企业向电子商务转型的策略分析

ECS企业管理方法

一、企业传统运作模式向电子商务模式的转变

1、电子商务给传统企业带来挑战

信息时代的速度真是太快了。当很多企业领导人刚刚在网上订购了一部手机，甚至刚刚对电子商务，Internet和信息化管理有了一点概念的时候，猛然发现：自己的企业已发展到了悬崖边上，唯一的通路就是Internet和电子商务。

---企业必须在未来的未来几年确定自己的Internet 战略，并逐步实现它。

国企业对电子商务的认识大部分是从“8848”、“首都电子商城”，美国的Amazon书店等开始的。大多树企业对电子商务的认识比较模糊：电子商务能帮助企业进行网上购物、网上交易，适用于商业型企业、贸易公司、批发配送公司。

事实上，电子商务不仅是一种网上购物，网上交易，更是一种新兴的企业运作模式。电子商务不但冲击着商业型企业、贸易公司、批发配送公司，银行，而且电子商务对传统的制造业同样形成了巨大的冲击，这些冲击主要体现在以下几方面：

1）、传统运作模式效率低、成本过高。

随着企业间竞争的日趋激烈，以及全球经济一体化，市场向企业提出了更高的要求，要求企业能及时提供高品质、低价格、具有个性化的产品。而企业在商业运作过程中比较重视控制生产成本，对采购成本（主要是非生产性采购、服务采购）、销售成本的控制无论是从意识上、管理上以及执行的手段上都比较薄弱。如何减少采购和销售过程中的环节，直接控制供应商的价格、品质、交货期以及批发商和经营商的进货、出货、仓储情况是企业在电子商务时代所面临的第一个问题，这种情况尤其是在集团公司的运作中更为明显。

通过实施电子商务，可以实现企业对产品、原材料、非生产性产品、服务类等的电子化、网络化的采购，总公司与下属子公司及各职能部门有组织、有计划的统一管理，减少流通环节，降低成本，提高效率，使企业在管理上通过电子商务的实施达到更高的水平。通过大量的自我服务（包括网上销售定单的管理、供应商自助采购、部员工的自助服务），最终达到降低企业总运营成本的目标。

2）、对市场的反应速度慢。

在电子商务时代，产品的“同质化”情况非常普遍，比如电冰箱，你有“变容型”，其他厂商就有“保鲜型”、“节能型”、“迷你型”、“智能型”等等。因此除了上面所说的“价格”因素之外，还有一个因素就是“时间”。传统企业在对市场的反馈速度上明显过慢，在市场需求骤增时，会出现原材料、设计、生产能力、质量、运输后勤及市场问题等等。究其主要原因是企业没有将供应商和客户纳入到企业自身的供应链中，没能及时知道下游客户（主要是经销商和批发商）的库存情况、市场情况，没有让上游的供应商及时了解企业原材料的库存情况、成套情况。在供应商、商家、客户三者之间没有形成一个有效的环路，由此造成了商家对市场的反应迟缓，导致商机的错失。

有了网络的协助，企业从原材料的采购、产品设计，到定单处理和产品的发送，均可以用小时为单位来追踪。同时利用互联网技术不仅可以全面监控下游客户每日的进、销、存情况，及时进行补货，而且可以让上游的供应商及时知道企业原料的库存情况，及时补充，将存货量保持在最低水平。

3）、客户服务水平无法提高

据Aberdeen Group调查表明，西方93%的公司首席执行官认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素，因此有人把“客

户资源”作为21世纪最宝贵的资源，但传统的客户管理从市场宣传、销售管理、售后服务整条线仅仅停留在商业广告、面对面宣传和现场服务等，没有将市场销售售后的Web应用、呼叫中心、自我服务、网上交易（含网上商店、个性化促销网上支付）、商业智能分析等纳入企业，因此企业的客户服务水平难以提高到满足未来发展需要的程度。

随着电子商务的不断发展，新的基于企业-企业（B2B）的商务活动给企业带来新的竞争优势，为吸引、保留现有客户，要求提供更快捷、成本更低的商务运作模式，保持与发展和客户达成的密切关系。采用电子商务解决方案，可以为企业提供新的业务增值，提升客户的满意度与忠诚度，保留现有客户。

4）、市场覆盖面有局限性，无法实现跨地区、7×24×365式的经营。

不能在电子商务时代依靠传统的手段扩展市场的覆盖面是企业面临的又一问题。因为企业实施电子商务，不仅有利于信息发布，增加企业知名度，保留现有客户，而且随着企业电子商务的深入展开，还可以提供更多的功能、业务必然吸引客户加入企业建立的电子集市，带来新的客户。本质上讲，通过实施电子商务解决方案，无论新、老客户都会从企业建立的电子商务服务活动中得到利益，产生新的业务

增值，降低成本，企业与客户间形成买方、卖方及服务提供商的电子商务社区。

因此可以想像，未来的社会其实就是这样的棗企业没有电子商务，就将面临无商可务的境地。

无论如何，传统企业必须考虑电子商务战略，不得不应用电子商务流程，提高中间商渠道的效率，加倍努力地降低产品和服务成本，增加利润空间。

2、机遇与挑战并存

传统企业在受到电子商务巨大冲击的同时，也面临着巨大的机遇。传统企业和电子商务一经结合，将突破上述几点传统企业面临的挑战，会迸发出无比的能量，取得长足的发展。

1.电子商务缩短了生产厂商与最终用户之间的供应链，同时改变了传统市场的结构，减少了交易成本。电子商务使竞争从企业间的竞争逐渐演变为供应链之间的竞争

2. 电子商务使企业可以迅速了解到消费者的偏好和购买习惯，同时可以将消费者的需求及时反映到决策层，从而促进了企业针对消费者需求而进行的研究与开发话动,提高了企业把握市场和消费者了解市场的能力。

3.电子商务促进了企业开发新产品和提供新型服务的能力,通过电子商务和CRM可以使企业的客户服务达到空前的水平。

4. 使集团公司体系真正达到统一管理，分销，配送体系更加完善。

5.通过协同办公，增加企业团队精神和协作精神，使业务进展更加顺利。

6.有效的生产计划和管理带来有效的成本控制。

未来真正占主导地位的，并不是今天红极一时的“纯虚拟”电子商务公司，而是混合商务、传统模式在其中占有相当的比重，这种趋势在制造行业和服务行业尤其明显。

已经有一些传统企业通过Web获得巨大成功的例子，如Cisco 每年从获得的销售额为7.5亿美元;Dell每天的网上销售收入为600万美元。从去年开始，一些纯网络企业为了缓解渠道冲突压力，开始收购工厂，以保证货物供应，发展分销伙伴；与此同时，混合企业却开始提高其Web能力。

二、企业向电子商务转型的策略

面对电子商务带来的冲击，国企业中的很多有识之士也认识到电子商务能为企业带来经济效益，使企业在Internet时代更具竞争优

势。但对于他们来说，面临更棘手的问题是：既然电子商务是企业的必走之路，那么企业该如何开展电子商务呢？

(1）、实施电子商务的误区

①电子商务就是设计网页，售卖产品

在国对企业影响比较大的电子商务应用是“8848”、“首都电子商城”一类的商业性，因此很多企业领导在接受了电子商务后，想到的是我们企业也要上电子商务，先建一个主页，将产品的价格、功能列上，进行网上销售。他们将电子商务简单地理解成是设计网页、网上开店。而忽略了企业在接到定单后如何满足定单需求，如何控制整个销售网络的运作，而这一切是需要后台应用软件系统支持的。只有在后台的应用系统建立完成后，方可使电子商务发挥更大的功效。否则前台设计的网页、售卖产品的信息只能依靠于手工的输入、维护。这样主页信息不仅更新速度慢，而且准确率、效率都很低。

也就是说：如果企业的电子商务门户不和后台的企业管理系统联接起来使用，那么它所创造的价值将不能充分体现出来。

②缺乏全面的规划

在企业实施电子商务前，必须有一个长远的规划，整体规划，分步实施。我们建议在实施之前，应先找专业的咨询公司根据企业的实际情况构造适合本企业情况的电子商务策略，因为在销售公司实施电