善用工具,成交财富

《善用工具，成交财富》

刘晶

大纲导读

一、业绩展示：

财富定投2010年1-9月，每月2.1件，3.5万，财富件均1.5万。

二、客户特征：成家立业，收入稳定，有保险观念且喜欢储蓄。

三、销售过程：

1、陌生电话邀约

2、利用合适的工具进行销售面谈的三讲

3、异议处理

四、成功案例（银行董事和期货分析部副总为什么买财富定投？）

五、个人感悟：奇迹就是不断挑战自己，突破自己的极限。要重视荣誉，与成功人士相匹配。专注才能成功！

一、业绩展示

今年我的业绩在数字上有一个很大的成长，成长的原因是多方面，有客观方面的原因，后面会讲到，主观方面的原因，主要是我更加勤奋了，工作量更加大了，我每天要打更多的电话，见更多的客户，也会遭受更多的拒绝，我觉得这些更多，决定了今天我会有更多的成长。

在我今年43万，41件的业绩，财富定投无论是标保和件数上，都占了2/3的比重，对我的业绩的贡献度也是非常大的，件均也达到

了1.4万。

其实咱们每一个自己最喜欢，最认可哪个产品，这个产品就是卖得最好的。我也是同样如此。我财富定投做得还算不错，是因为我个人非常喜欢它。在我眼中的财富定投是怎样的特点呢？

1、首先相对于福寿连连这样的偏重于长期的理财产品来讲，财富定投的期限比较短，属于中短期投资；

2、第二个它是没有年龄的差别，费率是单一的。无论你多大，所交的钱都是一样的，收益也是差不多，也就是说专门是针对30岁以上的成年人；

3、第三，它是靠专业机构理财，省心省力。因为我有些高端客户，他们非常忙，他们没有时间关注大盘的走势，也没有时间去看基金的净值，他希望能有一个地方放这个钱，放了之后就不用再去操心了，但是会保本、安全，还会有一定的收益。那我就认为财富定投就是符合这一类人的需求。

也是因为自己非常认可定投，我在今年六月份的时侯，我为自己购买了一份财富定投：1万保额，20年交。我买了之后的感觉是踏实，因为这是一笔我三十年之后一定会拿到的钱！

二、客户特征

我的客户年龄基本上在30—60岁之间，收入在10—50万之间，这是我的一个猜测，因为我确实不知道我的客户到底收入有多少钱。我相信上限是比50万还要多，但他们的收入都是很稳定的。然后他们的职业特点，基本上是金融行业的从业人员，包括银行、基金、证

券、期货，那大多数也都是公司的白领，也就是写字楼的办公人员等。

他们有一个共同的特点就是成家了，买过保险，很认可保险，不用我再跟他们沟通保险的意义与功用。

第二个特点是他们也都有理财的观念,能够认可和接受资产配置的观念；

第三是他们也非常喜欢储蓄,不愿意去承担风险。

其实我回顾了一下，我成交的财富定投的客户，这个销售流程都是非常简单的，没有太多的异议处理。反而是一些问出一些很刁钻的问题难为你，这样的客户通常都拿不下来，成不了。

三、销售过程分为四步：

（一）电话约访

因为我们海淀这边主要是做陌生电话。我的约访逻辑也非常简单，就是

“**先生/女士，您好！我是中国太平的刘晶，公司有一款保本增值的理财产品，年年返还，每年至少返您20%，到期返您所有本金，请问您明天下午几点方便给您送份资料过去参考一下。”

我会以送资料为理由也邀约见面，不管他以任何借口拒绝我。

那我就会说，“那您留个电子邮箱，我给您发个邮件，您要是感兴趣，咱们再联系，不感兴趣也没有关系的。”

如果他再次拒绝我，我就会说：“那您对哪方面更关注呢？是医疗、健康还是养老？”

如果他第三次还是拒绝我，我就放弃，接着打下一个电话。

每天的电话量，也没有具体的统计，基本上是每天打电话到晚上九点钟；每天的访量是保证每天最少2-3访，多的时侯会达到4-5访。（二）销售面谈

具体面谈时，我会借助几个工具，比如

利用《经济日报》讲公司，来讲产品的合法性

利用《财富折页》讲产品，介绍产品形态

利用《财富特刊—客户服务报》讲产品来展示产品利益和公司的分红利用《风云特刊》讲自己

1、具体来讲，见了客户第一面的时侯，不要急于介绍产品。

我会首先询问客户：“王先生，您目前的投资理财渠道有哪些？”

他可能会回答：“股票、基金或者纸黄金。”

我会说：“那对于投资理财，您是喜欢中长期稳健型的，还是喜欢短期激进型的？”

他会选择答A，或者答B。如果打A的话呢，我的用意有两点，如果他喜欢中长期稳健型的。

“太好了，那我今天介绍的这个产品就是符合您的需求的。”

我说：

我就可以把财富定投很自然的引出来。

用意二，因为之后，我讲完产品，还会有很多异议处理，他会觉得你这个产品期限久，收益低，那我会用他当时的话来反驳他。

我说：“您一开始就是喜欢这种中长期稳健型的，这个产品就是符合您的需求。”我可以引用他的话来反驳他。

那第二种回答就是喜欢这种短期激进型的。

我说：“这样子啊，那我今天介绍的这个产品是中长期稳健型的，如果您喜欢这种高风险、高收益，想三五年之内就把钱拿出来，那这个产品不适合您。”我也不做出来要介绍产品的姿态。他说，既然你都来了，那就给我讲讲吧。我也是很自然地能把财富定投引出来。

还有一种很极端的客户，还是比较少的，但是真有，说：“我就是不喜欢你介绍的这种产品，我就是喜欢自己操作，高风险，高收益。”那我就会拎着包走，不会在他身上浪费时间。

2、面谈的时侯，我现在跟大家模拟一下：

我说：“王先生，我们是第一次见面，我要跟您介绍一下这个产品的合法性。这是2010年2月17日的《经济日报》，上面是对公司的一个介绍，下面就是我电话里面跟您沟通的产品，叫财富定投，它也是今年我们公司刚刚推出来的。在大型的国家媒体上做的广告，首先公司没有问题，另外这个产品没有问题。”

有一点要提示大家，我们在给客户展示工具的时侯，注意一点，这个工具一定要拿在你的手里，不能被他拿走。如果他拿走你的工具，他就会自己翻看，就不会听你讲，非常不好。就像我大学时侯上新闻采访课，老师也讲过，说以后你们当记者，要去采访别人或者做访谈类的节目，注意话筒一定要拿在你的手里，如果你把话筒给他的话，首先你是无法控制他的采访时间，他可能漫无目的的去说，你是无法控制时间的；第二个呢，你把话筒给他了，他可能去讲一些反动的话，你也没法控制。所以做记者，话筒一定要拿在自己手里。

《经济日报》2010.2.17展示

3、利用《财富折页》讲产品

接下来，我会拿出《财富折页》产品说明书。

（标红部分是总公司第一版产品说明书中的内容，可能会涉及到违规，视频及课件部分需要慎用）

（1）产品综述，四定引发客户兴趣

我说：“王先生，您看这个产品叫财富定投，这个定有四个含义。第一个是定向：定向投资于地铁十号线、南水北调这些大型的基础建设项目；

第二个是定期：类似于国债到期返还本金的；

第三个是定额：每年存固定的钱；

第四个是定量：它的发行量是有限的，因为它是一个短期的融资型产

品，是阶段型销售的。

（2）四句话简介产品责任

讲完四个定，我会把财富折页打开，接下来我们看一下具体的形态，我讲得很简单

就是您看一下它的投保年龄是30天到60岁都可以买，而且他们没有费用的差别，交的钱是一样的，所以专门针对30岁以上的成年人。

它的存款方式分为四种，分为5年、10年、15年、20年，您要根据您自己的一个财务目标来定。如果您是给孩子存教育金，就选择期限短一点的；如果是给自己存养老金就选择期限长一点的。

那我们的领取比例也有四种：如果您存5年的话，是领取当年度存款的5%，如果存10年，是领取10%，以此类推，存20年就是领取20%。您发现了吧，您存的期限越长，返还比例越高。因为保险公司是用您的钱去做投资，它当然希望能够长期使用您的钱。

虽然这是一个理财类产品，但是毕竟是保险公司出的，还是有一定的保障功能，您看如果是因为公共交通意外导致的身故，我们是赔付3倍的保费，也就是一赔三。

讲到这里，我会停顿一下，问我的客户说：您看我讲得有什么不

清楚的吗？一个是因为刚才是我自己一直在讲，我觉得这时侯一定要停歇一下，让双方有一个休息的时间；第二是因为如果客户有什么没听懂的地方，我好帮他解决一下。

我的客户一般都会说：“你讲得很清楚，我都听明白了。”

（3）案例讲解，让客户可以对号入座

我说，那好，我们接下来看个案例，它会对您理解这个产品有更好的帮助。然后我会拿出来咱们的《财富特刊》，我会翻到第四版。

“这有一个例子，一个40岁的女性，年龄跟您差不多，她是为养老做准备的。您看她每年存10万，她要连续存20年。

业务员提问1：您说，她可以领多少年呢？

客户回答：“领30年”

业务员说：“对，可以连续领30年。

业务员提问2：您说，她每年可以领多少？”

客户回答：“领2万”

业务员说：“是的，能领2万”

这个时侯，这两个问题一定要问客户，不能你自己答出来。首先你要和客户有一个互动。如果你和客户没有互动，特别是我们新人，就容易自己越讲越快，语速越来越快，是非常不好的。

第二，你问她，你是看她是否真正地在听。如果她答上来了，就说明她刚才是非常认真在听，她也非常地有购买意向；如果她答不上来的话，也没有关系，那你再帮她加温一下。

对于那些答上来的客户，你一定要寒暄赞美一下。

我说：“孙姐，你太利害了。我刚跟您讲了一遍，您就都记住了，我跟别人讲的时侯，他们都记不住。”我就再赞美她一下。

我说：“那接着我们来看这个收益啊。您看每年领2万，那30年一共领了79万。那79万是含了一个保监会规定的中档红利的假设在里面。30年后合同期满，我们要一次性连本带息返还给您384万。这79万是年年返的，这384万是一次性领的，两者加起来是463万的一个收益。”

讲到这里呢，就对产品的收益有了一个总体的了解。客户就会很自然地说：“你讲得是含分红的，我不相信分红，你们想分就分，不想分就不分，我不太认可分红。”

（4）过往投资收益率展示

我说：“您说的是啊，现在保险公司的分红产品非常多，市场上这种产品非常多，但是您怎么去考量呢？有两个标准：首先您要了解公司一个过往的经营业绩；第二呢，您要了解公司的资金去向，也就

是投资渠道。”

讲到这里，我会很自然地翻开《财富特刊》，翻到第三版，下面给客户展示这张图：

我说：“您看，这是公司04年到08年的一个投资收益状况，我们五年的投资回报率平均达到7.6%，也是远远高于行业的平均水平。”

我有一个客户在深发展银行工作，他说：“你说的这个数字我相信，因为我在网上都查得到，但是我真得不知道，你们公司为什么能做到这么高的收益？”

（5）简介投资渠道

我说：“李姐，您问的很好。那您就需要了解这家公司的投资渠道，还有资金去向，你说是吧？”那接下来呢，也会很自然地打开《财富特刊》的第三版，说：下面呢，就是公司近几年所做的大型的基础建设项目的一个简单的介绍。”

那介绍完之后，我会说：“您发现了吧，我们公司的资金大都投在这种大型的基建项目上，也都是垄断性行业，这种垄断性行业的利润是非常高的，而您个人来讲，您是没法参与进去的，您只能借助机构的力量间接参与进去。”

其实讲到这里，我是基本把财富定投讲完了。

（三）异议处理

在讲的过程中，也会有一些异议处理。

异议处理1：收益不高

因为前面讲到一个演示案例，客户会说，我交了200多万，30年变成400多万,收益一点都不高。

我说：您说的是，收益不高有两个原因：首先您这200万不是一次性给我们的，您是分了20年，慢慢给我的。那现在的10万和20年后的10万价值是不一样的！您这种分期付款，相当于间接地将通胀风险转给保险公司，这是原因之一。原因之二呢，我刚才说的，这个79万，384万也好，是按照保监会的规定做的假设，也就是按照6%的投资收益率做的假设。而刚才您也看到了，我们过往的投资收益率是7.6%，虽然只差了一个多点，因为它是复利计息，结果会差很多的。”

异议处理2：考虑一下

客户会说，那我考虑一下，到底存多少？

面对这样的客户，我就会说：“您了解标准普尔家庭资产配置吗？”客户一般都说不清楚。

那我就会打开《财富特刊》第二版，简单地跟他讲一下标准普尔关于家庭资产配置这一块。

讲完之后我会说：标准普尔是适用于欧美这样保障非常成熟的国家的一个资产的配置，在我国，可以不需要完全按这样来做。您看像您现在有宝宝，各种支出比较多，包括孩子的奶粉费，孩子未来的教育基金，支出是非常多的，而且您现在还有房贷，这个现金账户10%是不够的，我觉得应该占到您年收入的20-30%。

如果对于一些年轻的客户来讲，我会说，：“您现在还很年轻，您的抗风险能力是比较强的，我指的是他的投资的抗风险能力。我说，你的保证投资收益类帐户没有必要占到40%，20-30%就好了。”

我会这样来跟客户沟通。因为给他们的感觉就是你不会生搬硬套的把你在保险公司学到的这些东西灌输给他们。第二个给他的感觉是

站在他的角度。这样我觉得让他少存一点这种保本的分红类的产品，也是能够快速成交，如果额度很大的话，可能他考虑的周期会久一点。这样我能够快速成交，减少他考虑的时间，也为以后加保留出余地。

异议处理3、期限太久

那客户还会讲：你们这个产品最短的投资期限是五年，最快返本也要十五年，觉得期限太久啦？

那我就会问他：“那您目前的理财产品投资期限是多久的呢？”

客户会说：“银行，也就是3年或5年的。”

我说：那您可以为3年、5年后的自己存一笔钱，您为什么不能为15年、30年后的自己存一笔钱呢？而且这是一笔确定的钱，百分之百在30年后可以拿到。您用别的方式是做不到这一点的。”

异议处理4、跟家人商量一下

有的客户也会讲：我回去跟爱人商量一下？

我说：“没有问题啊，我是家庭的一个非常重要的事，您和爱人商量是很应该的。那我先回去，我过两天再联系您。”

过一两天后，我会打回访电话，我不会问“您跟家人商量的怎么样？”因为你这样问是太容易给客户拒绝你的理由，他肯定会说，没商量。

我会这样问：“王先生，您看前两天我们见面，我给您介绍了财富定投，您也对它非常感兴趣，但是毕竟是只是个宣传品，如果您是

真得要考虑的话，一定要看一下条款，关于这个产品怎么存，怎么领，我们要看一下条款，看条款是怎样体现的？您看今天下午几点方便，我把条款给您送过去看看？”

如果客户答应让我送条款，我就知道，这是个有意愿的客户；如果客户拒绝说：不用了，我考虑好再联系你。那我就知道这个客户是短期内不能成交，需要以后慢慢地来经营。

异议处理5、要比较同业公司产品

还有一种很常见的异议处理，就是说：我要和其他公司的产品比较一下？我也不能今天见了你，就要从你这里买，我要比较一下？

我说：“是啊，现在保险产品这么多，那我想问问你，请问您知道怎么比较吗？”

客户一般是答不上来，即使答上来，也是错的。

我说：“这样，我给您一个建议：比较保险有三个标准。

首先要比较公司，因为现在保险产品同质化程度非常高，不会存在一家公司产品特好，一家公司产品特不好，就像我08年买基金一样，360支开放式基金，我不可能每支基金都看一遍，但是好的基金公司就那几家，我只要确定公司，再确定哪支基金就OK了。选择保险也是这样子，大型的国有的保险公司就两家；一家是国寿，一家是中国太平。国寿主要是以普通的大众市场为主，而太平是以中高端客户市场为主。

那这时侯，有的客户还想问说：但是你们公司，我毕竟没有听过。

那这个时侯，我就会把手伸到他的面前，我说：“薛姐，您认识

我手中戴的这块表吗？你听过这个牌子吗？”

客户就会看了一下说：“不知道。”

我说：“其实我买的时侯，我也没有了解多少。我当时买的时侯，也没听说过这个牌子，当时我想买的可能是浪琴、雷达、豪雅等这些大品牌。那当时我去东方广场的时侯，店员给我介绍了这个牌子，他说这个牌子多么多么好。我是非常理性的一个人，我也不可能听他讲，我就去买。我在回来以后，就问了一个我在国外的朋友，说你听说过这个牌子吗？这个牌子怎么样？”我那个国外的朋友就说：“这个牌子很有名，只是因为传到国内的时间非常短，可能很多人还不了解，但是在国外，如果同样的配置，无论机芯还是什么，它的性价比还是非常高的，而且在国外，戴这个牌子的人是非常有品味，非常低调，做事非常内敛。”

我说：“我们太平也是这样一家公司，因为传到国内的时间不是很长，所以很多人还不太了解，但如果您了解了这家公司之后，您会发现我们也是非常低调，非常内敛，我们是专门为中高端客户服务的。”

那第二个考虑和比较的，就是找到适合的产品。因为买保险是要解决问题的，您想解决疾病问题，就要购买重大疾病保险；那您今天要解决的是孩子的教育和您的养老，那我们的财富定投就是最适合您的。

那第三个标准，就是要选择一个合格的代理人。合格的代理人分以下四个条件。第一个：专业知识要足够丰富；第二个：服务要做得

好，这个服务要包括售前、售中和售后的；第三个：是一定要做到诚实守信；第四个条件是一定要在这个行业做到长期留存。”

每当我讲到这四个条件的时侯，客户都会很认可。

但有的客户会讲：“我没法去判定，因为我只跟你见过一两面，我怎么能够按照你这个标准来判定呢？”

利用《风云特刊》讲自己

那我就会从包里掏出我的《风云特

刊》，每次掏出来这个的时侯，我的客

户都会眼前一亮。

我会跟他介绍：“这是我们公司的

《风云特刊》，公司会从几千名代理人

里面选出优秀的人，使他做封面人物。”

我的客户会说：“看来你做得还不错。”我会找开《风云特刊》给客户讲到：“做保险有三种人：第一，找不到工作，入行门槛低才加入；第二，被保险行业的高收入所吸引；第三，真正认可保险的人，把保险当作毕生追求的事业的人。而我自己就属于第三种人！

我特别热爱自己的公司，每一天都增加我对公司的忠诚度；特别喜欢自己的工作。举例：公司的王总会用四个小时的时间来为员工讲授《道德经》，告诉我们做保险最重要的就是诚实守信，其实这不仅是做保险的底线，也是做人的底线。对于公司的文化，我自己非常认可。

四、成功案例分享

（一）银行董事的成功案例

接下来给大家讲一个我的成功案例：这是一个阿姨，她59岁了，是一家银行的董事。是打陌生电话，当天打，当天就见到了。我也是按照我今天讲的流程就介绍了一下，当时真的是没有什么异议处理。

她收益一句话都没有去问，她唯一的一个问题就是问：“你们公司的股东有几个?”

我说：“阿姨，您问的非常专业，因为考查一家公司要考查它的股东治理结构，您要看一下它的股东治理结构是否优良？”

那我就会用《聚焦太平》跟她介绍一下公司。

阿姨也非常认可，后来我就带阿姨来了一趟公司，参观了一下分公司。当时阿姨也是非常认可，当时就填了单子，是8万的保费，5年交。

当我给阿姨送合同时，阿姨就问我说：“你知道我为什么买这个产品吗？”她说：“因为我现在的收入还算不错，但是我想找一个稳定的投资方式，可以保本，而且能够有一个稳定的收益。”这是阿姨给我的一个她购买产品的理由。

后来公司有客户答谢会，我也邀请阿姨去过。当时主讲人在上面讲保险法的时侯，阿姨就从包里掏了一个小本给我看，那个小本上就写着“国务院金融司”，阿姨就说：“当年这个保险法是我参与制定的。”后来，我去阿姨办公室，阿姨会拿出她写的一些书，后来我知道，我们国家的一些外汇政策，也是阿姨参与制定的。阿姨在中国的金融行业是一个非常举足轻重的人。我觉得能签到阿姨的这个单子，成为她

的一个代理人，是非常提振我的信心的，因为很多的客户与我们纠结于说这个产品不如银行的收益高，那我觉得这样一个人物，她用自己的话来告诉我，就是比银行的收益高。

（二）期货公司分析部副总的成功案例

还有一个案例，就是一个期货公司分析部的副总，非常的年轻，只有28岁。是我打陌生电话邀约见面，他就一直不愿意见面。

到6月初的时侯，就好不容易答应见我了，就约在金融街那边。第一次放了我鸽子。

再打电话就不接了。我就换了一个电话打，接了，客户就很反感说：“你为什么一定要见面呢？你就在电话里说不就行了吗？要觉得好的话，我就买。干嘛要见面？”

然后，我说：“我在电话里面，真得与您沟通不清楚。我说这样吧，您看后天，我们在东湖别墅晚上七点有一个关于这个产品的介绍会，我们也会邀请清华大学的理财规划师来给我们做一个讲解，您就过来听一下，也了解一下。”

他说，“那好吧。”周四的晚上，他就来了，没有放我鸽子。他就听说明会，至少对公司了解了一些，觉得公司很正规。因为我之前没有跟他沟通过财富定投的产品形态，他在说明会简单地听了一下，没有听清楚，我们听完说明会，就到楼下的餐厅吃饭。我就用刚才说的流程，给他完完整整讲了一遍。

产说会后的经典三问

讲完之后，我就跟他讲：“宋先生，您觉得这个产品怎么样？”

他看着我说：“我回去想想。”

我说：“那您每年存多少钱，您觉得不会影响您未来的生活品质呢？”他说：“我回去想想。”

我说：“您觉得存多少年比较合适啊？是存10年还是存20年呢？”他说：“我回去想想。”

他真得是这样回答的，我一点都没有夸张。我说：“那好吧，您回去想想。”

然后我就送他去车库，在交流的过程中，我知道他下周要去上海世博会，而且七月中下旬才会回来，那我就自己想：“至少在他去上海之前，我要敲定他到底买还是不买。”

转天我就给他打了一个追踪电话，我也是希望再跟他沟通一下，他在电话里就说，你拿支笔和一张纸，你要记一下。我说：“好!”他就在和我纠结说这个产品的收益，我真是听不太懂。

我说：“这样吧，下周您就要去上海，在这之前，我把条款给您送过去，咱们看条款，您就会对这个产品有更多的了解。”

他说：“那好吧”我们就在周日约见了。

我就在电话里跟他说：“您就要去上海了，如果您真想投的话，还要准备一些资料，一些复印件。”我就告诉他要准备什么东西。（假定性成交）

他说：我知道了。

见面之后，看条款。以前看条款，都是我来引导客户，去讲条款。但这个客户特别个性，他就把条款拿过去，从第一个字看到最后一个

字，包括最后的格式化条款内容。他就一直在看，而且看的时侯，一句话都不说。我也没有讲。那经过十几分钟的沉默之后，他看完了。

我说：“宋先生，您觉得怎么样？您觉得有些不明白的地方吗？”

他说：“没有。”

我说：“那您先填个申请吧”。我就把绿色投保单放在她的面前。（随时做好促成准备）

他把我的纸和笔夺过来，在纸上画了一个X轴，一个Y轴。就说：“你看，第一年我存多少年，你给我多少。第二年，我的本金又多了，你还给我这些。”他就画了一个向下的抛物线，说你看：“你这个收益是逐年递减的。”

我当然知道他说的是不对的。我就调用我所有的异议处理来回答他。他就根本不听，还是在讲：“你看这个收益是递减的”。

就这样反反复复交锋了两三回，我真得是无奈了。

我就说：“这样，宋先生，如果您觉得这个产品不好的话，咱们今天就不用签了。因为我每一个客户都是真正认可这个产品才会去购买的。”我说完这句话，其实内心还是比较纠结。

（关键时刻要敢于向客户说不！）

他就说：：“小刘，没关系啊。这跟我买不买没有关系。这是我的职业习惯，我是一定要算的。”

我就长吁一口气，那就算吧。反正我也听不太懂。他讲完之后，那就签了，然后复印件也全都准备了。然后银行卡内余额也够，然后他就去上海了，这个单子也成了。

关于对中国私人财富管理及传承问题的认识_陈丹妮

根据以往研究，在中国，高端人士财富管理规划普及度不高，管理财富方式也较为单一。因此本文针对目前高净值人士投资不合理的现状提出相关方案。研究的问题主要有：私人财富管理和传承的重要性以及执行策略，不同的资产管理方案分别有什么作用等。一、私人财富管理的意义与目的 （一）为什么要进行私人财富管理 亚太地区的经济走势长期以来比较平稳。在二 十世纪九十年代韩国、香港、台湾地区、新加坡并称为“亚洲四小龙”，之后中国实现了前所未有的高速发展，在亚洲乃至全世界的影响力逐渐扩大。但是经济腾飞的表面下，社会经济结构仍旧蕴含着一定风险。这种情况并不只是在中国，对日本来说，其国家经济也面临着相当大的考验。九十年代末的日本的货币泡沫破灭，巨大的冲击力严重影响了国家的金融体系，昔日的繁荣瞬间消逝。目前中国的经济体是处于一定控制下的市场经济，特殊的国情、急速的增长都可能成为不稳定因素。金融环境是一个变化多端的市场，对于亚洲富裕人士或者说高净值人士（high wealth investor ）来说，即使意识到潜在的危险，但是有些时候仍旧没有采取有效的举动合理规划自己的 财富。守富、维富比创富更具有挑战。在西方国家，私人财富管理平台是十分盛行的。投资机构利用不同的投资组合为顾客规划他们的净资产，确保财富一定的价值甚至做到资产升值。由于目前我国对于遗产继承或金融法律的设定尚不规范，仍存在很多需要改进的地方， 许多高净值群体淡化了财产传承的问题。 图1 中国快递增长的私人财富和迅速扩大的大众富 裕阶层快速增长的私人财富 在欧美国家，整体国民对于自己财富有一个比较高的规划意识，这也与他们所处的社会环境有关。作为资本主义国家，美国在世界经济上的霸主地位是毋庸置疑的。自二十世纪以来，美国的金融体系就与世 收稿日期：2013-06-14 作者简介：陈丹妮，上海市南洋模范中学。 关于对中国私人财富管理及传承问题的认识 陈丹妮 （上海市南洋模范中学，上海 200030） 摘要：本文围绕高端人士如何管理并传承财富这一主题展开，并作出相应解释和规划，同时，对财富管理之后的分管、传承问题进行探讨，并提供一定理论加以支持。 关键词：私人财富；管理；传承 中图分类号：F830.35 文献标识码：A 文章编号：1674-5477（2013）08-0069-06

家庭理财规划与风险管理

保险是不可查封的财产，是保证你未来生活品质的基础* * * * 台湾有一个轰动世界的遗产税案例――只重挣钱不重保钱的案例。温世仁温总作为台湾英业达集团的副董事长温世仁因突发脑中风不幸去世，享年57岁。由于生前未做任何节税规划，温世仁去世时其名下的海内外财产160亿新台币，遗产税高达40亿新台币，一举创下台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。“为筹措40亿现金税款，当时温先生的夫人差不多疯了。”真是福无双至、祸不单行。短短4年后温世仁遗孀的吕来春于2007年3月18日因心肌梗塞病逝于马来西亚，年仅57岁。吕来春骤逝后，其名下财产估计在60多亿元新台币，据了解，与温世仁同样是来不及做财税规划，将被课遗产税50%，预计达30亿新台币，与温世仁已课过的遗产税40余亿新台币合计，共达70多亿新台币，他们是台湾史上缴最多遗产税的夫妻。遗产税超全台巨富总额* * 但还有一个有名的案例。同样的命运，结果却不一样。台湾首富蔡万霖，大家应该很熟悉。他是台湾首富国泰人寿的老总，深知保险避税的神奇，他1540亿遗产是温世仁10倍，遗产税却只有温世仁的十分之一，这不是逃避税收，而是合理合法避税，通过人寿保险,很好的规避人生及财务上的风险。所以有钱后怎么样重视保险，成为目前有钱人关注的重要话题。* 分红保险诞生之日起，就是为了抵御通货膨胀和利率变动而设计的。1776年第一张分红保单诞生距今已有200多年的历史。200多年来分红保险已越来越受青睐，在美国，分红险占比达83.8%，德国。。。。。为什么分红保险如此受欢迎，因为我们将钱交给保险公司，购买分红保险以后，有事保险公司要进行赔付，更重要的是没事我们还有固定利息，每年我们从保险公司领来的利息是固定的，同时更重要的是，我们的钱就像一滴水放进了大海一样，借助保险公司的投资平台，投资到银行协议存款、股票基金、国家大型工程等等很多个人不可能涉及的投资领域，打个比方，就好像我们和保险公司合伙种下一棵大树，它发达的根基渗透到国民经济的方方面面，给我们带来巨大的投资回报. * 在这其中就有一位“幸免于难的人”，他就是被称作“现代商界传奇人物”的史玉柱，让我们一同来了解他的“蹦极体验”* 研究生毕业的史玉柱，在创业的第一年通过开发中文电脑软件成立了属于自己的巨人公司，也是一年的时间他凭借当时的占据着中央电视台新闻联播广告黄金时段的“脑黄金”实现利润3500万元，成为了当时中国十大改革风云人物，并被列为《福布斯》大陆富豪榜第8位；但仍然是一年的时间，由于他急进的投资房地产，将数十亿的全部身家投入到巨人大厦的建设中，而导致了“瞬间”的身无分文。此时，面对史玉柱的是债务、是冷漠，唯有他白发苍苍年迈的父母拿出了50万元，这是史玉柱曾经辉煌时孝敬给他们的，他们没舍得花，都存了下来，50万在在他辉煌时大笔一挥连消费的都不只，也正是这50万元让史玉柱东山再起，把脑黄金改名成了“脑白金”，一句“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”为他正创造着超10亿元的年收入* 当记者采访史玉柱时问到:您的一生中有过很多的经历,经历过很多的风风雨雨,您觉得什么资金对您来说是最重要的,也是您最需要的钱, 他回答:对我而言,最需要的钱就是在我最需要用钱的时候能够变现的现金.这50万和保险非常相似，是不能吃的，用作东山再起各位嘉宾非常荣幸有这样一个时间和大家面对面的财富沟通，讲得不到之处敬请批评指正～最后祝大家～同上！红上红系列产品――中国保险市场上最具竞争力的全能型保额分红理财产品产品好市场前景广张先生，35岁，购买5份红上红综合理财计划，首年存120000元，以后每年20000元，连续四次，张先生可享有如下利益：举例说明6年满期时，张先生可以一次性拿到：生存金107,300元+18000元（红利）约125300元10年满期时，张先生可以一次性拿到：满期金106680元＋26000元（红利）约132680元10年期间最高人身保障达60万元产品特点适用人群广：30天-69周岁的人群都可以购买交费期限短：3年、5年，减轻未来支出压力保障期限长：10年、15年、20年、30年，规划幸福人生保险责任宽：特定交通事故意外含自驾车分红基数大：交12万以22万作为分红投资收益高：复利累积收益高联储赔付好：最高可另赔

家庭理财论文-对家庭理财的风险控制分析

家庭理财论文:对家庭理财的风险控制分析-经济 家庭理财论文:对家庭理财的风险控制分析 河北省石家庄市正定中学 当前，我国的社会经济已经得到了显著的发展，人们的生活水平和家庭经济收入明显提高，在这样的情况下各个家庭都有了经济存款，再加上市场环境的影响，家庭理财就成为了社会中的一种普遍生活方式。但与专业的金融单位、理财机构相比，家庭在理财过程当中所面临的风险其实更大，而且抵御风险的能力更弱，极易受到经济损失，为此加强对家庭理财的风险控制就显得非常必要。本文基于作者自身的学习、了解，主要对家庭在理财过程当中的风险控制进行了相关的探讨、分析，以期能为实际的家庭理财提供参考和指导，保障家庭理财的效益和安全。 家庭理财风险控制 家庭理财是社会经济与市场发展所致的必然趋势，现目前我国很多家庭都会利用闲置的经济存款进行各种投资理财，这提高了经济的使用效率，可以为家庭带来更多的经济收入，并且有利于社会生产力和社会经济等的进一步发展。但金融环境是瞬息万变的，作为缺少专业知识、专业掌控能力的普通家庭来说，非常容易在理财当中陷入风险，受到经济损失，所以做好家庭理财的风险控制就显得尤为必要。 一、家庭理财存在的普遍性风险点分析 （1）缺少风险控制意识 客观来讲，我国的家庭理财较美国、英国等发达国家相比起步较晚，不少的家庭接触理财的时间还较短，对市场的认识不够充分，相关的经验严重缺失，不

知道理财投资可能面临极大的风险，所以缺少对于理财风险的控制意识，这样的情况在我国当前非常的常见。例如有的家庭認为某个投资理财项目的收益非常高，但是却不知道高收益和高风险是并存的，不清楚自己的风险承受能力，更缺少对风险的预防，难以控制收益和风险之间的平衡，最终受到严重的经济损失。 （2）风险承受能力较弱 金融单位、理财机构的资金实力雄厚且专业化程度高，他们对于理财的风险认识都具有自身非常系统化的评估，大部分的风险都在其控制范围之内，有一套完善的风险应对机制，即使出现了经济损失，他们也能够快速的反映，将损失降到最低，因此其风险的承受能力是非常强的。然而对于普通的家庭而言，他们一是经济实力有限，二是没有系统化的风险评估与应对机制，所以他们很难预见到风险的发生，也难以对风险采取快速的应对措施，风险承受能力较弱，最终可能受到严重的经济损失。 （3）没有专业的理财能力 金融理财市场是非常复杂和专业化的，一般的家庭在这方面缺少专业知识、专业能力。例如，一般来说在理财过程当中，想要有效的掌控风险，就必须要具备经济学、会计学、证券投资学等学科方面的专业知识，同时还要对社会环境、市场环境、政策环境、政治环境等有动态的了解。然而对于普通的家庭而言，他们是没有这方面的知识能力和相关了解的，因此他们更容易受到理财风险的影响。 家庭理财的风险控制策略 （1）客观评估自我的风险承受能力 就一般的家庭来说，在进行投资理财之前，首先是要对自我的风险承受能力

保险在私人财富管理中的功能和价值

保险在私人财富管理中的功能和价值 保险作为一种长期、稳健的财富管理工具，在国外成熟的私人财富管理业务中发挥了重要的基础性作用。但是长期以来由于种种原因，其在国内一直没有得到应有的重视，甚至还存在一定的误解。从保险的本源和客户的角度出发，保险应如何在私人银行业务中发挥出应有的功用，以帮助高净值客户实现财富保障和传承?国内私人银行又如何开展高端保险业务? 保险对于私人银行业务的意义 满足财富保障和传承需求 随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。 建立长期信赖的客户关系 当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具帮助客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。 提升业务价值 一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。 保险在私人财富管理中的功能 私人银行践行的是全方位、一体化的财富管理模式，因此我们不仅要考虑客户的投资目标，还要顾及客户其他非投资性的需要，如财产保护、赠与传承、子女教育等。对于非投资性目标，仅依托投资工具是不能解决的，而保险作为一种长期、安全的风险转移和资产保全工具，在实现客户这些非投资性目标上有着独特而不可或缺的功用，其价值也正在被越来越多的银行和客户所认可。 基础保障 保险的基本功能是可以实现风险转移和价值补偿的目的。通过投保适当的险种，可为客户提供诸如身故、重疾、退休养老、健康医疗、家庭财产、企业生产安全、工程责任等风险

(家庭财富传承)

家庭财富传承 对于事业有成、财富横溢的高净值人士家庭财富如何传承，在现实中引发了很多问题，如家庭财产争夺大战，居心不良者的觊觎，子女好逸恶劳坐吃山空等，为了规避家庭财富传承中这些问题，社会中滋生出家庭财富传承管理师这个新兴行业，在本文中，就家庭财富传承的基本方式及各自的利弊做简单的基本介绍。 一般来讲财富传承工具包括遗嘱、赠与、慈善基金、人寿保险单及家庭信托等。常见财富传承工具的比较如下： 一、遗嘱 遗嘱人生前在法律允许的范围内，按照法律规定的方式对其遗产或其他事务所作的个人处分，并于遗嘱人死亡时发生效力的法律行为。简单，常见方式。有效的遗嘱有以下作用：列明家庭财产清单，便于继承人查询；家人根据遗嘱处置遗产，可定纷止争；定向传承，防止遗产旁落，或弱者受欺。无法规避高额遗产税，遗产税一般是先付税款然后继承，继承人可能无法及时凑足高额税款。 二、赠与 赠与无偿将财产给予受赠人，财产所有权的转移。在一定额度内免赠与税，容易执行。一般要交契税、印花税、个人所得税，在海外赠与额度有限制，超过的部分要征赠与税。 三、保险 人寿保单被保险人的生命发生保险事故时，保险人支付的保险金，保险金一般等于投保金额。投保人把资金交给了保险公司，自己从法律上不再拥有这笔资金的所有权，这样就隔离了各种风险。但同时，投保人仍然可以通过被保险人、受益人的结构保留自己对资金的控制和受益。因而没有失去什么，反而更加安全了。保险金免税，受法律保护，不能用于偿还债务，生前指定受益人。标准合约，难以实现投保人个性化的财富传承需求。

四、慈善基金 慈善基金利用捐赠的财产，以从事公益事业为目的成立的组织。符合监管要求就可免税，期限无限制。缺乏流动性。 五、家族信托 相比以上几种财富传承工具，家族信托有着期限长(可以是永续信托)、流动性好、独立性强(信托财产的所有权与受益权分离)、委托人的控制力强(可以根据委托人的意愿分配财富，以及决定资金的投资方向)、较小的税务支出以及财产的多样性(可以把有形和无形的资产都装进信托进行打理)等其它财富传承工具无法比拟的优势。 2015年7月21日中国财富传承管理师联盟成立。由联盟负责培训、指导，财富传承管理师，由律师、理财规划师、税务师相互配合，其制定的财富传承规划较为专业。根据我国《信托法》，信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。而家族信托是以个人作为委托人，以家族财富的管理、传承和保护为目的信托，受益人一般为本家族成员。 1、家族信托中几个关键要素 委托人：委托人是信托的创立者，可以是自然人也可以是法人。委托人提供财产、指定和监督受托人管理和运用财产。家族信托的委托人一般都是自然人。 受托人：受托人承担管理、处理信托财产的责任。受托人根据信托合同为受益人的利益持有管理“信托资产”;具体包括，信托资产的管理、行政及分配。受托人必须对信托相关资料保密，履行尽责义务，遵照相关法律，为受益人的最大利益和事。一般受托人都由独立的信托公司担当，在境外也可以是家族成员自己成立的私人信托公司。 受益人：由委托人指定，根据委托人意愿获得相关资金或收益的分配。委托

财富传承的三大误区

财富传承的三大误区：“传承”是身后事？ 近年来，越来越多高净值人士开始关注传承问题。眼光长远并足具智慧的人，已开始在专业机构或人士的帮助下操刀自己的家族财富传承方案。 但大多数财富拥有者似乎还在“财富传承规划”这个重大课题面前观望或犹豫。造成这种局面的原因是多方面的，重要一点是对传承存在诸多理念上的误区。 因为笔者服务于国内众多财富机构的高净值客户，工作性质决定要行走于全国各地，接触各类高净值人群及企业家。本文将就笔者接触的众多高净值人士在财富传承上普遍存在的三个误区，予以解析。 误区一：身体健康，年龄不大，没必要现在就着手传承 据笔者经验，有这一误区的高净值人士年龄多集中在40岁上下。提到“传承”二字，多数人总觉得只有垂垂老矣的老翁才需要。而对于四十多岁、五十出头的“少壮派”来说，似乎有点儿遥远。 在中国本土，财富传承分为身前传承和身后传承，但几乎所有非专业人士都认为传承就是身后传承。比如，少主留学归国后要接老爸的班，老爸通常会把公司股权先转一部分到儿子名下，这就是典型的身前传承。再如，很多高净值人士购置了大额年金保险或终身寿险，其中年金更多体现在身前传承，终身寿险则更多体现在身后传承。 在我们专业从事传承规划的人士眼里，传承跟年龄没有太紧密关系，它更多与两件事相关。第一，有没有财富可传；第二，是否愿意最大限度地节省本家族财富传承成本。有人说不需要啊，因为中国不征遗产税。但现在不征并不意味着未来还是如此。 国务院2013年2月发布《深化收入分配制度改革若干意见的通知》（国发2013 6号文）明确指出：研究在适当时期开征遗产税问题。说明中国遗产税的开征更多的只是时间问题。 2014年7月北京大学中国社会科学调查中心发布《中国民生发展报告2014》：顶 端1%的家庭占有全国三分之一以上的财产；底端25%的家庭拥有财产总量仅在1%左右。这份报告看似在讲贫富差距，实则是在呼吁遗产税的尽快出台。

财富管理之财富传承

财富管理之财富传承 概述 根据美林全球财富管理公司的《2009世界财富报告》显示，中国内地的高资产净值富豪人数已经超过英国，跃居全球第四位。同时，在亚洲1000家最大的企业中，家族企业占到了2/3；在香港，有70%以上的上市公司由其创始人控制，至少有一半的掌门人目前的年龄都超过70岁。 据统计，2008年胡润百富榜上富豪们的平均年龄为48.3岁，年龄在50岁以上的富豪俯拾皆是。按照中国人的惯例，60岁是退休的年龄。因此可以预见的是，在5到10年后，中国即将迎来民间财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期。因此，财富传承自然面然地会成为第一创富关注的焦点。 纵观不断推出的福布斯排行榜、胡润排行榜等，同样可以发现一个有趣的现象：颇有一些年轻人以其拥有的巨额财富进入榜单，甚至排名极高。经过稍加分析后就会发现，这些财富并非他们的原创，而是承继于父辈。这就引发了人们的关注，富豪们为什么会选择在自己尚未老矣时就将巨额资产转移给子女？ 不少专业人士对此作出了解答：虽然现在我国尚未开征财产转移税――遗产税和赠与税，但是近年来开征财产转移税的呼声有增无减，这就迫使很多富裕人士提早开始思考财产传承问题，而尽早将所有的财产转移给子女显然是个理性的选择。 说到财富传承，我们很自然地会想到中国的那句古话：“富不过三代”。这句话背后的逻辑很简单：第一代人，通过创业达到事业的辉煌，一定离不不刻苦耐劳的创业精神。一旦自己富起来了，就自然希望让自己的儿女生活得好一点。尤其是中国父母的传统观念，都是希望把苦难留给自己，把幸福留给子女。然而，中国内地相关的财富管理工作却远没有跟上富豪们财富增长的脚步。特别是在其中关键的工作——财富传承上，中国实在是太缺乏一些成功经验了。 实际上，以上家族企业为代表的财富世代传承的问题不仅困扰中国的富人们，也一直是世界性的难题。葡萄也有“富裕农民－贵族儿子－穷孙子”的说法，德国有三个词“创造，继承，毁灭”，被用来代表三代人的命运。在美国，家族企业在第二代能够存在的只有30%；到第三代还存在的只有12%；到第四代及四代以后依然存在的只剩3%。 如何通过有效的财富安排实现对其财产的有效管理，并通过“定期定额定人”的方式安排实现财产在不同继承人之间的有效分配，不公实现财产的顺利传承，并且保证家族事业的薪火相传才是财产传承的重要内容。以此来看，财产传承不仅要考虑当代的因素，更要考虑未来的情况，理应是一个长期安排。 首先，财产传承要实现分配过程的平滑和谐。这一看似理所当然的事情在实际生活中，总是会遇到各种问题。事实上，近年来由于婚姻、继承引发的财产纠纷屡见不鲜，有统计表明，从2003年到2007后的5年中，全国法院系统审理的婚姻家庭、继承纠纷案件数量超过592万件，其中遗产继承纠纷占有相当高的比例。 这其中一个重要的原因便是继承文化的缺失，中国人历来“讳言生死”。“言生不言死”，遇到与此相关的话题常常退避三舍，当然就不会对财产传承进行有效安排。于是最常见的解决方式便是法律先定下的“法定继承”。然后法定继承对于财产分配的规定是一种标准化安排，简单直白，无法根据每个家庭的客观状况而进行灵活调整，很多纠纷就是因法定继承导致的“合法不合理”而引发的。 其次，财产传承更要确保财产处于长期有效管理状态之下。在财富传承下一代的过程中，财富必须被确保是安全稳定的，这样才能实现有效地“传”；同是，过早地让下一代一次性领取巨额的财富也不利于财富的“承”，通过适当的方式进行“定期定额定人”的传承，

企业财富传承

企业财富传承课程

前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

企业财富传承 培训收益： 1、了解家族企业的发展现状； 2、掌握家族企业接班人的素质； 3、掌握企业接班人的技巧方法。 培训背景： 家族传承一直是个世界性难题，也是富豪们永远关心的话题。2013年“新财富500富人榜”上，50岁以上的富豪占比为60.6%，这意味着6成以上的中国家族须直面接班人问题两万亿民间财富掌控者未来10-20年将会易主，正式迎来交接高峰。民营企业控股家族身处中国特色的政治、经济、文化和法律环境，面临外部市场和内部管理的诸多不确定因素，以及财富跨代传承的巨大挑战。“富不过三代’由于内部管理的动荡矛盾（如家族分裂、经理倒戈）家族企业的成功传承非常困难。但是欧美国家从多耳熟能说的家族，如洛克菲勒家族、爱马仕家族等，都已*家族实宪法、家族信托、家族基金会、家族办公室等传承机制，成就了有族的基业常青。 民营企业是改革开放以来中国经济成长的功臣。第一代的企业家以大半生的心血摸索，经营，成就了事业。当他们年事渐长，面临的却是一个一辈子只有一次但却艰巨的挑战，就是将企业与财富交托给下一代。我们对香港，台湾，及新加坡250家股票上市华人企业传承的研究发现华人企业传承过程中的市值损失高达百分之六十，不但严重而且是无法恢复的长期损失。最常见传承挑战：1、过去企业赖以成功的特殊资产无法顺利交接

民法典时代下多维度的财富传承和管理

民法典时代下多维度的财富传承和管理 １２６０条的民法典，承载了国计民生的各个方面，重新定义了夫妻共同财产、共同债务，增加了遗嘱形式、遗产管理人制度及代位继承权的情形，使得遗产继承、分配变得多样化及个性化。新规定的动产质押、权利质押制度，为配置了艺术品与珠宝的家庭拓宽了融资渠道，增加了动产的价值，给投资艺术品和珠宝等财富带来机会和空间。民法典规定住宅建设用地使用权期限届满后能自动续期，稳住了为配置以房产为核心资产家庭的人心，给资产配比带来重新思考。 此外，民法典规定了居住权、物业、融资担保等风险引起的合同责任、侵权责任，使得财富传承的法律体系变得复杂又有序，财富传承变得更加多维度多元化，给财富管理生态圈中的法律专业人士带来新的挑战和机会。 一、律师在财富传承路径中的作用 在创造财富后，面临的是守富、传富、享富问题。创富主要有两种路径，“人挣钱”或“钱生钱”，“人挣钱”的创富路径，其财富传承的侧重目标是生命的延续和传承，生死无法掌控，但可以选择好传承维度，比如生前传承还是身后传承，婚前传承还是婚后传承，法定继承还是遗嘱继承，衣钵传承还是财富传承？在这些传承的路径中，律师解决的是传承架构、顶层设计，帮助客户正确选择传承维度。

“钱生钱”的创富路径，其财富传承的侧重目标是钱的保值、增值，需要把钱放在正确的赛道上，合理配置资产和财富管理。合理配置资产和投资，解决的是财富由“１”到“Ｎ”，即资产由少变多的问题，但在客户财富由“０”到“１”，即从没钱到有钱的过程中，律师的作用在于为钱贴上高净值人群的姓名，为高净值人群确认财富所有权归属，将所有权、控制权、经营权及收益权进行升级再布局，升级到布局，是个法律问题，都将通过法律文件固定下来。 财富安全比收益更重要，合理的风险隔离，做到金钱有固定的主人，同时为“１”到“Ｎ”做好顶层设计的传承方案，在从单一创富理性转变为守富、传富、享富的过程中，律师将从法律层面开展事前风险评估、事中风险控制、事后风险处置，保障财富的安全传承。 二、财富传承只有做得好与不好的区别，没有做与不做的选择 财富传承是高净值人群面临的时代课题，总有一个传承是和死亡的因素联系在一起。比如在选择法定继承还是遗嘱继承的传承维度时，即便被继承人什么都不做，在其去世后将按照法定继承传承，但财富不一定能传到自己想要传承的人手上，而是法律说了算。 什么都不做将按照法定继承传承，但如果做了些传承安排，如作了遗嘱安排，将按照有效的遗嘱继承。传承做得好将按照自己的意愿传承，做得不好，则如何传承财富由不得被继承人说了算，所以传承只有做得好和不好的区别，没有做与不做的选择。 三、未来财富传承和管理领域的重点

《懂税法,签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略》

懂税法，签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略 课程背景： 经过30多年的改革开放，中国已经成为全球第二大经济体。在国家发展中，政府，企业，家庭财富不断被规范，最近几年一系列法律法规的改革影响着每个家庭的财富，其中新税法影响尤其深远。懂政策，懂法律可以让家庭财富更健康，让理财有前瞻性。保险从业人员作为金融的最前线，了解国家税法，可以在客户心中建立专业形象，让自己更有价值，建立相对的竞争优势，从而容易成交客户。另外代理人作为一个重要的汇算群体，熟悉汇算知识不仅可以服务自己，降低服务机构税务风险，也可以更好服务客户，让自己保险营销之路上走更远。 《懂税法，签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略》课程，为代理人提供最容易落地的个税知识，从实用出发，帮助机构完成代理人汇算培训，持续推动代理人税法知识学习，为代理人提供税务知识和签单结合的场景案例，提高代理人的获得感和专业性，全面提升代理人产能。为代理人做大单，提供税法思路，促进机构大单业绩。 课程收益： ●代理人学会自助汇算，直接减少公司财务汇算压力； ●对代理人的税法培训，减少代理人收入申诉案件，降低保险公司税务稽查风险； ● 代理人自助的税收筹划，增强代理人职业获得感，提升代理人留存指标； ● 代理人学会汇算知识，赋能销售场景，增强代理人获客能力，提升产能； ● 代理人通过对企业主税务风险学习，增强和企业主沟通能力，增加大单客户储备； ● 代理人通过对税法的学习，嵌入税务风险场景，促成年金大单，提升机构大单比例； ● 结合税务热点，推动税法产说会，为机构开门红做好铺垫； ● 代理人懂税法，树立代理人专业形象，提升代理人职业生涯深度，提高机构绩优比例。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：保险公司销售团队，包含总监，经理，主管，绩优高手、高年资业务员 课程方式：讲授+研讨+视频+案例+理论+实操+演练 课程工具(节选部分)：

浅谈家庭理财风险及其规避

浅谈家庭理财风险及其规避 【摘要】家庭投资理财的选择、组合、调整行为可以定义为家庭对某一种或某几种资产所产生的需求偏好和投资倾向，本文对家庭投资理财风险及其规避进行了分析，希望对家庭投资理财的实践有所帮助 【关键词】家庭投资理财;投资收益;投资风险;规避风险 随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，家庭金融资产的不断增加，投资理财已成为日益重要的问题，家庭投资理财是针对风险进行个人资财的有效投资，以使财富保值、增值，能够抵御社会生活中的经济风险，不管是储蓄投资、股票投资，外汇、保险投资，由于投资品种日益增多，家庭的资产选择、组合、调整行为均定义为家庭对某一种或某几种资产所产生的需求偏好和投资倾向。 1.家庭理财的选择 家庭理财是一项系统工程,具体内容包括现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划，而投资只属于理财的一个子系统。理财是战略，理财即管理财富，理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人资产的安全性、流动性和收益性目标，最终实现财务自由。个人参与理财计划不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。投资是战术，关注的是如何“钱生钱”的问题。 家庭投资理财要解决资产的组合，资产的组合要长期且经常处于效益最大化的状态，资产的组合就不能只是短期的静态剖面，而是一个动态的非线性过程，是对各种市场因素进行合理预期后，不断修正完善已实施的资产组合方案的过程。 资产调整基本反映出家庭对自身拥有资产的均衡预期的要求，家庭在投资调整过程中，决定各种资产相互依存关系并合理构筑自己的资产需求函数时，首先要考虑资产构成的均衡状态，是以市场上供求关系，所决定的资产偏好，收益支付能力为依据，从中发现最优的资产构成及实现方式，其次是对资产变动进行合理预期，使效益不仅在短期内符合收益最大，风险最小的原则，而且在长期运行中，也要使资产的效率最大，根据西方经济学的资产选择。 资产的组合顺序是，先选择无风险资产，再选择风险和收益都一般的资产，最后追加风险和收益都较高的资产投入，这样的资产调整是按照风险收益的要求进行的，符合资产组合的层次性，系统性要求，这样的资产调整是高效合理的。 2.家庭投资理财如何获取收益 现在，不少家庭投资理财收效不理想，有的甚至因投资失误和理财不当而造成严重损失。那么，家庭投资理财，到底如何进行，才能取得预期收益呢？笔者进行了探讨： 2.1制订投资理财计划坚持“三性原则”—安全性、收益性和流动性 所谓安全性，将家庭储蓄投向不仅不蚀本、并且购买力不因通货膨胀而降低的途径，这是家庭投资理财的首要原则。所谓收益，将家庭储蓄投资之后要有增值，当然盈利越多越好，这是家庭投资理财的根本原则。所谓流动性，即变现性，家庭储蓄资金的运用要考虑其变成现金的能力，也就是说家里急需用这笔钱时能收回来，这是家庭投资理财的条件，如黄金、热门股票、某些债券、银行存单具有较高的变现性，而房地产、珠宝等不动产、保险金等变现性就较差。 2.2了解和掌握相关领域和学科的知识

券商财富管理模式浅析

券商财富管理模式浅析 券商应该界定清楚其所能提供财富管理服务的定位，找到属于自己的特色。同时，各家券商也迫切需要找到自己在所处行业中的定位，包括目标客户群体﹑产品设计﹑服务内容等多个方面。 相对于以资产保值为主的银行、以资产保障为主的保险公司来说，券商财富管理的优势就在于专业的资产增值。券商的目标客户应是包括缺乏时间来管理财富的成功人士﹑缺乏投资能力或者分析能力的一类投资者等。现阶段券商是比较专业的管理人，提供的产品也应是以增加财富为主，资产增值应该是券商财富管理当中最核心的优势。 从券商管理角度来说，财富管理的目标客户应该向高净值群体延伸。大型券商应该向高端发展，将高净值人群定为目标客户群，中小型券商也有发展的空间，例如资产在200万元左右的人士也有理财的需求。无论是向高端发展还是走中低端路线，券商财富管理的目标都是要找到比较有竞争优势的客户群体。 诚然，对于财富管理发展的现阶段，现在还处在寻找客户和定位客户时期。从服务手段来说，目前业内各券商差异不大，主要是通过面谈等方式来深入了解客户需求；其次，就是综合归纳这些需求，然后再匹配相应产品；最后传递产品给客户，同时做好售后服务工作。 1、海外模式很难复制 近20年才富起来的这一批中国式富豪，他们对于财富管理的诉求跟西方已经经历了几代人传承的家族式财富管理必定有着相当大的区别。因此，在海外已

经成熟的财富管理模式，进入中国可能会出现“水土不服”情况。 海内外的高净值人群主要存在三个方面的差异。首先，国内的高净值人群基本上都是第一代富人，而在海外，特别是欧洲已经发展到第三代﹑第四代。其次是年龄问题，我国的亿万富翁年龄平均在50岁左右，他们对海外财富管理模式的认同度比较低，而且在中国传统文化中缺少托人理财的习惯。第三方面是财富累积时间长短的差异。委托人对理财的认知跟其自身财富累积时间的长短有关。我国富裕阶层财富累积时间较短，因此对理财的认知跟海外客户有差距，国内委托人理财行为的自主性比较低。 针对上述差异，理财管理可分为三种：一种是完全交给管理者打理，例如瑞银﹑瑞信主要从事这类业务；另一种是私人银行，他们往往协助一个家族几代人管理资产。如果简单地将海外的模式，例如瑞银的模式复制过来，估计很难成功。最后一种，也是比较适合国情的一种模式是，委托人参考顾问的建议，同时委托人也要参与决策过程。 2、券商财富管理业务浮现三大主流模式 目前各家券商的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛千差万别，但本质均系在客户细分的基础上，立足经纪业务、统筹各业务模块，向客户提供差异化的服务。按照财富管理业务在券商整体架构中所处的位置以及各自定位，目前业内已开展的财富管理业务可归结为：全产业链服务超高净值客户、打造独立第三方理财超市、“全产品”架起客户与各业务链条之间桥梁等三种主流业务模式。

如何实现财富传承

金斧子财富：https://www.sodocs.net/doc/0c16841022.html, 放眼美国，洛克菲勒家族已繁盛了六代；罗斯柴尔德家族发迹于19 世纪初，这个家族建立的金融帝国影响了整个欧洲，乃至整个世界历史的发展，目前是在全球排名前20 的投资银行；杜邦家族是美国最古老、最富有、最奇特、最大的财富家族，这个家族至今已保持了248 年长盛不衰；还有梅隆家族、沃尔顿家族等等；放眼日本，也有18 世纪20 年代起开设经办银钱汇兑业务的三井家族，目前已经成为世界最大财团之一，还有岩崎弥太郎创立的三菱财团、安田家族的安田财团、住友家族的住友财团等。“富不过三代”其实某种程度上有中国特色，在越来越多的高净值人群浦现的今天，尤其是改革开放后的“创一代”企业家们，无一不面临家族财富的传承问题，并且迫在眉睫。 越来越多高净值人士开始关注传承问题。招商银行和贝恩公司联合发布的【2015年私人财富管理报告】中显示，已经有46%的高净值人群考虑财富传承问题，在超高净值人群中比例更高，而且眼光长远并足具智慧的人，已开始在专业机构或人士的帮助下操刀自己的家族财富传承方案。 财富传承需要专业的团队进行系统的分析，首先要遵循保全与传承相结合的原则，只有保全的财富才能够实现传承，它不会被家庭或企业日后的债务所波及，也不会因婚姻变动而导致财产分割；其次要遵循个性化原则，每个个体、家庭、家族情况都各不相同，财富拥有者想把财富传承给谁、传承什么、传承多少、什么时间传承或者什么条件下传承都需要依据情况进行定制；最后还需强调财富传承方案应遵循提前规划原则，你永远不知道明天和状况欠佳，所以考虑自己百年后能给孩子留下什么以及怎么留的问题。 首先避免因争产引起家庭矛盾：当年因考虑到父母去世后一个孩子过于孤单，才不顾