搜档网
当前位置:搜档网 › 【商界评论】UL公司经销商管理体系

【商界评论】UL公司经销商管理体系

【商界评论】UL公司经销商管理体系
【商界评论】UL公司经销商管理体系

第一部分:分销商的选择

一、甄选分销商

1.必须按照下列标准甄选分销商:

资金:分销商需备有相当于2周UL业务销售额的运作资金,该资金状况必须通过

所有可能的途径进行查验。

态度:对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。

声誉:对方必须在市场中拥有良好的业务关系。

2.必须和对方仔细讨论一下细节:

公司:规模,结构,品牌,作业风格及商业准则。

业务:预期的销售量和销售额。

市场关系:对不同通路的业务须有丰富的经验,与各市场有良好的业务关系。

评估:UL业务占其所有业务的份额。

3.评定市场的销售潜力和分销商初始投资:

人口:依据中心地区的人口数及UL家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个

城市中心地区UL产品的人均消费额为每年15元。假设该中心地区人口为20万,

那么该地区的年销售额应该是:15x20万=300万元,相当于每月销售额为25万元。

投资:我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金12.5万元。

信用额度:通常信用额度等于4周的销售额。新分销商在试用期信用额度可等于3

周的预计销售额。

保证金:保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司

账户。UL提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。

制定销售范围:

分销车辆:

仓库:仓库的堆放和维护应严格遵照规定。

通路信用:分销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。

人员需求:对于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点的类型。以下是期望

达到的拜访频率:

AB店:8/每天1DSR 2次拜访/周/店

CD店:40/每天1DSR 1次拜访/周/店

批发:40/每天1DSR 2次拜访/周/店

营业执照:分销商应当具备以其公司名注册、并能经营UL产品类别的营业执照。

4.聘用准备事项

当所有细节讨论完毕,同时其结果也基本令人满意时,请负责该地区的销售主任

(USS)填写“新分销商申请表”提出正式申请。

二、分销商聘用步骤

1.初选;

2.复选:禁止聘用为竞争对手服务的人选;

3.面谈:首次面谈应由UL销售主任或地区销售经理/副经理组织进行;

4.地区销售经理亲自拜访;

5.区域总经理亲自拜访;

6.达成共识;

7.聘用:区域总经理核准“新分销商聘用表”并在公司系统中建立客户编号;

8.缴纳保证金:在接受周期订单之前,确认保证金金额以被认可,并已汇入公司帐号;

9.供货。

第二部分:管理结构

一、区域管理队伍

1.责任:

整个中国市场被划分成不同区域,由各区域总经理(SDM)负责管理其负责区域内

销售运作,汇报给客户发展董事。

2.区域管理队伍的结构:

3.区域内的沟通:

区域运作以4周为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给

每一位成员。

二、地区销售经理(ASM)的职能

1、管理地区失去:地区销售经理(ASM)是一个地区的销售队伍的领导者,汇报给区

域总经理,由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。

2、地区销售队伍:

第三部分:分销商运作管理

一、订单和订单制定

1.目的:

分销商订购UL产品而使用的正式订购单。订单每周期由手工填写。

2.流程:

当地销售主任(USS)每4周为一周期拜访分销商的专营区。在该分销商固定拜访计划(PJP)的最后一天,USS与分销商回顾销售并制定计划。评估完销售,市场状况及计划制定后,USS同时借此时机与分销商一起制定订单。因此订单与二级库存控制表是一起制定的。

第一步:二级库存控制表;

第二步:二级库存控制表中的订单处理;

订单应满足未来4周的要求。对USS而言,订单是销售潜力的重要信号。订单总量是由设定公式计算得出的。该公式的设定是基于二级销售趋势和为下一周期保留2周安全库存考虑的。然后将订单总量分配至下一周期(共4周)的每一周。

按产品规格为单位考虑订单总量。所有订单制定都在“二级库存控制表”上进行。除因重要因素导致分销商下一周期销量将显著波动,USS都必须利用此公式制定订单。

订单量计算公式:前一周期二级销量x1.5倍-前一周期期末库存

举例:前一周期起初库存为20箱,进货量30箱,则可供销售库存50箱。到了期末库存10箱,则二级销量为40箱。后4周合计订单量:40x1.5-10=50箱。

注意:订单制定过程是一个建议订单总量的合理方法。这对于供配满足需求有两方面的好处:

(1)若4周订单输入订单系统(有客户服务操作),则它放映了对未来的需求信号,并

能帮助中转仓制定增补计划。

(2)能灵活处理适当的销售波动并使库存多至可控范围之内。

销售波动举例说明:

第三步:发订单

将二级库存控制表上填写的“订单”量转换到正式“订单”上。

将二级库存控制表中各产品规格的订单细分成订单中的每个SKU的订单。

订单单位为“箱”。

订单上必须有分销商的签字和盖章及USS的签字。否则视为非正式订单,区域办公室将不予处理。

USS在周期会议时将订单和二级库存控制表一并交于ASM/SE(或完成后传真于区域办公室处理)。

如有必要ASM/SE可修改订单并通知USS和分销商。

ASM/SE签字确认后交区域办公室处理订单。

3.维护:

一式三份:1份存档于分销商办公室;1份存于USS手中;1份外加二级库存控制表周期会议时交于ASM或SE(和完成后传真至区域办公室进行处理)。

4.修改订单:

根据市场购买及竞争对手活动情况,USS或分销商肯能要进行修改订单。USS和分销商签字盖章的修改订单传真至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后处理修改订单。

5.未结订单:

订单有效期为一周期。收到新的二级库存控制表和订单后,先前的周期订单将自动取消。

6.周订单代替周期订单

(1)原4周订单制定是建议用以管理远离中转仓的分销商的方法。销售队伍可借此掌握并管理未来4周销售的需求信号;

(2)为保持高水准的客户服务,当市场竞争加剧需要做出迅速反馈及销量调整时,我们建议分销商也可采用周订单;

(3)分销商可每周将签字确认的“订单”交至区域办公室,USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期以后勤发运日期相一致;

(4)除“日期”和“周”必须明确注明以便客户服务部处理订单外,周期订单和周订单的格式一至;

(5)周订单上USS和分销商的签字盖章原则与周期订单相同。

二、分销商业务员(DSR)与销售报表

1.目的:

(1)日销售报表是一项管理信息。由DSR(分销商销售员)手工填写,汇报给USS/分销商经理每日销售线路的销售结果;

(2)日销售报表以每日销售路线设计。它提供的销售信息能帮助评估每条固定线路的销售状况和销售员的业绩;

(3)在分销商有重点客户或需要频繁送货时,他们的订单就不能随定期固定的销售

拜访路线来制定,而应采用更适用于此类客户的拜访系统。不过在很多二级城市不存在这种情况。

日销售报表有助USS设置没条线路的销售目标;评估DSR销售业绩;评估日销售线路的营运结果,并适当调整分校计划。

2.在不同类型网点的使用:

(1)此报表与DSR固定拜访线路密切相关。USS应替DSR决定合适的销售路线(通常为C-D类型的网点)及如何利用日销售报表获取销售信息以便控制和管理之用;

(2)DSR固定拜访计划中A-B类型网点是一周拜访两次,这样的运作适合维护每个客户的拜访卡系统,分销商应记录销售数据一边进行业务回顾(商店的销售额和成本)。

三、固定拜访计划和永久行程计划

1.固定拜访计划定义:

(1)固定拜访计划是一个分销商分校计划的最基本单位;

(2)是为DSR事先制定的固定网点拜访计划;

(3)一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成;

(4)一条固定拜访线路可包括一条或以上的街道。

每条固定拜访线路包含8至10家AB店,25至30家批发网点及40家CD小王点。例如:一城市核心人口为24万人。

10家网点AB网点应有1条固定拜访路线

30家网点批发网点应有1条固定拜访路线

380家网点CD网点应有10条固定拜访路线

共计420家网点,应有12条固定拜访路线

(5)一个分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定拜访路线。当然,根据拜访路线的销售产出,AB、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。

(6)固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:

在AB网点,每周同一时间或每周两次拜访;

在CD网点,每周同一天同一时间拜访;

在批发网点,每周同一时间或每周两次拜访。

(7)固定拜访计划应显著的张贴在分销商办公室内,如有变更应及时更新。

2.如何确定去顶拜访计划:

(1)绘制城镇里的网点图。通常,按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场是的拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划更具可靠性;

(2)利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线;

(3)根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线已获得高出保本成本销售前,建议先加强和改进销售及店内陈列;

(4)没有必要一定要DSR分别拜访AB,CD或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此DSR的日拜访时间应全面达到其工作时数,他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。

3.DSR固定拜访的工作内容:

(1)带货销售:通常,C-D固定拜访采用“带货销售”。

销售队伍应包括1名DSR和1名助手(或司机)。DSR负责销售,商品货架陈列质量。助手(或司机)负责货品、车辆的看护并根据订单配货。

根据成本最优化和各城镇有效运作的原则选择货物的运输方法。

例1:DSR工资:400元

助手工资:300元

三轮车费用30元

合计每月成本:730元

C-D网点5%销售毛利

每月保本销售额:730/5%=14600元

每天每店保本销售额:14600/26天/40网点=14

为维持现有的三轮车销售路线,销售队伍每月必须至少销售14600元的产品。否则,我们有必要考虑其他方式或改变现有的固定拜访路线。

注意:个城市间的可变成本不同,因此USS必须十分清楚的认识销售/成本各因素。

USS应确保拜访路线的销售额高于保本点,考虑保本点时包括所有可变成本。

(2)提前订单销售:通常,A-B拜访路线采用提前订单和分开送货的操作方法。

由于A-B店业务量大,客户送货需求不同,订单量不同,因此这类商店每周拜访频率较高。

保本店原则同样适用于A-B拜访路线。USS应对此负责。分销商必须清楚的记录每条路

线的月销售额和成本(人员和货运成本)以便USS了解分销成本和制定改进计划。

此外,USS还须计划DSR拜访网点的时间和任务。这样,USS可最优化试用其拜访时间以实现目标同时将因无谓活动而干扰拜访效率的情形降至最低。计划应包括:A.计划拜访商店内不同层面的人员落实下单、送货/收货、促销、货架陈列质量及付款事宜;

B.计划通过业务回顾增加双方合作;

C.DSR必须维护最新的商店客户联络名单和商店周期性需求如商店促销、收货、付款时间表。

(3)批发市场固定拜访计划:通常,批发市场的固定拜访采取提前订单和拜访当天送货的方法。

固定拜访计划的设计必须覆盖批发市场内的所有网点。这样所有网点才能定期获得拜访、产品服务和促销信息。控制的要点在于以统一的价格销售给同一批发市场的每个批发商。

https://www.sodocs.net/doc/0d15844918.html,S控制因素

(1)固定拜访计划中的网点包括:

所有A-B网点;同一市场内的所有批发网点。依据成本效率和销售潜力考虑,CD网点拜访覆盖率可从最低30%开始。

(2)DSR:

分销商雇用的销售员,他们只负责销售UL的产品并受USS监管。

(3)DSR要求:

具有良好的仪表和沟通技巧,善于聆听。根据客户和市场状况,需要具备其他技能如销售经验、分析能力、表达能力和谈判技巧。

(4)DSR业绩表现:

包括目标设定、评估机协同拜访网点时通过实地培训发展技能。

(5)销售潜力和线路安排:

使设定线路的销售潜力最大化或重新制定有利润的拜访路线是一项需持续改进的任务。

(6)固定拜访成本控制:

USS除每季度整体业务的投资回报率管理外,结合拜访路线的销售产出还应注意固定拜访成本因素并加以控制(包括:DSR和助手(司机)人员成本;卡车的运输成本;处理订单所花费的时间和材料成本)。

四、UL销售主任(USS)永久行程计划

1.销售人员的行程周期:

USS按形成周期进行工作,一年52周,分成13个周期,4周为一个周期。每个行程周期从周一开始至周六结束。

2.永久行程计划(PJP):永久行程计划是指USS拜访市场的计划。此计划是事先制定的4周工作时间表,并于每个形成周期重复执行。PJP包含如下信息:USS每4周拜访客户的每日行程;每日工作所在的城市名。由于会议时间时常改变,因此PJP中无需记录任何会议的时间而只要记下拜访城市的名称。

3.市场监控报表:

USS须向其主管更新如下3项主要业务信息:

(1)更新分销商分销覆盖率;

(2)监控批发市场价格和货架上的零售价(选取主要产品);

(3)竞争对手活动信息监控(或其他市场动态)。

五、分销商利润管理

利润(投资回报率)对于分销商而言是很重要的。它体现了分销商经营的健康状况。从公司的角度来讲,我们应确保分销商获得合理的投资回报率。因此,我们必须布什的对分销商进行投资回报率的分析,并在其投资回报率低于期望值时采取行动。USS有责任于每季度对分销商的投资回报率进行评估汇报。同时,与分销商制定并采取必要的改进行动。

1.投资回报率的各计算要素:

总收入:指不同产品的固定毛利加上分销商所得的提前付款折扣收入。

总投资:库存金额+市场放贷。

库存金额:周库存控制表中过去12周的平均库存金额。

市场放贷:周库存控制表中过去12周的平均市场放贷金额。

应收账款:过去12周对UL的平均应收账款。

净投资:指总投资与应收账款之间的差异。

折扣:应从分销商发票中扣除。可随机对一年中任意12周的数据加以分析所有其他费用应为实际发生额,如租金,银行贷款等与UL分销业务直接相关的费用。如分销商职员兼顾UL及其他业务,则根据销售额的比重来分摊实际费用。不记固定资产如仓库,房产,车辆及其折旧。税为计算内容之一,投资回报率的评估分为税前及税后。

2.如何改进投资回报率:

(1)分销商库存维持在2周以内;

(2)市场放贷平均保持在10天;

(3)总投资保持在10天;

(4)确保分销商15天内返款已获得提前付款折扣;

(5)发挥DSR最大效能,使他们能执行固定拜访计划并销售全系列产品至网点;

(6)做到不削价,严格执行公司的销售价格;

(7)控制分销商总成本在3%之内,最高不超过4%。

六、分销商仓储标准

1.建筑物:

(1)有足够的仓储面积与经营规模相匹配,另有30%的空余面积以备销售增长时使用;

(2)仓库结构坚固能抗倒塌或渗漏;

(3)仓库必须有良好的照明,内墙粉刷,通风良好;

(4)仓库为UL产品专用;

(5)仓库必须加强安全检查,并根据地方法规的要求配置灭火器材。

2.卫生:

(1)仓库必须无老鼠,蟑螂,蚂蚁和白蚁,并做到每季度一次虫害检查;

(2)仓库必须保持清洁干燥,无尘土和蜘蛛网;

(3)仓库内不得停放摩托车,助动车等车辆;

(4)仓库内不得堆放空外箱;

(5)仓库一角专访辅助销售材料(POSM)、退货、破损品或不可销售产品。

3.堆放:

(1)遵循UL的最高对方限度;

(2)产品离强20厘米起堆放;

(3)蜂窝式堆放(见图列);

(4)POP必须放置在货架上。

4.产品操作:

(1)必须遵循“先进先出”原则;

(2)不同产品放置在不同的库区并用标牌识别;

(3)库区之间必须有走道隔开;

(4)不准将产品扔在地上或卡车上;

(5)必须将箱子正确的一面向上放置;

(6)UL仓库管理员记录货品进出。

图列:蜂窝式4箱堆放

七、分销商管理项目核查清单

公司有时会针对重点关注的方面制定特别的方法来改进分销商业务。计划的设计包括分销商业绩极其分销和覆盖率。在日常业务中,USS、SE和ASM在拜访分销商适应检查分销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助分销商有化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。

重点检查事项:

1.库存水平:

是否有2周期销售额的库存?

2.市场放贷:

市场放贷金额维持在10天销售额左右?

3.仓库:

是否有足够的面积、正确的堆高、干净、整洁、通风?

4.送货工具:

车辆的数量、车型、装载量是否与分销计划相一致?

5.记录维护:

是否所有数据及时更新并有序维护?

数据是否准确?

6.固定拜访计划:

分销商是否执行固定拜访计划?

是否需要修改计划?

是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率?

7.分销商销售员:

销售员是否合格且受过全面培训?

是否完成销售目标?

是否维持店内陈列而达标?

8.产品系列:

产品是否全系列销售?

9.退货及破损品:

是否有破损品等待处理?

是否定期处理此类产品?

10.费用申请:

是否及时申请?

分销商是否收到贷项清单?

收否审核所有配合申请的支持文件?

11.促销:

分销商是否及时收到促销通知?

分销商是否按时执行促销?

分销商是否在通路完全执行促销?

12.竞争:

分销商是否经营竞争对手的产品?

分销商是否愿意成为UL专营分销商?

13.分销趋势:

哪个品牌增长,萎缩?

产品包装或客户是否存在任何问题?

14.库存发运:

分销商是否按计划发运产品?

15.市场价格:

分销商专营区内的市场价格是否稳定?

分销商是否按公司建议价售卖产品?

16.投资回报率:

投资回报率是否令人满意?

八、销售拜访报告及流程

1.目的:

销售拜访流程关系到每一个销售主任包括他们的主管(地区销售经理/副经理),他的设立是为了管理区域销售执行绩效。

销售拜访流程就像是一个学习工具,运用拜访报告内的各个日常评估事项,来帮助销售员发展卓越的绩效。这些评估事项标准的大成,将会帮助每位销售员达到更好的业绩、更出色的工作绩效以及对工作的满足感和成就感。

销售拜访流程将有地区销售经理/副经理为销售主任(USS)制定,他将包括USS在市场、销售网点及分销商管理方面的工作。

销售拜访流程是一个帮助USS表现最佳实力的综合方法。

2.销售拜访流程的三个主要部分:

(1)协同拜访报告汇总表:

评定销售员个人状况,公司对其长处及需进一步改进的方面给予整体评估的记分式评分总表。

(2)协同拜访报告:

地区销售经理或副经理对销售主任,以及销售主任对自己本身的考核评语。以书面文字叙述的方式来支持销售拜访汇总表的得分结果。

(3)协同拜访报告——改善重点:

每次拜访客户时,针对店头执行结果所作出的主要行动计划记录表。

3.销售拜访流程:

A.地区销售经理/副经理在拜访过程中的指南

(1)在预定时间之前抵达会面地点。

(2)事先与USS沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色

(3)拜访前应该和USS做好以下的沟通:

a)拜访理由;

b)拜访对象;

c)拜访目的;

d)拜访程序计划。

(4)观察及记录拜访是达成的各项目标成果。

(5)比较此次与上次销售拜访时USS的优缺点。

(6)记录下哪些方面需要改进,哪些方面需要更多培训指导。

(7)和销售员沟通拜访成功的效果。

(8)每次拜访都应重复以上程序。

B.地区销售经理/副经理在拜访结束后的指南

(1)和USS讨当次拜访放的结果,包括成功之处及尚需努力的方面。

(2)就USS的优缺点达成共识:

a)正面的成效;

b)需改进之处;

c)需待进一步培训指导的方面;

d)完成销售拜访报告,与USS沟通结果。

应鼓励USS给自己作评价,并在签字谦让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建议。(3)讨论拜访报告时,主管应鼓励USS在以下五个考核项目中,具有积极的工作态度和习惯:

a)个人状况;

b)拜访前计划;

c)业务能力;

d)店头/区域操作能力;

e)行政管理能力。

(4)应尽可能的发展、激励和鼓励USS,帮助他们建立自信。

(5)评估目前的工作绩效、优缺点、也就是你在此次拜访中的所见所闻。

(6)必须确保公司形象及政策得以维护和执行。

(7)发扬团队合作的精神。

(8)报告内容必须是公正无私的,包括对USS的培训,USS的进步及潜力发展方面。(9)确保有四分销售拜访报告:USS(销售主管)、区域经理/副经理及区域办公室个留一份。

C.指导销售员守则

应做的事:

(1)用实例去引导销售员,不要一味地逼迫或强求;

(2)在USS负责的区域协助他们,尤其在陈列和货架调整方面;

(3)销售员有好的表现时,应适时地予以认可和夸奖;

(4)公正无私地提出建设性批评;

(5)像你的区域销售经理和区域总经理报告团队的常处和弱势。

不应该做的事:

(1)一味地告诉USS要做什么,而不示范给他们看;

(2)在客户拜访时不让USS有主导权;

(3)把团队努力得来的成果占为己有;

(4)在他人面前批评或谴责USS;

(5)包庇不认真做事的人。

九、不退货政策

通常公司不主张退货。基于如下特殊情况下,我们可以接受分销商的退货:

1.因产品质量问题公司收回产品;

2.分销商终止于我司合作;

3.多发/错发/订单重复发运;

4.特殊SKU库存过高。

相关主题