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浅析:如何做好移动互联网营销4P

这段时间以前,相信博友们看到邵连虎博客没有更新文章了。因为这段时间以来一直在卖货,也没有时间更新博客了。而且卖货我也主要利用的是手机来做网络营销。好多人可能不明白了,在手机上如何做好网络营销呢?今天就给大家来分享一下。你会发现,利用手机做网络营销不比电脑的差。

移动互联网营销的含义:

我们所说的网络营销一般是指电脑端,利用电脑来做网络营销的。那么移动互联网营销我们就理解为利用移动端来做营销的。比如手机,平板电脑等。而且现在玩手机的人是最多的。也可以说成我们怎么利用手机来做移动互联网营销。

网络营销我们用的是电脑,但是我们还需要利用一些平台来做网络营销。比如论坛,分类信息网,问答,软文等方法。那么手机互联网营销我们也一样得利用一些平台,也可以说是软件来完成。比如微信,陌陌,来往,微视等。大家明白这个意思了吧。

如何做好移动互联网营销?

网络营销的方法大家百度搜索一下,一抓一大把。但是移动互联网营销的方法几乎没有几个。也可能是有人没有注意到吧,大家只知道利用电脑来做网络营销。也有可能是大家根本不会吧。今天就与大家来分享下邵连虎最近一段时间实战总结的经验。

1,把电脑上的用户引到手机上

好多人不明白,怎么把电脑上的用户给引到手机上呢?不管你是做什么生意或是做什么服务的。我相信大家肯定有不少客户。你可以告诉用户的微信号让他们加你的微信,或是

关注你的微信公众号都可以。可以在QQ空间,微博跟用户说下。而且可以利用一些技巧让他们添加你的微信号。也可以让用户关注你的陌陌号,微视号等。

想要做好移动互联网营销一定得有粉丝才可以的。如果只是单靠手机来找用户的话会非常的麻烦。大家一定要利用好电脑和手机相结合使用,这样等粉丝多了,做营销就比较简单了。如果没有粉丝你做营销也没有啥效果。

2,利用微信做移动互联网营销

移动互联网中可以说微信是大家使用的最多的一款即时通讯软件了。几乎人人都玩微信。因为微信比较方便,功能多,而且是当今用的最多的。那么如何利用微信做网络营销呢?

前面已经和大家说过了。要利用电脑让用户加你的微信号,等粉丝多了,就可以利用微信来发布一些产品或者服务了。请切记不要发的过多。否则会被用户拉黑的。其实微信朋友圈是熟人之间交流的地方,大家一般都比较反感广告。但是大家只要不要发的太多就没事。毕竟朋友圈的广告也是有的。

而且大家也可以把微信的名称,个性签名上都设置你的产品信息或者服务信息。因为微信附近的人都是可以看到的。这样就可以不动动的做网络营销了。而且也要把微信做为主要的营销工具。

3,利用陌陌做好移动互联网营销

微信大家一般都知道,对于陌陌可能好多人还是不知道的。我也是通过朋友的介绍才使用陌陌的。没用过的下载一个试试吧。通过玩陌陌这么久以来发现陌陌的人气比微信还火。以前微信的朋友圈更新的动态可快了,现在呢?动态都少了。可是陌陌的留言板动态非常的多。说明玩的人也多。

陌陌被称为约炮神器,也是寂寞的人玩的多的。只要有美女的地方,人就会多。而且陌陌里的美女是非常的多的。通过陌陌附近的人能看到很多美女。而且陌陌的留言板发布的信息附近的人都能看到。所以,利用陌陌的留言板发布产品或者服务效果是非常好的。别人想不看都不行。

如果纯粹的靠留言板来做营销的话效果不能发挥的太好。大家可以利用陌陌的头像,呢称来打广告。给一些美女发布的留言评论。因为美女的粉丝是非常之多的。尤其是男性的多。不过美女的朋友女性也肯定少不了了。而且现在的陌陌有很多人卖产品。可能大家都已经发布了陌陌卖产品的好处了。通过自己的测试卖的好多产品都有很多人咨询也成交了不少,大家可以试下。

4,利用微视做移动互联网营销

微视是腾讯旗下的一款移动端微视频软件。里面的视频有明星类的,搞笑,新闻,舞蹈类的非常的全。而且邵连虎几乎每天都得玩微视,看一些有趣的微视频。也发现了也不少人利用微视来做营销的。

其实利用微视做营销大家可以自己制作一些微视频,搞笑类的比较火的。然后大家可以在视频中加入一些广告信息。而且一个好的视频转发率也是非常高的。也有的利用给视频

评论打广告的。还有一些假冒明星弄微视的。而且粉丝也是非常的多。即使知道是假的也有人喜欢看。

总结:其实移动互联网营销和网络营销真的没有什么太大的区别。只是使用的平台,使用的方法变了而已。目的都是一样的,如何把产品或者服务给推广出去,达到交易才是最主要的。方法有很多,适合你的要自己去试验。效果如何也要自己去试验。如今使用手机的人比用电脑的人还多。移动互联网营销你还等什么呢?

市场营销4P,4C,4R重要理论

4P,4C,4R营销理论区别 4P理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketing mix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡(McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中将这些要素一般地概括为4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4Ps。1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即: 产品(Product):注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price):根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。 分销(Place):企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 [编辑] 4Ps营销理论的理论框架 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位,认为影响企业营销活动效果的因素有两种:

国酒茅台市场营销4P策略分析教学内容

市场营销学案例分析 ——国酒茅台 国酒茅台的4P策略分析 一、茅台简介 茅台是我国的国酒,产于中国的贵州省仁怀市茅台镇,是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖,杏花村汾酒并称我国三大名酒,是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下,被称为中国的“国酒”。 二、产品策略之品牌策略

1、茅台酒的旗下有很多的产品,按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。其产品项目更是数不胜数,茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用,比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒,30年陈年茅台酒,50年陈年茅台酒等。 2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌,即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。 3、在经过不断的探索与创新,国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列,形成了高、中、低端的产品层次,通过个性化的产品开发,基本满足各层次消费者的需求。 三、定价策略 影响产品定价的因素是多方面的,包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般说来,产品定价的上限通常取决于市场需求,下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限内如何确定价格水平,则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。 2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15%,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。 价格上涨的原因:一是粮食原料及其他原材料价格上涨。由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。二是税收政策调整。酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。三是品牌提升的需要。由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。四是由于操作费用上升,茅台原有的利润体系已经不适用了,难于对经销渠道体系进行正常的市场管理,只有通过涨价拉升空间,留出市场管理费用来进行正常管控。 茅台采用的是心理定价策略中的声望定价策略,其根据茅台在消费者心中的声望、信任度和社会地位而确定价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消

市场营销案例分析-海尔洗衣机

海尔洗衣机 创立于1984年的海尔集团,经过19年的持续发展,现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。1984年海尔只生产单一的电冰箱,而目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。海尔的产品出口到世界160多个国家和地区。2003年,海尔全球营业额实现806亿元。2003年,海尔蝉联中国最有价值品牌第一名。2004年1月31日,世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓,海尔排在第95位,是唯一入选的中国企业。2003年12月,全球著名战略调查公司Euromonitor公布了2002年全球白色家电制造商排序,海尔以3.79%的市场分额跃升至全球第二大白色家电品牌。2004年8月号《财富》中文版评出最新“中国最受赞赏的公司”,海尔集团紧随IBM中国有限公司之后,排名第二位。 冰箱、空调、洗衣机等产品属于白色家电。作为在白色家电领域最具核心竞争力的企业之一,海尔有许多令人感慨和感动的营销故事。 1996年,一位四川成都的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵,服务人员上门维修时发现,这位农民用洗衣机洗地瓜(南方又称红薯),泥土大,当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任,而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余,埋怨自己给海尔人添了麻烦,还说如果能有洗红薯的洗衣机,就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话,被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现,在盛产红薯的成都平原,每当红薯大丰收的时节,许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯,还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力,于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现,在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后,电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听,才知道他们冬天用洗衣机洗红薯,夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法:发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项,成立以工程师李崇正为组长的4人课题组,1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS,不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能,还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村,立刻被一抢而空。 一般来讲,每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间,很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿:难道天气越热,出汗越多,老百姓越不洗衣裳?调查发现,不是老百姓不洗衣裳,而是夏天里5公斤的洗衣机不实用,既浪费水又浪费电。于是,海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童。小小神童投产后先在上海试销,因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果,上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后,很快又风靡全国。在不到两年的时间里,海尔的小小神童在全国卖了100多万台,并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说:“只有淡季的思想,没有淡季的市场。” 在西藏,海尔洗衣机甚至可以合格地打酥油。2000年7月,海尔集团研制开发的一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣机在西藏市场一上市,便受到消费者欢迎,从而开辟出自己独有的市场。这种洗衣机3个小时打制的酥油,相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购买这种洗衣机后,从此可以告别手工打酥油的繁重家务劳动。

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案 五粮液 1.本案例中,主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸,导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产,品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容,扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”,期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而,大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持,当过度延伸时,品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词,然而,其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式:向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位,改善品牌形象,但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉,操作简单,但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位,进而损害企业的品牌形象。从长远来看,五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔,结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中,各子品牌各自为政,具有各自不同的品牌识别,建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌,但每个品牌都独具特色,而成了世界名牌。同样是洗发水,飘柔以头发柔顺为诉求点;海飞丝倡导“头屑去无踪,秀发更出众”;潘婷宣传科学养发;而沙宣是专为亚洲人设计。同样,五粮液可借鉴宝洁的成功经验,以各子品牌独特的销售主张为宣传点,满足不同消费群的需求。 库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70年代以兴旺发达的秘密是:第一,库尔斯啤酒是用纯净 的落基山泉水酿制的,啤酒质量好,味道清淡适口;第二,该啤酒只有一家公司生 产,且主要销往美国人烟稀少的地区;第三,与来自那些知名的和不知名的人士对 库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生 产观念。 2、70年代以后,库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是:面对变化不定和 具有扩张性的市场,长期采取观望的态度,没有根据消费者需求和爱好发生转移而 相应调整产品,改变市场营销策略,只一味依赖原来单一的产品,错误地认为其啤 酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库 尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运,就是要改变经营观念,根据消 费者需求的多样性,调整产品结构,生产多口味的啤酒,来满足顾客的不同需求。 微软 1(微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。(从4P与竞争战略方面展开论述) 2(启示:必须重视市场营销的研究与实施。 3(谈谈看法: 国内某化妆品

海尔信息化案例分析

企业信息化案例分析报告 分析对象:海尔集团 班级:信息121班 学号:19112110 姓名:杨韵寒

目录: 一、海尔集团简介 (1) 二、案例来源 2.1案例一 (1) 2.2案例二 (2) 2.3案例三 (3) 2.4案例四 (4) 2.5案例五 (5) 三、近期资讯 3.1资讯一 (6) 3.2资讯二 (6) 3.3资讯三 (6) 3.4资讯四 (6) 3.5资讯五 (6) 3.6资讯六 (7) 四、分析总结 4.1海尔在信息化方面所做的努力 (7) 4.2威胁和劣势 (8) 4.3总结 (8) 五、本学期收获 (8)

海尔信息化案例分析报告 信息121班 19112110 杨韵寒 一、海尔集团简介 海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。 海尔是全球大型家电第一品牌,1984年创立于青岛,现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前,海尔在全球建立了21个工业园,5大研发中心,19个海外贸易公司,全球员工超过7万人。2011年,海尔集团全球营业额实现1509亿元,品牌价值962.8亿元,连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔集团援建了164所希望小学和1所希望中学,制作212集科教动画片《海尔兄弟》,是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。 二、案例来源 2.1案例一: 海尔信息化:三个阶段上三个台阶 信息来源:豆丁网 https://www.sodocs.net/doc/128522482.html,/p-736679705.html 海尔的信息化建设从最初起步到现在,大致经历了基础应用、总体构架和优化调整三个发展阶段,其中每个阶段都会根据当时企业的实际需求而有不同的侧重点。 第一个阶段是基础应用阶段:企业自发地提出了信息化应用的需求,搭建海尔集团的骨干网络和基础的办公应用,主要代表是构建的基础网络和OA应用。从1997年到现在,海尔集团已经构建了千兆为骨干的企业内部网,覆盖40多个销售公司和30个电话中心,实现数据、视频、IP电话三网合一。 第二个阶段是总体构架阶段:进入WTO之后,由于在中国市场上国际化竞争对手的大量进入,中国的制造业面临着越来越多的挑战。为了应对激烈的市场竞争,和企业内外部的各种挑战,海尔开始实施以市场链为纽带的业务流程再造,同时改造海尔集团的信息化应用系统,提高企业的整体管理水平。从1998~2003年,海尔内部进行了40多次结构调整,企业在发展过程中不断探索业务流程再造的最佳模式。为了适合集团的战略发展需求,突出了流程再造成果,加速了企业管理的现代化,海尔集团系统地设计和建立了信息化应用框架和系统,配合业务管理的需求,主要实施了以下几个方面的应用: (1)建成电子商务平台,形成以信息流带动物流和资金流的业务应用平台,使海尔的供应链运行在信息化高速公路上。2000年,海尔成为国内首家企业发布和建立B2C电子商务平台,并实现网上支付。 (2)建立全球领先的网上协同交易平台(B2B):2000-2001年,建立了海尔集团的电子协同商务平台,2005年1-4月份实现网上交易250亿元。 (3)集成的同步供应链管理平台:2000年,在集团范围内实施了销售、生产、采购、仓储、财务与成本等应用。 (4)生产的跟踪与控制:2000-2004年,在集团各产品事业部实施了MES全程跟踪生产质量。 (5)一站到位的顾客服务系统:从1998-2005年分四期,构建了集中的海尔顾客服务管理系统,主要包括覆盖全国超过500个坐席的呼叫中心、超过10000个服务网点和全国

案例分析:从海尔集团看风险管控

案例分析:从海尔集团看风险管控 https://www.sodocs.net/doc/128522482.html,2009-05-13 16:05:05 来源:CIO时代 【导读】:海尔之所以能在逆市中取得更上一层楼的佳绩,很大程度上得益于其在亚洲金融危机以来的十多年中对风险管控的强化和创新。 海尔之所以能在逆市中取得更上一层楼的佳绩,很大程度上得益于其在亚洲金融危机以来的十多年中对风险管控的强化和创新。 美国次贷引发的金融风暴席卷全球,其影响还在不断扩散之中,作为全球制造业大国的中国同样面临着巨大挑战。 而在此背景之下,位于青岛的海尔冰箱生产车间却是一片热火朝天的景象。世界著名的消费市场研究机构EuromonITor International(欧睿国际)最新发布的监测数据显示,以单一品牌计,2008年海尔品牌在全球冰箱市场份额已达6.3%,超过惠而浦、LG和伊莱克斯等,跃居全球第一。 在弥漫着悲观情绪的市场上,2008年海尔集团全球营业额实现1220亿元,同比增长8%,其中海外营业额同比增长9.8%,利润同比增长20.6%,目前海尔集团已经是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌,在全球建立了29个制造基地,8个综合研发中心,19个海外贸易公司,全球员工总数超过5万人,已发展成为大规模的跨国企业集团。这样一组数据,无疑勾勒出了在全球危机(尤其是在国内制造业危机)的寒冬之下的一抹盎然春意。 海尔今天的这一切得益于其十分注重吸取1997年亚洲金融危机的教训,重视内控和风险管理体系的建立和完善。 我们认为,所有风险的源头可以说是战略,确定战略的时候,就锁定了全部风险。企业里的风险可以通过一些手法进行有效规避:财务管理、预算管理、人事管理、有效授权、投资管理和风险监控,制定风险管理体系以量化各项企业风险,制定风险防范的办法,降低经营的风险。 以海尔的具体风险管理措施来看: 战略层风险管理 集团化、国际化:目前海尔在全球30多个国家和地区建有贸易公司与设计中心,全球有10多个工业园,这么大的规模如果不建内控体系,企业的风险将非常大。 风险随着企业集团化、多元化、国际化等新经营空间的拓展,而有了很多新的课题、新的表现,在拓展的同时,需要不断提升对风险的认识、理解和控制。风险在遇到集团管控问题后会立即变得更加复杂:首先,集团企业在取得协同、整合、规模优势等利益的同时,随着资产规模的扩大、涉足产业的增加、所属子公司地域分布趋于分散,企业所面临的各种投资、运营、管理风险必将显著放大,对集团管控能力特别是风险内控体系也提出了更高的要求;其次,因集团化、多元化和国际化之后产生的多层次、多法人问题,风险也成为一个跨层次、多对象的体系。因此,随着企业规模的壮大,其触角的全球延伸,风险管理便自然成为企业经营的充分必要命题。 在国际化运作中,海尔的理念是“出口创牌”,战略分为三步“走出去”、“走进去”和“走上去”,“走出去”仅仅是把产品出口到海外:“走进去”则是应成为在当地被认可的产品,进入到当地连锁,在当地设计,为当地用户服务“走上去”则是成为当地的名牌。在国际扩张的路径上,海尔的手段主要是:整体兼并、投资控股、品牌运作和虚拟经营。海尔兼并扩张的一条基本原则就是“总体一定要大于局部之和”,必须兼并一个成功一个,最大限度地优化资源配

市场营销学案例分析4P

内部真题资料,考试必过,答案附后

美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 问题: 1.福特公司采取的是什么观念,适应什么特点? 2.通用公司采取的是什么观念,适应什么特点? 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考:试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利,以及通用公司后来居上,推行“汽车形式多样化”方针获得成功,从而在市场上远远超过福特公司,谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化,从而引导企业走向成功 答:1.福特公司最初应用生产观念(这是一种传统的、古老的经营思想),只扩大市场需求和降低成本,在市场上获得成功,是因为市场上竞争对手少,市场处于供不应求的状态。 2.通用公司应用了市场营销观念,推行“汽车形式多样化”方针,一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学,满足了消费者的需求,所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会:企业应不断研究环境、研究消费者需求,适应环境变化,满足消费者需求,转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上,“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种“T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是,市场总是在不断变化,竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业,不论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的。因此,企业必须密切关注环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 “炭”里寻商机 1、李晶为什么能获得经营上的成功? 2、通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识 别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务? 答:1、李晶之所以获得了经营的成功,主要是因为她找准了市场,抓住了市场机会。 3、寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。 找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机 会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发 现,通过市场调研、分析,确定自己的市场机会。 肯德基及时处理苏丹红事件 1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁,百姓集团都 采取了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。2、通过这起事件,你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题? 答:1、本案例中,肯德基公司面对威胁,采取了减轻策略,重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。 2、企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境。同仁堂---老字号经营的成功典范 1、同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向? 2、同仁堂公司历经百年不衰的原因何在? 答:1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中,随时面临各种可能发生的危机。为此,现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP全球执行董事Claus Heinrich博士说过这样的话:“一个传统企业的成功需要具备三个要素,最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来,它应该还有第四个要素,那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路,根本原因在于没有跟上形势的变化,不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰,就在于其以顾客需求为导向,始终关注市场环境的变化,并能够顺应时代的变化,及时调整企业的发展战略,具有很强的应变能力,所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。 日清,智取美国快食市场 1、日清公司为什么能成功进入美国市场? 2、请根据以上事例,谈谈消费者购买行为的重要性。 答:发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜,必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司,目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求,适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的,而应该是在深入调查研究的基础上,去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上,而要真正理解消费者,企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提,企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键。 可口可乐公司“新可乐”的失败 1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员,在新可乐遭受失败之 际,你会给公司提出什么样的解决方案? 2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示? 答:一着不慎,满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足,可依然会出现错误,至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例,我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性,从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人,你就必须不断地在实践中总结经验,以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 英特尔收复失地请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价,并谈谈你从中所受到的启发。 答:作为行业的领先者,英特尔公司居安思危,始终坚持顾客为中心的营销导向,面对竞争对手的进攻,详细分析市场,进行产品的重新定位,精心打造全方位的营销组合策略,特别是独具特色的促销策略,快速行动,最终收复了失地。 朱时恒卖白菜 读了这个小故事,你有什么体会? 答:市场细分,就是企业根据消费需求的“异质性”,选用特定的“细分变数”,把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场,从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程,即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念,但是经营千人一面的大众菜品时,他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下,很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”,这样才能减少盲目性,同中求异,在市场上赢得一定的位置。 动感地带---源于市场细分的成功故事 1、分析动感地带成功的原因和意义 2、动感地带在未来的发展中应注意哪些问题? 答:中国移动在众多的消费群体中进行细分,更有效的锁住目标客户,以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户,这是“动感地带”成功的关键。 1、从市场状况来看,15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重 要组成部分,而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的 主流,中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的 10倍左右,抓住这部分年轻客户,也就抓住了目前移动通信市 场大多数的新增用户。 2、从长期的市场战略来看,以大学生和公司白领为主的年轻用户, 对移动数据业务的潜在需求大,且购买力会不断增长,有效锁住 此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、从移动的品牌策略来看,动感地带的推出,实现了市场的全面覆 盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户, 推出语音与数据套餐服务,全面出击移动通信市场,牵制住了竞 争对手,形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环,抓住了市场 明日的高端用户,但关键在于要用更好的网络质量去支撑,应在 营销推广中注意软性文章的诉求,更加突出品牌力,提供更加个 性化、全方位的服务,提升消费群体的品牌忠诚度,路才能走远,走精彩! 鸡蛋进入品牌时代 1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代, 这说明了什么? 2、企业应如何为其品牌赋予内涵,从而使消费者给予足够的信任?答:随着经济的发展和人们生活水平的提高,品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前,认牌购物的意识越来越强,范围越来越大。 企业在竞争日益激烈的市场上,努力创造产品差异化,树立自己的品牌,并为其品牌赋予丰厚的内涵,是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。 近年来,鸡蛋这类产品的污染日益严重,这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全,这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理,生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋,再经过相应的促销活动,将品牌信息及时传递出去,可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通,建立了消费者与商家的信任,使“咯咯哒”获得了巨大的成功。 不断创新是杜邦成功的秘密 1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么? 2、结合以上案例,谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力?答:杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题,更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位,企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新,企业才能保持长久不衰的生命力,才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以,产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。雅马哈摩托车的定价策略 1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素? 2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价? 答:雅马哈V-MAX的经营成功,除源于其设计者根据消费者的需要,设计出了“马力足,外观好,名字也动人”的摩托车以外,还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素,制定了完整的价格体系,并辅以行之有效的促销手段。 家电厂商:从对抗到对接 1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道? 2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合? 答:在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下,家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合,对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的,生产巨头得到了大市场,而流通巨头则保证了稳定的利润来源,降低了采购成本。 家电业大品牌和大零售商的合作,还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下,二线品牌必须在市场细分上做好文章,发挥自己的比较优势,否则在这些巨头的挤压下,它们的阵地会越来越小。 华龙集团的网站推广 华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的?你对该集团的网络营销有何建议? 答:网站是企业开展网络营销的工具,而工具是必须通过使用才能发挥作用的,如果你的工具一直放在仓库里没人使用,那么它不但不能为你创造价值,相反你还要为保存这个工具投入大量的人力、财力、

案例海尔集团的国际化经营

案例海尔集团的国际化经营 一.海尔集团概况 海尔集团是以电冰箱、冷柜、空调、洗衣机、电视机、电热水器等为主流产品,兼营房地产、信息产品、金融投资、生物工程等业务的产品多元化、经营规模化、市场国际化的大型企业。1999年海尔集团实现销售收入268亿元,其中工业收入212亿元。目前集团下设企业100多家,产品包括42大门类8600多个品种。电冰箱、冷柜、空调、洗衣机、电热水器、吸尘器等产品市场占有率均居全国首位。 在国际化战略的指导下,目前海尔出口国家和地区达87个,1999年出口创汇亿美元。除出口业务以外,海尔的对外直接投资也取得了长足发展,先后在南斯拉夫、菲律宾、印度、马来西亚、美国等地投资建立海外生产基地,在东京、阿姆斯特丹、洛杉矶、硅谷、里昂、蒙特利尔建立海外设计分部,专门开发适合海外消费特点的家电产品。 二.海尔集团的国际化发展过程 海尔从最初的引进国外技术设备开始,逐步发展到产品出口和对外直接投资,其国际化程度在不断提高。其国际化发展过程可分为三个阶段。 1.引进外国先进技术,实施名牌战略(1984-1991年) 20世纪80年代初,中国家电行业冰箱厂蜂拥而起,海尔集团的前身青岛电冰箱总厂濒临倒闭,管理混乱,缺乏竞争优势。为摆脱亏损,取得有利的竞争地位,青岛电冰箱总厂决定引进世界上最先进的电冰箱生产技术,生产世界一流的冰箱,创冰箱业的中国名牌。1985年,青岛电冰箱厂与原西德利勃海尔工程有限公司签订合同引进利勃海尔电冰箱散件,生产琴岛—利勃海尔电冰箱。这一阶段,海尔狠抓质量管理,1988年获得了中国冰箱行业历史上第一枚国家级质量金牌,标志着名牌战略初步成功。1992年,海尔获得ISO9001质量体系认证,成为中国家电行业第一个通过此项认证的企业。 2.相关多元化发展战略(1992-1998年)

海尔集团市场营销案例分析毕业论文

市场营销案例分析 ——海尔成功之道 海尔集团成功之道 创立于1984年的海尔集团,经过20余年的持续发展,现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。1984年海尔只生产单一的冰箱,而目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。海尔的产品出口到世界160多个国家和地区,海尔已经成为中国企业国际化的排头兵,其如此大的发展得益于正确合理的市场营销之道。 (1)海尔20余年的发展历程可分为四个战略阶段。1984年至1991年,名牌战略阶段。在这个阶段,企业主要致力于增强质量意识,提升核心竞争力。1992年至1998年,多元化阶段。这一阶段企业从整体上增强核心竞争力,在名牌战略成功的基础上进行新的战略创新和转移。按“东方亮了再亮西方”的战略指导思想,发挥海尔文化的优势,以吃“休克鱼” 的方式进行多元化的扩张,由一个名牌产品发展成为全部系列家电名牌产品群,增强了企业的整体实力,最终成长为中国家电第一品牌。第三阶段是1998年至2003年,国际化战略的阶段。在国内家电行业尚处于一片混战状态时,海尔领导人张瑞敏高瞻远瞩地提出了国际化的战略,即“走出国门,与狼共舞”。这个阶段企业旨在增强国际化的核心竞争力,在全球范围内进行海尔产品、品牌和企业文化的扩张,以冲击世界500强和创世界化的海尔品牌为目标。 2003年开始全球化战略。 (2)海尔集团以“为顾客创造价值,为员工创造机会,为社会创造效益”为宗旨,正确处理顾客、企业和社会三者之间的利益关系。在致力于满足顾客需求的同时,还非常重视企业的社会责任,从而确立起符合时代要求的社会营销观念。同时,为适应市场变化和竞争的要求,准确把握消费者需求特征及其变化趋势,海尔

4P营销理论案例分析

4P营销理论案例分析——联想 1、产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad 笔记本电脑与ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies 软件工具、ThinkVision显示器与一系列PC附件与选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设与服务器等。 2、价格方面。联想产品一直以树立品牌与品质形象为定价原则。 联想公司正就是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度与知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不就是价格。 联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都就是能否被市场承认与接受,而价格与性能又就是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。 3、渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善就是联想渠道战略成功的关键。将产品研发与产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术与市场人员能及时有效的获得最新的技术与市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本与房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其她厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。 联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力与凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理与成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流与分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力与凝聚力,创造更大的生产力。这就是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。 4、促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这就是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总就是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求与品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更就是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也瞧到了很多联想的身影。 综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局与规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视与加强4P策略的分析与规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

海尔集团营销网络案例分析

《海尔的营销网络》案例分析报告 提交人:清华大学经济管理学院00MBA-P2班第一组 刘煜(009078)曹小京(009147)黄小明(009148) 洛炬(009149)袁亚彬(009150)张晴(006976)执笔人:曹小京

第一部分:背景介绍 一、海尔集团简介: 海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂,1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后,改组成立海尔集团公司。 在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国,海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭;在海外,海尔产品已出口到世界160多个国家和地区,销售了400多万台海尔家电。 海尔16年的发展之路可以浓缩在下面这组数字中: ----营业额:2000年实现全球营业额406亿元,而1984年只有348万元,2000年是1984年的11600多倍; ----利税:1984年资不抵债,2000年实现利税30亿元,自1995年以来,累计为国家上缴税收52亿元; ----职工人数:2000年职工人数达到3万人,而1984年只有800人,2000年是1984年的37.5倍; ----品牌价值:2000年海尔品牌价值达到300亿元,是1995年第一次评估时的7.8倍,是中国家电行业第一名牌; ----产品门类:1984年只有一个型号的冰箱产品,目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群; ----出口创汇:已在海外建立了38000多个营销网点,

产品已销往世界上160多个国家和地区,2000年实现出口创汇2.8亿美元,自1998年以来,出口创汇每年以翻一番的速度增长,是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省,海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。 从1984年至今的16年间,家电市场竞争日趋激烈,而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头,奥秘只有两个字:创新。创新是海尔文化的核心。 二、海尔的经营理念: 经营理念是海尔文化的重要组成部分,海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和实用性的新理念。 市场观念: "市场唯一不变的法则就是永远在变","只有淡季的思想,没有淡季的市场"。 "卖信誉不是卖产品"、"否定自我,创造市场"。 创名牌方面: 名牌战略:要么不干,要干就要争第一。 国门之内无名牌。 质量观念: 高标准精细化零缺陷 优秀的产品是优秀的人干出来的 售后服务理念:

4P营销理论案例分析

基于4P理论的湖南家电市场营销战略研究 摘要:湖南是改革开放初期中部地区家电工业起步较早的省份,最早涌现了一批名牌,但随着品牌的衰落,湖南的家 电制造业也就一落千丈。自2001年起,以通程电器、国美等为代表的家电连锁企业,将湖南的家电零售业推向了一个新的激 烈竞争时代。基于一个供大于求的常态性买方市场环境中和湖湘文化背景下的消费市场,湖南家电市场如何依据传统的营 销4P理论制定出有效的发展战略尤显重要。 关键词: 4P理论;湖南;家电市场;营销战略 家电业是我国最早尝试市场化运作的行业,也 是目前中国市场化程度最高的行业之一。湖南是改 革开放初期中部地区家电工业起步较早的省份,最 早涌现了一批名牌,如“白云”牌电冰箱、“中意”牌 电器、“天仙”牌电扇、“杜鹃”牌洗衣机等都曾是市 场的抢手货,有的还居于全国同类产品销量前五名。 但后来,随着品牌衰落均退出了市场,其后湖南的家 电制造业也就一落千丈。自2001年起,以通程电 器、国美、苏宁、家润多家电为代表的家电连锁业开 拓湖南市场,短短数年内已获得了快速的发展,从湖 南一级市场逐步向二、三级市场推进,将家电零售业 推向了一个新的激烈竞争时代,创造了一个年销售 量超过100亿元的湖南家电零售市场。但应该看 到,不管是国内家电市场,还是湖南省内的家电市 场,都处于一个供大于求的常态性买方市场环境中, 在激烈的市场竞争中,家电企业制定出有效的营销 战略尤显重要,本文就此展开思考。 一、新时期湖南家电市场面临的发展机遇 1.湖南经济持续稳定增长 “十五”期间,湖南经济总量显著增加。2005 年,湖南实现GDP6511.3亿元,在中国大陆各省市中 排名第13位,5年年均增长10.2%,一、二、三产业 年均分别增长4.7%、13%、10.2%;人均生产总值达 到10426元,年均增长9.8%。其次,居民生活水平 逐步提高[1]。2006年,全省实现社会消费品零售总 额2834.22亿元,比上年增长15.3%[2]。再次,湖南 市场经济体制逐步完善。统计资料显示:2003年湖 南地区信用状况为22.71,位居全国第10位;2004年 湖南市场化程度为0.6,达到全国平均水平。 2.湖南消费市场蕴藏着巨大潜量 (1)城乡居民收入普遍提高,消费能力将进一步 增强。2006年全省人均GDP达到11830元,比上年 增长15. 5%。全省城镇居民人均可支配收入达 10504.67元,实际增长了8.6%;农村居民人均纯收

海尔冰箱农村市场营销策划方案

海尔冰箱中国农村市场营销策划方案 2000年底海尔集团冰箱事业部面对国内城市冰箱市场日益激烈的竞争,决定实施对国内冰箱市场的战略转移,将目光转向具有良好销售前景的农村市场。 对此,顾问公司根据海尔冰箱农村市场营销战略的需要,对农村冰箱市场的需求特征、竞争状态、消费者行为、网络渠道、促销方式、广告宣传、村镇消费习惯、区域消费文化等涉及制定营销策略的信息进行随机抽样问卷调查、整村整队分群问卷调查和电话跟踪调查等调查方式,在一年多的时间里共进行4次营销调研。调研对全国不同省份地区采用入户调查,4次共发放问卷88105分,共回收问卷73797份,有效问卷共65845份。并采用SPSS软件对调查数据进行处理和分析,建立了海尔农村冰箱市场营销数据库。 在充分调查的基础上,经过不断的市场推广试验总结,最后制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征,分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段。 一、市场分析和目标 目前我国大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95%,在个别城市已达到99%,而调查显示的农村冰箱拥有率是22.7%,说明在城市冰箱市场已趋成熟时,农村市场仍处于导入阶段,两者普及的程度相差10多年。以西门子、伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲的崛起,迅速占据了国内约20%的冰箱市场份额。在城市冰箱市场中,以海尔、容声、新飞和美菱等为主的第一阵营与伊莱克斯、西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战势不可挡。同时,冰箱市场处于供大于求的状况,竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下,海尔认识到:只有抢先占有农村市场,才能占得市场先机。 同时,有两个重要的外部原因也促进农村冰箱需求增长。

四大经典市场营销管理案例分析

四大经典市场营销管理案例分析 四大经典市场营销治理案例分析 营销治理案例一、解读"紫牛"--市场定位的钻石模型 营销包括战略和战术两大块内容,营销战略是指市场定位的选择过程,营销战术是指市场定位的实现过程。因此,营销治理实际确实是市场定位的选择和实现过程。定位的范畴包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面,定位的内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面,定位的步骤包括找位、选位和到位等时期。 如“市场定位的钻石模型”所示,纵轴表示定位过程,横轴表示定位内容,用三角形表示定位范畴,然后将它们三者组合起来,就构成了一个市场定位或营销定位的钻石图形。 这一钻石模型具体含义包括:第一,在市场研究的基础上找到目标市场(目标顾客群),并了解他们对4P(product, price, place, promotion)等方面的需求特点;其次,选择满足目标顾客的利益点,按照那个利益点确定属性定位和价值定位,定位选择的范畴仍旧包括4P的全部内容;最后,通过进行营销4P要素的组合实现差不多确定的定位。钻石模型中的各个要素互相阻碍、互相依靠,是一损皆损、一荣皆荣的关系,它们必须保持方向的一致性。这是营销成功的重要基础,否则将导致营销的失败。 紫牛成了明星,那是因为紫牛生活在一般的黑白花奶牛中间。在营销竞争中,“紫牛”的意义在于独一无二(Remarkable),独一无二确实是营销实践中所追求的差异化。由于营销的全部确实是选择定位和实现定位的过程,那么能够换言之,营销的全部确实是确定紫牛(定位点)和突出紫牛(定位点)的过程。 “紫牛”不是牛,而是差异化的定位点,那么紫牛就不是某一个固定的营销要素。因为定位点能够是营销的任何要素,或是产品,或是价格,或是渠道,或是沟通等。弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明:世界上最为成功的公司只是是在5个方面做出努力,包括价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、专门体验和产品稳固,而他们仅仅把其

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