搜档网
当前位置:搜档网 › 家具门店销售技巧

家具门店销售技巧

家具门店销售技巧
家具门店销售技巧

家具门店销售技巧

门店销售技巧

第一式:迎宾(1)

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢?

出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景,家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场,我走进一个品牌专柜,那个家具导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊!

培训的课堂上,我经常问身为家具店长、家具导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?

回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?

此前谈到家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。

二、家具导购的口头禅:“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个家具导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“

他们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!

这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……

品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。

另外,也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的:

一个家具导购和对面的家具导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,家具导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……

三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用,用于家具终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。

迎宾,对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在前面章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临

麦当劳”,没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜,家具导购很热情地“欢迎光临、

随便看看”,我扫了一眼没有看中的,就迈出这家店,听到家具导购热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店,就这么擦肩而过。

佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要,也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子,前几天服务了一个知名家具品牌,叫皇朝,她的LOGO是“Royal”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:“欢迎光临皇朝家私”,深圳的迎宾语是这个,上海、北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”,品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是:“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:“进来看看,买不买不要紧”……

下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为,说是最重要的。果真是这样吗?

分享一个游戏:

培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员“这是几?”,“一”,大家异口同声,我伸出两根手指,问“这是几?”,“二”,大家异口同声,我伸出三根手指,问“一加一等于几?”,“三”,大家异口同声,再反复问“一加一等于几”,“三”,大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?

我问为什么?大家说是我误导的;我问,是什么误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种

影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:

案例:万宝龙的服务动作

一次,

走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。

各位,培训的课堂我经常这么问学员,你若是那个卖笔的导购,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。

想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的,对客人最重要的影响因素是“视觉”,是客人所看到的一切,那么在家具导购服务过程中,就是家具导购的动作。

现在回到家具导购迎宾的动作,

迎宾的标准动作有两种站姿供选择:

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交叉,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

若是有的女性家具导购八字步两腿不能

并拢的话,可以采用“丁字步”:

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉,稍微上提,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务。

关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个家具导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持。

我经常问那些现场的学员,“你们能做到吗?”,“能!”大家同声回答,“能坚持吗?”,“能!”大家异口同声。

其实我的内心在想,你们真的能吗?

我立刻问大家,各位,请问知道锻炼身体对有益健康的请举手,大家齐刷刷举起手来;我又问,那么每天坚持锻炼身体的,请举手看看!

通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利!

第二式:寻机(1)

讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗?

客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗

每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购:假如你是客人,我是家具导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应?

那位学员顺口说,我随便看看。

我又问,小姐需要帮忙吗?

学员回答:不需要。

为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。

各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:

第一种客人,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确。

第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:寻机

寻机

寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上,一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前

的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。

下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:

A、眼睛一亮;(有兴趣)

B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)

C、打量货品;(有这方面的需求)

D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)

E、寻找东西;(有明确需求)

F、停下脚步;(好喜欢)

G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。

案例:钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:

钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……

擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。

这就是寻机!

“待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训,培训前巡了一下场,发现家具导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求家具导购积极、主动一点,这时家具导购回答说:我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。

家具导购常见的错误动作:

紧跟式

客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:请慢走!

“探照灯”式

客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:“请慢走!”

显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。

第三式:开场

开场,是家具导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话:塑造自家货品的价值,引导到体验中去。

在家具零售终端,货品只有通过体验,

成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开:

开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术:

“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!”(正确)

“小姐,您好,这款是今年最流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。”(正确,突出新款的特点)

“先生,您眼光真好,这款家具是我司最新推出的仿古家具,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)

“小姐,您好,这款家具是今年最流行的瑞典款家具,它的功能……”(正确)

“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?”(错误,“不用了”)

“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

开场技巧二:促销开场

家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?

培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。

她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的

嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术我们认为是正确的:

“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。”(正确)

“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

开场技巧三:赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”(正确)

“小姐,您气质真好,……”(正确)

“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:唯一性开场

物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:

“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……

不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)

“小姐,我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快购买。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)

开场技巧五:制造热销开场:

当客人表现出对某款家具好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的:

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套,其中19 型突破1000个

。”

“这款家具一上市卖的特别好,已经销售5万多个了,成为单品销量冠军,现在库存已经不多了!”

“这是我们品牌今年上市最新款家具,在我们深圳的其他店铺,这款家具已经没有货了,在我们店只有几个了,我给您介绍下!”

“这是我们品牌重点推出的最新款家具,在我们广州的店铺,这个款早已经卖空了,在我们店只有2个了,建议您看看,我帮您看看有没有您合适您品味的。”(正确)

开场技巧六:功能卖点

在家具业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:

“除了省空间,这款家具的最大特性就是具备自洁功能。”

“小姐,这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

六种开场技巧,中国家具零售终端门店的服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于心,脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的家具导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的家具导购是不是呢?

第四式:体验之发问篇

以前文章中谈到一个发问的案例:

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

家具终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。

问客人“这个东西你要不要?”,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?”

关于发问的几个小故事和案例:

故事一:

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”

乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同,结果不同。

故事二:没有问的结果

一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方

,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。”

一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。

士官说:“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”

军官很生气:“你们怎么不早说?”

士官说:“您没有问啊?”

案例一:会问话的小商贩:

一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。”

小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”

老太太摇了摇头走了。

小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”

老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”

小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。

小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”

同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。

案例二:买手机——销售就是发问,为什么要发问?

上个月,我进了一家手机城,想买部手机。

进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧。”

我说是啊。

她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问,多少钱?

“3980元”。

“我再看看”,我就走了。

逛到另一个柜台,发现高手出现了。

导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊?”

我说:“老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”

“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。您看这一款手机就不错,而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的

手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。

就问多少钱,他说:“现在特价,只要680元。”

我一听还不错,但并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”我又转了转,转的过程里我按照小伙子说的那些标准,去找更合适的,甚至我问有没有广播功能……

可惜最后没有更合适的,我就回来找到那个小伙子开票买单了。

各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。

一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞……

我最后说了句实话,我不需要。她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢?

是啊,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!

“您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!”她还不死心!

“我没孩子呢”,我回答。

“那您给朋友的小孩买一个了”,她说。

真是个不死心的导购员!

销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式体验当中,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的?

问客人问题的原则:

A、问简单的问题

在家具销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到“给老人买手机”这个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:

“是您自己用,还是送人?”(正确)

“您平时喜欢什么颜色?”(正确)

“您需要什么样子的款式?”(正确)

……

B、问YES的问题

在家具销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下:

“如果不合适,买了用不了几次,反而是浪费,您说是吧?”

“买家具款式非常重要,您说是吧?”

“买家具质量非常重要,您说是吗?”

“买品牌的家具售后服务比较重要,您说是吧?”

“结婚是一辈子的大事,卖高档组合家具也可能就这一次,而且要用一辈子,多投资点也是值得的!您说是吗?”

……

C、问“二选一”的问题

在家具销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,货品看多了,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回头的就很少了。话术如下:

“您是选择蓝色还是绿色?”

“您要这个还是那个?”

……

D、不连续发问

连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续发问超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐和应对。

E、错误的问题:

“需要我帮您介绍吗?”(不需要)

“您要看看吗?”(不用了)

“今年流行棕色,您喜欢吗?”(不喜欢)

“小姐,这货您要不要?”(不要)

“您以前买过我们品牌的产品吗?”(没有)

“这个很适合您,您觉得呢?”(一般)

“这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)

……

心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择回答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题,那样是防守不完的。

家具终端门店销售中,“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播一段:利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧。

任何商品的销售,都将遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过体验,货品的价值充分体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。

遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:

“没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?”(打折时用)

“这是最新设计的款式,买东西最重要的是买个最新的款式,您说是吗?”

“价格部分请您放心,现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?”(正确)

客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要看是否符合客人的需求等流程化(六脉神剑)来处理价格问题!

错误的回答是:

“不可能,您要看产品的质量”(错误)

“不贵了,隔壁的更贵拉”(错误)

“不会啦,我们的价格很实惠了”(错误)

“我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?”(错误)

第五式:开单、连带销售

1. 一定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗?

2. 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

3. 成交的语言和注意事项有哪些?

今天就家具行业的案例来谈谈

卖家具,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖,一个客人卖上十件二十件才算卖,有人说这是批发这不可能,年前我在为为某知名家具品牌培训的时候,在营销大会上有一个重要的分享就是,该品牌的某个店长一单销售了14件货品,客成交额达到450万,同时就在前几天,我跟他们营销人员沟通的时候,他们告诉我这个记录又被打破了,最新记录是一单销售16件;真是天外有天,人外有人啊。

家具品牌,单件价格都不是很低,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。下面我们就谈谈家具品牌在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。

一、不要放过6种连带销售的时机

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后,快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动,拖的时间越长,等到他内心的热度冷下来的时候,任何事情都可能发生。

1、当顾客选中单件家具时;道理很简单,家具是要搭配的,只选一件家具代表客人一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:家具是搭配方法千万种的!这也需要家具导购平时要多积累家具摆设方面的知识和经验,家具品牌也可以对这方面进行家具搭配培训,可以任意组合。

2、店内有相关配件时;家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。

4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,

收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”,我看了一眼,很有尝尝的欲望。

5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。

6、当客人在等候时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。

二、经常运用的6种连带销售的方式

1、运用陪衬式;很简单,就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式;告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

3、补零式;“衣柜是888元,先生,再看看我们的小筐吧,120元一对,共1000整”。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。

4、新品推广式;在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

5、促销推广式;连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是家具品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

家具销售人员最基本的常识

家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的重要代表,必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面: 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作的基础。包括以下几个方面: 1)商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况:了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3)用户知识了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4)市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况,根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5)专业知识了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋势,以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣,有针对性介绍商品。 6)服务知识了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任,才能成功地开展工作,所以销售人员必须具备良好的修养:仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点,熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面: 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品,使顾客每次进店都有鲜感;营造颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步Word 文档

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步 字号显示:大中小2009-03-25 10:51:00来源:佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造权威形象,发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的

有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故

最全的家具销售技巧和话术分析教学提纲

最全的家具销售技巧和话术 首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术! 一、迅速的建立信任: ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧: ①态度诚恳,用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾

客喘口气,二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围,要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句: 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

浅谈旅行社门市销售技巧

论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格,为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一,门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应,强化在游客心中的形象。第二,旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商,是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节,它处于销售渠道的出口处,对于保证商品流通的正常进行,有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题,并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社,销售 Abstract:Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -

家具销售技巧 如何卖家具

家具销售技巧,如何卖家具! 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 ??家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来,家具行业好像突然闹销售人才荒,从上海到北京、到广州,都听到家具企业的老总们说,他们公司很急需销售人才,但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的,现在大家都转做内销,做品牌,因此,有经验的家具销售人员特别紧缺,企业只好招新手,自己培养了。广东东莞的陈总说,他们今年已经连续招聘了三销售新手,刚开始,这些销售人员都对自己充满信心,但把他们放到市场上走了几趟之后,一个个都疲软了。其实,这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三:第一,家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多;第二,家具产品销售工作特别能吸引大学生,家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门,而大部分大学生都希望能和这些部位找交道,同时,他们也具备较高的文化水平和技术水平;第三,家具产品销售更能获得心理上的满足,它生意大,更具挑战性。但也正是因为它生意大,问题也更多,使得销售新手们感到困难重重,而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力,更多的都是放手让他们自生自灭。在此,笔者愿提一些个人看法,算作给这些家具销售新手的忠告,也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人,企业,还是政府部门,一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小,差别极大,小到一个椅子,只值十几元钱的东西;大到价值几百万元的大订单,如一整套高档家

具,或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划,而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,会提高企业的生产效率,这能够使企业在相对较短的时间内获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公家具只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如:我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时,这家公司的几位部门经理都看中了我的产品,很想购买我的家具。可惜,我当时很难证明使用这款产品,除了能给工作人员带来更的心情之外,还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时,老板说:我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意,过段时间再说吧,公司现在没有这笔预算。结果,这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人,知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是,通过朋友关系,给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务,他们通过近一个多月的接触之后,汽车公司的亚洲区营销From 总经理来上海考察,并且安排了考察这家广告公司的行程。这时,笔者对广告公司的客户经理说:“作为朋友,我希望好好把握这个机会。”然后话题一转,说:“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说:“这还不好解决?我听说你那边有一些时尚的办公家具,我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑,你又不是老板,你

店面销售技巧

销售 信念:对产品的信心强烈的企图心 销售的定义:销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应,综合运用,才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则:必须突出用户的利益点,给用户带来哪些好处? 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的,如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑,带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决,95%的投诉者会成为回头客。

一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则,而且同样适用于整个销售过程。 (一)为什么要主动相迎? 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查,约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去,即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客,都是对某产品感兴趣的,是专卖店重要的潜在用户,失去他们,就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视,因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此:在日常服务中能够做到主动相迎,是整个销售过程的良好开端,是体现店面水准的重要环节。 (二)主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切,发自内心地欢迎顾客的光临,因为他就是你下一产品的买主; 用词得当:你好,欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中,声音洪亮,清晰。 2、形体语言 面带微笑,微笑要自然、亲切;姿势得当,以手势示意顾客入店参观目光关注,问好的时候目光应该追随顾客。 (三)主动相迎应避免 1、不主动打招呼,等待顾客发问; 2、态度冷淡,显得对顾客漠不关心; 3、顾客进店后,店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼,对认为“有可能”购机的热情问候,对其他人比较冷淡; 5、精力分散,问好的同时注意力却不在顾客身上; 6、距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 (一)为什么要先了解需求? 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害:不容易取得用户的信任,错

终端门店如何快速破冰

终端门店如何快速破冰? 快速破冰的六大技巧 (1)赞美接近法(男夸男,女夸女,夸小不夸大:饰品、包包、服装、皮肤,聊客户感兴趣的东西) (2)商品特征接近法(特价产品,热卖款,店长推荐款等) (3)赠品接近法(活动赠品,但要注意及时切换塑造产品价值) (4)利益接近法(满减优惠等套餐,如满1000减100等;原价-平时折扣-活动折扣-差价)(5)好奇心接近法(如:哥,您一定很好奇我们这里为什么会有这么多人?我告诉您....或者您一定很好奇为什么我们这款家具为什么这样设计/为什么这么贵/为什么这样的搭配)(6)求教接近法(如:老师您这款衣服真好看,请问在哪里买的?或老师您对于家具真是了解,作为一位销售人员,像您这样专业的顾客,我们应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可?) 不同类型的客户,需要不同的话术和接待方式 1、顾客是外地人 销售顾问:听你口音不像本地人啊,你是哪里人?A 地啊,我的亲戚也在A 地,A 地人喜欢C,我们这边没有C,你生活得习惯吗? 2、顾客是本地人 销售顾问:你住哪啊,住 A 地啊?我也住 A 地,A 地的 B 路上的那家 C 特别有特色,你常去吗? 3我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 销售顾问:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过女士,我真的很想向您介绍我们销售最好的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请...... 或者:(针对于特别冷淡的客户)那这样姐,您先看一下,有需要您叫我就行(这个时候导购不要紧跟客户,在客户身后2m左右距离,视线不要脱离顾客,当看到顾客上前触摸我们的产品,或者在我们某款产品停留,立即上去介绍) 说明:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 4顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。 销售顾问:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家风格的款式,您觉得好吗? 说明:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人。 5顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走。 销售顾问:这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊,这是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?

办公家具销售总结

办公家具销售总结 《办公家具销售总结》看完如果觉得有帮助请请下载。篇一:20XX办公家具销售工作总结 20XX办公家具销售工作总结 20XX已经过去,从一个设计人员转入销售,并没有想象的那么顺利。办公家具设计注重的是稳定性和美感,不断发现和调整,运用的是空间想象力。而销售是一个过程,从陌生人变成客户,或者成为朋友,最终签约,中间会出现很多的突发状况,涉及面也很广。五个月的办公家具销售经历,感受颇多,总结如下: 一、在家具专业知识方面: 1)产品知识方面:对于办公家具产品材料特点、规格型号(包括面料和产品等)以及使用方法、保养及维修知识欠缺。 2)客户需求方面:对办公家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求,意识模糊,不懂得加深引导。 3)市场知识方面:对家具市场的动向和变化、顾客购买力情况,认识不够;对不同区域市场分析不够;工程进度认识不够。 4)专业知识方面:对家具有关的工艺技术知识欠缺,如装修设计,范文写作空间布局与家具摆放的美观性没有概念。

5)沟通销售方面:接待和会客的销售礼仪欠缺,没有有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息;陌生拜访时心态不好,总有恐惧感,不能很好的切入话题,不能临机应变处理客户的一些疑问。 二、自身销售修养方面: 1)工作中的心里感言。在销售主管的带领下和同事的帮助下,我将加强自我认识,自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养,为以后销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧做更全面的准备。在 工作过程中,感谢公司主管同事的悉心帮助和言传身教,让我提高很多。 2)职业心态的调整。以后每天都以精神充沛、快乐的心态迎接工作,把客户当成朋友,提供他们更完善的服务,帮助他们买到经济环保的办公家具。 3)签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程,思想汇报专题虽然来了公司五个月了,但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。 4)销售工作的整体不足认知。业务经验不够丰富,业务员的韧性能力和业务技巧有待突破,希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作

门店销售技巧

门店销售技巧 前言: 店面的利润来自每一个进店的顾客,如何让更多的客户进店,如果让更多的客户对我们的产品感兴趣,如何让更多的客户购买我们的产品,是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧,这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题: 1、为什么客户从你的门前匆匆而过? 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会? 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度? 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣? 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦,为什么你概括介绍产品客户说你不专业? 6、为什么客户总有借口不买你的产品? 课程目标: 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时,能通过良好的礼仪和技巧,给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题,快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题,拉升客户需求,使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲: 第一章:销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子

5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章:迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章:客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么,发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章:具有吸引力的产品介绍

家具销售策划书

家具销售策划书 提高家具销售量的方法: 1、先在商场内把家具摆放整齐,或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者,价格标签放好,能够一目了然。 2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报,放在家具旁边或价签旁边,可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点,俗话说眼见为实,比一直在旁边解说,更容易使顾客产生信任。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报,进门的地面上可以贴上地标,指引顾客来到本家具专柜。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 4、名片是少不了的,亲朋好友先发个遍,然后有人来看就发,不要怕发名片,名片是一种潜在的宣传,顾客不一定当时马上就用,但是以后有需要会第一个想起你的。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 5、如果想做低成本的宣传,可以印些宣传单页,打些特价家具,吸引潜在客户,发到每家每户,扩大宣传,让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列,比如新婚送祝福,价格更优惠,买得更实惠,找准定位,切入市场才容易些。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 6、还有些成本也不太高的,可以做些宣传广告在当地电视台轮播,或者做字幕广告(不太醒目),宣传到位,让当地以买本品牌家具为荣更好。[本文档可以自由复制内容或自由 编辑修改内容,供参考!] 7、多主动联系业务,去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的,提前和领导们熟悉一下关系,可以推荐他们到这来买家具,提供最优惠的价格,有面子又方便。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 家具销售技巧与方案 要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点,熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面:[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容,供参考!] 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴

家具销售逼单技巧精编

家具销售逼单技巧精编 Document number:WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不必直接问顾客买不买,而是询问一些假设顾客已经决定购买了,所需要考虑的一些购买细节问题。 比如:“先生/小姐,您觉得我们是今天下午给您送货,还是明天上午送货比较方便呢”这时,顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后,你一定要按用户登记的时间送货,并让顾客留下地址和电话,作为购买档案,便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交,特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例:

一次,一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了,看样子是决定购买。这时,商场已经快下班了,他们仍乐此不疲,这家转转那家看看,最后,他们又回到某店,开始砍价,导购员已经按正常折扣给他打过折,但他还是嫌价格太高,并且还价离成交价很远。 这时,导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍,说“一看您就是高品味的人,您选择的也应该是高品质的家具,我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来,导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里,好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”,听了导购员的一番话,顾客显的非常高兴,好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈,最终双方愉快地把定单签下来了。

最全家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做家具销售亦是如此。那么,做家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析: 一、迅速的建立信任: ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧: ①态度诚恳,用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围,要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句: 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具,在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?

门店销售技巧()完整版

《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生,请随便看看!”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话,可以看一看!”错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样听着熟悉吧! 你怎么接话呢很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会! 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把

实木家具怎样销售技巧

实木家具怎样销售技巧 实木家具怎样销售技巧 第一式:迎宾(1) 一、实木家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,实木家具导购员也是你不能不看到的“列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,列上也开始越来越在意,请专业的列师在店做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的实木家具导购员的服务如何呢? 出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“列”实木家具导购却有独特的一番风景,实木家具导购在店里没有客人的时候

动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在徐家汇的一家名气不小的实木家具商场,我走进一个品牌专柜,那个实木家具导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的实木家具导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊! 培训的课堂上,我经常问身为实木家具店长、实木家具导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗? 此前谈到实木家具店里没有客人的时候,正确的实木家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的实木家具导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。 二、实木家具导购的口头禅:“没有人”。 “没有人”是因为实木家具导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个实木家具导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为什么?她们统一

门店终端管理经验

终端店面销售管理一直以来都是一个企业和公司最核心部分,终端店面承载着各个渠道客流进行产品选购的压力。让终端店面销售管理更加高效、有序的进行至关重要,那么如何打造优质的终端店面销售管理是目前很多公司乃至咨询公司研究的课题,卓道咨询小编将会通过多个维度对终端店面销售管理进行深入的剖析,优化终端店面销售结构、提升终端店面服务水平、促进销售成交率提升、建立完善的客户关系管理系统、调整销售人员的精神状态等。 一、“管理”从一开始就应该定调 其实管理是一项特别困难的事情,因为它是制度和人之间的媒介,所以在终端店面销售管理中,所谓的管理从一开始就应该定调,试想一下,如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边,或许给管理带来灵活性,但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来,导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章,管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正,正是因为在开始执行阶段不坚定,不仅仅是增加修正制度和规章的时间,更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心,最终的结果就是恶性的循环,当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢? 作为一个终端店面的管理者,多说不如多做,先把事情做到极致,将所有员工有异议的思想都打消,告知他们,他们平时做不到的事情,我能做到,通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员,把这个基调定好之后,严格按照公司的规章制度进行店面管理操作,真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心,那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”,只有这样才能让从人信服,并且这些所有的定调一定要坚持,但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。 二、“人”是所有管理的核心 任何一个企业和运营,缺少了人则无法顺利的运转,那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢? 1、人的状态很重要 每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员,而且整个剧情都是自己自编自导,因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向,销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置,让客户被你的销售状态感染,进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏,控制好自身的声音、词语、表情、动作等。 2、人的形象很重要 如何体现一个终端店面服务形象,人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人,那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最

瓷砖门店销售技巧

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造XX形象,发现XX需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员: “为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购 员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事: 一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么

家具销售话术

家具销售话术 一销售实例对白 1 顾客:你们是什么品牌? 导购员:这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗? (普通导购员会直接回答:阁鲁吉亚家具) 2 顾客:是哪里产的? 导购员:国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。 (普通导购员会直接回答:贵州省) 3 顾客:你们的产品环保吗? 导购员:这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 (普通导购员回答:是环保的) 4 顾客:你们的售后服务怎么样? 导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题) 5 顾客:产品怎么这么贵? 导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢? (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊) 6 顾客:这套家具适合我吗? 导购员:象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗? (普通导购员回答:绝对适合) 二优秀导购员的销售技巧 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了 导购员:先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧 顾客:差不多吧 导购员:好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗 顾客:是的 导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少 顾客:是5角多 (记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了) 导购员:先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家

相关主题