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最新渠道建设方案

渠道建设方案（个案篇）

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渠道建设方案

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渠道建设方案

渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题.

总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处.

关键词：三花酒竞争激烈营销渠道

（一）白酒行业市场发展状况

目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

（二）白酒行业渠道现状及发展分析

随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变.

白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通.

（三）桂林三花酒销售渠道现状分析

桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始.

桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

公司”.1999年获国家“中华老字号”荣誉称号，迄今仍是广西唯一的“中华老字号”白酒生产企业.公司1996年进入“国家大型二档企业”行列，年税利近1.5亿元，被桂林市政府列为“工业发展重点骨干企业”.

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类共25个系列一百多个品种.主导产品“桂林三花酒”源于唐代，有上千年酿造历史，是“中国米香型白酒的代表酒”，以“酒质晶莹、蜜香清雅、入口柔绵、落口爽洌、回味怡畅”的风格在中国白酒中独树一帜.与茅台、泸州老窖及五粮液、汾酒一起，成为中国白酒四大基本香型的领军品牌.该产品多次在全国评酒会上被评为优质酒，蝉联银质奖.曾荣获具有世界权威的“布鲁塞尔金奖”，享有“中国米酒之王”的美誉.2002年获国家质检总局颁发的“原产地标记注册证书”，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”称号，屡次获得“广西名牌产品”称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”之首.

三花酒现在的销售渠道有三种：一是酒店模式，二是批发零售模式，三是网购模式.传统的酒店模式在近几年略有下滑，而批发零售模式虽有增长，却也问题百出，网购作为一种新型的销售模式，正是未来销售新的增长点.三花酒业在其营销渠道的建设上存在一些问题，主要表现在：销售区域或渠道狭窄且有限；销售信息不对称，不能及时获得市场信息；销售链条不完整，销售能力弱；销售环节还未实现信息化；销售渠道的点、面规划不合理；新产品推广、铺货速度慢；渠道的服务、促销和自我管理等能力弱等.

STOW分析

1.S-----优势

桂林三花酒是广西名优产品、桂林三宝之一，具有悠久的历史，品牌知名度很高.公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类共25个系列一百多个品种.主导

产品“桂林三花酒”源于唐代，有上千年酿造历史，是“中国米香型白酒的代表酒”，以“酒质晶莹、蜜香清雅、入口柔绵、落口爽洌、回味怡畅”的风格在中国白酒中独树一帜.与茅台、泸州老窖及五粮液、汾酒一起，成为中国白酒四大基本香型的领军品牌.曾荣获具有世界权威的“布鲁塞尔金奖”，享有“中国米酒之王”的美誉.

同时，桂林是中国优秀的旅游城市，每年到这来的海内外游客数以亿计.人口流动性大，三花酒作为桂林三宝之首，知名度高，是每个到这来的游客必尝的特产.除此之外，作为特产，游客们肯定还得打包带走.桂林旅游的发展也带动了商业的发展，随之而来的就是商务用餐的增加.这些都表明了桂林地区三花酒的市场潜力巨大.

最近几年，随着社会经济的发展，三花酒也发展迅速.在连续多次获得海内外盛誉后，企业也注重其的品牌建设、酒文化和企业文化建设，企业还投资了大量资金进行广告宣传.销售渠道也开始逐渐多元化.以上所说都是三花酒的优势所在，为三花酒的发展奠定了良好基础.

2.T-----劣势

桂林三花酒未形成高端白酒品牌形象，由于受散装三花酒和老桂林三花酒中低档的品牌形象影响.桂林三花酒快速打入高档酒市场有一定的难度.产品线结构不清晰，缺乏系统规划.

除此之外，三花酒现在的销售渠道也存在一些问题，比如销售渠道混乱、串货现象严重、渠道冲突等等，这些都严重制约了三花酒的发展.

3.O-----机会

随着桂林旅游业的发展，桂林商业也迅速发展起来，各种商务用餐、家庭用餐增多，酒量需求也大大增加.

随着广西北部湾的开发，政府对地方性的产业发展也给以了很多政策性的扶持与帮助，包括资金、技术等等.东盟博览会在南宁的举办也吸引了全球各地的关注，也吸引了人们对广西的关注，甚至是对桂林三花酒的关注.三花酒可以利用东盟博览会对其进行大量的宣传，也可以利用各种酒茶饮品、收藏品展览会、药品保健品展览会等对其宣传.还可以借此机会进行展会销售.

现在的商业发展迅速，广告业也不甘其后，发展迅猛.企业可以利用各种媒介进行组合宣传，包括电视、报纸、杂志、广播.企业可以抓住机会，对产品进行系列性的报道、讲解.

三花股份有限公司还可以和旅行社进行合作，让导游尽量对游客们宣传三花酒，进而吸引购买.和经营土特产的商家合作，提供各种包装精美、品种齐全的系列酒.

4．W-----威胁

强势品牌寡头割据，品牌忠诚度不高，大品牌占据强势的区域市场，较难攻破.强势品牌传播投入大，地方品牌地方保护强.三花酒虽然在广西地区比较有名，但是对外来游客来说只是有耳闻，或许并未了解.这样就不会现成品牌忠诚.

现在的白酒市场在桂林地区还是竞争越来越激烈，渠道建设并不好设计，还很容易被竞争对手模仿.渠道问题层出不穷，分销商们恶如我诈，为了利益随便串货，并不团结.不好管理.

综上所述，桂林三花酒这老牌酒在市场上还是面对越来越复杂的形式，要想在竞争激烈的市场站住脚跟，谋得一席之位，非得有特别法宝不可.

（四）桂林三花酒销售渠道建设方案

1. 设计高效渠道模式突破市场.

实施“点—线—面”的拓展总体策略，在暂时没有强大的媒体推广能力下，

先从渠道的规划做起，从点滴做起，集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起了一张渠道大网，从而逐步建立了经营信心，建立起属于自己的销售领地.由于其在桂林有很高的知名度，且广告宣传也比较好，可以从桂林-----南宁这一区域开始，逐步向外发散.

2. 利用网上销售拓展新渠道空间.

利用零售店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，在当地城市主要区域、主要酒店、主要商场建立专卖柜台，聘请培训销售人才帮助消费者了解三花酒，进而购买.在网上形成加盟连锁体系，全力主打企业主要品牌，并利用各种形式、各种场合宣传推广新品牌.这样企业依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，消费者可上网浏览产品，在一些有实力的平台上统一网上订购，也可打客服电话叫买.另外，统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”对企业的冲击.

3. 展会销售.

展会作为一种载体，能拉近企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式.展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会.例如，参加一些美食节或产品交流会，直接与消费者交流，减少流通环节，能节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售.三花酒是广西的名优产品，利用中国—东盟博览会、广西酒茶饮品、收藏品展览会、北部湾广西博览会暨广西医疗器械、药品保健品展览会等等大型重量级的展会进行大量的宣传，进而带动销售.

4.渠道的紧密性.

桂林三花酒是广西的一个地产酒品牌，作为“桂林三宝”之一，它的产品特

色十分鲜明，是国内米香型白酒的典范，在市场上一直享有广西白酒第一品牌之誉.地产酒的销售半径相对较小，因此，销售渠道十分紧密，客情关系良好，很容易形成强大的渠道力量.因为三花酒企业对当地市场熟悉，都是当地企业，三花酒的企业和经销商之间知根知底，不少经销商与生产企业的内部人员之间有着千丝万缕的联系，这样，在平时的业务往来中出现极端不信任的可能性大大降低，这在很大程度上加深了销售网络的牢固性.因此，三花酒可以充分地建立相对封闭的区域性销售渠道，从而形成对区域市场资源的强力占有.

5．设置企业直销店.

设置企业自己的销售部门或门店，直接由企业自己的销售人员把产品销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本.又能及时获得消费者的信息反馈.独立进行营销，对营销有较大的控制，又能提高企业的信用和形象，提高竞争力.桂林三花酒作为桂林地区的老牌酒，一直深受桂林人们的喜欢，桂林三花股份有限公司如果设立自己的销售门市，不但提升了企业的形象，也同时提升了产品在消费者心目中的地位.这对企业来说何尝不是一举两得的好事.

6.独特的柜台销售模式.

采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，而且渠道环节少，也可加快资金周转速度，使市场管理更加细化.在每年旺季期推行了独特的专柜营销模式，在大型商场设置专柜，并加大宣传投入.形成广告宣传和专柜销售的营销组合，这种模式可以较好地规避风险，掌握最大的主动权.采用此种专柜模式还在于产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支. （五）总结与期望

现在的企业管理强调“渠道为王”，建立起了健全完善的销售渠道后还要加

强对销售渠道的管理；正确定位核心渠道；确定渠道模式；确定渠道目标和限制条件.虽然中小企业资金品牌方面不如大企业，但是只要从点滴做起，脚踏实地，精心编织一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，建立起实效便捷的专属渠道，闯出自己特色之路，由弱者成为强者.企业要适应市场变化，随时调整战略目标，时刻关注市场，以不变应万变.总之，营销环境的变化要求企业必须做出相应的调整.

电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路一、电信运营商渠道演进 1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代图1：中国移动渠道演进历程的四个阶段信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下，客户使用信息手段方面越来越娴熟，电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式，并与客户的生活联系越来越密切。这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击，以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道，在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系，逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。电信运营商进入渠道一体化运营时代，围绕客户为中心的营销体系日渐完善。电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代，这种创新以电子

渠道的创新表象体现，各种低成本电子渠道创新形态的出现，是低成本，却不意味着低价值，相反会带来运营商更高的客户价值占有。新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量，正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。对今天的电信运营商来说，渠道服务已经不再是一项运营成本，而成为了最为重要的竞争优势所在。要充分利用好这项战略资产，移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。因此，移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题，而从一体化渠道发展的里程来看，目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。 1.2运营商渠道运作现状目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类，他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点，同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系，组成了一个复杂的混合渠道系统。当前电信运营商在渠道一体化运营上面临很多问题，诸如渠道冲突严重、渠道效率低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等，追究问题背后的原因，可以归纳为两个方面，一是渠道专业化不足的问题，二是渠道间协同匮乏的问题。（1）渠道专业化不足的问题随着运营商渠道建设的深入，运营商的渠道体系变得越来越复杂，造成不同渠道的渠道行为与渠道特征不相符，渠道之间恶性竞争，各渠道应有的比较优势得不到有效发挥。（2）渠道间协同匮乏的问题运营商渠道体系的复杂化同时也带来渠道间协同的问题，渠道之间协同才能够使渠道系统的整体效率得到提升，但目前在电信运营商中普遍纯在渠道缺少统一规划的问题，渠道仍然是分散建设、独立运营；渠

全渠道运营解决方案白皮书

目录 1. 背景...................................................................... 2. 现状...................................................................... 3. 业务概述（核心业务场景介绍）.............................................. 4. 方案介绍（方案落地的方法论，体系组成的特点）.............................. 5. 方案架构（产品组成图，总体架构，技术体系等）.............................. 总体架构............................................................. 产品组成............................................................. 技术体系............................................................. 6. 方案特性和价值............................................................ 1.背景背景一：移动互联网环境下的消费行为模型转变背景二：品牌企业运营模式及管理要求的转变单纯以渠道批发为主的运营模式正在产生深刻变革，批发流通转向零售运营的格局正在进一步深化，从面对渠道到面对消费者，品牌企业需要更多的了解商品的销售情况，更好的收集需求，更好服务于最终用户。背景三：全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施企业变革加剧，线上线下融合进一步加强，全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施，企业泛渠道经营成为重要的销售抓手。全渠道运营就是批发转零售的转型，即以商品为中心的批发运作流程转为以消费者为中心的零售运作流程。顾客决定着商品的设计与流动，决定着渠道的拓展，决定着品牌的定位与发展。 2.现状传统的分销零售系统就是为批发模式而生的，它无法承载现在要为消费者提供全方位服务的职能，同时库存无法在线下线上渠道自由共享流通，导致货品不能货通天下，无法快速去库存，消费者需要的商品无法迅速通过内部自由调拨满足消费者的及时需求，补单不能在有效时间内迅速生产并供给门店消费者。随着技术和行业业务的不断发展，品牌企业的零售系统在建设、运营和管理等方面不断发展并走向成熟和完善，主要呈现以下发展趋势：批发转零售，零售渠道融合，让品牌企业为渠道服务，为会员服务。

渠道建设方案

渠道建设方案一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。渠道结构为:厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。二:目标市场分析锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。

三:目标客户群体分析终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志,李新福。四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上

渠道运营方案

软件企业运营模式及销售策略方案一、企业目标：1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向；2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策；4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利；6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。二、运营模式：1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。三、控制预算：1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本；2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节；3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策；4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；四、品牌建设：1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。五、销售策略：1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。2、销售渠道：1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师的使用和购买。4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速确定客户的意向；6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle 的Business OnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快的业务。8)、ASP销售：ASP 是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件，既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。 10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，

总部236号《中国联通电子商务部组建方案》的通知

急件中国联通集团〔2012〕236号关于印发《中国联通电子商务部组建方案》的通知各省、自治区、直辖市分公司，公司总部各部门：为促进公司电子商务发展，快速提升电子化销售服务能力，建立适应电子商务特征的管理体制和运营机制，集团公司研究制定了《中国联通电子商务部组建方案》，现印发给你们，请严格按照要求组织实施。二○一二年六月一日

中国联通电子商务部组建方案为促进公司电子商务发展，快速提升电子化销售服务能力，建立适应电子商务特征的管理体制和运营机制，经研究决定，以各级电子渠道中心为基础成立电子商务部，特制定本方案。一、思路和目标顺应互联网快速发展的形势，把握电子商务步入成熟期的机遇，快速实现电子渠道向电子商务跨越，以联通自有产品销售服务为基础，将销售和服务快速向电子商务转移，打造电子商务销售和服务主力军，成为公司最大的销售服务渠道。在未来三年内，电子化销售服务渠道要具备全业务销售服务支撑能力，力争实现网上3G用户发展量占全渠道三分之一以上，网上查询、办理等服务类承载占比一半以上，网上交费充值金额占比40%以上。二、重点内容（一）以电子渠道中心为基础，成立电子商务部新成立的电子商务部承担电子化销售经营任务和服务指标，专注电子化销售服务和电子商务平台运营，利用电子商务平台开展各类网络营销活动。

（二）重点保障营销政策、营销资源和人力资源营销政策和产品。集团公司在制定产品和营销政策时，针对实体渠道和电子渠道分别制定产品和营销政策。公司新产品优先在网上发布、销售。营销资源。集团公司匹配电子商务部一定额度的营销成本，其中3G、2G、宽带固话业务发展按照社会实体渠道成本的一定比例匹配，交费充值按交易额的一定比例匹配,且在总额内可作动态调整。同时保障网上销售的终端、号码资源。人力资源。电子商务部按照集团公司有关规定建立常态招聘机制。比照电子商务行业建立具有竞争力的、创新的用工岗位等级、职位薪酬体系。电子商务高端营销、技术、开发、安全人员薪酬可采用协议谈判方式。（三）打造适应互联网发展特征的电子商务平台以ECS平台为基础，打造电子商务平台，实现商品管理、促销活动支撑、导购服务、仓储物流、订单管理；用户交互、用户行为分析；BSS、ESS、物流等系统对接；第三方电商合

全渠道托管运营综合方案

店铺托管合作方案一、公司服务项目淘宝/天猫全店托管服务项目诚信通阿里巴巴平台托管服务项目速卖通外贸平台托管服务项目全网分销渠道合作托管服务项目微信营销托管服务项目京东平台外包服务项目二、托管服务内容基础服务：店铺建设、店铺解决方案、产品甄选、图片拍摄、产品描述、网页设计、处理订单、商品上下架、多元化营销推广、数据分析、售前服务、提报活动、提报团购、促销设置、广告投放评估、打造爆款、运营咨询。商品搜索优化：标题优化、关键词优化、商品排序优化、商品推荐优化、列表页排序优化、站内SEO、SEM优化。高端运营服务：电商全链运营、直通车运营、淘宝客运营、全网铺货拓展进驻其它BTOC平台（如京东，拍拍，一号店等）。三、公司优势 CCTV央视网合作伙伴官方认证：是淘宝以及京东官方认证的第三方服务商，俗称“淘拍档”和“京东帮”，服务有保障。专业团队：公司骨干员工均来自百度、阿里巴巴、京东等优秀的电商品牌，有着丰富的实战经验。保障业绩节节攀升。业绩说话：绝不做忽悠之辈，秉承“客户第一”的核心价值观，为客户创造最大效益。资源优势：淘宝大学多位知名讲师为公司顾问，是阿里巴巴集团在江苏实现“大淘宝战略”落地的重要合作伙伴。经验丰富：数十家成功案例，实战经验丰富，可以根据企业和产品的特性制定有针对性的实施方案，操盘店铺有保证。公司规模：国内多家知名品牌唯一指定电商合作伙伴，全国第一家、低成本并且以效果为导向的淘宝运营服务型公司。刷客资源：3000多人的刷客资源，加上淘宝内部关系，为您的初级销量以及转化率保驾护航。

四、店铺托管服务内容 1、店铺分析定位我们结合您的产品进行行业分析，市场分析，消费者消费习惯分析，主要竞争对手分析，根据分析结果制定出一套完整的营销解决方案。 2、淘宝搜索流量优化对全店宝贝进行标题，产品上下架时间，商品属性，产品主图，宝贝所属类目进行深度优化，以及对影响店铺权重的36项因素进行优化。 3、淘宝直通车优化对您的竞争对手的直通车关键词投放数据进行监控分析，结合我们的优化方法，短期内把直通车的质量得分优化上去，降低您的推广成本。 4、品牌策划以及店铺宝贝描述设计结合您的产品以及产品针对的客户群体，进行品牌视觉营销设计，打造品牌旗舰店，塑造公信力； 5、爆款打造、刷销量、好评我们配备刷客资源，以及策略，做初级销量和好评。五、店铺托管里程碑项目阶段项目内容描述里程碑 1、初级阶段与客户进行深度沟通，充分研究行业状态，确定行业目标与投入额度，提炼产品核心竞争力，电商角度专业分析品牌发展，制定品牌规划。签约，到账首期款项 2、实施阶段品牌视觉营销设计，重新品牌装修，打造品牌旗舰店，塑造公信力，以及产品竞争分析，客户群体分析制定产品和活动规划方案，保证下一阶段性目标实施。店铺优化包装，正式上线 3、推广运营持续优化店铺，打造爆款，引流推广，专业化推广和运营店铺，提升转化率，销售额，各项店铺与团队运营指标。打造爆款 4、金牌销售以销售额为导向，持续优化，深度优化，追加广告费用与投入，优化投入产出比，打造销售额新高。销售额指标 5、供应链提升以市场为导向，根据与优化产品产业结构，以网络销售数据分析指导生产端资源，进一步优化产品结构和店铺盈利能力。参与供应链 6、品牌效应以品牌为导向，跟进优化产品产业结构，提高产品毛利率，持续提高品牌影响力和销售额。渠道拓展

关于渠道建设方案

渠道建设方案目录（一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析（1）竞品的品牌分析（2）竞品的市场占有率（3）竞品产品优缺点的比较分析（4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位（二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标（三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司代理商的选择要求认同公司品牌理念及目标有强烈的合作意愿和信心有一定的学校资源的有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展（1）开展区域:重点区域开发（2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励（1）物料支持（2）培训支持（3）广告支持（4）返利支持（5）商机支持（6）服务支持（7）品牌支持

7：渠道开发工作计划第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段第三阶段第四阶段 8：代理商的扶持计划代理前代理后（四）关于渠道开发宣传投入（五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求团队的建设要求（1）团队组建时间（2）人数配备（3）工作重心（4）人员储备业务员的招聘条件 2：业务人员的培训销售会议参加内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制薪资构成薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制（1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制考核指标日常工作指标 1：考勤

联通渠道拓展方案渠道拓展方案

联通渠道拓展方案渠道拓展方案 1、社会渠道的概述 1.1社会渠道的含义社会渠道是通过公司外部机构输送电信服务到达目标客户，并取得相应收益的通路，是联通营销体系的重要组成部分，包括自建他营、他建他营和其他各类社会代理渠道，联通社会渠道主要包括合作营业厅、终端卖场、专营店、普通门面店、农村信息服务站和便利店等。 1.2社会渠道的特征社会渠道作为自有渠道的重要补充,主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势,更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前,社会渠道更多的承载销售职能,在销售方面的主要作用在于通过扩展渠道覆盖增加渠道销售的便利性,以覆盖更广泛的客户群。因此,社会渠道是联通营销体系的重要组成部分。 1.3目前电信企业社会渠道发展现状我们知道，社会渠道作为产品销售的重要载体，事关企业经营活动的成败。在全业务经营体系中发挥着举足轻重的营销作用，社会渠道没有竞争优势将全盘皆输。虽然电信企业都有自己既有的渠道体系，但还存在一些问题，加上4G时代对社会渠道的新要求，企业的渠道建设还有待完善。目前电信企业社会渠道存在的问题总的来说是渠道功能还有待健全，覆盖不够全面，渠道忠诚度也有待提升，社会渠道自身对4G的理解和营销策略的研究不够，4G体验营销与发达国

家和地区相比还有比较大的差距。具体表现为：4G的数据业务功能较强，重点的功能推介也以数据增值业务需求为主打，同时存在功能复杂，不易被用户理解和接受的弊病;尽管4G移动通信终端可操作性强但上手需要过程，如果沿用3G的销售模式，简单通过密集型分销的社会渠道，显然无法满足用户的体验需求，使很多4G功能在宣传中埋没掉，进而丧失一部分潜在的待开发客户;各家4G电信运营商之间的市场竞争，也从其他方面对用户的忠诚度产生影响，用户更加愿意选择自我感觉功能性更为强大的4G业务，这一点主要依靠营销环节来争取等等。因此，电信企业在社会渠道建设方面面临诸多挑战，只有建设好社会渠道，才能发挥渠道效能，助力业务快速发展。可以说，提升社会渠道4G引领的全业务营销能力为核心内容的渠道建设改革，对电信企业来说势在必行。 2、联通社会渠道概述 2.1联通社会渠道主要工作职责 2.2.1渠道业务稽核 1、渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的管理稽核。负责登记保管渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的配送数量，赠品、有价卡、校园促销物料等物品的使用方案备案及使用情况稽核。? 2、社会渠道佣金、房补、代理商信誉保证金管理。负责稽核社会代理商佣金、房补的使用、发放以及信誉保证金缴纳、清退情况，代理商佣金、房补账户变更审批与稽核。

销售渠道策略方案

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.sodocs.net/doc/0513837558.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);

中国联通渠道建设规范(试行)

中国联通渠道建设规范（试行）为规范中国联通**分公司渠道建设与管理，建设一个以自有营业厅和直销队伍为核心，以合作营业厅、专营店和大卖场为主流，以其他社会代理渠道为补充的扁平化营销渠道网络，特制定此规范。一、**联通渠道分类及定义 **联通渠道主要分两大类，即自有渠道和社会渠道，其中自有渠道主要是自有营业厅和直销渠道，社会渠道主要包括大卖场、合作营业厅、普通专营店、普通代理店、专业机构代理七类，具体定义如下： (一)直销包括联通公司专、兼职直销人员及员工直接销售，不包括社会分销渠道的直销人员销售。集团客户销售渠道纳入直销渠道，包括集团客户客户经理、直销人员、集团客户代言人、行业代理商三类。 (二)大卖场指专门销售通信产品的大中型商场、大中型电器商场中的通信专区、专柜以及大中型百货商场中的通信专区、专柜。以合作营业厅、专营店等方式在大卖场中设区的不再计入其它渠道类型。 (三)自有营业厅指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。 (四)合作营业厅指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、装修、租金等费用，也可以是合作方全部自投），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。 (五)专营店指专门经营联通业务，签有排他性代理协议，并使用联通VI标识的零售网点。 (六)普通代理店指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的网点。 (七)专业机构代理指公司与社会其它电信外行业机构签订协议，由该机构的营销渠道代理公司业务或产品或代办公司服务的网点，如邮政、银行、保险、其它IT行业渠道等。但不包括各级电信业务代经销商。二、各类社会渠道代理的基本及附加条件（一）准入及选择条件准入及选择条件是指公司在选择单位或个人代理公司业务或服务时要求其必须具备的软件及硬件条件。 1、合作营业厅及专营店基本条件（1）申请单位能够提供企业法人营业执照、法人代表身份证复印件等相关文件；企业经营范围须包括通信产品销售。

软件产品的渠道运营方案

软件产品渠道运营方案一、软件运营推广定义 (2) 1.基础运营： (2) 2.用户运营： (2) 3.内容运营： (2) 4.活动运营： (2) 5.渠道运营： (2) 二、软件产品运营纲要 (2) 1、前期的准备工作： (3) 2、上线初期的工作： (3) 3、后期的日常工作： (3) 三、软件运营推广数据指标 (3) 1、留存用户和留存率： (4) 2、活跃用户 (4) 3、付费率 (4) 四、软件整体运作方案： (5) 1、软件运营阶段 (6) 2、软件定位 (6) 3、软件启动 (7) 4、团队建设 (8) 5、软件推广 (8) 6、网站盈利 (10) 7、软文推广说明 (11) 8、论坛推广说明 (13) 9、网络广告 (15) 10、EDM营销推广说明 (16) 11、软件盈利模式 (18)

一、软件运营推广定义引用百度百科的定义：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。细细思考下，其实，软件运营推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为： 1.基础运营：维护产品正常运作的最日常最普通的工作。 2.用户运营：负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。 3.内容运营：对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。 4.活动运营：针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。 5.渠道运营：通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。二、软件产品运营纲要

渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划

XX企业分销渠道设计文案一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。二、渠道设计的目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素以下是影响渠道设计目标的几个主要因素：（1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）

2）服务支持——需要提供售后服务。（3）等待时间——较短（可以随时取货）。（4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标（1）开拓市场。（2）提高市场占有率。（3）扩大品牌知名度。（4）渠道流通便利、流畅。（5）渠道建设的经济性。三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的

娃哈哈饮品渠道设计方案

娃哈哈饮品渠道设计方案班级：小组成员：

哇哈哈饮品渠道设计方案一、企业背景杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈公司创立之初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重．首先由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题．其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”．这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾．公司决策层在综合分析了具体形势之后决定：主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品．因为他们发现，国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制，同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖．同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结帐方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾．与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告．随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进千家万户。二、渠道目标目前市场中，快速消费品类型越来越多，尤其是饮品行业，随着越来越多的新品种饮料的加入，竞争也变得更强，稍有不慎，就有可能让企业的局势变得被动，更严重的可能会造成企业破产，哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地位，很多后来者都以哇哈哈为榜样，模仿哇哈哈的渠道模式，营销策略，所以尽管哇哈

一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案

一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案标签：云计算IaaS资源池化弹性扩展可靠性 2011-11-08 01:14 一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案高鹰【摘要】：传统电信运营商IT支撑系统多采用较昂贵的小型机建设，在居高不下的硬件投入成本和业务增长乏力的压力下，运营商迫切希望虚拟化、云计算等新技术提升资源利用率并降低建设运营成本。本文通过一则运营商电子渠道平台建设需求分析，概要介绍了在IaaS云计算部署时，对基础（计算与存储）资源池化、网络可靠性、资源可管理性、平台弹性扩展及业务高可靠性保障等要素的综合考虑，并依托HP Blade Matrix 产品，给出了一种基于IaaS云计算的电子渠道平台建设方案。【关键词】：云计算IaaS 资源池化弹性扩展可靠性 1、引言从技术发展的角度，经历了个人计算机变革、互联网变革之后，云计算是全球信息产业正在迎来的又一次跨时代的变革。云计算（Cloud Computing）是网格计算（Grid Computing）、分布式计算（Distributed Computing）、并行计算（Parallel Computing）、效用计算（Utility Computing）网络存储（Network Storage Technologies）、虚拟化（Virtualization）、负载均衡（Load Balance）等传统计算机技术和网络技术发展融合的产物。它旨在通过网络把多个成本相对较低的计算实体整合成一个具有强大计算能力的完美系统，并借助SaaS、PaaS、IaaS、MSP等先进的商业模式把这强大的计算能力分布到终端用户手中。随着虚拟化技术的大量应用，目前在电信运营商的IT支撑系统中，已经呈现了越来越多的资源池：虚拟主机资源池，虚拟存储资源池等等，但有效地实现整体云计算资源部署的实践方案并不多见。云计算分为基础设施作为服务（IaaS）、平台作为服务（PaaS）、软件作为服务（SaaS）三个层次。现阶段提供给公众服务的典型IaaS(Infrstructure As A Service) 云是Amazon 的 EC2/S3。在居高不下的硬件投入成本和业务增长乏力的压力下，运营商迫切希望虚拟化、云计算等新技术提升资源利用率并降低建设运营成本。但电信运营商出于运营安全的考虑，短期内暂无法将自身的一些关键应用交付公有计算云，IaaS成为现阶段电信运营企业最容易构建内部私有云的一种首选切入方式。 2、电子渠道建设需求电子渠道是为了满足客户实时服务的需求，降低营业前台服务压力和服务成本，而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务数字化，

光埔电子LED照明公司营销渠道建设运作方案

光埔电子LED照明公司渠道建设运作方案就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。第一部分市场状况分析及市场定位一、市场状况分析基于公司着手于LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争，因此我们需要与竞品进行对比分析，然后给自己产品一个市场定位。 1、对比分析目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系，市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。面对众多企业的LED应用照明产品，我们要做到“知己知彼”，把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：（1）、竞品市场占有率的比较分析；（2）、竞品产品优缺点的比较分析；（3）、竞品市场区域与产品定位的比较分析；（4）、竞品订价策略的比较分析；（5）、竞品销售渠道的比较分析；（6）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。 2、品类细分品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等），与竞品的区别有哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结）。品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。作为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳

最新渠道建设方案