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屈臣氏市场营销分析策略报告

屈臣氏市场营销策略

分析报告

王天伦

17175287

屈臣氏市场营销策略分析报告

屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.,)创建于 1828 年,是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品创造机构,业务遍布24 个国家/地区,共经营超过 12000 间零售商店,聘用 117,000 名员工。集团

涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

屈臣氏在中国内地 438 个城市拥有超过 3,200 家店铺和逾 6,400 万名会员,是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉,为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境,从而赢得顾客高度信赖。

一、市场环境分析

1. 政治法律环境

首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。

其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,特别鼓励采用并购、参股等方式来扩张。现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。

同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开辟提供了一个比较好的法律环境。

2. 经济环境

自 1978 年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。虽然近几年 GDP 上升幅度没有前几年大,但中国GDP 向来处于稳定的上升态势。近 17 年来年均GDP 增速创造了 13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。

经济的发展会推动社会的进步,这意味着人民的收入、生活和消费水平都上了一个新的台阶。得益于中国经济建设的大力推进和经济环境的大幅改善,以及在可预见的将来我国经济水平将会继续保持又好又快发展,这给屈臣氏在大陆市场的开辟提供了极大机遇。

3. 居民消费能力

近年来,中国零售产业的规模增长迅速。在产业规模上,2022 年,中国社会

消费品零售总额 237809.9 亿元,相比 2022 年增长了 29.30%。其中,13 年的城市消费品零售额 202462 亿元,同比去年增长 12.9%,批发和零售业零售额 196603.8 亿元,比 12 年增长 20.97%。

从 2002 年开始,投资对于经济增长的贡献率向来高于消费。 2022 年消费对经济贡献率略超投资对经济的贡献率。这表明消费对经济的作用加强,中国由主要靠投资拉动经济转向由消费、投资协调拉动经济发展。显然,居民消费能力的增强和消费结构的升级对于屈臣氏是一个很大的机会,中国市场规模的庞大赋予了屈臣氏足够的发展空间,把握这种机遇、果断开辟市场对其的发展壮大有十分重要的意义。正是因为居民消费能力的提高,屈臣氏面向市场推出的诸如促销之类的措施才一次次的取得成功,而如何把握这种消费者群体不断扩大、消费取向不断升级的未来趋势,将是屈臣氏的一大考验。从屈臣氏的历史发展来说,在中国大陆,它在这方面无疑是非常成功的。

4. 社会文化环境

4.1. 人口

2005 年,中国大陆人口突破 13 亿,继续保持全球第一的人口规模。庞大的人口规模和相对便宜的劳动力以及巨大的潜在市场吸引了大量的境外企业。这其中就包括了屈臣氏。市场的巨大是屈臣氏在大陆发展的最大机遇,随着经济发展,中国的消费群体和消费能力远比现在要强大,挖掘好这一庞大的潜在市场,对屈臣氏的促进作用是十分明显的。固然,对于这么大的一个蛋糕,不可能惟独屈臣氏一家独享,越来越多的市场进入者将是与屈臣氏展开全方位竞争的威胁所在。同时,劳动力成本在未来几年的不断上升也会对其利润等各个方面产生深远的影响。

4.2 社会文化发展趋势

城市中产阶级对个人护理产品商品的需求增长,同时对消费享受和服务质量也提出越来越严格的要求,特殊是工薪阶层中的女性群体,随着工作压力的增大迫切需要一个有品位、上档次的,符合工薪阶层女性群体身份的专业个人护理产品提供者来保证自己的生活质量。屈臣氏立足于个人护理产品,主打面向 1835 岁年轻女性的策略在这样的大环境下就有更大的发展空间。

5. 科学技术环境

从技术环境角度看,追求可持续发展是技术创新的源泉,而环保节能也推动了屈臣氏进行技术创新,王臣氏获“中玉营养健产业贡献奖”,这些创新既能提高利润, 也能增加销收入:WT0 给中国保健品企业带来了世界级的竞争对手,面临日益加剧的市场竞争,所有从事保健品生产的中国企业都应该清酲地认识到, 未来保健品竞争的核心势必是科技含量,加强科技投人迫在眉睫。

二、客户需求分析

与欧美国家的消费习惯显著不同,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物, 她们愿意投入大量时间去寻觅更便宜或者是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每一个店里逗遛的时间是 20 分钟,而在欧洲惟独 5 分钟摆布,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在 18~40 岁的女性,特殊是

18~35 岁的时尚女性。

18~35 岁年龄段的女性消费者富有挑战精神,她们喜欢用最好的产品,寻求

新鲜体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。因为 40 岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了,18~35 岁女性比较注重个性,有较强的

消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或者大超市购物,追求的是舒适的购物环境。

屈臣氏从商品的原料选择到包装、容量直至定价,每一个环节几乎都是从消费者的需求出发,于是提供的货品就像是为目标顾客量身定制普通。

同时,屈臣氏还生产了自由品牌产品,由零售商而不是创造商提出新产品的开辟设计要求具有产品项目开辟周期短、产销不易脱节等特征,还在降低风险的同时降低了产品开辟成本,也创造了价格优势。

二、品牌分析

屈臣氏卖的不是护肤品,是快乐!

进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如心” 、“嘴唇” 、“笑脸”等都会浮现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。

为了让顾客更加满意,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从 1.65 米降低到 1.40 米;将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度;此外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清晰地划分为不同的售货区,商品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选。

在商品的陈列方面,屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性,按化妆品一护肤品一美容用品一护发用品一时尚用品一药品的分类顺序摆放。在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的兴趣。

在消费行为中,不少顾客在计划购买的商品和实际购买的东西大相径。庭, 店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。屈臣氏一支强大的健康顾问队伍, 包括全职药剂师和“健康活力大使”,为顾客免费提供保持健康生活的咨询建议在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了定货与发货的效率;注重对顾客体贴细致的关心,充分体现了其“个人护理”的特色服务。

四、产品策略分析

屈臣氏有着独特的产品驱动:引进上游厂家品牌和推出自有品牌相结合。

产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外推出自有品牌的是屈臣氏一大必杀技。用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清晰地认识到目标顾客

(18~35 岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。其自有产品在商品的销售中占领了高达 20%以上的市场份额。

通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开辟设计要求,与创造商相比,具有产品项目开辟周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开辟成本。

屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌头。

将产品品牌与企业品牌合二为一,给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的是一点, 自有品牌加大消费黏性,降低消费者对自有品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度,从而在同质化竞争中独树一帜。

五、企业定位

如果能做到行业第一,就全力做行业第一;如果做不到行业第一,就要细分个行业,在这个细分行业里做到第一;如果细分行业也难以做到第一,那就创造出一个概念,重新定义一个新行业,在这个行业里做第一。屈臣氏创造出了“个人护理专家” 的健与美主题商店的概念。屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点,又有不同点。作为品类的创新者,屈臣氏的做法就成为行业标准,业界言必称屈臣氏就不足为怪了。

屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,环绕“健康、美态、快乐”三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极夸姣的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康” ;美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念;独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念,公司的货架、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志, “心”、“嘴唇”、“笑脸”,给人以温馨、愉快、有趣的感觉,分别象征着“健康”、“美态”和“乐观” 。“我”是谁并不重要,关键是消费者认为我是谁,从提供药品到个人护理产品的嬗变,屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。

六、定价策略

屈臣氏在创造低价下持续赚钱。

屈臣氏在做到了产品组合的同时,强调针对顾客进行价格组合,不是将顾客

的钱一次赚足,而是将便宜与高品质的双重品牌构成奉献给消费者,在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。 2004 年,屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对

购买支出影响最大的 1200 多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格 5%摆布。其中自有品牌产品占减价商品的 15%, 自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低 20%~30%摆布。该活动宣称:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售,则可以享受差额的双倍奉还。活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念,更带给泛博追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。零售商自有品牌以创造商品牌便宜替代品的身份浮现,所以具有较强的价格竞争优势。由于生产能力过剩的大型创造商、处于困境中的创造商以及众多的中小型创造商的存在,零售商可以在保证产品品质的前提下寻求最低成本的制造商来进行自有品牌产品的加工、生产。零售商自有品牌产品的开辟生产或者销售定货与创造商直接联系,省去了许多中间环节,节约了交易费用与流通成本。由于成本率先优势,屈臣氏自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜 20%~40%,物美价廉的产品再加之时尚的包装设计,向来都深受消费者的欢迎。此时开始,“保证低价”成为屈臣氏为中国内地消费者量身定做的长期策略。有关“保证低价”策略,消费者调查结果显示:消费者对其认知程度非常高,而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素在屈臣氏的店铺里,发生了一些本质上的不同,一是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可是一些白领阶层消费并不认为降低身份,但在别的店里就没有这么多忠实粉丝;二是即使非节假日,也能看到屈臣氏门店内充斥着时尚现代的年轻女性,她们将这里变成为了自己的栖息地和桥头堡。

会萃极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花腔翻新的促销模式,屈臣氏得以不断培养消费者的黏性,会萃目标消费者。一方面是品质保证,一方面是价格诉求,这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”,“买贵了,半价退还”,这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来,在客源充足的前提下,通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量,屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。

七、销售渠道分析

并购和联盟是屈臣氏快速全球扩张的手段。

在李嘉诚资本权杖的舞动之下,屈臣氏成功地实现了裂变,并购同行是其主章题之一。英国 Savers 连锁店、荷兰 Kruidvat 集团、拉脱维亚 DROGAS 零售连锁店、英国 Merchant Retail 香水连锁店、马来西亚 Apex Pharmacy Sdnbhd 药场店等一系列并购,让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累

方面有了足够营大的回旋余地。2005 年,屈臣氏斥资 55 亿港币收购了法国最大、历史悠久的香战水零售商 Marionnaud,紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店 Spektr Group 收入囊中。

通过一系列撒豆成兵式的并购,屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲,悄悄完成其

全球化进程布局。

扩张的另一个方式就是联盟。开店从加法到乘法,好马配好鞍,靓女配潘安。因为目标消费者的趋同性,“时尚”+“地产”的不同行业进行了资源整合例如在中国,屈臣氏通过嫁接大型商业地产品牌,其中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。 2022 年 2 月 19 日屈臣氏做出重大决定:与中国商业地产两大巨头—大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里,屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城,与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。

今天,几乎每一个大商场的内部或者附近都有屈臣氏的入驻。商场为屈臣氏带来了顾客,屈臣氏也为商场带来了吸引力。对屈臣氏的渠道分析可分为两个方面。

第一,渠道设计

屈臣氏在 2005 年就宣布;全部自营连锁店铺。一方面,产品的采购和配送都由集团公司负责,这能营造自有品牌的竞争优势、节约成本。当总店为各分店集中进货时由于进货数量多能有一定的折扣。连锁经营店铺的扩张速度是最快的这也是屈臣氏能将店铺扩张到如今 2000 多家的法宝。另一方面,连锁经营能规范服务并给顾客带来统一的、高质的形象,促使顾客忠诚。连锁经营保证零售企业分销地堿的广泛性,是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点:首先,连锁经营节约交易费用,营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营主体组合成一个规模庞大的经营整体,通过总部为各店集中采购,进货批量大,可享受较高的价格折扣,降低了进货成本。其次,连锁经营扩展的区堿范围为自有品牌奠定了市场基础。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地,不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域,而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后,连锁零售企业在原经营领堿內培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度。

屈臣氏集团在全世界拥有 3700 多间分店,并以每 2.2 天开一家店的速度迅速扩张。估计到 2005 年,屈臣氏在全球将由目前的 3300 多家发展到 4000 家而在国内则由目前的 40 多家发展到 100 家。屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业,每年平均增长率达 30%,不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势,为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础,从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。

第二,渠道管理

由于各自利益冲突,同一分销渠道中的“火伴”之间发生矛盾冲突十分常见。缺乏一致的目标,缺乏对分工的一致认识等都易造成彼此间的冲突。屈臣氏对成本的严格控制以及不断推陈出新的自有品牌对其他代理产品市场份额的抢占是他与产品供应商的关系并不和谐。渠道管理是靠日积月累的努力完成的,而非一蹴而就的事情。认真考虑合同的条款或者双方达成明确的共识,都有助于减少潜在的冲突。各方之间良好的沟通有助于促进彼此之间的理解和信任,这对解决

那些不可能在合同上预先考虑到的问题尤其必要。

八、促销手段分析

屈臣氏的促销手段鲜有特殊的地方。周期性的推出“特价产品,换购和买送”这三种促销手段构成为了屈臣氏的促销模式。这一模式看似老套,甚至让长时间关注屈臣氏的人感到厌烦和疲惫,但对于已经在消费者心中形成品牌

认知度的屈臣氏来说,却非常实用。这种没有创意的促销模式,恰到好处地

把握住了消费者的投机性消费心理,让消费者心甘愿意地多付费。

店面促销 14 种形式

超值换购。在每一期的促销活动中,屈臣氏都会推出 3 个以上的超值的商品,在顾客一次性购物满 50 元,可以加多 10 元即可任意选其中一件商品,这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌,所以能在实现低价位的同时又可以保证利润

独家优惠。这是屈臣氏时常使用的一种促销手段,他们在寻觅促销商品时, 时常避开其他商家,别开花腔,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。

买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、

送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵便多变

加量不加价。这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品,时常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示,以加量 33%或者加量 50%为主,面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、护发素、化妆棉等是时常使用的,对消费者非常有吸引力优惠券。屈臣氏时常会在促销宣传手册或者报纸海报上浮现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以赋予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有套装优惠。屈臣氏时常会向生产厂家定制专供的套装商品,以叫优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也时常会推出套装优惠。例如,买屈臣氏骨胶原修护菁华液盒 69.9 元送 49.9 元的眼部保湿嗜喱一支,促销力度很大

震撼低价。屈臣氏时常推出系列震撼低价商品,这些商品以非常优惠的价格销售,并且规定每一个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客剪角优惠券。在指定促销期内,一次性购物满×X 元,剪下促销宣传海报的

剪角,可以抵×元使用,相当于额外再获得九折优惠。

购某个系列产品满××元送赠品。例如购护肤产品满××元、或者购屈臣氏品牌产品满××元、或者购食品满×X 元,送屈臣氏手拎袋或者纸手帕等活

购物 2 件,额外 9 折优惠。购指定的同一商品 2 件,额外享受 9 折优惠,例如买营养水一支要60 元,买 2 支的话,就一共收 108 元。

赠送礼品。屈臣氏时常也会举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼品促销活动,此外一种是屈臣氏自己举行的促销活动,如赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前 30 名顾客赠送礼品一份VIP 会员卡。屈臣氏在 2022 年 9 月开始推出自己的会员卡,顾客只需去屈

臣氏门店填写申请表格,就可即将办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,

屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外 8 折,每次消费有积分,积分可以在周二会员日当现金抵用。

感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在 10 元以上。

销售比赛。“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动,每期指定些比赛商品,分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C 三个级别)之间进行推销比赛,销售排名在前三名的店铺都将获得奖励,每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长,供货厂家非常乐意参预这样有助于销售的活动。

九、结语

通过分析总结屈臣氏的经营现状及其营销策略,并分析其成功的因素,在激烈的市场竟争之下要想永续经营,不仅仅要靠产品的质量,还要发展自有品牌,努力营造和顾客的好关系,确定适合本企业的发展与竞争战略,屈臣氏正是把握住了这些才获得成功,其中有许多值得其他零售行业借鉴。

屈臣氏市场营销案例分析

屈臣氏市场营销案例分析 一、屈臣氏品牌简介 (一)基本情况介绍 屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司创建于1828年,是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区,共经营超过8400间零售商店,聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。 二、营销战略 (一)锁定目标消费群 在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场.而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群.屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品.同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。 (二)塑造专家形象 走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢? 这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服

务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,方便顾客挑选。 同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询.并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。 (三)产品策略 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品。为了方便顾客挑选,每家屈臣氏店铺都被清楚的划分为不同的售货区将商品分门别类.在商品陈列方面,屈臣氏十分重视产品类别的联系和逻辑,一般按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品,让顾客在选购过程中有新发现,从而激发兴趣。 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。 (四)价格策略 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值,定价也一般相对较高。“希望做到价格与市场需求一致”,而不是“具有竞争力的价格"。纵然如此,据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示,有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸

屈臣氏市场营销分析策略报告

屈臣氏市场营销策略 分析报告 王天伦 17175287

屈臣氏市场营销策略分析报告 屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.,)创建于 1828 年,是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品创造机构,业务遍布24 个国家/地区,共经营超过 12000 间零售商店,聘用 117,000 名员工。集团 涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。 屈臣氏在中国内地 438 个城市拥有超过 3,200 家店铺和逾 6,400 万名会员,是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉,为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境,从而赢得顾客高度信赖。 一、市场环境分析 1. 政治法律环境 首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。 其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,特别鼓励采用并购、参股等方式来扩张。现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。 同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开辟提供了一个比较好的法律环境。 2. 经济环境 自 1978 年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。虽然近几年 GDP 上升幅度没有前几年大,但中国GDP 向来处于稳定的上升态势。近 17 年来年均GDP 增速创造了 13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。 经济的发展会推动社会的进步,这意味着人民的收入、生活和消费水平都上了一个新的台阶。得益于中国经济建设的大力推进和经济环境的大幅改善,以及在可预见的将来我国经济水平将会继续保持又好又快发展,这给屈臣氏在大陆市场的开辟提供了极大机遇。 3. 居民消费能力 近年来,中国零售产业的规模增长迅速。在产业规模上,2022 年,中国社会 消费品零售总额 237809.9 亿元,相比 2022 年增长了 29.30%。其中,13 年的城市消费品零售额 202462 亿元,同比去年增长 12.9%,批发和零售业零售额 196603.8 亿元,比 12 年增长 20.97%。

屈臣氏市场营销案例分析

屈臣氏市场营销案例分析 一、屈臣氏整体结构 首先屈臣氏产品的结构是药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。它以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,围绕"健康、美态、快乐"三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。 二、屈臣氏对亚洲女性定位 亚洲女性与欧美国家的女性相比,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。 三、屈臣氏的合作战略 通过嫁接大型商业地产品牌,屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定:与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里,屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城,与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩

并且,屈臣氏并购了许多的公司,让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。2005年,屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud,紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。通过一系列撒豆成兵式的并购,屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲,悄悄完成其全球化进程布局。 屈臣氏的选址多于大型卖场超市隔壁,或商务中心和商业社区,从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。 四、屈臣氏的独特性 除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。”屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌

屈臣氏的差异化竞争战略研究报告

屈臣氏的差异化竞争战略研究 一、差异化战略理论 (一)差异化战略的含义 差异化战略(differentiation strategy)又称别具一格战略、差异化战略,是将公司提供的产品或效劳差异化。形成一些在全产业*围中具有独特性的东西。零售业进展产品差异化可以为企业带来较高的收益,可以用来对付供方压力,同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后,采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司,在面对替代品威胁时,其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 (二)企业实施差异化战略的途径 1)追求企业产品品质的差异化,追求产品的独特性,以确保市场占有率小而边际利润 率高; 2)追求企业产品可信赖度的差异化,建立消费者可信赖标准化; 3)追求企业产品创新的差异化,不求最好,但求最新; 4)追求企业产品周边效劳的差异化,提升消费者满意度和忠诚度; 5)追求企业品牌的差异化,强调产品的品牌诉求和品牌文化。 (三)企业实施差异化战略的步骤 1)使用具有独特性能的原材料和其他投入要素。 2)开展技术开发活动。 3)严格的生产作业活动。 4)特别的营销活动。 5)扩大经营*围。 二、屈臣氏的开展概述 〔一〕屈臣氏的开展现状 屈臣氏是和记黄埔**旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团〔〕〔A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.,)创立于1828年,是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区,共经营超过8400间零售商店,聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化装品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务,并透过其国际洋酒批发商及代理商,销售世界优质名酒同时推进饮品的推广。集团亦是亚洲地区内瓶装水及其他饮料的主要生产商,而屈臣氏蒸馏水的销量更为**瓶装水销量之冠,反映出市场对集团产品的认同。 屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉,为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境,从而赢得顾客高度信赖。

屈臣氏促销策略

屈臣氏促销策略 二、我们在经营中,通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署: 1、把促销活动分为:常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促 销活动。 2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期,每个促销周期结合季节安排一个促销主题; 3、常规促销活动所有店铺都统一参与,如果部分活动细节仅限部分店铺,可以在宣传单上注明仅限店铺; 4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加,一般以3-7天为一个周期, 针对对应店铺; 5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引; 三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛,其实做好规划后,你会发现并没有这么难,我们看下表: 一年中各个节日活动,加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动,你会发现一年活动已经排的满满了。 四、组织活动主题必须明白的道理: 1、节日只是一个载体,商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素; 2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机, 3、要理解不同节日的不同消费习惯; 4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动,特别是活动的主题一定要明朗 5、形成节日商机主要有五个方面: 1)放假,人们有了逛街购物的时间(如五一、国庆节),这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求; 2)传统的节日养成传统的消费习惯(如春节、端午节、中秋节),这些节日既放假又有购买习惯; 3)特定的节日,部分人表达情意的机会形成了销售的商机(如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦); 4)商家为了宣传而利用的节日,或者自己根据企业的情况组织的活动,借机引导消费促销(如3.15、爱牙节、店庆等); 5)某些地区特有的销售机会,还有某些国家或者地区性的大型活动;(如集市以及地方特色的节日,还有奥运、

屈臣氏营销策略

屈臣氏营销策略:自有品牌与企业发展相辅相成 屈臣氏个人护理商店的历史可追溯至1828年,其前身是中国广州的“广东药房",为贫苦大众赠医施药。时至今日,屈臣氏的业务已遍布亚洲8个国家和地区,每周服务的顾客数以百万计。多年来,屈臣氏以着重品质、勇于创新见称,透过旗下超过800间分店出售超过2。5万种产品,包括药物、化妆品和个人护理用品,以至时尚精品、糖果、心意卡和玩具等。 屈臣氏近年更致力革新品牌形象,帮助顾客追求“健康、美态及欢乐”的购物体验(LookGood,FeelGreat,HaveFun!)。除了提高服务质素外,屈臣氏更开始大力推广其自家品牌,销量和占有率更在芸芸专柜及悠久品牌系列中脱颖而出,渐渐地屈臣氏的自家品牌也成为了优质的保证,在企业的形象基础上茁壮成长起来,达致相辅相成的效果. 屈臣氏自家品牌的成功在于定位得宜,看准了年轻新一代的女性消费市场,所以产品的定位、包装以至价格策略,都是以18至35岁的消费群为目标。相对其它产品品牌,屈臣氏可以低于2至4成的价钱和潮流时尚的包装,吸引这群高质素,而且具消费力的目标顾客。明显的,屈臣氏的自家品牌在价格上拥有较强的优势,能够做到价格与市场需求一致的企业理念. 以消费者的需求为营销导向 屈臣氏作为代理过万产品的大型连锁店,每日为过千顾客服务,当然对每一件商品的需求都能够了如指掌,最能直接地了解到顾客们的需要,什么产品销量最好,什么产品已经无人问津,他们早已心中有数。 屈臣氏自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向,以顾客需求为根本出发点,不断带给消费者新鲜的理念,并为自有品牌的实施带来成功。把握市场需求的优势对零售企业实施自有品牌策略提供有利的条件,所以,屈臣氏无时无刻都在直接与消费者打交道,都能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。 定位得宜踏出成功第一步 在此优厚的条件下推广自家品牌,市场策略自然会事半功倍。除了本地的市场外,同时亦吸引了一批带旺销售的自游行旅客。10月初,屈臣氏在黄金周期间庆祝第50间驻店药房开幕,期望藉此向游客传达屈臣氏是本地人及游客最喜爱的健康产品专家及零售商的信息.数据显示,截至10月4日,屈臣氏已收取近300万元人民币,对比去年整个黄金周350万元人民币收入更为理想,印证屈臣氏于游客心目中的受欢迎程度。 今天的顾客已较以往精明及讲究,对产品的要求也已不限于价钱,尤其在购买健康产品时往往期望得到额外咨询服务.现时,屈臣氏自家品牌已能

屈臣氏自有品牌营销策划

屈臣氏自有品牌营销策划书 目录 一、公司简介2 二、市场分析2 (一)营销环境分析2 (二)顾客购买行为分析3 (三)SWOT分析3 1、优势3 2、劣势3 3、机会4 4、威胁4 三、市场战略4 (一)市场发展战略4 1、自有品牌发展战略4 2、发展稳中取胜5 3、健康生活方式5 (二)目标市场战略6 1、开发自有品牌6 2、市场定位战略6 (三)市场竞争战略6 1、专业化指导6 2、特色化服务6 3、社会营销7 4、广泛开展电子商务7 四、营销组合策略7 (一)产品策略7 (二)价格策略8 (三)渠道策略8 (四)促销策略9 1、系统化的促销9 2、布线O2O营销10

一、公司简介 屈臣氏集团起源于1828年,时至今日,集团已成为国际性的零售及制造业机构,业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店,种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒,及机场零售业务。此外,集团亦是历史悠久的饮品生产商,制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品,并透过其国际洋酒批发商及代理商,销售世界优质名酒。集团现聘用98000名员工,是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔的成员。和黄集团业务遍及五十五个国家,经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务。这些品牌蜚声国际、备受推崇,代表着我们以最优质的产品,为顾客带来更高的生活素质。 屈臣氏产品在亚洲集团拥有多个著名品牌和零售连锁店,包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet 时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商,而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠,反映出市场对集团产品的认同。 二、市场分析 (一)营销环境分析 自有品牌是一个国家品牌经营水平提升的标志,是品牌经营发展的必由之路。自有品牌作为一种服务于人的形象出现,反应了一种适合社会发展的服务理念,充分体现了以人为本的要求。我国企业的自有品牌处于刚刚起步阶段,适应着自有品牌全球化的一个趋势,目前我国自有品牌的零售企业仅在几个大都市出现,许多零售企业还没有意识到自有品牌的价值,还没有跳出传统的思考模式,缺乏自己的特色和创新思想。仍以代销制造商品牌商品为主,自有品牌的销售在全国零售企业销售额中的比例太低,未来商业竞争越来越表现为品牌的竞争。创建成功品牌成为企业有效赢得市场竞争优势的有效途径,尤其是建立自有品牌已经成为了一个不可逆转的趋势。

屈臣氏营销策划方案

屈臣氏营销策划方案 篇一:关于屈臣氏的营销策略分析 关于屈臣氏的营销策略分析 摘要:本文主要通过对屈臣氏的案例分析,对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析,并尝试为此提出一个可行的实践模块,希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。 关键词:屈臣氏;低价双赢策略;越层心理 前言 在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下,我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地,如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报,得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势,我们将借此为入口,做一些浅显的分析。低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新,而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。通过低价双赢策略及消费者的越层心理,许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场,尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量,但其前提是必须把握产品与服务的

质量不下降。因此,如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。 一、低价双赢策略 低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体,通过低价风暴,使企业与顾客获得双赢的策略。即顾客可以用较低的价格买到所需的东西,商家却不因此而亏损,反而在低价中获利。著名当代营销之父菲利普科特勒认为,“价格是4P (price、product、place、promotion)营销组合中最灵活的因素,在一个企业的营销战略中具有重要地位。”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素,挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑,聚焦客户核心需求的价值创新,不断追求低成本与高价值,低价格与高盈利的一种新型营销策略。 二、越层心理 越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。经调查发现越层心理现象普遍存在,但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上(主要为年龄在15~35岁的消费者)。这些消费群体寄希望于某时或将来能够获得高于自身消费的物质与精神享受。因此,当某一产品拥有高品质、高价值、低价格时,即会拥有巨大的消费市场。 三、屈臣氏低价双赢策略与越层心理的调查分析 据有关统计,XX年屈臣氏在亚洲和欧洲已拥有3300多

屈臣氏化妆品全国市场营销策划方案概要

屈臣氏全国市场营销策划方案 一、前言 屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店,也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一,业务遍布全球36个市场,在亚洲和欧洲等地拥有8400多间零售店.屈臣氏一直秉承“健康”、“美态”和“欢乐"(health,good,fun)的三大经营理念,定位于健康美好生活的构建,赢得消费者的普遍认可和钟爱。在国内,屈臣氏是第一家以“个人护理"概念经营的门店,其独特而准确的市场定位,令人耳目一新。然而随着经济水平日益化的增长,生活水平的提高,人们对于个人皮肤的护理也越来越重视,越来越关心自己的皮肤,护肤品的市场也在不断的发展,各类新兴产品也在不断地涌现市场。我们小组为了能够更大的表现出屈臣氏的特点和新颖定位,进行了屈臣氏杭州市场营销战略策划。 二、市场营销环境分析 (一)宏观环境分析 1、人口环境 在中国人口众多市场大而且随着女性爱美观念影响,在对于化妆品来说女性市场一直在不断扩大。随着生活的多样化的不断发展,男性也逐渐追求外在美,在目前的市场中男性市场也在不断的扩大而且一度成为最有潜力的市场.在中老年人群中,一些爱美而且不服老的中老年人群也喜欢用化妆品来修饰自己,中老年人对化妆品的需求也提高的很多 2、经济环境 (1)国外: 美国是全球最大的化妆品市场,法国是全球最大的化妆品出口国。化妆品市场增长已经从西半球转移到南美、东欧、亚洲特别是中国等发展中国家.尽管全球经济危机依然存在,但是化妆品和香水工业依然表现良好,其年均增长率达5%. (2)国内: 目前,国内的化妆品生产企业约有5000余家,中小型化妆品企业占到化妆品企业的90%,市场份额部到20%,规模比较大的也只有家化、隆力奇、雅倩等

屈臣氏营销策略分析

屈臣氏营销策略分析 屈臣氏是一家在中国乃至全球都非常知名的连锁药店,其成功主要得益于其独特的营销策略。以下是对屈臣氏营销策略的分析。 首先,屈臣氏非常重视品牌形象的建立。他们经营的产品种类繁多,从保健品到化妆品,从个人护理用品到家庭药品,几乎涵盖了人们生活中各个方面的需求。屈臣氏以“健康、美丽、幸福”的品牌形象吸引消费者,他们通过持续的广告宣传、产品包装等方式构建自己独特的品牌形象,使消费者认可并信任他们的产品。 其次,屈臣氏非常注重线下实体店的布局。在中国,屈臣氏的实体店遍布大城市甚至小城镇,无论是在购物中心、商业街还是居民区,都可以找到屈臣氏的身影。这种广泛的网络布局使消费者很容易找到屈臣氏的店铺并购买他们的产品。此外,屈臣氏实体店的店面设计时尚、明亮、干净,给消费者一种愉悦的购物体验,有助于增加消费者的满意度和忠诚度。 再次,屈臣氏注重与消费者的互动和沟通。屈臣氏会定期组织各种促销活动、会员活动等,通过赠品、优惠券和积分等方式吸引消费者的注意并促使消费。他们还通过社交媒体平台与消费者进行互动,回答消费者的问题,提供产品的使用建议和健康知识等。这种互动和沟通有助于建立起与消费者之间的信任和情感连接。 最后,屈臣氏注重多渠道的销售策略。除了实体店之外,屈臣

氏还通过线上渠道进行销售,他们在自己的官方网站和一些大型电商平台上开设了自己的网店。这种多渠道的销售策略使得消费者能够更加便捷地购买到屈臣氏的产品。 综上所述,屈臣氏的成功得益于其独特的营销策略。通过重视品牌形象、布局实体店、与消费者互动和沟通以及采取多渠道销售策略,屈臣氏成功地吸引了一大批消费者,并在市场上占据了一席之地。同时,屈臣氏也需要不断创新和改进自己的营销策略,以满足消费者的不断变化的需求,保持企业的竞争优势。

屈臣氏营销策略分析

屈臣氏营销策略分析 ——《市场营销》课程设计 【摘要】随着我国经济的进展和市场开放度不断加大,外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势,零售行业的竞争更为激烈,屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商,屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商,在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额,定位和维持市场领先是其成功的重要因素,本文通过度析目前屈臣氏的经营现状及其特色化营销策略,指出其存在的问题并提出相应对策,最后对其进行总结并展望。 【关键字】屈臣氏;营销策略;自有品牌 一、屈臣氏营销分析调查 (一)屈臣氏简介 屈臣氏(watsons),全世界第三大保健及美容产品零售集团,也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店,是目前全世界最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不仅聚集了众多世界顶级品牌,而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。进展到今天的屈臣氏在全世界门店数已超五千家,销售额逾百亿港元,业务遍及亚、欧等四十多个国家。 (二)屈臣氏PEST宏观环境分析 所谓屈臣氏“PEST”分析是指通

过对经济、社会和技术等因素进行分析,来肯定这些因素的转变对保健品行业进展战略管理进程的影响。 1、社会文化环境分析 从社会文化角度看,由于受到环保、能源等原因影响,屈臣氏对其产品进行了技术创新与改良;我国日化产品结构将从大体消费向个性化消费转变;我国日化市场将从以城市为主向城乡并重转变;屈臣氏公益在中国的企业形象良好,也因此取得了很多顾客的拥护和顾客忠诚,而它的销售额也因其良好的口碑而大增;人们生活方式的不断改变,也令人们的消费观念得以改变,增进了对个人护理及保健方面的消费。 2、经济环境分析 我国人口众多及人民消费水平的迅速提高,个人护理市场需求潜力庞大,社会生活的转变促使了个人护理及保健品强劲势头第一,我国城乡的恩格尔系数别离为%和5%,处于温饱向小康的过渡阶段,东南沿海一些大中城市和地域已达到了中等收人国家水平人们的消费观念、健康观念发生了较大转变,增进城乡保健品消费支出以每一年15%一30%的速度快速增加。 (三)屈臣氏SWOT分析总结现状及其进展趋势 一、内部 (1)优势 ①准确的市场定位(内地市场的成功关键)。细分消费者,成功锁定目标顾客,即18到35岁的时尚女性,产品优势,最大程度的知足目标顾客的需求。 ②成功的经营策略。打出价钱低廉,屈臣氏强力保证咱们是最廉价的,并提供“买贵退2倍差价”政策且同时提供“十四天二话不说退货服务”。 ③营销策略。屈臣氏第一有专业化指导,它拥有一支壮大的健康顾问团队,包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”,他们均受过专业的培训,为顾客免费提供维持

屈臣氏促销策略分析

屈臣氏促销策略分析 摘要:促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。 关键词:促销策略、 [1]企业将合适的产品,在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场,一般是通过两种方式:一是人员推销,即推销员和顾客面对面地进行推销;另一种是非人员推销,即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息,主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊,起着相互补充的作用。此外,目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情况,及时引导采购;激发购买欲望,扩大产品需求;突出产品特点,建立产品形象;维持市场份额,巩固市场地位等等。 一,走进屈臣氏 [2]屈臣氏,全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣氏),屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店,是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域,不仅聚集了众多世界顶级品牌,而且还自己开发生产了1300余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌,超过7700间零售店铺,每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。 1989年4月,屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年,屈臣氏却一直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的以来,屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念,致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”,这是屈臣氏作为零售商的成功信条。在过去的两年间,随着法国家乐福、泰国易初莲花和德国麦德龙等国际零售业巨头在内地大肆扩张的严峻形势下,李嘉诚和记黄埔集团旗下的屈臣氏个人护理用品商店在内地的圈地运动也开始紧急、高调提速。从2006年开始,“大步流星”似的开始了“大跃进”式的“圈地”运动。 在过去的三年时间,根据屈臣氏的发展计划,屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位,在已进入的28个城市进行了快速扩张,其中北京的店铺总数达到了50间,上海的店铺总数达到了60间,广州的店铺总数也达到了70间。与此同时,屈臣氏的自有品牌品种也已经由700种增加到1300多种。从2006年下半年开始,为了加快自身的优势,屈臣氏在中国本土的发展战略开始迅速向二线城市渗透,积极确保到2010年,屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家的店铺规模。 随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩,已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜,越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断深入研究屈臣氏的市场经营和竞争策略。 二,屈臣氏的促销策略——台湾和大陆 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道,有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉,这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙,好久没有去逛屈臣氏了,不知最近又出了什么新玩意……”,逛屈臣氏淘宝,竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人,她们并不吝惜花钱,物质需求向精神享受的过渡,使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦,祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节,成功地策划了一次又一次的促销活动。 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜,在白领丽人的一片“好优惠”、“好得意”、“好可爱”的赞叹声中,商品被“洗劫”一空,积累了屈臣氏单店平均年营业额高达

屈臣氏的战略分析

屈臣氏的战略分析

屈臣氏渠道策略分析 班级:13级市场营销二班 姓名:刘娜 04 王小丽 13 刘田田 24 赵梦雨 27 吴孟娇 30

(三)多角化经营 屈臣氏个人护理店经营的产品,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自有品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品。 三、屈臣氏的策略分析——4P分析 (一)Product(产品) 屈臣氏主要销售以“美丽、保健、快乐”为主题的产品、食品类、生活杂货及日常用品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多,如花王(KAO),联合利华(Unilever)自有品牌,专柜品牌等旗下之产品,并持续引进新商品。屈臣氏还提供顾客美容、保健和婴儿护理咨询服务,屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和“健康活力大使”。 (二)Price(价格) 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值,一直以来并不是完全走低价路线。2005年,在进入内地市场16年之际,屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场,他们选择了消费者购买最频

繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%,这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。 (三)place(渠道) 以自己的店面来销售商品,2006年3月底,在台分店数达386间,并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。 (四)promotion(促销) 1、促销手段 屈臣氏较低的促销成本,作为零售商, 最需要的就是让消费者获得促销商品的详细信息,对

屈臣氏营销渠道策略分析

屈臣氏营销渠道策略分析

屈臣氏营销渠道策略分析 摘要 屈臣氏企业发展迅速,管理方法也越来越多样化。但是,就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时,也出现了很多漏洞,在企业的营销渠道上面存在很多问题,使得很多其他渠道成员的利益受到损害。渠道策略是营销策略中的主力成员,屈臣氏若想在竞争中脱颖而出,就应制定独特的渠道策略,做好渠道的相关工作。所以,本文根据屈臣氏营销渠道特点,从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题,以此为依据来制定经济可行的渠道策略。通过分析屈臣氏营销渠道策略,发现其渠道存在的问题,并提出一些建议。 [关键词] 屈臣氏;营销渠道;自有品牌

ABSTRACT Watson enterprises have developed rapidly, management practices are more and more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy, channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of view of producers and suppliers of business problems in the channel, to develop economically viable on the basis of channel strategy. By analyzing

市场营销-屈臣氏的服务营销战略分析论文

摘要 随着我国市场经济的不断发展和对外开放程度的不断扩大,日用化妆品产业也开始蓬勃发展,屈臣氏作为亚洲领先的保健及美容产品零售连锁店,业务遍及亚洲及欧洲34个市场。面对日益激烈的市场竞争环境,屈臣氏如何保持优势,吸引更多的消费者,当务之急就是制定正确的服务营销战略。本文我们就通过对相关资料的研究,运用SWOT分析法,并在此基础上结合服务营销策略的7Ps理论深入地分析了屈臣氏的现有服务营销策略,发现了屈臣氏现有的服务营销策略虽然很不错,但是还是存在一部分的问题,认为屈臣氏可以在提高服务质量,拓展宣传渠道上进行改进,以吸引更多的消费者,提高企业知名度。 关键词: 屈臣氏;服务营销;市场

Abstract With the continuous development of China's market economy and the continuous expansion of opening up, the daily cosmetics industry has also begun to flourish. As the leading health and beauty product retail chain in Asia, Watsons operates in 34 markets in Asia and Europe. Facing the increasingly fierce market competition environment, how to maintain the advantage of Watsons and attract more consumers, the most urgent task is to formulate the correct service marketing strategy. In this paper, we use the SWOT analysis method to analyze related data, and based on the 7Ps theory of service marketing strategy, we deeply analyze the existing service marketing strategy of Watsons. But there are still some problems. It is believed that Watsons can improve the quality of services and expand publicity channels to attract more consumers and increase corporate visibility. Keywords: Watsons;service marketing;market

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