2017.5.1 精通这8个说服技巧,没有应付不了的顾客

精通这8个说服技巧，没有应付不了的顾客

一个优秀的店员必须牢记，只要顾客还在不断地提出问题和异议，他就还存在购买的兴趣，就要对他们进行劝说。

一般说服顾客的技巧有以下八种：

（1）“是，但是、其实”法：

对于顾客的异议、误解，首先要表示理解，然后转折，纠正顾客的不对之处，顾客接受起来比较愉快。

（2）“高视角，全方位”法：

案例：

一对夫妇走进药店，他们想为老人买降压药，妻子看了其中一种，但显然还是有一些顾虑，店员连忙解释道：“这种药是国家级新药，降压效果很快！”女顾客提出异议：“是很快，但降压是否平稳呢？”店员不慌不忙，信心十足地解释道：“我理解您为什么这么想，其实您放心，我们咨询过这方面的专家，经过大量临床证明，它降压效果很平稳。”

在顾客对药品的某一个方面产生怀疑时，最好提供专家证词、书面证据、典型病例，以彻底打消顾虑。

（3）“自食其果”法：

情景：

一位顾客正在挑选小儿复合维生素，看了很久仍未下决心，最后坦率地对店员说：“这种复合维生素质量很好，可就是价格有点贵了。”店员了解了顾客的忧虑所在，就解释说：“这种复合维生素含有儿童生长发育所必须的10种维生素，而且酸酸甜甜的水果口味小朋友特别喜欢，虽然看起来价格较高，但这是一个月的用量，您仔细算一下，实际上您一天才花一块钱就能给孩子带来健康的身体，您觉得贵吗？”

采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并作为她购买的理由。

（4）“问题引导”法：

情景：

一位顾客走进药店，对店员说：“我想买一盒吃了不犯困感冒药。”、店员一面浏览价签，一面说：“这个‘必停’是美国配方，吃了不会犯困的感冒药，您看行吗？”、顾客踌躇片刻，不大情愿地说：“有点贵。”、店员耐心解释道：“可是，这总比你一整天昏昏沉沉的好吧？”顾客的疑虑逐渐消失：“哦，……”

通过向顾客提出问题的方法引导顾客，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案，这可能比让店员直接回答问题效果还好些。

（5）“示范”法：

实际上就是操作药品的表演，用这种示范来证明某药品的优点或证明顾客的看法是有误的，不用你直接指出来，例如展示倍佳凝胶的特点。

（6）“介绍他人体会”法

即“现身说法”，这种方法具有极强的说服力。

情景：

一位女顾客对手中的祛斑药将信将疑：“我用过很多祛斑药，似乎没什么用，这种能好使吗？”店员很体贴地说：“您的心情我理解，几个星期前有位吴小姐买了一瓶这种祛斑药，开始也担心不起作用，可几天前，她来了一封信，说用这种祛斑药，她脸上的褐斑明显减轻了。您先看看说明书，我去拿吴小姐的信来。”

（7）“展示流行”法

就是通过宣传现在药品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受店员的推荐。

(8)“直接否定”法

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以用“直接否定法”。但一定要会使用句型：“我明白您说的意思，的确……事实上……所以……”注意语气一定要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而不是有意和他辩论。

说服客户的技巧.

说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销,推销总是让人们产生一种讨厌的心理,当客户怀疑你在向他推销时,他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户,从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念,它改变了对已往销售的认识与理解。 一、了解客户的需求 了解开发商或公司的需求是有效说服客户接受产品的前提。对大多数开发商而言,他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。 如果要深入、透彻地了解客户的意图,必须在日常的销售工作中注意以下四个问题: 1、客户的购房目标:为什么要购铺:投资行为、自营行为? 2、认识客户的观点:购买什么样的房,客户注重什么? 3、认识客户的现状:目前居住环境、积蓄状况、购房的迫切性? 4、认识本项目在客户心目中的价值 通常情况下,对于落后品牌来讲,销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求,但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现,尤其是同一档次竞争对手产品的表现态度。因此,不能通过客户对产品的评价来迅速、准确地判定客户的要求和希望,最终失去了好机会。 对于领先品牌来讲,其销售人员往往会忽略客户对产品的看法,而将先前客户的良好评价当作终身评价,这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情,导致客户转向其他品牌,从而增加了其他品牌的拓展机会。

海逸·盛世桃园是南海百越房地产集团公司开发的项目,百越已成功开发了海逸城市花园,一直受到各区镇政府/各职能部门的认可和一致好评。本司进入松岗片区开发盛世桃园项目亦是由于在南海区几个职能部门的引荐下,得到狮山镇政府/松岗街办的鼎力支持和委以重任。如果百越地产没有这个实力和综合能力,政府怎会放心将这个项目交给我们?第一方面,历届政府都在追求政绩,这个项目做坏了,不但没有面子工程而且这个包袱由谁来担当?第二方面,所有人包括先生您都明白盛世桃园这个项目对松岗经济发展的重要意义。 居民购房考虑最多的是如下几个方面: (1、住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。 (2、公共服务设施的方便性:如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气、网络 的供应等。 (3、交通的便捷性:如公交线路,穿梭车、道路情况、上下班(学远近、停车位等。 (4、居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 (5、环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 (6、社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成(有比较多的客户在选房时会问买 家是些什么人,销售员应该投其所好,尽量往高层次人群或同类人群靠拢,必竟是人以群分。 (7、价位合理性:性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素,但是不同

销售过程中的客户说服技巧

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 销售过程中的客户说服技巧以什么学为理论架构基础√A营销 B社会 C行销 D神经语言程式 正确答案：D 2. 人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力来源于√A先天的努力培养 B与生俱来 C后天的努力培养 D生下来就有 正确答案：C 3. 人的思维模式与人内心的什么相关√ A信息 B信念 C信心 D信仰 正确答案：B 4. 人的行动受自身的什么影响√ A思想和思考 B思念和思维 C思想和思维 D思索和思维 正确答案：C 5. 建立亲和力的基础是√ A排斥点 B互融点 C不同点 D共同点

6. 所谓存在淤塞成见，换言之就是√ A缺乏成长性 B缺乏预见性 C缺乏主观性 D缺乏客观性 正确答案：D 7. 沟通说服中最大的毒药就是√ A通过长期的行为为行为人的人格定义 B将人一时的行为等同于行为人的人格 C通过一时的行为为行为人的人品定义 D将人一时的行为等同于行为人的人品 正确答案：B 8. “这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重。”这是客户抗拒的类型中的√ A表现型抗拒 B沉默型抗拒 C借口型抗拒 D批评型抗拒 正确答案：A 9. 如何达到说服客户成交的目的，源于√ A如何安排与客户影响的全过程 B如何安排与客户互动的全过程 C如何安排与客户沟通的结果 D如何安排与客户沟通的全过程 正确答案：D 10. 神经语言程式学创建于√ A 1961年 B 1971年 C 1981年 D 1991年

11. NLP强调的重点之一是√ A帮助员工成长 B学习更多的技巧 C帮助一个人达到结果突破 D推进社会进步 正确答案：C 12. 销售人员说服客户源于√ A感性 B理性 C人性 D关心 正确答案：A 13. 提升沟通能力的第一步就是具备√A亲和力 B影响力 C感召力 D沟通力 正确答案：A 14. 说服与销售最好的说服方式是√ A面谈式 B互动式 C回答式 D提问式 正确答案：D 15. 人与人之间的沟通包括三件事情是√A说、听、问 B说、听、唱 C答、听、问 D说、想、问 正确答案：A

说服客户交费技巧“五步”法(1)

说服客户交费技巧“五步”法 说服客户交费，是一门技巧，也是一门学问，更是我们开展财税服务工作的基本功，结合工作实践，就说服客户交费技巧“五步”法归纳总结如下： 一、客户心理分析法： （一）客户是盈利型的，还是亏损型的， （二）客户是大方型的，还是计较型的， （三）客户是个性型的，还是顺从型的， （四）客户是理智型的，还是冲动型的， （五）客户是知识型的，还是鲁莽型的。 二、服务质量分析法： （一）满意度分析：每月完成客户约定服务事项是否高效完成？ （二）需求度分析：客户提出的财税业务咨询需求是否解决？ （三）差错率分析：作业客户约定服务事项中是否存在差错？ 三、社会环境分析法： （一）当前社会政治、经济、文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的有利影响？ （二）当前社会政治、经济文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的不利影响？ 四、客户交费说服法： （一）尊重客户说服法：应从赞美老板支持我们工作说起…… （二）合作共赢说服法：应从几年的美好合作说起……

（三）成就激励说服法：应从夸奖老板事业有为说起…… （四）最小费用说服法：应从财税服务费用最小化说起…… （五）履行合同说服法：应从履行合同很好说起…… （六）行业规矩说服法：应从“先交费后服务”的行规说起…… （七）差错纠正说服法：应从服务有错误必改说起…… （八）业绩考核说服法：应从业绩考核受罚说起…… （九）砸我饭碗说服法：应从完不成指标砸我饭碗说起…… 五、交费程序规范法： （一）提前通知法： 1、记账申报类收费：提前5天预备通知；提前1天正式通知。 2、代办服务类收费：洽谈业务成功时明确通知。 3、报告服务类收费：洽谈业务成功时明确通知。 （二）事先开票法： 根据约定服务事项事先开具好票据，减少客户等候时间。 （三）明确付款法： 事先掌握客户付款方式，做好应对准备，减少等候时间。 （四）养成规律法： 通过耐心细致的客户交费说服工作，帮助客户养成自觉交纳服务费的习惯，形成客户定期按时足额交费。 二〇一六年十月二十七日

快速让客户信任你的4种方法

快速让客户信任你的 种方法 快速让客户信任你的4种方法

如何让客户对你产生信任感?有了信任感客户才会你的产品比较信赖， 才会有更多的签单机会。销售人员快速提升信任感可以从以下四个方面进 行有目的的训练。
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！
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专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客 户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践(哪怕像带份资料这样的承诺)。 这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即 将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。 如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你 只有一次机会给客户留下第一印象。
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！ 说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领
带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热!
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专业形象：让客户感觉你有安全感
我做销售的时候，内部流传 个潜规则：穿不穿西装， 个 我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会 万的项目会 差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户 疏远了，显得生分。 穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是 来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心， 腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意?
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！ 一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，
你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
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谈判技巧—如何说服客人

谈判技巧—如何说服客人 1、了解客户真正的需求 -------------------------------- 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 -------------------------------- 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

说服性销售技巧详解

说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：

1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

客户说服的基础讲解

第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP 也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1

说服客户的技巧40-51

（三）说服客户的技巧 1.调节气氛，以退为进 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功：反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁小孩子他们也有自己的自尊心，谁都不希望被他人不费力的说服而不受其支配。 2.争取同情，以弱克强 渴望同情是人的天性，如果你想说服比自己强大的对手时，不妨采取这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。 3.消除防范，以情感化 一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范的心理，尤其是在危急关头。这时候，要想说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如果消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。 4.投其所好，以心换心 站在他们的立场分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力，要做到这一点，“知已知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场考虑问题。 5.寻求一致，以短补长 习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求的对方面的同意。 十.对网店客户需求的认识 客户进店以后，除了对具体某个（或某些）商品的需求以外，还有其他一些常被我们忽视的需求，而且满足客户具体商品以外的那些需求往往并不需要我们付出更多的成本，但却在促成商品的成交上发挥着巨大的作用，那么除了具体商品外，客户心理学家有哪些需求呢，如下： ▲安全及隐私的需求 ▲有序服务的需求 ▲及时服务的需求 ▲被识别或记住的需求 ▲受欢迎的需求 ▲感觉舒适的需求 ▲被理解的需求 ▲补帮助的需求 ▲受重视的需求 ▲被称赞的需求 ▲受尊重的需求 ▲被信任的需求 十一.网店客户类型分析 了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量效率具有极力重大的作用，具体如下：

房地产客户分类及应对技巧

1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.sodocs.net/doc/f516071022.html,)边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 10.斤斤计较型 特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。 对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型 特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。 对策:1)追求原因,设法解决。

(营销技巧)说服性销售观

说服性销售观 如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。 浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也

企业客户说服及沟通技巧

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合NLP及说服工程学（PE）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.如何找出对方的内在决策策略与系统 2.如何瞬间转换他人思维与行为模式

3.倾听和提问的技巧 4.如何成为使用语言及词汇的说话高手 5.排除客户抗拒心理的七种方法 6.八种潜意识说服技巧 ★讲师简介 尚致胜 ☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学（NLP）鼻祖理查·班得勒博士亲授的“国际NLP执行师”及“生涯设计工程学”和“说服工程学”等认证的著名培训讲师，“生命素质工程学”的创始人，中国十大杰出培训师。多次赴美国接受安东尼.罗宾、博恩.崔西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国际大师的专业训练。尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中型企业已达数百 家之多，如IBM、HP、MOTOROLA、TCL、3COM、联想、华为、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、中国电信、工商银行、万科地产和各大保险公司等。

让客户续单的诀窍

让客户续单的诀窍 主动向客户推荐其他产品 吴细霞：新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉 他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。 其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。所以， 我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。 另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。 苏艳华：我们是做工艺品的，如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看， 并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。 吴细霞：在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。 傅瑞娜：与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？” 我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

六个说服顾客的营销技巧

六个说服顾客的营销技巧 六个说服顾客的营销技巧 市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。 找到“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说:“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说:“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后

心花怒放。这位推销员接着说:“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 反弹琵琶 俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊

客户沟通技巧与方法

客户沟通技巧与方法 (总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除

《客户沟通技巧与方法》培训提纲 一、与客户沟通的原则：1、勿呈一时的口舌之能：（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。 2、顾全客人的面子：（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。要给客人有下台阶的机 会；（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；3、不要太“卖弄”你的专业术语：（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。4、维护公司的利益：（1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心；（2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。二、与客户沟通的技巧：1、抓住客户的心：（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。2、记住客人的名字：（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。3、不要吝啬你的“高帽子”：（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；（2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。 4、学会倾听：（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。 5、付出你的真诚与热情：（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。 6、到什么山上唱什么歌（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方

说服顾客的六个绝妙方法

理财营销：说服顾客的六个绝妙方法 市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。 找到“兴奋点”. 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 赞美顾客. 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 反弹琵琶. 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 设置悬念. 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 转换角度. 就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说：“你的产品再好我也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说：“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说：“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”奇科说：“你已经结婚23年了吧？”“这有什么关系？”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节

怎样说服顾客常用的销售话术技巧

简介 我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的销售话术了。要把我们的销售话术练到家，下面销售高手杜云生就教你如何说服客户。 步骤/方法 1.找到顾客“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方说一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 2.学会赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他销售，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的建议。某业务员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位业务员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位业务员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 3.给顾客设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。” “噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 4.反弹琵琶 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时说话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧

让客户接受“高价格”的实用技巧

让客户接受“高价格”的实 用技巧 高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。 一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

3.应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。https://www.sodocs.net/doc/f516071022.html,中国最大的资料库下载 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。