第四章社会动机

社会心理学

第四章社会动机

一、社会动机概述。

（一）动机的概念

1、与动机有关的几个概念。

个体的行为动机往往是由个体的内在因素和外在刺激决定的。（1）内在的因素包括均衡作用、需求、内驱力。均衡作用指的是人体保持体温、血糖水平、体液含量、酸碱比例等处于相对平衡状态的平衡机制。当某些方面失衡时，就会产生恢复平衡的需要。这种需求，即生理上的困乏就会产生内驱力，成为行为的动机。（肚子饿了想吃）（2）外在刺激。（吃饱了后闻到美味还想吃）

（3）本能。由遗传因素决定的行为倾向。只是人类简单行为的部分动因，不能用来解释人类的复杂行为。

2、社会动机的概念。

动机是受社会个体生活经验和社会生活条件调节的，是带有社会内容的内驱力。因而动机是指引起、维持、推动个体活动以达到一定目标的内部动力。它不同于以生理内驱力为基础的如饥渴动机和性动机。而是个体在后天的环境中通过学习和经验得来。如成就动机，因而称为衍生性动机、习得性动机。

（二）动机的性质和功能

1、动机的性质：

（1）动机是完整的个人的动机，而不是人的某个部分的动机。例如吃东西不是肚子要吃是整个人要吃。除了肠喂功能方面有变化，身体的其它部分也有变化。（2）动机总是指向人类的一些基本目标和需求。动机关注的是人类行为的根本原因，是目的而不是手段。例如需要钱——买车——维护自尊。

（1）人类学的研究表明，人类的基本动机是相同的，但是用来满足这些动机或需求的方式可以因人而异，因文化而异。

（2）个体的动机和行为之间的关系往往不是一一对应的，而是错综复杂的。同样的动机可以表现为不同的行为，同样的行为背后有不同的动机。

（3）人类存在无意识动机或潜意识动机。人们可以通过反省来了解自己的部分动机，但不可能对自身的动机有全面的清晰的认识。

（4）动机是一个动态的过程，它是连续不断的，无休止的。

（5）动机有强弱、清晰程度。

并非所有行为和反应都是有动机的。如表现性行为并不是有动机的，例如说话的方式、自然的成熟过程。

2、动机的功能：（1）激发个体的活动，对其行为具有推动作用。（2）维持个体活动，对其行为具有强化作用；（3）引导个体活动朝向一定的目标，对其行为具有导向作用。

（三）动机的类型

1、生理性动机和心理性动机。生理性动机是指具有生理基础的行为动力。例如饥渴动机、性动机、母性动机。心理性动机是指人类心理性行为产生的内在动因。如成就动机、亲和动机、权力动机等。（后面再详细讲）

2、内在动机和外在动机。

（1）内在动机。

指人们对某些活动感兴趣，从活动中得到满足，活动本身成为人们从事该活动的推动力。老鼠也有自发性的行为，例如在转动的轮子上奔跑，享受运动的乐趣，或者探索有趣的迷宫。

布鲁纳认为，内在动机主要由三种内驱力引起：一是好奇心，对于求知和探索的兴趣。二是好胜心，即胜任工作、表现能力的欲望；三是互惠的内驱力，即与他人和睦相处，相互协作的需要。

哈克曼与奥尔德姆认为有五种工作特性能够引发人们的内在动机：一是技能多样性有挑战性；二是任务多样性，即工作内容比较丰富，而不是单调乏味。三是任务重要性，

即工作有意义，有影响。四是自主性，即工作者在工作中能够自己作主，对工作结果负责。五是回馈性，即人们能够及时知道工作的结果。

（2）外在动机

相对内在动机而言，即个体参加某种活动的动力不是基于对此活动本身的兴趣，而是因为外在的奖赏或压力所引起的动机。

（3）外在动机和内在动机的关系。

内在动机和外在动机都会对人类的行为起作用，但两者并不都是简单相加的关系。存在过度辩护效应。

所谓过度辩护效应是指当人们认为自己的行为是由于很强的外在原因引起时，他们会低估内在原因对行为的影响程度。格瑞的实验证明了这一点。（沙莲香第153页）

为了避免奖励的负面作用，一些学者提出了几点看法：①奖励并非在所有的情况下都降低内在动机，只有在内在动机本来就比较高的情况下，才有这种效果。

②不同的奖励类型有不同的效果。表现性奖励（根据完成任务的质量来奖励）能增加内在动机。

③适当的干预和培训可以减少直至避免奖励的作用。让小学生参加旨在让他们专注于内在动机、思想上远离外在诱因的训练，可以保持他们对活动的内在兴趣。二、几种主要的动机理论。

介绍几种曾经对动机研究以及心理学体系产生过重要影响的理论。

（一）麦独孤的本能论。

英国心理学家麦独孤在《社会心理学导论》中构建了一套以遗传本能和相应的情绪以及后天形成的感情为基础的人类社会行为的学说。他认为，本能、情绪、情操和意志作为心理学的主要研究对象。，本能不仅是天生的能力，而且是天生的行为推动力，是策动和维持人类行为的决定因素，而本能的核心是情绪体验，因此，各种本能都有相伴随的情绪。

在麦独孤的理论中有明显的缺陷，有不少难以自圆其说的困难，自1919年起，就受到许多学者的批评。特别是行为主义的心理学家批评本能论缺少自然科学的根据，没有实验的支持，是冥想的结果。有些行为主义的心理学家还通过实验来否定本能论。中国心理学家郭任远在1930年做了一个很有趣的实验。他把小猫分成四组：第一组小猫出生后就与母猫隔离，不能看到母猫的捕鼠行为；第二组小猫与母猫一起生活，可以看到母猫的捕鼠行为；第三组小猫出生后就与母猫隔离，而与老鼠一起生活；第四组组小猫看到老鼠时就受到电击，形成了逃避老鼠的条件反射。这些小猫长大后，见到老鼠的反应就不一样：第一组无动于衷；第二组表现出捕鼠行为；第三组即使见到别的猫抓老鼠，也不会去模仿；第四组则是猫怕老鼠，见到老鼠就逃跑。这个实验表明，即使是低级动物的本能，也会因为后天的生活条件而改变，人类的“本能”就更加如此了。

（二）劳伦兹的习性论。

劳伦兹指出，每种动物都有该物种特有的行为，即其习性。并提出关键期的概念。例如幼鹅在其幼年的关键期，会跟随在它们所看到的任何移动的大物体后面，就象跟随母鹅

一样。关键期是指动物行为的发育具有阶段，某些行为的发育需要在特定的时期完成。如果在此特定的时期内，外在条件具备，该行为就会出现或者比较容易出现，如果错过了这个时期，该行为就不会出现或者很难出现。人的关键期方面的研究还很不成熟。

（三）弗洛伊德的性欲力说。认为本能是动机的最终来源。

（四）马斯洛的需要层次论。

马斯洛关于动机的研究最有影响。认为人类的动机可以区分为五个层次，他们构成一个有相对优势关系的等级体系，一种需要满足后，另一个更高的需求就会立刻产生，成为引导人的行为的动力。因此，人很难得到完全的满足，总是处于不断的追求中。

1、人类的主要动机

（1）生理需要。（人类生活的基础，是人的需要中最基本、最强烈、最明显的一种。）

（2）安全需要。包括生理上的安全和心理上的安全。生理上的安全包括免受外物的伤害，免受病毒的侵袭，免于恐惧和焦虑等。心理上的安全指工作有保障，收入稳定、情感安适。现代社会人的心理安全是问题。

心理安全需要的程度与人的个性有关。一个有些神经症的人对秩序和稳定的需要会更迫切，会力求避免变

化和新奇的事物。而一个成熟、健康、思想开放的人同样也需要基本的秩序与稳定，但更喜欢接受挑战。（3）归属和爱的需要，是指与他人建立、维持、发展良好的关系的需要。这种爱既包括很强的联系，例如友谊和健康，也包括友善的礼貌的、和睦的关系。马斯洛指出，爱的需要就象是维生素，缺少它，会影响人

“爱的需要涉及给予爱的健康成长和人的潜能的发挥。

和接受爱……我们必须懂的爱，我们必须能教会爱、创造爱、预测爱。否则，整个世界就会陷于敌意和猜忌中。”

（4）尊重的需要。尊重需要包括两个方面，一是自尊的需要，包括获得信心、能力、成就、独立和自由等的愿望。二是得到他人的尊重。这与权力欲望有关。（5）自我实现的需要。人类具有成长、发展、实现人的全部潜力的需要。

在马斯洛看来，基本需要受到挫折会造成心理变态；基本需要得到满足，则有益于人的身心健康。

2、需求层次论

较低层次的需求（主要是生物性的需求）优先于高层次的社会需求和自我实现需求。另一方面，如果低层次的需求能够长期得到满足，它们对行为就不再有激励作用，于是，人们的一举一动都与高层次的需求有关。各种动机构成了

一个金字塔

自我实现

发展的需要

自我尊重

他人的尊重

爱与归属

安全与保障

生理需要（空气、水、食物、住宿、睡眠、性生活）3、对马斯洛需求层次理论的批评。

首先，所谓高层次需求与低层次需求不能同时激发行为的观点遭到了广泛的反对。阿费德调整了这一理论，认为需求的重要性与它们未被满足的程度有关：当低层次的需求得到较好的满足时，高层次的需求就变的更加重要，而高层次需求得到的满足减少，低层次需求就越重要。当尊重得不到满足时，就会强调对金钱和好的工作条件的需求。其次，认为马斯洛提出的各种需求并非都是普遍的。有人认为，对于权力、尊重和自我实现的高层次需求不是与生俱来的，而是社会交往的产物，因此并不是在所有的文化

中都可以找到这些需求。

（五）麦奎尔的动机类型说。

从两个维度对动机进行分类：一个是内在中心—外在中心维度。另一个是认知取向—情感取向维度。内在性动机的目标是指向个人的，外在性动机的目标是指向外部的，主要是社会。认知取向—情感取向维度区分了动机是指导性的还是动力性的，认知性动机为个体提供向导（理智，如政治式婚姻其动机就是基于理性），而情感性动机为个体提供能量驱动。（激情、兴趣）

1、认知性内在动机

（1）一致性需要。在态度、信仰、意见和自我形象上保持一致，以求得内心的平衡。

（2）分类需要。通过对世界的分类来使世界获得意义。

（简单化的需要）

（3）自主需要。希望能够控制和自己有关的事物。（控制自己、他人以及与自己有关的事物）

（4）目的论的动机。目的论认为，一切事物的发展和演变都是为了达到一定的目的而发生的。在人们的头脑中，有一些目标状态类型，人民努力想将对外部世界的知觉与这些类型匹配起来，从而能够更好地理解外部世界。

2、情感性内在动机

（1）减少紧张的需要。紧张的减少可以带来满足，紧张的增加可以会导致不舒服。

（2）自我防御的需要。每个人都有自己的自我形象，如果人们的认同和自我形象受到危险，就会产生自我防御的需要。

（3）自我维护的需要。要维护自己的自我价值感，增加自尊和他人对自己的尊重。

（4）认同的需要。（归属需要）

3、认知性社会动机

（1）归因的需要

（2）客观化的需要。在认识自己和外部环境时，人们往往根据外在的事物。如自己的外显行为、他人的外显行为或各种情境因素来推断内在的特点，如人格、态度、情感、满意度。求证的需要。

（3）刺激的需要。寻求刺激，探求新知识。

（4）功利性动机。解决实际问题，往往将外在情境看做是一个获取新信息与新技能，从而去应对生活挑战的机会，

4、情感性社会动机

（1）自我表达的需要。外向性的动机，其目的是要向他人表明自己的身份和特点。

（2）强化的需要。人们需要获得酬赏。

（3）亲和需要。人们需要与他人建立和发展有益的，满足的人际关系。

（4）模仿的需要。往往自觉或不自觉地参照他人的行为来行动。

三、几种主要的社会动机

在生活中，对人们的行为影响较大的社会动机主要有成就动机、亲和动机、利他动机、侵犯动机和权力动机。这里只讨论成就动机、亲和动机与权力动机。

（一）成就动机

成就动机是个体为了取得较好的成就，达到既定目标而积极努力的动机。通俗地说是岁成就的欲求。

麦克兰德认为，影响成就动机的因素有：1、从宏观上看是社会文化因素。西方的新教改革后代表的价值观使的父母注重训练孩子的独立能力和克服困难的能力。而中国的农业文化是静态的权威式的社会对儿童的教养方式强调驯服、依赖、合作导致儿童的成就动机不高。

2在微观层面上，有个人的成长经历、教育程度、个性特征。

有人对麦克兰德的所谓父母对儿童的独立训练使子女具有高度的成就动机的必要条件的说法提出了不同的意见。认为麦克兰德的理论模式并非是唯一的普遍的模式。华人学者杨国枢、余安邦根据中国文化的特点，对成

就动机进行了实证研究的检验。把成就动机分为社会取向成就动机和个我取向成就动机。认为这两种成就动机个有其特点：社会取向的成就动机是指一种个人想要超越某种外在决定的目标或优秀标准的动态心理倾向，而该目标或优秀标准的选择主要取决与社会（例如父母、师长、家庭、团体或其它重要他人。）个我取向成就动机则是指一种个人想要超越某种内在决定的目标或优秀标准的动态心理倾向，而该目标或优秀标准的选择主要决定于个人自己。社会取向成就动机的特点：

（1）强调个人的成就目标和评价标准主要由他人或所属的团体来决定。例如不辜负组织的期望，光宗耀祖，为父母争气。

（2）选择做什么样的行为来达到成就目标也是由重要他人或团体来决定。

（3）成就行为的效果如何，往往由他人或团体来评价，评价标准也是由他人或团体制定的。

（4）从总体上说，个人对价值观念的内化程度比较弱，相应地，成就的社会工具性比较强，即追求成就是一种手段，是为了让他人或团体高兴。

个我取向成就动机的特点：

（1）成就目标和评价标准主要由个人自己来决定。如实现自己的梦想，发挥自己的潜能。

（2）选择什么样的行为来达到成就目标，也是由个人自己来做主。不需要他人的监督，变通性较高。

（3）成就行为的效果如何，往往由个人自己来评价，评价标准也是由个人自己来制定的。

（4）从总体上来说，个人对成就的价值观念内化程度比较高，相应地，成就的功能自主性比较强，即追求成就本身是一种目的。

这两种取向的成就动机各有优劣，在社会生活中，如果一个人的成就动机过于偏向某个极端，可能会有不良的后果。

研究表明，成就动机是后天习的的，成人也可以习得。成就动机的习得通常通过以下几个途径来实现：他人的榜样，包括生活中的榜样和教育资料中的榜样。自己的成功经验，通常自己成功会给自己带来快乐，从而强化自己的成就动机；社会对成就的认可和奖励对失败的批评和指责。

具有强烈的成就需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人的成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。

?他们寻求那种能发挥其独立处理问题能力的工作环境；

他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从

而了解自己是否有所进步;他们喜欢设立具有适度挑战

性的目标，不喜欢凭运气获得的成功，不喜欢接受那些

在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。高成就需

要者事业心强，有进取心，敢冒一定的风险，比较实际，大多是进取的现实主义者。

（二）亲和动机

1、定义：亲和动机又称为结群动机，是指个人要与他

人在一起，或者要加入某一集团的需要。人是社会性的

动物，每一个人都会寻求得到他或她所关心和重视的个

人和群体的支持、喜爱和接纳。（禁闭、坐牢）

2、形成基础：A有的学者认为亲和动机是一种本能，

是自然选择的结果：在远古时代独立的人类势单力薄，不足以对抗巨大而凶狠的动物结群可以互相警戒，互相

支持，增强生存能力。B、有的学者认为结群是后天习

得的，是在社会化过程中通过模仿、强化而形成的。例

如在许多文化中亲和和结群的行为会得到奖励，而不合

群的人往往受到排斥。（在现代心理学中，这一观点占

据主流）

A、萨赫特提出了焦虑——亲和的假设，认为焦虑导致的

恐惧是促使人们结群的原因，经历不安的人的亲和倾向更强。处于不安状态时，希望与处境或地位或能力基本相

当的人接近，以取得协作和友好的联系。除了焦虑和恐惧之外，促使人们结群的动机还有享受交流的乐趣，找到自我评价的比较基准等。结群也可能产生负面的效果，如社会懈怠、屈从、团体集—思维。

高亲和动机的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高亲和需要者渴望友谊，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望彼此之间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系更为敏感。有时，亲和需要也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。亲和需要是保持社会交往和人际关系和谐的重要条件。

（三）、权力动机

1、学术界有关权力概念的观点：

（1）权力是一种互动的关系，是某个人或某些人具有对其他人产生他或他们所希望的影响的能力。

（2）权力一般与资源的控制和利用有关。

（3）权力往往体现为一种价值控制，即一方通过控制他人认为有价值的事物，而控制他人的思想和行为。

（4）权力的表现形式往往是命令和服从的关系，不管这种命令或服从是自愿的，还是被迫的。

2、关于权力的类型

（1）强迫性的权力。优势力量和优势地位带来的惩罚性的

教育心理学章节习题第四章学习动机

教育心理学章节习题：第四章学习动机 一、选择题：在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，把所选选项前的字母填在题后的括号内。 1.认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱力,在动机结构中所占的比重并非一成不变 在（）附属内驱力最为突出 A.儿童早期 B.少年期 C.青年初期 D.青年晚期 2.个体对学习活动所要达到的目标的主观估计是（）。 A.学习需要 B.学习动机 C.学习迁移 D.学习期待 3.学生学习是为了改变自己在班集体中的排名,这样的学习动机属于（）。 A.认知内驱力 B.附属内驱力 C.自我提高内驱力 D.交往内驱力 4.自我提高内驱力和附属内驱力属于（）。 A.内部动机

C.外部动机 D.一般动机 5.林林为了获得老师和家长的表扬而认真学习，他的学习动机表现为（ A.认知内驱力 B.自我提高的内驱力 C.附属的内驱力 D.求知欲 6.内部学习动机和外部学习动机的划分标准是 （）。 A.社会意义 B.动机的作用与学习活动的关系 C.个人的前途 D.动力来源 7.由个体内在需要引起的动机是（）。 A.高尚动机 B.内部动机 C .低级动机 D.外部动机 &阿特金森以为个体成就动机可以分为两类，一类是力求成功的动机， 动机。 A.追求利益

C.避免困难 D.避免失败 9.以下哪种学习动机属于内部动机（）。 A.万般皆下品，唯有读书高” B.读书是一种乐趣 C.书中自有颜如玉，书中自有黄金屋” D .为中华之崛起而读书” 10 .学习动机的强化理论是由（）学习理论家提出来的。 A.格式塔派 B.认知派 C.联结派 D.建构派 11.学习动机有高尚与低级之分，其划分标准是学习动机的（）。 A .作用 B.社会意义 C.动力来源 D.个人的前途 12.来源于学生对学习内容或学习名次结果的兴趣的动机是（）。 A.高尚的动机 B.远景的间接性动机 C.低级的动机 ）。 另一类是（）的

消费者的需要与动机

消费者的需要与动机 河北建材职业技术学院教案 第 1 页共 10 页第 2 页共 10 页第 3 页共 10 页第 4 页共 10 页第 5 页共 10 页第 6 页共 10 页第 7 页共 10 页第 8 页共 10 页第 9 页共 10 页第 10 页共 10 页 第3章 消费者的需要与动机 1 本章要点 引例: “观光新西兰”(TNZ)项目 3.1 需要与动机 3.2 需要与动机的相关理论 3.3 动机与营销策略 案例分析与讨论:脑白金的销售奇迹 2 引例:“观光新西兰”(TNZ)项目 人们如何决定去什么地方旅游,这个问题对于新西兰而言至关重要，因为新西兰的主要收入来源之一就是旅游。新西兰政府启动了“观光新西兰”(TNZ) 项目，旨在把新西兰打造为一个令人心驰神往的旅游目的地。 3 “观光新西兰”项目的第一步是进行广泛的市场研究，英国是一个受到特别关注的市场。一项早期的有趣发现显示，英国旅行者对旅游有各种各样的潜在动机: ? 兴奋—接纳世界 ? 社交—参与其中 ? 地位—感受优越 ? 联系—聚在一起 ? 学习—开阔心智 ? 放松—养精蓄锐 4

项目的第二步是了解这些需要和动机在不同旅行者之间和不同旅行情境下是否不同，答案是肯定的。英国旅行者对新西兰旅游的两类不同动机: ? 娱乐和阳光型—想要放松和社交 ? 严肃型—享有声望、令人兴奋并提供学习机会 5 研究显示，被认为缺少文化和夜生活的新西兰是比较严肃和乏味的，而且，虽然新西兰比英国暖和，但比起威尼斯这样有阳光和海岸且离英国更近的旅游胜地，新西兰并没有值得炫耀的地方。 ? 结论: 新西兰应当为严肃型旅行者提供服务 6 进一步的研究显示，英国旅行者认为新西兰是友好、实际、谦逊而又富有冒险、真实不造作的 ? 随着这个世界变得越来越“人造化”，世界上的国家也变得越来越同质化。要寻找有意义的差异似乎已经变得不可能。但是新西兰是一个真实的国家，它没有被包装或者精心准备，展现的是自然、淳朴。 “自由和纯粹” 通过“百分比纯粹”等标语，旨在触动人们关 7 3.1 需要与动机 3.1.1 需要 3.1.2 动机 8 需要 消费者需要的概念 ? 消费者需要的分类 9 需要

消费者购买动机分析

消费者购买动机分析 所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。 在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。 马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。 消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消

费心理因素有以下方面： ?从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的 真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。 ?求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。 ?逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。

消费者的购买动机和购买行为

动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。 动机分为两类,一类是生理性的,如前面提到的,肚子饿了会产生对食物的需要,口渴了会产生对水的需要。这些都属于生理需要,企业改变不了,也不是营销研究的对象,而只能去适应它。第二类是心理性动机。 顾客想不想买,是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。 心理性购买动机可以分为三种———感情动机,理智动机,信任动机。 1.感情动机 感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况,一种是情绪动机,另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机,在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。比如说,为了友谊的需要而购买礼品,用于馈赠亲朋好友等。 2.理智动机 理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。 3.信任动机 信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 具体而言,在现实经济生活中,这三种动机还呈现出一些不同的表现形式,如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为,企业应该根据消费者的动机来了解他的购买行为,按照他的购买行为来进行营销决策。 消费者购买行为 1.5W1H法 对于消费者的购买行为,有一种叫做5W1H的研究方法: (1)WHAT——买何商品 要研究顾客购买什么,以决定生产什么。 (2)WHY——为什么购买 顾客为什么购买呢?是为了自己消费还是馈赠亲朋好友,如果是为了自己消费,在包装上便可以不增加顾客购买的压力;如果要馈赠亲朋好友,包装上则要讲究一些。 (3)WHEN——何时购买 要研究消费者购买决策过程中的时间规律性,以适当调整营销对策。比如季节性商品,节假日商品,往往在节假日到来之前是最旺销的时候。这个时候,为了适应购买的时间特征,应建立临时的分销渠道,或者摆出临时摊床。

第四章社会动机

社会心理学 第四章社会动机 一、社会动机概述。 （一）动机的概念 1、与动机有关的几个概念。 个体的行为动机往往是由个体的内在因素和外在刺激决定的。（1）内在的因素包括均衡作用、需求、内驱力。均衡作用指的是人体保持体温、血糖水平、体液含量、酸碱比例等处于相对平衡状态的平衡机制。当某些方面失衡时，就会产生恢复平衡的需要。这种需求，即生理上的困乏就会产生内驱力，成为行为的动机。（肚子饿了想吃）（2）外在刺激。（吃饱了后闻到美味还想吃） （3）本能。由遗传因素决定的行为倾向。只是人类简单行为的部分动因，不能用来解释人类的复杂行为。 2、社会动机的概念。 动机是受社会个体生活经验和社会生活条件调节的，是带有社会内容的内驱力。因而动机是指引起、维持、推动个体活动以达到一定目标的内部动力。它不同于以生理内驱力为基础的如饥渴动机和性动机。而是个体在后天的环境中通过学习和经验得来。如成就动机，因而称为衍生性动机、习得性动机。

（二）动机的性质和功能 1、动机的性质： （1）动机是完整的个人的动机，而不是人的某个部分的动机。例如吃东西不是肚子要吃是整个人要吃。除了肠喂功能方面有变化，身体的其它部分也有变化。（2）动机总是指向人类的一些基本目标和需求。动机关注的是人类行为的根本原因，是目的而不是手段。例如需要钱——买车——维护自尊。 （1）人类学的研究表明，人类的基本动机是相同的，但是用来满足这些动机或需求的方式可以因人而异，因文化而异。 （2）个体的动机和行为之间的关系往往不是一一对应的，而是错综复杂的。同样的动机可以表现为不同的行为，同样的行为背后有不同的动机。 （3）人类存在无意识动机或潜意识动机。人们可以通过反省来了解自己的部分动机，但不可能对自身的动机有全面的清晰的认识。 （4）动机是一个动态的过程，它是连续不断的，无休止的。 （5）动机有强弱、清晰程度。 并非所有行为和反应都是有动机的。如表现性行为并不是有动机的，例如说话的方式、自然的成熟过程。

消费者购买动机分析

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/0f4723513.html, 消费者购买动机分析 作者：闫芳 来源：《科教导刊·电子版》2017年第18期 摘要动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。 关键词消费者购买动机 中图分类号：F723 文献标识码：A 动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。 1消费者购买动机的特点 （1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为 都是由其主导动机决定的。 （2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。 如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。 （3）可变性。在购买活动中，消费者由于受到各种商品的刺激和商店购物环境及销售人员服务态度的影响，购买动机会发生变化或转移，原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的过程。现实中，许多消费者改变预订计划，临时决定购买某种商品的行为现象，就是动机发生变化的结果。

消费者购买动机分析(吴华)知识分享

消费者购买分析 导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。 一、中国女性对化妆品的期望 1、获得自信 2、留下持久美妙的记忆 3、展现个人风采 二、中国女性审美心理 1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切 2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言 三、女性消费者购买心理 1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。 2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。 3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。 总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的

心理。（把爱美的心理扩大化） 四、女性消费者购买动机 1、具有较强的主动性、灵活性 大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。 2、具有浓厚的感情色彩 女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。 二、消费者购买动机及购买行为 1、性格的分类： 活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者”

第四章 学习动机

第四章学习动机 一、单项选择题 1. 引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一个目标的内在心理过程叫做 A．注意B．需要C．动机D．光趣( C) 2. 著名的耶克斯一多德森定律告诉我们，中等程度的动机激起水平对学习效果的提高A．也是中等B．不利C．关系不大D．最有利( D) 3. 小明为了获得老师和家长的表扬。学习非常刻苦，她的学习动机表现为 A．认知内驱力B．自我提高内驱力C．附属的内驱力D．求知欲( C) 4. 自我提高内驱力和附属内驱力属于 A．内部动机B．直接动机C．外部动机D．间接动机(C ) 5. 需要层次理论中的成长性需要是指 A．自我实现的需要B．归属与爱的需要C．生理的需要D．尊重的需要( A) 6. 教师对所有的对象都抱有较高的期望并肯定提高教育效果的是 A．晕轮效应B．有晕效应C．罗森塔尔效应?D．名人效应( C) 7. 最重要和最良性的学习动力是 A．学习兴趣和教师的期待B．学习兴趣和远大的理想C．教师的期待和远大的理想D．教师的期待和家长的期待( B) 8. 个体对学习活动所要达到的目标和主观估计是 A．学习需要B．学习动机C．学习迁移D．学习期待(D ) 9. 成就动机理论的主要代表人物是 A．马斯洛B．韦纳C．阿特金森D．班杜拉( C) 10. 维钠将人们活动成败的原因归结为六个因素，其中不属于自身内在因素的是 A．能力高低B．努力程度C．任务难易D．身心状态(C ) 11. 口渴会促使人做出觅水的行为活动，这是动机的 A．导向功能B．激活功能C．强化功能D．调节与维持功能(B) 12. 根据维钠的归因理论，如果学生把成功、失败归因于自己的能力，学生会感到 A．惊喜和感激B．满意和自豪C．内疚和无助D．学习没有积极性( D) 13. 小张为了得到老师或父母的奖励而努力学习，则他的学习动机是 A．高尚动机B．内部动机C．外部动机D．低级动机( C) 14. 一般来说，由支配下的行为更具有持久性。 A．内在动机B．外在动机C．交往动机D．无意识动机( A) 15. 根据学习动机的来源，可以把学习动机分为 A．社会动机与个人动机B．工作动机与提高动机C．高尚动机与低级动机D．内部动机与外部动机( D) 16. 马斯洛需要层次论中的最高层次是 A．安全需要B．尊重的需要C．爱与归属需要D．自我实现的需要(D ) 17. 成就动机理论的主要代表人物阿特金森认为，避免失败者的目的是避免失败，减少失败感，所以他们倾向于选择非常容易或非常困难的任务，当一项人物的成功率为50%时，他们会 A．可能选择B．犹豫不决C．回避这项任务D．坚决选择( C) 18. 与学习的社会意义和个人前途相联的学习动机是 A．近景的直接性动机B．内部动机C．远景的间接动机D．外部动机( C) 19. 来源于学生对学习内容或学习结果的兴趣的动机是 A．高尚的动机B．远景的间接性动机C．低级的动机D．近景的直接性动机(D ) 20. 学习动机有高尚与低级之分，其划分标准是学习动机的 A．作用B．社会意义C．动力来源D．个人的前途( B) 二、填空题（本大题有20个小题，每小题1分，共20分。把答案填在题中的横线上，错填、未填均不得分。） 21. 积极诱因使个体产生积极行为，____趋向或接近______某一目标，消极诱因则使个体产生负性行为，_______远离或回避___某一目标。 22. 一般来说，动机具有激活功能，____指向______功能和____强化______功能。 23. 奥苏伯尔认为学校学生的成就动机主要由三种内驱力组成，即_______认知___内驱力、自我提高内驱力和附属内驱力。 24. 学习动机的两个基本成分是______学习需要____和_____学习期待_____。两者相互作用形成学习的动机系统。 25. 学习需要的主观体验形式是学习者的___学习愿望_______或___学习意向_______。 26. 学习期待包括______结果____期待和______效能____期待。 27. 归因理论是从___结果_______来阐述行为动机的。

如何分析消费者购买动机 测试答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √ A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B 5. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我

B自我 C本我 D超我 正确答案： A 6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√ A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D 8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√ A多维强化法 B单一高强度法 C表现训练法 D类比法 正确答案： C 9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注

消费者的购买动机(市场营销教案)

教学课题：§4.2消费者的购买动机 教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入： 教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课： 一、购买动机概述 （一）概念 1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。 2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型 （一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机 （三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型 核心 常见人群 营销注意事项 1.求实购买动机 注重商品的实际使用价值 经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女 应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品 2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档 生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人 工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售3.求新购买动机 时髦、奇特 经济条件较好的男女青年 企业要不断地推出新的产品 4.求美购买动机 装饰、打扮 中青年妇女和文艺界人士较多 要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性” 5.求利购买动机 廉价 多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人 在定价时适当给予优惠 6.求同购买动机 仿效 喜欢和别人保持同一步调的人 款式、花色跟上社会潮流

第四章第一节-需要动机与兴趣知识讲解

第四章动机、需要与兴趣 一、单选题 1.小学儿童希望得到父母的爱和老师的爱，这说明是小学儿童的（） A、生理需要 B、安全需要 C、归属、爱的需要 D、成就需要 2.儿童要有充足的睡眠和合理的营养，这属于（） A、生理的需要 B、安全需要 C、归属、爱的需要 D、成就需要 3.喜欢看电视、听故事并向成年人题为“为什么”，这是儿童的（） A、交往需要 B、认知需要 C、成就需要 D、活动需要 4.希望自己取得好成绩当“三好生”，这是（） A、交往需要 B、认知需要 C、成就需要 D、活动需要 5.“需要层次说”是由（）提出来的。 A、巴甫洛夫 B、艾宾浩斯 C、马斯洛 D、冯特 6.小学儿童最基本的社会需要是（） A、交往需要 B、成就需要 C、认识需要 D、活动需要 7.儿童的兴趣由直接转化为间接，与他们（）相联系 A、交往水平 B、认识能力 C、情感状态 D、意志水平 8.社会交往需要属于（）需要 A、安全 B、归属和爱 C、尊重 D、自我实现 9.下列说法不正确的是（） A、需要是动机产生的基础，而动机是需要的具体表现形式 B、需要是动机产生的基础，而需要是动机的直接表现形式 C、动机是在需要的基础上产生的，它与人的活动直接相关 D、动机是在需要的基础上产生的，它与人的需要、活动目标相连

A、个性倾向性系统 B、自我意识系统 C、个性心理特征系统 D、动力特征系统 11.表示兴趣在持续时间上的特性是（） A、兴趣的广度 B、兴趣的稳定性 C、兴趣的效能性 D、兴趣的灵活性 12.马斯洛把完善自己，充分发挥自己的潜能完成自身使命的需要称为（） A、尊重的需要 B、归属和爱的需要 C、自我实现的需要 D、成长的需要 13.个性心里倾向性主要包括（） A、感知、记忆、想象思维 B、能力、气质、性格 C、需要、动机、兴趣、世界观 D、自我实现、自我体验、自我监控 14．个性心理中最活跃的成分是（）。 A．个性倾向性 B．个性心理特征 C．性格 D．能力 15．需要按其对象性质可分为（）。 A．天然需要和物质需要 B．天然需要和社会需要 C．精神需要和物质需要 D．精神需要和社会需要 16．动机、兴趣产生的基础是（）。 A．感知 B．实践 C．需要 D．财物 17．学生喜欢看电影是属于（）。 A．物质需要 B．自然需要 C．精神需要 D．社会性需要 18.个体的因自己的胜任能力或工作能力而赢得相应地位的需要,这是（）A．认知内驱力 B．自我提高的内驱力 C．附属内驱力 D．主动的内驱力 19.下列说法不正确的是（） A、需要具有目的性 B、需要具有方向性

消费者购买动机

消费者购买动机 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者 在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。以下则是开元研究就消费者研究服务项目中消费者购买动机具体研究内容。 消费者动机理论要研究的中心问题，是消费者行为中的“为什么”问题。例如，消费者为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？ 为什么消费者对商品广告有截然不同的态度？为什么消费者经常惠顾某些零售商店？等等。回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。同时，对消费者行 为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。 消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开： 第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？ 第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选 择什么？第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？ 购买动机的模式： 本能模式： 人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、行止、作息等生理本能。这种由生 理本能引起的动机叫作本能模式。它具体表现形式有维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机等。这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、 重复性和习惯性的特点。所购买的商品，大都是供求弹性较小的日用必需品。例如，消费者为了解除饥渴而购买食品饮料，是在维持生命动机驱使下进行的；为抵御寒 冷而购买服装鞋帽，是在保护生命动机驱使下进行的；为实现知识化、专业化而购 买书籍杂志，是在发展生命动机驱使下进行的。 心理模式： 由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式。具体 包括以下种动机： 1)情绪动机：是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动 机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计 划或考虑。情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点。 2)情感动机：是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱 美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为，一般具有 稳定性和深刻性的特点。 3)理智动机：是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购 买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点。

消费者的需要和动机讲义

第四章消费者的需要和动机 引导案例： 案例一、东京迪斯尼乐园的经营魔法 东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。1983年开业后，商界许多人认为它将失败。结果令人大吃一惊：从开业至1991年5月，游客累计为1亿多人次。现在该园每年约吸引1600多游客，年营业额约1470多亿日元，成为日本企业界的奇迹。 该园的成功，是运用独特的经营技巧，全方位满足游客旅游心理动机。为了吸引游客，提高“重游率”，从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略。 1．地理位置。该园选址在距东京约10公里，乘电车20分钟，便可到达的浦安市。 2．占地面积。该园面积大到游客无法在一日内游完一周，但也不能过分大，最恰当的面积为46.2公顷。 3．景观环境。聘请农学博士专家协助建园，使该园一年四季能呈现不同景观，始终维持花草繁茂的状态。 4．适应国情。该园商店街建有屋顶，而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐园却没有，主要原因是日本雨水较多。 5．商品奇俏。该园游客的平均消费远高于传统乐园游客，主要原因是园内销售的商品经过仔细挑选，许多商品在外面买不到。 6．设施常新。该园几乎每年都增添新的游乐设施，1987年建“雷电世界”，1989年修“星际之旅”，1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。因此，东京迪斯尼乐园重游率高达85％。

思考题 1.东京迪斯尼乐园经营魔法的宗旨是什么？ 2.以上所列的六项诱导策略适应了游客哪些旅游动机？ 3．试就某种日用消费品的销售策划诱导顾客购买动机的经营策略。 案例二、从炫耀性消费看红旗车的悲剧 想当年，红旗牌轿车何等辉煌！红旗车以它典雅的造型、精心的手工工艺、宽敞的车身，代表着一种极高的社会身份，成为人人皆知的名牌，不仅中国人尊尚红旗，连外国人也仰慕红旗。看如今，红旗车被作为奥迪的变形，不被人们看好。红旗车的这种悲剧就在于生产者给它定错了位，把它从炫耀性商品变为一般商品，没有了名牌的光环。 经济学家认为，人的消费动机决定了人的消费行为。人的消费不仅仅是为了满足物质欲望，还要满足精神欲望。随着社会发展，人们富裕程度的提高，精神欲望也越来越重要。精神欲望是多种多样的，其中之一就是通过消费来显示、炫耀自己的社会身份。这种消费称为炫耀性消费，用于这种消费的物品称为炫耀性物品。在市场经济社会中，人的财富总是与社会地位和身份相关的，所以，消费高价名牌的物品表现出自己的财富，也炫耀了自己的身份。炫耀性物品就是高价的名牌物品。 红旗车之所以受青睐就是因为它是炫耀性物品。汽车实际有两种功能：交通方便与炫耀身份。一般车的功能主要是方便交通，而特殊的名牌车(如英国的劳斯莱斯、德国的奔驰与宝马、美国的卡迪拉克等)则主要是用于炫耀身份。红旗车以前作为炫耀性商品一是它作工精细(许多零件由高技术工人手工制作)，成本高，产量少，从而价格高；二是使用它有严格限制(据说文革前正部级以上干部

消费者购买苹果产品动机分析

消费者购买动机分析(苹果4的购买动机分析 公司及产品介绍: 公司介苹果公司,原称苹果电脑公司,总部位于美国加利福尼亚的库比蒂诺,核心 业务是电子科技产品。它在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月,苹果公司打破 诺基亚连续15年销售量第一的地位,成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚,成为全球市值最高的上市公司。 产品介绍:iphone4厚度仅有9.3毫米,相对于前面的产品的厚度,变薄了24%。 除此之外,iphone4的按键风格,也是全新设计。iphone4的前后面板采用了特殊的 钢化玻璃,是塑料坚硬程度的30倍,所以非常耐划。 iphone4采用了960x640像素分辨率的显示屏幕,相当于iPad屏幕78%的像素。 乔布斯公布的iphone4电池能耗情况为7小时3G通话、10小时视频播放、40小时音乐播放、300小时待机 iPhone4对搜索引擎进行了调整,增加bing和Yahoo 搜索,加上谷歌,现在iphone4上一共有三个不同的搜索引擎,用户可以自由选择。 消费者对于苹果4的需要分析: 第一步---苹果对消费者的刺激 1从外观炫丽到内心情感的征服 2从产品展示到崇拜 3广告与超强亲身体验 (苹果4设计、造型、色彩和材质都能够带给消费者非同寻常的使用体验和情感 触动,并激发消费者对于创新的深层次思考。除魅力非凡的体验营销之外,苹果还借

助于发布会、族群营销、饥饿营销等形式,使苹果品牌不仅强化了消费者对于苹果产品的崇拜心理,维系了消费群与苹果品牌的联系,而且强化了他们对自己"苹民"身份的自豪感,巩固了忠诚消费群。在客户体验方面,苹果更是通过新颖的方式把它做到了极致 第二步—苹果让消费者产生需要 1.更强的A4处理器; 2.Retina显示屏幕; 3.支持多任务的iOS4; 4.iBooks; 5.支持720P视频拍摄编辑的摄像头; 6.支持WiFi视频通话的FaceTime; 7.厚度仅有9.3毫米的全新机身 8.全新引入的三轴陀螺感应器 需要: 苹果满足了消费者的安全需要、尊重需要、社交需要、自我实现的需要 形成反应: 通过刺激使消费者确认我该换上这款更好的产品,用强大的功能阵容和独到勇敢的广告语让消费者产生购买这一动机 受到外界刺激,产生购买需求: 内在因素:对时尚的追求,个性的需要,对自身的满足及处于攀比的心理。

社会心理学后五章

第五章社会动机 1.单选 1下列那一项属于社会取向的成就动机的特点（B选择什么样的行为达到目标由群体决定） 2以下不符合动机性质的是（D在人类的行为中，只有表现性行为属于动机性行为） 3下列那种工作特性不能够引发人们的内在动机（D工作者对工作结果不承担负责） 4下列哪一种奖励方式容易降低内在动机的强度（A只要做事就有奖励） 5“免受伤害，免于恐惧的需要”属于马斯洛需要层次理论的那个层次（B安全的需要）6下列那一项不属于个我取向的成就动机的特点（B选择什么样的行为达到目标由群体决定） 7在麦奎尔的动机类型说中，自我防御的需要属于那种动机类型（A 情感性内在动机） 8下列对社会取向成就动机和个我取向成就动机的描述错误的是（D个我取向成就动机的目标或优秀标准的选择主要决定于环境压力 9在麦奎尔的动机类型说中，功能性动机属于那种动机类型（D认知性社会动机） 10在麦奎尔的动机类型说中，亲和需要属于那种动机类型（C情感性社会动机） 11下列那一项不属于 社会取向的成就动机 的特点（A个体对成就 的价值观念的内化程 度较强，追求成就是一 种目的） 二．多选 1在麦奎尔的动机类型 说中，属于情感性社会 动机的有（D自我表达 的需要E亲和需要） 2在麦奎尔的动机类型 说中，属于认知性社会 动机的有（D归因的需 要E客观化的需要） 三．判断 1无论是社会取向成就 动机还是个我取向成 就动机，其目标或优秀 标准的选择都主要决 定于社会（错） 2当人们认为自己的行 为是由于很强的外在 原因引起时，他们会低 估内在原因对行为的 影响程度（对） 3人类的行为中，只有 表现性行为属于动机 性行为。（错） 4麦奎尔的动机类型说 认为认知性动机是动 力性，情感性动机是指 导性的（错） 5奖励并非在所有的情 况下都降低内在动机， 只有内在动机很低的 情况下，才会受到外在 奖励的消极影响。（错） 6马斯洛的需要层次理 论认为，尊重的需要包 括自我尊重和他人对 自己的尊重。（对） 7归属和爱的需要比尊 重的需要层次要高。 （错） 8并非所有的行为都有 动机推动。（对） 四．名词解释 1过度辩护效应：当外 在的动机取代了内在 动机时，人们有可能会 对自己原来喜欢的活 动失去兴趣。 2亲和动机：又称为结 群动机，是指个人要与 他人在一起，或者加入 某个团体的需要。 五．简答 1简述马斯洛的需要层 次理论。 答：马斯洛认为人类的 动机可以区分为五个 层次，分别是：生理需 要、安全需要、归属和 爱的需要、尊重需要和 自我实现需要，它们构 成一个有相对优势关 系的等级体系，一种需 要满足之后，另一个更 高的需要就立刻产生， 成为引导人行为的动 力。 2简要分析能够引发人 们的内在动机的工作 特性。 答：1技能多样性；2 任务多样性；3任务重 要性；4自主性；5回 馈性。 3简要介绍麦奎尔的动 机类型说。 答：1认知性内在动机； 2情感性内在动机；3 认知性社会动机；4情 感性社会动机。 4权利的类型。 答：1强迫性权利；2 合法性权利；3奖励性 权利；4专家性权利；5 关系性权利；6信息性 权利；7联系性权利。 5简述动机的性质。 答：1动机是完整的个 人的动机，而不是人的 某个部分的动机；2动 机总是指向人类的一 些基本目标和需要；3 人类的基本动机是相 同的，但满足动机的方 式可以因人而异，因文 化而异；4人类的动机 是复杂多样的，个体的 动机与行为不是一一 对应的关系，而是错综 复杂的；5人类存在无 意识动机或潜意识动 机；6动机是一个连续 不断地，无休止的动态 过程；7并非所有的行 为或反应都是有动机 的。 六．论述题 1结合生活现象论述内 在动机与外在动机的 关系，并探讨如何避免 动机不当而对行为产 生的负面影响。 答案要点：在人类的行 为中，内在动机和外在 动机都会起作用，但二 者不是简单的相加关 系。当外在的动机取代 了内在动机时，人们有 可能对自己原来喜欢 的活动失去兴趣。这种 现象称为过度辩护效 应，即当人们认为自己 的行为是由很强的外 在原因引起时，他们会 低估内在原因对行为 的影响程度。 奖励是一个很有效地 动机诱因，在实际生活 中已经成为一种重要 而普遍的社会机制。但 是，当外在动机凸显出 来时，内在动机可能因

消费者购买动机

消费者购买动机 顾客的购买动机1、什么是购买动机为什么有的人员义买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台？因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择。入一个顾客要购买一种商品，他的购买动机是在安全耐用上。如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定会放弃购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。2动机作用理论马斯洛的需求理论认为人是有欲望的动物，想满足某种特定的欲望，主要是动机引起的．需求层次论：自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要人类从最基

本的需求向高一级的发展。但各种需求之间有密切的联系，如消费者吃的行为是满足第一个层次的需要，但 同时与想吃安全食物的第二层次也有联系，也许同时满足加深与朋友间的友好关系的需求。尤其是由于在合适的地方吃饭，也有可能于更高的第四与第五层次的需求有联系。因此消费者的需求非常复杂，消费者的某种行为可以看作复杂的需求结构的体现。特别是现代，在不是天天无粮的生活状况下，消费者的行为是由复杂的交织在一起的需求结构产生的。再如穿的行为，在某种情形下，穿着打扮市某种社会地位的象征。在如住的行为，也是由各种不同的需要产生的。如果仅仅是满足到第二层次的需求，那就没有必要居住豪宅了。总之消费者的需求是由在某个时期最占统治地位的需求决定的。顾客的欲求不满消费者有各种各样的需求，当一个需求得到满足，下一个需求就激活，如消费者口渴想喝水，喝完水后便又想吃东西，，吃完东西后又想看书。一看书就打瞌睡，又想躺下睡觉。但有时由于消费者本身的内在条件或客观环境中的外界条件的影响，被激活了的需求，并非一切都能得到满足，这种需求被激活而又得不到满足的状态成为欲求不满。如女同志看见漂亮的衣服就想买，经考虑各种情况，权衡

中学教育心理学考试试题精选第四章 学习动机

中学教育心理学考试试题精选第四章 学习动机 一、单项选择题 1．B 2．C 3．B 4．A 5．C 1．人本主义心理学的代表人物是( )。 A．华生 B．马斯洛 C．霍尔 D．杜威 2．培养学生的自我效能感最好是令其( )。 A．产生成就感 B．观察榜样 C．相信自己 D．认识自己 （班杜拉）自我效能感：指个体对自己是否有能力为完成某一行为所进行的推测与判断。3．个体的成就动机中含有两种成分：追求成功的倾向和( )。 A．追求利益的倾向 B．避免失败的倾向 C．避免困难的倾向 D．追求刺激的倾向 6．C 7．B 8．C 9．C 10．D

9．这个图是( )。 A．练习曲线图 B．遗忘曲线图 C．耶克斯一多德森定律图 D．经验锥形图 10．学生希望得到同学的友谊、老师的关心，这是哪一种需要?( ) A．生理需要 B．安全需要 C．自我实现需要 D．归属和爱的需要 11．某些学生为了得到老师或父母的奖励或避免受到老师或父母的惩罚而努力学习，这是属于( )。 A．内部学习动机 B．低级的学习动机C．外部的学习动机 D．远景的间接性动机

12．关于成就动机的研究表明，与害怕失败者相比，追求成功者倾向于选择( )。 A．比较难的任务 B．非常难的任务 c．非常容易的任务 D．难度适中的任务 13．自我效能感包括结果预期和( )。 A．期望预期 B．自我预期 C．行为预期 D．效能预期 14．马斯洛的需要层次理论中，最高层次是( )。 A．生理需要 B．安全需要 C．自我实现 D．爱的需要 A．直接发生途径 B．直接转化途径 C．间接发生途径 D．间接转化途径 20．根据学习动机的社会意义，可以把学习动机分为( )。 A．社会动机和个人动机 B．工作动机和提高动机． C．高尚动机和低级动机 D．交往动机和荣誉动机 附属内驱力是指个体为了获得长者（如教师、家长等）的赞许和同伴的接纳而表

如何分析消费者购买动机

单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: × A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B

5. 下列选项中，不属于消费者终极价值的是：√ A舒适的生活 B成熟的爱 C独立自主 D诚实正直 正确答案： D 6. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我 B自我 C本我 D超我 正确答案： A 7. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 8. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：× A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D

9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注 D人们喜欢独立 正确答案： B 10. 在终端促销时，对消费者购买行为产生重要作用的心理动机是：× A线索 B平等 C归类 D独立 正确答案： A 11. 在马斯洛需求层次理论中，属于最高层次的动机是：√ A尊重动机 B平等动机 C自我强化动机 D自我实现动机 正确答案： D 判断题 12. 产品特性就是营销者提供给消费者的，让他购买自己品牌产品的一个理由。此种说法：× 正确 错误 正确答案：错误 13. 当一个人开着奔驰车的时候，会觉得自己与众不同，这属于他的自我表现动机。此种说法：× 正确