搜档网
当前位置:搜档网 › 科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访科学拜访科学拜访十步骤

科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访科学拜访科学拜访十步骤

科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访科学拜访科学拜访十步骤
科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访十步骤科学拜访科学拜访科学拜访十步骤

科学拜访十步骤

1、查询以往销售资料制订当日拜访的重点。(准备充足的经销商资料,而且时时更新)

2、提前电话预约,避免跑空。

3、与地包人员沟通,针对不同的店面进行不同的活动,达成共识,一起出行拜访。

4、店外观察维科、竞品及零售店的布置:POP,门头,液晶飞字,广播,海报、条幅。

5、店内观察及布置:专柜和机模的位置、陈列、海报、单页、条幅

A、柜台位置。选择上要中间不要两边,选择邻居为:TCL,康佳,波导,夏新,忌:挨着天语,长虹,联想。而我司的专柜按实际占地大小而定,最多3节,最好是两节。要善于改造柜台:柜台前可用大幅柜贴,遮光板位置可用细的柜台贴或是由公司统一制作。

B、柜台内的摆放原则:我司专柜本着整齐,对称,主推产品主要位置,可摆放成扇型、V字型,倒V字,在占有别人的柜台时本着:鹤立鸡群的原则,占柜台内一半或是三分之一部分按专柜的摆放原则即可。这样才能显示出我司产品的与众不同。

C、机模的摆放:不可摆置最前面,因为会使顾客看起来不方便。能摆两行绝不摆放三行;不可以将机模放倒,成45

度角半躺摆放为宜。单页置于柜台面的最后方,不能挡住顾客视线。可以摆实机的柜台内坚决不摆机模。最好能将盒子摆在下面,一盒一机模。

D、机器价签摆放原则:最好注明两个价格,差价二百元左右。便于介绍时相互呼就。柜台内除了经济价签外还要摆明功能价签以注明特殊的功能。

E、小装饰品:不要多,不要乱,不可喧宾夺主,柜贴的颜色不宜深,适宜用较淡的或素色做辅垫。

F、灯箱:选择店内最有利的位置,最好悬挂于专柜后方,在灯箱的制作上,要本着“能将别人的换为自己的”原则。

G、海报:要注重手写海报的宣传效果,起到促销、上量的作用。不要当做是艺术品只要美观就好。找好重点,要不主要宣传功能要不看价格或是促销政策。

H、堆头:超出柜台上1。5米。礼品可摆入在堆头上起更好的宣传。

6、促销员、店长、店员沟通和培训:找促销员了解店面的了活动。找店员看目前店内的主推竟品,对我司产品及人员的意见,每天销售多少台,平均日销售量,按比例去考评我司产品的销量,畅销竞品机型和畅销原因、我司信息书面收集和回馈(价格政策落实,老品销量、质量、客服务、奖励兑现;新品上市,新促销政策、奖励兑现)。

7、库管拜访和沟通:查询我司产品实际库存和竞品库存。

8、客服拜访:表示关注,了解翻修率、翻修速度,客服存在的问题、

9、店老板沟通:首先了解对维科的意见并要求其回答。其次:店内卖的好的产品,是什么原因能走量?与维科做对比,再次:给老板传递行业信息。怎样提高管理水平,如何稳定江湖老大的地位?怎么拉住终端顾客从而达成购买。同样,针对老板的个人爱好建立良好的沟通话题。接着要将进店后所了解的实际库存,通过合理库存的计算,要求其订货,打款,制定任务,有奖有罚的原则。促销政策的沟通,通过活动增加销量。书面记录老板意见,当面解决可以解决的问题;收集当地行业信息。

10.礼貌告别。总结拜访的结果。

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户 第一步:客户调研 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数

三、客户拜访 1.提前到达拜访地点 2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点,并且正确引导客户的需求,才能真正满足客户的需求,同

六、市场开发、客户拜访的一般步骤

市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进; (一)、寻找客户 1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 2、档案建设:(1)、是否能达到GSP的要求; (2)、商业信誉评估; (3)、经营者思路是否开阔; (4)、渠道覆盖能力。 3、筛选客户:(1)、牢牢把握80/20法则; (2)、选择企业最合适的客户。 (二)、访前准备 1、客户分析:客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录。 如要了解对方的工作习惯,推荐习惯,和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标(SMART) S-Specific(具体的); M-Measurable(可衡量); A-Achivement(可完成); R-Realistic(现实的); T-Time bond(时间段)。 3、拜访策略(5W1H) 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 (三)、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备; B、熟悉产品情况明确目标,做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律:如果有出错的可能,就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 (四)、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁? 2、拜访的目的 (1)、了解公司;(2)、促成进货;(3)、查库存;(4)、催款;(5)、竞争产品; (6)、售后服务(7)、保持友谊;(8)、协议。 3、拜访零售营业员的目的 (1)、了解动销情况;(2)、了解竞争对手促销手段;(3)、库存量;(4)、处理异议;(5)、培训产品知识、销售技巧;(6)、兑现奖品或提成;(7)、终端宣传品的摆放(8)、沟通感情,增进友谊。

百事拜访八步骤

百事可乐小店拜访八步骤 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表(小店销售代表)一般每个人都拥有大约100家以上(不同地区客户拥有量有所不同)稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户,由于自身的经营规模、资金都有限,因此他们要求的单位进货量就比较低,但对进货频率的要求却非常高。面对小店客户的这些特性,如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式,小店销售代表在拜访客户的过程中,就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况,以致于造成在拜访的过程中遗漏客户,从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间,在每个售点提供品质一致的服务,杜绝客户断货、缺货,并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问,从而建立良好的客情的关系,百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中,必须按照公司制定的,深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户(拜访重点客户的“八步骤” 与此大同小异)。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器,曾被我们喻为: 计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具(为方便工作,百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具)的清洁等等。 ◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式,所以销售代表每天都要按 照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料,这些资料主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立百事品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列的百事产品。 销售代表做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步:检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表,就要在小店选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步:和客户打招呼

医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交(缔结)→跟进 (一)寻找客户 ①市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 ②档案建设: 商业注意事项: (1)是否能达到gsp的要求; (2)商业信誉评估; (3)经营者思路是否开阔; (4)渠道覆盖能力。 ③筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则; (2)选择企业最合适的客户。 (二)访前准备 ①客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标(smart) s-specific(具体的) m-measurable(可衡量) a-achivement(可完成) r-realistic(现实的) t-time bond(时间段) ③拜访策略(5w1h)

④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标,做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律: 如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量; (5)与药房联系(6)临床试验;(7)售后服务 ②拜访医生的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存; (5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 ④拜访商业的目的 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款; (5)竞争产品;(6)售后服务(7)保持友谊;(8)协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量; (4)处理异议(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊 ⑥访问客户 (1)制定访问计划; (2)善用访问时间和地点,提高拜访效率; (3)善用开场白,留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会 (三)接触阶段 ①开场白

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步:产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过50%

业务员终端拜访八步骤修订稿

业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-

业务员终端拜访八步骤? 第一步:准备工作? 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼? 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步:产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

陌生拜访客户懂得这八个步骤-那你就能轻松搞定客户了

陌生拜访客户懂得这八个步骤,那你就能轻松搞定客户了 一、拜访前的准备 (1)成功拜访形象 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系:**顾客心理碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 (2)计划准备 目的:推销自己和企业文化而不是产品。 任务:把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 路线:销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

文本:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。 (3)外部准备 仪容:统一深色正装,黑色皮鞋,**包,避免染发,不要佩戴任何夸张饰品等。 资料:要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。 工具:销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 时间:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。 (4)内部准备 信心:心理素质是决定成功与否的重要原因。 知识:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要**机会,**机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝:大部分顾客是友善的,在接触陌生人的初期,每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼; 2、整理货品陈列; 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动; 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存(1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式)

(1)表示友好 (2)对客户表示尊敬 (3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

第一步:客户调研 1、提前了解客户的相关信息,找到关键人物,企业老板、总经理、生产经理(厂长)。 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。

3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法,找到我们产品的竞争优势和市场机会,规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1.提前到达拜访地点

2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺

初次拜访的步骤及话术

一、敲门技巧 二、自我介绍 三、建立轻松良好关系 四、道明来意 五、双方就做 六、介绍公司 七、收集资料 八、初步的跟客户介绍我们的产品 九、约定下次拜访的时间 十、道明下次拜访的目的 2、见面之初:敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下,如果没有应答,稍等片刻在连续两下,太少不一定能听到,连续扣击次数太多听来不舒服,有种催促的感觉;开门后介绍方式:“某某领导你好,我是某某公司的某某,什么时间给您打过电话,特地过来拜访您。” 握手时身体稍微前屈,呵呵,根据个人习惯,用一只手或者双手都成,面带微笑,形态要自然些;一般这时客户会请你到办公室内落座,把包放下,递上自己的名片,递名片时要把名片的正方面对客户,双手拇指和食指夹着名片递上;然后根据客户的示意坐下,坐姿要自然大方,不可放的太开,也不可太拘谨;一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题,先环顾四周,带着欣赏的眼光看一下客户的办公室(这里主要指领导的办公室,呵呵,一般都会装饰一下),一般能看出客户的个人喜好或者品位,试着找出客户对自己办公室装饰最得

意的一点或者几点来,夸赞几句,同时也根据客户的反应了解客户的喜好,为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张,不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练,呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方,从而赢得客户的好感。 一般此种话题因人而异,时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去,时间短的话三五分钟,自然而然的转移到你来的目的上;我以为初次见面,简单一明了,不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么,顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置,根据情况,做眼神的适当交流。 3、初次拜访客户的时间长度:初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了,这个需要灵活掌握,最后留下相关资料:产品彩页,公司介绍等等;在交谈过程中注意客户的需求,不一定非要一次把产品或者方案讲清楚; 4、辞别前适当了解客户的手机号码,郑重记在笔记本上或者手机上,感谢客户百忙之中的接见,约定下次拜访的时间

业务员必备!经销商工作拜访八步骤

业务员必备!经销商工作拜访八步骤 很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项 进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是 经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就 是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端

客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.

完整销售的七步骤

完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤,欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常,开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种: 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素:

目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项: 准备开场白 完成客户背景资料调查,所谓“知己知彼,百战不殆”。问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,想达成什么目的? 引出开场白: 首先经营一个舒适的气氛,如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

成功销售的七大步骤

成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化,由于客户需求的复杂性和多维性,要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问,给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为,而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项,这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天,各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经,所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同,这样才能在市场竞争中脱颖而出,被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程,你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望,因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易,必须熟悉成功销售的七大步骤,并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:具权威性的第三者调查资

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼;? 2、整理货品陈列;? 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动;? 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存 (1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式) (1)表示友好 (2)对客户表示尊敬

(3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查: 1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全 6)防火 7)产品堆放稳固性 只要你能进入客户的仓库,你就可以了解很多有用的信息,从而帮助你制定工作计划和决策。 1、公司所有产品在该店的库存。 2、看商品的保质期,上货是否先进先出。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤 1( 制定计划:、、订立访问目标; 2( 客户营业场所的观察; ,用观察技巧进行客户渗透 ,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; ,竞争对手的情况 3( 销售演示,达成我们的访问目的; 4( 收款; 5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7( 分析、回顾访问过程,总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序: 1( 按时回到办公室; 2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 3( 制定目标,检查拜访计划; 4( 电话预约有关客户人员; 5( 实地拜访客户; 6( 回办公室交订单,交货款等 ; 7( 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。 四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。 强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他 们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。 可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于

客户拜访流程话术技巧

客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程: 一、自我介绍:递交名片 二、了解需求:现实需求和心理需求 三、介绍产品:画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘:引导描绘理想的效果 五、解答疑问:成交前的问题解决 六、促进成交:成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是

我的名片,谢谢您能抽出时间接见我! 3、旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构: (1)提出议程;(2)陈述议程对客户的价值;(3)时间约定;(4)询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们的需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户一次说个够; (1)设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗? (2)结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员

康师傅饮品业务拜访八步骤

业务拜访八步骤作业步骤NO1:计划/准备1业务应在出发前设定当日目标 1.1:销售目标: 成交率、成交量、重点品项达成。 1.2:生动化目标: POP张贴数量、围裙使用数量、(冰箱/陈列架整理台数/数量)。 1.3:专案目标: 铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。 2生动化工具: POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】 3工具包 业务拜访八步骤作业步骤NO2:寒暄/问候 1通过CRC了解该店的基本情况(新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展),并检查店外广宣,确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。 2业务选择适当的时机接近客户,交谈时与客户保持恰当距离(40-60CM为宜)以恰当的称呼开场,谈吐得体,举止大方 业务拜访八步骤作业步骤NO3:维护/陈列 NO1维护(包括冰箱维护和陈列维护)第一步执行动作: 1.公司自有冰箱检查维护 1.1业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。

1.2业务对冰箱进行日常维护,如倒水、清洁等。 1.3业务确认冰箱摆放位置是否符合约定,如不符合则与客户协商并调整到位。 2.xx维护 2.1货架排面占比大于本品市场份额占有率。 2.2产品排面占比与销量占比一致,销量越大陈列面越大。 2.3同品类产品xx大于竞品。 NO2陈列(包括冰箱陈列和货架陈列)第二步执行动作 1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后,进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱,层别新的上货架為原則。 1.1业务进行冰箱补货动作,把冰的产品放在冰箱的外层,常温和货架上的产品放在冰箱里层,确保冰箱摆放饱满 1.2业务按公司标准执行冰箱xx 2.货架xx 2.1争取主货架黄金位置(从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置) 2.2本品集中xx: 2.2.1同一口味不同包装垂直xx 2.2.2同一包装不同口味水平xx 2.2.3水平和垂直xx结合执行 3.业务第三步执行多点陈列动作,多点陈列遵循以下原则: 3.1品牌TG: 产品与KT板元素一致

拜访零售店的七个步骤

拜访零售店的七个步骤 随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好,达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的七个步骤。 步骤一:事前计划: 事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午5:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。 步骤二:掌握政策: 有的行业,价格和市场信息变化的比较迅速,比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通,掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼,掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断,市场的变化,价格是上涨,还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情,确定和零售店老板沟通的基调。

相关主题