汤姆霍普金斯-实战销售演练4__(完整版共有4集_文档全部本人一字一字打印出来的)

在这一节里你将再次练习询问、说服，处理不关心与怀疑，以及达成协议。

０：００～１０：１０

例子：无比公司

推：杨先生，很高兴和你见面

客：要我抽出时间真的很难的，我知道你是处理会议的，目前我们使用无比的服务，老实说我没有理由考虑别的公司的

顾客是什么态度？为什么呢？

保罗不关心，因为满足于竞争对手的服务，艾美丽对保罗的态度有点惊讶，跟着他从华林达那里获得一些背景资料。

信号响后利用背景资料做出适当的询问，以发现机会。

你的有限制性询问可以这样

推：杨先生，我有一个印象，好像你对以往几个会议的筹划和联系工作并不是感到十分满意，是真的吗，还是我对一些东西有误解呢

客户：嗯，也可以说是，无比有好几次出了毛病

你要做出开放式询问鼓励顾客补充他最后所说的

推：请问你遇到些什么问题呢

客户：嗯，小问题，留位的通知送的太迟

推：我明白，你知不知道是什么原因吗

客户：我们对会议的事务比较陌生，可能无比有些人也是这样

推：是因为没有经验才出现这样的问题吗

客户：基本上是

信号响后用询问确定需要

你的限制性询问是这样

推：那么能确保那些有经验的人来处理你的会议对你是不是很重要呢

客户：当然了

你的说服陈述可以这样

推：你是对的，在这个行业中经验是非常重要的，我们的客户经理都是很有经验的，事实上她们是专家，精通各方面的会议事务，如果交给我们来处理会议事务一定会顺利进行不会出现那些小问题的

客户：话是这么说呀

推：你好想不太相信

客户：不相信，无比公司也是对我这么说的，凭什么让我相信你们会比无比公司更好呢？

你的证明陈述可以这样

推：杨先生，我们的客户经理都是这一方面的专家，她们安排会议你大可放心，请你看看，我这里有一部分客户的名单，你可以看到这些都是一些大公司，她们都用我们的服务

客户：这个名单是不错，但没什么意义啊

你的开放式询问可以这样

推：为什么这么说呢

客户：谁都可以弄一个漂亮的名单的

推：如果是个人推荐是否更有意义呢

客户:那要看是谁了

推:林克公司的林大卫

客户：你替他做什么呢

推：负责他全部的会议

客户：真的吗？

推：嗯

客户：我可以打电话给她，如果他说你真的是好，也许我会再约一个时间和你谈但不是现在推：为什么呢

客户：我们很快就会有一些重要的会议，老实说我不想这个时间换人，我们想无比公司的问题是能够解决的

保罗现在是什么态度呢？

还是不关心，所以艾美丽要去发现另一个他的需要

他知道无比公司是用小组协作的安排使顾客要跟每一个不同的人接触，而相反的企业服务公司是采用客户行政的概念由一个人全部负责客户的事情，这可以简化沟通与联络

艾美丽开始驾驭这次谈话的方向，预备提出询问以发现机会

推：嗯，杨先生，你刚才还说过你曾今还遇到过在联系上发生过一些问题，碰到这些情形你是接触到无比公司的一个人还是一组人呢

客户：嗯，我想想，如果没记错的话应该接触的是4个人

用询问找出机会，你的限制性询问可以这样

推：会不会因为要和那么多人接触所以才产生联系的问题呢

客户：有时候我不是很清楚是谁在做那一份工作

推：你的意思是？

客户：嗯，例如，交通和地方问题直到最后一分钟我还在考虑，但有时候找不到无比公司的人负责执行有关的改变，结果我们也给搞糊涂了

你可以用有限制性询问来确认需要

推：如果凡事少和一个人接触是有好处的，就是由一个人来统筹你的会议

客户：我想是会有好处的，而且简化沟通的程序

你的说服陈述可以这样

推：是的，因为最简单和最直接的沟通是最好的，我们企业服务公司会指派一个客户经理完全负责所有有关你的会议的事务，你只要和一个人接触也不会遇到沟通上的困难及因而产生的误解

客户：一个人？，嗯，这个概念很好，我喜欢，你做事的方法的确不错嘛

你可以这样达成协议

推：杨先生，你看到企业服务公司能给你专业统筹服务，而且单一的接触会带来很多方便，，我真的希望能够为你处理一两次会议以证明我们的能力，让你看到我和无比公司是如何不同的

客户：安小姐，我打电话给林大卫，如果他说的和你说的一样，我会让你们负责二月份的会议的

推：谢谢你，你一定不会失望的，希望再和你见面

客户：也谢谢你，再见

10：10

第二节结束

现在就是最后一课了，如何处理拒绝

女：面对拒绝能够让你了解顾客对产品正确的看法

例子：１

２３４

男：回馈总是有用的，看你怎么处理了

在一下的两节你要学习不同的拒绝的处理方式

男：或者由于看到了缺点，你要如何处理由于误解而产生的拒绝呢饿？

处理误解与处理机会的方式一样的，在这个时候你的焦点应该放在顾客的渴望上面的

可是如何处理由于产生的拒绝呢？

大话能给你碰到因为缺点而带来的拒绝

或者是从询问和说服当中发现的其他利益

有什么技巧来提醒顾客呢？

用询问的技巧，特别是

细读背景资料

在这一节你要询问

１４：２０

例子：（查理

推：查理，我跟你哥哥爱德谈过我们的推销计划，这个计划可以帮你提高销量，他建议我跟你谈谈介绍这个计划的好处

客户：他也跟我谈过，我不会卖你公司的门锁跟门栓的

推：为什么？

这个顾客拒绝业务代表是由于误解

客户：因为我们听说你们不允许退货，我不能有太多的存货，对不起

这位顾客提出的是什么拒绝呢？你又如何处理呢？

这个顾客拒绝业务代表是由于误解

推：如果你关心的是存货流通，那就是说要保障存货周转率，对不对？

客户：说得对，这是做生意的关键，顾客不会购买放在架子上封了尘的货品，我们要货如轮转

那你该怎么做呢？

你要做说服陈述，澄清他的误解，信号响后做出说服陈述

推：查理，我很同意，这是做生意的关键，所以我们才提供保证存货周转率的计划，如果经过一段合理的时间，货品卖不出去我们会把货品收回让你另买一种其他的产品，所以你不用当心有积压存货的问题。

客户：真的吗？这个我没有想到，不过尽管有了这样的保障你们的门锁也实在是太贵了

安全锁具有不同价格的门锁，查理的拒绝属于哪一种类型呢？你应该怎么处理呢？

这是顾客的另一个误解，所以你要询问以确定顾客的需要，然后说服这需要，澄清误解

推：你要一些顾客能买得起的产品，对不对？

客户：当然了，要不然怎么卖得出去呢，我干脆把公司关了得了

你的说服车数可以这样子的

推：你说的对，但我们的门锁不会漫天开价以至于减低销路，我们有一批高性能的门锁而且价格的范围非常的大

客户：告诉我价格范围有多大呢？

现在这个顾客的态度已经转变为怀疑，所以要提出证明陈述

推：价格的范围很大，请看我们的价格表，这些价格符合大多数人的购买力

客户：是不错，很合理，有一些应该可以适合市场的需要，艾德说有陈列架，有多大？推：大概是５尺×６尺×２尺

客户：英尺？我们店是百货公司吗，你看我的地方这么小，放了你的陈列架那我的其他东西

放哪里去呢

查理是对的，安全锁的陈列架占据了其他货品的位置，这是什么问题呢？你要怎么处理？

这是确点所引起的拒绝，你要尽量设法减低这个缺点对顾客的重要性，而目前顾客已经接受了一个可以减轻这个缺点的利益了，你可以提醒他你的产品具有这些利益，信号响后用有限制性提问来确认顾客刚才已经接受的利益。记得要用提出性短句做第一个询问。

推：重看一下你的需要，我们是不是同意了安全锁具给你存货周转率安全保障使你不会有太多的积存货品呢？

客户：是啊

查理接受了安全锁具的价格是合理的

信号响后提醒他

推：我们是否也同意了安全锁具的门锁定价也符合了你的市场呢

客户：是啊，但你的陈列架占地方太大了

女：你看到了，这个业务代表还没有处理完顾客的拒绝，虽然提醒了顾客他的一些已经接受的利益，但是还不足以盖过产品的缺点，这种事常有的。

男：现在该怎么办呢，业务代表继续尝试减轻他的拒绝，利用询问去发现他另一个需要，首先使用询问去发掘机会

推：查理，我上个星期见过爱德，我跟他悄悄的谈过这附近开个平价店，你们要面对很大的竞争，对吗

客户：是的，竞争蛮大的

推：是的，我想她们的竞争能力那么大是因为她们做了很多的广告和推广工作，是不是？客户：是的，我们没能力做

用询问确定需要

你可以这样说

推：查理，如果有办法很精细地去做广告对吸引顾客是否有帮助呢？

客户：那也不会，顾客进来总会买些东西啊，最困难就是吸引顾客进来，这个要想办法

你的说服陈述可以这样

推：是的，这个我们明白，最大的困难是吸引顾客进入店内，现在安全锁具展开了一个相当广泛的合作性广告计划，加上这个陈列架相信一定可以吸引很多顾客的

客：我看过那些传单很有趣，但是有很多公司也举办过这些大型的广告计划，但是这些都没有效果，除非是一些大城市，这个地区的认真的能看的到吗？

顾客的态度转为怀疑，你要提出证明陈述，例如：

推：查理，这些是这个地区的报刊和电视广告计划，有些广告会登在报纸和购物指南上

客户：嗯，不错，这个计划不错

信号响后，用询问来确定你是否能够处理顾客的拒绝

推：当你考虑到市场竞争的问题，利用一些空间放我们的陈列架不是可以帮助你借着推广计划做更多的生意吗

客户：好吧，你说的对，这样吧，你帮我看一下，怎么可以清理出这样一个地方

在这一节你已经看到了如何运用不同的推销技巧来处理顾客的不同拒绝。

以备下一个拜访，请阅读

２５：５０～３６：５０

第二节的背景资料

（卡尔、汤姆采购门锁门栓的演练）

推：汤姆，好久不见了

客户：哦，卡尔，你好

推：生意好吗

客户：这个，还可以更好啊，怎么样，今天有什么好的关照吗

推：有个主意对你很有用啊，报纸上说最近的劫案不断增加，，

客户：有没事稀奇啊，几乎每天都有啊

推：有没有想过做一些家居保安的生意呢

客户：不过这个主意倒也是不错啊，有这个需要

你的说服陈述可以这样的

推：是有这个需要，我有一些新产品可以满足这些需要，这是一个新计划，有一个很吸引人的门锁陈列和家居保安的宣传手册，是很好推销工具，可以提高销售额

客户：这个很好啊，不错，但不适合我们

你的开放式询问可以是这样的

推：为什么呢

客户：是很好的陈列架，但陈列架不过就是陈列架，他不会使更多的人走进我的商店里来，也许我考虑一下吧

信号响后开始处理顾客的误解

你应该用有限制性的询问以确认汤姆的需要

推：那就是说你最希望的是能够增加店内客户的流量，是不是？

客户：是的，虽然卖门锁门闩不会赚多少钱，但如果能够吸引多一点的人进来销售额就会增加了，不光是门锁门栓，还有其他的货品。

你应该用说服陈述去澄清误解

推：你说的对，要吸引更多的人进来这个我们可以帮你，因为这不仅是一个陈列架，我们还要展开一个大型的合作广告计划，可以吸引更多的顾客进来全面地提高你的销售额

客户：真的？

推：嗯

客户：有广告的样板吗

推：有，在这里，请看

客户：不错，这样的广告的确不同，而且还很有创意

可以达成协议了

你可以这样达成协议

推：让我们回顾一下，我们不但提供推销服务还有广告可以吸引更多的客户来提高你的销售额，我可以在星期五之前来给你安排安装陈列架，如果星期四的话～～

客：诶，不要急，不要太匆忙，我还有些疑问呢

推：是什么问题呢

客户：譬如可不可以给我的存货周转率下个保证，我很需要这个保证，

你的说服陈述可以是这个样子的

推：当然了，这个是很重要的，我们会给你保证，如果经过一个合理的时间任何一种货品卖不出去都可以按照原来的价格退回转而购买其他安全的产品

客户：这倒不错，那整套需要多少钱呢

推：我这里有资料，这是最低价的

客户：这太花钱了，可不可以只买这样的不买门锁因为存货太多，包括你们的以及其他公司的

推：不可以，这个需要整套购买的，不过我们的门锁种类很多，你可以购买任意～～

客户：我知道你有什么门锁，但是太贵了，不合算

卡尔不能改变产品的价钱，信号响后处理这个缺点问题，首先提醒汤姆那些他已经接受的、而且可以减轻缺点重要性的利益。

你的有限制性询问可以这样的。

推：啊，请想一想你的收益，你知道我们是有存货周转率的保证的，有了这个保证你投放的资金不就很安全了吗

客户：不错，是很安全的，但还是太贵了

提醒那些顾客已经接受而且可以减低价钱重要性的利益

你的有限制性询问可以是这样的

推：我们已经同意这个陈列在配合我们拓展的广告计划能够帮助你去吸引顾客提高销售额

客户：我怎么知道这个计划像你所说的那样好呢？

顾客的态度突然转为怀疑，所以你要做出证明陈述

就像这样

推：我可以给你的唯一的保证是请你接触一位参加过这个计划的经销商，你认不认识一位叫宗爱德的？

客户：认识

推：他参加了这个计划而且觉得非常的好，我这里有一封信，他在信里是这么说的：进来的顾客多了很多，门锁的销售量提高了，其他的货品也是一样，你可以去问问她呀

客户：诶，不用，我知道他的为人，他不会随便说话的

你现在可以达成协议了，或者用询问去决定你是否已经处理好汤姆的拒绝

推：好吧，汤姆，我们可以回顾一下，首先这个陈列加上大型广告计划可以增加顾客提高销量，还有周转率的保证投资会很安全的，现在剩下来的大事就是请你选择一下要陈列的门锁和门栓，请签个协议书，这件事我星期五就可以办好的

客户：好吧，ｏｋ，就这么办吧。卡尔，你认为绝对有用吗

推：绝对保证

客户：算了不用在想了，我们已经有了一个很好的方法了

第二节结束

３６：５０

结尾：

女：我们已经完成了研习班很多重要的环节了，如果能够很好的掌握这些技巧加以运用那就一定能够帮助你改进你的推销能力。

男：没有人能够完全预计到在推销过程中会发生什么事情，但是面对今天变化多端和富于挑战性的推销竞争中，你学到东西有助于你成功。

男：争取成效的钥匙是懂的发现和满足你的顾客的需要，和如何应付她们的态度

女：只要你把所有这些技巧综合起来运用，就会获得更多的生意，你和你的顾客都希望增加市场的占有率，并解决阻碍你们进展和盈利的问题

男：所以你要努力的运用专业推销技巧来解决顾客认为重要的问题

保险销售员话术总结

保险推销员话术大全 这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 －－罗伯特·庞德（世界形象设计大师） 良好的开端,就是成功的一半。—原一平(日本寿险推销之神) ... 开门话术：开门话术的技巧 1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。 2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。 3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。 4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。 5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。 6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。 7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。 a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？ b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？ c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？ d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？ e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。 F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫

杜云生 绝对成交之 顾客的八个心理阶段

杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环，顾客的八大心里阶段: 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的～ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了～他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少,但去看医生的有多少,对自己汽车满意的多少,

大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段,灾难是一个问题，发生大问题后会使 一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶inside, and lateral tie circle hooks all the flat to prevent exposure and avoid rust

杜云生绝对成交最强整理全集

杜云生绝对成交最强整理 全集 Last revision date: 13 December 2020.

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的

每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！

-绝对成交话术最常用的十大借口

顾客最常用的十大借口——杜云生 《考虑考虑》 1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？ 太贵了？ 《价值法》 你是指价格贵还是价值贵？ 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你 《代价法》 长期最大的损失 比如说： 某某老师上你的课多少钱？ 如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万) 你是说代价贵还是价格贵？ 客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

如何做到有效聆听

如何做到有效聆听电话 会销人网-中国保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台 https://www.sodocs.net/doc/0a4942602.html, 或https://www.sodocs.net/doc/0a4942602.html, 会销人,会销,会议营销,服务营销,营销策划,体验营销,保健品,经销商数据,资源交流平台 在每一通电话当中，组织聆听的技术，非常非常关键。电话行销过程中，听要比说重要，善于有效的倾听是我们电话行销成功的第一步。 上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说。这一点，上帝 造人的时候已经告诉我们了。多听多看，多闻少说，就能使你获得的信 息量更多。有效聆听的十二个准则是： 1．不要打断顾客讲话。在顾客讲话没有结束之前，没有讲到重点之前， 没有讲到完整的意思之前，通常状况下按照沟通的礼节，在沟通的模式 流程当中不要打断顾客讲话。除非发生十万火急的事情。认真倾听的态 度是你走向成功倾听的重要的第一步。 2．不要让自己的思绪偏离。很多人容易做白日梦。上网也好，写作也 好，打电话也好，他容易思绪偏离，容易转方向。不要让自己的思绪偏 离，要集中注意力，聚精会神，让自己的思绪集中在自己当前的焦点上， 要忘记自己，注重电话当中顾客所说的每一句话。 3．真诚、热情的回应顾客。假如我们在打电话的过程中，没有得到顾 客的回应，打了这么久的电话，没有得到顾客的一点消息，没有得到任 何的结果，不太好。所以，在电话行销过程当中，你要真诚的热情的回 应对方。对方说了半天，你在那边“沉默是金。”结果对方感觉是你掉 线了。你要用“OK，非常好，是的，太棒了，Yes，就这样”等等，将 一些顺其自然，很自然回应的话语说出来，热情的回应顾客，就能够更 好的得到顾客的认同。 4．听话要听对方说话的语气和语调。很多人听话只听内容，不听语气 和语调，很容易犯下臆测，不正当解释的毛病。只有准确地听出对方讲 话的语气，讲话的语调，才可以帮助自己第一时间掌握顾客的需求。所 以，听话的时候，我们要听出细节。到现在，我能听出对方是站着打电 话，坐着打电话，是情绪好，是不太好，是情绪很激烈，还是情绪很张 扬，情绪很低调，还是情绪很平和，我能听出一个人的心境。一个顶尖

企业客户说服及沟通技巧

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合及说服工程学（）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 .如何找出对方的内在决策策略与系统 .如何瞬间转换他人思维与行为模式 .倾听和提问的技巧 .如何成为使用语言及词汇的说话高手 .排除客户抗拒心理的七种方法 .八种潜意识说服技巧 ★讲师简介

尚致胜☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学（）鼻祖理查·班得 勒博士亲授的“国际执行师”及 “生涯设计工程学”和“说服工 程学”等认证的著名培训讲师， “生命素质工程学”的创始人， 中国十大杰出培训师。多次赴美 国接受安东尼.罗宾、博恩.崔 西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国 际大师的专业训练。尚致胜老师 培训及辅导过的国内外知名大中 型企业已达数百家之多， 如、、、、、联想、华为、麦当 劳、肯德基、可口可乐、百事可 乐、中国电信、工商银行、万科 地产和各大保险公司等。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲客户说服的基础（上） ．引言 ．理论架构基础介绍

绝对成交语录

绝对成交语录 《10天将你打造成销售特工》绝对成交---杜云生 绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ 1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？ 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！ 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！ 绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！ 一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！

杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的 客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决 定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。

6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔 阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段，有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。三、发问技巧 1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需 求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的 答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。 (1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能

话术通关

【基础话术】 一、你们华川公司是干什么的？ 华川是一家集财富管理、信息咨询、信用风险评估与管理、小微借款等业务为一体的综合型现代化服务公司。 二、什么是P2P？ ①华川平台为两端的借款人和出借人提供居间服务②借款人有信用、有还款能力和资金需求，向华川平台提出借款申请③华川平台通过严格的信用审核和风险评估从中筛选出优质的借款人，并推荐给出借人④出借人在了解了借款人基本信息之后，将资金分散借给多个借款人⑤借款人分期偿还出借人本金和利息⑥华川平台仅提供居间服务，不吸储不放贷，更不是非法集资。P2P是通过一个平台向借贷两端的客户提供借款和理财服务的模式. 三、你们公司有政府部门监管吗？是不是非法集资或者高利贷？ 首先我们公司受工商部门监管，并且持有正规的经营许可，五证俱全；其次，2014年两会以后，银监会将对P2P行业进行监管。P2P理财模式只是华川业务的一部分，公司本身只是一个从事居间服务的平台，我们本着不吸储不放贷的原则，向客户提供好的理财服务，所以不属于非法融资，更不是高利贷。 四、你们公司万一倒闭了怎么办？ 首先，公司本身并不涉及实体项目，只是一个居间服务平台，只要有借款人和出借人的存在，我们就可以提供居间服务，所以不存在倒闭的情况。其次，P2P业务目前在全国乃至全世界都是非常受认可的，并且我国政府目前也支持这种模式的发展，华川财富作为正规的P2P平台业务正在发展壮大，所谓“倒闭”可能性几乎为零。 五、你们从哪些方面来控制P2P潜在风险呢？ 1、针对政策性风险：首先P2P模式符合国家相关的法律规定，目前人民银行正在对行业进行摸底，马上就会出台监管政策。 2、针对借款人信用风险：华川通过严格的信用审核与风险评估筛选优质借款人，保证借款人质量。 3、资金延迟回收风险：华川设计专款专用的还款风险金账户，以此保证出借人的本金和利息。 4、资金流动性安全：期限灵活，收益固定，可以保证客户资金流动性需求。 5、不可抗力风险：通过分散出借的方式，降低区域性自然灾害造成的损失。 六、杨刚是谁？为什么债权列表落款会有他的名字？ 杨刚是华川平台上的第一出借人，他将自己手中持有的债权等价转让给有理财需求的出借人，债权转让声明中需要有转让人的签章证明方可具有法律效力。

经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人

卖冰给爱斯基摩人 美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？ 霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。

杜云生绝对成交话术培训讲学

杜云生绝对成交话术

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 ＊三）建立信赖感 ○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感； ○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型 ○４成为行业、产品的专家 ＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求

把冰卖给爱斯基摩人 (1)

把冰卖给爱斯基摩人 汤姆。霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年365天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。下面这个经典范例就是汤姆。霍普金斯的话术重组案例之一。 曾经有一位记者采访汤姆。霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？ 汤姆：“我在任何地方可以把任何东西卖给任何人。” 记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？” 汤姆：“当然可以。” 汤姆。霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典的话术。 汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。 汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。” 汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。” 汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？” 爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。” 汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。。。。。。能否说是经济合算，物超所值吗？” 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。” 汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？” 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。” 汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？” 爱斯基摩人：“水。” 汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？” 汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最定级的销

销售正确提问的九种方式

正确提问的九种方式 在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。 1．开放型的问题。 什么是开放型的问题，举个例子： “陈卓你好吗？” “很好！” 我问他的是“身体好？工作好？亲戚好？女朋友好？收入好？还是感情好？”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？还是生活好？”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。 2．特定型的问题。 “你最近在做些什么？” “做培训课程！” 我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？他说他在做培训课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。我问：“是杨滨老师的吗？”他说：“是”。这里还有一个例子：“昨天你与谁谈的这个问题？”你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题？”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。 3．选择式的问题。 比如说：“我会告诉戴伟，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么？”让顾客做出选择，是让他给你回电话比较好？还是我现在给你做点什么比较好？这一点，我们每一个人在生活中都用得非常多。“周琪，你好像是告诉过我你是从事ＩＳＯ９０００，１４０００的那种资讯的认证项目是不是？”“是”。“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识，我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，你比较方便？”“任何时间都可以。”我问了她一个二选一的问题，她给我回答表示任何一个时间都可以。我现在可以继续追问她一个问题：“那今天晚上好不好？”“好的。”我问了她一个二选一的问题，她回答我什么时间都可以，表示是开放的被选择。这时我掌握了主动，我就可以选择一个适合我的时间，所以我说：“那今天晚上怎么样？”“可以。”她只有答应我的要求，别无选择，因为她已经作了承诺。 一个二选一的问题，或者说选择式的问题，可以限定顾客的注意力，要求顾客在限定范围内做出选择，让自己而不是让顾客掌握主动权。“孙博，你看是今天晚上我们去打保龄球，还是明天早上，或者下个礼拜去打保龄球？”我问了他一个三选一的问题。选择式的问题，可以二选一，也可以三选一，甚至多选一。“礼拜一到礼拜五什么时候有空？”“礼拜四比较有空。”问问题的时候，不一定是二选一式的，但是你要问顾客可以做出选择的问题。 4．引导型的问题。 汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢？”引导性的问题里面有一个技巧：“先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢？就是我用这个框把你框住。“你看今天晚上的课程到这个时间会非常的合适，因为会帮助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能为明天准

杜云生绝对成交实战篇课程记录材料

杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。

赵阳《消费心理学与销售技能提升训练》(1-2天)(1)(1)

消费心理学与销售技能提升训练 [课程背景] 随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？ 我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？ 本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1-2天/6小时 [课程收获] ?洞察消费心理，直击人性弱点； ?挖掘客户需求，掌握销售技巧； ?建立销售体系，完善销售流程； ?解决销售难题，提升营销业绩。 [课程大纲] 第一讲：直击人性的消费底层逻辑 ?深刻剖析人性： 1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦 2）购买认知：客户只买自己认为的事实 3）需求刺激：观念的转变

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性?大脑的决策机制 1）损失规避 2）利益驱动 3）简单轻松 ?大脑的上瘾机制 1）马上得到一次 2）不定期再次获得 3）让用户一直期盼 ?大脑的记忆原理 1）大脑记忆的老区、新区和特区 2）大脑短存位置 3）把品牌植入消费者大脑 ?大脑的直觉原理 1）事关自己 2）触发冲动 3）快闪决策 ?新生代消费心理学 1）新生代消费习惯 2）直播带货与新生代消费的契合度 3）人就是品牌 ?注意力经济-用户到底要什么？ 1）可对比的价值感 2）情感消费 3）社交需求 第二讲：销售精英自我修炼 ?销售精英的自我定位

杜云生绝对成交最全资料笔记

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？

推销话术word版本

推销话术 我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。 “成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。” 开门话术 这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 －－罗伯特?庞德（世界形象设计大师） 良好的开端,就是成功的一半。 ——原一平(日本寿险推销之神) 开门话术的技巧 1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。 2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。 3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。 4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。 5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。 6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。 7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。 您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。

您好！我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？ 寒喧话术 寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。——原一平（日本寿险推销之神） 寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到拒绝？千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。——季伍利（一个小人物） 寒暄话术的技巧 1、发自肺腑，诚恳热忱。 2、纯真朴实，自然贴切。 3、满腔热忱，热情洋溢。 4、简洁有力，干脆力量。 5、单刀直入，直截了当。 6、态度认真，表情慈祥。 7、面带微笑，慈爱有善。 8、声音宏亮，语调高亢。 9、语气坚定，刚强有力。 10、恰到好处，恰如其分。 针对个体户 您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！ 某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！ 您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！ 针对公务员

话术通关表格

公司名称:----------------------- 行政总监:----------------------- 营运总监:-----------------------

备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。本内容仅给予阅读编辑指点： 1、本文件由微软OFFICE办公软件编辑而成，同时支持WPS。 2、文件可重新编辑整理。 3、建议结合本公司和个人的实际情况进行修正编辑。 4、因编辑原因，部分文件文字有些微错误的，请自行修正，并不影响本文阅读。 Note: it is not the text. The following parts can be deleted for actual use. This content only gives reading and editing instructions: 1. This document is edited by Microsoft office office software and supports WPS. 2. The files can be edited and reorganized. 3. It is suggested to revise and edit according to the actual situation of the company and individuals. 4. Due to editing reasons, some minor errors in the text of some documents should be corrected by yourself, which does not affect the reading of this article.

观看杜云生绝对成交总结

第一篇、杜云生-绝对成交话术 观看杜云生绝对成交总结 《考虑考虑》 1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？ 太贵了？ 《价值法》 你是指价格贵还是价值贵？ 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的

优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 《代价法》 长期最大的损失 比如说 某某老师上你的课多少钱？ 如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)

你是说代价贵还是价格贵？ 客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？ 《品质法》 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？ 顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，