产品定价策略 2
产品的定价策略
姓名：马如林学号：2011902007 班级：市场营销专科（1）班
摘要：价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。本文就着重分析产品的价格策划。
关键词：产品价格定价策划
第一企业定价依据
所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。本章将集中讨论定价问题。首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。
二、企业制定价格需考虑因素
价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响（见图5.1）。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。
（一）影响定价决策的内部因素
1、营销目标
产品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销
目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。
2、营销组合战略
由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。如果产品是根据非价格图表来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格；如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其它营销组合因素的决策。因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。
3、成本
产品从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。低成本的企业能设定较低的价格，从而取得较高的销售量和利润额。因此，企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。如果企业生产和销售产品的成本大于竞争对手，那么企业将不得不设定较高的价格或减少利润，从而使自己处于竞争劣势。
4、组织考虑
每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向。同时根据企业自身状况需考虑综合因素（品牌、市场地位、推广费用、渠道建设情况、产品的包装、产品规格）来制订价格。
（二）影响定价的外部因素
1、市场和需求的性质
与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。在设定价格之前，营销人员必须理解产品价格与产品需求之间的关系。
在市场经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争，尤其是市场处于买方市场的势态下，卖方间的竞争十分激烈，企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位，分析市场中竞争对手的数量，它们的生产、供应能力及市场行为，从而作出相应的价格策略。不同的市场结构而采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素，我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断
市场四种类型。
2、竞争对手
竞争价格因素对定价的影响主要表现为竞争价格对产品价格水平的约束。同类产品的竞争最直接表现为价格竞争。如果企业采取高价格、高利润的战略，就会引来竞争；而低价格、低利润的战略可以阻止竞争对手进入市场或者把他们赶出市场。如果企业试图通过适当的价格和及时的价格调整来争取更多顾客，这就意味着其它同类企业将失去部分市场，或维持原有市场份额要付出更多的营销努力，因而在竞争激烈的市场上，企业都会认真分析竞争对手的价格策略，密切关注其价格动向并及时做出反应。
3、其他外部因素（经济、中间商、政府、社会关注问题）
在设定价格时，企业还必须考虑外部环境中的其他因素。经济条件对企业的定价策略有很大影响，如经济增长和衰退、通货膨胀和利率等因素会影响产品的生产成本以及消费者对产品和价值的看法。企业制定价格时应该能够给销售商带去可观的利润，鼓励他们对产品的支持，以及帮助他们有效地销售产品。营销人员需要了解影响价格的政府法律法规，并确保自己的定价决策具有可辩护性。同时企业在制定价格时，企业的短期销售、市场份额和目标利润将必须服从于整个社会的需要。
第二定价目标策划
企业定价目标是指企业对其产品定价时预先确定所要达到的目的和标准，是企业营销目标在价格决策上的反映，一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标和稳定价格目标。企业定价时，应根据营销总目标、面临的市场环境、产品特点等多种因素来选择定价目标。定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
一、生存导向定价目标
生存导向定价目标又称为维持生存的目标，是特定时期过渡性目标。当企业经营不善，或由于市场竞争激烈、顾客需求偏好突然变化时，会造成产品销路不畅，大量积压，资金周转不灵，甚至面临破产危险时，企业应以维持生存作为主要目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。企业长期目标还是要获得发展。
二、利润导向定价目标
利润目标是企业定价目标的重要组成部分，获取利润是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。因此，利润导向定价目标为大多数企业所采用。
三、销售导向定价目标
销售导向定价目标，又称为市场占有率目标，是在保证一定利润水平的前提下，谋求某种水平的销售量或市场占有率而确定的目标。以销售额为定价目标具有获取长期较好利润的可能性。
四、竞争导向定价目标
在产品的营销竞争中，价格竞争是最有效、最敏感的手段。企业在设定定价前，一般要广泛搜集信息，把自己产品的质量、特点和成本与竞争者的产品进行比较，然后制定本企业的产品价格。根据企业的不同条件，一般有以下决策目标可供选择。
第三定价方法策划
定价方法是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括以成本为基础的定价方法、以购买者为基础的方法和以竞争为基础的方法三种类型。
一、基于成本的定价策划
基于成本的定价法是以产品成本为基础，加上目标利润来确定产品价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。主要有总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。
（一）总成本加成定价法
总成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，即把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为：
单位产品价格= 单位产品总成本×（1+目标利润率）
采用成本加成定价法，关键问题是确定合理的成本利润率。而成本利润率的确定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。这种方法的优点：简化了定价工作，便于经济核算；价格竞争就会减到最少；在成本加成的基础上制定出来的价格对买卖双方来说都比较公平。
（二）目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的总成本或投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格，企业试图确定能带来它正在追求的目标投资收益。它是根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。
产品定价定价策略
第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提
(推荐)产品定价策略
产品的定价策略 价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。本章就着重分析产品的价格策划。 第一节企业定价依据 所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。本章将集中讨论定价问题。首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。 一、价格内涵 （一）价格的定义 从最狭义的角度来说，价格是对一种产品或服务的标价；从广义的角度来看，价格是消费者在交换中所获得的产品或服务的价值。历史上，价格是通过买卖双方的协商来确定的。价格并非是一个数字或一种术语，它可以用许多名目出现。大致可以分为商品的价格和服务的价格两大类。商品价格是各类有形产品和无形产品的价格，货物贸易中的商品价格称为价格；服务价格是各类有偿服务的收费，服务贸易中的商品价格称为费，如运输费或交通费、保险费、利息、学费、服务费、租金、特殊收费、贿赂、薪金、佣金、工资等。 （二）价格的构成 商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。它反映商品在生产和流通过程中物质耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 价格= 生产成本+流通费用+税金+利润 生产成本和流通费用构成商品生产和销售中所耗费用的总和，即成本。这是商品价格的最低界限，是商品生产经营活动得以正常进行的必要条件。生产成本是商品价格的主要组成部分。构成商品价格的生产成本，不是个别企业的成本，而是行业（部门）的平均成本，即社会成本。流通费用包括生产单位支出的销售费用和商业部门支出的商业费用。商品价格中的流通费用是以商品在正常经营条件下的平均费用为标准计算的。 税金和利润是构成商品价格中盈利的两个部分。税金是国家通过税法，按照一定标准，强制地向商品的生产经营者征收的预算缴款。按照税金是否计入商品价格，可以分为价内税和价外税。利润是商品价格减去生产成本、流通费用和税金后的余额。按照商品生产经营的流通环节，可以分为生产利润和商业利润。 不同类型的价格，其构成的要素及其组合状态也不完全相同。例如，工业品出厂价格是由产品的生产成本加利润、税金构成；工业品零售价格由工业品批发价格加零售企业的流通费用、利润、销售税金构成。这两种价格的各个要素所占的比重也略有不同，如工业品出厂价格中利润所占的比重一般要高于工业品零售价格中的利润比重。 二、企业制定价格需考虑因素 价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。企业
产品定价策略 2
产品的定价策略 姓名：马如林学号：2011902007 班级：市场营销专科（1）班 摘要：价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。本文就着重分析产品的价格策划。 关键词：产品价格定价策划 第一企业定价依据 所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。本章将集中讨论定价问题。首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。 二、企业制定价格需考虑因素 价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响（见图5.1）。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。 （一）影响定价决策的内部因素 1、营销目标 产品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销
目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。 2、营销组合战略 由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。如果产品是根据非价格图表来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格；如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其它营销组合因素的决策。因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。 3、成本 产品从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。低成本的企业能设定较低的价格，从而取得较高的销售量和利润额。因此，企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。如果企业生产和销售产品的成本大于竞争对手，那么企业将不得不设定较高的价格或减少利润，从而使自己处于竞争劣势。 4、组织考虑 每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向。同时根据企业自身状况需考虑综合因素（品牌、市场地位、推广费用、渠道建设情况、产品的包装、产品规格）来制订价格。 （二）影响定价的外部因素 1、市场和需求的性质 与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。在设定价格之前，营销人员必须理解产品价格与产品需求之间的关系。 在市场经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争，尤其是市场处于买方市场的势态下，卖方间的竞争十分激烈，企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位，分析市场中竞争对手的数量，它们的生产、供应能力及市场行为，从而作出相应的价格策略。不同的市场结构而采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素，我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断
最全的定价策略及方法总结
定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使
用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象。 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！ 适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设
商品定价策略
商品定价策略 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
商品定价策略组合 在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。 ●成本导向订价法 在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价，公式为： 商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率) 成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。 成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。 ●竞争导向订价法 是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。 通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被
常见的商品定价策略
常见的商品定价策略 价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战 略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使 价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。它主要有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种。 一、新产品定价策略： 主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、撇脂定价策略，是一种高价格策略，是指新产品上市初期，价格定得高，以便在较短 时间内获得最大利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名。它是用高于一般市场价格出售商品的策略。此种策略可在下述情况下实行：经营的商品是竞争对手搞不到的； 在市场上居于垄断地位的商品；商品的信誉很高，经营的是名牌、创新产品，设置高级的服 务设施，提高服务质量以及同竞争对手达成了价格协定的时候，都可实行这种策略。例如： 同是一瓶可口可乐饮料，在一般商店卖价是3元左右，而到了歌舞厅则卖价达30元左右，高出近10倍，但这对消费者来讲，在歌厅能喝上这种价格的饮料，才与他们的身份相称， 除了得到高质量的服务以外，还得到心理上的满足。 2、渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费 者容易接受，很快打开和占领市场。薄利多销是一种着眼于在大量的销售中获得盈利而不指 望在单位产品中贪图高利的定位策略，它是加快资金周转的一种较好的价格策略。商店长期的低价销售商品，有利于国家，符合消费者的利益，还可以使商店名利双收，在市场上占有 较大的竞争优势。 3、满意定价策略，是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略，所定的价格低，而比渗透价 格要高，是一种中间价格，这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，有时又称“君子价格”或“温和价格”。 二、心理定价策略 心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理和不同需求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业销量。具体包括以下几种： 1、尾数定价策略，是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时 在心理上产生大为便宜的感觉。例如：一双袜子定价9.8元，比定价10元好；
奇瑞汽车产品定价策略分析报告
奇瑞汽车定价策略分析报告 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽营1131 小组成员： 组号：四
目录 一、摘要................................. 错误!未定义书签。 二、奇瑞汽车简介 (2) 三、奇瑞汽车公司定价策略解析 (3) 3.1. 奇瑞汽车价格区间表 (4) 3.2．奇瑞汽车价格走势................................;5 3.3.定价程序 (6) 3.4.奇瑞汽车新产品 (7) 3.5.定价策略现在分析 (8) 3.6.定价策略的优势分析 (9) 3.7.定价策略的略势分析 (10) 四、奇瑞公司的定价策略思考 (11) 五、总结 (12)
一、摘要 汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。 从经济学观点看，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从汽车市场营销的角度看，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。 关键词：价格、定价、定价的策略、汽车市场、奇瑞汽车的定价策
二、奇瑞汽车简介 奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立，1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。2007年8月22日，奇瑞公司第100万辆汽车下线，标志着奇瑞已经实现了通过自主创新打造自主品牌的第一阶段目标，正朝着通过开放创新打造自主国际名牌的新目标迈进。 奇瑞公司自成立以来，一直坚持发扬自立自强、创新创业的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，在激烈的市场竞争中，不断增强核心竞争力，经过10年来的跨越式发展，奇瑞公司已拥有整车、发动机及部分关键零部件的自主研发能力、自主知识产权和核心技术，目前已成为我国最大的自主品牌乘用车研发、生产、销售、出口企业，为应对更为残酷的竞争和更快发展奠定了一定的基础。
产品定价策略与技巧.docx
产品定价策略与技巧 本店地址：https://www.sodocs.net/doc/0815713419.html,/去看看吧！！！谢谢支持@@@ 低价——产品竞争力的陷阱 一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来销售，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中可以看出，商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。因此，把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下了，因为你降价的同时失去的不仅仅是利润，还有宝贵的品牌形象。可能很多读者会说，不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的，如格兰仕、纳爱斯、神州等。没错，他们是以低价取胜，但是他们的低价是以企业经营战略为基础的，因此，他们低价并没有失掉利润，也没有损伤到品牌形象。比如格兰仕，他们低价是因为他们成本控制的好，即使低价也有足够的利润空间，同时他们在其它方面，如产品质量、宣传推广等方面都做的很成功，因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分，是经过深思熟虑的，而非盲目定价，因此，价格成了他们有力的竞争武器。
第六章定价策略
1、判断题 1. 商品价格的高低间接关系到企业的经济利益大小，价格越高，利 益越大；反之，利益越小。（） 2. 利润最大化是指企业实施最高定价策略（） 3. 预期收益是企业经营状况和商品竞争能力的综合反映（） 4. 适应价格竞争是企业处于不利竞争中实行的特殊过渡性目标。 （） 5. 价格是营销组合的因素之一，产品定价必须与企业战略相匹配， 形成合理的营销组合（） 6. 管理部门、生产车间人工属于变动费用（） 7. 在大型企业中，由于商品种类，品牌繁多，为便于不断适应市场 的需求，商品定价由具体销售人员决定（） 8. 成本决定了商品的最低限度，而商品价格的最高限度取决于市场 与需求（） 9. 电信行业由少数几家大公司垄断服务商品的市场价格和供应数 量，这一市场结构属于垄断竞争 10. 商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例 关系（） 11. 商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少。（） 2、选择题 1. 随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。 A.完全垄断 B.异质产品 C.同质产品 D.垄断竞争 2. （）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A．FOB原产地定价 B．分区定价 C．统一交货定价 D．CIF销地定价3. 某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．需求场所差别定价 D．销售时间差别定价 4. 如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。 A．企业 B．顾客 C．承运人 D．保险公司 5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A．尾数定价 B．招徕定价 C．声望定价 D．反向定价 6. 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。
定价策略(共77题)复习课程
定价策略(共77题)
定价策略 1．企业为激励顾客购买更多物品而给予那些大量购买产品的顾客的一定的折扣，称为（）。 A.推广折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.现金折扣 2．企业为适应和满足消费者“不在于价格的多少，而在于商品能否显示其身份和地位”的消费心理，最适宜用（）法。 A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.反向定价 3．柯达公司将照相机的价格定得较低，而将胶卷的价格定得较高，成为利润的主要来源，这种定价策略是（）。 A.关联产品定价 B.副产品定价 C.产品组合定价 D.分部定价 4．当企业打算和同行和平共处、且自身产品成本的难以估算时，往往采取（）的定价方法。 A.逆向 B.投标 C.竞争价格 D.随行就市 5．一般而言，在（）市场上，如果竞争对手降价，企业必须随之削价，否则顾客将转向价格较低的竞争者。 A.同质产品 B.异质产品 C.完全垄断 D.寡头垄断 6. （）就是运杂费、保险费等均由卖方承担的定价策略。 A.地域定价 B. FOB原产地定价
C.目的地交货定价 D.统一交货定价 7.某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客A，以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于（）。 A.顾客差异定价 B.产品形式差异定价 C.销售地点差异定价 D.销售时间差异定价 8.如果企业按FOB原产地定价，那么，交货后，所发生的一切风险和费用都将由（）承担。 A.企业 B.顾客 C.承运人 D.保险公司 9.当产品市场需求弹性较大且在成本方面有一定优势时，企业便具备了（）的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.声望定价 D.招徕定价 10.以消费者对商品价值的认知和理解程度作为定价依据的定价法是（）。 A.反向定价法 B.理解价值定价法 C.需求差异定价法 D.竞争价格定价法 11.按单位产品总成本加上一定比例的预期利润或再加上税金的定价方法称为（）定价法。 A.成本加成 B.目标利润 C.认知价值 D.收支平衡 12.招徕定价是指企业利用消费者（）的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，同时促使其购买非特价品。 A.求新 B.求奇 C.求美 D.求廉
产品定价定价策略
产品定价定价策略 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。购买者对价格变化的反应，受消费者对价格变化的理解的影响。竞争者的反应可能来自于既定的政策，也可能是来自对各种情况的分析。 在应付竞争者的价格变动中也有许多因素值得考虑。面对竞争者的价格变动，公司必须尽力了解竞争者的意图，变动可能持续的时间及其影响。如果需要快速反应，企业应该事先计划，对竞争者可能采取的不同价格变动行为准备对策。面对竞争者的价格变动，公司可以保持不变、降低价格、提高感知质量、改进质量、提高价格，或者推出一个战斗品牌。 关键概念和原则
产品组合定价策略
产品组合定价策略 店铺通常都要销售产品大类，即一组相互关联的产品，而不是单个产品，产品大类中每个产品产品都有其不通的外观和特色。店铺对产品大类定价时，必须考虑产品大类中各个相互产品间的成本差异、顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品嫁个等一系列因素，制定相应的定价策略。 1、产品线定价策略 产品线是指不通等级的同种产品构成的产品组合。店铺在对产品线定价时，渴根据产品大类中各个相互关联的产品之间的成本差异、顾客对这些产品同外观的评价以及竞争者的产品嫁个，来决定各个相关产品之间的“价格阶梯”。 如果产品大类中的两个前后连接产品之间的“价格差额”，购买者就会购买更先进的产品，从而会使店铺的利润增加；反之，如果“价格差额”大，顾客当然只会购买较差的产品。 2、连带产品定价策略 连带产品又叫互补产品。对这类产品定价时，要有意识地降低互补产品中购买次数少、消费者对降价反映又比较敏感的产品价格。另一方面，又要有意识地提高互补产品中消耗最大、需要多次重复购买、消费者对其价格提高反映又不太敏感的产品价格。 3、副产品定价策略 在肉类、石油产品及其他化学制品的生产过程中，往往有大量的副产品。如果副产品没有用就得花钱处理它们，这样就会影响主要产品的定价。因此，制造商和销售商都必须为这些副产品寻找市场，并制定相应的价格，只要能抵偿副产品的储运等费用即可。这样，制造商和销售商就可以降低主要产品的价格，提高自身的竞争力。 4、系列产品定价策略 对于既能单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。如仅仅意见西服上衣，可按原价出售；而一套带领带、背心的西服套装，则可以减价优惠。忧郁成套销售可以节省流通费用，而减价优惠有可以扩大销售，这样以来流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。 5、分级定价策略 店铺将同一种产品，根据质量上和外观上的查笔，分成不通等级，选其中一种产品作为标准品，其余一次排列，定为低、中、高三档，再分别作价。对于低档产品，可使其价格接近产品成本；对于高档产品，可使其价格较大幅度地超过产品成本。 折扣定价策略 策略定价策略是店铺再一定的市场范围内，一目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售产品的一种价格策略。通常为店铺所采用的折扣策略有以下几种： 1.付现折扣 付现折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。在这种情形下，店铺为了尽快
产品定价策略与技巧
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产品定价策略与技巧 本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 低价——产品力的陷阱 一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中可以看出，商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。因此，把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下了，因为你降价的同时失去的不仅仅是利润，还有宝贵的形象。可能很多读者会说，不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的，如格兰仕、纳爱斯、神州等。没错，他们是以低价取胜，但是他们的低价是以企业经营战略为基础的，因此，他们低价并没有失掉利润，也没有损伤到品牌形象。比如格兰仕，他们低价是因为他们成本控制的好，即使低价也有足够的利润空间，同时他们在其它方面，如产品质量、宣传推广等方面都做的很成功，因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分，是经过深思熟虑的，而非盲目定价，因此，价格成了他们有力的竞争武器。 现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了商品价格的制定，其实，商品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。 笔者总结以下8点定价技巧，帮助企业在商品定价时，定出最适合的价格，既能赚足利润，又能提升品牌的形象。
定价策略(共77题)
定价策略 I. 企业为激励顾客购买更多物品而给予那些大量购买产品的顾客的一定的折扣，称为（）。 A.推广折扣 B.数量折扣 C季节折扣 D.现金折扣 2 ?企业为适应和满足消费者“不在于价格的多少，而在于商品能否显示其身份和地位”的 消费心理，最适宜用（）法。 A.尾数定价 B.招徕定价 C声望定价 D.反向定价 3 ?柯达公司将照相机的价格定得较低，而将胶卷的价格定得较高，成为利润的主要来源， 这种定价策略是（）。 A.关联产品定价 B.副产品定价 C.产品组合定价 D.分部定价 4 ?当企业打算和同行和平共处、且自身产品成本的难以估算时，往往采取（）的定价方法。 A.逆向 B.投标 C.竞争价格 D.随行就市 5 .一般而言，在（）市场上，如果竞争对手降价，企业必须随之削价，否则顾客将转向价格较低的竞争者。 A.同质产品 B.异质产品 C完全垄断 D.寡头垄断 6. （）就是运杂费、保险费等均由卖方承担的定价策略。 A.地域定价 B. FOB原产地定价 C.目的地交货定价 D.统一交货定价 7. 某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客A,以600元卖给顾客B,该服装店的定价属于（）。 A.顾客差异定价 B.产品形式差异定价 C销售地点差异定价D销售时间差异定价 8. 如果企业按FOB原产地定价，那么，交货后，所发生的一切风险和费用都将由（）承担。 A.企业 B.顾客C承运人 D.保险公司 9. 当产品市场需求弹性较大且在成本方面有一定优势时，企业便具备了（）的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.声望定价 D.招徕定价 10. 以消费者对商品价值的认知和理解程度作为定价依据的定价法是（）。 A.反向定价法 B.理解价值定价法 C.需求差异定价法 D.竞争价格定价法 II. 按单位产品总成本加上一定比例的预期利润或再加上税金的定价方法称为（）定价法。 A.成本加成 B.目标利润 C.认知价值 D.收支平衡 12. 招徕定价是指企业利用消费者（）的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾 客，同时促使其购买非特价品。 A.求新 B.求奇 C.求美 D.求廉 13. 企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要，企业应该通过（）来遏制需求，获取 高额利润，为扩大生产提供条件。
公司产品定价策略
企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响。 一、影响企业定价决策的内部因素主要有企业营销目标、营销组合战略、成本和组织考虑。 1、营销目标。 在定价之前，对产品总战略做出决策，已经审慎地选择好了目标市场和市场定位，那么确定包括价格在内地营销组合战略，定位战略在很大程度上取决于市场定位决策。 2、营销组合战略 价格是企业用来实现营销目标的营销组合工具中的一种。价格决策必须和产品设计、销售和促进决策相配合。 许多企业采用一种叫做目标成本设定的有效战略武器来支持这一价格定位战略。目标成本设定就是先设定目标成本，再设计产品的一种产品定价方法。它以为顾客考虑的种种想法为基础设定一个理想的价格，然后以能确定该价格的成本为目标进行生产。例如SWATCH 公司仔细管理成本，制造了一种时尚和功能相适应的手表，价格又是消费者愿意支付的。 别的企业则没有着重强调价格，而是采用其他营销工具进行非价格定位。最好的战略并不是制定最低的价格，而是使市场营销提供差异化，从而能够设定更高的价格。 3、成本 成本是企业能够为其产品设定的底价。企业成本有两种形式：固定成本和可变成本。固定成本是那些不随生产或销售水平变化的成本；可变成本直接随生产水平发生变化。总成本是指在任何生产水平下固定成本和可变成本之和。 4、组织考虑
在小企业，价格经常由高层管理部门制定而不是营销或者销售部门；在大企业，价格一般由部门或产品系列经理制定。其他影响定价的人员包括销售经理、生产经理、财务经理和会计师。 二、影响定价的外部因素 影响定价决策的外部因素包括市场和需求的性质、竞争及其他环境因素。 1、市场和需求 与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。 I 在不同市场类型中的定价。 1）完全竞争市场：没有哪个购买者或者销售者有能力来影响现行市场价格。如小区菜市场。 2）垄断竞争市场：系列价格产生的原因是购买者看到销售者产品之间的差异，并且愿意为这些差异支付不同的价格。如电信市场 3）寡头竞争市场：市场由几个对彼此的定价和营销战略高度敏感的销售者组成。任何一个寡头垄断者不敢轻易调整价格。如石油市场。 4）完全垄断市场：市场只有一个销售者。该销售者可以是政府或私人受控垄断或私人非控制垄断。这三种情况下定价各不相同。 II、消费者对价格和价值的看法。
定价的步骤及新产品定价策略(1)复习课程
定价的步骤及新产品定价策略 （一）定价的步骤 成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个步骤： 1．数据收集 定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始： （1）成本核算：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么? ——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么? ——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？ ——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？ （2）确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？ ——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？ ——其它因素（比如：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？ ——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？ 如何根据差异将消费者划分成不同的市场？
——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？ （3）确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ ——谁是目前或潜在的关键竞争对手？ ——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？ ——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率? ——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？ 数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。 2．战略分析 战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。财务分析通过价格、产品和目标市场的选择来更好的满足顾客需要或者创造竞争优势。公司选择目标市场要考虑为市场细分服务的增量成本以及公司比竞争者更有效的或者成本更低地服务于该市场的能力。竞争者分析一定程度上是为了预测竞争者对某个以深入到顾客细分为目的的价格变动的反映。将这些信息综合起来需要三个步骤： （1）财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？ ——在基准价格水平下，贡献毛益是多少？ ——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？ ——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？ ——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？ ——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？ （2）市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？
产品的价格策略
产品价格策略 营销的课堂上，老师所讲的四P，其实主要是一P：促销。而当时的我，也只是把价格策略当成了定一个价格这么简单——而事实上，价格策略的范围远远超过定价这么简单。且把自己的理解梳理一下： 产品价格最少也包含了三方面内容：1，基本的产品零售价；2，产品的价格结构（产品的出厂价以及各个通路的价格）；3、产品价格的调整。 1、基本的产品零售价： 定价的流程已经写在课本上了：“选择定价目标——确定需求——估计成本——分析竞争者的成本、价格和提供物——选择定价方法——选定最终价格”。 一个完善的定价流程确实如此，跳过任何一步都会给公司造成不必要的损失或操作中的困惑；但在实际操作上，常用的几个定价思维是： A，竞争者导向。小厂家的定价一般比大品牌低，大品牌之间定价基本一致——有人会讲，这个价格上的需求和消费者接受度等不用考虑了吗？我想，这些工作竞争者已经都帮你做好了；除非你想有大的突破。这一点非常适用于竞争激烈的成熟市场。 B，公司的成本和利润导向。这点特别适应在新厂家进入正大成熟的市场，因为原厂家在培育市场时，常采用溢价战略，高价格高利润；对于新进入的厂家，通过成本控制和合适的利润，主动拉低产品价格，切入市场常是最好的选择。如果观看洗衣液市场的话，这个特点会非常明显。 C，产品/品牌的认知价值导向。 这类操作需要高人操刀（像我这种水准的肯定是不行的），拿些案例说明下吧。力美健（广州很出名的健身俱乐部）采用广东某自然保护区的水源生产一种 600ml的塑料瓶纯净水，这个产品该定多高的价格？各人都有各人的答案，但肯定不会是1.2一支（我在一超市买到的，都为它哭了，放着钱不赚）。成功的案例如卡特彼勒公司的定价、水深C100的定价等。 需特别说明的是，产品的定价必须与产品设计同时进行，而不能等产品设计完成后再去选择一个价格。举四个例子：1）、百事鲜果粒净含量为什么是420ml？其原因是可能为了保持产品的零售价与果粒橙基本一致，但由于其成本影响才不得不选择降低净含量（个人猜测，具体原因不详）；2）、再如上面提到的力美健纯净水，其产品开发过程本身就是有问题的：如果在纯净水是添加部分功能性物质，让产品提升一个层次，不仅和品牌的契合度大而且定价的空间非常高，而选择单纯的纯净水后，其定价就非常难决定了；3）、记不得牌子了，龟芩膏产品常态的包装为250g左右，定价为2.5-3元/个，一厂家创造性将龟芩膏果冻化，生产30g，每包15个的整包产品，定价近9元；4）、一盒牛奶500ml定
关于产品的定价策略
关于产品的定价策略 开业指导 价格是消费品价值的货币体现，是营销组合中最活跃的因素。我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。在营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具有前瞻性的产品价格显得尤为重要。从我多年的营销实战经验来看，策略可以相对灵活，但产品的价格体系应该相对稳定，这样才有利于销售，即价格刚性，策略弹性。 为了更好的使产品的价格适应市场和企业的客观需求，我们剖析一下产品的定价策略和需要考虑的因素，以期为对产品价格敏感的营销人士指点迷津。 1.产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。 如果属于主打产品，则要求的相对高些，既要保证产品的市场竞争力，又要为企业积累后续发展的战略储备，是市场和利润必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。 2.根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求表和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成本和价格策略。 对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提倡撇脂高价策略，对于有较大竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格来制定产品的价格。 同时在产品定价时，一定要进行专业的市场调研，看产品的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的市场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反之则需低些。 3.根据目标消费者的产品定位和企业自身的品牌价值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。 产品定价的时候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵，联想电脑比戴尔的便宜，品牌的附加价值起了很关键的作用，甚至很多产品就是在一家企业0EM的。所以企业在给自己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合自己实际的产品价格。 4.综合运用成本导向和目标利润法。 企业产品上市之初，应该精算出产品的各项成本指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成本，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成本还会进一步降低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代市场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成本，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竞争力。 对于企业不论在整体产品结构上还是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成本、可变成本和预期销量来计算出产品的价格：单价＝固定成本/销量＋可变成本。 这样就能使企业的目标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据目标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行中很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。 5.充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具体的营销策略下，制定长远的价格体系。