销售手册完整版

上善栖销售手册

世家上善栖工程组

2009年5月编制

目录

一、区位介绍

二、工程基础资料

三、工程核心卖点

四、市场竞争对比分析

五、规范化讲解

六、百问百答

第一部分：区位介绍——青城山

一、青城山的地理位置

青城山位于都江堰市西南16公里处，

距成都约70公里。是我国著名的国家级

风景名胜旅游地及我国的道教文化

发祥地，同时也是世界文化遗

产；凭借其自然环境及历史文化优势，

以青城山为核心的150平方公里景区，从

2000年发展至今已成为开发阵容强大

的度假别墅区。

二、青城山发展历程

三、青城山规划

3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。

青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年

环山公路沿线板块发展

代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城 现状：现已无可开发地供应

代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售） 现状：因交通问题，发展缓慢

代表楼盘：高山流水、新丽江 现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5

年内青城山发展最快速的版块

2003年-至今

国道106沿线板块 2002年

青城后山板块 2004年

青城山申报世界遗产成功

实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等

3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。

2010年完成青城前山国际观光休闲集镇工程，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发工程，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发工程，完成赵公山—天国山旅游综合开发工程。

四、青城山板块交通

4.1道路

已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路；

规划中：东软大道、成青快铁；

4.2 铁路

成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车；

线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。

五、青城山板块基本配套

中小学:青霞小学、都江堰一中

大学：四川外语学院酒店旅游经管分院、成都东软信息技术学校

综合商场:太平镇及附近区域沿街有多个小型超市

银行:太平镇农村信用社、中兴镇邮政储蓄、中兴镇农业银行、中兴镇农村信用社，都江堰市区内各大银行

医院:都江堰人民医院、都江堰中医医院、中国水电十局医院等

行政机构：青城山风景派出所

高档配套：四川青城山高尔夫球俱乐部

娱乐配套:青城山、悦榕庄、青城豪生国际酒店、鹤翔山庄、青城高尔国际会所酒店、美仑国际旅游酒店、青城山大酒店等

六、青城山板块在建配套

第二部分：工程介绍

一、工程规划

1.1基础数据：

占地：227.34亩总建：7万平M 容积率：0.5

建筑密度：21% 总套数：784套规划人口：

工程位于青城山前山门南侧约1000多M，为了充分利用工程所处青城山的独特自然、人文资源，在规划设计上致力于打造一个集自然景观和人文底蕴为一体的精品度假型住宅。

工程总体由十二个围而不合的低层院落组成，分三期开发。其中：一期：目前正在发售的是一期二批次，即5、6号院，面积区间从60—220平方M不等，一共121套，由双拼和叠院组成，具体户型为套一、套二、套三。一期一批次的1、2、3号院于2007年9月开盘即售90%，现已交房入住。

工程小区东侧为4000平方M的休闲商业服务区，依然采用院落式的布局。其间兼顾了销售中心、游泳池、特色客栈、餐饮、棋牌等功能。商业服务区与住宅小区之间由六M的环形通道自然相隔，住宅小区有一中轴景观带东西贯通，与十二小院落自然融合。

车户比例：1：1

1.2产品介绍

设计指导思想及设计特点：

指导思想：工程定位为精品度假型住宅。设计指导思想是充分利用工程所处青城山的独特自然、人文资源，在规划设计上立足于打造一个既具有优美自然景观，又具有人文底蕴

的和谐社区。

设计特点：本工程充分注重市场定位和销售卖点，总平规划上通过建筑围和成12个院落，并将花园、天井、青砖、黛瓦、白墙等中国传统建筑符号与现代住宅设计手法完美结合，演绎出一方掩映在青山绿水间的现代中式风格的山居庭院，充分考虑了作为“休闲度假居所”所具有的实际生活功能与传统“第一居所”的差异性，在户型设计上将户内和户外有机地联动起来，保证户户有花园（露台），部分户型还拥有内院天井，并采用因地制宜的选材，在小区外墙装饰材料、景观营造、植物配置、园艺小品等各个方面都体现出工程的品质追求和文化内涵。

二、总平面设计说明：

2.1 总平面布局与空间设计

总平布局充分考虑了工程所处独特的地理位置和青城山优美的自然环境，把千年的道学底蕴与建筑有机的联系起来，将“上善栖”784户房屋巧妙地分为十二个围而不和的低层院落，并借鉴道家宣扬的十二种修行境界，分别以“静，空，远，朴，敛，修，退，守，逸，隐，蓄，和”命名这十二个院落，设计布局充分表达了居住者渴望脱离烦嚣，追求舒适自然生活的心情。

2.2 交通组织

小区现为两个入口，主入口为省道106方向，另一个小区的南侧（东软教师公寓对面）。在商业区域和住宅区域之间设有一个住宅的主入口，将外来车辆和小区业主的车辆进行有效的分隔。从小区住宅入口进入后，小区的车行道主要设在院落的外测，车辆主要靠围墙停放，车位之间采用种植树木来进行遮阳，中心景观带和各个院落空间主要以步行穿越为主，这样也可以保证整个居住环境不受噪音和尾气的污染。

2.3 绿化设计

在园林景观上，设计者营造的是一种与青城山自然风光相融合的写意空间。以高大的乔木做为景观骨架，因地制宜的选取灌木，鲜花，草坪，小品，水体，配合小区西高东低的缓坡地势，呈现不同空间，不同角度，移步换景视觉变化，借鉴中式园林“有限空间，无限视觉”的设计理念，强调建筑也是景观，建筑与景观相互借景的效果。为了保障业主入住时能够达到公司的预期，公司在景观方面的投入已多达3000余万。现在已经呈现的环境中，大型的银杏、桂花、楠木等植物每株的价格的都超过万元。低矮的植物也充分考虑季节的色彩需求，冬季有红枫点缀，夏季有西洋鹃打底，和早期青城山已建成的工程有了质的差别。

三、建筑设计说明

3.1 立面设计

工程充分结合当地的地域特点，充分吸纳川西民居和徽派民居众多中式建筑的精华，力求在原有中国民居文化上有所突破。在保持川西民居悬山屋顶的同时，大胆采用新型屋面瓦、屋脊，突破性地将外墙材料使用于屋面，形成其独具特色的现代中式建筑。

3.2 建筑材料

为了让业主充分享受到青城山的资源，同时减少客观条件对建筑的破坏，我们在建筑材料的选择上也花费了极大的功夫。

外墙装饰和景观装饰运用了产于云南腾冲火山群中的一种新兴的绿色环保建材——火山岩，该材料是火山喷发过程中的岩浆形成，无辐射，不风化，不退色，不仅让你的物业多年后仍然保持现有的陈色，而且极符合人们的自然需求。

墙体采用了35mm厚的膨胀聚苯板外保温，具有保温、节能的效果。

屋面防水采用4mm厚的SBS改性沥青防水卷材。

除厨，卫均采用了中空玻璃，断桥隔热的设计大大降低了热传递的速度，具有很好的保温节能效果。

部分户型顶层均增设了丹麦的威卢克斯窗，进口的北欧松木大大保证了木材的耐久性和抗外界环境影响的能力，该窗的排水板采用先进的卷和工艺能够长久的保证其水密性，优秀密封的双层中空玻璃具有良好的隔音隔热效果。让居住者即使在晚上也得足不出户享受到青城山的星辰美景。

在传统屋面的基础上加了法国的拉法基屋面，这样更保证了工程的防水，防潮以及隔热的效果。

3.3 住宅单体设计

设计根据朝向、景观、定位等因素，充分考虑均好性原则，分为不同的户型组合，使每一户均能充分享受到小区内良好景观及朝向。整体户型布局根据其所在位置的环境条件进行设计，合理安排各类户型，切实满足客户要求。

在户型设计上，充分考虑休闲度假住宅与第一居所的差异性，重点强调室内使的舒适性，提供给客户多种选择，有平层，跃层，叠拼住宅，双拼别墅，各种户型都体现不同的居住情趣，在兼具面积适中，功能齐全，特色突出的基础上，设置了大量的前后花园，中

庭天井，露台，屋顶花园等，把室外优美的自然景观尽量延伸到室内，体现了道家思想倡导的天人合一的理念。

主推产品

低层院落式住宅（A、D型），A型一梯两户，D型一梯三户，1－3层各为一户，三层为跃层；

叠拼型住宅（C型），一梯两户，1层为一户，2－3层为一户；

双拼别墅（E型），1－3层为一户，带独立的地下趣味空间。

主要户型特点

户型设计特出舒适、实用，内部功能突出度假产品与城市住宅的诧异。

所有厨卫及房间都可以自然采光、通风。有前后花园、有大的休闲平台，有天井（主要解决厨卫的通风采光）、还有顶层天窗、室外花园、屋顶花园等等市内住宅无法满足的功能设计。

3.4社区配套（上善会）

目前来说，青城山的餐饮及休闲服务主要是以农家乐、度假村为主，虽然具有一定的地方特色，但环境、卫生等档次上还是有所欠缺，也正因如此，为了提升我们工程的品质，为业主今后的生活提供更好的度假服务，我们投资2000余万元工程的商业配套“上善会馆”将会在今年7月左右投入使用，会馆的服务内容包括中高档餐饮，茶坊，棋牌、特色客栈，KTV 包房，书吧、游泳池、咖啡厅等，整个会馆的硬件方面按照五星级规范打造，服务软件等方面由四川锦江酒店经管公司提供顾问营运。今后除了提供传统的各种物业服务工程以外，我们还会依托会馆，将各种具有星级酒店特色的服务延伸到住区，使我们的业主真正体会到高品质度假生活的舒适和惬意。

第三部分工程核心卖点

一、区域价值——稀缺资源、旅游资源、人文资源

1.1 区域逐渐成熟，品质提升

青城山位于都江堰市西南16公里处，距成都约70公里。是我国著名的国家级风景名胜旅游地及我国的道教文化发祥地，同时也是世界文化遗产；凭借其自然环境及历史文化优势，以青城山为核心的150平方公里景区，从2000年发展至今已成为开发阵容强大的度假别墅区。随着近年来进驻该区域的外来（龙湖、珠江、置信）实力开发商的强势开发，区域住宅产品形态逐渐丰富多样，对山水资源的挖掘也更加充分。区域住宅产品的成熟度和品质也得到了较大提升。

目前通往青城山的交通体系相当便捷，除成灌高速、成青快速通道外，还有即将通车的东软大道，便利的交通大大缩短了成都与青城山的距离，工程距成都市区仅1小时车程。成青快铁也将于2010年5月12日贯通，到时候从成都出发到达青城山只需要30分钟。发达的交通体系，会大大增加度假类物业的使用频率，充分体现5+2的生活模式。

随着政府对青城山区域的严格控规，在青城山旅游环线内已无住宅用地批复，区域的稀缺优势尤为突显。

1.2 独特的旅游资源——带来便捷的交通

成都——成灌高速——都江堰市区——青城山大桥——106省道——青城山；

成都——成灌高速——岷江一桥——106省道——青城山；

成都——光华大道——成青快速通道——106省道——青城山；

成都——光华大道——成青快速通道——旅游环线——青城山；

成都——成温邛高速——温江——成青快速通道——青城山；

成都——成温邛——崇州——街子——大观——青城山；

成都——沙西线－唐昌－安德－老成灌公路－都江堰－青城山；

成都——高新西区－郫县－友爱－安德－老成灌公路－都江堰－青城山；

东软大道即将通车；

成青快铁2010年5月12日开通。

1.3人文资源——道家文化基地，千年道文化集中展现地；东软大学，科技产业园，现代IT文化与自然的交融。

在汉顺帝时期，张陵进入蜀国，居住在鹤鸣山。张陵借太上老君口御作道书，并广泛吸收了川西名居少数民族的原始信仰，创立了“五斗M”教，张陵自称“天师”，故“五斗M”教也称为“天师教”，而道教实体也因此而产生，这标志着道教正式形成。因为张陵当时居住的鹤鸣山以及早期活动的青城山就是现在的大邑的鹤鸣山以及都江堰的青城山，故大邑为道

教的发源地，而青城山就成为了道教的发祥地。

1.4 配套价值——青城山核心板块旅游商业配套

悦榕庄：悦榕庄位于工程西北向约800M处，是由新加坡悦榕集团投资5亿元修建五星级酒店——“悦榕庄酒店”（暂定名）酒店占地70亩，工期大约2年。悦榕庄除了满足酒店的日常功能外，还将涵盖道教博物馆的功能。

游客中心：今后游青城山，小车不能开进山门，而是停在山门外，走路或选择更为环保的观光车进山。在青城前山山门外，建起的全新游客接待中心，该将成为青城山旅游景点的标志性建筑。新游客接待中心三块主体建筑形状均不相同，外形看起来像陡峭的尖峰。“这样设计，让人感觉这些建筑是从地下升起来的，表现‘道法自然’的特点。”据介绍，建筑的设计中也融入了抽象化的道家符号，从空中鸟瞰建筑整体是一个“？”号，寓意“问道青城山”。游客接待中心分为四部分。从都江堰方向来到青城山，游客最先进入的是青城山展览馆，该展厅展示了青城山的全景以及所有景点，观看了该展览后游客再选择进山或不进山，“这样，游客的知情权和选择权更能得到保证。”第二个区域则是数字化经管中心，这里相当于一个“天网”，对青城山景区内的所有安全进行监控并作出应急处置指挥。随后的区域则是蝴蝶博物馆，展示青城山丰富的物种。另外一个区域则是商业配套，比如咖啡馆、餐厅等。游客接待中心占地40亩、建筑面积1万多平方M，地下还有6000平方M的停车场，可容纳500辆车。今后，自驾车的游客须将车停在山门外，走路或者乘坐观光车进山。

成青快铁：成都至都江堰快速客运铁路全长66公里，总投资122．58亿元，已于2008 年11月4日开工建设，计划于2010年4月建成。届时，旅客从成都市中心到青城山脚下只需半小时左右。

二、工程价值——匠心独具、精致院落

2.1 工程规划

位于世界文化遗产都江堰市青城山脚下，占地面积227.34亩，住宅面积7万多平方M，商业面积4000多平M，建筑密度17.4％，绿地率50％，容积率0.5，户型面积以90平M

左右的中等户型为主。它在川西民居的建筑风格上大胆突破，充分结合现代住宅设计理念，视觉上强调大气沉稳，以简洁、明快的现代中式风格成就了一方掩映在青山绿水之间的山居庭院。考虑到青城山工程的休闲度假特点，为方便业主，工程主力户型以全装修交房。

颇具特色的十二个院落，通过对内院、天井、露台、条窗、景墙，以及黛瓦、青砖、白墙等传统建筑元素的现代演绎，将道家文化精髓自然的融入，将这个中国风水所追求的“藏风聚气”之地，打造成一方不被打扰的洞天。在户型设计上，作为度假类住宅庭院，在兼具了面积适中、功能齐全、特色突出的基础上，设置了大量的前后花园、中庭天井、室外露台、

屋顶花园等，把室外优美的自然景观尽量延伸到室内，体现了道家思想倡导的天人合一的理念。

上善栖在选材上大量采用节能、环保的建筑材料：火山石的厚重让工程充满了天然的质感；威卢克斯天窗阳光与浪漫引入室内……将舒适的品质发挥到极致，具备了中式建筑的神韵，但使用功能却非常现代和舒适。

2.2产品价值——精致大院

“上善栖”得名：融入十二种道家修行境界，增加工程人文底蕴——以山势为身体，以泉水为血脉，以土地为皮肤，以草木为毛发，以舍屋为衣服，以门户为冠带，若得如斯，是事严雅，乃为上善。上善栖既是快乐、舒缓、淡泊、自在、宁静、优雅生活方式的实践，也是对静、空、远、朴、敛、修、逸、隐、守、退、蓄、和十二种道家境界的体验。

十二个院子，十二个景观主题，十二种姿态：静致园设计上将这个最大的院落空间进行了分割，围合成一个个相对独立的休憩小空间。在大院中形成小院。如依云水榭、风眠亭、休闲木栈台等。设计上将花槽、挡土墙等做景观化处理，并具备休息功能。环境上强调视觉的对景效果，在相应的人行空间，随处可见小雕塑、石龛、太湖石、水缸、花亭等，硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。水景设计将观赏水景和使用功能相结合，达到环境与人的自然融合。植物设计上以大型孤植树为景观主要视点。如黄桷树、菩提树、桂花、紫薇等，辅以中型乔木如楠木、玉兰、银杏、海棠。相对其他院落，该院落乔木种类较多，灌木处理强调单纯性中的变化。灌木的搭配是以小品及座凳为主体，映衬主体景观。空形院以行走空间融入休闲空间中，道路成为院落的一部分，院落中庭形成一个较大的围合院子。地形上做适当的变化以丰富空间的层次，在局部入户铺装上作设计点的延伸处理，增强室内外的交融。植物设计以本地名贵花树为主：桂花、芙蓉、樱花、紫薇、玉兰、海棠、梅花、红叶李等，形成四季花开的特色景观，是上善栖大院内的特色花园。硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。远林院在矩形空间内作一个曲形嵌入，以改变院落单一形态，并用水幕和矩形花槽作环境的围合，形成虚实有致的空间形态。硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。空间形态除了有静致园、空形院的特点外，植物设计更有特色，主要以秋景植物为主，如银杏林、广玉兰、红枫、红叶李、紫薇等。

十二个院子围和成上善栖大院，青城山脚下的院子。

主力户型90平M左右，精装交房，度假类产品首选。

私家前庭、后院、中庭设计，增加院落情节。

大花园、多露台、大面积开窗设计，满足度假观景需求。

5000多种植物搭配园林景观，景观效果精致丰富。

入口桢楠大道：以大型桢楠形成纵深的道路，将人的视觉和行走路线导入小区主景墙。两边的市政园林通过地形的改造以造坡、塑石的方式，形成一个疏密有度的绿色屏障，为入口处的商业提供良好的景观背景。贯穿市政花园的是一条曲觞流畅的水渠，将道路和绿化天然隔离，并将这块绿意盎然的草坪自然的纳入上善栖的商业氛围中。草坡上自然点缀高大乔木，朴树、银杏、皂荚等。

阳光步道：以银杏和桂花做排列种植，形成特有的绿荫走廊，并在院落的围墙边种植大量的海棠，形成一个美丽的海棠花径。排列的树阵下设置供人们休息的长椅。每个入口处设计有不同种类的花树，在同一空间创造一点别样的美丽，同时具有标识的作用中轴银杏景观带，贯穿工程。

花园、天井、青砖、黛瓦、白墙等中国传统建筑符号与现代住宅设计手法完美结合，演绎出一方掩映在青山绿水间的现代中式风格的山居庭院。

腾冲火山岩外墙——让建筑经得起时间考验。

一期二批次，沙巴黑压顶。

威鲁克斯天窗。

23.5度坡顶设计。

一楼高低院墙设计。

2.3 物业价值——一站式管家服务、上善会

购买产品不是工程的结束，只是生活的开始。因此，物业的服务尤其重要，本工程的物业服务强调的是度假酒店式服务。做为度假型产品，与居家生活有本质的不同，虽然拥有自己的家，但很多时候希望是象“客”人般被照顾，自己远离清洁，做饭之劳顿，来此就是放开身心玩耍，享受生命，善待自己的。度假酒店式服务正好满足了这一点，业主不在时对物业进行安防经管，清洁维护，业主要来时做好预约准备，来后提供点餐，送餐，娱乐等物质和精神需求方面的服务。使业主有真正宾至如归的舒服感觉。

三、品牌价值——品质保障

3.1 亿兴置业

发展商四川亿兴置业发展有限公司，是大连亿达集团有限公司旗下的一家子公司。亿兴置业历经3年潜心研究，精心打造上善栖的院落生活，作为公司树立市场美誉度的产品，亿兴

公司对产品可谓精益求精，不论是规划设计上还是用材用料的选择，都经过了慎重的考虑。在成都，亿达集团和东软集团联合投资了成都东软信息技术学院（另外两所分别是大连东软信息技术学院和广东南海东软信息技术学院）。本工程就与青城山成都东软信息技术学院及青城山软件园紧邻。

3.2 亿达物业

亿达物业公司作为集团统一的物业服务平台，为集团开发的住宅、写字楼工程提供优良的物业服务，目前在管工程50多个，经管面积达300多万平方M，包括高档住宅、写字楼、别墅等多种物业形态，取得ISO9001:2000质量经管体系、ISO14001:2004环境经管体系和GB/T28001-2001职业健康安全经管体系国内（CNAT）、国际（UKAS）双认证，并于2008年获得国家物业企业一级资质。

3.3亿达集团

亿达集团是全球首家“世界经济论坛全球成长型公司社区”会员，“世界经济论坛全球成长型公司社区”百家创始会员之一，是以房地产开发、软件园区开发与运营为主导产业，并涉足房地产投资、IT咨询服务、IT教育、组合机床制造和建筑装修等多个业务领域的企业集团，综合实力位列2007中国服务业500强第223位，房地产业第14位。亿达集团房地产业开发区域包括大连、沈阳、成都、北京等城市，累计开发量超过500万平方M。遵循“创新生活”的品牌主张和“精细、现代、亲和、品位”的品牌核心价值，亿达集团先后开发建设了亿达广场、亿达新世界、亿达世纪城、青云林海、兰亭山水、国际新城、林语家话、青云映山、康派、CITYONE、唯美品格、蓝湾、东方圣荷西、宅语原、唯美品格（沈阳）、唯美十方（沈阳）、上善栖（成都）等多个经典工程，为城市人居生活品质的提升作出了积极的贡献。亿达集团致力于成长为区域领先、中国一流、国际化的现代企业，先后与日本日平富山、中国东软、日本松下电工、新加坡腾飞、香港瑞安等国际级企业展开合作。是大连市纳税额最高民营企业。

第四部分市场竞争对比分析

一、竞品选择原则

产品类似

品牌类似

区域类似

二、工程竞品确定

青城山房（根据工程区域内各工程的推售情况，确定该工程作为工程竞品，其余工程做及时跟进及补充）

一览

珠江天生墅

三、竞品报告

G:\上善栖\

亿达·上善栖竟品报告

四、竞品工程针对性说辞

1）品牌

2）位置

3）产品

规划

景观

外立面

材料

细节

精神价值

物业

4）客群

第五部分规范化讲解

一、接待动线设计

1.1 2009年5月30日前

临时接待场地

接待动线图

接待动线

①——②1号院（露天吧）——③照壁——④E型样板房，从后院出，经照壁——②1号院（露天吧）——⑤送客户至停车场

销售说辞

动线：客户进入园区，门岗对讲机通知销售部

物业岗位：门岗保安

物料：门岗用“上善栖来访客户登记表”

G:\上善栖\

访客登记表（门岗）.

配合说辞：（敬礼）“先生\女士，您好，请问是到临时销售中心吗？”（观察客户车内人数，得到肯定答复后，放行）“请稍等，我为您做个登记。”(完成访客登记表)“欢迎参观上善栖，进门后请左转至销售中心。”（敬礼）

配合动作1：对讲告知销售中心及停车场保安岗：“销售部，有×位客户到,车牌号是×××××。”（A位置业顾问到停车场等候。”

配合动作2：停车岗保安指引客户停车（规范手势），并为客户开车门。

配合说辞：“您好，欢迎参观上善栖，这边请。”（手势）

动线：客户到达临时接待中心

A位置业顾问：先生/女士，您好，欢迎参观“上善栖”，请问您是第一次来吗？我是置业顾问×××。里面请，手势指引客户至②1号院（露天吧）。

②1号院（露天吧）

物业配合：物业客服人员1名

物料：茶水、纸巾、烟缸

配合说辞：“您好，欢迎参观上善栖，请喝水。”

销售道具1：区域图

销售说辞1：“上善栖”工程位于青城山山门南侧约1000M处，西面紧临106省道，北面与东软信息技术学院相邻，南侧是东软教师公寓和青城一览工程，东侧是置信的芙蓉青城工程，从周边各个工程来看，对小区业主今后的居住环境都没有不利的影响。从道路交通上看，目前已经通车使用的有：

1.成都——都江堰市区——青城山大桥——青城山；

2.成都——都江堰二环路——岷江一桥——青城山；

3.成都—光华大道—温江—成青快速通道—青城山。

今后还会有三条更快速便捷的通道：

1.从成都出发，在成灌高速的崇义站出高速，经彭清路（彭州到青城山的快速通道，目前仅差岷江三桥还未建成）到达青城山，比原有经都江堰市区的道路要节省约十多公里；

2.从成都出发，在成灌高速的聚源站出口，经都江堰的聚源新城区，过岷江二桥和东软大道直达青城山（预计在今年10月通车，叫聚青路）。

3.一个最重要的交通是从成都到青城山的快速铁路，预计将在明年5月通车，届时从成都到青城山大概只要半小时。成青快铁将来会与市区的地铁2号线在高新西区实现同站换乘。随着前山景区的扩大和东软大道的修建，新山门将建在宽80M的东软大道上，届时上善栖到新山门的距离大约只有500M，整个小区也将正式纳入核心景区，成为来往青城前山，后山，外山的必经之地。

销售道具2：工程总平图

销售说辞2：我们的工程名叫做“上善栖”，取意上善之地，诗意栖居。整个工程占地227.34亩（约15万多平M），地块呈长方形，长约700M，宽约250M，规划容积率为0.5，绿化率50%，建筑密度21％，建筑高度13M，是一种低层的院落式建筑群。

整个小区的前端是我们的商业配套——“上善会馆”，是由6个围合的院落组成，占地约22亩，建筑面积约4000平M，在前期设计时已经给今后的经营做了充分的考虑，所有商业的室内空间都可以加夹层，因此，最终的商业服务面积可以达到7000平M。整个商业院落在住区前也可以进一步减少106省道车辆对住区环境的影响，一会我将带您参观已经启用的3个院子的具体服务内容。

后面的住宅区是由大小不等的12个院落围合而成，院落内部的间距最大达65M，最小也有40余M。每个院落都有各自不同的景观设计和植物配置，住区中间是600余M的中央景观带。目前住区已经有三个院子交付业主使用，一会我将带您实地进行参观并作进一步的介绍。

动线：②1号院（露天吧）——③照壁

销售道具：晴雨伞，资料夹

销售说辞1：在园林景观的设计上，我们的理念与大多数观赏性的景观设计有所区别，给今后的业主在院落里提供了很多公共交流空间，在以传统大院生活为创意背景的设计前提下，结合青城山特有的自然植物资源，以高大的乔木为景观骨架，因地制宜的选取灌木，鲜花，草坪，通过石桌、石椅、绿廊、凉亭、水体等小品的穿插，同时，配合小区西高东低的缓坡地势，借鉴中式园林“有限空间，无限视觉”的设计理念，强调建筑也是景观，建筑与景观相互借景的效果，呈现不同空间，不同角度，移步换景的视觉变化。（设计引导性问题：1.请问几位今天是专程到青城山看房呢？还是常到青城山爬山路过我们工程呢？2.您主要是考虑度假时居住还是投资呢？3.您是准备自己住还是给父母（子女）购买呢？）根据您的情况我为您推荐×户型和×户型，我带您到房子里面感受一下。

销售说辞2：我们现在位于工程的中轴景观带，您看，整个中轴景观带由西向东贯穿整个工程，整个景观带以珍贵的成年银杏为主线，配合了咋们中国传统的十二生肖的元素，可谓是我们整个工程景观的精髓和点睛之笔。

动线：③照壁——④E型样板房

销售道具：晴雨伞，资料夹

销售说辞：（重点在于与客户的沟通）为了让业主在充分享受青城山自然资源的同时体会到现代建筑技术带来的使用上午舒适性，我们在建筑材料的选择上也花费了极大的功夫。

特别值得一提的是，建筑的外墙装饰和景观装饰采用了产自云南腾冲的天然火山石，火山石是一种新兴的绿色环保建材，该材料是火山喷发过程中的岩浆形成，无辐射，不风化，不退色，不仅让你的物业多年后仍然保持现有的陈色，而且极符合人们的自然需求。与普通外墙使用的装饰材料PK砖相比，火山石给人的视觉感觉自然、柔和，晴天和雨天也全然不同，处处体现出一种低调的奢华。

墙体采用了35mm厚的胶粉聚苯颗粒外保温，具有保温，节能的效果。

在屋面上使用了拉法基水泥瓦和4mm厚的SBS改性沥青防水卷材两道防水处理，保证了屋面的防水效果。

卧室、客厅等均采用了中空玻璃，断桥隔热铝型材的设计，大大降低了传热系数，具有很好的保温节能效果。

部分户型顶层均增设了丹麦的威卢克斯窗，进口的北欧松木大大保证了木材的耐久性和抗外界环境影响的能力，该窗的排水板采用先进的卷和工艺能够长久的保证其水密性，优秀密封的双层中空玻璃具有良好的隔音隔热效果。让居住者即使在晚上也得足不出户享受到青城山的星辰美景。

动线:④E型样板房，从后院出，经照壁——②1号院（露天吧）

销售物料：晴雨伞，资料夹

销售说辞：（重点在于与客户的沟通及互动的同事告诉客户更多的销售信息）

我们整个工程分2期开发，每期又分为二个批次，目前工程的一期一批次已于2007年9月发售，销售均价约为9000元/平M，一期二批次的16、17号楼部分房源也已经在2008年5月前售完，销售的均价约为10000元/平M。

现在我们准备销售的是一期二批次18-24号楼以及15号样板楼的2、3单元，面积区间从60-220平方M，一共有118套，包括有低层院落式住宅，叠拼和双拼别墅。其中包括紧邻中央景观带的低层院落式住宅。

100平M以上住宅主要是清水房，以满足大户型客户对装修的个性化要求。100平方M 以下住宅全部是装修房，具体的装修规范和设备配置，我一会会带您去看样板区，届时，你还可以看到我们已经交房入住的三个院子。

由于底层带私家花园（且不同位置花园面积不同），三层带跃层，同时，不同位置的价差也较大，因此，目前的价格范围为9500－13000元/平M。

动线：②1号院（露天吧）

销售道具：资料夹，诚意认购单，签字笔，客户登记本

物业配合：客服人员，茶水

配合说辞：“不好意思，打扰一下，先生\女士请喝水。”

销售说辞：主要目的在于解答客户疑问及逼单。您看刚才为您推荐的户型您还满意吗？您现在来的时机特别好，我们目前处于一期二批次房源诚意排号期，现在您排号的话，可以得到额外2%优惠，并且排号的顺序就是开盘选房的顺序。（至少3次逼单动作）

销售动作：做好客户信息收集（姓名，电话）

动线：②1号院（露天吧）——⑤送客户至停车场

销售说辞：我这边有关工程的新进展，我会及时跟您联系，您一般周末方便吗？（大概确定客户的休息时间，以便稍后的跟进约访工作的开展）您今天的疑问，我稍后会逐一确定，落实后我给您来个电话。（为之后的电话联系做好铺垫。）您平常是上午方便还是下午？（进一步加强您会给客户去电话的讯息，观察客户反应，判断客户遗留的问题是真正关心的从而导致影响客户下单的原因，还是客户推脱的借口.）

动线：⑤送客户至停车场

物业配合：保安为客户开车门。

配合说辞：“谢谢光临请慢走。”

销售道具：签字笔，便签

销售说辞：×先生\女士慢走，有关工程的任何情况您随时打电话给我，很高兴为您服务。目送客户的车离开，记录下客户的车型及车牌号。

完成客户接待，立刻完整现场来访客户登记表，做为客户认定的规范。

销售部管理手册(内容)

总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少

员工手册(销售管理制度)

销售部员工手册 一、基本素质与要求 （一）、职业操守 志向：服务社会，热爱本职，服务客户 正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主 敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责 学习：坚持学习 守法：遵守法律及公司的各项规章制度 责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信 处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢, 秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正 修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑 协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩 效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约：开源节流，勤俭节约 资源：无形资源一一资料、培训资料 有形资源一一工具、设备 任人：公司推行任人为贤，举贤避重

保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公 拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处 多能：一职多能一一工程、物业、客户服务人员 （二）、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队 4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 &不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键

用友ERP操作手册_销售部

用友ERP系统 销售部岗位操作手册

目录 一、部门职责： (3) 二、部门岗位划分： (4) 三、系统业务处理流程： (4) (4) 四、部门日常业务系统处理： (5) 1、日常业务类型的界定： (5) 2、普通销售业务日常处理： (5) 3、特殊业务： (9) 4、帐表查询： (13) 5、权限管理 (14) 6、月末结帐： (15)

一、部门职责： 销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有： 1、开发新的客户，进行客户资料的维护和更改，加强客户资源管理； 2、及时录入销售订单，为生产部安排采购和生产做依据； 3、根据客户付款情况，录入销售发货单； 4、根据客户要求到财务进行开具发票； 5、掌握客户欠款情况，催收货款； 6、作好各种销售统计，为决策层提供分析数据。

二、部门岗位划分： 销售助理：系统内客户分类、客户档案、销售订单/销售开票通知单的录入、账表查询 销售部经理：对于销售管理工作完成情况审核，进行月末结帐处理。 销售业务员：进行订单录入、销售发货单录入、销售退货单录入。 三、系统业务处理流程： 1、销售业务员根据客户具体要求签订销售合同，具体要求参见手工合同审批流程。 2、销售助理根据已签定合同(或已中标项目)在销售管理模块中录入销售订单，如果所签的 产品为特制的产品，在目前的销售管理模块存货档案中不存在，需要手工填写项目/存货增加申请单（一式两联，技术部、留底），申请增加项目/存货。 3、技术部人员根据项目/存货增加申请单增加项目/存货；定义存货的产品结构，增加完毕

通知销售助理。 4、销售助理根据审核后的销售合同在销售管理模块中录入销售订单。 5、销售订单需要进行打印，经过相关的手工内部审批处理(具体要求见手工合同审批流 程)，所有手工审批完毕后，由销售经理在销售管理模块中审核销售订单。 6、销售业务员根据客户的收款及信用情况，开具发货单，并通知财务开票； 7、销售发货单审核自动生成销售出库单，仓库根据客户的提货单，审核对的的出库确认出 库。 四、部门日常业务系统处理： 1、日常业务类型的界定： 普通销售、配套件销售、材料（半成品）让售、直运销售、委托代销业务（以后可能发生）。 2、普通销售业务日常处理： 基础档案填加： 客户档案增加原则：客户分类+三位流水号 客户编码：客户编码必须唯一。 客户名称：可以是汉字或英文字母，不能为空 修改客户：除了客户编码不能修改外，其他信息可根据实际情况作调整。 删除客户：已经使用的客户不能删除、但可以通过并户的功能做变相处理。 操作路径：【企业门户】—【设置】—【基础档案】—【往来单位】—【客户档案】

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则

企业销售员手册模板

企业销售员手册 1

资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 某企业销售员手册 第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规, 遵守公司各项规章制度。热爱公 司, 热爱本职工作。维护公司利益, 保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁, 指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结 协作, 完成工作任务, 实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装, 注意个人卫生保持衣 者鞋袜的整洁, 不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长, 女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象, 严禁在公共场合做出不文明的举动如抠鼻挖 耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系, 而是互利互惠的伙伴, 应 该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员, 您应非常了解产品的功能、效用和质量指 标以及相关产品知识背景等, 尽量准确回答有关产品方面的问题; 对于不清楚的问题, 应委婉巧妙的解决, 切忌信口开河。 七、每次公务前, 需明确自己的任务、目的, 对访问过程进行预演。准备 好此次访问所需的物品, 如名片、样品资料、各种证照等。 八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼, 讲 明来意, 约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳, 表情自然, 不要惊慌失措, 畏畏缩缩。做 一名聆听者, 仔细分析对方意图。不要高谈阔论, 打断她人说话左顾右盼, 随意看表。回答问题时, 声音不宜过大以对方听清楚为 宜, 表示简洁明了。

国内医院销售操作手册

【最新资料,Word版，可自由编辑！】 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。? 一、如何使产品顺利进入医院? 二、产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对 医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。? （一）?产品进入医院的形式? 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理， 而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ? ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过 程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。?

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。? 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。? 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。?

业务员-销售人员手册.doc

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费

医药公司的医院销售操作手册

医药公司的医院销售操 作手册 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】

医药公司的医院销售操作手册药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。? 一、如何使产品顺利进入医院? 二、产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药， 就要求企业的医药销售人员对医院进药的形 式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有 明确的了解。? （一）?产品进入医院的形式? 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医 药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ? ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院 的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生

产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。? ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 ? 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：

（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。

销售人员手册

销售人员手册

目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15

区域经理工作手册

销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程

2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则

业务员手册(1)

业务员手册(1)

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经 销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。

1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨 询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门 提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制 度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切 经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营 活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价， 严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽 工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保 完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客 户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主

管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例 会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费 交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销 长途汽车——实报实销 飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；

销售部工作流程规范

销售部工作流程规范 第一部分：基本规范 上班时间：9：00—18：00；值班人员：8：30—20：00 着装及仪表： 工作时间须着职业装； 职业装标准： 男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑） 女员工：职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假，否则按旷工论处。第二部分：销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好，弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序： 1.开口语“您好，弗莱明戈” 2.项目介绍： 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！” 销售人员做单流程： 1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。

3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须认 真、如实填写该表，以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向，并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间内约客户来公司谈成交细节， 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理，以便完善项目资料。 判定客户归属：（参见：销售部作业规则） 以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现撞单情况，第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减免。 第三部分：过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严重过失 A、轻度过失： 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴： 上班迟到；未着职业装；

非常完整的销售手册

非常完整的销售手册 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

销售部工作手册完整

销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范

A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程

销售员工作手册

销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21

盘活大客户销售技巧.doc

“盘活”大客户-销售技巧 “盘活”大客户第一营销网俗话说“客大欺店”、“店大欺客”，回顾多家企业与大“共博”、“共舞”与“共赢”的经历，常常是几家欢乐几家愁。“好钢用在刀刃上”，维持与大客户关系的“健康”状态，需要在管理策略上进行反思与创新。 在进行区域市场的拓展中，大客户的开发与维护问题，已成为企业成长壮大必须跨越的一道“坎”。 大客户具有的价值企业无法忽略： 第一，大客户往往带来大订单，意味着给企业带来更大的成长机会与成长空间，其销量上的规模优势，举足轻重。 第二，大客户对于本区域的其他客户往往具有极大的与示范效应。 第三，大客户、大订单给企业提供机会的同时，也给企业带来前所未有的挑战，成为企业持续发展的战略转折点。 企业在管理实践中，往往由于缺乏远见与策略思考，在操作上不得要领，经常陷入窘境与误区，最终导致与大客户关系的“亚健康”状态，市场位势与品牌提升缓慢，形成企业成长的瓶颈。因此，大客户的管理策略需要在实践中不断反思

与创新。 从“销量为上”到“大树生根” 结构决定功能。销量是市场的基础，但仅有销量，没有大客户的支撑，就等于缺少了“制空权”，在市场竞争中将长期处于小本经营的小生产状态。从形成“基本销量”到市场的“结构性扎根”，这是一个从量变到质变的过程。 区域主管的策略，应是有目的的“突击战”，即看准时机，组织有冲击力的资深业务与技术骨干，形成突击小组或“尖刀班”，制定现实可行的拓展方案，持续并有节奏的公关拜访目标大客户。一旦取得成效，应及时总结经验，培训骨干进行复制，扩大战果，促进客户群市场生态系统从“草本”、“灌木”向“大树”演进。 案例一：

用友ERP操作手册_销售部

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用友ERP系统 销售部岗位操作手册 手册名称：销售部操作手册适用部门：销售部 编写人员：版本号 1.0 编写日期2012年12月1日 对口支持业务销售订 单 业务问题、操作问题 发货单业务问题、操作问题 销售发 票 业务问题、操作问题 销售出 库 业务问题、操作问题技术财务 部 软件问题、错误提示 计算 机 网络、硬件、系统故障

目录 一、部门职责： (5) 二、部门岗位划分： (5) 三、系统业务处理流程： (6) 四、部门日常业务系统处理： (7) 1、日常业务类型的界定： (7) 2、普通销售业务日常处理： (7) 3、特殊业务： (12) 4、帐表查询： (17) 5、权限管理 (18) 6、月末结帐： (19)

一、部门职责： 销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有： 1、开发新的客户，进行客户资料的维护和更改，加强客户资源管理； 2、及时录入销售订单，为生产部安排采购和生产做依据； 3、根据客户付款情况，录入销售发货单； 4、根据客户要求到财务进行开具发票； 5、掌握客户欠款情况，催收货款； 6、作好各种销售统计，为决策层提供分析数据。 二、部门岗位划分： 销售助理：系统内客户分类、客户档案、销售订单/销售开票通知单的录入、账表查询 销售部经理：对于销售管理工作完成情况审核，进行月末结帐处理。 销售业务员：进行订单录入、销售发货单录入、销售退货单录入。

三、系统业务处理流程： 1、销售业务员根据客户具体要求签订销售合同，具体要求参见手工合同审批流 程。 2、销售助理根据已签定合同(或已中标项目)在销售管理模块中录入销售订单，如 果所签的产品为特制的产品，在目前的销售管理模块存货档案中不存在，需要手工填写项目/存货增加申请单（一式两联，技术部、留底），申请增加项目/存货。 3、技术部人员根据项目/存货增加申请单增加项目/存货；定义存货的产品结构， 增加完毕通知销售助理。

(岗位职责)销售部岗位操作手册

（岗位职责）销售部岗位 操作手册

销售部岗位操作手册 一、销售部主要工作为： 1、销售出货； 2、销售退货； 3、产品测试借用； 4、销售收款； 5、协助技术部门做好产品的售后工作； 二、销售部岗位说明 1、大区总监岗位说明； 2、地区经理岗位说明； 3、销售岗位说明； 4、业助岗位说明； 5、技术岗位说明； 三、销售部汇总表格简介： 四、销售部人员职务说明： 1销售出货流程 1.1销售出货流程图示： 1.2销售出货流程： 第一步：产品销售时由业务员或者业助询问库房产品的库存量。若全国库存充足，当地库存量不足，可在库房部门提出调拨需求；各地库存均为零

或无全新产品时，业务员可以填写采购订单交销售助理，销售助理交 给当地库管，到货时再发生业务往来，或者终止销售，业务员可视具 体情况来决定； 第二步：库房给予答复数量，在数量能够达到要求的情况下，业务员填写手工出货单，由主管批复； 第三步：助理根据业务员所填写的出货单在ERP中建立客户档案； 第四步：制作销售订单，并审核； 第五步：业助引用”销售订单”生成“发货单”，并审核； 第六步：打印出的发货单一式四联，其中发货单（留底联）业助留底保存；第七步：发货单交给库房，库房部门根据发货单上的明细办理产品出库； 第八步：有客户签收的发货单（业务联）业务员自己留存，便于与客户对帐；第九步：业务员从库房领出产品，送货； 第十步：发货单（客户联）给客户留底； 第十一步：发货单（财务联）给财务，用于做帐。 1.3以下为具体单据的操作步骤: 1.3.1手写出库单（二联） 1.3.2销售订单 遵循流程：[供应链]—[销售管理]—[销售订货]—[销售订单]

公司业务人员手册范本

业务人员手册 本手册实名发放，严禁借给他人 如离开业务岗位或离职，由业务监察处收回不得污损，如丢失立即上报业务监察处 业务交接人员请阅读第100 页 董事长对业务人员的三项要求

一、了解市场，引导消费潮流； 1、了解商品：了解商品价格（成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），了解重点商品的市场价格； 2、了解厂家：了解重点厂家的概况、在其他竞争对手的销售情况，经常与厂家进行交流或走访； 3、了解市场：了解竞争对手，了解市场份额、市场占有率、市场趋势； 4、了解顾客：了解顾客心理及需求，进一步锁定目标顾客层。 二、与供货商真诚合作，科学、合理地组织货源； 1、培养、帮助20％××的独有品牌、自有品牌； 2、重点扶持与××一起走连锁道路的供货商； 3、为厂家着想，不轻易清退厂家； 4、帮助厂家营销。 三、关心爱护员工，培训员工，提高员工工作技能。 1、了解本部门员工； 2、熟悉本部门的主力、优秀员工（小行家、技能员工、年度优秀、标兵），为他们提出前进目标并帮助实现； 3、为员工着想，积极帮助员工解决实际问题； 4、围绕工作手册，对各层员工进行培训； 5、充分利用早会，对员工进行商品知识、服务的培训，调动员工工作热情。 业务八不准 1、进货、招商、谈判不准私下进行，必须实行公开谈判、公开价格、公开付款；

2、不准私留回扣，凡进货回扣、变项回扣、返利回扣、纪念品等必须上交，否则视为贪污； 3、销售不存私心，对厂商一视同仁，尽最大努力帮助厂商完成既定销售目标； 4、库存商品不准出现损失，不论经销、代销、联销商品，必须保管好。如人为原因造成损失，由当事人赔偿并进行处罚； 5、商品不准卖批发价，包括领导、员工、关系单位一律按标价出售。同时，任何人不准为家人或自己购买进价商品； 6、按照企业规定为厂家结款，业务人员不准刁难、拒绝、推诿； 7、业务人员不准向厂家要好处，收礼物； 8、业务人员不准向厂商个人借款，让厂商为个人办事或提出工作以外的要求。 经营的基本要求 货全：经营上要做到品类全、品种全、档次全、货号全。各企业必须确保食品、百货、家电等日用品的货全；对于季节性产品、潮流产品、广告产品要快速引进，第一时间出现在××的卖场；对于顾客需要、销售份额小、不赚钱的产品我们必须有，体现××货全，比如针头线脑。 货好：严格执行进货检查验收制度，坚决杜绝不合格和有安全隐患的商品。价格公道：商品价格要公道、合理。保证企业与厂商的合理利益不受损失，各企业要加大业务监察处物价监察力度；鼓励并奖励全员监督商品价格。深入了解五价（即成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），坚决贯彻实价革命，讲求价格诚信。 服务亲切：我们要不断提升服务的标准，用亲切热情的态度，让顾客感到自然舒适。同时，我们还要倡导推行专业化服务，每一个员工要成为所销售商品的行家、能手，成为顾客的帮手和参谋，让顾客到××购物的同时也是一种学习和开阔眼界的过程。 三个经营 安全经营、合理经营、效益经营 安全经营是指要做到企业的决策安全、财物安全、顾客员工安全，保持企业