逆市销售法则

逆市销售法则
Alan ShenZhen.08.2008
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 ? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 1

逆市销售法则
第一，调整心态
2
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 2

坚持 市场不景气，能 坚持 下去，才是 真英雄 ！ 转行？转公司？ 是行业有问题？还是公司有问题？ 是否想过 自己有没有问题 ？ 自我承担责任，不找理由，不埋怨，敢于面对改变， 找出解决方法。
3
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 3

招聘销售人员的故事
外国某某大型跨国公司，聘请销售顾问，应聘者接到通知来到 公司楼下，保安人员说该公司停电，今天没上班，请回去。 大部分应聘者都回去了，只剩余少部分应聘者觉得很奇怪，打 电话到该公司询问，发现没人接电话，有部分人就算了，剩余一小 撮人很不甘心，还是要到该公司查看一下，当到达该公司，发现公 司正在上班，人事部直接帮他办理入职手续。
4
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 4

招聘销售人员的故事
平常心 『 客户拒绝是正常 客户接纳是福气 』
5
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 5

专业
五星级酒店的清洁工，与快餐店的清洁工，到底哪个更专业？ ---- 专业不取决于环境，而是岗位的定位及要求。 ---- 五星级酒店将清洁工定位为服务员，除基本清洁工作以外， 还要态度良好、有礼貌的对待客户，自然较快餐店定位的 清洁工要专业。
中原的物业顾问，与发展商的售楼员， 到底哪个更专业呢？
6
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 6

打麻将的精神
投入、热爱
---- 有麻将打就精神，永不迟到，永不疲倦。
适应不同环境
---- 不计较，什么地方、环境都能接受，有得打就可以。
专业、专注
---- 不断提高自身技术，分析对手状况。
自我负责
---- 愿赌服输，不怨天尤人。
坚持、不放弃
---- 勇于面对挫败，屡败屡战。
7
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 7

成功思考模式
一般思考模式：有因才有果。 成功思考模式：先想果，再为果设定因。
--- 意即先制定清晰目标，再制定能达标的方法， 方法总比困难多。
8
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 8

逆市销售法则
第二，了解问题
9
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 9

认清产生销售业绩的要因
自信 理解
★
10
? Copyright Centaline Group, 2010
取悦
影响
恒定
Code of this report | 10

认清产生销售业绩的要因 销售人才的“5种维生素” — 核心素质
自信 — 建立陌生关系，善于与客户交朋友 理解 — 能发现和满足客户需求，强烈的求知欲望 影响 --- 能影响别的想法，强烈的说服欲望 取悦 --- 在服务客户的过程中，有强烈的被赞赏的欲望 恒定 --- 能持续保持工作状态，强烈自我管理能力
11
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 11

逆市销售法则
第三，改变方法
12
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 12

推销 市场好：推销，把产品推给客户。
初步接触 了解需求
介绍产品 促成成交
13
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 13

拉动 市场不好：拉动，把客户拉到你的产品去。
初步接触 了解需求
介绍产品 促成成交
14
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 14

拉动
市场好与不好，工作步骤都一样，但工作重点不一样。
市场不好时：客户比项目重要，先不要想马上成交，要有 耐性，多花时间与客户建立关系，取得信任 从而了解客户真正需求。想办法把客户的需 求与产品的特点联系起来，只要能满足客户 的需求，自然会成交。
15
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 15

初步接触
初步接触：新闻、天气、外表、见景 聊话题、没话题，找主题，找到主题就没问题。
16
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 16

了解需求
了解需求：引导
-- 了解现状（最近有没有看过其他新盘，你的感觉怎么样？） -- 发现问题（中信红树湾，你感觉有什么地方可以改善？） -- 带出痛苦（明确放大问题带给客户的影响！）
-- 质量不好怎么样称得上豪宅，家人住得不舒服，搞不好影响 健康就不好了。
-- 带给快乐（肯定带给客户的好处及所取得的利益。）
-- 百仕达红树西岸，发展商专门做豪宅，几年才做一个盘，跟 中信一年做几个盘不同，正所谓慢工出细货，物以稀为贵。
17
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 17

引导
发展商感觉中原、世联没什么大区别… … --- 以往以介绍中原资源，针对项目提建议为主要竞争方式？ --- 现在是去了解发展商的需求？ --- 一般都缺钱，想出货、想卖楼？ --- 为什么楼卖不出去？ --- 没客户！！（引导）当然还有其他原因！ --- 市场上最多客户是哪家公司？（中原）当然还有其他优点。 --- 好像世联专业一点？哦？！（犹豫）逼定 --- 那你要报告还是开单？（拉动）聚焦需求
18
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 18

引导
『日本车及欧州车的推销故事』 --- 见人讲人话，见鬼讲鬼话， 见到领导讲真心话！
19
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 19

逆市销售法则
第四，提升自己
20
? Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 20