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分销案例分析

洋河:“蓝色”的经典商务125

刘艳120217040

一、洋河渠道设计的原则

●1.接近终端:天之蓝、海之蓝、梦之蓝三个品牌

●2.市场覆盖:白酒的饮用者主体为男性,男性可以按年龄分、按地

域分、按职业分、按性格分等多种分割方法

●3.精工细作:以洋河大曲形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风

格,被专家和广大消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。

●4.先下手为强:洋河蓝色经典系高档酒,是紧随五粮液、茅台等品

牌的产品,一种差异法定位,避开了硬碰硬的市场对抗,更容易获得市场的快速成长,短期内获得收益

●5.变则通,通则久:80后”的年轻一族的消费习性和固有的消费群

存在很大差异,产品的设计应该多研究消费者的“潜需求”的变化。

因此洋河推出别具特色的“天之蓝”

二、洋河产品包括三个品牌海之蓝梦之蓝

123天之蓝

●天之蓝:弧线透明材料,线条柔和、晶莹剔透、古典唯美,

加上银白色月牙状包装,给人一份梦想和诗意。

●从品牌内涵的诠释上,激发无限的梦想,正符合年轻人彰

显的个性

世界上最宽广的是大海,最高远的是天空,最博大的是男人的情怀。

“洋河”用这种至

深、至高、至遥的意境为中国白酒市场带来一场棉柔悠久的蓝色风情。

●梦是一种境界,梦是一种睿智,梦是一种超越

●蓝是一种自由,蓝是一种开放,蓝是一种高贵

●梦之蓝承载着梦想,引领一种方向,开拓一片天地

三、洋河分销的密度

●密集分销策略:制造商尽可能地通过众多负责任的、适当

的批发零售商分销产品。洋河选择网店,专卖店,还有零售商等。

●选择性分销:在某一地区通过少数几个经过精心挑选的、

最合适的中间商分销商品,洋河在苏州地区选择了自己的代理商。

●独家分销:制造商在一定地区、一定时间只选择一家中间

商销售自己的产品。在华东地区有专门的洋河总经销店。

四、洋河从生产商到消费者经过的层次

厂家

总经销

终端

(酒店)消费者

办事处

●职能划分:

●a、厂家负责品牌、渠道、销售规划;保证货源;对经销商管理、激励、培训;对区域市场的指导;市场调研;品牌促销开发;产品提升开发。

●b、总经销负责进货、回款;根据公司整体规划做好区域规划;重点终端的开发和维护;活动方案的执行;市场信息的反馈。

●c、区域办事处负责与经销商共同做好区域规划;协助经销商开发和维护重点终端;主动开展针对消费者的开发和宣传,做好消费者的公关;对区域市场进行调研、并反馈信息。

●d、终端负责售货;宣传产品文化。

电子商务分销商专卖店

洋河公司经销

商消费者

终端商

五、洋河分销的目的

市场需要:客户:有白酒饮用者、潜在白酒饮用者,性格:白酒的饮用者主体为男性,男性可以按年龄分、按地域分、按职业分、按性格分等多种分割方法,但洋河选择按性格分——具有比天更博大的男人情怀,这种分割方法其实也将对年龄、职业、阶层等基本包括在内

定位

●准确的市场定位:

●洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及

成功人士招待用酒,同时兼顾高档礼品酒市场。

●合理的产品定位:

●洋河蓝色经典系高档酒,是紧随五粮液、茅台等品牌的产

品,一种差异法定位,避开了硬碰硬的市场对抗,更容易获得市场的快速成长,短期内获得收益

六、优缺点及其他渠道

●优点:专业化,技术化。

●缺点:单一化,封闭化,品种单一。

●品牌推广模式:“嫁接+不对称”营销

●在战略产品“蓝色经典”品牌推广上,洋河集团更是领先

一步,洋河蓝色经典销售奇迹是白酒行业“嫁接营销”和“不对称营销”成功典范。洋河蓝色经典抓住了白酒行业的发展趋势,由终端过渡到消费者,由终端制胜到以“体验式的文化营销”制胜消费者。

●“1+1”营销模式使得终端品牌形象的塑造控制在公司自

己手里,有利于保证品牌的全国一致性、可控性和灵活性。

所谓“1+1”营销模式是指公司的营销网点与经销商合作

开发终端市场,这种模式简化了经销商的盈利模式,降低了其经营风险,使双方能够专注于市场增长而实现双赢。

●此外,公司先后实施“盘中盘”模式和“4×3”营销模式。

前者,抓住白酒餐饮市场,以核心酒店为营销起点,动员其力量将产品推荐给核心消费者,并逐渐在目标消费群中形成强烈的消费偏好。后者保持目标消费群不变,但在核心酒店费用过高的情况下,改为开发各区域的核心企事业单位

促销

●这里谈的促销是指促销组合,包括广告、人员推销、营业推广

与公共关系等等。洋河蓝色经典的广告无疑是其品牌成功的最大功臣。下面从广告的时间、内容和播放媒介三方面进行阐述:●广告投放时间的针对性:无论是09年上半年央视《经济半小时

》的特约播映还是09年下半年央视《晚间新闻》的特约播映,均突显洋河广告投放的目的性很强。

●广告内容的创新与联想:六十年国庆阅兵期间,“海天梦想中

国力量”这个广告片将海之蓝,与海军结合起来,天之蓝与航空结合起来,梦之蓝与外太空的航天梦想结合起来,这种颇具创意的广告内容直接效应就是市场的供不应求和脱货。

●传播媒介选择央视,重在覆盖面和公信力:因为央视具有强大

覆盖力和公信力,这对于洋河力图走出江苏成为全国市场品牌的战略无疑是最大的帮助。

●此外,洋河最近还赞助了第十四届CCTV 青年歌手电视大奖赛,

这对于品牌内涵的提升有着巨大的帮助。

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年,是全球最大的日用消费品公司之一,在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年,保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业:广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展,宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示,在2012财年第一财季的经营中,该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑,而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内,该公司的净利润下滑至了30.2亿美元,而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元,这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外,还估算了宝洁公司2012年的业绩预期: 二、战略渠道分析 1、品牌战略 (一)多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。如在中国市场上,香皂用的是“舒肤佳”,牙膏用的是“佳洁仕”,卫生贴用的是“护舒宝”,洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌,洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗涤和漂洗能力最重要,有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。 (二)准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名,非常讲究,他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名,能大大地减小产品被消费者认知的阻力,能激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中,它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中,充分使用营销过程中的知识营销概念,使每个品牌都赋予一定的知识,打造一个概念,从而给每个品牌赋予个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑;“潘婷”的个性在于对头发的营养保健;而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺;“沙宣”则定位于调节水分与营养;“润妍”定位于更黑、更有生命力。

《分销渠道管理》(A)试卷答案

20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷(A )(闭卷) 一、单项选择题(每小题2分,共20分) 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是( ) A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是( ) A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括( )。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是( ) A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ) A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是( ) A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是( ) A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( )。 A 宽度 B .长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取( ) A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是( ) A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有( ) A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ( ) A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是( )。 A 产品越重,渠道越窄 B 产品价值越大,渠道越窄 C 产品越是非规格化,渠道越宽 D 产品生命越长,渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、.影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释(每小题 4分,共20 分) 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题(每小题5分,共20分) 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些? 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析(第一题10分,第二题15分,共25分) (一)、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略:

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件:TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布:两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议,TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后,国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视,开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透;另一方面,中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示,由于对中国二级市场的渗透力不从心,与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前,飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部,许诺放开渠道,为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来,国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作,就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势,即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌,双方认为,在现今全球经济一体化的大形势下,合作将更有利于联手对外竞争,双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么? 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变;TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心;制造商的渠道完全可以当作产品来做,将自己的强势网络资源包装上市,去截获其它制造商的渠道利润;相对国美、苏宁等超级终端,另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量,可能将会在制造商中诞生。 当然,TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场,它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商,也就是说,未来的TCL渠道型企业的渠道,可能包括连锁专卖等卖场,也会包括上游的分销体系,等等。 此次合作背后又隐藏着些什么? 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶,是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢? 就目前市场来看,除了国美等卖场型渠道商之外,还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力;制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性;借制造商的“网”进行合作,还可以方便的以此为纽带和基础,在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然,这是和TCL的自有渠道优势相关的。

营销渠道管理习题与答案-改

四:简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面: 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境(宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素)对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 (2).竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 (3).消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1)消费者数量。不论是消费品市场,还是工业品市场,消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商。相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售。 2)消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度。市场比较集中时,可以进行直接销售;反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售。 3)购买行为。购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则: (4).产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则:(5).企业因素 (6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

分销渠道管理案例分析刘金国

分销渠道管理案例分析 —--—青岛啤酒的分销渠道分析 姓名 青岛啤酒的分销渠道分析 一、公司简介 青岛啤酒股份有限公司成立于1993年,(以下简称“青岛啤酒”)他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,2008年北京奥运会官方赞助商,目前品牌价值502。58亿元,居中国啤酒行业首位,跻身世界品牌500强. 1993年7月15日,青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日,青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市,成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期,运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国18个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地,基本完成了全国性的战略布局。 青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖,并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年,建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首;1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;2006年,青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”,位列68位;2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖;在2005年(首届)和2008年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;2009年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉,并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣;2010年,青岛啤酒第五次登榜财富》杂志“最受赞赏的中国公司”. 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景,

一些分销渠道案例

一些分销渠道案例 高露洁持续发展之道 高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995 年统计数字,当年该公司销售额为83.6亿美元,纯利2.9亿美元,拥有资产69.6亿美元,居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。 高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年,尽管其产品质量不错,但销量总上不去,因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁,但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心,公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。” 10万美元的奖金是充满诱惑力的,来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字,很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大50,,那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后,果然销量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展,与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道,各种大大小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身之处,以保证高露洁的产品卫生和质量,从而保证消费者在使用产品时,不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生产作业制度,它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必

王老吉分销渠道案例分析

王老吉分销渠道研究 在竞争日益激烈的茶类饮品市场,随着信息的更加公开化,市场的透明化程度越来越高,为了获取利润,企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言,市场环境的日新月异和市场的不断细化,使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化,他们的购买动机更加趋于理性,方便快捷高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜,面对市场新的情况,广州王老吉公司作为一家生产药品的国有股份制企业,冷静的分析现状深入考察目标市场变化,捕捉机遇,正确的认识自身渠道的优势劣势,结合自身特点对已有的渠道进行结构调整,尝试和探索新的渠道。 一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式 第一阶段:自然分销 王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式,渠道结构比较混乱,没有侧重点,公司比较缺乏品牌经营能力,甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标,只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下,通过自然分销的方式就可以任意指定批发商,甚至于不分大小,外埠的批发市场都可以进行进货,整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于特定的OTC产品、特定的厂商或者是特定的业务目标。 第二阶段:区域经理 上世纪九十年代后期开始,王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。 王老吉公司在全国以行政区域为单位,划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域,然后指定若干个区域代理,把产品供应给这些区域代理,然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货,然后供应到终端。区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店,这种区域代理目前是OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。他的可取之处在于比较灵活,跟客户的距离比较近,能够及时的反馈客户的需要,同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合,去生产、设计一些计划,再与零售终端产生一些互动。

分销渠道管理试卷一及答案

课程考试试卷一及答案 课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷 院系:专业班级:市场营销 学生姓名:学号: 一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分) 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000个二级分销商,5000 个零售商,则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种, 那么其渠道结构就有()方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有() A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是() A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是() A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指()

A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是() A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题,每小题2分,共16 分) 11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论,企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少,可以将渠道划分为() A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有()

渠道策略案例

渠道策略案例 案例31 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业,目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统,提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全,其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比,最大的优势在于其产品性价比很高,消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此,LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高,又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道,具有客流量大、信誉度高的特点,便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区,LG则投资建立一定数量的专卖店,为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括:渠道商要保持很高的忠诚度,不能因渠道反水而导致客户流失;渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式,以便彼此的沟通与互动;渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务,使LG品牌获得客户的认同;渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应,以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策,造就高质量、统一的渠道队伍,使自己从中获益;LG还应提供的持续、有针对性的培训,以便及时了解产品性能和技术的最新发展;另外,渠道商还希望得到LG更多方面的支持,并能够依据市场需求变化,及时对其经营行为进行有效调整。 三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理 LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系,而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面,自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平,还是对产品和整个市场的了解上,厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面,LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面:利润分配和经营管理。在利润分配方面,LG给予经销商非常大的收益空间,为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面,LG为经销商提供全面的支持,包括:信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道,不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料,还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式,既降低了成本又提高了效率。 然而经销商的目标是自身利润最大化,与比的目标并不完全一致。因此,对渠道商进行有效的管理,提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生,LG实行统一的市场价格,对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务,用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售,从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。 四、细化营销渠道,提高其效率 LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化,将其分为LT产品、空调与制冷产品、

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

一、单项选择题(每小题2分,共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取()厂家可以准确了解顾客的信息,很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中,A级项目通常为项目总数的() A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% 3. 在渠道设计中,如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时,企业往往选择() A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道

4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生,这种渠道形式属于()A直接渠道B一级渠道 C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中,最重要的是() A 经济性标准B控制性标准 C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是() A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时,()是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取()A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫() A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是() A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题(每小题10分,共30分)

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案 例 随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是我为大家整理的关于分销渠道案例,给大家作为参考,欢迎阅读! 分销渠道案例篇1:肯德基二度进军香港 一、进军“东方之珠” 1973年,赫赫有名的肯德基公司踌躇满志,大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。 在一次记者招待会上,肯德基公司主席夸下海口:要在香港开设50至60家分店。 这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡,由于工艺独特,香酥爽口,备受世界各地消费者的喜爱。到70年代,肯德基在世界各地区有快餐店

数千家,形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是,它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。 1973年6月,第一家家乡鸡在美孚新村开业,其它分后亦很快接连开业。到1974年,数目已达到11家。 在肯德基家乡鸡店中,除了炸鸡之外,还供应其它杂类食品,包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包,以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐,例如售价6.5元的套餐,包括2件鸡、马铃薯条和面包。 肯德基家乡鸡首次在香港推出时,配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题,都采用了家乡鸡世界性的宣传口号:“好味到舔手指”。 声势浩大的宣传攻势,加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析,使得顾客们都乐于一尝,而且在家乡鸡进入香港以前,香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业,但当时规模较小,未形成连锁店,不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。 二、惨遭“滑铁卢”

分销渠道策略案例

分销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】¥2980/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询! 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略

6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理,领导群体的风格偏好 交流与答疑: 1.有什么问题要问? 2.有什么想法要表达? 3.有什么看法要陈述? 4.有什么决心要坚定? 5.有什么冲动要实现? 6.有什么启发? 7.有什么要与人分享? 8.有什么困惑? 9.有什么希望对未来憧憬? 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验,在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间,不但积累了丰富的工业品项目销售经验,在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获,特别是在渠道培训、提升渠道销售队

分销渠道管理--试卷一及答案

课程考试试卷一及答案 课程名称: 分销渠道管理 考试方式: 闭卷 院 系: 专业班级: 市场营销 学生姓名: 学 号: 一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分) 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000 个二级分销商,5000个零售商,则第三级渠道宽度为( )。 A.50 B.1000 C.5000 D.20 2.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种,那么其渠道结构就有()方案。 A.4 B.10 C. 12 D.16 4.我国法律明文禁止的销售渠道有( ) A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是( ) A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是( ) A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指()

A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是() A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应量比较合适。 A.5 B.10 C.15 D.30 10.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题,每小题2分,共16 分) 11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论,企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少,可以将渠道划分为() A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有()

电子商务营销渠道案例分析

电子商务营销渠道案例分析 徐静蕾的开啦饰品做电子商务,销售额100%来源于分销渠道,他们只做线上渠道,自己不直接做销售,没有自己的官网B2C商城,自己也不开淘宝网店,每天几乎几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。 自2009年11月,开啦正式上线凡客,接着入住卓越,当当,并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源,成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网,逛街网,三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力,半年之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。 成功的电子商务企业,网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台,线上互联网与线下实体世界一样,未来仍是渠道为王,有远见的B2C企业如红孩子,走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。 传统企业进入网上零售最好采取这样的运营节奏:第一步,建立商品供应链与运营体系;第二部,全方位地建立线上渠道;第三部,进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道就开始大规模的推广,这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。

其实电子商务与传统商业生意并无二致,不重视线上渠道,分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣。线下做销售,有了产品,知道要进入沃尔玛,家乐福,要找地区经销商,知道要做渠道,但进入线上互联网世界,就不知道找网络分销渠道了,仅仅漫无目的的利用网络媒体推广自己的官网,而不结合渠道来促销商品,推广效果怎不大打折扣? 所以,推广一定要结合线上渠道来推广,有线上渠道的网络推广,会事半功倍;无线上渠道的网络推广,就会事倍功半。 笔者在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间,最主要的工作之一就是带领10多人的团队,花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道,一共建立了十大渠道体系,开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是:通过这些线上渠道不花一分钱推广费用,一年365天,每天带来几百单的销售。 1. C2C渠道 淘宝(C2C及淘宝商家)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。 这个渠道大家都已经熟悉,我就不详细解释了,目前对很多传统企业来说,做电子商务就是淘宝开店,销量也绝对大部分来源于淘宝,但是对于传统大型企业来说,从长远来看,淘宝只能作为一个销售渠道,不能作为唯一的渠道,必须发展全方位的渠道,争取未来的主动权 2. C2C商城渠道:

《分销渠道管理》案例分析参考

《分销渠道管理》案例分析参考 说明: 案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情,没有标准答案可言。每一章每一节的案例,都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取,我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路,供您参考! 在此特别感谢您开设“渠道”课程,感谢您选用该教材,有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系,以便吸纳您的高见,在下一期修订的时候做的更好! 祝您身体健康、工作顺利! 郑锐洪 E-mail:ruihong2003@https://www.sodocs.net/doc/014736722.html, 单元一:认识分销渠道 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示: 洋酒企业收购中国白酒企业,表面看来没什么关系,透过现象分析其背后的根本目的,即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售,如酒吧、酒店等,存在渠道狭窄的局限,要想进一步扩展生意,通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。 山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示: 酒类产品因其产品易碎特征,网络购买还是一个新鲜事儿,本案例希望建立B2C酒类直销平台,将采取电子商务与物流配送的方式进行营销,是一种创新性的渠道尝试。 中国汽车渠道的时代变迁 分析提示: 案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式:一是4S店;二是大卖场;三是汽车交易市场;四是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪类渠道,得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌,未来重心应该放在中小城市,主要还得倚重经销商分销。 康师傅的“通路精耕” 分析提示: 在我国快速消费品市场上,康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者,康师傅的成功显示出分销渠道的价值,也显示出“深度分销”的力量。 格兰仕“立体化分销”提高运营效率 分析提示: 格兰仕“立体化分销”,主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理,实行有效的分销渠道组合(代理商模式+强势终端合作模式)以实现最有效分销。

分销渠道策略案例4个

分销渠道策略案例4个 1997-1999年,由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策, 使飞利浦的代理区域的销售直线上升,销售额也连年翻倍,1999年 达到2.3亿元,飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。这一 阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩,应该说是一个双赢的阶段。 但随着国内彩电市场竞争加剧,整体价格大幅下滑,飞利浦的盈利开始回落。2001年,飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动, 其目的就是欲以低点毛利要挟代理商,降低渠道成本,增进零售价 格竞争力。 2002年,飞利浦更换代理商,由双方共同出面来管理市场,然而,作为外资企业,飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下, 仍然无法扭转微利的局面。最终,飞利浦决定将华南7省区域渠道 代理委托TCL。2003年8月,飞利浦电子公司与TCL集团宣布,两 大品牌公司将在中国5个省市的市场进行彩电销售渠道的合作。这 意味着,飞利浦彩电将搭乘TCL的销售网络,进一步实现覆盖中低 端的二级市场的目标。 2004年初,飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散,飞利浦华南7省彩电销售业务彻底转交国内彩电巨头TCL公司代理。飞利浦由此前的厂商共同管理渠道变成由TCL独立进行渠道和销售 管理,双方更广泛和更深入的渠道合作正在展开。 案例:航空公司营销渠道改进策略 案例:乐华变局 据估算,一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商,至少需要经过四个环节,如果每个环节消耗3%的利润,渠道上已经耗掉12%的利润,庞大的销售队伍和多层次的销售渠道,透支了彩电业最大 一块利润空间。

乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主,销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司,这 种疾风骤雨似的变革,犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且,“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来,乐华彩电不仅销售收入锐减,还引发了劳资纠纷、债务危机等 一系列连锁反应。 1、案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关 系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义?(从 当时的背景环境、时间和过程开始,到怎样开始的合作,合作后的 效果进行分析,最后总结你自己的观点。) 宝洁和沃尔玛:对手变盟友 一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛,成为供应链中的合作伙伴,从而结束了二者长期敌对的局面。 宝洁是消费型产品的全球领导者,零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期,这两家巨型企业之间的关系变得剑 拔弩张。宝洁的促销力度很大,给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛 趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。 这就给宝洁造成了很多麻烦,它生产太多,伤害了现金流。为了提高现金流,宝洁于是提供更多的推广优惠,而沃尔玛的反应是买 得更多,于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。 凯梅尼(JenniferM。Kemeny)和亚诺威茨(JoelYanowitz)在《反省》(Reflections)一书中对此的描述是:“两家公司所采取的应对 措施都在尽力破坏对方成功的可能性。” 于是,宝洁下决心要化敌为友,向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。 “第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队,”凯梅尼和亚诺威茨说:“他们举行了数天的研讨会,通过运 用系统思维工具,在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析 【篇一:营销渠道案例分析】 客户需求2. 直销的优势:中间商有效了解客户需求,迅速作出回应消除中间商,减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位,为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新,把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单可以详细列出所需的配置,然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存(戴尔模式的核心)3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是:“想着顾客,不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为,花太多时间在别人身后追赶,却没有时间往前看,牵制了自身。1.广告宣传投入大。 改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计,从目前到2010年,80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场,戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场,必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来,戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要,在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下,戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作(1)与沃尔玛、国美、苏宁合作,把零售连锁做为终端。(2)与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者,戴尔中国在未来一年,计划通过自建、合作,以及授权建设等方式,投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存,戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国,但在实际运作中,却创造性地采用

分销渠道管理案例

分销渠道管理案例 案例1 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业,目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统,提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全,其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比,最大的优势在于其产品性价比很高,消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此,LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高,又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道,具有客流量大、信誉度高的特点,便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区,LG则投资建立一定数量的专卖店,为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括:渠道商要保持很高的忠诚度,不能因渠道反水而导致客户流失;渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式,以便彼此的沟通与互动;渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务,使LG品牌获得客户的认同;渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应,以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG制定合理的渠道政策,造就高质量、统一的渠道队伍,使自己从中获益;LG还应提供的持续、有针对性的培训,以便及时了解产品性能和技术的最新发展;另外,渠道商还希望得到LG更多方面的支持,并能够依据市场需求变化,及时对其经营行为进行有效调整。

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