采购环境资料
第一章理解组织
1.虚拟组织的特征：
在共同工作以及相应市场机遇等方面具有灵活性和自发性；
几乎没有实物资产；
机动灵活；
按照技能、资格和专业技术进行协作；
通常与服务相关，而不是与产品相关；
依赖电脑和移动技术进行沟通和互动。
2.公共部门组织的社会目标
保护财产、法律秩序；
保卫国土；
机会平等；
最低水平的社会基础设施；
财富再分配；
健康的获得与维持；
环境质量；
最低水平的社会收入和福利；
教育；
应对老龄化和衰弱问题。
3.公共部门组织的经济目标
更高的经济增长水平；
保护新生产业；
当地或地区经济发展；
特殊行业或技术的发展；
行业或技术转换的投资；
保险并平衡国家用于生产或兑换的成本。
4.不同类型组织的融资方式P8
部门组织类型资金来源资金使用私营部门企业公司、个人经营企业销售产品或服务的收入、投资利润归所有或合伙企业
5.商业目标
私营部门企业：受利益动机驱使。它们存在的理由是为所有者的投资创造可接受的回报。公共部门组织：由政府建立，提供公共服务。
非营利性组织：服务于特殊的社会或慈善目的，不谋取利益。
第二章私营组织的构成与管理
1.个人经营企业的优缺点
优点：
企业容易建立，且管理和法律费用很低；
几乎没有会计和保持账薄规定；
所有者可以自由决定经营方式；
所有者获得所有的经营利润。
缺点：
生意依靠所有者的资金，但是资金可能有限并且难以筹措大笔资金；
贷款只能通过个人担保；
所有者承担所有财务责任；
所有者必须依赖自己的能力运营企业。
2.合伙企业的优点和缺点
优点：
合伙人共同承担责任：专业技术资源更广泛；
资金来源渠道多于个人经营企业；
由于可获得更多担保，更易于筹措资金；
合伙人共同承担企业的债务责任，个人责任减少。
缺点：
由于一项决定需要所有合伙人共同商议，因此自由度相对于个人经营企业减少了；决策缓慢、管理增加；
利润被分割；
虽然责任被分担了，但是责任不是有限的。
3.有限责任公司的优点和缺点
优点
股东承担有限责任；
出售股票可以筹措大量资金；
董事可以利用专业能力经营公司；
证券交易不改变公司的资本基础。
缺点：
有一些关于成立和管理游戏那责任公司的规章制度和法律手段；
由于制定年度财务报告而公开了公司的财务状况；
董事需要定期向股东汇报；
股票交易可能导致所有权的改变从而影响到公司的管理和指导的方式。
4.有限责任公司的成立文件
公司简章：公司名称，其英文名称后必须包括LTD或PLE字样；
注册登记办公地址；
公司资本金，也称为核定股本金。
公司章程：董事的任命和权限；
股东大会和投票的相关规定；
股票的种类以及不同股票所享有的不同权利；
股份转让的规定和程序。
5.对私营部门进行管理的理由
在服务、质量和价格方面给消费者提供保护；
防止提供基础服务的私营部门谋取暴利；
保护市场内的其他公司；
维持竞争市场，防止私有垄断的发展；
保护国内公司的利益，防止国外公司进入并侵占国内市场；
保持国家利益和公共福利。
6.行政管理机构的一些责任
为希望在市场中做生意的公司颁布或更新营业执照；
制定良好实践的标准，包括保护消费者、安全作业、质量标准和服务水平；
处理公众投诉，包括行业、市场、产品或具体公司的任何问题；
监督并审计公司在市场中的行为，包括符合标准、服务水平和利润水平；
接收并检查关于公司绩效的周期性报告、账目和回报；
监督市场内的竞争水平；
沟通并促进市场工作，以保护客户的信任；
管理并规范实践，发布警告，控制并处罚重复出现的不规范的操作；
通过价格规则等机制进行定价控制；
向政府报告；
撤销营业执照。
7.行政管理者制定的规章制度对公司活动对采购职能的影响包括：
符合标准，采购部门需要保证有关公司主要活动的产品和服务遵守相关的标准和规格；
健康与安全，所有采购活动、产品和服务必须符合相关的健康与安全标准；
环境，所有采购活动、产品和服务必须符合相关环境标准；
成本，主要与管理者对生产的产品或服务制定的最高价格有关；
治理，在进行采购或外包给第三方时，采购部门需要遵循正直、谨慎和法定的采购流程；清晰的查账索引，要求采购部门保留主要交易的文件，证明他们公平、正直，按照法定的流程进行采购；
欧盟指令；
适当的服务水平，尤其是公司选定第三方供应商提供与客户接触的服务时。
8.公司关闭的影响
（1）宏观经济
造成国家经济损失；
减少市场内的竞争；
造成其他组织或市场的行业关系紧张；
减少税收收入；
增加福利负担；
其他公司或市场领域中投资者丧失信心。
（2）社会经济
增加地区失业率；
丧失社区的地方雇主/发起人；。
（3）个人
员工失去收入；
造成公司员工和会员的恐慌和焦虑。
（4）客户
丧失供应商；
威胁供应安全；
造成转换供应的成本。
（5）供应商
造成未支付的账单和发票；
丧失客户和未来收入；
如果他们依赖关闭的公司，要承担无力偿还的风险。
（6）投资者和金融家
造成财政损失和未付债务；
丧失投资/没有投资回报。
9.只考虑价格的采购造成的危害
购买廉价产品会降低质量；
采购更低成本的服务，造成不满意或者内部的额外工作；
使用廉价而劣质的原材料生产产品危害销售，从而损害公司的形象并减少公司收入；
货物的价格低，但是他们需要昂贵的维护和升级的费用。
10.采购影响公司盈利的四种典型方式
降低第三方支出的成本，增加运营利润；
从买进原材料开始严格遵守质量标准，减少浪费和亏损；
寻求更好的面对客户的服务，帮助提高整体的客户建议、客户经验和持久力；
缩短供应商前置期，提高公司运营效率。
第三章私营组织的类型
1.服务与产品的区别
是无形的，看不见摸不着；
不能储存或再销售；
在交付点消费；
不可分，不能再分成单个元素；
种类繁杂，没有统一的标准，重复同一服务时也有变化。
2.采购原理在整个市场领域中转移作用
成本谈判；
实现成本效率的电子交易；
减少商业风险的合同文件；
使用竞争性招标来实现最佳价值；
供应商合理化与卖主信赖；
合乎到底的供应源搜寻、合作与社会责任。
第四章公共部门组织的类型
1.公共部门的采购受到多重利益相关者的需求的影响，影响的方式包括：
对责任的需要；
对正直的需要；
公共资金使用中的成本效率和效益；
透明的采购过程和合同授予标准；
公开、不歧视、公平竞争；
符合管理制度；
投诉程序；
政策与程序。
2.公共部门采购与私营部门采购的区别
对公共责任和诚信的需要；
强调货币价值，而不是利润动机；
符合欧盟制度；
使用公开、公平的竞争；
公共部门的采购手续更加复杂。
3.行政管理对公共部门采购的影响包括：
符合标准，采购部门需要保证有关公司主要活动的产品和服务遵守相关的标准和规格；健康与安全，所有采购活动、产品和服务必须符合相关的健康与安全标准；
环境，所有采购活动、产品和服务必须符合相关环境标准；
成本，主要与管理者对生产的产品或服务制定的最高价格有关；
治理，在进行采购或外包给第三方时，采购部门需要遵循正直、谨慎和法定的采购流程；
清晰的查账索引，要求采购部门保留主要交易的文件，证明他们公平、正直，按照法定的流程进行采购；
欧盟指令；
适当的服务水平，尤其是公司选定第三方供应商提供与客户接触的服务时。
第五章志愿组织和非赢利部门
1.非赢利组织可以通过以下方式获得基金
社会捐助；
慈善基金会/资金管理委员会；
政府拨款补贴；
私营部门的投资；
赞助活动；
销售活动。
2.慈善组织的战略目标通过以下方式影响采购活动
成本效益和效率——组织资源以及预算的使用；
成员、理事与管理者的相互责任；
所有财务交易的诚实度要求；
追求道德、环境、公司社会责任、政策与组织目标相一致；
会计和交易透明化；
遵守法律法规；
各项活动与组织的价值和文化保持一致。
第六章采购的融资方法
1.引起产品和服务价格波动的因素
（1）价格上涨的原因
求过于供；
原材料缺乏；
供应商的贸易限制；
垄断供应；
供应市场的企业联合；
购买者最后关头的需求；
供应商数量减少；
供应链中通货膨胀的压力。
（2）价格下跌的原因
市场供应饱和；
新供应市场开放；
供应商失去主要客户合同；
进口贸易壁垒的消除；
货物供过于求；
产品将受到新产品或其他产品的替代；
发现可以选择的供应来源；
销售代表完不成他们的个人销售额。
2.PPP计划的类型
（1）运营与维护：私人合作者按合同向公众提供运营服务并按标准进行维修服务。
（2）设计建造合资企业：这种合同由一个或多个主要承包人签订，进行新的设计和建造工作。
（3）总承包经营：一家私营合作者按合同负责基础设施的设计、建造、运作和维护工作。（4）建设-拥有-经营-转让（BOOT）与总承包项目相结合，但是要求承包人在整个运营期间对资产保留所有权和全部责任。
第七章采购组织
1.组织的采购职能部门模型
（1）职能型结构
职能型结构式围绕关键任务以及组织执行的职能活动进行组建的。这种结构趋向于集权化结构，每个部门向董事会汇报。尽管这种结构提供了非常明晰的命令链，鼓励各职能部门技能的专业化，然而这样可能分裂组织，让各部门只关注它们自己的任务，不能为了公司的最佳利益而合作。
（2）事业部型结构
事业部型结构组织围绕不同的成套产品/和地区进行组建。每个事业部都有职能代表，从而在不同的业务单元和地理区域间创造了分权化结构。这有助于给各个业务单元或分部进行授权，包括他们的责任和义务，让职能部门更贴近客户。然而，事业部型结构可能导致独立运作原理以及所提供服务的差异。
（3）矩阵结构
矩阵结构是通过职能制和事业部制的组合进行组织，试图从两种结构中吸取各自的优势。其事业部形式趋向于围绕其产品和/或客户细分进行组建，而职能报告则对董事会承担明确的责任。尽管这种结构同时可以让大型职能型结构贴近客户和产品交付，但是也能给员工造成一种矛盾的汇报层次。矩阵结构在灵活性及其与其他职能部门的密切性等方面的优势，往往能够抵消复杂性和汇报责任增加等缺陷。
2.兼职采购
兼职采购的发生是由于以下原因：
在建立完全的专业采购职能部门之前的历史原因；
技术原因，因为其他职能部门相信他们是唯一的有资格或有足够知识管理采购支出的；
故意躲避采购职能部门，因为他们不想让采购职能部门参与或者不想失去对采购支出的控制。
兼职采购的缺点：
缺乏专业的支出管理；
担心政策相矛盾，缺乏全面效力，以及潜在的商业风险；
不能给采购角色全部的时间，特别是当员工还有其他全职责任时。
兼职采购的优点：
是一种在组织中分担采购责任的有效方法；
可以使用采购部门不具备，而其他部门拥有的技能和知识。
3.集权和分权
集权的优点：
由于在一个地方制定，决策容易沟通和协调；
由于在单一地点，容易发展工作的一致性；
控制资源分配更容易；
存在规模经济，从而减少管理费用和重复工作；
使用专业技能的更多机会；
制定决策的质量和速度得到改善；
容易标准化、实施并遵守政策和程序。
分权的优点：
责任被转移到各个地方，因此增加了买进效率、增进了工作动机、满意度和事业心；
可以利用当地环境、文化和客户需求更好制定决策；
管理客户服务和反映更容易；
更有可能发展技能和轮岗培训，因为员工需要适应环境，承担不同角色；
更快做出本地决策，不需要参考总部的意见；
由于运营环境的日益改进，获得更多的客户和产品知识；
采购更“可见”，更可能参与到本地事务当中。
4.外包
支持采购活动外包的理由：
通过与其他采购组织聚集产品和服务，产生规模经济；
可以带来专业化服务和专家意见，从而提供更好的服务；
风险-回报结构可以保证激励服务提供商提供最佳的服务；
通过让第三方进行管理可以创造管理效率；
第三方可以吸引对采购活动的需求波动，适当地调节他们的资源。
反对采购活动外包的理由：
组织失去关键商业技能和知识基础；
可能恶化保密风险和知识产权的保护；
产品和服务的聚集可能失去组织的特色要求；
产品和服务的供应从客户和消费者那里又远离了一步；
需要额外的管理层管理第三方服务提供商。
第八章供应市场与供应链
1.供应市场的类型
（1）垄断，只有单一参与者的高度限制的供应市场。
（2）寡头垄断，只有极小数几个参与者的限制供应市场。
（3）买主垄断，由一个买主主导的高度限制的采购市场。
（4）垄断集团，这是指参与者同意相互串谋从而控制价格的限制市场。
2.供应链管理的特点和优点包括
消除浪费，通过更好的资源规划、改善的供应链沟通、质量管理和改善的需求管理。
更高的效率，通过更高的资产和资源使用率、过程的自动化、技术的更好使用、消除浪费、无存货采购和准时制交付来实现。
资源和能力的共享，通过供应链中各方共同合作，协同支持供应过程来实现。
协同，买主与供应商通过联合工作，共享资源、能力、问题和想法。
成本基础的降低，通过供应商合理化、自动化过程和供应基础分层，使整个交易过程成本更低、更快、更简便、更有效。
关注客户，始终保持对整个供应链的最终消费者的关注，帮助保证质量和适合目的。
更大的市场竞争力，通过消除浪费和不必要的成本实现的SCM的净效应。
创新，通过沟通和联合工作，使用其他供应链合作者的想法和共享的资源来实现。
3.供应链网络的特点
供应商给项目/团队带来他们自己一套独特的能力，并以此为基础进行供应源搜寻和利用。供应商和供应关系根据工作的需求而形成和改变。
关心和结构式流动性的而不是分等级的。
供应商关系通常紧密合作。
资源共享、联合发展、协作和创新是主要特点。
供应商可能在一个项目上合作而在另一个项目上竞争。
在项目上供应商可能相互供应和/或相互合作。
网络中至少有一方为了鼓励或客户的需求承担协调网络的责任。
第十章采购方法
1.采购方法的定义及特点
（1）现场采购
现场采购是指订购后并立即支付的采购。包括柜台交易、电话订购、电子/网络采购和农矿市场交易。
现场采购的优势在于交易的简单性。
（2）长期供应
经常发生的采购交易通常被称为采购与供应商的一种关系。
长期供应关系的特征一般是紧密的工作关系。
（3）框架协议
合同在一定时期内，为每笔单个交易座椅一个框架进行运作。
（4）低值订单
低值订单是指价值较小的采购交易。包括：采购卡、旅行消费卡、产品目录搜寻、电子采购和小额现金。
第十一章招投标程序
1.五个适合使用竞争性招投标的条件：
购买的货物和服务的价值必须足够大，招投标的花费是值得的；
清楚的定义货物和服务的规格；
市场必须有足够数量的供应商；
供应商必须在技术上符合资格并且有能力满足要求，同样，他们必须确实像得到这个交易；必须有足够的招投标时间。
2.招投标的过程
（1）确认投标意图
（2）评估标书
（3）投标邀请
（4）收到标书
（5）授予合同
（6）准备标书文件
（7）标后谈判
（8）来自投标人的更多的信息/问题
（9）投标人的预审资格
（10）投标人候选名单
3.投标邀请的基本内容
投标者须知；
和托授予过程综述；
范围和目标；
规格；
工程量清单；
定价要求。
4.电子投标的优势
竞争性：通常比书面招投标产生更好的结果；
透明度：以此较少欺诈；
快速进行：总耗时比书面招投标要短；
效率高：电子招投标行政管理更少；
审核跟踪：保留所有电子记录，便于审查和区分责任。
第十二章采购的最佳实践
1.标杆管理分析的四种类型
（1）内部的：在内部职能、生产线、业务部门/团队间做比较，并相互学习经验；
（2）竞争性的：与合作者或者竞争对手作比较，相互学习更好的经验；
（3）职能性的：对职能原理进行一般性比较，可能在一种行业中比较，或者进行跨行业比较；
（4）一般性的：组织与他们的商业程序进行比较。
2.标杆管理运行的步骤
（1）计划
为标杆管理选取部门或程序组；
确定最佳竞争者；
确定标杆管理；
带领合适的队伍；
决定信息和数据收集方法；
运用数据收集方法；
准备与目标组织的互访交流。
（2）分析
使用标杆管理数据比较组织和它的竞争者；
把信息分类，创建专业的能力中心；
理解激活过程及其绩效测量。
（3）开发
制定新的绩效标准；
建立行动计划，以达到目标
（4）改进
实施具体行动并确保这些行动整合到商业过程中去
（5）检查
监督所做的改进和结果；
评审标杆管理
第十三章理解客户需求
1.获取客户需求的几个渠道
（1）市场研究调查
市场研究调查通常包括与客户进行的面谈，以及由独立的市场调查机构代表其客户进行的问卷调查。
（2）反馈调查
许多商品和服务在出售时就附有调查问卷，供消费者填写并返回。
（3）重点群体访谈
通常会邀请不同的公众群体花上一段时间进行讨论，给出反馈信息。
（4）实验和市场测试
处于开发阶段的新产品常常需要经过一系列的前期测试和评估，以确保成功投放市场。（5）客户关系管理数据库
（6）投诉
从某种程度上来说，客户反馈的另一个十分明显的来源就是客户投诉。
（7）内部客户
对于一个组织而言，获取外部客户的反馈时有明显的好处的。
2.采购部门对客户的影响的途径
直接影响：
采购部门购买产品进行再销售；
采购部门搜寻产品和服务，以便向客户提供“增值服务”；
采购部门从专业服务供应商那里购买产品担保或保险；
采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划，这些审计活动或开发计划的参与者往往还有处于同一供应链内的客户和供应商。
间接影响：
采购部门在控制购入产品及原材料的质量方面具有很重要的作用；
采购部门对于交付前置期和供应商所提供的服务也具有重要的影响力，也因此影响到公司是否能对客户提供更好的服务；
采购部门与其他的部门合作，对客户产生影响；
采购部门减少第三方开支的成本和风险，使组织能够为客户提供质量更好、价格更低的产品；采购部门也经常会介入供应商的创新和新产品开发活动，组织能够在现有的基础上增加产品种类，使产品更为多元化。
第十五章采购方式分类
1.采购农矿产品的风险
价格波动意味着采购可能面临着价格过高的风险，而竞争者则很有可能以相对较低的价格购入同样的产品；
如果所采购的农矿产品是生产过程中的一个重要组成部分，那么采购价格过高会给产成品的成本带来十分明显的影响；
存在一种风险，即有时你不能向顾客转嫁增加的生产成本；
如果农矿产品的价格明显下跌，那么这些农矿产品库存的价值也会相应降低，从而可能带来资产负债表问题；
如果农矿产品的价格上涨幅度明显高于公司产品价格的上涨幅度，那么还会出现现金流的困难。
2.农矿产品价格波动的原因
利率的变动，如最低贷款利率发生变化；
币值波动，如英国货币购买力发生变化；
通货膨胀，原因有可能是生产成本和劳动力成本的上涨；
政府政策的影响，如进口管制和库存；
供给方面的过剩或短缺；
与进出口贸易国之间的关系发生了变化。
3.为库存采购和为生产采购的含义
（1）为库存采购
库存是指那些超出日常需要的额外材料或产品。尽管关注的焦点仍然在成本和质量上，要求控制库存水平，只在库存减少时购入。
（2）为生产采购
为生产采购要求直接依据生产的时间表进行，并且需要有确切的需求预测。为维持持续生产而形成的物料流，为批次生产或按工程生产制定具体的发货要求。
第十六章采购对象分类
1.产品和服务的不同表现
服务：
一项活动或一个过程；
无形的；
生产和消费同时进行；
消费者参与到生产过程中；
种类繁多；
易腐坏。
产品：
一种实际存在着的物品；
有形的；
生产过程和消费过程分离；
消费者不一定参与到生产过程中；
可以保存。
2.托管服务的优点和缺点
优点：
托管服务供应商利用专业技能将多个业务供应商有效地利用联系在一起；
在技术问题上可以得到更多的支持和建议；
责任关系更为明确简单；
将责任关系交给专业人员去处理；
相应地减少与供应商的诉讼纠纷。
缺点：
增加了额外的管理费用；
有可能会出现管理上的重复；
客户脱离供给市场，存在着丧失市场信息的风险；
由于专业上的局限，托管服务供应商的可靠性不稳定；
客户自身对流程的控制力下降。
第十七章采购成本分类
1.运营支出和资本支出
（1）运营支出
在某些财务圈也被称为“营业支出”，它是指组织为了维持日常运作而进行的每日支出，它包括大部分的直接支出和间接支出，以及大部分的产品支出和服务支出。
运营支出包括：原材料、专业服务、能源、培训、营销、出差、设备管理和维护等。（2）资本支出
有时也被称为“投资支出”，都是一次性专门定制的产品。他们是由专门的承包人设计、研发、制造、通常都会具有较高价值，被当作组织的资产基础的组成部分。
资本支出的例子：厂房、机器、机械、重型设备、硬件设施以及基础设施。
2.运营支出和资本支出的不同点
运营支出：
采购部门的日常职责之一，采购部门在整个过程中期领导作用；
从每天的运营性预算中支付，每天进行检查和调整；
通常购买的标准化的产品或服务；
通常一次性付清款项；
所购买的产品多用于消费，而不是保存；
几乎没有残值；
不需要定期的专项服务和维护。
资本支出：
通常属于其他部门的职责范围，如生产部门，工程部门等；
采购部门一般只是起支持性作用；
融资十分重要，对于组织来说是一项投资；
购买的通常不是标准化产品，因此设计和开发相对容易分离；
通常是分阶段付款；
物品的价值作为组织的资产计入资产负债表；
需要定期的专项服务和维护。
3.全生命周期成本的含义及其构成要素
全生命周期成本包括与一个项目的采购、拥有、维护及处置有关的所有成本。简言之，就是实现所有权的“一生”的成本。
全生命周期的构成要素包括：
保养、延误、库存、支持、控制成本、价格、验收、配送、培训、维修、消耗品。
第十八章国际视角
1.PESTEL框架中的环境因素
政治因素：包括政局稳定性、税收政策、对外贸易规章和社会福利制度。
经济因素：商业周期、经济趋势、利率、通胀政策、失业率、可支配收入。
社会文化因素：人口统计、收入分配、社会变动、生活方式、对工作和休闲的态度、消费、教育以及文化事件。
技术因素：研究和开发、创新、传播、淘汰、集聚性和联系性。
生态和环境因素：环境保护、可持续性、循环和处置、能源消耗和生物多样化。
法律和规章制度：案例和成文法、司法、健康与安全、生产责任好法规。
2.影响全球化不同方面的变化的主要驱动力量
市场的全球化：相似的消费者需求，全球性的消费者，可转移的市场。
成本的全球化：规模经济，资源的效率，国家特定成本，高级产品开发成本。
竞争的全球化：相互依存，全球性的竞争者，大量进出口。
政府的全球化：贸易政策，技术标准，所进入国政策的政策。
3.进行国际采购的问题
交流问题：包括语言好文化障碍，还有不同的时区和不同的国际贸易参与方式。
货币汇率：大部分货币可以进行兑换，但汇率的变化造成了更大的问题。
支付：国际性的交换资金本身具有一些问题，尤其是大部分清算银行在提供服务时要求额外费用。
法规好规章制度：各国之间的法律和法规具有明显的不同，从而导致司法和裁决的不同。运输：国际贸易要求五种基本交通方式中的至少一种。
海关：国家的进口和出口程序受到管制的并且需要耗费时间。
对销贸易：是互惠贸易的一种形式，可以增加产品在另外一国的销售。
第十九章内部供应
1.促使公司选择内部提供服务的原因
需求量大，内部提供可以确保满足需求；
外部供应市场上货源稀少；
内部提供的成本比从外部市场采购要低；
交易成本降低；
对技艺和复杂性的高要求需要有专家来保证质量；
具有高度机密性质，而且具有很高的商业价值，因此必须在内部进行；
内部提供可以保证质量；
该项服务涉及公司的核心能力，必须在内部进行。
2.从内部供应者那里购买服务的好处
交易成本较低；
长期的合作关系；
相同的企业文化和价值观；
没有利润驱动。
3.锁定的长期合作关系的弊端
缺乏竞争；
服务提供者没有效率；
没有创新或改进的动力；
没有规模经济；
没有可供借鉴的经验，因此所有的创新和提高都受到了限制。
4.共享服务单元
共享服务是指在这样的运营环境下，有一个专门的职能部门对整个业务运作的日常活动进行管理。
5.如何管理共享服务单元
业务平衡计分卡；
关键绩效指标；
服务水平协议；
管理信息和报告；
标杆管理；
冲突解决方案和扩充途径。
客户资料索取
通知 业务部门： 根据国家新版《GSP》（2013年版）及公司质量管理体系文件的要求，为规范公司的经营管理，通知如下： 一、分类索取客户有效资质（加盖公章） （一）、若客户为我们的供应商，需索取： 1、《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》； 2、企业《营业执照》及年检证明； 3、 GMP证书或者GSP证书； 4、企业印章印模、随货同行单（票）样式； 5、供货单位开户户名、开户银行及帐号； 6、《税务登记证》和《组织机构代码证》； 7、在开展互联网交易时，还应当审核《互联网药品信息服务资格证书》、《互联网药品交易服务资格证书》； 8、审核供应商的销售人员法人授权书，应载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名）；并有加盖供应单位原印章的销售人员身份证复印件、医药商品购销员资格证（上岗证）； 9、质量保证协议； 10、质量体系保证表 （二）、若客户为我们的下游客户，需索取： 1、《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》；
2、营业执照及年检证明； 3、GMP证书或者GSP证书； 4、质量保证协议； 5、公司开具的采购员授权委托书、被委托人身份证复印件、毕业证书（药学相关专业中专以上）或医药购销员资格证； 6、税务登记证、组织机构代码证； 7、一般纳税人资格证书、一般纳税人开票信息 8、开户许可证 9、质量体系保证表 10、购销合同 二、下游客户首营资料准备: 公司证照： （一）《药品生产许可证》或《药品经营许可证》的复印件； （二）《营业执照》及其年检证明的复印件； （三） GMP证书或者GSP证书复印件； （四）企业印章、随货同行单（票）样式； （五）供货单位开户户名、开户银行及帐号； （六）《税务登记证》和《组织机构代码证》； （七）开展互联网交易的，应当有《互联网药品信息服务资格证书》、《互联网药品交易服务资格证书》。 （八）法人委托书（应载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章
《采购与供应的组织环境》总复习资料
资料使用说明 本资料一共包括以下几个部分：（1）必背资料，涵盖各章节知识点，请大家结合课本认真复习掌握。（2）阶段练习，衔接与先前发的阶段练习，主要用于大家对知识点的自我检查，请大家上完新课以后认真完成（3）样卷，用于了解考试形式，以及如何答题。 第1章采购的类型 1.采购的任务 （1）供应市场监控、识别潜在的供应商 （2）供应商评估与选择 （3）处理采购或库存补货需求（请购） （4）对新的采购项目的规格（用户需求的定义）准备提供输入 （5）谈判、购买与制定合同（制定买卖双方交易的合同条款和条件） （6）订单跟催或合同管理（确保供应商根据采购订单或合同进行交付） （7）采购事务的行政管理任务：对于所有上述活动，保持采购记录、生成报表、处理文档。 2.采购的范围 （1）货物：有形的或物质化的物品，并且是可以消费的。包含两种：1）消费品2）工业品或生产资料（2）服务：是个人或组织所进行的，可以赋予收益但是不产生“所有权”的活动。 （3）建筑工程项目：建筑、改建、修理、维护或建筑或结构的拆除（如墙体、道路工程、电缆线、管道等）；设备的安装（如供电、通风、供水、消防或安保系统）等等。 3.直接采购和间接采购 1）直接采购：采购的物品要么是用来再销售的（如零售商采购的商品），要么用来生产待销售的产品（如制造商采购的原材料和部件）。 2）间接采购：采购任何其他的辅助性物品（包括MRO供应品、服务及其它运营支出）。 （2）这样区分的实际意义 1）直接采购的质量对所生产产品的质量有直接的影响，而间接采购的质量通常不会影响生产过程。 2）直接采购的物料通常需要保存一定的库存以维持一定的服务水平，确保生产运营不出现中断或再销售商品不出现断货，而间接采购通常实在需要的时候才进行采购。 3）直接采购更有可能是通过长期的、具有密切合作关系的供应商进行采购，采购的优先权在于保障供应的安全性与持续性。而间接采购经常是一次性的。 4）直接采购可能由采购与供应链职能部门共同完成采购，而间接采购更可能由最终用户自己来完成。4.生产物料 制造企业使用的物料经常被分为三种类型：原材料、部件与组件以及半成品。 （1）原材料：指采掘的物质，如矿物、矿石、石油等；也包括农业与林业产品，如乳产品、水果、蔬菜、木材 （2）部件与组件：指供应链上游其他制造商的成品输出。 （3）半成品：指部分完工的产品，还不能销售给客户。 5.初级商品的采购 （1）定义 指存在于自然界并为企业生产产品提供原材料物资，包括棉花、茶叶、小麦以及大豆等农产品，也包括煤、铁矿石、铝土矿等矿产。 （2）进行初级商品搜寻时的挑战 1）这类产品地理分布不平衡2）价格变化显著且不可预期 因此，采购人员要关注相关因素的变化，天气状况、自然灾害、政治不稳定性等因素
(整理)年1月《采购环境与供应市场分析》试题.
2008年1月高等教育自学考试北京市命题考试 《采购环境与供应市场分析》试卷 本试卷分为两部分，满分100分，考试时间165分钟。 第一部分为选择题，1页至2页，共2页。应考者必须在“答题卡”上按照要求填涂，不能答在试卷上。第二部分为非择题，3页至12页，共10页。应考者必须在试题上直接答题。 第一部分选择题（共20分） 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 在每小题列出的备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错误、多涂或未涂均无分。 1.下列哪个选项通常被认为是营销组合的一部分？ A.产品 B.绩效 C.利润 D.人口 2.下列哪个选项是政府提高利率的可能后果？ A.人们话费更多 B.人们存钱更多 C.经济增长 D.更多的周转现金 3.下列哪个陈述可以最好的描述“弹性”价格/需求弹性？ A.价格的小幅度提升引起需求的大幅度减少。 B.价格的大幅度提升引起需求的小幅度减少。 C.价格的小幅度提升引起需求的大幅度提高。 D.价格的大幅度提升引起需求的小幅度提高。 4.下列哪个国家可以最好地诠释计划经济？ A.英国 B.美国 C.德国 D.朝鲜 5.产品生命周期最好地描述了： A.产品生产的最晚日期 B.生产阶段 C.从产品销售的成长阶段到衰落阶段 D.新产品开发阶段 6.人们由于经济衰退而失去工作，这属于什么样的失业？ A.移民 B.周期性失业 C.结构性失业 D.摩擦性失业 7.在经济理论上哪个理论可以最好的描述“可选用什么”和“想要什么”？ A.盈亏 B.时间和动作 C.供应和需求 D.研究与开发 8.下列哪个选项可以最好地描述市场的作用？ A.发展新的产品 B.供应客户需要的产品 C.广告和宣传 D.出售 9.下列哪个选项可以最好的描述企业的内部和外部环境？ A.SEOT B.LIFO C.4P's D.PEST 10.如果政府对汽油提高了直接征税，那么短期结果可能是什么？ A.销售大幅度下降 B.销售量缓慢增加 C.销售保持不变 D.人们转向代用燃料 第二部分非选择题（共80分） 二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分） 11、解释自由市场体系的两个主要优势。 12、解释营销组合的四个要素。 13、指出政府经济政策四个主要目的。 14、指出市场细分的四个方法。 15、在经济理论中，决定哪些是可用的和哪些有需要的两个决定因素是什么？
找客户资料的十五种方法.doc
找客户资料的十五种方法 1,逐一打114查询。 注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码, 那就让他可以走人了。 2,购买电话黄页号码簿。 黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司 上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。 3，国家统计局的二次普查数据。 第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。 2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。 两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。 如何区别两个数据库，第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。 二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。价格很低几万条信息几百元就可以买到。一般来说大公司的准确率在70％以上，广告公司商贸公司准确率只有30－50%.绝大多数名录公司卖的都是二次普查数据，以二次普查数据为主要业务如国信名录、易拜资讯、同创未来、巨创投资。
政府采购模拟考试试题 答案
1、政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。 2、政府采购中的建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等。 3、政府采购，是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、和委托、雇佣等。 4、政府采购实行集中采购和分散采购相结合。 5、集中采购机构进行政府采购活动，应当符合低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。 6、政府采购的主要采购方式公开招标。 7、采用竞争性谈判方式采购的，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购要求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。 8、政府采购程序中，货物和服务项目实行招标方式采购的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截至之日止，不得少于二十日。 9、采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发起之日起30日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。 10、依法必须进行招标的项目，其评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五个以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得横扫与成员总数的三分之二。 11、评审专家原则上在一年之内不得连续三次参加政府采购评审工作。 12、货物服务招标分为公开招标和邀请招标。 13、采购人委托采购代理机构招标的，应当与采购代理机构签订委托代理协议，确定委托代理的事项，约定双方的权利和义务。 14、招标采购单位可以视采购具体情况，延长投标截止时间和开标时间，但至少应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间三（采购法第28条）日前。 15、在招标文件要求提交投标文件的截止时间之后送达的投标文件，为无效投标文件，招标采购单位应当拒收。 16、开标时，投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中明细表内容不一致的，以开标一览表为准。 17、开标前，招标采购单位和有关工作人员不得向他人透露以获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。 18、采用邀请招标方式采购的，招标采购单位应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息媒体分部资格预审公告，公布投标人资格条件，资格预审功高的期限不得少于7（采购法15条）日。 19、财政部门处理投诉事项原则上采取书面审查的办法。财政部门认为有必要时，可以进行调查取证，也可以组织投诉人和被投诉人当面进行质证。 20、政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括保护环境，扶持不发达地区和少数民族地区，促进中小型企业等。 21、政府采购工程进行招标投标的适用于招标投标法。 22、我省认定的政府采购发布媒体是中国政府采购网、河北省政府采购网。 23、《政府采购法》规定，供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权
采购物流试题答案
采购管理 (A卷)一、判断题（每题2分共20分） 1、租赁、借贷和交换从广义上说都是采购行为。 (√) 2、采购人员工作应该踏踏实实，不需有创新的观念。 (X) 3、弹性预算法又叫变动预算，是根据计划期间可能发生变动的一种业务量，确定费用预算数额的一种预算方法。(X) 4、企业产品价格是依据企业自身的成本和预期利润确定的。(X) 5、商品的质量主要由商品的自然质量和商品的社会性质量构成。 (X) 6、供应商管理有供应商初选、供应商审核和供应商考评三个基本环节。 (X) 7、供应商关系有短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型和纵向集成型五种。(√) 8、招标采购包括竞争性招标采购和选择性招标采购。(√) 9、投标文件的内容主要包括投标书、目标任务的详细技术方案、投标资格证明文件以及公司与制造商的代理协议和授权书。 (X) 10、企业电子商务采购主要有卖方和买方系统。 (X) 二、简述题（每题5分，共40分） 1、简述采购的原则。 （１）适当的价格，（２）适当的品质；（３）适当的时机，（４）适当的数量，（５）恰当的地点。
4、简述集中制采购的优点。 （１）采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，享受数量折扣，降低进价病已获得良好服务；（2）只有一个采购部门，使得采购方针与作业规则较易统一实施；（3）集中采购功能，精简人力，便于培训语专业分工，可节约人力、物力、财力；（4）建立各部门共同的物料标准；（５）统筹安排，避免各自为政。 5、简述影响采购价格的因素。 （１）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）所购物品的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（５）采购数量；（6）交货条件；（7）付款条件。 6、简述什么是采购中的三员分开和三员见面。 采购中的三员分开是指材料采购、物资保管与会计人员三个岗位必须由不通的人承担；这三员又要在采购、入库和结账的过程中两两见面。 7、简述采购合同正文的主要内容。 （１）商品名称；（2）品质规格；（3）单价和总价；（4）数量；（５）包装；（6）装运；（7）到货期限；（8）到货地点；（９）检验；（１０）付款方式；（１１）保险。 三、计算题（12分） （一）某软件公司是中关村的一家小企业，专门生产小型计算机程序（如 小游戏），财务部门收集的开发和生产一个程序的成本数据如下：开发成本（元）其中：程序开发 10 000 说明书设计 3000 广告费用 10 000 另有其他成本，其中：每个空盘 2.00 每个软件装入成本 0.50 每件产品邮寄和运费 1.25 每件产品说明书印刷 2.75 现在，公司预计推出产品1 000件，想获得利润40 000元，请问 1、如果考虑全部成本，应定价多少？ 2、如果不考虑固定成本，使用边际贡献定价法，产品单价可以定为多少？ １、解：盈亏平衡计算：利润＝收入－成本 40000=PX1000-（10000+3000+10000）-（2+0.50+1.25+2.75）X1000 2、解：不算固定成本：P=40000/1000+（2+0.50+1.25+2.75） （二）我院后勤管理处因学院教学、科研、行政需要，要采购一批仪器设备，作为采购人员请你设计一个询价单以方便供应商报价。 四、论述题（每题13分，共26分） 1、论述在采购组织方式中连贯作业的优缺点。 （1）优点：权责分明；符合规模经济原则；采购人员语供应商建立良好的关系；改善管理效能。（2）缺点：无法专业化；采购人员权力过大。 2、论述企业要建立、管理供应商关系，应作好那些方面的工作。 （１）在生产上帮助供应商；（2）与供应商保持信息的沟通；（3）让供应商参与产品设计；（4）建立联合的任务小组解决共同关心的问题；（５）对供应商实施有效的激励措施。
采购测试题
采购方面考题 一、简答题 1、采购管理的三个组件 1.1、采购计划管理 采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。 1.2、采购订单管理 采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理。通过流程配置，可进行多种采购流程选择，如订单直接入库，或经过到货质检环节后检验入库等，在整个过程中，可以实现对采购存货的计划状态、订单在途状态、到货待检状态等的监控和管理。采购订单可以直接通过电子商务系统发向对应的供应商，进行在线采购。 1.3、发票校验 发票管理是采购结算管理中重要的内容。采购货物是否需要暂估，劳务采购的处理，非库存的消耗性采购处理，直运采购业务，受托代销业务等均是在此进行处理。通过对流程进行配置，允许用户更改各种业务的处理规则，也可定义新的业务处理规则，以适应企业业务不断重组，流程不断优化的需要。 2、采购管理的三个层次 2.1、易管理，简单购买(Transaction) 较初级的采购管理多为对各个交易的实施和监督。其特征为: ·围绕着采购订单(PO，Purchase Order)； ·与供应商较容易的讨价还价； ·仅重视诸如价格，付款条件，具体交货日期等一般商务条件； ·被动地执行配方和技术标准。
公司客户信息管理办法格式.docx
公司客户信息管理办法 一.总则 1.为使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法。 二.客户界定 1.公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。 2.公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构，可列为特殊的 一类客户。 三.客户信息管理 1.公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。 2.公司建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。 3.客户档案的建立。 ?? 1).每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头； ?? 2).客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人或不夫代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 ?? 4.客户档案的更新、修改。 ?? 1).客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往，均须记入客户档案； ?? 2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案； ?? 3).积累客户年度业绩和财务状况报告。 四.公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。 五.员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六.建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。 七.客户管理 1.接待客户，按公司对外接待办法处理，对理要的客户按贵宾级别接待。 2.与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档 案内。 3.对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系 报告制。
感谢你的观看 4.负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，产指派其员工顶替调 离员工迅速与客户建立联系。 八.附则 ?? 本办法由信息部解释、补充，经总经理批准颁行。 感谢你的观看
最新业务员如何找到大客户资料
专业销售如何找到大客户？ 第一步：停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。 但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。 用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。 一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。 因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。 千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。 这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做…… 第二步：定义一个合格的客户 如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。 销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。 在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。 在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。 因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文： 1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。
采购岗招聘考试试题A
米购岗招聘考试试题 A卷 一、选择题（每题6分，共60分） 1. 《政府采购法》规定的政府采购方式包括 A、单一来源采购 B定点采购 C询价 D协议供货 2、采购人对应当实行集中采购的政府采购项目，不委托集中采购机构实行集中采购的府 ,由政采购监督管理部门责令改正；拒不改正的（）。 A、依法追究刑事责任 B停止按预算向其支付资金 C由其上级行政主管部门或者有关机关依法给予其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处 分 D按采购金额的一定比例进行罚款 3、政府采购当事人不得相互串通损害（）的合法权益。 A、国家利益 B采购相关人 C社会公共利益 D其他当事人 4、政府采购当事人是指在政府采购活动中，享有权利和承担义务的各类主体，包括 （ A、采购人 B供应商 C采购代理机构 D政府采购监管部门
5、政府采购应当遵循( ) 的原则。 A、公开透明 B公平竞争 C公正 D诚实信用 6、中央单位申请单一来源采购, 符合下列( ) 情形的, 财政部在审核前应当进行公示。 A、达到公开招标限额以上，且采购人认为只能从唯一供应商处采购的 B公开招标失败或废标，符合专业条件或者对招标文件作出实质性响应的供应商只有一家的 C发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的 D需要继续从原供应商处添购的 7、供应商是指向采购人提供货物、工程或者服务的( ) 。 A、法人 B企业 C其他组织 D自然人 8、政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括( ) 等。 A、保护环境 B扶持不发达地区 C促进中小企业发展等 D扶持少数民族地区 ，提高政府采购资金的使用效益 9、《政府采购法》的立法宗旨是为了规范政府采购行为( ) 。 A、保护民族产业 B维护国家利益和社会公共利益 C保护政府采购当事人的合法利益
客户资源公司资源还是个人资源
市场管理一句警语：等到客户与业务员称兄道弟之时，公司只是他们的可选项里被选择机会越来越小的一项了。——结论是：失控了。 客户资源，是公司资源还个人资源？ ——关于客户资源管控的重要性思考 摘要： 根据品牌三度：知名度、美誉度、忠诚度的分析方法，可分析得出客户资源的两个构成要素：客户信息和客户信任度。在由客户信任度深入进行两分法分析，就有了客户资源是公司资源还是个人资源的问题；结论为两者均是，具体划分应依据客户信任度的高低了。客户资源在公司资源和个人资源的转换变化中，关键之处在于公司的掌控力度，强，则客户资源保持为公司资源，弱，则公司资源会成为个人资源。 如果一个客户需要订货，首先的动作是向生产这项货物的公司打电话，那么该客户是为公司的客户资源（简称公司资源）；如果一个客户需要订货，首先的动作是和生产这项货物的业务员联系，那么该客户就已成为了业务员的个人资源，而非公司资源。 虽然上述论断并非完全状态，但大多数情况是适用上述论断的。就是有少数不适用的，其也在朝着适用的方向发展。 到此，概念有些含混了，不妨解释一下：客户是一种资源，无需解释；公司资源，即为公司所有的资源，公司牟利的基础；个人资源，即为个人掌控的资源，个人生财的手段。客户资源实质是一种关系资源，是一种无形的资源，亦可称为无形资产，其特点是可同时被多方掌握，也可被重复掌握；可同时被多方利用，也可被重复利用；如果客户方只有一个需求，那么就产生了对该资源掌控程度的排序，此时，就有了公司资源和个人资源的分别了。如为公司资源，那么公司无疑首先抢到订货；如为个人资源，那么个人（业务员）首先拿到订货，正常情况下再由业务员将订货转给公司。非正常情况，如果该业务员已离开该公司，那么该公司拿到订货的几率就很小了，哪怕该业务员虽未离开，但准备离开该公司时，该公司拿到该订货的几率已降至一半以下。就是业务员还在该公司好好工作，如果有其他公司想通
采购与供应的组织环境
采购与供应的组织环境 第一章采购的类别 1、区分货物、服务和工程项目？ <1>、货物，是有形的或物质化的物品，并且是可以消费的。“消费品”是满足需求或愿望的产品，“工业品”或“生产资料”是指生 产者的输入或者资源。 <2>、服务是个人或组织所进行的、可以赋予收益但不产生“所有权”的法动。如教育服务、通信服务、物流服务等。 <3>、建筑工程项目包括建筑、改建、修理、维护或建筑与结构的折除、设备安装等。 2、区分直接采购与间接采购及区别的意义？ ●直接采购：是指所采购的物品要么是用来再销售的，要么是用来生产加工待销售的产品； ●直接采购：是指为企业主要创造收益的活动采购输入品或消耗品。 ●间接采购：是指采购任何其它的辅助性物品，如RMO供应品、服务及其人它运营支出(差旅费、文具、通信等)。 ●间接采购：是指为企业的主持性活动采购输入品与消耗品。 区别的意义： <1>、直接采购的质量对所生产产品的质量有直接的影响，不良的质量将导致质量成本的增加，并减低客户满意度；间接采购的质量通 常不会影响生产过程。 <2>、直接采购的物料通常需要保持一定的库存，以维持一定的服务水平，确保生产或销售不出现中断；间接采购通常是需要时才进行 采购，以使持有库存及其相关成本最小化。 <3>、直接采购更有可能是通过长期的、具有更密切合作关系的供应商进行采购，以确保采购的优先权、安全性与持续性；间接采购经 常是一次性发生的，与供应商建立的仅是交易型的关系。 <4>、直接采购可能由采购与供应链职能部门完成，具有专业性、需要复杂的合同与供应商管理；间接采购更可能是由最终用户自己来 完成，是直接而简单的重复采购，采购的是标准的供应品。 3、市场的四种参与者？ <1>、生产商：对他们的产品保证按一个好的价格出售有兴趣。 <2>、采购商：关注点在于保障他们业务中要使用的商品的买入价格。 <3>、贸易商：是使市场买卖可以运转的人，既是采购商又是销售商，在转买转卖中挣取佣金。 <4>、投机商：同时作为采购和销售商，但他们的目标通常是能通过专业知识预估价格的走势，从而获取不菲的利润，推动了市场的流 动性。 4：什么是MRO供应品？ <1>、定义：“将原材料与部件转化为最终产品所必需的（但不同于资本设备的）”所有物品与服务。如油漆、润滑油、包装材料、清 洁用品与工业用制服等。 <2>、意义：所有的制造工厂都会定期使用MRO供应品，同时MRO供应品的品种非常繁多。MRO供应品的真实价值不能完全由其采购价 格来反映，这些物品的缺货、质量等问题在某些情况下会引起生产中断而造成巨大成本，因此对这一类采购的商业管控 是非常重要的。 5、按订单采购库存与按预测采购库存？ ●按订单采购库存：是一种非库存采购策略，仅仅采购哪些为完成收到的客户订单所需要的物料。 ●按预测采购库存：是预测或估计客户对产成品的需求以及运营对供应品的需求，并以此为基础制订关于库存数量与时间的计划。 6、简述资本采购的显著特征？ 答：资本货物的采购在很多重要方面都不同于其它物品的采购，其特证有以下： <1>、在资本货物的总拥有成本中，基础采购价格或租赁价格只是其中一个要素，有时并不是最重要的要素。还有其它成本，如安装、 维护、停机等，这些成本可能在该资产生命周期的任何时间发生。 <2>、资本资产的货币价值比较高。这通常需要专业的投资评估与控制技术、资产的维护保养等。 <3>、比起其它物品的采购，资本采购的谈判通常更加广泛、复杂与深入，这是由资产的高价值及复杂性决定的，要追求资产在整个生 命周期中的总收益。 <4>、资本货物的采购一般不会重复性进行，可能在过去沿江有类似项目的采购可以作为采购决策的参考。 <5>、因为资本采购的技术复杂性，制定资本设备的规格通常更加困难，规格中通常还包括一些服务要素，如供应商的采购前调研、安 装、操作人员培训以及售后服务等。 <6>、从资本货物采购中获得的收益常常难以评估。
采购管理试题及答案
第一章采购管理试题及答案（一）判断题（正确的用A表示，错误的用B表示） 1.采购成本是指企业为原材料、配套件、外协件而发生的相关费用。（） 2.相对成本控制是以预定成本限额为目标，绝对成本控制是以使成本最小化为目标。（） 3.根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略称为品种战略。（） 4.常规品的共同特点，是供大于求。（） 5.紧缺品的共同特点，是供大于求。（） 6.单一品种采购战略，是指某一品种大批量的订购战略。（） 7.单一品种采购战略，是指同类多品种、同地多品种联合订购战略。（） 8.一个完整的招标采购包括：招标、投标、开标、评标、决标和签订合同。（） 9.由采购行为所产生的业绩和效果以及效率的综合程度就是采购绩效。（） 10.采购效率，是指通过特定的活动，实现预先确定的目标和标准额的程度。（） 11.采购效果，是为了实现预先确定的目标，计划耗费和实现耗费之间的关系。（） 12.采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。（） 13.采购过程既包含商流，又包含物流。（） 14.企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。（） 15.采购进货战略包括品种种类、性质、数量、质量等的选择。（） 16.采购方式战略包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择。（） 17.供应商选择战略包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择。（） 18.订货谈判战略包括采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权利和义务等。（） 19.采购品种战略包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。（） 20.进货是将采购订货成交的物资由供应商仓库运输转移到采购者（） （二）单选题
03612 采购环境
高纲1566 江苏省高等教育自学考试大纲 03612 采购环境 南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ课程性质及其设置目的与要求 一、课程性质和特点 《采购与供应环境》是采购与供应管理专业的专业课，属于管理学范畴，为培养适应市场经济发展的采购、供应人才，乃至其他类型的经营管理人才服务。该课程讨论在各类不同组织，如政府公共部门、私营部门、非盈利部门中，影响其采购与供应的一系列环境因素，理解其对满足组织需求的影响和基本机制，从而为提高采购决策和供应决策的科学性打下基础。本课程也涉及环境影响所引发的一些策略。 本课程涉及概念性、实践性较强，需要掌握关于市场和经济学的一些基础理论，对于组织因素、环境因素对于采购和供应的影响以及环境影响引发的策略，需要做较多的思考理解。 二、本课程的基本要求 1.理解不同组织的概念、功能（目的）、范围、影响其采购和其供应商的特别因素，以及采购和供应对其的作用。 2.理解影响采购与供应的市场力量，包括：市场类型和相应的市场竞争、市场需求与供应、产品的生命周期等。 3.了解组织的外部环境及其对采购和供应的影响。包括经济、政治法律、环境和道德、社会等因素。 4.联系实际，学会识别案例中的组织及其特点、其面临的市场特点、其面临的外部宏观环境特点，判断分析这些因素对该组织采购工作、对其供应商的影响。 三、本课程与相关课程的联系 《采购与供应环境》是以管理学、经济学等为基础的一门独立学科，其前修课程是管理学。管理学是从一般理论、一般原理、一般特征的角度对管理活动加以研究，从中找出一般规律性的学科。学习管理学可以帮助更好地理解组织的目的、行为和基本管理方法，便于理解和掌握组织采购工作，以及组织与供应商的关系。 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章私营和第三部门采购 一、课程内容 本章主要讨论各类组织的定义、不同类型组织的区分标准；市场经济、公有部门、混合经济的概念、混合经济的平衡；私营部门组织的类型、目的（功能）、与其采购有关的法规、
采购与供应管理 考试试题及答案
采購與供應管理考試試題及答案 采购与供应管理(二) （课程代码：5377）采购与供应管理(二) （课程代码：5377） 一、单项选择题（每小题1分，共计25分） 1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为 A.概率预算 B.弹性预算 C.滚动预算 D.常规预算 2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是 A.经营运作战略 B.职能战略 C.公司战略 D.业务战略 3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为 A.供应商甲 B.供应商乙 C.供应商丙 D.供应商丁 4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于 A.买方没有优先考试的供应商 B.供应不能确定风险和成本 C.买方要求供应商早期参与 D.供应商需要时间开发商品 5．下列不属于JIT采购应用要求的为 A.供应商的参与 B.信息技术应用 C.供应商组织结构 D.战略伙伴关系 6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料 A.独立需求 B.相关需求 C.离散需求 D.连续需求 7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于 A.总经理 B.行政副总经理 C.营销副总经理 D.生产副总经理 8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为 A.利润杠杆 B.资产收益率 C.企业竞争优势 D.营运效率 9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为 A.陡壁型 B.双峰型 C.孤岛型 D.偏态型 10．下列不是电子采购实际运营模式的为 A.第三方系统 B.第四方系统 C.买方系统 D.卖方系统 11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 A.产品价格 B.服务 C.产品质量 D.股权结构 12．经济订购批量公式适用的采购环境为 A.季节性需求 B.市场价格变动很大 C.产品生命周期短 D.以上答案均不正确 13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用 A.协商法 B.层次分析法 C.招标法 D.供应商走访法
采购与供应管理考试试题及答案
采购与供应管理考试试题 及答案 It was last revised on January 2, 2021
采购与供应管理考试试题及答案采购与供应管理(二) （课程代码：5377）采购与供应管理(二) （课程代码：5377） 一、单项选择题（每小题1分，共计25分） 1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为 A.概率预算 B.弹性预算 C.滚动预算 D.常规预算 2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是 A.经营运作战略 B.职能战略 C.公司战略 D.业务战略 3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为 A.供应商甲 B.供应商乙 C.供应商丙 D.供应商丁 4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于 A.买方没有优先考试的供应商 B.供应不能确定风险和成本 C.买方要求供应商早期参与 D.供应商需要时间开发商品 5．下列不属于JIT采购应用要求的为 A.供应商的参与 B.信息技术应用 C.供应商组织结构 D.战略伙伴关系
6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料 A.独立需求 B.相关需求 C.离散需求 D.连续需求 7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于 A.总经理 B.行政副总经理 C.营销副总经理 D.生产副总经理 8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为 A.利润杠杆 B.资产收益率 C.企业竞争优势 D.营运效率 9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为 A.陡壁型 B.双峰型 C.孤岛型 D.偏态型 10．下列不是电子采购实际运营模式的为 A.第三方系统 B.第四方系统 C.买方系统 D.卖方系统 11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 A.产品价格 B.服务 C.产品质量 D.股权结构 12．经济订购批量公式适用的采购环境为 A.季节性需求 B.市场价格变动很大 C.产品生命周期短 D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用 A.协商法 B.层次分析法 C.招标法 D.供应商走访法 14．JIT起源于下列哪个国家
最新自考采购环境03612复习资料资料
1、组织的定义P2 组织就是以目标为导向的社会实体，具有特定结构化的活动系统。 有以下四个要素构成： 2、组织的四个要素: 人目标结构管理P3 3、三种最基本组织区别：资金使用\组织目标\资金来源(p8) 4、行政相关的立法和制度是如何影响组织的采购活动的？(26) 符合标准：规格标准，例如自来水，锅炉 健康与安全 环境，例如ISO 14000环境管理标准 成本：成本有效 治理：采购流程合法 清晰的查账索引：交易文件保存 欧盟指令：透明、公平、审计和竞争 适当的服务水平 三种组织的目标有何不同？这些目标又是如何影响采购的？不同的支出对采购部门的影响？（P9）私营部门：利益动机，为所有者的投资创造回报，对采购要求更低的价格和成本 公共部门:由政府建立，提供公共服务。满足一系列社会目标和经济目标。 志愿部门:服务于特殊的社会或慈善目的，不谋取利益。 第二章私营组织 1、私营组织三个主要类型：个人经营、合伙企业、有限责任公司 2、私营组织管理权（股东投票选出董事会管理）和所有权（股东所有）是如何划分的？ 管理权：股东投票选出董事会管理 所有权：归股东所有。 ４、私营部门利润动机对采购的影响？注重价格成本，只重视价格会有什么影响？（P30） 购买廉价的产品会降低质量，导致额外浪费和重复工作，产生额外成本。 低成本服务导致不满意或者内部的额外工作。产生额外成本。 使用廉价劣质材料导致产品质量问题，损害公司形象并减少公司收入。 货物价格低，维护和升级费用增加，全生命周期成本过高 第四章公共组织
第五章 社会目标：保护财产、国土、财富分配。。。 经济目标：更高的经济增长、保护新生产业、特许行业或技术发展。。。 3、利益相关者能列举（６３概念） 概念：所谓的利益相关者是指那些在组织发展过程中，对组织活动能够产生重大影响的团体或个人。这个团体或个人既可能是你组织内部的（如员工），也可能是你组织外部的（如供应商、竞争对手等等）。 大多数情况下，利益相关者可分类如下： 所有者和股东银行和其它债权人供应商购买者和顾客广告商管理人员雇员工会竞争对手地方及国家政府管制者媒体公众利益群体 例题１：举例：山东海阳核电厂修建，请说出利益相关者。 当地政府当地居民当地渔民银行新闻媒体设计部门施工单位 例题２：医院的利益相关者及利益要求 当地政府公共服务、政绩、公共支出 医生就业机会和医疗环境 患者就医机会和医疗条件 药品供应商潜在客户 媒体公共利益和当前事件 律师就业机会、医患纠纷 护士就业机会 附近商贩商业机会 例题3：高校利益相关者及利益要求 当地政府公共服务、政绩、公共支出 教师就业机会和科研环境 学生就学机会和深造条件 文具潜在客户 媒体公共利益和当前事件 交通交通负荷增加 附近商贩商业机会 附近农民征地带来的利益和损失 第５章非赢利组织 非赢利组织目标：服务于特殊的社会或慈善目的，不谋取利益 资金来源：捐赠、政府补贴、销售收入 对采购影响（P76） 1、财务诚实度 2、各项活动要和组织价格观一致
公司客户信息管理制度
公司客户信息管理 制度 1
公司客户信息管理办法 一.总则 为使公司对客户的管理规范化、有效化,保证稳定开展,特制定本办法。 二.客户界定 公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构,可列为特殊的一类客户。 三.客户信息管理 1．公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。2．公司建立客户档案,并编制客户一览表供查阅。3．客户档案的建立。 1).每发展、接触一个新客户,均应建立客户档案户头; 2).客户档案适当标准化、规范化,摸清客户基本信息,如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 4.客户档案的更新、修改。 1).客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往,均须记入客户档案; 2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往,均须记入
客户档案; 3).积累客户年度业绩和财务状况报告。 四.公司各部门与客户接触的重大事项,均须报告信息部(除该业务保密外),不得局限在业务人员个人范围内。 五.员工调离公司时,不得将客户资料带走,其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六.建立客户信息查阅权限制,未经许可,不得随意调阅客户档案。 七.客户管理 接待客户,按公司对外接待办法处理,对理要的客户按贵宾级别接待。 与客户的信函、传真、长话交往,均应按公司各项管理办法记录在案,并整合在客户档案内。 对一些较重要、未来将发展的新客户,公司要有两个以上的人员与之联系,并建立联系报告制。 负责与客户联系的员工调离公司时,应由公司及时通知有关客户,并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。 3
最新CIPS采购环境试题及答案
2008年1月采购环境试题 课程代码：3612 本试卷为案例答题，请分析案例并回答后面四遭问题，满分100分；考试时间165分钟。 M组织 组织背景 M组织是一家非盈利组织，创建于100年前，为老人和体弱的成年人提供护理服务。M组织拥有12家疗养院，各由一名经理管理。虽然各疗养院大小、历史和设备各不相同。但是这些疗养院的经理们都很专业。而且很尽心。他们的工作时间都很长，在体力和感情上都非常投人。 每个疗养院负责各自的日常运作，总体由M组织直属的一个管理小组进行集中控制。疗养院的业务性质是特定的，报告程序非常繁杂，审核频繁。此外，政府检查机构也会进行检查或抽查，因为当地政府支付本地居民在疗养院的支出。 员工问题 很多年来，各个疗养院都形成了自己的习惯做法，包括频繁使用的低价值耗材的采购，以及让护理代理机构安排护理人员。护理代理机构非常重要，特别在出现员工生病和请假时。许多情况下同一位护理人员在相同的地点工作很多年，这确保了工作的持续性并提高了对高依赖性疗养人员的服务。但是并非所有的疗养院都使用同一家代理机构，也没有正式的合同。每个代理机构在月末给需要护理人员的疗养院经理寄出发票。经理检查后将其转到财务中心进行支村。代理机构护理人员的费用占了M组织开支的主要部分。内部关系问题 从历史上来讲，管理小组已经接受了经理们所作的安排，因为他们反映了组织整体的意见。并被认为最符合疗养院的利益。然而，最近有人提出要确保货币价值最大化，并要求做到公开和公平。另一方面，节约成本的压力也很大，尤其预算在不断减少。这样做导致了疗养院经理和管理小组之间的摩擦和冲突越来越多，因为目标设定不清楚而且有争议。 采购职能部门的作用 采购中心是一个小的、不断发展的集中采购职能部门，负责采购家具、房产及设备管理及维修服务。采购需求由经理们提出或由12家疗养院的日常性防护检查结果中提出，继而由采购中心对该需求进行评估并拟定规格。超过 5，000的项目使用公开招标。招标邀请发布在当地的报纸上，潜在供应商需申请并完成资质预审问卷。 符合标准的潜在供应商被列入认可的供应商名单中，并应邀参加投标。所有的标书均由管理小组人员按事先规定的标准进行评估，通常与两个领先的投标方进行标后谈判(PTN)。 对于大部分低于招标阈值的部件，其采购流程需要遵循三个阶段，分别为：识别阶段、订购阶段和订购后阶段。这个过程截止来越被认为效率低，通常不过是一些无价值的文书工作。由于预算持续减少和节约的要求，采购中心正在积极地考虑使用电子采购来减少某些产品采购过程的成本，比如办公室耗材、家具、个人电脑和办公设备。人们认为电子采购能加快采购流程，有益于成本节约、但是，管理小组的成员并没有被说服，他们认为尽管实施电子采购的成本可以计算，但是收益非常难以量化。 此案例中的信息纯属虚构。仅作为考试所用如有类同，纯属巧合 必答题。(本部分共四道题，每题25分，共100分)下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1、 a)论述对护理代理机构供应的护理人员合同进行集中管理(集权化采购)给M组织带来的好处和坏处。 b)指出M组织的客户和消费者，并解释采购中心如何确保能满足他们的需求。 4、假设M组织的有些设备和物资需要从海外进口： a)请指出从国外采购的五个潜在优点和五个潜在缺点。 b)论述进行国际采购时，需要考虑的一些特定的问题。 2、a)评估招投标的优点，描述M组织适当使用竞争性招投标需要满足的五个条件。