分别基于低卷入学习和高卷入学习设计两则广告，描述广告设计内容并阐释理由。 答：（1）低卷入学习：所列举产品应该是价格较低的常用生活类商品。如牙膏，。饮料等，产品宣传内容侧重产品表面的信息，不需要消费者花更多的时间和精力去搜索信息来进行消费尽决策； （2）高卷入学习：所列举产品应该是价格比较昂贵的商品，如房子、轿车，产品宣传内容侧重产品功能类信息，需要消费者花更多的时间和精力搜索信息来进行消费决策。 3.营销者创造需要吗？请尝试举些案例，并进一步探讨下与创造需要相关存在哪些伦理道德问题。 答：创造需要。有时候营销者引领消费者的需求，告诉消费者你应该有更新更好更时尚….的追求。伦理道德部分，应该以商品的原来质量真实来介绍产品。不要夸张，应该以讲诚信为基础。不应试以欺骗来得到利益。不能丧失伦理道德。 4.找出遵循马斯洛需要层次中各个层次的一个广告，并尝试解释应用原理。 答：人的一切行为都是需要引起，而需要又是分层次的，他把人的需要分为自下而上的五个层次：生理需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。需要的满足是由低层向高层不断发展的，只有基本的需要得到满足之后，才会有高一级需要的产生和发展。高级需要的满足比低级需要的满足具有

消费心理学课后案例分析答案

话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么

探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注

消费心理学 题库(带答案版)

消费心理学题库： （一）单选40个 1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应 6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。2、（ D ） A.通常消费心理 B.消费心理 C.群体消费心理 D.社会性消费心理 7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应 A.首因效应 B.锚定效应 C.晕轮效应 D.近因效应 8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ） A.空想 B.联想 C.梦想 D.臆想 9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。 A.分析 B.对调 C.理解 D.分项

消费心理学(作业一)(2)

消费心理学离线作业一 每道题20分，共100分 1.消费者心理学的学科发展过程是怎样的？ 答：（一）萌芽时期（1930年以前） 1930年以前，消费心理学科的研究重点是如何促进企业产品的销售，而不是如何满足消费者需求。此时，消费者心理学理论已初步明确，但还未形成一门独立的、完整的科学。这一阶段虽然已有一些学者关注并着手从事对消费者心理和行为的研究，但研究的范围比较狭窄，研究方法是从经济学和心理学中简单移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，因此，这些研究在当时并未引起社会的广泛重视。 （二）显著发展时期（1930-1960年） 20世纪30年代的经济大危机，使得需求问题成为西方企业面临的头号问题。在广告界，运用心理学原理和方法探测广告对顾客心理和行为的影响日益普遍，由此广告心理学得以繁荣。二战结束至60年代，企业的经营观念及其对消费者心理的研究都发生了重大转变，由企业的产品销售为中心，转变为以消费者需求为中心。 （三）地位的确定时期（1960年以来） 1960年，美国心理学会成立了消费者心理学分科学会，这标志着消费者心理学作为一门独立学科的诞生。1969年，美国的消费者研究协会正式成立。1974年，《消费者研究杂志》创刊。以后又相继出现了《广告研究》和《市场营销研究》等杂志，进一步推动了消费心理学研究成果的传播。美国的一些大学和研究生院，心理系、社会系、经营管理系都讲授消费行为课程。这期间，研究进入成熟期，对消费者心理及行为的研究不论从“量”还是到“质”都有了长足的发展。 这时期的消费心理研究把消费者不再作为一个简单的某种使用价值的购买者，而是把消费者作为一个积极的决策者，进而可以深入地了解消费者是如何根据自身的需要，利用所获

消费心理学作业

消费心理学作业 一、单项选择题 1.人的基本心理活动和首要的心理功能是( ) A.认识 B.情感 C.情绪 D.意志 2.通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( ) A.观察法 B.抽样法 C.问卷法 D.访谈法 3.感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( ) A.客观反应 B.主观经验 C.变化 D.反映 4.借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的( ) A.直接性 B.间接性 C.整体性 D.概括性 5.个性心理特征的核心是( ) A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣 6.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是( ) A.先天素质 B.后天影响 C.性别 D.年龄 7.由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为( ) A.学习 B.记忆 C.注意 D.态度 8.消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的( ) A.方向性改变 B.目的性改变 C.功能性改变 D.发生度改变 9.促使购买行为产生的动机是( ) A.一般动机 B.主要动机 C.主导动机 D.从属动机 10.消费者受群体规范影响的主要心理原因是( ) A.仿效心理 B.学习心理 C.攀比心理 D.追随心理 11.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( ) A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年 12.自觉群体也一定是 A.正式群体 B.首要群体 C.假设群体 D.实际群体 13.从决策方式看，现代核心家庭主要有( ) A.3类 B.4类 C.5米 D.7米 14.消费流行的本质在于其标准的( )

A.抽象性 B.主观性 C.客观性 D.盲目性 15.促使感性消费得以产生的本质性原因在于( ) A.人与人之间关系的改变 B.人与自然之间关系的改变 C.消费心理的改变 D.消费行为的改变 16.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量( ) A.严格控制 B.适当控制 C.适当增加 D.大幅压缩 17.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 18.自选商场店面设计大多采取的方式是( ) A.大招牌、大店门、大橱窗 B.大招牌、小店门、大橱窗 C.小招牌、大店门、大橱窗 D.小招牌、小店门、大橱窗 19.商业广告的传播功能主要是( ) A.吸引消费者的注意 B.提高消费者的兴趣 C.改变消费者的态度 D.向消费者传递信息 20.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( ) A.正比关系 B.反比关系 C.不确定关系 D.没有关系的 二、多项选择题 21.消费者可以充当的角色是( ) A.需求者 B.使用者 C.生产者 D.购买者 E.供应者 22.根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为( ) A.盲目型 B.不确定型 C.知识型 D.略知型 E.无知型 23.引起消费者无意注意的因素包括( ) A.刺激物的活动性 B.与背景反差明显的商品陈列 C.消费者的心境 D.广告 E.商品包装 24.反映个性差异的特征包括( ) A.理想 B.动机 C.气质 D.性格 E.能力 25.社会制度环境因素包括( ) A.社会体制 B.社会风俗 C.社会层次 D.社会安全 E.社会宗教 26.暗示的具体方式可以是( ) A.语言 B.动作 C.语气 D.情绪 E.情感 27.感性消费市场具有的特点为( )

电子商务专业小论文消费心理学大作业：浅谈消费心理学

浅谈消费心理学 消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。在这里，认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。在这一过程中，消费者通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，来完成认知过程的全部内容。消费者的感觉过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激而引起的过程。在这一过程中，消费者获得有关商品的各种信息及其属性的材料，如厂牌、商标、规格、用途、购买地、购买时间和价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。在购买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息，并通过神经系统将信息感觉传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。 在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感觉之后，在感觉的基础上，消费者的意识还会随着对感觉材料的综合处理，把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释，在头脑中形成进一步反映商品的整体印象。这一过程，就是消费者的知觉过程。在这一过程中，消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。当然，在日常生活中，消费者对商品从感觉到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或同步完成的。

感知是消费者对商品的外在特征和外部联系的直接反映是原始形态的，是对商品认识的初级阶段。但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程。在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行为。在购买中，消费者借助于记忆，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体验过的情感或有关的知识经验，在头脑中进行反映的过程，也是异常复杂的认识过程。它包含对过去所经历过的事物或情感或知识经验的识记、保持、回忆和认识等过程，在消费者的购买行为中起着促进购买行为的作用。如果消费者的生活经验或购买经验在神经中枢中没有存贮，或者在消费者的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必然会影响到消费者对商品的认识，使消费者难于完成对商品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。所以，银杉服装认为在广告宣传中，采取强化记忆的手段来强化认知，是相当重要的。 此外，在消费者发生对商品的表象认识、并在神经中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表象形式向思维过渡，进一步认识商品的一般特性和内在联系，从而全面地、本质地把握住商品的内在品质。这一思维过程是认识过程的高级阶段——理性认识阶段。在这一过程中，消费者对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映，从而使消费者间接地理解和把握那些没有感知过的或根本不可能感知的事物。在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系，即保持着商品的个别属性

管理心理学大作业案列分析题

案例分析题（共三题） 1、欧联网络公司是一家专门从事通信产品生产和电脑网络服务的中日合资企业。公司自1991年7月成立以来发展迅速，销售额每年增长50%以上。与此同时，公司内部存在着不少冲突，影响着公司绩效的继续提高。 因为是合资企业，尽管日方管理人员带来了许多先进的管理方法。但是日本式的管理模式未必完全适合中国员工。例如，在日本，加班加点不仅司空见惯，而且没有报酬。欧联公司经常让中国员工长时间加班，引起了大家的不满，一些优秀员工还因此离开了欧联公司。欧联公司的组织结构由于是直线职能制，部门之间的协调非常困难。例如，销售部经常抱怨研发部开发的产品偏离顾客的需求，生产部的效率太低，使自己错过了销售时机；生产部则抱怨研发部开发的产品不符合生产标准，销售部门的订单无法达到成本要求。 研发部胡经理虽然技术水平首屈一指，但是心胸狭窄，总怕他人超越自己。因此，常常压制其他工程师。这使得工程部人心涣散，士气低落。 问题: （1）欧联公司的冲突有哪些？原因是什么？ 答： 主要冲突与原因： 1、欧联网络公司管理层与中国员工间的冲突（群际冲突） 主要原因：①权力与地位②资源缺乏③价值观不同 2、各部门之间的冲突。（群际冲突） 主要原因：①任务相互依②目标不相容 3、胡经理与其下属之间的冲突。（人际冲突） 原因：①人格特质 ②缺乏信任 ③归因失误 （2）如何解决欧联公司存在的冲突？ 答： 冲突1的解决方法：管理层应该根据具体的情况合理的设计报酬系统，从新激发员工的积极性，并在人力成本与员工绩效之间取得一个动态平衡。 冲突2的解决方法：企业通过信息管理系统来促进信息的流通，让各部门及时得到有用的数据 冲突3的解决方法：换人、或把握胡经理的人格特质设计合适的报酬机制来重新吸引并激励胡经理。

《消费心理学》试题库及答案(一)

《消费心理学》试题库及答案（一） 一、选择题 1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（） A情感 B.认识 C.意志D.情绪 2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（） A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法 3.在市场上影响消费行为的主要因素是（） A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入 4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（） A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学 5.人类消费行为的复杂性是基于（） A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性 C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性 6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.直觉 7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是 A.目的性 B.理解性 C.活动性 D.系列位置 8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是 A.无意注意 B.有意注意 C.保持注意 D.加强注意 9.人脑对客观事物本质特征的概括反映 A.感觉 B.思维 C.记忆 D.知觉 10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式 A.类似联想 B.因果联想 C.色彩联想 D.对比联想 11.下列哪一类属于粘液质（） A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑制型 12.下列哪一个不是性格的特征（） A、态度 B、情绪 C、意志 D、活泼 13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（） A、分析评价能力 B、感知能力 C、记忆力和想象力 D、选择决策能力 14.消费者需要的基本特征（） A、发展性 B、弹性 C、不可诱导性 D、不可变性 15.消费者具体的购买动机（）（多选） A、生理性购买动机 B、求美心理动机 C、心理性购买动机 D、从众心理动机 16.商标设计的心理策略不包括（） A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记 17.品牌命名的原则不正确的是（） A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（） A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装 19.（多选）商标的心理功能（） A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能 20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）

消费心理学试卷及答案

消费心理学试卷 一．填空题（每空1分，共10） 1．1943年亚伯拉罕.马斯洛提出了。 2．根据消费需求的实质内容不同，可分为和。 3．消费者购买决策过程分为五个阶段，它们分别是：、寻找信息、、作出决策、。 4．典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即、、和。二．多项选择题（每题2分，共30） 1．记忆的心理过程包括：（） A．识记B．保持C．回忆D．认知 2．注意的功能有：（） A．选择功能B．保持功能C．对活动进行监督功能D．对活动进行调节功能 3．兴趣的特征有：（） A．指向性B．差别性C．时间性D．效能性 4．在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（） A．有助于消费者为未来的购买活动做准备 B．有助于消费者做出购买决策 C．有助于消费者重复购买某种商品 D．有助于消费者提高购买的效用 5．实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（） A．是国家实现宏观调控目标的重要手段。 B．可以促进企业提高经济效益。 C．可以帮助消费者提高消费生活的质量。 D．有利于社会经济的快速发展。 6．消费者购买动机模式有：（） A．本能模式B．心理模式C．社会模式D．个体模式 7．消费者意志行动过程的特征有：（） A．有明确的购买目的B．克服困难的过程C．有激烈的心理斗争过程D．购买过程8．按消费者购买目标的选定程度区分有；（） A．全确定型B．半确定性C．不确定型D．风险型 9．购买者的购买决策原则有：（） A．最大满意原则B．相对满意原则C．遗憾最小原则D．预期—满意原则 10．青年消费者群体的特点有：（） A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力 C．消费者分布广泛、均匀 D．对整个市场的需求变化起着重要的影响。 11．流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（）A．持续的时间较短B．变化具有周期性C．具有反传统性D．与从众是紧密联系的12．影响消费期望的形成和强化的主要因素有哪些：（） A．目标B．目标价值C．相关群体D．可行性 13．产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（）

消费心理学期末大题.答案学习资料

消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌

生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会

电大消费心理学作业

消费心理学 一：名词解释 1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。 2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。 3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。 4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。 5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。 6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。 7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。 8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。 9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。 10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。 11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。 12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。 13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。 14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。 15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。

消费心理学期末作业

消费者心理学期末作业

服装营销策划书 一、消费者群体与消费心理分析： 女性消费者在购买活动中起着特殊重要的作用，女性不仅对自己所需要的消费品进行购买决策，而且在家庭中承担了母亲、女儿、妻子等多种角色，因此也是绝大多数儿童服装、男性服装、老年服装的购买者。据相关资料，在家庭用品购买中女性完全占支配权的占到了51.6%，与家庭协商时意见占主导地位的有44.5%，合计达到96.1%。加之女性消费者还具有以下几种心理： 1.爱美心理 2.情感性心理 3.攀比炫耀心理 4.注重商品的实用性 5.注重商品的便利性 6.有较强的自我意识和自尊心 7.购买商品比较挑剔 二、商品因素分析： 1.商品设计： 1）服装设计需要体现该服装的舒适美观、个性时尚，也要体现出新服装的特点与优点，以便吸引女性消费者对新服装产生心理需求。新

服装的设计要符合不同女性的审美情趣，因此，在服装的设计上应尽量做到多款式、多色彩、多图案。同时，对新服装进行档次区分，中低档次的服装应满足消费者简单大方、舒适实用的特点，高档服装则应满足消费者对于高雅气质、体现尊贵的要求。 2）要保证新服装在市场上获得成功，要运用正确的策略去推广新产品。这就需要进行各种方式的宣传，例如广告、模特等，以促使消费者意识到新服装满足她们需求方面所具有的优越性，这样才能使消费者在短时间内认识、相信并接受新服装。因此，我们公司应采取各种方式大力宣传和介绍新服装的优点和特点，以消除消费者的心理障碍。带领一部分敢于尝试的女性消费者成为革新者和早期购买者。3）当新服装占据一定的市场份额时，我公司的宣传策略是着重采用消费者乐于接受的形式，突出宣传该服装的优越性，分享以购买过该服装的女性消费者的心得；在此期间，还要注意收集新服装的反馈信息，做好新服装的售后服务。 2.商品名称、商标 1）我公司新服装的名称要符合以下几点要求： 名实相符：买服装就要使人一目了然，一看品牌名称就知道是服装。例如“衣恋”服饰，主打少女服饰系列，使人一看便知。 便于记忆：一个易读易记，言简意赅的名称会减轻记忆难度，缩短消费者的记忆过程。 例如“only”是只有的意思，突出个性，便于记忆。 引人注目：服装的命名应该对该服装特点有恰当的描述，且要不拘一

2018年4月高等教育自学考试消费心理学模拟试题含答案

2018年4月高等教育自学考试消费心理学模拟试题【含答案】 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成人的 A.认识过程 B.情感过程 C.意志过程 D.心理活动过程 2.以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动是 A.认识 B.意志 C.个性心理特征 D.个性倾向性 3.消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程是指消费者对商品的 A.感觉过程 B.认识过程 C.思维过程 D.情感过程 4.人们把苹果、橘子、香蕉等统称为水果，这种概括能力属于 A.知觉能力 B.想象能力 C.记忆能力 D.思维能力 5.消费者个性中最为稳定的因素是 A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 6.个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久的人，其气质类型最可能是 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 7.消费者只要确认商品符合自己所知的信息和要求，就会对商品形成以下态度 A.不相信 B.积极情感 C.完全相信 D.部分相信 8.由香烟想起打火机，由饮料想到解渴，这种人的本能反应是以下哪种学习作用造成的? A.积累经验 B.促发联想 C.促进思维与决策 D.获取信息 9.消费者以价格的高低作为选购商品的标准，其心理类型是 A.习惯型 B.理智型 C.经济型 D.随意型 10.许多家庭的人员构成、收入水平、文化程度大体相同，但是生活方式和消费内容可能差异很大，其主要原因是由于 A.生理性购买动机不同 B.社会性购买动机不同 C.心理性购买动机不同 D.求实性购买动机不同 11.下列四项中，受客观因素的影响最直接、表现最不稳定的是 A.表层消费文化心理 B.浅层消费文化心理 C.深层消费文化心理 D.娱乐消费文化心理 12. “十里不同风，百里不同俗”，由于居住条件千差万别，形成了独特的消费文化，这说明了消费文化的 A.民族差异 B.内容差异 C.空间差异 D.群体差异 13.据研究表明，儿童最早可能在出生l个月后就能随同并观察父母购物，1岁时就可能提出购物请求。那么，儿童最早就可能独立购物的年龄是 A.2岁 B.3岁 C.4岁 D.5岁 14.群体对消费者选购哪种商品的影响力最小? A.隐蔽性必需品 B.公开性耐用品 C.隐蔽性耐用品 D.公开性必需品 15.消费流行和消费习惯的主要差别是 A.地域性 B.稳定性 C.非强制性 D.时间性

《消费心理学》试题与答案

《消费心理学》试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。 二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：

3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求： 三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆 D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验 B．父母、广告、商店、同学 C．朋友、推销商、工厂、邻居 D．熟人、电视、报刊、同事

消费心理学课后案例分析答案

话题一： xx为什么要购买 探寻一案例分析 答案： 绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析 答案： Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析 答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。

话题二： xx购买商品时想的是什么探寻一案例分析 答案： 这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析 答案： 1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到： ①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答： 化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。

东师2019年春季《消费心理学》作业(二)答案参考资料

消费心理学离线作业二 每道题20分，共100分 1.参观某一超市，尝试分别找出商家怎样把刺激泛化理论和刺激辨别理论应用于包装设计或产品营销的，请将你的观察分析结果写出来。 【标准答案】： （1）刺激泛化：在超市的家电中海尔电器，从白色大家电到小家电及一些家居用品都是采用同一牌名，海尔是做洗衣机冰箱起家而有名气，因为对其成名商品的联想，会认为他的电脑手机一样做的很不错； （2）刺激辨别：有名的日化品牌宝洁是实行的多品牌战略，洗发品牌就有潘婷、海飞丝、沙宣等，包装的设计风格产品的定位都不同，这样让消费者对企业的产品有差别化的认识，进而购买的机会就多，产品成功的可能性也大，失败很少影响到其它品牌。 2.选一种或两种产品，分别基于低卷入学习和高卷入学习设计两则广告，描述广告设计内容并阐释理由。 【标准答案】： （1）低卷入学习：为某功能性饮料设计一则电视广告几个年青人一起在参加悦跑运动，通过几个镜头的特写到终点几个开始喝饮料，广告语：就要喝，就要要运动。，产品宣传内容侧重产品表面属性，不需要消费者花更多的时间和精力去搜索信息来进行消费决策，通过广告产生知觉变化到行为变化再到态度变化； （2）高卷入学习：为某汽车设计一则互联网首页互动广告，画面是汽车在山路灵活的跑动，广告语：它为何澎湃而又灵动？然后可以点击进入有更丰富的汽车信息，宣传内容侧重产品功能类信息，需要消费者花更多的时间和精力去搜索信息来进行消费决策。 3.营销者创造需要吗？请尝试举些案例，并进一步探讨下与创造需要相关存在哪些伦理道德问题。 【标准答案】： 创造需要。有时候营销者引领消费者的需求，告诉消费者你应该有更新更好更时尚的追求。但有些广告为了销量却有些不顾及伦理道德问题，比如某些保健品的广告，前一段时间

消费心理学四次作业(简)

作业一 单选题 1. 主要气质学说之一的血型说是由______提出的。 A. 古川竹二 B. 巴甫洛夫 C. 希波克拉底 D. 克瑞奇米尔 2.比较微弱平静而持久的情绪状态是_____ A. 挫折 B. 应激 C. 激情 D. 心境 3.“刺激---反应”理论是________提出的。 A. 马克斯.韦伯 B. 约翰.华生 C. 亚伯拉罕.马斯洛 D. 弗洛伊德 4.主要表现与意志力强弱和自控水平的性格特征是______ A. 社会特征 B. 意志特征 C. 情绪特征 D. 理智特征 5.面谈调查法的缺点在于_______ A. 不能直接获得答案 B. 访问难以监督 C. 回收率低 D. 难以弄清现象后面的潜在原因 6.为了获取客观事物的深刻印象而反复进行感觉知觉的过程是记忆的_____环节。 A. 识记 B. 认知 C. 保持 D. 回忆 7.1927-1932年埃尔顿.梅约和罗特利斯等人进行了引人注目的_______实验 A. 霍桑实验 B. 罗夏墨渍测验 C. 科学管理实验 D. 黑箱实验 8.下列属于消费者心理活动过程的是______ A. 能力 B. 性格 C. 气质 D. 想象 9.注意是＿＿＿对＿＿＿的指向和集中。 A. 事物客观事物 B. 人的心理活动主观事物

C. 事物主观事物 D. 人的心理活动客观事物 10.在头脑中构成自己从未经历过的物的形象是_____ A. 思维 B. 记忆 C. 想象 D. 感觉 判断题 1.营销刺激包括企业的产品、价格、文化、技术四个方面的刺激因素。 2.记忆是人的大脑对过去经历的事物的反映。 3.思维的结果是以具体概念的形式表现出来的。 4.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 5.亚伯拉罕.马洛斯提出了“需要层次理论”。 6.社会文化的发展性，又称文化的活动性，指有前人向后人传递的特性。 7.学习消费心理学有助于商业企业促进销售，提高服务水平。 8.需求和需要是同一个概念。 9.有意注意，是自觉的有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 10.消费心理学的核心概念是消费需求与动机。 11.消费者的购买能力是指在购买活动中的注意能力、记忆能力、比较能力和思维能力等等。 12.情绪是较感情的外部表现，情感是情绪的本质内容。 13.不确定型消费行为是指消费者在进入消费现场、发生购买行为前，没有任何明确的购买目标。 14.行为主义心理学之父是马克斯.韦伯 15.按照马斯洛需要层次理论，人的五种基本需要呈现由物质需要向精神需要发展。