医药代表第一次拜访怎么说

寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交

——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？

——好的

——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？

——还行吧，有十几个。

——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。

可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.

——你说吧

——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？

——（略）

——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？

——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。

——那哪一点老师您更重视呢

——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……

——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？

——恩，听上去还是不错的

——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……

——再说吧

——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。

——哦，呵呵，这样啊

——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。……

分析如下：这是一次相对顺利的拜访。

其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。

当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！

(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1).

医药代表工作拜访全过程情景演示(1 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！

代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。

医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）

④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白

医药代表拜访药剂科主任全过程

一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。

拜访最佳时间

拜访最佳时间.txt -你脚踏俩只船,你划得真漂亮。- 每个说不想恋爱的人心里都装着一个不可能的人。我心疼每一个不快乐却依然在笑的孩子。(有没有那么一个人，看透我在隐身，知道我在等人。专宰医药代表大多数医生，尤其是门诊医生的上班时间是早8点到下午4～5点。一天之中，何时拜访医生既能完成拜访任务，又不会影响医生的工作呢？ 医药代表甲，早8点准时到医生的诊室门口，并找到他准备拜访的医生：医生，我是某公司的医药代表…… 医生：我现在太忙了，你以后再来吧。 但这个医药代表很执著，并“聪明”地想出了一个拜访医生的“好”办法。他作为一个“病人”挂了号，等候这个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：医生，我是某公司的医药代表，现在你应该给我时间听我介绍……医生被激怒了，后果自然可想而知。 医药代表乙同样是早8点到了诊室门口，也同样是因医生忙而被婉拒，医药代表乙同样也很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。将近中午12点时，病人几乎都走了，他走进诊室：医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？医生被他的执著感动了，请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，不是几分钟内能了解清楚的，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉医药代表乙，请医药代表乙另约时间。 两种处理方式为什么会得到截然不同的结果呢？ 作为一个医药代表，应该有一定的韧性，也就是所谓的“执著”。因为医药代表要经常面对医生的拒绝，医生经常会因各种原因无法接受医药代表的拜访。医药代表可能每天都不得不面对“失败的拜访”，只有执著的人，才能做到坚持不懈地努力。虽然医药代表甲的“执著”精神是可取的，但他太急于求成了。假装病人进入医生的诊室会使医生产生一种被“欺骗”的感觉，在这种前提下，医生怎么可能接受这个医药代表所介绍的产品呢？其实，医生只是希望在“不忙的时候”接受医药代表的拜访，但医药代表“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝其拜访。不仅这次拜访失败了，有可能这位医生永远都不会再接受他的拜访了。对于制药企业来说，失去一位医生的支持可能就意味着失去一部分市场。有些制药企业一直不明白其产品为什么总不被医生“看好”，如果从医药代表的言行去考虑，可能会找出原因。 医药代表在“介绍产品”之前，首先要做的应该是“介绍自己”。因为只有医生在接受了医药代表这个人以后，才有可能接受医药代表所介绍的产品。给医生留下十分敬业的良好印象，然后再找时间向医生详细介绍产品，是有经验的医药代表常用的方法。所以，让医生接受拜访的前提是，使医生接受自己。医药代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这个医生时，就采取了一种迂回的做法。当医生发现医药代表“一直”在等候的时候，就很难再次拒绝了。 那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。还有一种作法是像医药代表乙那样，先向医生“报到”，然后在医生不忙的时候再与其详谈。将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放 拜访最佳时间： 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好

医药代表拜访最佳时间

拜访最佳时间 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 一、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了. 二、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主， ○1门诊药： 新开发客户___早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递 份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫， 时间2周即可。 老药___11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲 目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门 诊的。 ○2病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 我个人认为最好的有4个时间段！ 1、是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2、是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3、是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！

4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生

建立医生良好关系的能力 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7．客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： ①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； ④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）

医药代表第一次拜访怎么说

寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交 ——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？ ——好的 ——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？ ——还行吧，有十几个。 ——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。 可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他. ——你说吧 ——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？ ——（略） ——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？ ——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。 ——那哪一点老师您更重视呢 ——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用…… ——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？ ——恩，听上去还是不错的 ——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……

——再说吧 ——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。 ——哦，呵呵，这样啊 ——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。 ——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。 ——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。…… 分析如下：这是一次相对顺利的拜访。 其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。 当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！

各大外企医药代表拜访标准流程

各大外企医药代表拜访标准流程 2013-09-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？ 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述： 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1)

医药代表工作拜访全过程情景演示(1) 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？

主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。

医药代表标准拜访六个阶段

医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏） 2013-11-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？ 这个公式有一个特点：如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药

专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述： 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段

医药代表的日常拜访时间

日常拜访时间 一、日常拜访时间 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳）午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客

户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

医药代表工作拜访全过程情景演示

医药代表工作拜访全过程情景演示 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。

做医药代表第一次拜访院长参考案例

做医药代表第一次拜访院长参考案例 小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！ 一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！” 因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。 找院长去，今天豁出去了。 8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！” 院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。 院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？” “是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？” “我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！” “这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）” “你们产品好象比较贵？” “原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！” 院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。 “那*院长您先忙，我告辞了！” “好。”并向我微笑点了一下头。 院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。 总结： 因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。 （2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。 （3）是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。

医药代表拜访的基本步骤

HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之

HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）

HuiRen | Wu QiGang ③拜访策略（5w1h） ④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊…（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会

医药代表拜访医院科室主任实例

医药代表拜访医院科室主任实例 三、医药代表再次拜访内科主任 人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 2、盛公司医药代表张媛媛 时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。 李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢！我没迟到吧！ 李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。 代表：王医生，您好！ 王医生：小张，您好！ 李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好！ 孙医生：小张，您好！ 李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好！ 杨医生：小张，您好！ 李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢 代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理 代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及

医药业务员的拜访之道

医药推销员的拜访之道 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 小周说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 一些医药业务员做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要

医药代表的日常拜访时间

医药代表的日常拜访时 间 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

日常拜访时间 一、日常拜访时间??? 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。 午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳） 午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00

一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。 一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

职业医药代表的拜访之道

职业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；