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电信业炒店宝典

炒店技巧

一、炒店易存在的误区及问题

误区一:无路演不会炒店。多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现,忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题,可通过定时抽奖、自有人员充当临时主持、附加音响设备等方式来替代路演。

误区二:无新产品包装不会炒店。合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段,但是不应突破现有的产品政策,应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式,提高销售(合约惠机,全新上市,手机话费,一举两得)。

误区三:炒店等于传统周末促销。部分人员没有理解炒店的操作内涵,依然围绕着终端、政策的宣传开展,顾客到帐篷了,销售人员只是把单页发给顾客,后续的主动销售意识较差,没有把人流转变为客流、销售量。

误区四:炒店无人气。部分店面摆了帐篷、放了音响,但没有人气,造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。如果预热做的好,炒店就成功了一半。

误区六:炒店有人气无销量。来店面的人较多,但没有销量,造成这种情况的原因是炒店的营销组织出了问题,引发此类情况的原因较多,普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好,没有让来店面的消费者进行充分的体验(或未让消费者在店面内充分逗留),也没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题,炒店的组织人员需要利用闲时,组织参与炒店者一起讨论,找准原因,迅速改进。

二、炒店的要做到5 个适合

炒店是针对现有店面的炒作,通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同,因地制宜、量体裁衣,一店一案,为确保效果最佳,需做到“五个适合”:

1、选择适合的炒店方式

不是所有的店面都适合做路演等爆炒,具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如:在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈,关键在于吸引目标客户入店,可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店、自有厅,或客流量相对固定的超市(有入驻柜台)的地方,可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等,聚集人气,寻找目标客户。

2、选择适合的主题

根据店面位置的不同,选择不同的主题。如商圈店突出“4 吋大屏智能机0 元购”主题,小区店突出“宽带提速,续费还送智能机”的主题。

根据节日的不同,选择适合的主题。如父亲节突出“感恩”主题,情人节可做“情侣机、情侣号”主题等。

根据当地热点事件的不同,选择相呼应的主题。如:某地有演唱会,购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后,活动主题定为“上大学换手机选天翼”和“高考生购机送千元话费”等。

3、选择适合的时间

对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期,有针对性的选择炒店的时间。例如:写字楼附近的门店选择周五炒店(中午及下午下班时间效果最好);集市附近的门店选择赶集时炒店(上午9:30-14:00 效果最好);小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店(下午4:30-8:00 效果最好)。

4、选择适合的预热方式

针对店面炒作的预热准备要因地制宜,根据周边人员的活动习惯方式进行。例:小区、校园及写字楼门店提前两天预热,可采用小区(或校园、写字楼)宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式;商圈、通信一条街等,除在本店内提前做预热外,更多是利用门店资源(LED、橱窗海报等)及活动现场拦截用户进行预热。

5、选择适合的一句话营销话术

适合的一句话营销话术,可在最短时间内吸引准目标用户,适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。

对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为:拦截类、推介类、体验类等。例:小区门店的拦截类话术核心点为“办宽带送智能机”,以便迎合小区用户的需求点;商圈门店拦截话术的核心点“凭单页免费抽奖、100%中奖”,以吸引过往的准客户到店,增加销售机会;推介类话术如“O 元购智能机机还送大礼,限时优惠,机不可失”

等。

三、炒店实操之工作技巧

在炒店实际操作过程中,有很多使用的工作技巧,这里分享些从实际炒店过程中总结的技巧。

(一)、预热技巧

技巧一:依托现有厅内资源预热。更换营业厅LED 宣传广告语,24 小时滚动式不停播放活动的具体时间和活动内容。(LED 屏宣传要点:1、惜字如金,最好不要超过12 字;2、翻页比滚屏效果好,至少要停留一分钟;3、炒店主题在炒店期间固定显示或活动前开始;

4、字体够大,更醒目,如震撼、惊爆、钜惠等)

技巧二:微博预热。营业厅所有店员开通微博,通过个人微博平台的网络优势进行整体活动的宣传。

技巧三:发放单页或张贴海报。分析活动店面的地理位置,对店面沿街商铺或居民区进行自制海报的粘贴和单页的上门发放。在晚20:00 后,在人流量较大的区域,如:广场、商超等地区,组织工作人员发放单页,并提炼一句话营销“周末电信搞活动,凭此单页可免费领取礼品。”

技巧四:其他预热方式。如夹页海报、电视字幕广告(3 天)、条幅、广播、宣传车等。

(二)氛围营造技巧

活动当天要提前在营业厅外通过安置彩虹门、帐篷、活动游戏来烘托活动氛围。

1、礼品摆放技巧

礼品的摆放位置要放置在户外靠近用户的位置,并且要求以实物或包装箱的形式,大规模的进行摆放,最好可以摆放上像“电视、洗衣机”这样的大物件并张贴上特等奖的爆炸贴以制造噱头,吸引、刺激顾客。

礼品选择的5 个技巧:

技巧一:尽量选择带有公司LOGO 的物品。

技巧二:选择适合季节性的物品,如夏季的太阳伞、小扇子、夏凉被等。

技巧三:选择实用性强且不是一次性的物品,如不锈钢锅、水壶、自行车等。

技巧四:慎用食品和有安全隐患的物品,如牛奶、饮料、打火机、电器等。

技巧五:终端销售赠品与抽奖礼品要区分,达成销售的赠品尽量选择与终端使用相关的如上网本等,抽奖礼品个头要大且种类丰富。

2、帐篷摆放技巧

炒店活动投放的户外帐篷不少于两顶,一般帐篷摆放在离店面马

路最近的位置,同时应提前做好活动相关主题的条幅,悬挂在帐篷上,以此吸引用户,做好活动宣传。由于目前处于夏季,帐篷内展示桌的摆放也可根据活动当天户外阳光的角度来进行位置的调整。

3、营业厅内的气氛布置

在营业厅内通过悬挂海报、爆炸贴来烘托活动促销气氛,尤其在厅内显著位置张贴海报,技能烘托气氛也能起到宣传的作用。

4、户外听觉氛围营造技巧

活动期间,通过投放户外音响,循环播放活动宣传内容,来制造现场效果,通过麦克风来宣传。

5、单页印制的技巧

单页是让用户了解活动内容的重要形式之一,单页的主题或内容足够吸引人才会达到聚集人气、引客入店的效果。

技巧一:单页要有突出的主题,主题的内容要有通俗易懂,有阶段性,有针对性,如结合父亲节,结合店庆等内容。

技巧二:通过在单页醒目位置印制“免费抽奖”“进店抽奖”等内容(或雕刻类似内容的印章提前盖在单页上),提高顾客的参与性。

技巧三:将单页背面或下边设计为用户资料收集或订单格式,通过“填写订单更多优惠”等方式找准顾客。

技巧四:在单页上印刷50 元代金券、礼品券等内容,这一招可以帮你找到“目标顾客”。

技巧五:单页上要提前印好联系方式或空出位置写上联系方式。

(三)拦截技巧

发单页拦截是聚集人气、发现准目标客户非常有效的方式,通过一句话营销,把吸引用户了解活动内容,进行体验。,例如:“凭此单页进厅免费抽奖联通4 吋大屏智能机0 元购”。技巧具体如下:?技巧一:单页上要提前留好联系方式。

?技巧二:发单页人员男女搭配,男的发女的、女的发男的。

?技巧三:遇到情侣发一张,发给女的,带小孩的发给小孩。

?技巧四:年龄太大或太小的单人不要发。

?技巧五:要防范收单页/废品的,如遇到可采取告知不要收电信单页或站在其上边发让其跟不上收的方式。

?技巧六:实在不想要的不要勉强发。

?技巧七:发单页时,必须有拦截话术,如“联通搞活动、免费抽大奖”等。

?技巧八:统一服装,如绿色电信T 恤,可佩带绶带,给人以正规、大气的印象。

?技巧九:派发小礼品,如钥匙扣,扇子等等,但需要带LOGO 标识,并简单介绍我们本次活动。

?技巧十:通过麦克大声宣传。

?技巧十一:进店填表送礼品券,由销售人员在填表时介绍我们的活动。

(四)销售技巧

通过一段时间炒店,多数门店能够炒出声势、炒出人气,但部分门店进入了“有人气,没销量”的误区,通过与大家的沟通,总结销量提升快的门店的做法,总结出提高成交率的3 个技巧,如下:技巧一:提前将产品包装成礼包,变合约品为快销品,缩短业务办理时间。

技巧二:通过顾客的基本信息、体验兴趣、体验时长等方面筛选目标顾客。对于意向顾客转入销售环节,可通过绿色通道等方式加快成交速度,非目标顾客引导其厅外排队抽奖,吸引人气。

技巧三:各小组分工形成闭环,店外拦截组尽快将顾客引导至店内交给销售组,店内顾客较多时店外抽奖、体验组要延长顾客时间,进行简单介绍;有店外路演的提前和主持人做好沟通,根据店内人数控制现场节奏。

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