做外贸寄送样品的技巧
做外贸寄送样品的技巧 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
做外贸寄送样品的技巧和注意事项
寄样三步曲
一、寄样前的准备
1.样品确认
样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
·必要时可结合邮件及光盘、照片。
2、取样原则
·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。
·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
·制作样品标签。
·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。
3、与客户确认寄样地址
·贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的
商业机会。
二、寄样的方式
1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质certificate （证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。
注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打
包计费。
2、航空快递：分为国内邮政的国际ems和国外大快递公司（如：fedex_联邦快递，dhl_敦豪快递,tnt等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质certificate（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核
实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊
托运。
注明：对限重单位有要求。
EMS,DHL,TNT,UPS,FedEX 比较
快递名
价格
速度
服务
优势
EMS
便宜
慢
比较差
扣关后，免费运回
DHL
< 比较便宜
快
好
运送中等货比较便宜
21KG~ 100KG 比较便宜
TNT
贵
快
好
西欧地区清关能力强
UPS
6Kg~ 21Kg 比较便宜
快
好
美加，南美，英国，这几个区域
> 100Kg 比较便宜
最快
FedEX
> 21Kg 价格是其它的一半
快
好
东南亚有价格优势，速度快
三、寄样后的跟踪
寄样后：跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？
一、及时通知很重要
1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟
踪号码何时发送，大约何时到达等信息。
2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样
品管理的重要记录。
3、请客户收到样品后确认。
二、样品管理
1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批
次、样品数量、金额等。
2、妥善保存好形式发票，用以留档。
3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。
三、跟踪样品情况
1、询问样品顺利到达与否, 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避
免被忘记。
2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体
验、参展等）。
3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。
四、建立稳定联系
1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知
公司的产品线新情况。
沟通的频率很重要。
2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱
惑。
外贸出口操作流程
外贸出口操作流程 出口货物流程主要包括:报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中,对于出口产 品的报价主要包括:产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有：FOB"船上交货"、CNF"成本加运费"、CIF"成本、保险费加运费"等形式。 二、订货（签约 贸易双方就报价达成意向后,买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商,双方协商认可后,需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中,主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈,并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下,签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效,双方各保存一份。 三、付款方式 比较常用的国际付款方式有三种,即信用证付款方式、TT 付款方式和直接付款方式。 1、信用证付款方式 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证,不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说,信用证是保证出口商收回货
款的保证文件。请注意,出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行,信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。 国际贸易中以信用证为付款方式的居多,信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行,如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等,都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的 1.5 %。 2、TT 付款方式 TT 付款方式是以外汇现金方式结算,由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内,可以要求货到后一定期限内汇款。 3、直接付款方式 是指买卖双方直接交货付款。 四、备货 备货在整个贸易流程中,起到举足轻重的重要地位,须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下: 1、货物品质、规格,应按合同的要求核实。 2、货物数量:保证满足合同或信用证对数量的要求。 3、备货时间:应根据信用证规定,结合船期安排,以利于船货衔接。 五、包装 您可以根据货物的不同,来选择包装形式（如:纸箱、木箱、编织袋等。不同的包装形式其包装要求也有所不同。 1、一般出口包装标准:根据贸易出口通用的标准进行包装
国际贸易实务中计算CIF和FOB报价
喇叭11007出口至利物浦美元汇率6.3824 单价及合同金额（CIF+L/C方式） CIF报价=实际成本+国内费用+海运费+保险费+预期利润 实际成本=进货成本-退税收入 进货成本（工厂报价）=生产成本+各种税费+工厂利润 工厂: 生产成本110（人民币元） 商品增值税＝[国内合同金额/(1+增值税率)]×增值税率 从价商品消费税＝[国内合同金额/(1+增值税率)]×消费税率 公司综合费用＝国内合同金额×5% 工厂利润=国内合同金额×10% 工厂报价=110+（报价/1.17）×17%+0+报价×5%+报价×10% 得报价=156.09元取整报157元/辆 退税收入=[工厂报价/(1+增值税税率)]*退税率 =[157/(1+17%)]*13%=17.44元/个 实际成本=157-17.44=139.56元 国内费用=157*10%=15.7 按进货成本10%估算，实际成本+国内费用=155.26元/个合24.33美元/个 海运费中国—利物浦基本运费1610 附加费64 79 合1753美元/20英尺柜一个20英尺柜子按25立方米算（17.5公吨限重） 6辆/纸箱0.07952立方米/箱25/0.07952=314.39 取314箱314*10=3140个314*0.007公吨/箱=2.198公吨<17.5TNE 每辆运费1753/3140=0.56 美元/辆 保险费：按中国保险条款投保一切险+战争险+罢工暴动民变险，合计保费率0.96% 预期利润，按涉外成交金额10%估算 CIF报价=（实际成本+国内费用）+海运费+保险费+预期利润 =24.33+0.56+CIF报价*1.1*0.96%+CIF报价*10% CIF报价=27.98美元/个报28美元/个 合同金额28*3140=87920美元
外贸业务员打电话的各细节技巧
外贸业务员打电话的各细节技巧 本文档由实惠网外贸论坛（https://www.sodocs.net/doc/f99589272.html,）编制，欢迎访问，免费外贸平台实惠网：https://www.sodocs.net/doc/f99589272.html, 这个平台拥有美国服务器，pr值为5. 很不错咯。。。 -------------------------------------------------------------------------------- Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出" A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线 的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或 检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。 Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快,
新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧!
新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧! 内容简介：在商务活动中，谈判是难免的，但是如何在谈判中抢占先机，如何取得谈判的成功呢?这是需要做好充分的准备工作和掌握一些切实可用的情况才可能搞定的。同时，针对不同外国朋友的性格，在谈判策略上也是应该稍作改变的。 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 一、外贸谈判面谈前的准备工作 1.客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 2.商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 3.谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4.谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 二、外贸谈判技巧 1.谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2.谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 3.搞清对方意图。 4.分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 5.注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行 ”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6.注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 三、外商谈判风格种种 俗话说“知己知彼百战不殆”，外贸业务员不仅要对自己的有弱点一清二楚，对自己的产品和服务能讲解的头头是道，更重要的是要了解不同国家的外贸谈判对象的谈判性格和心理。当然，每个人的性格都是不同的，但是要知道，一个国家的人或者说在一个地方生活很久的人总是会有一定的同一性格的哦。这里讲的就是同一性格，跟世界工厂网小编来学习一下吧! 1.日本： 日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的
外贸公司代理出口的全部详细过程流程步骤
外贸公司代理出口流程 （精编） 编 辑 前 可 删 除 此 页 特点：内容简洁轮廓清晰（花费了太多时间） 收取一点点费用请不要介意
外贸公司代理出口的过程流程如下 1 双方协商，签订协议。 2 SOHO和国外客户确认订单 3 客户汇款或者开立信用证 4 国外客户汇款到帐，LC到达通知 5 和供应商签订合同，下单生产 6 预付定金给工厂 7 订仓报关出口 8 提单确认 9 通知开票 10 收汇完成以后清算 11 支付利润 12 催要核销单 详细流程 1 双方协商，签订协议 这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点： A 代理价格 一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为2种： 一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。 买断价格参考：8.9-9.0之间（按照13退税现在的人民币汇率水平为例） 代理费参考：按照报关金额的1％－2％ B 外贸公司付货款时间 具体情况有如下几种情况： （A）出货前，外汇先到如何付款 参考做法： 外汇到帐以后，外贸公司在3个工作日以内，按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂，出货以后，工厂开票上来，全款结清。 （B）出货以后，外汇到 参考做法：（分2种情况） I 外汇到帐以后，如果发票未到，则外贸公司在3个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票上来，全款结清。 II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在3个工作日内，全款结清。 C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书)
注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的，是市场行规。 2 SOHO和国外客户确认订单 协议签订以后，SOHO可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务上的咨询和单据上的帮助。商量订单的过程完全由SOHO自己完成，外贸公司不应该插手任何涉及到产品的事情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO自己更懂。 3客户汇款或者开立信用证 SOHO和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问题。以下是一般的情况： 国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具L/C到外贸公司，请SOHO提供相应的单据给外贸公司以便查询。如果是汇款请提供汇款水单，如果是L/C请提供信用证金额，开证行，国家等足以分辨的数字以便快速确认L/C是否到外贸公司。 4 国外汇款到帐，L/C到达通知 外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C到帐以后，会通知SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和L/C复写件给SOHO，以便SOHO操作和确认。 情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单，银行如果有这样的水单提供，那么可以90％确认钱已经汇出。那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间。 5 和供应商签订合同，下单生产 SOHO将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便SOHO尽快进行备货。 6 预付定金给工厂 SOHO必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或者EMAIL给外贸公司，以便我司付款。外贸公司付款以后有义务给SOHO提供清晰的付款凭证以便确认。 7 订仓报关 SOHO必须将完整的报关货物的品名，数量，体积，重量，价格，HS编码，出运港口，目的港等提供给外贸公司以书面形式或者EMAIL形式提供给外贸公司，外贸公司将按照这些数据为SOHO制作报关单证并邮寄货代。订仓公司可以由SOHO自己指定或者由外贸公司指定。 8提单确认以及单据制作 SOHO可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外贸公司代SOHO确认提单，那SOHO必须提供全套正确的数据以便正确确认提单。
外贸商品价格的计算方式77560
二、外贸商品价格的计算方式 接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。 外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。 具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用： 1．产品的出厂价格。 2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。 3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。 4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。 以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。 5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。 6．办理国际货物运输保险的保险费。 以上为货物运至外国码头的手续和费用。 7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。 8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。 9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。 以上为货物交到客户手中前的手续和费用。 此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。 分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。 绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。
外贸议价技巧
第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONL Y GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONL Y ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONL Y GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
商品价格的计算方式及成本
接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。 外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。 具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用： 1．产品的出厂价格。 2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。 3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。 4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费。 以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。 5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。 6．办理国际货物运输保险的保险费。 以上为货物运至外国码头的手续和费用。 7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。 8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。 9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。 以上为货物交到客户手中前的手续和费用。 此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。 分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
外贸业务员打电话的各细节技巧
外贸业务员打电话的各细节 Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻挡掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出" A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线 的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或 检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。 Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。 Q7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。 A7. 资料明明SHOW＇＇和勒Y ACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过
内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧共15页
内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧 (1)自介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户；（这一条一般的人很难做到的） (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜吧） (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； (6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵） 其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应
用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应该记住的话 刚刚进公司时，主管给三句话: 1：永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：永远不知道自
第一次做外贸最详细流程
外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下： 1），和老外谈生意，接订单 2），备货：下订单到工厂生产或采购 3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”） 4），向海关申报出口（“报关”） 5），把货物运输出国,交给客人（“货运”） 6），从客人那里收钱结汇（“收汇”） 7），向外汇管理局申报（“核销”） 8），向国税局申报（“退税”）。 在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报 关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商 检”，所以你只要集中心 思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程， 不光有配合的问题，里边还有费用问题。 第一步和老外谈生意接订单 这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该怎么付？ 客人怎么来？ 有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。 网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。 展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国 外的就更 多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅 在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen...... 。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了 。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～） 小提示 A 尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的
外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
外贸业务员跟单技巧
外贸业务员十大跟单技巧 01分析客户 分析客户是指分析客户的采购产品，交易次数，交易重量，采购行为，采购记录，客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。 那么分析客户的这些信息从哪里可以获得呢？外贸业务可以从海关数据网站，谷歌，脸书和领英等搜索引擎，当然更简单有效的方法是通过特易外贸资讯宝G T4.0P L U S的大数据以及社交媒体功能来搜索产品关键词，客户公司名，联系人名称和竞争对手公司、联系人名称来得到你想要的信息。 接着就是筛选你挖掘得来的信息，将这些信息分门别类的记录下来，对你以后的跟进订单是非常便利的。 值得注意的是信息每天都在更新，将每次更新的数据情况记录好，避免下次更新时做重复的工作，这样能够帮你节省时间之余，还能很清楚自己每项工作的进度。 02聊天跟踪 与客户聊天的方式有多种，包括电话，邮件，S K Y P E和其他一些社交平台。结合你上面挖掘的信息跟进客户，注意与聊天的频率，不能过于频繁，否则会吓跑客户的。同时，你还要将聊天记录和跟进情况记录归档. 03降价策略 在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了。但是一定要让客户对你的质量放心，不然客户会
认为是降低了产品质量来降低价格的。所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。 04涨价策略 通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格。其实也不是真的涨价，只是告诉迟迟不肯下单的客户，说由于汇率上升原材料也会涨价，近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单，价格将会是不变的，通过这样的说法来探探客户的口风。 05提前通知客户价格变动趋势 提前发邮件或电话通知客户某几种产品的价格迟点会做调整，当然说的那几种产品中最好有客户想要的产品，希望客户能够注意到产品价格的变动趋势。 06如何跟踪中间商 中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。 1.如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续联系的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是该在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。
外贸出口单证操作流程详解
外贸跟单业务流程 跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。 一．接单 接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。 1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。 2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。 3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是： （1）合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。 （2）确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。 还有协议书，意向书，订单和委托订单等。
4．接单的程序：接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。 （1）询盘：（INQUIRY）又叫询价。 （2）发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。 （3）还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。 （4）接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。 二．审单：即审核合同 1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。 2．审单方法： （1）产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？ 有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。 （2）质量： 也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。 （3）数量：
外贸费用计算方式
(一)报价数量核算 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量: 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 报价数量＝152×60＝9120只 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 报价数量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 报价数量＝2631箱 每40英尺集装箱： 包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 报价数量＝5789箱 注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。 (二)采购成本核算 通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。 例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？ 解：采购成本＝6×9120＝54720元 (三)出口退税收入核算 先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。 例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？
外贸报价技巧
外贸报价交流：切磋报价技巧 外贸报价交流：切磋报价技巧首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣. 甚至不出现price字样亦可。 1、规定一个最低订货量。 2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露
详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 最常用的招数：“低价留尾”和“高价留尾” 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: