推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
【教学目标】
认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节导入（5分钟）
[教师提问]
假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？
[学生回答]
……
[教师归纳]
按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）
第1节推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的概念
[教师讲解]
洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：
[教师提问]
教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。（二）推销洽谈的特点
教师讲解
进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式
[教师讲解]
在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。推销洽谈的各种形式
推销洽谈的形式
（二）推销洽谈的种类
【教师讲解与PPT演示】
推销洽谈的种类：??
?
?
?????????）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量
21.221
.1
三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]
如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]
…… [教师归纳]
?????
??
??商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、
后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、
、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度
、特点、外观等商品品质：品质、功能
.5.4.3.2.1
四、推销洽谈的原则 [教师提问]
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]
……
图6-3推销洽谈的原则
（一）诚实性原则
（二）针对性原则
（三）倾听性原则
倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[案例分析及技能演练互动]
教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。 [教师提问]
吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]
…… [教师归纳]
表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。
（四）鼓动性原则
??
?
??顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则
???
??
?
?掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作
认真听取顾客意见
销氛围积极创造一个良好的推
.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作
[分组讨论]
生活中，我们都经历过成功与失败。追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。 [分组发言]
各组推选一名代表发言。 [教师归纳]
常言道：机会总是光顾那些有准备的人。我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。推销人员进行推销洽谈也应如此。那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？
一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]
下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。 案例：
罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞。
[教师提问]
谁能把刚才的案例复述一遍？
[学生回答]
……
[教师归纳]
很好！看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。希望大家都能向他一样。
[教师提问]
大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？
[学生回答]
……
[教师归纳]
罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。
事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。推销人员进行推销洽谈也应如此。推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。其意义主要表现在：
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点
（二）有利于减少推销洽谈中的失误
（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈
[教师提问]
如果你是罗明，你会怎么做呢？
[学生回答]
……
学生回答对，必须做好充分的准备。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。
第三环节课堂练习（5分钟）
[分组讨论]
如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发
水？ [教师归纳]
1.观察顾客，分析判断顾客类型；
2.吸引顾客的注意力；
3.与顾客沟通，用心倾听；
4. 有针对性地展示产品特点及利益；
5.说服顾客，促成交易。 第四环节 小结（8分钟）
今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。具体归纳如下：
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的概念??
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?
???????定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点
（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 （２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式??
?
??信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1
（二）推销洽谈的种类??
?
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????????
?）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1
三、推销洽谈的基本内容
?????
??
??商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、
后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、
、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度
、特点、外观等商品品质：品质、功能
.5.4.3.2.1
四、推销洽谈的原则
?????
??
??参与性原则
鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误
（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）
1、完成教材自我检测；
2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第六章 推销洽谈
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的概念??
??
????
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???????定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点
1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
2、推销洽谈是信息沟通的过程。
3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式??
?
??信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1
（二）推销洽谈的种类??
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?）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1
三、推销洽谈的基本内容
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??商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、
后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、
、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度
、特点、外观等商品品质：品质、功能
.5.4.3.2.1
四、推销洽谈的原则?????
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??参与性原则
鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1
第2节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误
（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈
优质课《推销洽谈》教案
第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义、种类及原则 一、教学目标 1.知识目标 掌握推销洽谈的含义 了解推销洽谈的种类 掌握推销洽谈的原则 2.能力目标 培养学生的分析和概括能力 3.情感目标 使学生树立正确的推销思想 激发学生对专业课的复习激情 二、教学重点 洽谈和推销洽谈的含义 三、教学难点 不同国家的洽谈特点 四、教学方法： 多媒体教学 提问法 案例教学法 五、教学类型 复习 六、课时安排 1个课时 七、学情分析 高一年级市场营销班的学生，学生初次接触推销洽谈的内容，因此，在这节课中，主要是了解洽谈的相关概念及原则方法等知识，教师需要对难以理解的概念给予解析，同时在学习方法和复习心态上给与指导，增强学生学习的信心和热情。
八、教学过程 导课： 1.复习导入 教师用推销的程序导出本节课题 2.图片导入 展示各类洽谈图：国家之间、政党之间，企业之间、生活中人与人之间。吸引学生的注意，唤起对问题的思考。 并由此引出本节课的内容 主课程 一、洽谈的含义 教师以提问的方式将概念分解，让学生回答，并用图片注释。具体如下： 也称谈判，具体是指 目的：人们为了实现各自的利益 活动：就涉及双方和多方共同关心的问题进行磋商 方式：谋求一致意见而进行的协商行为过程 (二) 推销洽谈的含义 教师先让学生回顾概念，并用填空形式加深学生对它的理解。 概念：既为也称，是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 目的： 特点： 1.内容， 2.手段，………… 3.具有性，………… 4.是的统一， 是的统一 最后教师用动态的变化图来演示场景想象法 二、推销洽谈的种类 （一）按推销洽谈的主题划分 将三部分别内容设计成连线题，并用红色圆圈将核心内容画出。
推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】 认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。 2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。 能力目标：1.掌握倾听的技能。 2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节导入（5分钟） [教师提问] 假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。 第二环节新授课（70分钟）
第1节推销洽谈的含义及原则 一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念 [教师讲解] 洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。 2.推销人员在推销洽谈中的任务： [教师提问] 教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。（二）推销洽谈的特点 教师讲解 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
销售前的四个准备工作
销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。 一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象： 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况： 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况： 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况： 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力： 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点： 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况： 充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户： 通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书： 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
推销定义
推销 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧， 使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销 人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双 方的需要得到满足的行为过程。 推销活动的主要特点如下。 1．特定性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向 推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何 一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫 无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销 商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。 2．双向性 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传 递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企 业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了 解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做 出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。 3．互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与 推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性， 其结果是"双赢"，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象 也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今
天的交易，也为将来的交易奠定了基础。 4．灵活性 虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定 性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 5．说服性 推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动， 推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使 顾客接受推销人员的观点、商品或劳务
销售的真正含义
销售的真正含义 销售人员是各类公司里的排头兵，销售是说服战斗，销售人员开展工作就要和客户交流，而最完美的语言交流说服术是体现商品的特色和功能最有利的重要拓词，优秀的说服术可以左右人际关系，可以决定人生思想，当然也可以卖掉上亿的产品，注意语言的功能和作用，有意识的组合，圆滑的运用语言，历练语言是一个销售员必须高度重视的。 一个成功的销售人员不仅仅要会组织语言运用，还要有一个积极向上的心态，做销售首先心态第一位，每一位伟大的销售精英背后都有各种心酸的历程，经过无数次的磨练、挫败、碰壁，最终找出应对办法不断成长，边学边做直至最后成为销售行业中的佼佼者。 卖出产品前，首先要卖出的不是产品，而是自己，就像做事之前要学会先做人，敞开客户心扉，与客户更加融洽的交谈，交谈过程中先让客户认知熟悉你，并留下美好的印象，在适当的时机直奔主题。 销售是枯燥、乏味的一种职业，但是作为一个成功的销售精英，他们并没有因为销售而销售，而是把销售作为一种乐趣，一种成长，一种历练，正确的看待，也不失是一种自我解压的方式方法。
如何邀约你的客户 一．预约开场白 开场白是预约客户时的产品和自我介绍，能否成功的预约客户，完全取决于一段既有吸引力又有说服力的开场白。每一通电话，客户只会给你十秒种的时间，如果这十秒钟之内没有引起客户的好奇心，那么这次的销售电话将会以失败告终。 （例）： 陈先生您好，我是某某公司的销售代表，我姓张，叫张XX，您是成功人士，我想向您介绍XXX东西，陈先生直率的说“对不起”张先生；您过誉了，我正忙，对此类产品不感兴趣，说着把电话挂了，小张放下电话，又打了半个小时，每次和客户说上三两句客户就把电话挂断了，赵经理这个时候过来问小张，小张你知道为什么客户不肯和你见面吗？想约见客户难，我约不到有什么奇怪的，赵经理这个是个时候解释道，首先你要道明来意，是为见面而打电话，其次捧场的话讲的太夸张不行，对方会立刻产生抗拒感，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也给人一种急功近利的感觉。 赵经理说完给小张做示范，再次打通了陈先生的电话，您好，我姓赵，我们没有见过面，但是您能给我一分钟吗？他有意停一停，等对方理解说话内容并作出回应。
推销洽谈简
课题:第六章推销洽谈 本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型:新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用
教案后记（存在问题及改进措施）: 教案内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
销售前的准备工作
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
销售的基本概念讲解
销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经
第六章 推销准备
第六章 推销准备 思考练习 1．怎样利用“环境机会——威胁分析法”分析推销环境？ 机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。 在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。 威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。 在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。 2．在现实的推销活动中，推销人员为什么要介绍产品的价值取向？ 顾客关心的不仅是产品的基本特征，而且更加关注产品与其他同类产品相比具有什么样的优势，能够给自己带来什么样的利益。因此，推销人员在介绍产品时，一定要结合顾客的需要，充分强调产品的利益。当顾客对这些产品给他带来的利益有了清楚的认识之后，就有可能产生购买欲望。
3．文化程度、教育背景是如何影响顾客的购买需求的？举例说明。 文化程度、教育程度则通过影响消费者的价值观念、审美情趣、个人信念等，间接地影响消费者需求的结构。例如：文化程度、教育程度高的消费者比较重视精神方面的需求，通常在物质生活需求得到基本保障之后，就会倾向于购买书籍、参加音乐会或者各种提高个人素质的培训活动等。他们的大多数会选择高雅音乐会、歌剧等形式的娱乐活动。 4．简述推销计划的基本结构。 一般来说，一份完整的推销计划包括推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配等。 案例分析 1．推销员小王成功的秘诀是什么？ 首先，体现在小王能够在促销的安排过程中各项事宜都提前做好准备。小王在活动 前一天晚上就将活动所需物资装车，准备了一个拱门、六条条幅、十六面刀旗、一 个太阳伞，还有一些海报、宣传单页等，并且这些物品的摆放也做了明确的要求， 比如横幅悬挂的位置，海报的内容及位置摆放等，还特意为这次活动请来了邻村的 锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲。 其次，加强了促销人员的培训，及时加强对促销人员鼓励。在看到销量较好的情况下，加大对顾客购买的回馈，鼓励大家再接再厉，提高了促销人员及消费者的购买积极性。 最后，对顾客进行入户回访。小王跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟其联系，同时留下产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。加深了该产品在消费者中的口碑及信誉。 2．推销员小王当天的推销计划是如何安排的？还存在哪些不足？ 小王安排专门的推销人员，并且加强对他们的培训。给予刘老板一定的折扣，提高 推销人员的积极性。同时进行农村的入户回访，加深品牌的信誉及口碑。 不足之处：活动过程中，忘记了礼品堆码。应及时培养自己的业务助手。 3．小王在推销活动中做了哪些细节活动？这些细节活动对推销成功有什么作用？ 提前准备好第二天的活动准备物品，并且安排好刀旗、太阳伞、拱门、海报、宣传单页等，为促销活动做了充分的准备。 活动前加强人员培训，并且不断强调其这种意识。 特意为这次活动请来了邻村的锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲，活跃了现场气氛。 看到销售业绩好，加大了折扣及优惠力度，鼓励促销人员再接再厉。 对农村进行入户回访，并且专门带了木棍，保证了调查回访的正常进行。 （以上答案，仅供参看）
推销实务期末试题
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
入场前代理公司准备工作流程
入场前代理公司准备工作流程 筹备工作 专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30—45天。一．建筑设计部分： 1．蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2．管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3．墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。 4．扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5．基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6．建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。7．物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8．预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。9．发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 二．企划设计部分： 1．售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2．案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3．名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。
推销的含义
推销的含义 狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽 广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 生活与推销 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。一般可分为两大类形式。 1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。 企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。例如展销会、新闻发布会等。 2﹑人员推销 人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。但从某个角度来说，人员推销的效率太低。 事实上，随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。 特点 特定性灵活性双向性互利性说服性差别性
案场经理开盘前准备工作
开盘前筹备工作 专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30－45天。 一．建筑设计部分： 1. 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2. 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3. 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。 4. 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。 5. 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6. 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7. 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8. 预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9. 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 二．企划设计部分： 1. 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2. 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3. 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4. 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5. 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
项目六 推销成交 答案
项目六答案 一、单选题 1 D 2 B 3 D 4 C 5 D 6 C 7A 8 D 9 A 10 B 11 C 12 B 13 B 14 A 15 B 16 B 17 C 18 A 19 D 20 C 21 C 22 B 23 A 24 C 25 C 二、多选题 1 AC 2 AC 3 BC 4 BCD 5 ABC 6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 三、简答题 1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。 2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。 3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即
采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。 4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。 6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。 7．从众成交法。需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 四、综合题（参考答案） 1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。 （2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。 （3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。 （4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？ （5）询问顾客的购货量是多少。 （6）向顾客提供数量价格一览表。 2．（1）最后机会成交法。（2）机不可失、时不再来的心理。（3）极大地刺激了
案场经理开盘前准备工作
案场经理开盘前准备工作 一．建筑设计部分： 1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。 4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。 5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。二．企划设计部分： 1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。 6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提） 7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。 9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。 10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。 三．现场表现部分：
1.1.2现代推销的含义、作用
课题章节第1章1.2现代推销的含义、作用 授课班级11市场营销1 2月 25 日 3、4 节 教学目的掌握知识： 1、现代推销的涵义。 2、推销的作用 训练能力： 现代推销的涵义 课时 分配(90min) 组织教学 3分钟布置作业0分钟复习旧课0分钟小结7分钟讲授新课75分钟其它5分钟 重点难点重点： 1、现代推销的涵义。 2、推销的作用 难点： 现代推销的涵义 教学 方法 启发、引导、案例教学法教具多媒体教室 作业 布置 无 参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学,2010 《现代推销实务》,中国人民大学,2011 《推销实务》，东北财经大学，2012 [组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候，自我介绍；调动学生激情，调节课堂气氛。 [复习旧课](0分钟) [导入新课](5分钟) 由现在从事推销行业的人员的发展和业绩引出新课 [讲授新课](75分钟)
第1章1.2现代推销的含义、作用 【学习目标】 1、理解现代推销的涵义。 2、了解推销的作用 一、现代推销的含义 （一）含义： 1、现代推销：是指推销者帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导客户购买商品的活动过程。 2、现代推销定义的关键词 （1）推销者 主要任务：推销商品；提供服务；传递商品信息；反馈市场信息 （2）客户 （3）推销产品 （4）帮助客户 （5）引导客户 （二）推销、市场营销、促销的关系 1、推销 2、市场营销 3、促销 二、现代推销的作用 1、对社会而言，推销时社会经济发展的一个重要推动力； 2、对生产企业而言，推销时实现企业生产劳动价值的主要手段 3、对推销人员而言，推销就意味着机遇和财富 [课堂小结] （7分钟） 一、应知点 现代推销的作用 二、应会点： 现代推销的涵义 [作业]（0分钟）无 [课后分析]：
山东省春考商贸 推销第六章推销洽谈学案
《推销实务》学案：第六章推销洽谈 一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则 3、掌握并会运用说服顾客的方法 4、掌握并学会运用推销洽谈的方法 二、真题回顾 1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是： A、登门槛术 B、事实说服法 C、以退为进法 D、经验说服法 2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用：A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术 3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。这种说服顾客的方法是 A、经验说服法 B、自我评判法 C、事实说服法 D、以情感人法 4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是： A、尊重顾客，避免冒犯顾客 B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍 C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处 D、介绍的语言婉转、含蓄 5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。”此推销员采用的推销洽谈的方法是： A、间接提示法 B、证明演示法 C、产品演示法 D、联想提示法 6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。”老板说：“好吧，那你尽快办。” 根据以上材料回答下列问题： 推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？ 7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。这时王芳又说：“我看