搜档网
当前位置:搜档网 › 论我国寿险营销模式的创新.

论我国寿险营销模式的创新.

论我国寿险营销模式的创新.
论我国寿险营销模式的创新.

论我国寿险营销模式的创新

随着金融一体化进程的加快,中国寿险业发生了巨大的变革,传统的营销模式已被打破,新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。一、寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发,寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大满足的过程。具体包括:保险市场的调查和预测,营销环境分析,投保人行为研究,新险种的开发,费率的厘定,寿险营销渠道的选择,产品的推销以及售后服务等一系列活

动。二、我国现有寿险营销模式与面临的问

题 (一)我国现有的寿险营销模式所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ,具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销模式的因素很多,如法律因素,历史因素,市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等,但我们认为,其中起决定作用的是渠道因素,因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在1992年美国友邦进入上海之前,我国的寿险没有真正意义上的营销,也没有个人寿险的概念,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员和行业代理,由于计划经济体制的影响,这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海,将个人代理人这一行销方式引入国内,随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度,这一销售方式发展迅猛,并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看,目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导,团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式,各公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为主;产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为中心。现有寿险营销模式的形成有其客观基础,对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用,而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题,并面临许多新的挑战。 (二)现有寿险营销模式存在的主要问题 1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位,而经纪、直销等渠道所占份额微不足道,既限制了保险业的发展,又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品,出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单,同一公司多头服务的现象,不仅浪费企业成本,而且影响保险企业在客户中的品牌形象,也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同,各保险企业间没有明确的市场细分目标,产品大同小异,以同一产品应对各个层次的客户,体现不了个性化的营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因,中介特别是经纪人在我国一直处于空白,近年虽然开始发展,但举步维艰。与国外相比,不仅数量少,而且由于成立时间短,经验少、规模不大,专业人士缺乏,难以发挥其应有的作用,大部分处于求生存的状态。另一方面,由于垄断因素等原因,中介的发展出现不规范的现象,如兼业代理的强制保险、乱收手续费,经纪人缺乏合理的佣金标准等,严重扰乱保险市场的

公平竞争和发展。在现有营销方式下,保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能,与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合,形成的是一种竞争,而不是合作关系。 4.个人代理人定位不明确。从法律定位讲,个人代理人与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系,但由于个人代理人的特殊性,保险公司对个人代理人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式,如培训和考勤等,有的公司为了留住特别优秀的个人代理人,还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解,加大了保险企业对个人代理人的管理难度。 5.人海战术,经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长,而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是,在保费快速增长的压力下,个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理,对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。论文百事通三、寿险营销模式创新的思

路 (一)促进中介机构的发展日前,中国保监会发出通知,从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制,允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为,这不仅仅是给保险公司松了绑,更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。放宽保险公司分支机构经营区域,使保险公司可以结合本公司实际,根据当地业务情况,决定是采取设立分支机构,或通过保险中介机构,还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务,而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务,这有利于保险公司,尤其是新公司在较短的时间内拓展业务,有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路,同时利用保险中介机构开展业务,大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面,这个政策从客观上给了保险中介天赋良机,而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。 (二)发展网络营

销与传统保险营销模式相比,保险网络营销具有如下明显的优

势。 1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单,可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率,更好地吸引客户。 2.信息量大,且具有互动性。网络就如同一位保险专家,不仅随时可以为客户提供所需的资料,而且简洁、迅速、准确,大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题,可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网,顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况,顾客可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能,极大地方便了保险双方的沟通。 3.节省营销时间,加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后,几乎无需其他环节就可以立即进网,供顾客选择。由于网络的存在,投保人也用不着等待销售代表回复电话,可以自行查询信息,了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了平等的竞争机

会。 (三)大力拓展其他营销渠道随着经济的发展,一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则,如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。 1.媒体营销。所谓媒

体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统,通过高密集度的广告投放吸引目标客户。 2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式,而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍,营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。 3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式,即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品,什么的险种最适合你的家庭,公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位,但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存,借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。【参考文献】: [1]魏华林,林宝清.保险学[M].北京:高等教育出版社,1999. [2]汪祖杰.保险学导论[M].北京:经济科学出版社,2003.论文百事通

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场的内涵 树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念,更是一种经营方式,是在买方市场形态下企业成功的经营法宝,是生死攸关的战略问题。 市场营销理论自上世纪80年代才传人我国,保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内 人士认为,保险营销就是业务员把保单“推销”出去;也有人认为,保险营销就是采取一系列激励手段,如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然,促销能直接增加保费收入,但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下,为保险公司赢得利润,拥有稳定的客户群,保证公司健康永续经营,形成良性循环。保险营销观念的误解,使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估,难以制定完整、科学的长期发展战略。 必须树立广义的服务营销观 把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销,更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位,以客户需求为导向,各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观,保险公司应确立以下系统的营销观念: 1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理,保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群,即细分的子市场。如在寿险方面,可以根据人口因素(性别、年龄、职业、收入等)或地区因素(地理位置、城乡差别等)细分寿险市场,在此基础上,可以应用差异化市场策略选择目标市场,为企业和产品准确定位,规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言,保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足,同时,已涉足的部分市场还未饱和。 2.差异化观念。在产品和服务创新上,要依据细分的市场,以客户需求为中心,设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求,又能够挖掘潜在需求,引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务,赢得消费者认同;另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径,出奇制胜。从目前状况看,各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等,需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险,对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求,保险公司往往通过银行代理,强制投保,使客户产生逆反心理。 3.服务观念。在服务方式上,也应以客户需求为导向,通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务,做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化,使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户,而且要积极主动地深入目标客户群中,开展业务宣传、咨询指导等活动,扩大和稳定客户群,并从中搜集市场信息和客户需求,为开展市场营销活动提

互联网时代的市场营销策略创新

互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变,并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性,在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间,而在日新月异的时代,市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化,保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择,同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下,企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密,对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 (一)市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一,在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制,消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足,或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展,为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时,在互联网的促进下,新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题,使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同,但是随着互联网普及程度的加深,各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费,在为市场营销带来更多便利的同时,极大程度的促进了国民消费和社会发展。 (二)支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成,该种方式具有不方便,安全系数偏低的缺点,随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、

论保险公司经营管理现状和发展创新之路

可编辑 论保险公司经营管理现状和发展创新之路 [摘要] 保险公司的管理具有风险的集中性、成本的后发性、产品和服务的同质性、经营的广泛社会性和经营管理活动的较大弹性等特点。保险公司管理创新的重点应是建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制,构建高效的组织管理体系,以提高客户满意度为导向不断改进业务流程,持续提高标准化管理水平,大力强化和改善人力资源管理。但是,受多种因素的影响,国内保险公司整体经营管理水平有待提高,基层公司在经营理念、内控制度、管理水平、服务创新、队伍建设等方面尚存在一些亟待解决的问题。之所以存在这些问题,与我国保险市场尚处于初级阶段,基层保险公司内控管理制度不健全,从业人员整体素质不高等有着直接的关系。因此,全面提升基层保险公司的经营管理水平,是国内保险公司应对入世的需要,也是国内保险业快速健康发展的需要。 目录:一、保险公司管理的特殊性 (一)风险的集中性。 (二)成本的后发性。 (三)产品和服务的同质性。 (四)经营的广泛社会性。 (五)经营管理活动的较大弹性。 二、保险公司经营管理中存在的主要问题 (一)在经营理念上,发展和管理、速度和效益的矛盾突出。 (二)在市场开拓思路上,业务领域狭窄,产品创新力度小,销售渠道管理不完善。 (三)在市场竞争方法上,价格严重不稳,影响市场秩序。 (四)在服务水平上,技术含量较低,仍然存在过分依赖关系和人情的现象。 (五)在保险队伍建设上,干部职工主人翁意识减弱,企业文化氛围不浓,团队协作精神不强。 三、保险公司经营管理中问题产生的原因 (一)尚处于发展初级阶段的国内保险市场,没有形成高效有序的市场运行规则。 (二)保险公司管理的精细化程度不高,内控管理制度不健全。 (三)保险公司从业人员整体素质不高。 四、提高保险公司经营管理水平的措施 (一)转变经营观念,变粗放式经营为集约化经营。 (二)加快创新步伐,改进保险营销方式。 (三)强化管理意识,提高管理质量和水平。 (四)加强保险队伍建设。

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

营销模式创新应注意的问题

营销模式创新应注意的问题 摘要:在营销模式的创新应当注意:需求的新变化或新特点需要有新的营销模式,如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值;营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性;营销模式创新应符合企业的战略,营销模式创新应与市场地位相适应;营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词:营销模式;需求变化;标准化;复制性;营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明,营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中,并呈现出新的特点,这就需要有新的营销模式与之相适应。 (一)按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来,消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化,需求多样化,消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求;标准化的产品彻底失宠,个性化、人性化的产品需求成为主流,而且产品不再是实体产品,而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销,是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求(差异)结合起来,兼顾批量生产(规模)又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性,每个消费者个体都是一个与众不同的分市场,应当分别给予满足;并借助于现代社会的制造和信息技术,进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”,它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定,它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 (二)运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场,许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权,以最低的费用接近特定的顾客或预先确定

市场营销创新方法与措施

3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3.1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚,以此促进相互有利的交换,获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客,注重长远利益,将服务作用表现出来,向顾客提供足够的承诺,与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销,是为实现企业营销目标,借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的,它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务,从而能24h提供随时随地的全球性营销服务;可在网上存储大量的信息供消费者查询,传达的信息量大且精确度高;可避免推销员强势推销的干扰;可经由信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系,发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往,达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分:一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好,依照其不同的需求,通过不同的对象、不同的传播渠道,来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to

完善营销体系 创新经营模式

完善营销体系创新经营模式 ——永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化,对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下,如何发挥县局作用的思考,我们坚持以抓营销体系建设为突破口,在抓营销团队建设中,实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。 一、完善制度,创新邮政营销理念 为切实抓好营销体系的建设,永年局积极树立“以市场为导向,以客户为中心”的营销新理念,进一步理顺营销体系各营销层次的关系,切实强化和推进邮政市场营销体系建设,提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性,我局进一步细化了管理流程,落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求,规范了营销人员的日常管理,制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户(业绩、人员)信息备案制度等。 为促进营销体系建设,提高营销人员的工作激情,我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制,并进一步完善营销管理制度建设,不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平,改进营销工作,提高营销业绩,制度的完善性和激励政策的针对性,极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情,为推动邮政业务发展做出更大的贡献。 二、打造队伍,培养专业服务意识 我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作,

专门成立了全局营销人员培训考核组,由一把手任组长,副局长副组长,办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法,并开展考核、考评。 在营销人员队伍组建上,通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式,选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员,成立了三支营销团队,使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础,以营销团队为骨干,以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范,营销业绩在全局收入的作用也日益显现。 以“理论培训+能力培训”为重点,通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训,有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训,每季有考核的原则,通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法,极大的提高营销队伍实战能力。 在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写"营销日志",详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写"客户信息档案",掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会,每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,

我国零售企业营销模式创新策略探讨

44商业时代 (原名 《商业经济研究》 ) 2010年13期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期, 面对不断变化的市场环境,依据自身的资源和能力,通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容:营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题:确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向,合理评估企业现状,确定企业的市场位置;决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征:其一,独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值,即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性,这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润,这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进,改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二,难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中,信息的传播速度是如此迅速,企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿,营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要:提高我国零售企业的核心竞争力,务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设,而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法,以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词:零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营(辽宁科技大学 辽宁鞍山 114051) ▲基金项目:辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号:F713 文献标识码:A 短时间内被模仿,因为这种营销模式常常 拥有独特的结构,或是有着低成本的运作流程,竞争者即使知道这种优势,由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三,较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的,但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件,同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此,成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来,我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而,我国零售业营销的现状不容乐观,存在着营销观念落后,竞争意识不强;营销手段单一,创新意识不强;市场分析不够,市场定位不准;营销关系不畅,合作意识不强;组织化程度低,网点布局不尽合理等问题,这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面: 营销观念落后,缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂,指挥支配着营销模式的全过程,中国零售企业的投资约束机制尚未形成,经营者风险意识淡薄,竞争意识不强,经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈,企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先,行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道,对企业构成巨大危险。其次,来自行业潜在竞争者的竞争,这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后,竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展,企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式,已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一,创新意识不强。零售企业的竞争手段单一,主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时,主要采用降价或打折的方法,这从根本上来说都属于价格策略。然而,随着消费者收入水平的提高,其消费需求也发生了一定的变化,价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导,整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式,这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力,必将被市场所淘汰。 市场分析不够,定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色,千店一面,各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层,近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置,导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低,网点布局不尽合理。企业内部管理不规范,我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高,但对连锁经营的本质未作深入分析,配送中心的作用和功能不被重视,难以形成真正的连锁经营体系,因而难以发挥连锁经营的优势。例如,大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面,在建时间和数量过分集中,数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍;另一方面,新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理,既不便于居民购物,也加剧了城市中心地区的交通紧张状况,恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 (一)营销理念创新 随着知识经济的到来,全球经济一体化进程加快,零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念,调整战略,进行营销创新,我国零售商业企业才能摆脱困境,在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式,首先要转变营销观念,以市场为导向,以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想,是企业一切市场营销活动的指南,强调企业的生产经营必须满足消费者需求,使消费者的需要得到更大的满足,大幅度提升自 市场营销Marketing

保险业要强化五大创新

保险业要强化五大创新 改革开放以来,我国保险业一直保持着较快的发展速度,在保险业的持续高速增长中,创新发挥了巨大的推动作用。但也应看到,随着我国加入WTO,面对经济全球化、信息一体化的趋势,保险业的创新能力仍然不足,要想“做大做强”并在日益激烈的市场竞争中立于不败之地,惟有进一步大力创新。 一、保险业创新存在的突出问题 (一)产品创新的周期太长 欧美等一些发达国家的保险公司,基本上是投保人有需求,公司就能开发出所需要的产品。而我国保险业在产品创新方面显得不足,以家财险为例,目前各公司的产品基本与20世纪80年代的条款费率相差无几。据统计,1985年城镇居民人均收入752元,人均居住面积7平米;XX年城镇居民人均收入7703元,人均居住面积21平米,分别增长9倍和2倍。人民生活发生如此之大的变化,而我们还采用老的条款费率显然满足不了人民群众的需求。任何一种产品都有其周期性,如果不能适应外部环境变化而及时创新,就必然落后,这也是我国家财险业务多年来发展缓慢的主要原因。 (二)服务创新的张力不够 在一些保险企业中,不仅存在着展业理赔“两张脸”的

现象(即拓展业务时笑脸相迎,一旦客户索赔时却脸拉得很长,判若两人),造成了保险资源的非正常丧失。更有甚者,有的业务员为了追求个人业绩,夸大产品功能,误导消费者,给社会带来不安定因素。近年来,通过市场整顿,这些问题虽有明显好转,但仍存在服务链脱节现象(即只注重承保和理赔两头)。随着经济的发展,人们生活水平由温饱步入小康,对保险服务的需求不再仅仅是承保和理赔,而是包括保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后的风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿等在内的全程服务。只注重两端而忽视全程服务,势必造成业务脱节,失去市场,降低竞争能力。 (三)理论创新的突破不大 保险业恢复经营之前,我国保险理论集中于马克思、列宁等对社会剩余中需要保险基金扣除的论述。保险业恢复经营后,保险理论研究日渐繁荣,上世纪80年代中后期以“保险是否是商品”为主题的大讨论在某种程度上标志着我国保险理论研究的顶峰。此后,随着进一步的改革开放,我国保险理论基本上是“拿来主义”,结合我国保险业自身实践的理论创新较少。实际上,保险问题和所有经济问题一样,都有其社会制度背景,如果忽略这种背景,盲目与国际接轨,只能是浮在表层上,不会有大的突破和进展,对保险业发展的指导作用也不会太强。

中国保险营销创新的问题和策略(保险手段产品价格营销创新研究;保险营销论文;保险营销策划方案;案例分析)

中国保险营销创新的问题和策略 一、前言 保险属于金融服务行业,保险营销的本质是服务营销的一种,是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的,来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动,它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。 二、保险营销创新研究 (一)创新保险营销观念,发展市场营销观念,不断开展保险企业整体营销活动 观念创新决定着企业营销的健康发展,所谓营销模式的创新和发展,需要的是营销 观念的创新和发展。相对于保险企业而言,营销不仅是表面层次的推销保险和做广告,更要深入在保险企业的各个部门中,贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务(包括退保和理赔)环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销,是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中,要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准,既包括满足顾客需求的产品的开发,同时也包括为顾客提供满意 的服务这基本的两方面。本文认为,保险营销的本质是一种服务营销,保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚,来发展企业服务营销活动,由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定,具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的,互相联系的,因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合,全面的营销策略还需要严 谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念,指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。 (二)保险营销模式的大力创新,不断改进和完善现有营销模式 1. 加大企业员工培训管理工作,提升销售人员营销素质,保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划,既要包括对销售人员的培训,也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面,既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训,还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时,需要让员工 了解企业的文化及未来的发展规划,从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。 2. 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中,认为营销服务结束后,消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力,付出许多资源,而且这 些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后,必须提供后续的及相关的服务,并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后,继续保持及时与客户的沟通,保证客户知情权的享受,还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理,以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。 (三)保险营销手段创新 1. 保险资料库营销 第 1 页共3 页

水泥加鼠标 创新的营销模式

水泥加鼠标:创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式,利用好互联网这个工具和平台,让“水泥+鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间,中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽,尤其是珠三角和长三角的制造业,不少上千人的大厂,一夜之间老板失踪,工厂倒闭。 祸福相倚,对中国传统中小企业来讲,或许这是件好事,它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许,这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国,不应该只是世界的加工厂! 正本清源,建立正见 “水泥+鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言,是高效率的工具,是有着巨大影响力的媒体,是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法,借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里,网络技术和平台是营销工具和手段,它涵盖了我们传统营销活动的全部内容,无论4P还是4C,网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式,利用好互联网这个工具和平台,在不利的经济环境中突出重围。 那么,传统企业如何与互联网接轨,让“水泥+鼠标”的模式发挥出巨大作用呢?下面,我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例,目的在于抛砖引玉,为传统企业带来借鉴和启发。 模式一:利用互联网低成本扩张,迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司,2004年创建的时候只有一家店,老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里,如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏,用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题:信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等,这样的方式不但投入巨大,效果也越来越差。 后来受朋友推荐,哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业,刚开始都是尝试一下。但很多企业,连尝试的勇气和欲望都没有,所以他们总在错失良机。

LED照明创新性营销模式

LED照明创新性营销模式:渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗,还是佛照、TCL照明,他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今,他们相继进入LED照明领域,不仅是对自身实力的一次挑战,更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌,将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢,还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销,就是在每个渠道中,根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略,最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之,就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于,它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面: 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划,以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业,图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时,人们对LED照明品牌逐渐熟悉,而这些大品牌的进入,更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多,一些小厂家为了赢得市场,价格非常便宜,误导消费者,对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高,难以为市场所接受,导致品牌厂家没市场,垃圾产品横行。天长日久,这将会严重损害LED 照明的声誉,就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域,我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流,希望LED照明领域不

保险业创新存在的问题及对策

改革开放以来,我国保险业一直保持着较快的发展速度,在保险业的持续高速增长中,创新发挥了巨大的推动作用。但也应看到,面对经济全球化、信息一体化的趋势,我国保险业的创新能力仍然不足,中国保险业要想“做大做强”并在日益激烈的市场竞争中立于不败之地,惟有进一步大力创新。保险业创新存在的突出问题(一)产品创新的周期太长欧美等一些发达国家的保险公司,基本上是投保人有需求,公司就能开发出所需要的产品。而我国保险业在产品创新方面显得不足,以家财险为例,目前各公司的产品基本与20世纪80年代的条款费率相差无几。据统计,1985年城镇居民人均收入752元,人均居住面积7平米;2002年城镇居民人均收入7703元,人均居住面积21平米,分别增长9倍和2倍。人民生活发生如此之大的变化,而我们还采用老的条款费率显然满足不了人民群众的需求。任何一种产品都有其周期性,如果不能适应外部环境变化而及时创新,就必然落后,这也是我国家财险业务多年来发展缓慢的主要原因。2002年全国家财险保费收入24亿元,仅占产险总保费的%.1985年至2002年平均递增%,低于总保费递增速度个百分点。(二)服务创新的张力不够在我国内地的一些保险企业中,不仅存在着展业理赔“两张脸”的现象(即拓展业务时笑脸相迎,一旦客户索赔时却脸拉得很长,判若两人),造成了保险资源的严重毁灭。更有甚者,有的业务员为了追求个人业绩,夸大产品功能,误导消费者,造成群体上访,给社会带来不安定因素。近年来,通过市场整顿,这些问题虽有明显好转,但仍存在服务链脱节现象(即只注重承保和理赔两头)。随着经济的发展,人们生活水平由温饱步入小康,对保险服务的需求不再仅仅是承保和理赔,而是包括保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后的风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿等在内的全程服务。只注重两端而忽视全程服务,势必造成业务脱节,失去市场,降低竞争能力。(三)理论创新的突破不大我国保险业经过50多年的发展,学习借鉴了一些国外的保险理论,但还没有形成一套符合我国国情的、比较成熟的保险理论。保险业恢复经营之前,我国保险理论集中于马克思、列宁等对社会剩余中需要保险基金扣除的论述。保险业恢复经营后,保险理论研究日渐繁荣,上世纪80年代中后期以“保险是否是商品”为主题的大讨论在某种程度上标志着我国保险理论研究的顶峰。此后,随着进一步的改革开放,我国保险理论基本上是“拿来主义”,结合我国保险业自身实践的理论创新较少,更没有什么突破。目前,不仅大专院校教课书采用的内容多半是上个世纪80至90年代形成的理论,就连保险公司和保险监管部门也没有太大的突破。其中,对国外研究成果模仿者居多,对中国保险现存问题描述性讨论较多,普遍缺乏对现象背后内在逻辑的理解。实际上,保险问题和所有经济问题一样,都有其社会制度背景,如果忽略这种背景,盲目与国际接轨,只能是浮在表层上,不会有大的突破和进展,对保险业发展的指导作用也不会太强。[!] 保险业创新存在问题的原因分析存在上述问题的原因是多方面的,主要有:(一)创新动力差 1.市场竞争不充分。目前我国的保险市场主体数量仍偏少,市场竞争不充分,最大的三家产险公司(中国人保、平安和太平洋)占产险市场的94%,三家最大的寿险公司(中国人寿、平安和太平洋)占到寿险市场的91%,部分地区仍处于独家经营的状态。高市场集中度造成供给主体间竞争压力不足,创新驱动力较弱。 2.政策环境不宽松。长久以来,我国对保险业在产品费率、条款、机构、人员、资金运用等方面实行较严格管制,保险创新的空间相对狭小。 3.创新产品欠保护。在保险产品创新的过程中,保单上关于承保范围、保险价格、险种的设置都必须以文字进行清晰的描述,并进而公示投保人知晓。文字的这种开放性使得对保单条款进行的任何创新性改动都极易为竞争对手所知,且极易被对方模仿。而与此同时,模仿者却不必为此付费,尤其是在我国,由于知识产权,特别是以文字表现的产品的归屑不易识别,目前还缺乏对保险公司创新成果进行保护的有效手段。即使有相关的法令出台,相当长一段时期内,在执行过程中也会面临一些困难。这些因素都影响了公司进行保险产品创新的积极性。 4.创新者价值难体现。创新本身蕴涵着风险,特别是创新的失败将给创新者带来一些负面影响。如果没有一定的风险补偿,创新者宁愿放弃创新,以规避创新可能失败的潜在风险。所以,创新的动力需要一定的激励和保护措施作保证,以使创新者承担的风险和收益对称。目前,各保险公司内部的管理制度和人事制度,对于技术人才、创新人才和创新行为缺乏有效的鼓励和保护。在此情况下,有创新能力与愿望者为规避风险,也更倾向

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿~2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

企业市场营销品牌策略的创新

Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.sodocs.net/doc/054367169.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要:近几年来,我国市场中产品的同类品牌越来越多,企业品牌在市场营销中的地位越来越重要,其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位,品牌已经逐渐成为了企业的重要资源,这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略,对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍,然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容,最后对我国品牌策略的现状进行了阐述,并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词:市场营销 品牌策略 创新 中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来,我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化,为了能够更好地适应当前的经济形式,使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展,企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式,且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈,品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务,使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成,其名称定义涵盖了品牌的主要特征,其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念,它包括品牌名称和品牌标志。比如:宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性,品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品,因为其代表的企业声誉不同,所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同,同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现,同时也是企业在进行经营、销售活动过程中,来充分体现企业文化的一种表现,以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化,此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌,企业精神通过文化凝结于企业品牌之上,体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外,还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性,而且要让人 们通过看到品牌形象,便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等,其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中,品牌所具有的重要作用,充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象,同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象,是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段,也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为:(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志;(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法;(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径;(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障;(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容;(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争;(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段,用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象,来体现企业本身的市场价值,在对自身具备的条件进行具体分析后,又加之在外部经济市场环境的基础上,制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分,充分利用品牌策略,让企业的产品被更多的人所了解和接受,使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式,让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用,使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段,是以品牌为主要核心,通过分析、设计等方法,让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发,经过对企业产品的包装和大力宣传,使广大消费者对产品有更深刻的了解,同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度,对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升,进而塑造企业良好形象,最终实现增强经济实力的

相关主题