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[绝密]经纪高手最常用最有效的22促使成交方法

[绝密]经纪高手最常用最有效的22促使成交方法
[绝密]经纪高手最常用最有效的22促使成交方法

经纪高手最常用最有效的22成交方法[绝密]

(1)富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将…利好?和…坏因素?全都列出来,分析得失……。现在看来,出除了你觉得欧陆团体略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?”

(2)非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。:

“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。

(3)“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“…全修好得8000元啊?。无奈,我认了”。

在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。

(4)单刀直入法

当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。

(5)决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。

(6)家庭策略成交法)

有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。如:北京加拿大别墅位于京昌路B8出口,96年高速党政军没有修时,离北京北三环路的直线距离12公里,售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午,二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子,一个半小时之后,两名业务员回来了,那一家子没有跟着来。我很纳闷,回为他们是带了2万元定金来的,人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口,就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说:“刚下完雨,小区道路还未修好,路不好走,老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了,这260平米的房子就卖定了,连

促成交易的十二种方法

促成交易的十二种方法 钓鱼促销法:利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为,如免一些费用等。 感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需,使双方有亲和需求的满足感,而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法:通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益,从而打动顾客的心理,刺激他们增强购买的欲望,如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法:当估计到客户有可能提出反对意见,要抢在他提出之前有针对性地提出阐述,主动以攻为守,有效地排队成交的潜在障碍,如客户对价格有异议,可向客户阐述物有所值的理由,先入为主,打消客户提出反对的意见。 从众心理法:利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签的合同,使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法:在正面销售不起作用的情况下,可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流,在关键时作出适当的引导和暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易,如谈宏观价格走势,物业配套和消费倾向等。 动之以诚法:抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈,以诚相待,让客户完全信任置业顾问,造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法:客户犹豫不决时,置业顾问要积极介入,帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时,主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价,又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法:可利用制造一些借口或某些客观的原因,临时的设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象,在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣,而要抓住对方需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出

期货交易策略及技巧

期货交易策略及技巧 第一节期货交易的原则 以下是期货交易的十条基本准则。有经验的期货交易者认为,这些准则是一名期货新手走向成功之道在期货市场得以生存下去的关键。 一、先学习,后行动 一些新手常犯的错误,就是在进入市场时不知道他们要干什么,他们对市场不甚了解,他们从不肯花点时间观察一下市场是如何运作的,然后再拿他们的钱去冒险。通常人们做一件事情,总要先观察,后行动。如果你要学跳舞,你就得先看看人家是怎样跳的,然后你再去试一下。交易员应该认真地审视他们的交易系统的每一个细节。要明白这个系统可能出现的错误,或可能成功的各种方式。这一受教育的过程应该包括确定你的交易动机、策略、如何执行交易、交易频率和交易成本。在交易的容和交易的方法上,也要考虑你自己的个性特点。动机是十分重要的。一些成功的交易者所以能在期货市场中长期坚持下来,是因为他们喜欢交易。他们不让赚大钱的欲望搅乱他们的交易决断。一些成功的期货交易者认为,一心想赚大钱不是期货交易的好动机。如果使用交易预测系统进行交易,就应该对交易预测系统进行反复的测试,以便确定有多大的赔钱的概率。他们必须知道他们在方法论上的优势,工作习惯上的优势以及专业化方面的优势。假如他们无法知道这些优势,他们将冒极大的风险。 二、要及时减少损失 遭到亏损时要当机立断,中止交易,减少损失;当你的交易头寸得到盈利时,就让它进一步增长。这是一个古老的信条,很多交易员重复这个信条。很多新手常犯的毛病是赔钱的头寸抓住不放,他们幻想市场会逆转。当他们的头寸一得到盈利时过早出市。他们过于急切地得到初步的盈利,而失去了使盈利进一步增长的机会,他们生怕已经到手的利润跑掉。成功的交易员总是利用少量赚钱的交易来补偿一些小额的亏损,新手的通常心理趋势是一有盈利就赶快出市,见好就收,而不是让利润继续增长。为了扩大盈利,期货界的新手要学会克制满足于小额利润的欲望。 三、循规守纪至关重要 一些使用反复测试过的交易分析系统的、循规守纪的交易者总是赚钱的。那些缺乏行为准则的人往往不能坚持一贯的交易行为,在交易过程中三心二意、朝令夕改,缺乏一惯性,会把所有的盈利机会毁掉。一些好的交易系统的优势需要恒心来体现,如果对一种交易系统和交易计划随意改动或放弃某个交易系统时,也许这正是这个交易系统要赚钱的转折点,因此保持一种一贯的交易和行为是十分重要的。

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下。 对策:时间就是金钱。机不可失,失不

再来。 (1)询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,

会…… (3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 2、顾客说:太贵了。 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1) 比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,

各种成交法

1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 (1)使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。 (2)使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间,提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 (3)请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如,"张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法

选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,"豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 (1)运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。 (2)选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。 从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:"东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。"推销人员一听,马上接着说:"这样好了,明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责维修。主任,如果没有其它问题,我们就这么定了?" 小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心里压力,还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。"这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法

促成成交方法、技巧

促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定,然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中,促成成交就好像是烧菜要放盐一样,只需要那么一点点,没有它不行,多了也不行。我们只需要花10%的力气用在促成交易方面,因为如果能够很好地建立起与客户的信任度,寻找到了客户的需求点,又有针对性地向客户做了产品说明,接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段,客户到了最后真的掏钱包的时候,他的压力达到最大,因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧,针对不同类型的客户,在促成阶段应该采取两条不同的销售策略: 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人,做事情拖泥带水的人,优柔寡断的人,这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交,然后谁先开口谁先输,对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户,就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售,快速而流畅的促成。 在成交阶段,销售人员跟客户玩的是一场心理战,如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当,客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢?这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号,通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化,一直紧绷着的脸突然放松了,显得如释重负。比如动作的变化,香烟抽了一半,突然把它掐掉,或者把门突然关起来,拿一个计算器,要把那个条款再拿出来看看,或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题,付款时采取支票是否可以,是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多,我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的,就是不要问客户要不要买,而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后,我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后,我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案,让他二选一,而不给他拒绝的机会,比如货款是汇票、现金还是支票,送货是送到工地,还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将,这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法,即告诉客户如果你不做,会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠,比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是,我们必须较好地找到客户的需求点,然后进行相应的说明,这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。

促成成交方法

(1)直接促成法 如果客户表露出购买信号时,房地产经纪人就应抓信时机,直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易,房地产经纪人须对成交时机确有把握,并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时,还要讲求一些技巧,如不能一味地催促客户,给予对方太大的压力,要注意语言和态度,用词恰当,态度诚恳,只有这样才能成功运用促成交易。 这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入,水到渠成,容易表述。 这种方法适用以下情况: 客户已经发出了明显的请求。 已建立良好关系的老客户,需要进行适当提醒的客户。 (2)假定促成法 假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中,经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议,一旦时机成熟,就可以将这种假设转变为现实。 这种方法大大缩短了成交时间,将客户是否成交推进到如何成交,将客户的成交意向转化为成交行动,提高了成效效率。 此法假设需要较大准确性,且要很好地把握成交时机,否则极易引起客户的反感。 (3)避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体,让客户逐个拿定主意,当到一定程度时,再组合成整体,促使其下定交易决心的方法。 一般来说,重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力,而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此,对重大的成交问题,客户比较敏感和慎重,无法立即表态。但对于较小的问题,客户比较果断,易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理,避免直接提出重大的成交问题,而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是,使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力,以免影响成交气氛,使客户失去信心。 (4)让步成交法

十大成交方法

10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了”? 只要做过销售,你一定听过“啊,这么贵呀?”“价格太高了”,“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候,“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时,一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资,价格只差300元而已,重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢?”“啊,我感觉5800还差不多”“陈总,照这样来看,我们双方之间的价格差距应该是3000元,对吧?” 一旦找到了价格差额,金钱上的问题就不再是9800或者是8800元,而是3000元了,因为客户也明白他(她)绝不会免费学到我们的课程。 现在,我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总,我们的课程服务三年时间,也就是您有36次的学习的机会,3000除以360次,就是8块2毛钱,我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会,对吗?”

“我也不知道” 你微笑着说:“陈总,未来您一定会在网上投关键词广告,随便一两次点击,就是十几块钱,学了这个课程之后,您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会,我现在给您办手续行吗?” (跟同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它。) 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中,顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩。 相反,你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”,你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样你就可以成交了。 在这种情况下,你可以试试下面的办法。 “陈总,您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗?” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总,您是否觉得一分钱一分货很有道理?” 这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确。

《外贸高手客户成交技巧》

朋友们,本人的新书已经由中国海关出版社负责出版,书名《外贸高手客户成交技巧》,全国有售,新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。 很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受? 我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们? 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现

实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。 到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了! 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误,大家可以看看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不好,还加了好几M的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理email,很多长篇大论的邮件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在outlook里标注上要处理的具体时间,然后从inbox 拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你

十大经典交易策略(二)

十大经典交易策略(二) 1.Pivot Point交易法 1.1枢轴点(Pivot Point) 这里先建立一个概念: P= ( H + L + 2C ) / 4 {H代表高价位, L代表低价位, C代表收市价} 这个计算出的P值,是当时的市场绝对均价,下文用到P值公式是变体。 Pivot Point是一套非常“单纯”的阻力支持体系,至今已经广泛的用在股票、期货、国债、指数等高成交量的商品上。经典的Pivot Point是7点系统,就是7个价格组成的,目前广泛使用的13点系统,其实都是一样的,不过是多加了6个价格罢了,适用于大成交量的商品,也适用于Day Trade。 1.2原理公式: pivot:= (high + low + close) / 3; (用前一天的最高、最低和收盘) r1:= 2×pivot - low; s1:= 2×pivot - high; r2:= pivot + (r1-s1); s2:= pivot - (r1-s1); r3:= high - (2×(low - pivot));

s3:= low - (2×(high - pivot)); sm1:=(pivot+s1)/2; sm2:=(s1+s2)/2; sm3:=(s2+s3)/2; rm1:=(pivot+r1)/2; rm2:=(r1+r2)/2; rm3:=(r2+r3)/2; pivot是所谓的轴心,就是阻力系统的中心,其他r/s的都是阻力和支持,带m的是2条阻力的中心价。 1、pivot有吸引作用,在没有大的多头或是空头进场的情况下,价格是在r1和s1之间围绕轴心运动的,但是运动可能是没有规律的。 2、在强烈的多头或空头的推动下,价格会突破s1-r1区域,这时就有趋势了,但是还是在正常的价格运动范围之内。在这个范围内会有强烈的方向感,并且多数时间是靠近r1、r2或是s1、s2的价格运动,中间区域停留的时间不长。 3、极端价格,没有特殊的利空或利好消息是不会到的。这个价格是比较重大意义的,往往伴随着特殊的情况,如单顶的v字反转等,是有可能短跑跑成马拉松的机会,一般情况是日内交易者不能放过的机会。 4、其他的带m的价格都有靠稳的作用,但做出入场的参考意义不大。

销售课程第一节:销售的四种成交法

假如不提出成交的信号:A. 错过沟通机会,客户不清楚你真实的意图,容易早各种的理由或者借口回绝你,不给你沟通的机会。 B.错失成交的机会,事前不发出成交的邀请,突然袭击容易受到客户的抵触。 C.错失信任的机会,开始建立起来的信任随着漫长,毫无意图的沟通逐渐降低,直到冰点。 所以在销售中我们要不断的提出成交,越早提出成交要求,发出成交的offer,越对销售有利。 2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处 A.获得沟通机会(销售过程中最重要的就是获得沟通机会) B.争取签约机会,提出成交就是为了争取签约机会,签单本身是需要漫长的过程,而提前提出成交就相当于是药引子,最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。 C.提高销售效率 二.如何成交,成交的四种方法(谈话式成交法,直接式成交法,假设式成交法,衡量式成交法) 1.谈话式成交法核心法则:利用逻辑去成交—无尾熊(协调者) A.要求思路清晰,逻辑清晰,对销售策略和的结构设计要求比较高。 B. 设计好整个销售策略和步骤,一步步的带着客户走直到成交,就

像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。 C.如何设计销售结构“你有病你要治,你需要我有药”。对应到销售的七步骤前面的六步。 D.通过提问和沟通发现客户的痛点,挖出客户的需求,解决问题获得客户的认同而不是自圆其说,关键是要让客户认同。当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢运用SWOT分析法。这个过程注意两点: 第一:成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝,发生的顺其自然,理所应当。第二:成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。 注: SWOT分析法: SWOT分析有四种不同类型的组合:优势——机会(SO)组合、弱点——机会(WO)组合、优势——威胁(ST)组合和弱点——威胁(WT)组合。 3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户

促成交易的技巧

促成交易的技巧 促成交易的技巧实际上有很多,接下来我们将讨论这些基本技巧。在这些技巧中,有的在某一场合比较好用,但在其他场合就不一定合适了,通过灵活运用和适当组合,证券营销人员就可以有多次促成交易的机会,不断推进自己的营销业务。 1、直截了当法 这一方法是指证券营销人员直接邀请客户开户,例如:“我能否请您开户?”这一直接促成交易的方式简单明了,在某些场合十分有效。当营销人员针对客户提出的疑问做出了令客户满意的回答时,直截了当促成交易就是很恰当的方法。 与其他较缓和的方法相比,直截了当的方式会终止整个交谈过程,因为客户也许会说:“我现在还没有做出决定”,这时营销人员就很难再有第二次机会了。当然,有经验的证券营销人员也可以用礼貌的询问来恢复交谈,例如说:“您能否告诉我现在不能做出决定的原因?”从而有可能使洽谈得以继续。 但无论怎样弥补,直截了当法的缺点都是很明显的:一旦失败,将使这一次的推销活动无功而终。因此,直截了当法也是许多营销人员保留到最后才用的“杀手锏”,当所有的间接促成交易的办法都没有效果时,证券营销人员干脆直接要求成交,即便在20位客户中只有1个决定开户,也比空着手走出房门好。 不同类型的投资者,对直截了当法的反应也有所不同,对那些注重效果的主观型投资者,直截了当法特别有效,他们也会比较欣赏营销人员的明确态度和直率行为。而对于优柔寡断的分析型投资者,这种方法是无效的,面对邀请成交,这类客户会感到难以决断。

2、示之以利法 示之以利法是指在一系列的问题都已接近解决时,证券营销人员将客户感兴趣的一些利益综合起来,再次提请客户注意,以促使其做出开户决定。 示之以利法的作用,就在于让客户加深对自己得到的益处的印象,使客户重温自己在早些时提出的已由营销人员做了满意答复的某些异议。运用示之以利法时,营销人员并不明确要求客户回答,但如果客户默不作声地听着证券营销人员对有关益处的陈述,就已经表示了无言的认同。 示之以利法是经常用到的一个技巧,如在为客户讲解投资策略和操作技巧时,往往会采用这样的方法:拿以前成功的案例作为引子,由这个引子得到一种赚钱的方法,然后再为客户分析当前的市场情况,前面的方法仍然可以为客户提供赚钱的机会。这样的示之以利,有理有据,特别能让客户接受,在客户接受的时候就是促成交易的最佳时机。这一策略的目的就是激起对方成交的冲动。示之以利法对于主观型与分析型投资者客户尤为适用。这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定,而讨厌证券营销人员转弯抹角地诱导。 3、少量尝试法 请客户先拿一小部分资金进行投资力方面的尝试,也是促使客户做出开户决定的好办法。使用这一方法时,最重要的是一开始就要让客户感受到目前正是投资的机会,证券营销人员可以结合上面所说的示之以利法,引起客户的兴趣。小笔投资的目的是让客户亲身体会到你服务的价值和判断的准确,从而最终加大投资。一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗推

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交,节约时间,提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品(会籍)附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望,附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售,如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。注意事项:充 分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项:了解对手的性格,把握住 请示的时机,要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项:在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群:和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。(您如果今天真的差这500块,您可以到另外的会所办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务;您如果真的差这500块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格我们真的无能为力。) 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项:强 调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会籍好的教

22个绝对成交技巧

22个绝对成交技巧 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如"姐,既然你没有其他意见,那我们现在就操作吧。"当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一番。 2.二选一法 销售人员要为客户提供两种解决问题的方案,这样无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开"要还是不要"的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题。 例如: "您是先做隆鼻还是下巴?" "您是先做饱满类还是紧致类?” “您是刷卡还是现金?” 注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无 所适从。

3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法 又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意3点: ①让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般; ②千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线; ③表现出自己的权力有限,需要向上面请示:"对不起,在我的权限范围内,我只能给你这个价格。"然后再话锋一转,”不过,因为您是我的老客户,我可以向领导请示一下,给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法

最有效的促成成交的技巧和方法

1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不必直接问顾客买不买,而是询问一些假设顾客已经决定购买了,所需要考虑的一些购买细节问题。 比如:“先生/小姐,您觉得我们是今天下午给您送货,还是明天上午送货比较方便呢?”这时,顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后,你一定要按用户登记的时间送货,并让顾客留下地址和电话,作为购买档案,便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交,特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例: 一次,一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了,看样子是决定购买。这时,商场已经快下班了,他们仍乐此不疲,这家转转那家看看,最后,他们又回到某店,开始砍价,导购员已经按正常折扣给他打过折,但他还是嫌价格太高,并且还价离成交价很远。 这时,导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍,说“一看您就是高品味的人,您选择的也应该是高品质的家具,我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来,导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里,好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”,听了导购员的一番话,顾客显的非常高兴,好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈,最终双方愉快地把定单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件,做出令人满意的答复,可以使顾客做出购买决定。注意:在顾客对你提条件时,同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利,从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计,有赠品相送等。 5、选择型成交

客户逼定成交的常见20种方法

360行,行行有门道。售楼处中,本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人,如:“***先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……。现在看来,出除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声 说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。无奈,我认了”。 在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到 ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。

如何提高保险销售技巧和话术:让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交,达到销售的目的,就需要学习和了解保险销售技巧和话术,还要根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术,应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,保险销售人员在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法,是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,保险销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般,这会带给客户非常好的心理感受。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到保险销售人员不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,

完整交易策略图解

完整交易策略图解 一轮牛熊市的完整交易策略图解一、下降趋势,空仓不操作: 二、横盘震荡,空头平仓,等待方向选择

三、向上突破,进场做多

四、不创新高,多头获利了结 五、向下跌破横盘区域,空头开仓

六、横盘震荡区域的操作 七、总结

图解趋势操作法 “顺势而为”是股票操作中经常提到的一个概念,这里的势就是股市运动的趋势。对于一般股民来说,应该遵循下降趋势持币,上升趋势买股的操作理念。而要做到在上升趋势中买股,需要解决两个问题: 一是怎么判断当前的股票走势就是上升趋势; 二是在上升趋势中怎么买股票,即买点的问题。 下面介绍在上升趋势中进行股票操作的方法。 1、何为上升趋势? 上升趋势的判断标准就是:一头比一头高,一底比一底高。即底部不断抬高,头部不断抬高的过程为上升趋势。 2、单头与多头 所谓多头,就是在同一个水平面上形成多个头部;所谓单头,就是在同一个水平面上只有当前一个头部。 3、上升趋势中的股票买入方法: 多头突破买,单头回抽买。 解释:如果股价在一个区域中震荡,形成多头,当股价放量突破多个头部形成的平台后,即可买入;如果是股价突破前面的单头,则要等股价会抽确认时才

予以买入。 4、相关:如果股价处于下降趋势中,想去抄底,则应抄双底(次低点,下跌幅度一般不低过前一波上涨的0.191位置,要炒双底,而不能去抄单底。 回到当前市场,首先,大盘自2319点以来,已经形成一头比一头高,一底比一底高的上升趋势,其次,大盘自2010年8月到9月,在2700点附近形成了一个多头平台,2010年10月8日,大盘放量突破这个平台,此时即可考虑买入,而不需要等后期回调再买(下图黄色圈)。 图中绿色圈位置即为2319以来抄底的位置。

20种绝对成交技巧!

20种绝对成交技巧! 与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。 1.直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2.二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法。又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法。在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,

10个常用的销售成交方法

10个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 (1)使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。 (2)使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间,提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 (3)请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如,“张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,“豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 (1)运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。 (2)选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。 从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:“东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”推销人员一听,马上接着说:“这样好了,明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责维修。主任,如果没有其它问题,我们就这么定了?” 小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心里压力,还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

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