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好莱客销售模式

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好莱客销售模式 Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售模式

设置营销中心,负责市场运作及销售管理工作,包括市场信息的收集分析、市场开拓、客户服务、销售计划、合同管理等。营销中心下设九个职能部门:销售一部、销售二部、销售三部、培训部、企划部、营运部、展示设计部、工程大客户部及国际贸易部。

经销商销售模式

1)销售商管理情况

①销商资格认定管理

对于新经销商:收到申请人向公司提交资格认定申请后,公司的区域经理按既定的标准对申请人的经营理念、团队状况、店面位置、面积等进行综合考核,符合要求并报请经总经理审批后,方可获得经销资格。获得经销资格的经销商人选必须完成经销合同签署、保证金交纳、从业人员培训考核通过、门店确认按设计装修验收等程序后,方可获得正式经销商资格。

对于老经销商:在年度合同结束前一个月,对其经销资格进行考核和再认定。考核内容包括:完成年度销售任务;终端服务质量(包括售前、安装、售后)符合要求;专营状态没有改变;付款结算信用良好;无重大经营失误和社会投诉等。通过考核的经销商,经公司审定通过后,下一年度的经销资格可获得延续。对于每年经资格认定后合格的新老经销商,公司与其签订年度产品经销合同,约定双方的权利、义务,明确经销商的销售区域和独家经销权,确定年度经销任务等。

②经销商店铺选址与设置管理

经销商在选择店面位置时必须要向公司提出设店申请,由公司进行审核。为保证公司店面位置选择合适、门店数量布局合理,有效提升终端渠道的辐射能力和竞争水平,公司指派区域经理按公司的新店选址要求进行现场考察,为经销商选择门店地址和店面数量合理布局提供专业性指导,具体条件包括:区域经济水平发展较好、地理位置及交通状况良好、人口密度大、规模较大的专业家居建材市场、店面位置相对优越等。

店面在具体进行位置选择时,分为三种情况:第一,在没有统一建材卖场的中小城市,公司要求选址时选择建材一条街的临街店面,而且所选店面附近必须是建材、家具等品牌相对集中的区域。第二,在当地有专业建材或家具卖场的城市,公司要求进驻当地高端的建材或家具卖场的专区。第三,在当地有红星美凯龙、居然之家等全国性卖场的城市,公司一般要求进驻店面位置较好的卖场专区。

公司在综合考核经济发展水平、商圈发展状况、店铺方位、面积等条件后,对于符合要求的经销商店面,由销售负责人予以审批,并由公司展示设计部按公司统一的品牌风格进行展示设计,经销商须按要求进行装修展示。为监督经销商店面结构、内外装饰要符合规定的标准,公司同时可以根据需要指派专人在店面装修时进行现场指导。为统一“好莱客”品牌的店面视觉形象,保证“好莱客”品牌推广的统一性,并有效控制经销商投资风险,规范经销商店铺选址与设置,公司对于经销商店铺选址与设置制订了工作管理流程:

③经销商订货量管理

综合GDP、人口、地域等情况,公司将全国经销商划分为8个市场级别,并预测下年度的市场发展状况。每年12月,公司制订经销商下一年度的订货量和任务。经销商每年的订货量完成率,是下一年度年度经销商资格认定和经销合同续签的重要考量因素。

④经销商评级管理

根据经销商资格认定的结果,对经销商等级进行确定。根据等级评定结果,对各等级经销商实行差异化的政策。具体如下:

⑤经销商退换货管理

公司营运部下设的售后服务部门收到经销商退换货申请后,对退换货责任进行厘定,确定后向总经理报批,总经理审批同意后,进入货物退换流程。同意退换的货物按照公司要求进行包装并由经销商通过货运公司发回公司。公司收到同意退换的货物后,由公司制造中心对退换货物进行检查。检查合格的予以入库,货物如有异常情况则及时反馈给公司相关部门处理。

⑥经销商培训管理

经销商终端店面员工是品牌的重要展示窗口。公司专门制定好莱客产品手册、安装手册、导购手册等培训资料,并向经销商销售、安装、设计员工定期提供品牌知识、销售技巧、店面管理、产品设计、安装及售后服务等课程的培训和考核。

⑦经销商货款结算模式

公司对经销商销售模式下的货款结算采取“经销商下订单→公司收款→排单生产→验收发货”的模式。具体流程如下:

2)公司对经销商的产品授权经销要求

①经销地域要求

公司授权经销商在授权经销区域范围销售“好莱客”品牌的整体衣柜及配套家具。授权经销期限内,公司不得将授权地区的销售权授予第三方或直接向销售区域出售批量产品(工程单除外)。同时,经销商不得在未经公司同意的情况将销售权转让给第三者或向授权区域外销售产品,并且经销商不得经营同类其它品牌产品。否则,违约方将承担责任,并赔偿对方损失。

②商标、服务标志等使用要求

授权经销期限内,经销商可以使用公司商标、服务标志及有关的标志、记号、招牌以及公司制作的营销资料从事销售及品牌推广活动,未经公司许可不可私自批量制作有关宣传单张、海报等。经销商必须以品牌专卖店形式销售公司产品,并保证不得将公司产品以批发流通方式销售予其它经销单位。

③产品订购要求

经销商不得自行采购各式滑轮(含轻轨门上下轮、折叠门滑轮、吊轨轮等)、各式型材(含竖框、上下横框、上下导轨、H型中框等)、各式板材(含门板、背板和其他柜体板、百叶板、柜体配件等)等产品进行组装销售。如有违反,经销商应支付相应违约金,情节严重的,直接取消经销商资格。

④销售价格要求

公司对经销商的供货价格依据公司制定的价格体系执行。经销商按照公司指定的零售指导价进行销售,可根据当地特殊情况上下浮动一定范围,低于或高于浮动范围须向公司说明情况。公司有权要求经销商制定与当地市场实际需求相符合又保证品牌形象的价格体系。经销商不得以低于公司供货的价格倾销产

品,否则,应支付相应违约金。如违约金不足补偿公司损失的,经销商应赔偿公司损失。

⑤店面开设要求

为保证“好莱客”品牌VI推广的统一性,公司向经销商提供店面设计资料,监督经销商的店面结构、内外装饰符合规定的标准,公司同时可派专人在经销商装修时进行现场指导。经销商的店面装修、布局和陈列展示需按公司提供的施工图纸进行装修,店面装修全部完成后需向公司提供照片等,经公司审核合格后方可正常营业(具体按公司制订的管理制度执行)。

公司为经销商选择店址和店面数量合理布局提供专业性指导(地理位置状况、交通状况、人口密度、所在地区发展前景、市场档次、规模、店面位置和大小等)。公司根据经销商城市的规模和市场布局等,确定开设店面的面积、家数,以达到市场销售最快启动和市场份额最大化。

⑥销售强度指标要求

根据情况,对经销商确定相应的销售强度指标,经销商相应期限内的订货量须累计达到一定要求。如经销商在相应时段内达不到订货指标金额,公司有权采取相应的处罚措施或者中止与经销商的合作直至取消经销资格。

3)经销商的店面建设和销售情况

经销商专卖店从设立到收支平衡所需时间一般为3-6 个月。

4)经销商门店关闭和调整情况

①销商门店变动基本情况分析

公司经销商门店每年关闭和调整的情况:

注 1:每年关闭和调整店铺的占比为每年关闭和新增店铺的数量与期末专卖店数量之比;2、每年新增店铺的数量包含承接关闭门店而新开的店面。

②经销商开关店退货、装修等对公司的影响

A、开店情况下,根据授权经销合同及相关制度规定,经销商店面装修和陈列展示,需要按照公司VI体系执行,店面的样品展示及规定的装饰材料需要向公司统一采购,以保证好莱客品牌推广的统一性。

公司因经销商装修发生的样品销售情况及占比情况:

B、经销商关店,主要是由于经营能力欠缺、经销商未按经销合同完成销售强度指标、门店位置调整或租赁场地到期未能续约等原因。关闭店面后,公司通常在授权经销区域筛选、确定新的区域经销商后,由该区域新经销商与原退出经销商直接签订转让合同,并由公司与新经销商签订授权经销合同,新经销商相应取得原经销商的区域经销授权。由于整体衣柜为个性化定制产品,通常采取按客户订单排单生产的经营模式,因此经销商存货一般较小。根据双方签订的协议,原转让店面的剩余仓库存货、设备及未执行订单等,一般由新经销商与原经销商协商约定转让价款,新经销商直接承接原经销商的存货等资产以及该区域客户的售后、安装服务,因此对发行人生产经营不产生直接影响。如果店面迁址或关闭后彻底停止营业,店面存货、资产及装修等由原经销商处置,相应损失由其自身承担,也不会对发行人生产经营产生直接影响。

③报告期内门店关闭原因

门店优化;门店彻底关闭;新经销商承接

本公司经销商门店因上述原因关闭的具体情况:

④店面关闭对发行人经营业绩稳定性的影响

⑤经销商门店关闭后残余存货的处理方式

不同情况下经销商门店关闭后残余存货处理方式具体情况:

(2)公司直营店销售模式

①营店变动基本情况分析

截至2014年9月30日,公司拥有15家直营店:

注:2014年1月,公司与河北承德区域授权经销商宋志华签订《资产转让协议》,公司将其在北京地区的10家直营店、北京分公司的相关资产转让给宋志华。本次转让的原因主要是公司直营店模式经营运营成本较高,北京地区市场培育和品牌导入仍需要持续的资金投入。为此,公司考虑调整北京地区经营方式,将该地区业务转由经销商经营。其中,直营店转让定价经协商确定为2000元/m,协议转让价款200万元。公司目前分别设立广州市场部、上海市场部分别负责当地直营店的销售计划、客户服务、业务开拓、销售管理、促销活动、人员培训等工作。

报告期内,公司直营店每年关闭和调整的情况:

注:每年关闭和调整店铺的占比为每年关闭和新增店铺的数量与期末专卖店数量之比

②直营店开关店退货、装修等对公司的影响

实物和资金流转路径

(1)实物流转的路径

实物的流转路径:

(2)资金流转路径

经销商模式:采取“先收款后发货”的货款结算模式,在收到经销商交纳的全部货款后方可排单生产;个别情况下,经销商如面临临时资金紧张等因素,经公司授权领导签字批准后,可先进行排单生产,但一般发货前经销商需交纳全部货款。

直营店模式:公司设计师在上门量尺和设计产品方案前,顾客需要交纳订金。待最终设计方案经客户确认并签订合同后,顾客需要交纳剩余的全部货款后公司进行排单生产。

工程客户模式:工程客户需要先预付一定比例的合同款,然后根据工程进度结算除保修金外的剩余合同款,待工程验收后,通常情况下,工程客户保留5%左右的合同款作为质保金,待工程验收完工后1-2年支付给公司。

维修、服务、退换货的划分

(1)公司关于产品维修、服务以及退换货职责的划分

经销商模式下:根据发行人与经销商签订的《HOLiKE授权经销合同书》,经销商全权负责授权经销区域内的售前、售中以及售后服务事宜。公司产品销售发货后,如果产品存在质量问题或由于公司原因导致货物损坏、发货错误,公司负责无条件换货或者退货,并且承担相应的运输费用。

直营店模式下:根据公司《售后服务制度》等规章制度,公司提供一年免费保修、终身维护的产品保修政策,并由直营店全权负责终端客户的维修、售后服务。产品退换货方面,公司设立专门的售后服务部门,负责接受和处理公司直营店客户的投诉以及退换货服务。

(2)公司关于产品维修、服务以及退换货的支出是否应该披露或有负债或者计提预计负债

①发行人维修服务支出、退换货统计情况

发行人维修服务支出、退换货的金额及占收入占比均较低,具体数据:

发行人报告期退换货金额和售后服务维修支出金额很小,占当期销售收入比重很低。发行人退换货主要原因为经销商店面装修余料、订单错配、产品色差等,质量问题极少,不存在大额退换货或退换货原因异常的情况。

②或有事项的披露

根据《企业会计准则第13号-或有事项》,企业应当在附注中披露或有负债的种类、形成原因、经济利益流出不确定性等信息,但是极小可能导致经济利益流出企业的或有负债除外。

发行人退换货和售后服务维修支出金额较小,占当期销售收入比重很低,发生的可能性较低,极小可能导致经济利益流出。因此,公司未针对上述或有事项进行披露。

③预计负债的确认

根据《企业会计准则第13号-或有事项》,或有事项相关的义务同时满足一下条件时,应当确认为预计负债:(1)该义务是企业承担的现时义务;(2)履行该义务很可能导致经济利益流出企业;(3)该义务的金额能够可靠地计量。由于公司产品发生退换货和售后服务维修支出金额较小,不是很可能导致经济利益流出企业,且难以可靠计量,因此,公司未针对售后服务维修支出和退换货情况计提预计负债。

综上,对于产品维修、服务以及退换货的支出,重要性程度较低,公司未计提预计负债或者披露相关或有事项。

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