MPV经典营销资料汇编——三级终端传播组织建设与管理

终端三级传播组织建设与管理

MPV经典营销资料汇编办公室

2012.7

1.目的

1.1 依靠组织与人员保障，推动终端传播工作落地，确保传播延伸到目标用户群体中，全面提高终端传播效率和质量，提高传播对销售的促进能力；

1.2 充分发挥终端人员在传播工作中的主观能动性，实现传播的分区域差异化推进；

1.3 依靠终端传播人员收集竞争品牌传播信息，反馈符合目标群体消费习惯的建设性传播建议，更好的提高传播业务能力。

2.术语

2.1 传播管理员：在终端传播分层管理的原则下，各市场部设立专业管理区域终端传播业务的人。

2.2 经销商/改装厂传播经理：各经销商/改装厂设立专门管理终端传播业务的人员，负责经销商/改装厂广告计划制定和执行、广告费用管理、意见领袖管理，保证终端传播工作落地，信息有效传播到意见领袖和用户，提高经销商/改装厂传播业务能力。

2.3 用户意见领袖：对当地目标用户购车有影响力，对忠诚度较高，沟通能力强，愿意为主动工作，能提出有效的传播方面建议，主动传播产品和服务优势，并促使其他用户购买产品的人。

3.管理体系

3.1 组织建设

每个市场部各设立一个传播管理员，每个经销商/改装厂各设立一个传播经理，每个传播经理发展5-10名用户意见领袖，以上每个人员各影响身边的5-10名潜在客户，形成一个三级管理并不断发展壮大和优化调整的传播队伍，开展终端的人员互动传播。

3.2 人员体系

3.2.1 营销传播部：设立终端传播支持2人；

3.2.2 大区/市场部经理：全面负责大区/市场部传播工作，设立36人；

3.2.3 传播管理员：每个市场部兼职传播管理员1人，设立26人。按照每个市场部所管辖的经销商、改装厂的数量以及该区域市场的重要程度分为两种情况：

A类传播管理员：以管理传播业务为主兼管其他业务；

B类传播管理员：以管理其他业务为主兼管传播业务；

随着组织和业务的发展壮大，传播管理员要逐步过渡到专职的传播管理员，或者全部是A类传播管理员。

2.4 经销商/改装厂传播经理：每个经销商/改装厂专职或兼职传播经理1个，设立300人；

2.5 用户意见领袖：每个经销商/改装厂传播经理至少发展5-10名意见领袖，设立2000人；

3.3 组织及人员体系结构图

4.各管理层级的职能职责

4.1 管理层级职能

终端传播管理按照分层管理的原则，共分为三级，所有传播管理人员均按照各自不同的工作职能担负一定权责，具体职能职责如下：

4.2 管理体系内各层级的职责

4.2.1 营销传播部的职责

●终端传播体系队伍建设，对终端传播人员进行动态调整；

●终端传播人员岗位职能职责设计；

●终端传播人员传播培训内容制定、培训计划制定、培训教材编写和下发；

●终端传播人员工作绩效管理，包括工作绩效考评和奖励；

●所有终端传播业务计划管理；

●终端传播调查。

4.2.2 大区经理的职责：

●大区内经销商广告计划审批、传播费用审核、执行效果总结；

●大区内传播人员传播培训；

●大区内传播人员工作绩效考评；

●大区传播工作建议。

4.2.3 市场部经理的职责：

●市场部区域内经销商广告计划审核、传播费用审核、执行效果总结；

●市场部区域内传播人员传播培训；

●市场部区域内传播人员工作绩效考评；

●市场部传播工作建议。

4.2.4 传播管理员的职责

备注：传播管理员参照《岗位职责书》（附件一）和《岗位作业指导书》（附件二）开展工作；

4.2.5 经销商/改装厂传播经理的职责

4.2.6 用户意见领袖的职责

●学习掌握产品核心卖点和比较优势并进行转化；

●利用任何可以接触目标用户的机会开展传播工作；

●向目标用户发放最新产品、服务及促销宣传材料；

●将潜在用户发展为现实用户，将现实用户发展为忠诚用户及意见领袖。

5. 终端传播工作流程

6.管理方式

6.1 人员管理

6.1.1 传播管理员不能履行职能职责的，将进行考核激励，严重的淘汰下岗，重新聘用；

6.1.2 经销商/改装厂不设置传播经理，不予经销商/改装厂广告费用支持；传播经理不配合、不称职的，必须及时更换，对于终端传播工作执行较差的，将降低其广告费用支持额度；

6.1.3 经销传播经理不配合传播工作，建议经销商更换传播经理；

6.2 项目管理

6.3.1 专项传播培训：专门组织传播管理员和经销商传播经理到公司参加传播培训。如组织专项新产品传播培训会；

6.3.2 利用销售例会培训：利用销售例会对传播管理员进行传播培训，传播管理员再对经销商传播经理进行培训；

6.3.3 利用大区/市场部会培训：传播管理员利用每季度或每月的大区/市场部会对经销商传播经理进行培训；

6.3.4 利用座谈会培训：经销商传播经理利用产品推介会或座谈会对用户意见领袖进行培训；

6.3.5 下发传播培训材料：营销传播部编制传播培训材料，下发到传播管理员、经销商/改装厂传播经理、用户意见领袖。

7.传播管理员绩效考评

7.1 薪酬设计

7.1.1 工资构成

A类传播管理员：

传播管理员岗位工资+兼职岗位工资的20%+项目奖励+年中/年底奖金

B类传播管理员：

现岗位工资+传播管理员岗位工资的20%+项目奖励+年中/年底奖金

7.1.2 工资分级

●传播管理员传播业务考核部分，根据每月传播业务工作绩效的评估结果确定发放金额；

●传播管理员的级别评定：传播管理员基本工资暂按现有定岗保持不变，3个月后对传播

业务知识、工作技能和绩效、下级传播队伍建设及运转情况等综合考评，进行高级、中级、初级分级评定，确定新基本工资标准，以后每季度动态评定调整一次；

7.1.3 考核部门

传播管理员传播业务工资由营销公司营销传播部进行考核；

其它业务岗位工资由相应部门进行考核。

7.1.4 工资考核标准

备注：考评得分作为传播管理员月度排名的依据

7.1.5 工资考核比例

●考核总价的工资不超过传播管理员岗位工资的20%；

7.1.6 项目奖励

●创造性建设被采纳200元/条；

●稿件被采用300元/篇；

●月度评价位列前5名，400元/人；

●月度评价位列前6-15名，200元/人；

●月度评价位列前16-20名，100元/人；

●年中、年底排名前10名，1000元/人；

7.1.7 考评时间

●每月对上月工作绩效进行考评，确定传播业务考核总价工资额度；

●每半年，对传播管理员工作绩效进行评分，根据分数由高到低，评选出10名“优秀传

播员”，奖励1000元/人。

7.1.8 费用来源

●基本工资部分列支综合管理部工资预算；

●项目奖励列支营销传播部广告费。

7.1.9 工资兑现

直接计入传播管理员工资卡

7.2 经销商/改装厂传播经理绩效考评

7.2.1 考评要素

经销商/改装厂的广告计划执行情况，传播建议的数量和质量、用户意见领袖发展数量、

终端传播工作配合度、广告宣传及人员传播对销售的促进效果。

7.2.2 考评细则

经销商/改装厂传播经理绩效奖励费用，全部列支营销传播部广告费。

7.3 用户意见领袖考评奖励

7.3.1 考评要素

发展用户购买车的数量、传播建议的数量和质量、参加培训会的次数；

7.3.2 奖励细则：用户意见领袖享受奖励项目

●用户意见领袖的培训及奖励费用列支营销传播部广告费；

●用户意见领袖奖励列费用列支销售管理部相关促销费用。

8.项目奖励费用预算

8.1 传播管理员年度费用预算：

8.2经销商/改装厂传播经理年度费用预算：

8.3用户意见领袖年度费用预算：

8.4总费用预算：99000元+77500元+240000元=416500元。

9.附则

9.1 本办法自2010年月日起实施，由营销传播部编制并负责解释。

9.2 本办法下发实行后，与该文件内容相抵触的前期下发文件相应废止。

10.附件

附件一：传播管理员岗位职责书；

附件二：传播管理员岗位作业指导书；

附件三：传播管理员作业月清表；

附件四：传播培训记录

第10页共16页

第11页共16页

第12页共16页

附件三：传播管理员作业月清表；

第13页共16页

附件四：传播培训记录

第14页共16页

市场营销学经典试题

市场营销学试题 一、单项选择题（每题1分，共15分） 1．市场营销学作为一门独立学科诞生于20世纪初的（C ）。 A．英国 B.日本 C.美国 D. 法国2．在现有市场扩大现有产品销售的做法，称为（D）。 A．市场开发 B.产品开发 C.规模经营D.市场渗透 3．企业兼并本企业的原材料供应企业的做法是（D）。 A．产销联营 B.前向一体化 C.水平一体化D.后向一体化 4．企业面向过去市场，采纳不同技术开发新产品，这确实是（D）。 A．产品开发 B.市场开发 C.市场渗透D.水平多角化 5．企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（ B）。

A．间接购买B．修正重购C．新购D．探究性购买 6．理解价值定价运用的关键是（A）。 A．确定理解价值 B.确定目标利润 C.计算产品成本D.了解竞争品 7．经纪人和代理商属于（B）。 A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 8．当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（C）。 A．专营渠道 B.直接渠道 C. 间接渠道D.垂直渠道 9．人类最差不多的需要是（D）需要。 A．自尊 B. 社会 C.安全 D. 生理10．消费者的学习是指由于经验而引起的个人（A）的改变。 A．动机 B.需要 C. 行为 D. 态度11．某企业生产3个产品项目的自行车，8个产品项目的摩托车，7个产品项目的轮胎，该企业产品组合的平均长度是（ D ）。（3+8+7）/3=6 A．18 B.8 C.56 D.6 12．企业宗旨的唯一定义是（ A ）。 A．制造顾客 B.增加利润 C.开发产品D.扩大规模 13．态度包含的内容是意向、情感和（B）。 A．动机 B.信念 C.知觉 D. 感受

营销活动组织与管理制度

营销活动组织流程 一、目的 为项目营销过程中，各类营销活动的计划编制、方案拟定、执行过程、效果考核等提供明确的目标和参照范本，同时也为监督机构提供监督标准。 二、范围 本程序适用于公司进行房地产项目营销过程中，营销活动的计划编制、方案拟定、执行过程、效果考核等的控制。 三、职责 （一）策划部为本程序负责部门，负责营销活动计划的编制，方案的拟定，活动执行的组织，活动效果考核等相关工作。 （二）销售部、企业管理部、商业公司、物业公司等为主要配合部门。销售部配合给予营销活动计划相关意见，对活动前的相关客户通知，活动中的服务工作，活动后的效果评估工作等；企业管理部配合进行各种资源的协调组织，活动执行的督导等工作。 四、程序 营销活动开展流程图：

（一）由策划部编写项目营销活动总体计划（对于大型项目分公司、部门或分年度编写营销活动计划），营销活动计划的编写应遵循以下要点： 1.符合项目营销策略，项目营销推广总方案对营销工作所界定的思路； 2.对各个重大时间节点的确定； 3.控制总体费用，符合项目营销费用中，对营销活动一块的相关分配； 4.营销活动计划应包括生活家园相关活动，与商业、物业配合的相关活动等，以及这些活动所进行的时间、地点、参与人员及费用大致预算。 （二）由策划部汇同销售部、商业公司、物业公司等进行营销活动形式、内容的商讨，确定主体思路后，由策划部活动专员（或策划专员）负责拟定营销活动方案具体内容。营销活动方案应包括以下内容： 1.活动目的、主题、时间、地点、天气情况、组织内容、参与者（工作人员、嘉宾）； 2.活动工作人员及其工作内容、工作效果要求； 3.较细致的活动费用预算； 4.中大型活动对可预见之突发情况所拟定的活动应急预案； 5.中大型活动应单拟定较为完善的活动工作人员纪律规范（一般活动按公司行政管理制度相关内容执行）； 6.对于邀请媒体作为嘉宾的营销活动，应拟定相应的新闻通稿。 （三）活动方案须按照方案评审表流程进行评审，评审通过后，以OA形式发至活动参与的工作人员。 （四）所有活动都应事先进行预演练。 （五）活动完成后，应根据实际情况进行相关效果评估，评估方式如下： 1.由策划部组织进行活动效果的内部评估总结会议； 2.由策划部、销售部进行活动效果的客户满意度调查； 3.由策划部对评估内容进行整理汇总，同时做内部资料存档。 五、相关表格 《项目营销活动总体计划》（或《项目年度营销活动总体计划》）

部门经理竞聘演讲稿

部门经理竞聘演讲稿 篇一：贸易部门经理竞职演说范文 精选范文:贸易部门经理竞职演说范文(共2篇)尊敬的公司领导：根据公司《关于内部 竞岗岗位的通知》，结合自己的实际情况和对贸易工作的了解，拟竞聘贸易部经理一职。一、 我的竟聘优势 1.具有良好的专业知识和技能。我毕业于经 济管理专业，十年来一直从事贸 易工作，能运用计量、统计、会计方法进行分析和研究;了解 国家和地区的经济发展状况及其 贸易政策、法规和国际通行的规则、惯例;具有较强的解决实 际问题的能力，熟悉经贸业务的 各个环节，能胜任对外经贸的具体业务工作;能熟练的操作计 算机，能利用计算机从事经济贸 易工作。 2.具有较全面的组织、协调和管理能力。具有良 好的交际沟通能力和团队合作精 神。能团结同志，正确处理与领导和群众的关系。工作思路 清晰，头绪分明。具有较强的口 头表达和文字综合能力。在以前的销售工作中，我学习积累 了先进的系统管理、人本管理、 效益管理等原理，掌握了沟通、协调、市场开发等发面的能

力，能较好地履行决策、计划、 组织、协调控制等职能。 3.具有正直的人品、良好的修养 及优秀的作风。工作责任感强， 勇于开拓进取。公道正派，与人为善。吃苦耐劳，率先示范。始终认为：沉默是金，忍让是 银，帮人是德，吃亏是福。注重个人修养，平时抓紧一切时 间学习，努力使自己成为一个有 知识有修养，品德高尚情操纯洁的人。二、我的工作思路 和设想如能竟聘上岗，我将认 真履行职责，求真务实，开拓进取，贯彻执行《黑龙江外轮代理公司关于贸易公司管理的暂 行规定》，切实做好本部门工作，努力让自己的工作与总公司同步协调发展。 1. 全面协调， 规范服务。协调、管理掌握各贸易公司的经济运行态势，调 节经济日常运行，规范经营活动， 为各个贸易公司提供在哈尔滨的全面优质服务。实施最佳运 行方案，最优资源配置，增加销 售渠道，减少不必要的流通环节，打开地域限制，使货物直 接销售到用户手中，缩短流通周 期，加速资金周转，降低流通费，节约运行成本。 2.加强 贸易信息管理建设。信息是贸易 是否盈利的关键，做到充分利用计算机网络、信息管理交流

市场营销专业专题讲座总结

市场营销专业专题讲座总结 11月8日，我们专业邀请了陈宪泽老师于1309教室为我们专业开一场主题为“如何卖个好价钱”的讲座。本次讲座除了08、09、10市场营销的全体同学参加之外，还吸引了本学院其他专业和其他学院的同学们参加。6点多的时候会场就已经座无虚席了。 6点半的时候讲座准时开始。本次讲座设有两个环节。第一环节是由陈老师对同学们进行职业规划以及择业的指导，并 提出一 些作为 我们专 业的学 生所应 具备的 素质。 第二环 节是互 动环 节，即 同学们 就自己 的不解进行现场提问。讲座一开始，陈宪泽老师就别出心裁地设置了一个推销环节，让一个同学主动上台推销一串佛珠，并由此展开了他今天所讲的内容。陈老师主要通过一些个人的经历以及我们平常生活中真实的例子来以小见大，提出了作为一位营销人员所应具有的素质，包括自信与诚信等。接着，他又从大学生如何进行职业生涯设计、职业生涯规划设计的意义、实现途径等方面对同学们的择业、就业问题进行了指导。让同学们对

自己的将来充满了憧憬。陈老师充满激情的演讲赢来了同学们的阵阵掌声。进入第二环节后整个会场的气氛更加热烈了。同学们争先恐后地提出了对自己的不解，陈老师精彩的回答更是博得了满堂喝彩。整场讲座历时将近两个半小时，直到9点左右才接近尾声。讲座从头至尾，同学们不但听的认真，记得也很认真，并自觉遵守会场纪律。讲座前期的宣传工作亦很到位，吸引了许多其他专业的同学们参加，营造了一个很好的气氛，使得整个讲座十分圆满的完成. 这次讲座收到了满意的效果，同学们都纷纷表示，听完陈宪泽老师的讲座后，明白了很多的道理，并对择业、就业问题有了更理性、更正确 的认识，获益非 浅。确实，本次的 讲座在一定程度上 让同学们感受到了 自信和诚信的重要 性，让他们懂得了如 何活的像李白那样， 有“仰天长啸出门 去，我辈岂是蓬蒿 人”的自信人生。让他们对“人无信则不立”这句话进行了更深刻的理解。同时还让他们懂得了设立一个好的目标的重要性。人生就是走一步，再走一步的过程。不怕路有多长，只怕脚下无路。

市场营销部职能

市场营销部职能 企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部一般具体承担以下12项职能。 1．营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。 2．市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。 3．营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。 4．营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。 5．产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。 6．广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。 7．促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。 8．销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。 9．客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。 10．销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。 11．店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。 12．区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域

全员营销意识是企业一笔无形资产

全员营销意识是企业一笔无形资产企业管理无非是4个内容：人、组织、分配和制度。理念优先于制度，制度优先于技术。所以企业首先要抓员工思想意识。企业的全员意识主要有三方面：全员质量意识、全员成本意识和全员营销意识。全员营销意识就是要求企业经营的每一个环节都从客户需求出发，企业的每一位成员都去了解市场、理解营销、服务客户，以企业 的良好整体形象和尽善尽美的服务，达到最大限度的用户满意。世界头号商品零售企业沃尔玛1998年全球员工91万人，年销售 额1392亿美元，利润44.3亿美元，它的创始人沃尔顿说过：“在我们的企业之外，有一个更大的老板，那就是顾客”。因此，沃尔玛的宣传标语写的是：“第一条，顾客永远是对的;第二条，如果不对，请参看第一条。”在郑州看到过一家饭店的广告，写的是：“如果你不来吃饭，老板也没有饭吃。”这些都只说明一个道理，那就是：客户是老板的老板，服务客户远胜于尊重老板。当然，企业有自己的营销部门，但企业的营销并非只是这一个部门的事情，营销部门只是企业面对客户的一支先头地面部队。大家看到美国打击伊拉克，前面导弹部队、空军部队做了大量的努力以后，才有坦克配合下的地面部队进入伊拉克，还有更多的电子部队、情报机构、后勤保障部门等更多的配合。现代市场的攻取，同样是多兵种的协同作战，缺一不可。技术部门的产品设计就要考虑客户的需求，生产部门的制造更要考虑产品的运行保障，采购部门的供应同样要为客户提供质量可靠且价格

合理的一个甚至有人说，与配件……。材料 公司怎么样，听接电话小姐的几句对话就知道了。所以，我们必须认识到企业的战斗力取决于公司全员在内的整体实力，面对客户，任何一个岗位都是有关联的，都是举足轻重的。提高全员营销意识可以从以下几方面努力： 、企业全员都了解市场是建立全员营销意识的基础。 1 企业一般员工往往不明白公司为什么老提：“规模经营”、“营销增长”、“扩大市场占有率”。企业做大做强大多出于以下考虑：;上了规模才可能降低平均成本 ;市场法则是——要么吃人，要么被吃 ;没有一定的量就如同植物有了根 ;社会资源只向有实力的企业倾斜 ; 庙大才能请神，人才向强盛企业流动 大而有名的企业提升员工个人价值。 、爱岗敬业是树立全员营销意识的基本保证。2 在自己现有岗位努力做到最好，整个企业的全员营销意识就能达到一个很高的高度，除非公司架构不合理和人员职责不明确。在一家省级大医院，有一位留学归国的博士，一次查病房时遇到一位尿阻的农民老头，于是博士蹲下身来用软管为老人导尿，并且劝告病人说“这个病，马上就好。”老人心情放松，马上喷出很长的一泡尿来，只是可怜这位博士被喷了一身，但博士一动不动，直至老人把尿尿完。博士说，如果中途稍微动一下身子，病人一受惊，怕是日后如何用药，

市场营销知识培训讲座

第一讲认识营销管理 第二讲剖析销售行为与客户购买行为 第三讲洞悉客户需求预测 第四讲客户市场开发技巧 第五讲区域经理如何运作采购投标 ——告诉你招投标的技术工具 第六讲区域经理如何制作年度营销计划 ——从此告别无计划工作状态 第一讲 认识营销管理 那么什么是营销呢? 曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本质上讲,这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些主要概念和原理. OK!希望我们带着如下问题进入学习: 1.市场营销这门学科的核心观念是什么? 2.营销经理的主要任务是什么? 3.何谓营销观念,它与其它经营哲学有何不同? 4.营销学在不同行业,非营利组织和在不同国家所起的作用是什么?

课目要点: 一.什么是营销?它的核心观念 二.认识营销管理 三.公司对待市场的导向 四.营销管理的迅速采用 一.什么是营销?它的核心概念 需要欲望和满意 产品(商品服务与创意) 价值成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者和预期顾客 营销的定义 营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程. 这一定义包含的核心概念有哪些呢? 这些概念可用下图来说明: 营销定义包含的核心核念图: 需要欲望交换和交易 和需求 关系和网

络 产品(商品 服务创意) 市场 价值成本营销者与 和满竟预期顾客 需要欲望和需求 人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点(人们需要食品,空气,水,衣服和住所以维持生存),除此之外,人们对交往, 通信,教育等有着强烈的欲望. 无疑,现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有十几亿的中国人,为了满足信息交流这一点需求,不只要 带动多少家通信电缆与光缆厂家发展 对需要欲望和需求加以区分可能是有用的: 需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态. 欲望是指对具体满足物的愿望. 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望. 上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难.如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东西(这是错误的认识) 营销者并不创造需要,需要早就存在于营销活动出现之前.营销者,连同社会上的其它因素,只是影响了人们的欲望.

营销团队建设与管理

广东丽普盾高新科技有限公司营销团队建设与管理方案 广东丽普盾高新科技有限公司得人者得天下，失人者失天下。团队作为一个集体，是一个企业发展和竞

争的核心力量，企业与企业之间的竞争，关键是团队与团队之间的竞争。如何打造自己的特色、活力团队，是一个企业能否长久发展的一个关键。过去常常强调领导者个人的领头羊作用，但是一个人毕竟不能撑起一个企业，关键还必须依靠团队的力量。 如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理，关键在“人心”！ 一、营销团队建设目标 我们力求用最短的时间建立和完善公司的招聘体系、培训体系、销售体系，同时打造一支不低于10人的专业化营销队伍，他们应该具备很强的专业能力、销售能力、攻关能力，是公司进入GPS行业的中流支柱。 招聘体系 建立,完善培训体系 销售体系 具备专业能力 打造专业化营销队伍具备销售能力 具备攻关能力 进入GPS行业的中流支柱 二、团队成员甄选 “以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择： 第一：人品品质是我们在选择任何物质时的第一要点，人品应从三方面来观察：一诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人对团队而言，可谓“害群之马”。二职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的筹码，职业道德

体现在个人敬业精神和对公司利益维护的程度；三责任心，只有责任心的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责。试想一个没有责任心的人谁敢用。 第二：能力个人能力主要从三方面来看，一沟通协调能力营销职业的最大特点就是与各种各样的人或组织打交通，你怎么去与人沟通，怎么去协调各种各样的关系，怎么去管理你的客户、市场或你的团队，这就需要有沟通协调管理能力；二分析与决策能力市场机会与威胁在哪？竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三计划组织能力“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。 第三：形象个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。 三、营销团队的培训 光有先天因素还不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。 团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，我认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训： 第一、公司知识。首先，我们要明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而 是后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制 度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是 我们出门谈判所必须具备的知识基础。 第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点， 但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作

全员营销主题演讲稿-范文

全员营销主题演讲稿 我今天的演讲题目是“谁能让客户满意——我为营销做什么”。大家都知道今天的演讲主题是全员营销，简单片面地理解就是公司从上到下都去参与营销。但是如何参与到营销中去是我们要思考的问题。我一个做人事的能去兼做营销吗？他一个做生产的也去兼做销售？那这就要乱套了，管理也会变得很混乱，我认为专业的人做专业的事，更用心、细心地做好自己的本职工作也就是间接地为营销做了自己该做的。这里我们不可能所有人都去做销售，而是强调我们所有人都要树立全员营销的观念和意识，为营销中心的对外营销提供强有力的后盾和保障。 今天我们聚集在一起召开员工大会和演讲活动，大家想想，我们为什么会聚到一起？因为这是一个企业，我们来到企业工作。而企业是什么？简单来说，企业就是一群人聚到了一起，贡献自己的价值，为一个共同的目标奋斗，不断推进企业的发展和进步，获得利润，实现员工与企业的共嬴。 利润从哪里来？从产品中来？我们传统的销售为企业生产产品，通过推销、促销的方式来销售产品，从而创造利润。但随着市场的竞争，市场的发展，客户的需求也在不断的变化中。有了优质的产品还不够，产品再好，你酒香也还是怕巷子深的。要获得市场的肯定，获得客户的认同，就必须提供好的服务，满足客户的需求，以销定产产销结合，让客户满意，通过顾客的满意创造利润。谁能让客户满意？我们每一个人！所以我们倡导全员营销！

如同我刚才所讲到的，随着市场竞争日趋激烈及市场需求的不断变化，我们需要全员营销。同时随着公司的不断发展，从刚开始公司成立初期的以开拓市场，营销为主要职能到公司不断发展进入规模化运作，营销观念融入其中，顾客处于支配地位再到顾客成为核心，成为共同的对象，营销逐步转化为综合职能，营销与其余部门是相互协作的关系。而这也是我们公司的发展趋势。随着公司的发展，全员营销也是必然的。 要做好自己的工作，服务好周围的每一个客户，不要因为自己一个人的言行举止影响到11个人抱怨公司、抱怨公司的产品。我们要让自己成为一个让客户可以至少向3个人说公司的好话的人，让客户不会去对11个人抱怨我们公司，抱怨我们公司的产品。所以我们需要全员营销。 那么什么是全员营销呢？全员营销的主要含义为：人人营销；事事营销；时时营销；处处营销；内部营销；外部营销。 人人营销也就是说企业中的每个人，都要有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。事事营销即我们要把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。时时营销则是指我们在任何时间，都要想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。处处营销也就是我们大家去任何地方，都想

北京大学《MBA市场营销管理》

北京大学中国经济研究中心双学位教学 《市场营销学》课程笔记和复习要点 第一章：评价营销在组织行为中的关键作用 一、现代营销的背景环境及其进展趋势 1. 全球经济或世界经济一体化趋势 2. 收入差距 3. 环境威胁下的社会责任营销 4. 技术进步与生产相对过剩 5. .不断成长和成熟的顾客 6.其它应当考虑的背景环境和趋势

二、市场营销的核心概念 1. 什么是营销？ （通过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过制造产品和服务，以销售方式与不人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和治理过程。 营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和中意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。 2. 需要、欲望与需求之间的差不： （1）需要：通常是指对人类差不多生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。 （2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。 （3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。 3. 产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。

4. 关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互中意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个通过长期努力所建立起来的关系营销网络。 5. 什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等专门形态的市场。 6. 所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换，这种交易最易达成且获得双赢。 7. 营销治理是打算和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以制造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。 8. 负需求：假如大多数人都厌恶或惧怕某种产品或服务，甚至情愿出钞票回避该产品或服务，那么该市场便处于负需求状态。比如人们对拔牙、截肢、绝育、输血等一般具有负需求。

经典销售演讲稿范文5篇

经典销售演讲稿范文5篇 经典销售演讲稿范文篇一 大家好！ 我今天的演讲题目是“谁能让客户满意——我为营销做什么”。大家都知道今天的演讲主题是全员营销，简单片面地理解就是公司从上到下都去参与营销。但是如何参与到营销中去是我们要思考的问题。我一个做人事的能去兼做营销吗？他一个做生产的也去兼做销售？那这就要乱套了，管理也会变得很混乱，我认为专业的人做专业的事，更用心、细心地做好自己的本职工作也就是间接地为营销做了自己该做的。这里我们不可能所有人都去做销售，而是强调我们所有人都要树立全员营销的观念和意识，为营销中心的对外营销提供强有力的后盾和保障。 今天我们聚集在一起召开员工大会和演讲活动，大家想想，我们为什么会聚到一起？因为这是一个企业，我们来到企业工作。而企业是什么？简单来说，企业就是一群人聚到了一起，贡献自己的价值，为一个共同的目标奋斗，不断推进企业的发展和进步，获得利润，实现员工与企业的共嬴。 利润从哪里来？从产品中来？我们传统的销售为企业生产产品，通过推销、促销的方式来销售产品，从而创造利润。但随着市场的竞争，市场的发展，客户的需求也在不断的变化中。有了优质的产品还不够，产品再好，你酒香也还是怕巷子深的。要获得市场的肯定，获得客户的认同，就必须提供好的服务，满足客户的需求，以销定产产销结合，让客户满意，通过顾客的满意创造利润。谁能让客户满意？我们每一个人！所以我们倡导全员营销！ 如同我刚才所讲到的，随着市场竞争日趋激烈及市场需求的不断变化，我们需要全员营销。同时随着公司的不断发展，从刚开始公司成立初期的以开拓市场，营销为主要职能到公司不断发展进入规模化运作，营销观念融入其中，顾客处于支配地位再到顾客成为核心，成为共同的对象，营销逐步转化为综合职能，营销与其余部门是相互协作的关系。而这也是我们公司的发展趋势。随着公司的发展，全员营销也是必然的。 另外不知道大家有没有听说过关于营销的1—3—11原则，在这里和大家共同分享一下。营销中有一个1—3—11的原则，即保持顾客的关键是使顾客满意，一个满意的顾客会：

市场营销前沿讲座学习体会

市场营销前沿讲座学习体会 市场营销11级双学位 200900210089 于淑艳通过这几天对市场营销前沿的学习，我们主要了解了市场营销与社会发展、关系营销的理论与应用和中国营销的新发展三大部分，对于每一部分老师都做了很深入的介绍和讲解。凭借着胡老师对市场营销丰富的学习和研究经验，对营销前沿做了详细总结及自我观点的阐述，通过听记、思考，我的收获良多。 一、前沿讲座的主要内容及个人对该问题认识的变化及收获 1、市场营销与社会发展 主要内容： 对于这一部分主要讲述了市场营销与社会发展、市场营销研究的基本内容和社会发展离不开市场营销等，通过讲解，我们了解到市场营销与社会发展密切相关，中国的企业、学校、家庭、个人及政府都在营销上面临着众多难题，所以我们不仅一定要学会做正确的事、把事做正确，而且也要通过市场营销的改革及新理论才能逐步解决各种问题。在新理论的提出过程中，对于市场营销的定义我们有了进一步认识，它是一种经营哲学，一种管理职能和操作方法。再来对于市场营销研究的内容进行了简略的复习，除了对于制造业的4P：产品、价格、渠道和促销，对于服务业的7P要再加上人员、过程和有形展示。还有4P到4C、4C到4R等的发展以及STP的认识：市场细分、

目标市场、定位等等。接下来对于社会发展离不开市场营销，主要简述到社会各发面发展的驱动力，科技、理论、市场和管理都对社会发展有着一定的驱动。 个人对该问题认识的变化及收获： 以前对于市场营销的认识都很表面，甚至还一度忘记STP的具体内容为什么，真是很不应该，身为一个营销专业的学生，这个着实是基础中的基础，相信通过老师这次严格的介绍、讲解，以后应该不会再忘。以前的营销知识除了很表面之外，还很不成体系，通过听课，我了解到市场营销的体系分为横向体系和纵向体系。这个体系把市场营销进行了很详细的整体划分。横向体系中的内部营销（对员工）：建立营销组织、管理营销人员、制定营销计划及控制营销绩效和外部营销（对顾客）：战略选择、策略组合、模式设计、方案策划、关系管理及网络建设。还有纵向体系中分为调研、理念、策划和整合。对于这种体系的新的认识，更方便与对于营销整个体系的理解和记忆。其中尤以对市场营销战略体系的新的认识最为印象深刻，其中国市场选择战略即STP一定不会再忘，另外，商场竞争战略的低成本、差异化和聚焦战略也令让我对其有利新的认识，还有就是市场发展战略的密集化、一体化、多元化发展战略，让企业们可以在发展中得以借鉴助其发展。另外还有对于营销模式的新的知识的注入，也令我更加了解各公司的运营模式及今后的就业环境。其中也了解到销售人员买断制、底薪加提成及基本工资加奖励各个模式的优劣性，为今后的具体工作做了初步的了解。收获良多。

市场营销部组织结构

市场营销部组织结构 一、职能 公司的国内市场营销由副总经理全面领导,下设国内市场营销部,全面负责企业营销策划和市场调研与客户开发与服务等,与本公司产品销售有关的工作.具体职能: 1、市场营销部组织结构团队建设，而进行销售组织、员工培训、考核和建立营销渠道等。 2、市场调研信息管理，市场信息调研与政策，包括调研方案和制定竞争对手信息分析系统、实施和管理。 3、营销计划管理，主要包括年度.季度.月度销售计划制定具体实施和管理。 4、营销策划管理，主要包括公司管理策划起草、制定并具体拟定营销策划方案。 5、产品议价定价管理.主要包括议价、定价管理制度的制定、实施监督控制和管理、产品定价调整管理。 6、营销创新管理.营销工作的具体执行管理,包括销售合同的签订、履行、归档管理、销售费用预算与控制。订货发货管理,销售货物回款管理、应收帐款的催收管理、销售提成.重点研究怎么去创新营销管理。 7、客户关系与特殊服务管理.主要包括客户管理制度的制定、修正和客户沟通及怎样进行服务与质量信息反馈收集，投诉后处理与改进管理等。

8.营销渠道管理.主要包括渠道与客户分类型的开发定位。(直接营销到客户还是用中间商)管理工作 二．市场营销部组织结构 三、营销部的职责: 1、根据公司规划发展线路制定销售目标和市场定位,拟定市场开发计划。 2、进行市场信息收集、市场分析.由分析团队信息库对市场营销进行前瞻性市场分析预测。 3、建立竞争队手分析、判断、预测信息库,时刻高度关注竞争队手建分析系统进行跟踪分析与监控对比。 4、给产品准确的市场定位.为产品定价并进行市场细分。 5、利用营销特殊服务等手段建立良好的产品品牌,提升企业品牌及企业形象。 6、营销策略.技巧、销售渠道的建立及调研。

公司员工大会领导激励人心的发言2019年

公司员工大会领导激励人心的发言 2019年 俗语曰：不怕事难，就怕手懒。古语曰：少壮不努力，老大徒伤悲。为君聊赋古今词，只望努力从今始;待君勤勉努力时，功成名就心愿至。以下是小编给大家带来的几篇公司员工大会领导激励人心的发言2019年，供大家参考借鉴。 篇一：公司员工大会领导激励人心的发言2019年 各位同仁： 大家上午好!时隔半年之久，这天，咱们又齐聚一堂，共谋发展，内心激动十分，感动万分!在此，我谨代表四川蓉药集团和即将在重庆成立的玖信健佳生物科技有限职责公司向大家致以最最诚挚的谢意和敬意!感谢你们在过去的一年里，为公司的发展不遗余力，出谋划策。可谓批星戴月，劳苦功高!公司能有这天的发展，与你们的发奋是分不开的!同时，个性感谢大家对我的帮忙和关心! 蓉药集团重庆营销服务中心自去年成立以来，至今也一年有余，在过去的一年里，咱们并肩作战，同欢苦，共荣辱，有很多

的辛酸和汗水，也有很多的收获和愉悦!最为宝贵的收获是培养了一批公司骨干人员，汇集了一大批你们这样的销售精英和营销高手!看到你们，我就看到了公司的期望，不禁遐想起公司的未来，有你们在，我坚信!有任何的困难咱们都能够克服，有任何市场咱们都能够做好!公司的明天将充满无限期望! 过去的一年，有太多太多的故事，值得咱们追忆，回想当初来到垫江，我能够说是一无所有，只有一名员工，几千块钱。有的只是坚信自我会成功的信念，以及一往如前的大无畏的勇气。市场一片空白，营销模式一片陌生，很茫然、很无助。一切都是从零开始。我至今依然记的，40几度的高温天气，我和郭丽娟在高安，为了找到一个客户，徒步走了5个多小时，从上午走到下午，没有喝一口水，没有吃一口饭，结果那个客户还一盒药都没有定。短短两个月，我走遍了几乎垫江所有的客户!最后把市场打开了，用咱们的汗水和诚信，建立了良好的口碑，才进入了良性循环，才有了之后的长寿市场、忠县市场。才有了咱们此刻坐在一齐的所有同事。回想往事，感慨颇多，为了公司的发展，咱们有很多的同事付出了很多，虽然，此刻有的同事没有在公司上班了，但我依然怀念他们!依然感谢他们! 过去的一年中，咱们有过太多的失败，也有过很多的成功。归纳过去，展望未来。咱们需要的不是沉醉于过去的些许收获，

市场营销管理讲座

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加油站市场营销讲座 第一节市场营销基本概念 1．什么是营销？它的核心概念是什么？ 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 包括以下一些核心概念：需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网格市场营销者和预期顾客 2．需要、欲望和需求 人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。它存在与人的生理要求和其生存的条件之中。 欲望是指对其具体满足物的愿望。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。 3．价值、成本和满意 价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。 假如小李可以在步行、自行车、摩托车和汽车四种方式中选择一种用于上班。如果都是免费的话，小李肯定会选择汽车，但显示并非如此，为了得到汽车，小李必须支付更高的成本。这样，在做出选择之前，他就既要考虑价值，也要考虑价格。

价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意”。 4．交换和交易 人们获得产品的方式大致有四种：自行生产、强行取得、乞讨和交换。 交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西的行为。交换的发生，需要五个条件： ⑴至少要有两方（可以是多方）； ⑵每一方都有被对方认为有价值的东西； ⑶每一方都能沟通和传递信息； ⑷每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； ⑸每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意的。 6．市场 一个市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 传统观念上的市场是指买卖双方交换的场所。 商人口头上用市场来概括各种不同的顾客群体。 现代经济中的市场概念，如图1：

市场营销组织与控制

市场营销组织与控制 学习内容： 市场营销组织与类型 市场营销组织设计与建立 市场营销控制 学习目： 公司组织演变发展趋势是什么？ 在各种公司中营销和销售是怎样组织？ 营销部门与公司其他部门关系是什么？ 公司应通过哪些步骤来建立一个强有力全公司市场导向组织？ 一个公司怎样改进它营销执行技能？ 有哪些工具能帮助公司评价、控制和改进它们营销活动？ 第一节市场营销组织与类型 一、公司组织 公司经常需要重组它们业务和营销，以便适应业务市场上重大变化：市场全球化 政策管制解除 电脑技术和电讯进步 市场逐渐细分 …… 为了跟上这些变化： 公司日益把重点放在核心业务和核心能力上

缩减“规模和层次” 等级制度让位于网络化 打破与供应商和分销商隔墙，把它们作为合作伙伴和作为信息流一个组成部分 二、营销组织 营销部门演进 组织营销部门方法 （1）营销部门演进 阶段1：简单销售部门 阶段2：销售部门兼有营销功能 阶段3：独立营销部门 阶段4：现代营销部门 阶段5：有效营销公司 阶段6：以过程和结果为基础公司 （2）组织营销部门方法 现代营销部门有多种组织方法。 营销机构各种组织形式，都必须适应营销活动4个基本方面： 功能 地理区域 产品 顾客市场。 A、按功能设置营销机构 B、按照地理区域 设置营销机构 一个从事全国范围销售公司，通常都按照地理区域安排销售队伍。 几个因素刺激加快了地区化进程：

产品大众化市场已缓慢地分为大量更小细分市场 改进信息和营销调研技术也在刺激地区化 零售商实力日益增加 C、产品和品牌管理组织 产品经理责任可以细分为6项： 发展产品长期经营和竞争战略。 编制年度营销计划和进行销售预测。 与广告代理商和经销代理商一起研究广告文稿设计、节目方案和宣传活动。 激励推销人员和经销商经营该产品兴趣和对该产品支持。 不断收集有关该产品性能、顾客及经销商对产品看法、产品遇到新问题及新销售机会情报。 组织产品改进，以适应不断变化市场需求。 产品管理组织有好几个方面优点： 产品经理能够将产品营销组合各要素较好地协调一致起来。 产品经理能比一个专家委员会更快地就市场上出现问题作出反应。 那些较小品牌产品，由于有产品经理专管，可以较少地受到忽视。 产品管理组织对年轻经理们来说，是一个经受锻炼大好场所，因为在那里几乎可以涉及公司经营每一个领域活动。 产品经理组织并非没有缺点： 产品经理组织设置会产生一些冲突或摩擦 产品经理虽然能成为自己所经管产品专家，但很难成为公司其他功能专家产品管理组织所需要费用常常高出原先预计 品牌经理任期通常都很短 分裂市场使品牌经理很难开发一个从总部角度出发全国战略。 皮尔逊和威尔逊5项措施： 明确规定产品经理对产品经理所承担职责范围

成功酒吧管理的八大经营要点

成功酒吧管理的八大经营要点 2015-02-27 对于酒吧的经营者，都需要找到适合自己的经营管理方式。然而，在国内，很多酒吧经营者都有经营不善的各种问题：缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效总部能达到最佳状态。下面为大家介绍下成功者在管理酒吧时会用到的一些成功方法： 一、创新思维 社会越发展，市场越细分，酒吧经营越应该专业化。我国近年来酒吧产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使酒吧间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求酒吧产品也必须多元化。酒吧硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。酒吧软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。酒吧如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。 酒吧创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传酒吧的功能特色，突出与其他酒吧不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。酒吧若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与酒吧所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。酒吧可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的酒吧消费。 酒吧提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 二、科学宣传手段 酒吧销售产品不能等客上门，同样需要宣传，但宣传媒介的选择必须慎重考虑。在当今信息时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对的受众和辐射范围有所不同。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径往往让酒吧难以选择，无所适从。通过调查不难发现，一些酒吧虽然经常在某些媒体广告上出现，但真正起到的效果却并不理想。

市场营销学课程系列讲座

市场营销学课程系列讲座 1.市场营销学的概念和功能 1.1学会本节你应该懂得: ?市场营销学的定义 ?市场营销学的核心观念 ?市场营销学观念的演进 ?市场营销学在公司中的角色与作用 ?市场营销学对社会的效用 1.2什么是市场营销学? 定义: 市场营销的目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括观念的沟通、产品的开发制造、定价、促销及配销等。 定义要点： ?市场营销的最终目的是“满足组织或个人的需求”。 ?“交换”是核心。没有交换过程，就无法满足组织或个人的需求。交换是积极 主动地寻求机会。 ?交换过程是否顺利，取决于一系列的“计划及执行活动”。 ?市场营销反映一种“观念”。 1.3市场营销的核心观念 1.3.1基本需要，欲望与产品需求 定义： 需要及欲望是市场营销的起点。产品需求的大小表示消费者和市场在多大程度上想去满足自己特定需要及欲望。 ?需要-存于内心，营销人员无法创造。

自我实现的需要 自尊的需要 归属的需要 安全的需要 生理的需要 马斯洛的人类五种基本需要金字塔理论 ?欲望-满足上述需要的特定方式或特定物。可利用各种营销手段来创造人们的 欲望。 ?产品需求-对特定产品或劳务的市场需求。 1.3.2产品 定义： 满足人的需要和欲望的任何“有形体”实物或“无形体”服务均为产品。 1.3.3价值、成本及满足 定义： 产品的真正价值是主观的，而不是客观，即产品本身给人们所带来的满足。 产品定价消费者的主观价值没有交易 产品定价消费者的主观价值产生交易 1.3.4交换与交易 要点： ?至少有两个以上的交换双方 ?交换双方都拥有另一方想要的东西（价值） ?每一方都有沟通及向另一方运送货品的能力 ?交换双方都觉得值得与对方交易 方式： ?现金交易 ?非现金交易，如以物易物，心理上的满足