如何应付低价竞争

如何应付低价竞争

我们公司生产EVA儿童智力玩具。目前，该类玩具的国内市场竞争异常激烈。许多厂家为了以低价占领市场，不惜降低产品质量来降低成本。这基本上应属短期行为。面对同行的如此措施，请教：我公司该如何应付？

回答：同行业企业之间的价格互动关系（price dynamics）是一个很大的课题。怎样应付同行的低价竞争比较有利，取决于诸如行业结构（Industry Structure）、产能利用率（Capacity Utilization）、成本构成（Cost Structure）、产品特性、消费心理等一系列内外因素。

一般来说，贵公司可以从下列三层面来考虑应对问题：短期的技术层面（Competitive Tactics）、中期的业务策略层面（Business Strategy）、和长期的战略层面（Corporate Strategy）。

从技术层面来看，同行降价（或以低价进入市场），贵公司是否也要跟着降价，取决于贵公司的价格弹性。如果贵公司产品的价格弹性很大，降价之后新增销量的利润足以弥补由于毛利率下降所带来的利润损失，那么，降价在技术层面上，是可行的。要注意的是，由于短期内各种生产要素的价格都是固定的，降价在成本结构中引起的变化主要体现为利润率下降，因此，利润下降的幅度会大大超过价格下降的幅度。例如，假定贵公司的毛利率为30%，降价10%意味着毛利率降低3%（从30%降到20%）。与此相应的是，销量必须上升50%以上，才能弥补降价10%所带来的利润损失。根据国家著名咨询公司麦肯锡Mckinsey的一项调查，对美国标准普尔（Standard and pools）1000家大企业的分析得出，每降价一个百分点所导致的利润率下降在7.1%到8.1%之间。因此，除非一个企业的成本结构与竞争者相比具有重大优势，以降价对降价不是一种好办法。

如果不以低价回应低价，企业应该怎么办？这就牵涉到企业的中期业务策略中产品的市场定位问题。在给定的产品市场，贵公司应当考虑选择什么样的基本竞争策略：究竟是以价格取胜，还是着重在产品的质量、性能、服务方面竞争？根据麦肯锡公司对美国消费者的调查，以价格作为主要选购标准的顾客约占25%。对其余75%的消费者来说，价格只是众多考虑因素之一。加拿大多伦多全球邮报在面临同业以低价竞争的情况下，采取了增加版面，提高稿件质量，然后相应提高价格的做法，不但保住了自己的基本市场份额，而且提高了报纸的形象，结果使读者得到了一份更好的报纸，报社得到了更高的利润。这里的关键是要引导市场把注意力集中到“价值”（value）上来，而不要只盯着价格（price）。

建议贵公司对自己的目标市场顾客作个分类分析，然后决定自己的市场定位和基本竞争策略（价格竞争或非价格竞争）。以中国市场之大，以中国父母对子女的期望之深，贵公司一定可以找到愿意购买高质量玩具的目标顾客群。

最后，从战略层面看，如果贵公司的成本结构和资源组合在玩具行业无长期优势，那就该考虑撤出这一行业。

问：面对众多国际名牌相机的冲击如何扩大本厂相机的影响力？

答：与国际名牌竞争，意味着与国际最先进水平竞争。因此，您所提的提高本企业产品影响力的问题，也就是如何尽快缩小与世界最先进水平的差距问提。很显然，这种赶超应当从尽可能高的起点出发，尽可能多地学习、吸收现有国际品牌的优点；同时，又要在学习的基础上走出自己的道路，从而最终在世界市场上赢得自己的一席之地。因此，这里的一个关键问题，是如何构架贵公司（或广而言之，发展中国家的民族企业）与生产国际名牌的跨国公司之间的关系问题。

从这一角度来看，发展中国家的企业面对的无非是三种可能：一是走自己独立发展的道路，

创自己的“民族名牌”、“民族冠军”；二是走依附发展的道路，成为跨国公司在中国的分公司、子公司；三是既合作又竞争，发展战略伙伴关系。三种道路孰优孰劣取决于全球经济分工的大趋势，各行业内在的竞争特性，以及跨国公司、民族政府和地方企业三者之间的利益和政策的互动关系，很难一概而论。中国科技百强企业的排头兵，联想集团在计算机行业的成长经验，很值得我们借鉴。

联想集团在其发展过程中，采取了与跨国公司又合作又竞争的方式，与计算机行业的跨国公司建立了多种多样的合资、合作伙伴关系，但又同时保持了自身在战略上的独立。在赶超学习策略上，联想走的是扎扎实实，先易后难的“贸—工—技”道路。在个人电脑行业，联想把第一步的学习重点放在行销代理上（贸），通过为跨国公司代理销售国际名牌的办法，学习计算机的流通、销售和经营管理；这既发挥了联想集团作为名族企业，了解市场和顾客的长处，又弥补了发展中国家企业由于长期在“卖方市场”经营因而在营销上形成的“先天不足”。然后，在发展了强大的营销网络，有了与跨国公司进一步合作的互利筹码之后，进入计算机的生产领域（工），自行设计计算机主板，根据中国特点专门生产功能型的家庭电脑，成为中国电脑行业的第一号企业，占领了中国家庭电脑市场份额的60%，并成为世界计算机主板的主要生产厂商，这里，联想发挥的是中国企业中层技术人员资源丰富，生产组织能力面冲突。这是因为高新产品的开发需要大量的资金，大批高级技术人才，高度发达的市场和第一流的信息环境，而中国目前还不具备这些条件。

一般来说，发展中国家企业与跨国公司竞争都要走过一个从引进技术、借鉴学习、改进管理开始，然后在市场的边缘地带，开拓适应发展中国家需要、对跨国公司却相对次要的产品，逐步提高自己的竞争能力，最后在进入市场的核心部分与跨国公司一争雌雄的逐步成长逐步发展的长期过程。联想的成功也证明了这一点。当然，照相机行业与计算机行业并不完全一样，但是联想的这种与跨国公司既合作又竞争，扎扎实实学习世界先进，扬长补短逐步提高的做法，对贵公司应当是不无启发的。

问：请问人才的具体解释，我应该从那几方面来衡量自己的能力，从而最快的弥补自己的不足，使自己现有的知识既均衡又有突出。

答：人才的标准可以从内在、外在两方面来看。作为有专门技能的人，人才的能力专长有一定的外在标准，这是比较容易衡量的；但是这种能力组合是否“既均衡又有所突出”，却同时是一个内在标准问题。也就是职业选择、发展目标选择问题。选择个人的发展方向之所以困难，不仅仅是因为各种职业选择的未来结果难以预料，也因为大多数人无法预知自己的人生偏好和内在潜能。学医出身的周树人最后成了作家鲁迅，好莱坞的三流演员里根最后却成了美国的杰出总统，就是在人才发展上的这种高度不确定性的明证。

大体上来说，“尽快弥补自己的不足”一事，难的不是因为没有标准，而在于不知应当选用那套标准。

各行各业的人才，不论是医生、律师、经理、还是艺术家、哲学家、政治家、其技能标准都是大体清楚的。对于每个希望成材的人来说，难的往往是不知自己究竟更适合哪一行，做什么才能达到最大的自我实现。

因此，在制订成才计划时，大约要做三件事。一是对自己作一个尽可能客观的自我评价；二是根据第一步自我分析的结果和社会需要，制订个人的长远发展目标；第三，制订分阶段的具体行动计划，逐步实现个人发展的长远计划。由于客观的自我评价相当困难，应当尽可能多地争取上司、同僚、友人的帮助，也可借助各种经过科学鉴定的心理分析工具，例如，MYERS-BRIGGS TYPE INDICATOR。如果能够找到一个既了解自己，又具有专业特长

和辅导能力的人作为自己的教练、向导（coach and mentor）则最好。在制订长远发展目标时，既要考虑事业发展（career）、也要考虑一个人的全面发展（personal need），诸如家庭、爱好、闲暇、精神生活等等。在制订具体行动计划时，要看到“成才”的过程实质上是个人爱好、潜能与环境需要的相互碰撞，相互发现的互动过程。因此，计划不能只在纸面上进行，而应重视投身到经济和社会发展的热点中去，去主动碰撞机会，在比较中发现自我。最后，不要把这种自我提高的过程看作是一种单纯的手段，急于“尽快”补足。学习的过程是一个自我探索的过程。从这一点来说，“成才”一事与谈恋爱一样，其过程至少和结果同样重要。

浅析价格竞争与营销策略(一)

浅析价格竞争与营销策略(一) 【论文关键词】价格竞争营销策略 【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发挥价格竞争的显著作用。 价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪80年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。 近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在1993年我国明显地进入买方市场阶段，1996、1997年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，1998年以后，我国全面形成买方市场。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的600多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占94．7％，供不应求的商品只占5．3％；国家统计局的资料显示。中国社会总供给超过总需求约10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产品的库存累计已达3万多亿元，相当于全国GDP的40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。 我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈．企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。 对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，

争对手的应对策略(SWOT分析)

争对手的应对策略（SWOT分析） 竞争对手的应对策略（SWOT分析） ●市场机会对于每一个进入邮政的厂家都是均等的，遵循“优胜劣汰”、“适者生存”、“剩者为王”的原则。 ●众多的客户合作厂家共分一块蛋糕，可谓竞争激烈，市场之残酷。 ●市场不相信眼泪，很疼爱汗水，酷喜爱智慧。 ●对的产品、对的做法收获成功，不同的做法、不同的卖点逐鹿秀美的“中原”。 ●“出其不意，攻其不备”才能克敌制胜。最大的敌人、最大的竞争对手其实是自己。 ●战略到战术、产品到政策、人员素质到实战水平，层层把关，关注每一环节、关注每一细节，切实计划并执行有力。 ●大处着眼，小处入手，实力作证，效果说话。 ★竞争对比内容 Ⅰ.SWOT对比 ●A优势VS B优势 ●A劣势VS B劣势 ●A威胁VS B威胁 ●A机会VS B机会 Ⅱ.4P对比 ●A产品VS B产品 ●A价格VS B价格 ●A通路VS B通路 ●A促销与沟通VS B促销与沟通 Ⅲ.其他对比 ●A人员VS B人员 ●A奖励政策VS B奖励政策 ●A用药方案VS B用药方案 ●A促销品VS B促销品 ●A产品宣传材料VS B产品宣传材料 ●A示范VS B示范 ●A产品利润空间VS B产品利润空间 ●A产品效果评价VS B产品效果评价 ●A公司产品证件（个数、成份）VS B公司产品证件（个数、成份） ●A规模、年销售额VS B规模、年销售额 ●A预付款政策VS B预付款政策 ●A区域销售人员个数VS B区域销售人员个数 ●A销售人员配备工具（笔记本、投影仪）VS B销售人员配备工具（笔记本、投影仪） ●A铺货情况VS B铺货情况 ●A进、销、存VS B进、销、存 ●A付款方式VS B付款方式 ●A到货时间VS B到货时间 ●A付款比例VS B付款比例 ●A退、调、换VS B退、调、换 ●A过期、滞销、积压VS B过期、滞销、积压 ★：SWOT详解

如何面对价格竞争

我对价格战一向很反感，因为我觉得打价格战是所有竞争中最不好的一种方式。打价格战我觉得就是一种一边割自己的肉，一边还要笑脸相迎！这样做的结果就是人家买了你的产品，如果质量好的话，人家会说产品就值这个钱，如果不好的就会说，价格低就是这样的，然后对你的产品形成一种底价烂货的印象！ 在这里我给大家举个例子，那就是中国的mp3、mp4，这些产品刚出来的时候，市场很好，大家都看好了它的市场潜力，那时候，128M的最便宜也得300多块钱，后来呢，价格降了很低。一边厂家说利润薄，一边这个东西大家都想占据更多的市场份额，然后开始互相竞争，价格一降在降，大家互相杀价，最后中国的mp3、mp4市场成什么了，128M 没人买，而且512M才199。我记得有个外国驻中国办事处的高层，她是一家著名电子研发和生产企业，她在国外把mp3做的很好，然后就来中国扩展市场，后来她只感叹了一句，中国的mp3市场被一些人做烂了。后来就撤除了中国的市场！大家这样竞争的结果是把一个好好的产品给流产了。 我想动物世界大家都看过吧，在生物界不是有一条“优胜略汰”的规则吗？在科学的研究的方法中有一种叫做“类比”的思想。大家怎么不大自然的一些方式用在产品的竞争中呢？大家现在想想看，人类是怎么进化来的，如果按现在的科学说法是进化来的，是从猿猴进化来的，那大家发现没有，在进化的过程，人们的脑细胞是不是越来越多，相应的指挥人的其他部分也越来越发达。然后就衍生出来好多好多的东西。在人类进化的同时，其他的动物也进化，然后没种动物都有了自己的特点。也就是他们竞争和生存的特长。从这个里面，我们可以把大自然中的竞争类比到我们的商业竞争中。他们的竞争的过程中，都形成了自己的特长，所以都存活下来了。所以一个新的产品，想要存活的时间更长，只有形成自己的生存下去的特长，这一点是最主要。生存可能是一个新的公司，或者一个新的产品的面临的最主要的问题。所以在一个新的产品出炉的时候，要竞争的话，要在产品的特色方面多做，我想这个才是新产品，或者新企业的存活发展的基础！ 无意义的价格竞争只能使自己的产品或者自己的企业尽早的退出市场！所以价格竞争对一个新产品或者是新企业都不是什么明智之举！大企业是这样，小企业更不能这样。除非你的产品你有别人没有。或者一个大企业在一个行业里面垄断！如现在的国美电器，它就是许多生产厂家很不爽！而且现在的竞争已经有了好多表现形式，象电子商务，做的好不好，关键看你的模式好不好。现在好的是，中国的电子商务刚刚起步，所以还有许多东西可以挖掘。聪明的你们为什么老是在价格上面来做呢，何不搭乘电子商务的大船，一起去淘金！在这里有一些好的平台，alibaba，易趣等都是很好的平台，所以电子时代的我们，不要再让价格战扼杀我们的企业！ 要在产品特长方面有竞争力，当然产品功能和质量是一个方面，现在一个主要方面是销售渠道，也就是如何营销，也是很不错的选择，这样可以很好的增加产品的知名度和品牌价值，增加产品的附加值，记得一个做营销很多年的朋友说过，“现在的产品都是在卖一些不必要的东西”，说的明白一点就是都是在做产品的不必须的东西。如果还不明白的话，举个简单的例子，你说水本来就是来喝的，干嘛会有那么多的包装，而且好多产品包装实际比产品本身要贵重的多，这个也就是做产品的附加值方面！所以通过网络增加自己产品的附加值也是一个不面对价格战的方法！

企业战略-竞争环境下的定价分析

★★★文档资源★★★ 摘要:目前市场竞争越来越激烈,竞争的策略和手段也越来越丰富,这其中,定价问题引起了人们极大的关注,因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍,并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施? 关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术 一? 引言 对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视,但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题,它是企业和顾客关系紧张与否的关键,同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略,如航空业和旅馆业的定价策略获,因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性,飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本,因此一种新的理念——收益管理随之而生了,很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001年4月我国南方航空公司与美国Pros公司合作引入ProsV收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司;又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注,这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品,并不具有上述商品的特性,而这部分商品占的实际比重却又很大,因此如何决策出合理的定价策略从而能够进一

如何对待竞争对手

如何对待竞争对手 如果竞争对手掉进河里就要淹死，你该怎么办? 麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他的嘴里……这是曾经乃至当下一些企业面临竞争时通常使用的霸气十足的行为。 这种霸道的行为在奥地利生物学家康?洛伦茨眼中，显得不那么理智。他认为，动物往往采用威胁和虚张声势的策略，获胜者会尊重降服的表示，只要对方服输，就善罢甘休，绝少一定要置对手于死地。生物的进化需要在“王道”和“霸道”间保持一种平衡。 著名生物小说家威尔逊也告戒人们：侵犯行为对人毫无幸福可言。 但是，在商业社会，同行是冤家，除了与竞争对手“死嗑”，还有其他选择吗? 林肯的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。 当市场要求企业不断加快创新速度，当全球化的压力越来越大，短兵相接的竞争对手也可以在不损害各自的竞争优势的前提下，结成战略联盟。通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。企业不会因此一劳永逸，但却可以省下不少精力。 要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢?最简单的答案是：“共同利益”。 举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。最后，它们找到的方法是合作。

除了通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒，还有通用汽车和福特公司，日立和松下电器，诺斯罗普?格鲁曼公司(Northrop Grumman)和英国航天系统公司(BAE)，通用汽车和丰田，铁姆肯公司(Timken)和SKF集团……这些多对制造商的共同之处是，每一对企业都是在市场上短兵相接的直接对手，它们同时又是合作伙伴，一起肩并肩地开发新产品，分享新理念和新技术，合作开拓市场。 与竞争对手合作的好处是，分担成本、让自己变得更强。 铁姆肯公司旗下的工业集团总裁阿诺德(Mike Arnold)认为：“企业可能无力独自承担做某些项目的成本，但是如果与其他企业合作，就可以由大家共同分担这些成本。竞争对手之间的联手合作并不会损害各自的竞争优势。” 该工业集团就选择和竞争对手合作，合作对象包括像SKF这样的轴承制造商。双方通过合作共享物流和电子商务等系统。“当市场不景气时，很多制造商都会陷入困境。但是通过合作，即便是市场低迷，我们依然能够提高产能，同时分担成本和风险。”

企业战略-价格竞争五大应对策略

企业战略-价格竞争五大应对策略 内容摘要：近年来我国商品市场价格战的连续持续有其专门的历史背景和缘故，因而企业在价格战面前需要采取相应的策略。本文第一对价格战的宏观缘故和微观缘故进行了论述，接着归纳了应对价格战的策略，最后对全文进行简单的总结。 关键词：价格战缘故策略 近年来中国商品市场上价格战在各行各业频繁发生，大大小小的企业都对价格战口诛笔伐，真可谓怨声载道。因此显现了各种各样的价格协定、价格联盟，甚至采取各种手段促使国家政府出面阻止价格战，然而，所有这一切都未能使战火熄灭，反而越烧越旺，从彩电到VCD、钢材、建材、微波炉、冰箱、洗衣机、运算机，再到空调、服装等等，几乎无一幸免。其竞争之猛烈，状况之惨烈，真是前无古人，后无来者。什么缘故中国的价格战会连续进行，且会如此剧烈？其深层次的缘故是什么？作为企业，该如何面对各种各样的价格战？本文试图对这些咨询题作一些探讨。 价格战产生的缘故 中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在打算经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷抢滩中国市场。猛烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的缘故。 宏观缘故严峻的生产过剩 由于中国特有的条块治理制度和项目审批制度，上个世纪八****十年代各个地点重复建设、重复引进了专门多项目。由于许多项目建设资

金不足，导致生产出来的产品质量良莠不齐，这种现象在一九九六年往常被打算经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局差不多形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不行的企业，为了减少其固定成本的缺失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。 人均收入普遍较低，价格弹性专门大 通过改革开放二十多年的进展，我国居民的收入有了较大的提升，但从总体上来讲，收入水平仍旧专门低，专门是宽敞农村。正是因为较低的居民收入，因此商品销售的价格弹性专门高，一般老百姓更关注的是价格，这就造成质次价廉的商品充斥市场，质优价高的产品受到专门大的排挤。近年来随着改革的进一步深化和贫富差距的拉大、都市内中产阶级的增加，市场逐步出现多层次性，尽管高、中档市场仍旧较小，但也初具规模。如此就为企业进行市场细分提供了空间。相信我国居民收入的提升会有利于减少企业之间的价格战。 市场结构的不成熟性 按照有关的研究结果，一样来讲，比较成熟的行业结构是寡头垄断结构（自然垄断行业和手工艺行业除外）。如此的行业结构由于企业较少，比较容易达成默契，形成较为稳固的市场价格，从而减少了价格战的发生。我国由打算经济转向市场经济的时刻还不是专门长，打算经济制度下形成的企业遍地开花的现象专门严峻，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，专门难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的纷乱，专门难形成稳固的市场价格。如此价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。 微观缘故 从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采纳价格战的重要缘故。 短期行为严峻，品牌意识差

如何正确对待竞争作文

如何正确对待竞争作文 竞争是古往今来一个永恒的话题，人之所以取得如此辉煌的成就，其内在因素就是竞争，竞争是一切活力的源泉，平淡的人生是毫无意义的， 如何正确对待竞争作文1 21世纪是一个存满竞争的时代。只有竞争，才有发展，竞争是社会发展的催化剂，是人们取得成功的动力。 面对竞争对手，我们的态度一定要诚恳，不嫉妒，不报复竞争对手。要常看心扉的对对手说：“我想敢过你，和你一样有成就，让我们一起努力吧！”拳王阿里曾说：“谁能战胜我，说明拳击事业发展了，这是我终生的追求发展拳击。” 每个人都有争强好胜之心，只有和别人相比之下，才能进步的更快。现在的中学而言，竞争是实现自我价值而做出的不懈努力。 有一个故事是这样的;李平、刘明河段扬三位同学既是好朋友，又是学习上的竞争对手。进入高中后，经历一次次的考试，一次次的竞赛，一次次的较量、还有一次次的切磋，他们的学习成绩日益提高，最终三人分别考上了各自向往已久的大学，实现了进一步深造的愿望。 在这个故事中告诉了我们竞争能激发人的潜能，竞争能激发个人的主动性和积极性，提高学习和工作效率。

面对竞争我们不要总想它的负面影响，也想像竞争的好处。当然有同学一定想问那我们应该如何面对竞争呢？ 懂得有竞争，必然有成功和失败，学会正确对待成功与失败。竞争中可以找到自己的人生价值所在。人生不正是因为有了奋斗才变得多彩多姿吗？人生不正是因为有了竞争才让自己走的更远吗？ 如何正确对待竞争作文2 竞争无处不在，竞争是人向上的不竭动力，竞争是选拔人才的最佳方式，竞争是完善自我，实现民族自强的根本途径。 在非洲的一个草原，每天早晨斑马一睁开眼，想到的第一件事就是：我必须跑得更快，否则，我就会被豹子吃掉;而同一时刻，豹子从睡梦中醒来，首先闪现在脑海里的是：我必须跑得更快一些，追上更多斑马，要不然我就会饿死。于是几乎同一时刻，斑马与豹子一跃而起，迎着朝阳竞跑。 生活显然不像斑马与豹子般弱肉强食，但竞争是不可避免的。你看江河湖海，到处都是千帆竞渡。你看城市乡村，处处都是行色匆匆的芸芸众生，生活是公平的，在人生的每一道驿站，每一瞬间，我们若消极懈怠，不思进取，必将被时代抛得老远，或是淘汰出局。因此，无论你是斑马还是豹子，每当太阳从东方升起的时候，就应该毫不犹豫地向前奔跑。

如何打破低价恶性竞争

如何打破低价恶性竞争 随着国家进一步开放电信运营商的经营许可,国有大型电信运营商在提速降费等政策环境下,其激烈的竞争不可避免的涉及到价格竞争。在面临日益激烈的市场竞争环境下,各电信运营商均作了诸多应对竞争的举措,中国电信就其宽带产品而言,其市场份额占据了 7成以上,其经营战略地位处于稳固市场份额的情况下,如何能更好的做好市场竞争应对,如何在不断稳固市场份额的前提下保存激增,是如今摆在中国电信泉州分公司的重要课题。为此,中国电信泉州分公司在前期的摸索与实践当中,也总结了相关的经验,但其宽带市场份额依然有不同程度的下降趋势,而目前针对价格竞争的研究主要集中在整体的市场、行业,而对于价格竞争的个体企业及具体产品的恶性价格竞争行为研究还较少,在实施具体应对策略时不够理论基础支撑。为此,论文主要通过三大电信运营商在宽带业务的价格竞争应对出发,讨论针对具体企业和产品,特别是企业该产品占据主要市场份额的情况下,应对友商价格竞争的理论基础。 中国电信作为一家老牌电信运营商,其宽带产品市场份额正面临着友商激烈竞争的蚕食。本文首先分析了电信运营商宽带产品的竞争环境及策略,通过Bertrand价格竞争模型分析了其价格竞争的必然性,再通过主要竞争对手的营销策略对比分析,给出了中国电信宽带产品发展所处的激烈竞争环境。其次描述了中国电信泉州分公司在宽带竞争应对的五个方面,主要通过中国电信泉州分公司近年来宽带业务发展的经营举措进行总结。最后针对当前所面临的市场竞争环境、自身竞争地位及近年来的竞争应对经历,详细阅读了相关的文献知识,从企业经营的实际出发,提出了针对性的参考意见及方向,希望有助于中国电信泉州分公司宽带业务的竞争应对,同时也能辐射到相关通讯类业务的市场竞争应对中提供一些借鉴意义及参考价值。

怎样应对国外竞争

怎样应对国外竞争

服务方式等以及外在的压力，“入世”使中国零售业有了更多学习借鉴和实战练习的机会，抓住它可以促进中国零售业的发展。 （1）现代商业理论的引进促使中国商界要改变固有的思维。中外零售业之间的差距，首先反映在商业理念及经营者文化素质、战略思想和眼光的迥异。世界名零售商往往实施长远战略，有精确的市场定位，细化市场，目标顾客明确，商品丰富新颖，结构合理，店堂赏心悦目，各具特色。这无疑会改变我国无差异的经营策略，以满足现代生活对多样化、个性化等的需求。同时，也利于我国商业从业人员素质的培训和提高。 （2）将促进我国零售业管理经营营销方式和水平的提高。伴随着更多的国际零售业的进入，也会带来与世界同步发展的最先进的管理经营经验和技术。世界知名零售商的卓越管理是众所周知的。零售商对全球市场细分后，在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面，均采用标准化管理。在经营方式上他们推行的是经销制，其低价就得益于其实施的C&c配销体系——零销商先以低价买断全部或大部分商品，然后再低价卖出，这样在免除诸如资金周转困难等风险后供应商仍能够给出相当优惠的价格。供应商和零售商全面合作，加速了资金周转，降低子成本，减少了风险，这对我国的代销制敲响了警钟。在营销上外商主要靠品牌、服务、信誉和信息进入市场竞争，我国零售业贯常的价格大战也该改变了。 （3）将促进营造良好的零售业环境。今后将有更多更好的商品进入中国市场，会有更具特色的商店出现在大街小巷。这会带动厂家生产更符合消费者需要的商品并优质化、标准化，也会带动消费者文明消费，还有利于更新城市的旧商业和传统城市街区的改造等，以改善零售业的环境。 （4）促进中国零售业联合和提高竞争力。更多的外商进入后，无硝烟的商战会愈演愈烈。面对跨国零售集团的长驱直入，国内零售业在身单力薄的情况下深深感悟到，只有对传统的零售业进行战略调整和业态转型，探索适合中国国情的新的业态组合与创新形式，同时进行联合、重组，做大做强，才能与国际商业巨头抗衡。 三、新起点上的新策略 入世开放零售业就象开闸放水，中国零售业不在冲击中奋起，就会在挤压中被淹没。经验表明，中国的零售业有相当强的生命力，只要在新的竞争态势下，制定新的防守反攻、克敌制胜的新策略，就大有希望。 1.树立现代商业观念，加强科学管理。一位零售业专家认为，先进的经营理念将成为中外双方竞争的焦点，而管理技术将起主导作用。商业经营理念是经营管理的灵魂，是制定策略、计划等的出发点和归宿。现代商业竞争日趋激烈，中国零售业要改变固有思维，要在市场意识、经营策略思想、促销策划、服务意识、信息意识等方面向世界知名商业集团学习，跟进并克服在采购、销售、物流、财务等方面的随意性、主观性，增强时效性、科学性。加强企业内部改革，使管理科学化、制度化、规范化，力求在管理模式、经营机制、服务效率、降低成本等方面有重大突破。同时，采用先进的管理手段和工具，如运用大型计算机，采用商业POS系统，实现电子订货、电子转帐及票据自动处理，建立覆盖全面，具有双向反馈功能的商品市场信息网络，提高企业市场反馈和决策能力。 2.科学决策，灵活经营。决策是企业高层管理的核心内容，正确与否关系到零售企业的兴衰成败。所以，应了解所处竞争环境，结合WTO规则及国家经济规

如何应付低价竞争

如何应付低价竞争 我们公司生产EVA儿童智力玩具。目前，该类玩具的国内市场竞争异常激烈。许多厂家为了以低价占领市场，不惜降低产品质量来降低成本。这基本上应属短期行为。面对同行的如此措施，请教：我公司该如何应付？ 回答：同行业企业之间的价格互动关系（price dynamics）是一个很大的课题。怎样应付同行的低价竞争比较有利，取决于诸如行业结构（Industry Structure）、产能利用率（Capacity Utilization）、成本构成（Cost Structure）、产品特性、消费心理等一系列内外因素。 一般来说，贵公司可以从下列三层面来考虑应对问题：短期的技术层面（Competitive Tactics）、中期的业务策略层面（Business Strategy）、和长期的战略层面（Corporate Strategy）。 从技术层面来看，同行降价（或以低价进入市场），贵公司是否也要跟着降价，取决于贵公司的价格弹性。如果贵公司产品的价格弹性很大，降价之后新增销量的利润足以弥补由于毛利率下降所带来的利润损失，那么，降价在技术层面上，是可行的。要注意的是，由于短期内各种生产要素的价格都是固定的，降价在成本结构中引起的变化主要体现为利润率下降，因此，利润下降的幅度会大大超过价格下降的幅度。例如，假定贵公司的毛利率为30%，降价10%意味着毛利率降低3%（从30%降到20%）。与此相应的是，销量必须上升50%以上，才能弥补降价10%所带来的利润损失。根据国家著名咨询公司麦肯锡Mckinsey的一项调查，对美国标准普尔（Standard and pools）1000家大企业的分析得出，每降价一个百分点所导致的利润率下降在7.1%到8.1%之间。因此，除非一个企业的成本结构与竞争者相比具有重大优势，以降价对降价不是一种好办法。 如果不以低价回应低价，企业应该怎么办？这就牵涉到企业的中期业务策略中产品的市场定位问题。在给定的产品市场，贵公司应当考虑选择什么样的基本竞争策略：究竟是以价格取胜，还是着重在产品的质量、性能、服务方面竞争？根据麦肯锡公司对美国消费者的调查，以价格作为主要选购标准的顾客约占25%。对其余75%的消费者来说，价格只是众多考虑因素之一。加拿大多伦多全球邮报在面临同业以低价竞争的情况下，采取了增加版面，提高稿件质量，然后相应提高价格的做法，不但保住了自己的基本市场份额，而且提高了报纸的形象，结果使读者得到了一份更好的报纸，报社得到了更高的利润。这里的关键是要引导市场把注意力集中到“价值”（value）上来，而不要只盯着价格（price）。 建议贵公司对自己的目标市场顾客作个分类分析，然后决定自己的市场定位和基本竞争策略（价格竞争或非价格竞争）。以中国市场之大，以中国父母对子女的期望之深，贵公司一定可以找到愿意购买高质量玩具的目标顾客群。 最后，从战略层面看，如果贵公司的成本结构和资源组合在玩具行业无长期优势，那就该考虑撤出这一行业。 问：面对众多国际名牌相机的冲击如何扩大本厂相机的影响力？ 答：与国际名牌竞争，意味着与国际最先进水平竞争。因此，您所提的提高本企业产品影响力的问题，也就是如何尽快缩小与世界最先进水平的差距问提。很显然，这种赶超应当从尽可能高的起点出发，尽可能多地学习、吸收现有国际品牌的优点；同时，又要在学习的基础上走出自己的道路，从而最终在世界市场上赢得自己的一席之地。因此，这里的一个关键问题，是如何构架贵公司（或广而言之，发展中国家的民族企业）与生产国际名牌的跨国公司之间的关系问题。 从这一角度来看，发展中国家的企业面对的无非是三种可能：一是走自己独立发展的道路，

企业战略价格竞争五大应对策略

★★★文档资源★★★ 内容摘要：近年来我国商品市场价格战的连绵不断有其特殊的历史背景和原因，因而企业在价格战面前需要采取相应的策略。本文首先对价格战的宏观原因和微观原因进行了论述，接着归纳了应对价格战的策略，最后对全文进行简单的总结。 使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。 宏观原因严重的生产过剩 由于中国特有的条块管理制度和项目审批制度，上个世纪八****十年代各个地方重复建设、重复引进了很多项目。由于许多项目建设资金不足，导致生产出来的产品质量良莠

不齐，这种现象在一九九六年以前被计划经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不好的企业，为了减少其固定成本的损失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。 规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，很难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的混乱，很难形成稳定的市场价格。这样价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。 微观原因 从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采用价格战的

重要原因。 短期行为严重，品牌意识差 在我国，国有企业规模较大，有能力和实力实行品牌战略，但是由于管理制度和激励制度不完善，企业家往往注重短期的经营业绩，对企业的长远利益不够重视，对培养企业忠实的顾客群体不够重视。再加上企业不重视品牌效应，使得老的品牌逐渐退化或被国外 到，企业自身拥有的具有自主知识产权的技术则少得可怜。再加上我国企业的知识产权保护意识不强，法律不健全，因此我国企业生产的产品不但很难进入高端市场，而且产品差别很小，同质性很高。这就为价格战提供了条件。 中国企业进入市场经济的时间还比较短，市场营销方面的人才非常缺乏，市场营销的水平很低，很多企业除了频频举起价格战的大棒外，极少采用其他的营销策略（如差异化

竞争对手促销如何应对

竞争对手促销如何应对？ 竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企业都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。

非价格竞争手段

非价格竞争手段 1.产品质量竞争手段 一个企业生产的产品在市场上是否有竞争力，主要靠的是产品过硬的质量。有关调查结果表明，产品质量的信誉度与产品市场占有率大致成正比。没有质量信誉的产品是缺乏市场竞争力的产品。质量策略，成为企业经营者首先要谋划和制订实施的策略。 2、产品创新手段 消费者对产品的要求越来越高，标准化产品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度. 3、产品品牌个性化 每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。 4．服务创新策略 随着市场经济的发展及消费者主权意识的提高，服务这一“第三利润源泉”引起了人们的普遍重视 5、战略联盟 战略联盟是一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。 6、广告策略 广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能所决定的。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商业方式。 7、渠道创新策略 市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入和细致化，提高资

应对不对称竞争的四大策略

应对不对称竞争的四大策略 在商战中，并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，思科、戴尔电脑、谷歌、联想、携程网、如家连锁酒店等这些当年的小企业，如今获得的巨大成功就是明证。 当下，世界已进入“非”时代，力量非对称、竞争非均衡、对策非典型、发展非线性、局势非常态、信息非完备、合约非完全、环境非确定、未来非可测，所有这些“非”，都给了中小企业以小搏大应对不对称竞争战略创造了前所未有的机会和可能，为中小企业的后来居上，提供了更加宽广的空间和舞台。 相对大企业来说，中小企业虽然在很多方面处于劣势，但并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。瓦斯康赛洛斯（Vasconcellos）在其著作《军事战略在管理中的妙用》中，将进攻战略分为六种，如图1所示。这六种战略中特别适合中小企业采用的有三种，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用上，则可以参考柔道战略。 侧翼进攻战略 侧翼进攻是相对正面进攻而言。正面进攻是指企业直接进入在位者所在的主流市场，而侧翼进攻则是进入在位者所在的非主流市场，一般该市场在在位者销售额中，所占份额不超过15％。价格战就是常见的一种正面进攻形式，当某个企业采取降价行动时，同类厂商会立即跟进，形成僵持局面，从而耗费攻防双方大量资源。因此，正面进攻需要充足的竞争资源，否则，不但无法在进攻中取胜，还会把自己拖垮。所以，正面进攻一般是大企业才能采取的战略。中小企业由于没有充足的资源，生产规模也不大，一般在成本上也没有什么优势，所以，不适合采用正面进攻战略，尤其是在和大企业进行竞争的时候。 中小企业要对大企业进攻，可以采取侧翼进攻的战略。通过寻找大企业较为薄弱的细分市场，集中优势力量攻击其弱点，以此作为竞争的突破口，进而打击对手获取竞争优势。在细分市场的选择上，需注意三点：一是根据市场规模、产品毛利等因素，确信该细分市场具有增长前景；二是企业的核心竞争力与细分市场之间能较好地匹配；三是该细分市场与企业原有产品之间能产生协同效应。 对中小企业来说，侧翼进攻是一种有效而且经济的策略，较正面进攻有更多的成功机会。侧翼进攻要把握以下三个原则。 （1）选好突破口。侧翼进攻是避开竞争对手的锋芒，攻其不备，寻找竞争对手的薄弱环节，或是竞争对手不会激烈反击的环节，作为攻击的突破口。 （2）进攻速度要快。突然袭击是侧翼进攻成功的重要因素。从本质上讲，侧翼战是一场奇袭战，兵贵神速。对于正面进攻，在位者往往可以预料，但最成功的侧翼进攻则是出其不意，以迅雷不及掩耳之势，对在位者予以打击。 （3）切忌削弱自身的核心能力。选择竞争对手市场占有率较低的细分市场，进行侧翼

关于价格竞争与非价格竞争的探讨

发言要点： 一，概念理解及适用条件： 1.价格竞争：所谓价格竞争，是指企业在综合考虑产品成本和市场情况的基础上，为自己的产品确定一个相对于竞争者而言具有竞争力的价格，从而以产品的价格优势吸引消费者，实现企业的经营目标和盈利盲目的。 价格竞争绝非“降价”这一价格的单向运动．价格竞争策略是指企业运用价格手段．通过价格的提高、维持或降低．以及对竞争者定价或变价的灵活反应等竞争手段，与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。 1）需求价格弹性 定价时考虑需求价格弹性的意义在于．不同产品具有不同的需求价格弹性。对于弹性大的产品可用降价来刺激需求，扩大销售；反之．弹性小的产品价格变动对需求则没有多大作用。如食盐．但在供不应求时可较大幅度提价。据调查．山东部分地区年初的食盐价格上涨了近 5o％。 2）市场扩展空间 价格竞争策略的采用还要求所在市场具有足够的市场扩展空间。如，有些产品用户面非常狭窄．没有市场扩展空间。虽然要求价格弹性很大．降低后也无法实现市场的放量增长。此时．不能采用低价策略扩大份额．而应保持适当价位．在有限的市场范围内盈利。相反具有广阔的市场增长空间与需求价格弹性的产品，可用低价高促销策略，薄利多销。 3）替代品效应 顾客知道的替代品越多，对产品的价格敏感性就越大。总之，当搜索成本较低时．顾客就越趋向于寻找更多的替代品。对于替代品较少的行业，如家电、洗衣粉等行业的企业，可以将竞争焦点集中到价格上．采用扩大企业规模，降低成本的方式．而对于替代品较多的行业，如化妆品、服装等，这类企业应采取差异化的竞争策略使自己产品有特色．不管是品牌内涵、还是外在包装．避开价格竞争。 4）产品生命周期 投入期。市场规模较小，投入高，在较高的成本基础上，低价策略有很大的成本压力，然而此时打开市场局面非常重要。应加强新产品优越性的宣传．诱导购买使用．促进市场份额增长。企业在价格与促销策略上也可采用组合策略。 成长期。市场销售局面打开，随着规模经济的作用，价格下降空间往往较大，而通过降价快速拓展市场，获得较大的市场份额，企业将受益匪浅。因此，企业应加大促销力度突出品牌宣传，选择适当时机降低价格扩大其市场份额。 成熟期。市场容量基本停止成长，价格下降空间有限。必须通过产品创新、市场创新．提

价格调整策略

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业 削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）

同行低价竞争如何应对才好

同行低价竞争如何应对才好 作者:徐秀云更新日期:2012年6月12日 【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】 烟草在线专稿有市场就会有竞争，做零售行业竞争日益激烈。竞争手段多种多样，最多的当然是同行之间打价格战。有些同行恶性竞争，压低价格零利润销售。今天你“大甩卖”，明天我“清仓价”，后天他再来个“店庆促销”。 同行张磊就面临隔壁同行小王不正当的竞争。本来大家销售的雪花啤酒，小件一件可以赚2元利润，可是小王在销售两元一件的同时还免费赠送一袋价值2元的味精，除去味精成本，“买一赠一”政策下来，小王一件啤酒就5毛钱的利润。这样，张磊的不少顾客都跑到小王店里消费去了。一样的啤酒，一样的价格，人家顾客可以多得到一袋味精，不用说，顾客自然愿意照顾小王。张磊也想照小王的方式销售，可是一件啤酒就赚5毛钱，张磊觉得利润实在是太低，不降价？眼睁睁看着顾客跑掉。为此，张磊郁闷不已。张磊这样的低价竞争困惑，你遇到过吗？对待如此无奈的同行低价竞争，我们应该怎样应对？今天，我们来看看同行怎样看待这样的问题，又是用怎样的方式化解这样的尴尬的。 笔者：你们遇到的同行之间低价格竞争都有些什么样的花样？ 零售户李晓梅：遇到过很多。比如我的饮料雪碧，红茶，百事等都卖3元一瓶，顾客本来也没异议，可是隔壁同行却2.5元销售，这下有些顾客就有意见了。说我一瓶水都比别人高出5 毛钱，别的东西不知道要高出多少。老公也想把水降低价格销售，不过我不允许。夏天酒水销售旺季，一瓶水少卖5毛，一天下来得少收入多少钱？我不打价格战，但是可以在其他方面更好的服务顾客。隔壁因为价格比我少卖5毛，水是销量不错，不过因为销量好，冰柜小，很多饮料都来不及冰冻，而顾客在这个季节最需要的就是冰凉饮料。就算价格少5毛，因为没有冰冻的，不少顾客还是转回我的店里消费。加上买水的顾客有不少是过路客，就算他店里少卖5毛钱，有些顾客还是不知情的。价格战损失的是我们自己的利益，现在做这行利润并不高，房租又贵。所以，坚决反对价格战。 零售户谢可：我目前就面临这样的问题，觉得弄得两败俱伤。我的对面邻居比我后开店，以前常在我店里玩，对我店里很多商品都了如指掌，他就是想通过低价格拉拢顾客，开店前还请人到我店里踩点了解价格。本来想到露天坝的饭大家一起吃，钱也不是谁一人可以挣完的。没想到开业时，他居然用打价格战来对付我。开始我根本不知情，只感觉我的生意一度下滑，想到可能是顾客图新鲜，等好奇心一过自然会回来照顾我的生意，没想到生意一直没有起色。后来一位老顾客才说出了事情的原委，原来很多东西他都比我店里卖得便宜。白酒我卖8元，他就卖7.5元，洗发水我卖42元，他就卖40元，牛奶我卖55元，他卖54...这种情况下，如果我不打价格战，顾客可能都被他拉走了。没办法，我也只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了，利润却大大降低了，除了房租和一家人的开支，利润少得可怜，唉，生意难做，我都想转行了。