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(新)电话销售实战技巧

(新)电话销售实战技巧
(新)电话销售实战技巧

电话销售实战技巧

电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧

一电话销售前准备

在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗?

1心态及信念

电话行销的必备信念:

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;

4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。

5)克服你的内心障碍,要有自信。

2知识:

彻底了解产品与服务;

了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。

卖点知识

渠道知识

3经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。

4 资料

与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略

不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。

5行为:站着,微笑

6 声音和语言技巧

语气---关心,愉快,不卑不亢

语调----不高不低,有感染力

语速----不快不慢

A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。

如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。

C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的

形象。

奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。

说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。

跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。

做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

7 口才训练---让自己说话的能力提高。

A 表达能力---多练习说话!

B 语言组织能力

C 抑扬顿挫

D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。

E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

二电话销售开场白---要单刀直入,简单直接

你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。

电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

1)开场白三要素:---30秒内

1 你是谁?介绍你和你的公司。---要简单明了,快速简洁。

2 电话的目的?

3 是否方便讲电话?方便:继续进行;不方便:确定下次时间。

开场白“标准化”:

(1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。(2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。

2)开场白方法--六种方法

一、请求帮忙法

电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

客户:请说!

一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

电话销售人员:您好,是李经理吗?

客户:是的。

电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩

您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。

客户:客气了。

电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就

是您,所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。

三、牛群效应法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……

电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。

约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

激起谈话兴趣的方法:

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”

②赞美对方

“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”

⑤提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”

⑥畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是

吗?”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?

五、巧借“东风”法

三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员:您好,请问是李经理吗?

客户:是的,什么事?

电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!

客户:这没什么!

电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄

过来的。

客户:四川省,成都市……

六、对于老客户回访

老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。

电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,

我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?

王总:上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。

电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:

1.在回访时首先要向老客户表示感谢;

2.咨询老客户使用产品之后的效果;

3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5.让老客户提一些建议。

3)开场白中抓住客户的心态---想听的话

一、如何提高业绩

“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”

“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”

二、如何节约开支

“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”

三、如何节约时间

“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”

四、如何使员工更加敬业

“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”

五、真诚的赞美

“您的声音真的非常好听!”

“听您说话,就知道您是这方面的专家。”

“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”

“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

六、客观看问题的态度

“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由。”

七、新颖的说话方式

“猜猜看!”

“这是一个小秘密!”

“告诉您一件神秘的事!”

“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

八、对他的理解和尊重

“您说的话很有道理,我非常理解您。”

“如果我是您,我一定与您的想法相同。”

“谢谢您听我谈了这么多。”

以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任。

三探询需求;

企业的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。1探询的要点:

①现状(就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗?)

②满意程度(你现在满意吗?)

③改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)

④解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?)

⑤决策(你能够决策吗?)

探询的目的:从提问中发现客户的需求。

四说明产品的好处及价值

电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

三要素:

①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点;

②陈述你最能满足对方需求的东西;

③如果不能合作,对方有什么损失。

例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”

五解除反对意见

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

整理出客户非买不可的理由与好处:你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来。

1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对

一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。

六要求成交

1 答应约见---成功50%

2 传真帐号,再跟踪。

3 考虑---紧追不舍

七挂电话

挂电话礼仪一:

在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点:永远让客户先挂电话。顾客至上,对于销售人员来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上。

挂电话礼仪二:

上级---尊重

下级---修养及领导风范。

异性---关心及尊重

案例演示:电话谈判

王玉松:M乳品公司大客户经理

宋卫东:华惠(化名)大型连锁超市采购经理

周一晨,王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松:早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗?(通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)

宋卫东:我现在没有时间,马上就要开部门例会了。(急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松:那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)宋卫东:明天这个时间吧。

王玉松:好的,明天见。(明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离)

周二晨,王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

王玉松:早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱)宋卫东:你要谈什么产品进店?

王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。

宋卫东:我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。(显然已经准备结束谈话了)

王玉松:是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判)。

宋卫东:(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法)

王玉松:现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增

强对方的信心)

宋卫东:好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品。

情景演示小结:在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会。

新电话销售技巧答案

测试成绩:86.67分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 缩短通话次数的最终目的是为了:√ A提高销售的成功率 B减少客户的猜疑性 C增加商家的主动性 D吸引对方的注意力 正确答案:A 2. 里程碑的定义是:√ A里程碑是一种方向,告诉我们要到哪里去 B里程碑是阶段性成果 C是目标 D以上都正确 正确答案:D 3. 电话销售就是基于里程碑的:× A需求动机 B沟通活动 C促销流程 D销售流程 正确答案:D 4. 无论是发信件还是发短信,目的其实都是为了:√ A探索对方性格

B增进友谊 C加强关系 D建立信任度 正确答案:D 5. 客户服务法最常用到的是:√ A卖比较简要的产品 B给客户树立良好形象 C他已经是你的客户 D给客户以承诺 正确答案:C 6. 开场白最重要的是是否可以:√ A探寻对方的需求 B引起对方的注意 C挖出我们的依据 D快速的建立关系 正确答案:D 7. 下列不是提高探寻成功率的是:√ A不断加强信任关系 B改变提问的方式 C前奏技巧的应用 D小心翼翼地和客户交谈 正确答案:D

8. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时,我们可以说:“就是因为贵你才要使用,就是因为价格高你才要使用。”这是运用了:√ A转移客户的关注点 B强调需求背后的原因 C重新定义价格 D化反对意见为卖点的办法 正确答案:D 9. 电话销售的第一个关键点是:√ A把握说话的时机 B减少通话次数 C缩短通话时长 D实现对客户的承诺 正确答案:B 10. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是:√ A认可公司的产品 B认可共同的服务 C表达有迫切动机的需求 D认可价格和时间 正确答案:C 11. 假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况,这叫做:√ A赠品 B促销

实战销售技巧

Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】 一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程

7 、打电话的流程 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一:英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色,而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是,销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗?大多数人都会说:“不”。是的,我们只能管理那些对结果产生影响的因素,那么,这些因素是什么呢?如何有效地管理这些因素呢? 当问到:“你同客户关系如何?”销售代表会说:“很好!”。那么你如何考量呢?每位销售代表的“很好”,是否表明了同样的客户关系呢?所有销售代表还会说:“我80%能够拿到这个订单。”那么,这个“80%”是否意味着同样的程度呢? 请设想,你能想象到有这样一种工具吗?它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底;各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然;销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是:通过参加本课程,你将得到所有这些答案,更重要的是通过实施及应用它们,使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自:本课程所讲授的销售理念、销售管理工具,已经过数十年的不断完善和发展,在世界上许多著名公司中,广泛运用并得以证实。

电话销售技巧——图文完全版

★课程目标 ——通过学习本课程,您将实现以下转变 1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义 2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素 3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程 4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法 5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介 张煊搏 ☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服 务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now!TM客户 开发系统中国目前唯 一授权讲师 ☆☆现任广州朴石销

售咨询有限公司首席 顾问、美国科特勒营销 集团高级营销顾问、 CTI论坛客户关系管理 学院专家委员会成员 ☆曾任北京新华信管理顾 问有限公司区域总经理、 全国业务发展总监、营销 顾问,戴尔计算机(中国) 有限公司销售培训讲师 ★课程提纲 ——通过本课程,您能学到什么? 第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言 2.电话销售是一种带来更多利润的销售模式3.电话销售的优势与挑战 4.电话营销的职能 5.电话销售的六个关键成功因素

6.典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 1.引言 2.以客户为中心的电话销售流程 3.电话销售模式 4.站在企业角度看电话销售流程 5.漏斗管理系统 6.制定计划和目标 第三讲以客户为中心的电话销售小流程(上)1.引言 2.电话前的准备 3.开场白 第四讲以客户为中心的电话销售小流程(中)1.引言 2.探寻客户的需求 3.根据客户需求推荐产品 第五讲以客户为中心的电话销售小流程(下)

最新(考试题满分)新电话销售技巧

1 (考试题满分)新电话销售技巧 2 单选题(22) 3 1.里程碑的定义是:(3分) (正确答案:D) 4 5 6 7 8 2.无论是发信件还是发短信,目的其实都是为了:(3分) (正确答案:D) 9 10 11 12 13 3.做电话销售的人都会发现,90%以上的客户可能都是没有需求的,可能80% 14 的客户会直接告诉你:“我不需要。”所以,接下来我们就是要去引导客户,15 方法有:(3分) (正确答案:D) 16 17

18 19 20 4.下列不是提高探寻成功率的是:(3分) (正确答案:D) 21 22 23 24 25 5.要求客户承诺是对客户负责任,有的销售人员不敢要求客户给承诺的原26 因有:(3分) (正确答案:D) 27 28 29 30 31 6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时,我们可以说:“就是因为贵你32 才要使用,就是因为价格高你才要使用。”这是运用了:(3分) (正确答33 案:D) 34

35 36 37 38 7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是:(3分) (正确答案:C) 39 40 41 42 43 8.一般情况下,在一家公司里边,我们要去接触的人有:(3分) (正确44 答案:D) 45 46 47 48 49 9.问候的过程中要有所停顿,目的是要让:(3分) (正确答案:B) 50

51 52 53 54 10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况,这叫做:(3分) (正55 确答案:D) 56 57 58 59 60 11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是:(3分) (正确答案:B) 61 62 63 64 65 12.用循序渐进式去引导客户时,第一步思路是:(3分) (正确答案:C) 66

销售怎样打电话能吸引住客户不挂断电话

销售怎样打电话能吸引住客户不挂断电话? 你首先要了解客户的需求是什么样的,联系前最好设想下客户会问你什么问题,你自己先做个准备,心态要好,然后要站在客户的角度上说话,见机行事。 在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,要清楚地让客户知道下列3件事: 我是谁/我代表那家公司? 我打电话给客户的目的是什么? 我公司的服务对客户有什么好处? 许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两 分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。"又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?"客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。 不要上来就宣传自己的产品,要不要连续性的提问,要掌握好,说一些客户关心的问题,人家实在没意向的就不要烦人家的,做销售有时候是在嘴皮子,但是不是所以的都得靠这样,有的就是你磨破嘴皮子也没用,所以都要掌握好, 电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点 挂断电话是不可避免的事情,挂断了,你可以找理由再次打过去,可以说是信号不好断线了等等。。。 电话销售也是一种销售,销售的目的就是卖产品赚钱,你问这样的问题可见你刚接触或接触不深,后面的事情不要想,想太多影响你的积极性,坚持每天打一事实上数量的电话,不要怕被拒绝,要不停的找对策,多向人请教,不断积累总结。最多三个月你就可以给别人讲课了,不要中断哦。 电话销售实战技巧一电话销售前准备 1心态及信念电话行销的必备信念:

(完整版)9种常见的电话销售话术技巧

9种电话销售话术 电话销售话术开场白,作为一名优秀的电话销售话术员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。 电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况,第一个一开口就说我在开会,第二种情况说对不起,我不需要,那第一种情况的话,那我们要摆正正确的心态,比如说客户真的在开会,本来我们约了时间,我真的不是拒绝你,我们商友在等了,那我在路上,我确实不能通话,我们销售人员每天面临大量的拒绝,不要觉得有这样的心态,那不方便的时候约定下一次通话的时间,那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变,第二次通话的时候就是老朋友了,我是刚才打电话的谁谁谁,那就像老朋友一样的了,这样好很多。 第二种方面电话销售话术https://www.sodocs.net/doc/024948663.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要,那我们去想,第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴,不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议,你一定要想到开场白还有空间,没有击中客户的优点,你要回到主题把产品的优点告诉他们,善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我,他跟我聊了之后觉得产品很适合他,你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情,然后拉过来,很多人聊过之后觉得很有帮助,及时抛另外一个优点出来,你的产品优势肯定不是一个,至少会有三个,你事先准备好,你第二个优势说出来,也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品,你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点,这时候你觉得你的销售在往前进了一步,当我们说了一个产品的优势之后,我们来看是不是命中这个客户的需求了,我们怎么知道这个客户是否命中需求了,一定不是说第三个优势,这样肯定会烦,一直讲优势的话他会说再见,一定挂断,我们说一个优点之后问一下客户的感受,是不是很好,是不是很方便你,给他一个说话的机会,通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了,我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品,当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了,是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白 电话销售话术开场白,作为一名优秀的电话销售话术员,在初次打电话给客户

(考试题满分)新电话销售技巧

(考试题满分)新电话销售技巧 单选题(22) 1. 里程碑的定义是:(3分)(正确答案:D) A:里程碑是一种方向,告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 宀C:是目标 * D:以上都正确 2. 无论是发信件还是发短信,目的其实都是为了:(3分)(正确答案:D) A:探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 * D:建立信任度 3. 做电话销售的人都会发现,90鸠上的客户可能都是没有需求的,可能 80%勺客户会直接告诉你:“我不需要。”所以,接下来我们就是要去引导客户,方 法有:(3分)(正确答案:D) A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 * D:以上选项都对 4. 下列不是提高探寻成功率的是:(3分)(正确答案:D) A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式

C:前奏技巧的应用 -D:小心翼翼地和客户交谈 5. 要求客户承诺是对客户负责任,有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因 有:(3分)(正确答案:D) A:害怕被拒绝 B:不好意思 C:对自己没有信心 * D:以上选项都对 6. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时,我们可以说:“就是因为贵你才要 使用,就是因为价格高你才要使用。”这是运用了:(3分)(正确答案:D)A:转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C:重新定义价格 * D:化反对意见为卖点的办法 7. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是:(3分)(正确答案:C) A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 * C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8. 一般情况下,在一家公司里边,我们要去接触的人有:(3分)(正确答案:D)

销售实战技巧

房地产销售实战技巧 第一讲售楼前准备 ——深度准备,精准出击 一、售楼前准备的重要性 对于客户来说,销售人员本身就代表着公司,如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问,那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任,这就意味着失败。 二、售楼前准备工作 作为一名销售人员,为了有效地发挥销售作用,必须要做好售楼前的准备工作: (一)熟悉自己公司的情况 一个销售员既然代表着公司的形象,他就有责任熟悉他所服务的公司,包括所在公司的历史与发展变革,公司战略及文化,经营状况,服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员,往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时,一个公司的形象往往影响客户的购买决定,而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。 即使销售人员所在的公司是一家起步较晚,规模较小的公司,倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前,往往亦能取得良好效果。请记住:自信是通过人来传递的。 (二)熟悉本楼盘的一切情况

要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足,周遍的公用配套设施,交通状况,学区;升学率,等等,一定要真正做到心中有数,这是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切,我们才会有成功销售的可能。这里特别值得一提的是,如果是现房销售,销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况,并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。 以上这些看似小事,然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素,销售人员为避免因小失大,务必要做好售前的准备工作。 (三)熟悉周边竞争对手楼盘的情况 一个销售人员熟悉自己楼盘的情况,这是最基本的条件,除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套,更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较,如果你能全面准确地提供这方面的资料,你就会受到他们的欢迎,而且也能有效地说服客户成交。值得一提的是,销售人员在做楼盘比较时,务必要诚实,以保持你在客户心中的信任感,千万不能通过贬低对方来抬高自己,如果这样做了,客户会怀疑你的职业素质,从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点,并让客户感受到这对其有重要意义。 (四)掌握客户的情况 任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要,他们具有那些特征,接待策略如何,所需要求如何,这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次,才能确定销售范围,做到“有的放矢”,以精确的努力,有效地获得优良的销售业绩。 以中高档的楼盘为例,现阶段(单价一般在4,000 /m2)以上,它的销售对象主要由以下几类人员组成:

电话销售技巧和话术常用的开场白点评一定稿版

电话销售技巧和话术常用的开场白点评一精编 W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】

电话销售开场白一:利益吸引法 电话销售开场白式样 销售员:你好,王总监吗?我是某广告公司的客户主任王平,打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体,这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致,我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果,我希望能向您推荐一下。 客户感兴趣则继续,如果顾客回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉:王总监,你好!我是某广告公司的客户主任王平,你让我1小时后来电话的。 最伟大的推销员电话销售开场白点评:这是最老实的电话销售开场白,也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述,让它能够打动客户的心,从而听你讲下去。这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外,一旦客户以忙或者开会拒绝,则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。电话销售话术开场白二:请求指教法 电话销售开场白式样 销售员:王先生,我是某某公司王平,有件事情想请您指教

顾客:可以,什么事情?顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说:那我今天下午再打给你,谢谢。然后,销售员要主动挂断电话! 最伟大的推销员电话销售开场白点评:这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场,吸引客户继续和你讲话,一般很少遭到拒绝。但应该注意的是,后面请教要确有其事,而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术,不能让客户感觉自己上当,否则客户会再也不理你了。 电话销售话术开场白三:朋友推荐法 电话销售开场白式样 销售员:王先生,您好,我是某广告公司的客户主任王平,您的好友李玉华是我们公司的长期用户,昨天一起吃饭聊天,他给我介绍了您艰苦创业的经历,特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意,让我钦佩不已,我提出想认识您,是他给了我您的电话,并认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客:啊,你过奖了。 电话销售开场白点评:使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性,注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户,来增加客户对自己的信任。另外,这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键,可以通过朋友的口对客户进行称赞,获得客户好感,这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝,你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术,再次获得推销的机会。

药品保健品电话销售实战技巧

药品保健品电话销售实战技巧 一、获取电话 方式:1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页 通过了解客户公司的组织架构,寻找相关负责人。 二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子,相关的产品资料, 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题,需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝,我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题,我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪,调节好自己的音调 心态:1.不是推销产品的,是和客户寻找一个合作的机会,寻找一个双赢的机会,寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试,被客户拒绝是正常的,如果你检讨你的电话应答没有失误的话,被客户拒绝也很正常,一点关系都没有。 大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败,可是大家放弃了吗,没有。仍然继续玩,一直玩到过关为止。在电话销售中,务必请大家保持这个游戏的心态,轻松的心态。被拒绝没关系,不就是一个电子游戏吗,就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下,是不是轻松多了。毛泽东有句名言:战略上藐视敌人,战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是,心态上藐视客户,游戏客户。具体到每一次的电话销售中,一定要重视客户,预先设计好每一个细节,准备多种不同的方案,像放电影一样,在心中做到烂熟,胸有成竹。这样大家一定能成功,即使暂时的不成功,也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧,这样你既锻炼了自己的销售能力,同时你离成功又进了一步,更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机 电话销售成功的要点:和客户建立信赖感,建立亲和力,了解客户的需求,增加客户的附加价值。帮助客户提高利润,改进工作效率,提高生活品质。 第一个电话的目的: 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访

销售人员销售实战技巧培训

销售人员销售实战技巧培训 主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址:2010年11月12-13日深圳;11月19-20北京;11月25-26日重庆 培训费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等) 课程背景: 1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还 高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位, 掌握主动? 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人 物?如何找对人,说对话,做对事? 4为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者 胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心 变化,如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠 军形象? 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙? 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变 化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品?? 8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设 课程介绍: 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! 2 ?本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程收益: 1 ?为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客 户购买进程,提升成交率!

电话销售实战技巧.jsp

电话销售实战技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧 一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗??1心态及信念 电话行销的必备信念:?1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面; 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。?5)克服你的内心障碍,要有自信。 2知识:?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识 渠道知识 3经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。 4资料?与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为:站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气---关心,愉快,不卑不亢 语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢 A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

最全的电话销售技巧(汇总)

最全的电话销售技巧(汇总) 1.打电话之前先做好准备工作,了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。(前提是对网站熟悉度高) 2.首先要有礼貌,轻快的语气 3.迅速找出能吸引客户的关键点,调足客户的胃口 4.了解客户的真实需求 5.约见成交或约见开通试看 1、在第一次给客户打电话之前,要做好充足的准备工作。要了解客户的产品,知道他们的风格。要重视客户。 2、打电话之前要明确自己的目的。要知道自己为什么打这个电话,打这个电话要达到什么样的目的,要有什么样的 效果。要知道会遇到的问题。 3、打电话之前要调整好自己的心态,要有足够的信心。信心是一种态度,一个良好的态度,是电话销售成功与否 的重要条件。 4、打电话时,要注重电话礼仪用语。 5、打电话时明确自己的身份,要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。让客户充分的认识你,打下良好的第一印 象。 6、打电话时,注意自己的语速语调,节奏欢快、明了。要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。说话简洁,不要 啰嗦。 7、在电话中,以问答的方式了解客户的需求。并用能足够去吸引客户的东西去吸引他,让他对我们的产品产生兴趣。 8、在电话共同中,要给客户赞美之词。一句赞美之词,可以让客户开心,可以让客户认同,可以给客户留下好印象。 9、在电话结束时,要注意自己的结束语。看与客户的熟识程度,来说结束语。 1、打电话之前要做好思想准备和工具准备,思想准备主要是调整好自己的心态,以良好的心理素质同客户进行沟通。 同时梳理自己的思路,怎么处理客户提出的异议。工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。 2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语,打电话是要时刻保持微笑,说话的音量和速度要协调,语 气语调要一致,在打电话时具体了解到客户公司的具体信息,在最后要为下次去拜访客户打下基础。 3、打电话时,声音听上去应该尽可能友好、自然,以便能很快取得顾客的信任,客户便能和你坦率地说话。 4、要提高对突发事件的处理能力,随机应变,良好的心理素质和应变能力是十分重要的。 打电话之前要先设定目标。 1、先了解要其公司的情况及需求,再根据他们的需求入手。 2、第一句先问候,例如:对不起,打扰你了之类。 3、在交谈之中要注意语气语调要自信,克服自身的内部障碍。 4、我们打电话的目的不仅仅是交流,更重要的是把客户约出来,其次就是跟客户拉近关系。 5、如果一次两次不行,多打几次,让客户感觉到你的真诚。 6、结束时不要忘了致谢客户,给下次通话留下伏笔,例如:希望有机会再跟你探讨这些问题?等客户挂了电话,才 能挂。 1、恰当的语速,最好和客户的语速一致。2.有感情 3.热诚的态度。

新电话销售技巧

(考试题满分)新电话销售技巧 单选题(22) 1.里程碑的定义是:(3分) (正确答案:D) A:里程碑是一种方向,告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 C:是目标 D:以上都正确 2.无论是发信件还是发短信,目的其实都是为了:(3分) (正确答案:D) A:探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 D:建立信任度 3.做电话销售的人都会发现,90%以上的客户可能都是没有需求的,可能80%的客户会直接告诉你:“我不需要。”所以,接下来我们就是要去引导客户,方法有:(3分) (正确答案:D) A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 D:以上选项都对 4.下列不是提高探寻成功率的是:(3分) (正确答案:D) A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式

C:前奏技巧的应用 D:小心翼翼地和客户交谈 5.要求客户承诺是对客户负责任,有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因有:(3分) (正确答案:D) A:害怕被拒绝 B:不好意思 C:对自己没有信心 D:以上选项都对 6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时,我们可以说:“就是因为贵你才要使用,就是因为价格高你才要使用。”这是运用了:(3分) (正确答案:D) A:转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C:重新定义价格 D:化反对意见为卖点的办法 7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是:(3分) (正确答案:C) A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8.一般情况下,在一家公司里边,我们要去接触的人有:(3分) (正确答案:D)

A:支持我们的人 B:决策者 C:对现状不满的人 D:以上都包括 9.问候的过程中要有所停顿,目的是要让:(3分) (正确答案:B) A:增加我们的自信 B:他有所回应 C:表示一种尊重 D:吸引对方,增加影响 10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况,这叫做:(3分) (正确答案:D) A:赠品 B:促销 C:销售 D:被成交 11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是:(3分) (正确答案:B) A:客户服务法 B:能激起兴趣的通用方法 C:假设成交 D:原因请求法 12.用循序渐进式去引导客户时,第一步思路是:(3分) (正确答案:C)

电话销售技巧5要点谈吐语气一个都不能少

电话销售技巧5要点:谈吐语气一个都不能少 随着市场经济的发展,越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中,有许多电话销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢? 首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 下面推荐5点电话销售技巧给大家: 电话销售技巧第1要点,电话目的明确。 我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。 电话销售技巧第2要点,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。 电话销售技巧第3要点,必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 电话销售技巧第4要点,在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

2021电话销售技巧及话术(完整版)

电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍, 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

电话营销话术技巧大全

电话销售话术 一般来说,成功的电话销售一般有以下几个步骤: 电话销售话术步骤一、问候客户,做自我介绍的电话营销话术。 接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是90后网络科技公司的顾问xx,今天想借这个机会和您交换一下您对网站运维的看法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。 电话销售话术步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。 如:“我最近有机会为您的好友xxx先生服务,为他的网站作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?” 电话销话售术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。 电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:还是见面谈! 当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售话术: (1)“不行,那时我会不在。”

电话销售话术应对:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空? (2)“我对网络没有兴趣。” 电话销售话术应对:因为您对网络的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。 (3)“我很忙,没有时间。” 电话销售话术应对:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。 (4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。” 电话销售话术应对:那也行,不过呢,您这么忙,看这些网站资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。 (5)“我门公司规模小,现在还不想做网站。” 电话销售话术应对:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要您做一个网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站建设时,再来问我也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点网站建设知识也不错啊。 (6)“我有个朋友也在网站建设公司。”

【电话营销】【市场营销】电话销售实战技巧

电话销售的特性 1、电话销售只靠声音传递讯息 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。 2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣: 在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。 3、电话销售是一种你来我往的过程: 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售 电话销售是感性销售的行业,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话销售的目标订定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标: 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。 许多电话销售人员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种: ?根据你销售商品的特性,确认准客户是否未真正的潜在客户 ?订下约访时间(为面访业务人员订约) ?销售出某种预定数量或金额的商品或服务 ?确认出准客户何时作最后决定 ?让准客户同意接受商品/服务提案 常见的次要目标有下列几种: ?取得准客户的相关资料 ?销售某种并非预定的商品或服务 ?订下未来再和准客户联络的时间 ?引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料 ?得到转介绍 写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率,一般来说,架设一位电话销售人员每天打100通电话,其中90%的客户会说“NO”,订下次要电话销售目标并达成之后,可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败,而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标,表示电话销售人员收集了更多的相关资料,实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

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