销售员工作手册
销售人员工作手册
目录
前言
第一章手册的宗旨和目标
第二章企业和企业理念
第三章产品
第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求
第六章销售体系和政策
第七章客户
第八章客户访问步骤和目标
第九章销售与回款
第十章分销
第十一章营业主推
第十二章产品陈列
第十三章售点广告与助销
第十四章价格管理
第十五章促销管理
第十六章管理制度
第十七章工作体系
第十八章工作评估
第十九章售后服务
第二十章销售人员自我管理
第二十一章日常管理
第二十二章销售人员的培训
第二十三章考题
第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言
致步步高所有营销人员
欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。
要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。
不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。
我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和
企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。
我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。
第一章手册宗旨和目标
目录页码本手册的宗旨 1--1 本手册的目标 1--1
学习目标
懂得为什么要使用本销售手册
理解我们这本手册能做什么
本手册的宗旨
本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和标准化的运作指导，统一于在步步高的理念，在市场细化工作中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的作业，推进通路建设和零售终端建设。
这几年来，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。但是随着企业的发展，随着WTO进入日程的临近，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急。
本手册的制定，很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结，并吸收了国内外先进的营销理论，经过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。
本手册的目标
本手册使用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到:
1、帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。
2、帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方
法。
3、帮助销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。
作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。
第二章企业和企业理念
目录页码
企业的历史2--1
发展战略2--1
企业信念2--2
企业价值观2--2
学习目标
1．了解步步高公司的过去、现在与将来。
2．了解企业理念和价值观。
企业的历史
广东步步高电子工业有限公司成立于1995年9月18日，几年内在经济繁荣、工业发达的华南珠江三角洲地区迅速崛起，响誉国内外。步步高数字视听（超级VCD/DVD、家庭影院）、通讯（有绳、无绳电话）、教育电子（语言复读机）三大系列产品凭着过硬的质量和优质的服务，赢得了广大消费者的信赖，成为国内电子行业的名牌产品。总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”，被《Asia Week》（亚洲周刊）评为亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业领袖之一。
步步高人将产品质量视为自己的生命，孜孜不倦地追求高品质是每个员工的责任和义务。生产三大系列产品的三个分厂先后通过了ISO9001国际质量体系认证，全面推行生产制造系统的电脑化管理，
建立规范化、高效率的管理和控制系统，依靠科学管理增强企业的竞争力。
在迈向二十一世纪之际，步步高公司将坚守“信誉是本分”的原则，为广大消费者提供优质的产品和完善的服务，以本分与踏实保持企业的平稳运转和持续发展，逐步发展成为具有强大国际竞争力的现代化企业。
发展战略
视听产品：朝相关视听娱乐电子产品方面发展。
通信产品：向移动通信和数据通信等相关产品与服务方面发展
电教产品：以教育为基础，拓展不同的电子产品。
秉持“焦点法则”，巩固企业根基。
集中优势力量与资源于本业，不轻易涉足不熟悉的产业
所提供的商品与服务，以中国广大中等收入家庭为目标对象。
在这一基础上，形成了步步高的企业定位：坚守诚信与踏实的经营原则，通过所提供的视听、育乐、通信电子商品及服务，提高广大中国家庭的生活水平。
企业信念
顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产：
对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务。
对员工——“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会。
对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利。
对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会平均报酬的
合理回报。
企业价值观
以诚为本，即本分。
保持平常心。
由上到下踏实做事。
说到不如做到，要做就做最好。
第三章产品
目录页码AV产品 3-1 通讯产品 3-1 电玩产品 3-1
学习目标
1．了解步步高的所有产品。
2．了解各种品牌的主要情况。
AV产品
品牌名称：
历史：
产品系列：
产品定位：
广告宣传：
竞争情况：
零售渠道：商场 %
超市 %
专业商店 %
主要销售状况：
通讯产品
品牌名称：
历史：
产品系列：
产品定位：
广告宣传：
竞争情况：
零售渠道：商场 %
超市 %
专业商店 %
主要销售状况：
电玩产品
品牌名称：
历史：
产品系列：
产品定位：
广告宣传：
竞争情况：
零售渠道：商场 %
超市 %
专业商店 % 主要销售状况：
第四章销售人员职责和工作内容
目录页码销售人员的主要任务
销售人员职务描述
销售人员每天工作内容
销售人员每天工作程序
销售人员访问工作的进程
销售人员每天工作准备工具
学习目标
1．熟悉销售人员的本职工作。
2、培养良好的工作习惯。
销售人员的主要任务
工作任务或使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：
1、提高销售量和及时回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我
们的产品，发展和巩固销售网络；
3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的
品牌形象；
4、售后服务。
销售人员职务描述
通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何分工，向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：
岗位名称：销售人员
所属部门：销售部
上级主管：×经理
地区：×城区
位置：×街道
工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立
良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时
回收货款。
本职责任：
1、销售；
2、回款；
3、分销数（深度、宽度）；
4、上柜率组合；
5、营业主推；
6、产品陈列展示；
7、售点广告助销、POP；
8、价格；
9、促销；
10、反馈市场信息；
销售人员每天工作内容
1、销售和回款。
2、分销。包括：
（1）开发新的售点。
（2）开发新的区域市场。
（3）寻找新的客户。
（4）找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）
3、上柜组合。
4、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零
售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：
（1）与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。
（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。
（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。
（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。
5、产品陈列展示。
（1）争取产品上柜的最大陈列面。
（2）产品陈列的标准化和规范化。
（3）争取产品在售点和货架的最优位置。
6、售点广告与助销。
包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。
7、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安
排促销员和促销品等。
8、零售价格管理。
比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。
9、反馈市场信息。包括：
（1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品
上市）。
（2）客户的反映与问题、评价。
（3）市场新动态或趋向。
10、行政工作。具体是：
（1）完整填写各种工作表格。
（2）填写销售报告。
（3）下定单。
（4）每天向上级主管汇报。
销售人员每天工作程序
1、计划/设立目标。包括：
（1）制定访问路线。
（2）确定访问目的。
（3）确定每个客户的销售任务和收款目标。
（4）确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。
2、回顾访问。
3、问好。
4、检查货架/POP。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。
5、了解产品的销售和库存。
6、调整计划。
7、向客户决策人介绍和说服。
8、成交，确立下一步的跟踪工作。
9、对相关人相应的培训。
10、道别。
11、总结、报告。
销售人员访问工作的进程。
认识-建立客户关系-产品知识培训-帮助再销售-提高产品陈列水平-客户服务-进销存的掌握-建议-进行终端助销-建立良好的关系-商场主推-共同做大生意
销售人员每天工作准备工具。
1、公司简介。
2、产品介绍书。
3、价格表。
4、拜访路线。
5、证件。
6、定货单。
7、样品。
8、宣传用品。
9、每周行程表。
10、地图。
11、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
第五章销售人员的素质要求
目录
品格方面
形象方面
学习目标
努力塑造良好的形象
品格方面
1、诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”
“信”品格。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。
2、积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、
家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
3、坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工
作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
4、敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业
所必须的。
5、吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，
条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
6、善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，
30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。
7、想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益
的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增强说服力，帮助客户早下定单。
8、协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和
团结协作精神是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。
形象方面
1、仪表要求。
（1）服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白袜。
（2）仪容自然、整洁、大方。
2、行为要求。
（1）平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。
（2）距离对方一肘宽的距离。
（3）手自然下垂或拿资料。
（4）挺胸、直立。
（5）平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。
3、语言要求。
（1）语气和缓、热情、充满自信。
（2）声音洪亮。
（3）避免语速过慢。
（4）避免发音出错。
第六章销售体系和政策
目录页码经销体系
价格体系
考核体系
学习目标
熟练掌握公司的相关体系和政策。
经销体系
步步高公司整个通路设计上基本采取“一级代理—二级代理—零售商”的模式，实行区域总代理制，即每个区域只设一个独家代理（经销）商。全国共划分若干个销售区域（一个区域相当于一个省），每个区域只设一个一级代理。一级代理以下又划分若干的区域（一般为行政区划中的地区或地级市），每个区域只设一个二级经销商。一级、二级代理全权负责步步高产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。一级代理负责管理和控制各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。
价格体系
价格体系由一级价、二级价、批发价、最低零售价以及建议零售价构成。一级代理以统一的二级价格向二级代理结算，各二级代理以批发价向零售商结算。同时规定零售商的售价不得低于最低零售价。一级价、二级价、批发价由步步高总公司统一控制，各经销商不能随意更改和变动。
考核体系
甲A制度
第七章客户
目录页码销售渠道
零售客户
批发渠道
零售渠道的客户性质
零售渠道的关键人物
零售渠道的组织结构
如何建立专有的销售渠道和网络
销售渠道
销售渠道的成员有：一级代理、二级代理、三级代理、零售客户、县级客户及批发市场。
零售客户
零售客户包括零售终端的经营者，同时也包括零售的中间商或经纪人，我们的既可以采取直接向零售商店直接供货的直营方式，也可以通过中间商向零售商店供货的代理或经销方式。零售商店的类型如下：
1、百货商店。
在我国，百货商店是指以经营日用工业品为主，品种多样化的零售商店。百货商店的经营，是拥有一个大的营业场，将大量的商品，按部门进行收集，并在一个管理下进行经营。
我国的百货商店按规模大小可分为三类：
（1）大型百货店：营业面积5000-10000平方米以上，职工500-2000人以上，经营品种1.5万-4万种左右。
（2）中型百货商店：营业面积1000-2000平方米，职工人数200-400人，经营品种1万种左右。
（3）小型百货商店：营业面积200平方米左右，职工十几人至几十人，经营品种几百种至几千种。
目前，百货商店仍是步步高产品的主要零售渠道。
2、超市。
超市是一种以自我服务为特征，以经营食品和其它日用商品为主，高度部门化、品种多样化的零售商店。超市的业务流程可以概括为“开
架售货，自助服务，小车携带，出门结算”。
3、专卖店。
专卖店是指专门经营某一品牌及其产品的零售商店。
4、专业/专营商店。
是指专门经营某一产品类别或专门经营某一特定消费对象所需商品的商店，如钟表店、电器店、儿童用品店等。与步步高产品产品相关的主要是通讯产品店、电器专营店。
5、书店。
是指以经营书籍为主的专业商店。目前我国书店以国营书店即新华书店为主，个体书店规模不大。
6、集团购买。
以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费者群体组成。
批发渠道
1、批发市场。
是指大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。
2、批发店。
是指大宗产品交易的以批量销售为主的商店。
零售渠道的客户性质
1、国营：由政府所有。
2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人所有。
3、私营：由私人本身的资金投资。
零售渠道的关键人物
1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。
2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。
3、购买活动：柜台营业员。
零售渠道的组织机构
领导决策层：总经理
业务决策层：业务部
财务部
仓储部
实地操作层：采购层
组、柜长
家具销售人员最基本的常识
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
家具导购员经典培训手册范本
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
门店销售人员日常工作流程
鲜锦汇日常工作流程（门店篇） 一、销售人员每天8:45到岗后： 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性； 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果； 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录； 4)准备招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、归置妥当； 5)将预售商品及展板、传单归置妥当； 二、营业时间： 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾，待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务； 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生； 3)在顾客挑选心仪的商品时，可同时推荐会员制餐饮服务； 4)顾客购买商品，销售人员引领顾客至收银台付款，顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页，并将顾客送至店门口； 5)顾客未购买商品，销售人员仍需礼貌服务，附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口；
6)在营业期间，销售人员需做到“三勤”，即“眼勤（观察顾客购买 意向）”、“手勤（随时保持门店卫生）”、“腿勤（要勤快的照顾顾客，让顾客感觉到宾至如归）”； 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件，需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报； 三、午休时间： 1)午休时间为11:30-13:00； 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班； 3)杜绝午休期间的懒散情况，保证积极向上的健康风气； 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当； 四、销售人员每天16:30离岗前： 1.检查室内设施、设备、备品完整性； 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果； 3.盘点贵重商品并登记，与前一晚登记记录及销售记录做比较； 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录； 5.清空招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、收置妥当； 6.将预售商品及展板、传单收置妥当；
销售人员工作手册
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
金蝶K3销售订单员操作指导手册
南京金龙客车制造有限公司 信息部
销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息
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目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)
销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆：登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套，帐套和帐套之间是相互独立的，如果一旦选择错误帐套，一是会影响用户登陆错误帐套的数据，二是用户的正常工作的数据并没有进入系统，降低工作效率。另外，南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”，选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码：如果用户初始没有密码，在用户名栏内输入用户名后（南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名），单击右上角“修改密码”，则可以设置用户密码；如果用户有密码，则需要把用户名和密码都填写正确后，单击右上角的修改密码，则进入修改密码的界面。 注意： 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确，以免给工作带来不必要的麻烦。
第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后，会进入如上图所示界面，金蝶K3主界面主要分“菜单栏”，“主控台”，“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍： 我的K3：可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员：可以返回到登陆界面 K3流程图：K3流程图和K3主界面切换 信息中心：会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3：用户可以选中常用的明细功能后，选择“添加到我的K3”，也可以在重用的明细功能上右击鼠标，选择“添加到我的K3”。 注意： 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”，才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍： 主控台从左到右依次分为四级，第一级主要包括“我的K3”，“财务会计”，“供应链”，“计划管理”，“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中，“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。
家具导购手册
广东圣吉家具营业导购手册 目录 前言 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 二、基本工作职责 三、礼仪行为规范 第二节导购人员知识储备 一、业务背景知识 二、购买与消费知识 三、顾客服务知识 第三节卖场管理维护与现场作业规范 一、卖场陈列规范 二、卖场维护 三、卖场管理 第四节导购作业的原则、流程与技巧 第一部分导购作业的基本流程与工作内容 第二部分导购原则ABC 第三部分导购行程七大步 第四部分导购重点一二三 编撰：周锋；四川广安人， 前言 营业导购人员乃至商场基层管理人员的基础业务培训及作业指导工具。 本手册综合了数国内制造厂家及大型家居卖场多年的营业导购经验。 本手册亦参照了数家国外连锁经营商家的成功经验。 本手册的中心内容是为广东圣吉家具专卖门店的管理人员提供一套导购管理方法，更为导购人员提供一套操作规范，以确保商场内各单店能按统一模式、统一标准为顾客提供商品质的导购报务。 本手册由广东圣吉家具专卖门店在专业咨询机构-----WINBAR战略传播中心的指导下策划编制，在实际运作将根据具体情况每一年修正一次，作为商场导购培训与管理的指南。
本手册的解释权归商场运营管理中心之商管部。 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 所有营业导购人员均须以遵守本商场之《员工守则》作为进场工作的前提。 1、任何一名营业导购人员是否合格，首先要看他（她）是否遵循商场之《员工守则》； 2、在《员工守则》中，务必遵循以下事项： 1、）接受商场培训，了解商场的须知事项； 2、）统一的经营服务理念； 3、）应有的基本能力； 4、）基本的礼节和行为准则。 3、商户部分的营业导购人员除商户内部制定的奖励处罚和有关管理有所差别之外，亦要求以商场之《员工守则》为基本的制度蓝本。 二、基本工作职责 营业导购人员处在终端一线，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，达成产品与服务的交易。 1、沟通传播、达成销售 利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。在销售过程中，严格执行商场的销售与售后政策，向顾客做好订货、在不超越自己的职责范围内才下订单。 2、卖场展示、形象维护 按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保展示环境的完善性，在细节上，确保物品陈列的准确性。从总体抑或细节上，维护门店的同意风格和形象。 3、掌握货源、促动物流 随时弄清楚商场的物流状况，掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。 4、客户管理、售后报务 ●积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，第二时间妥善处理客户投诉。 ●建立客户资料，了解和观察消费都消费动向和购买习惯，将重要心得向专管汇报。 ●在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录，建立客户管理资料库。 三、礼仪行为规范 （一）形象规范 1、衣着： 营业导购人员应统一着装，配戴工作证。衣着要做到整齐、规范、洁净，能体现职业特色。它是直观的态势语，直接影响服务人员的外在形象及精神状态，也能反映企业的精神面貌。
办公家具销售手册(震旦家具培训资料)
办公家具销售 第一章电话沟通技巧 一、概念： 电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。没有了面对面交谈的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重要，好的风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人素质有极大的损害。 电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。所以打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。不得不再找时间再去电话。 那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、语气态度、客户应对。 二、流程： AURORA上海震旦家具有限公司 Page1
?有明确的目的性 打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如何组织？态度应该怎样调整？例如下图： 有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，达到效果。 ?简短、直接地自我介绍、说明来意 自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话就讲完。例如“我们是专业的办公家具厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行销，有63家分公司和办事处”等等。 说明目的时要大气，要客气。“我们一直与外企等大公司合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。如您有类似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。 例如：要了解对方状况可询问 AURORA上海震旦家具有限公司 Page2
公司销售体系工作手册
公司销售体系工作手册文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14
销售员工作手册
销售人员工作手册
目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
家具行业终端销售人员培训手册
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
销售内勤工作手册
销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.
营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。
3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。
工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地
销售人员工作手册范本
步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业，属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业
目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折
销售区域经理、主管工作手册
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
销售人员工作手册
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
××家具销售顾问培训手册
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容
××公司销售区域手册(2)
××综合超市XX 营运规X 二零零二年八月 内部资料严禁外传编号：OPSM 07 目录
第一单元前言 第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗控制及防盗 第十单元库存区的管理 第十一单元卖场清洁 第一单元前言 一、适用X围 本手册供华联综合超市XX及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规X，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面
四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： ?零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。 ?有了销售才有公司的发展和壮大。 ?有了公司的发展壮大，也才有华联XX自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客 出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作 一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个 增加销售的机会。 假如今天，你做为顾客来到华联购物： ?你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？ ?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？ ?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。 第二单元标识牌 一、价格卡
销售员工作手册
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
家具销售工作计划
《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级：组号一、销售计划内容构成第一部分：销售计划的目的及作用；第二部 分：销售计划的组成部分；第三部分：制定销售计划的步骤；第四部分：上年度销售工作 总结；第五部分：综述公司swot；第六部分：销售stp分析；第七部分：制定销售渠道 及销售价格；第八部分：本年度的销售计划与预测；第九部分：半年度销售评估与财务目 标；第十部分：权变、备注。二、设计公司年度销售计划根据本公司情况设计年度销售计 划做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性根据 出现的问题进行计划修正成文、打印、归档盈光家具公司销售计划书 、促使企业得到更广阔的发展； 、提高企业市场占有率； 、提升企业市场敏感度； 、提升企业竞争力。 销售计划组成部分 、销售计划的目的及作用 、第三部分：制定销售计划的步骤 、上年度销售工作总结 、公司swot分析 、stp分析 ,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询, ,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以 ,但不能过于夸张。 便于阅读者使用。即总结上级 因此，科学、合理的 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 户主年龄、家庭人数以及 18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以1-2人、2-3人、5人以上。 将品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定 此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌但在交货期、家具品质、合同 履行上有着严格的也会把家具推荐给消费者。在现今家可以和传统渠。 篇二：家具经营计划书 xxx家具城管理工作计划书（以下简称计划书），主要是对2012年整体工作做统筹安排， 计划书的制定旨在为2012年冲刺1000 万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术 是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、2012年度经营工作计划书品牌轮流的方式； 同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，需要对导购员不断强化，提 高其专业知识，丰富其销售技巧，最大提高销售率！ 目前的形势与我们的任务 目前的形势是什么呢？ （一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，2012年的 家具市场环境还会有进一步恶化的可能； （二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下，各厂 家的资源下放到终端的可能性会进一步增强； （三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺