营销部的管理[1]

营销部的管理

一、营销部的地位与作用

有了正确的经营观念还不够,还要有配套的管理体制,使正确经营观念得以贯彻.酒店若要以市场营销观念作为指导思想,那么其组织机构就必须有利于营销观念的贯彻和营销活动的开展,对不适应的组织机构作相应的调整.在“以市场营销观念”指导下的酒店中营销部在酒店经营管理中是龙头部门.它是总经理经营决策的顾问参谋,是酒店了解市场的信息中心；是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者.他在酒店扮演三个角色.

首先,在酒店内部他扮演着代表顾客的角色,他及时地将消费者的意见反映给酒店,从而使酒店能够了解顾客的需要,并根据其需要开发和提供适销对路地点产品和服务,以便对市场的变化做出有效的反应.

其次,在酒店市场上它扮演着代表酒店的角色,它向酒店市场传递本产品的信息,做出各种树立酒店形象的宣传,鼓励和诱导客人购买本店产品,同时代表酒店听取顾客的意见和建议,收集顾客的信息反馈.

第三,营销部在酒店扮演着主导经营的角色,对外它要了解市场需求和发展动向,掌握策划酒店经营方向所需要的信息,为酒店管理层的经营决策提供依据,对内要围绕生产和经营市场需要的产品与各部门进行协调,实施本店产品宣传和促销等具体营销活动,实现酒店的经营目标.营销部的基本组织架构

●目标：组织设计应有奋斗目标

●分工：各岗点及个人有具体的任务

●权威：部门内必须有最高权威

●统一：部门内必须有统一的指挥、命令、步调、规范

●责任：部门内各岗点、岗位、职责明确

在体现这些内容时，要遵循一下原则：

●任务和目标原则：任务围绕目标来定

●分工协作原则：分工明确，合作协调

●责权对等原则：明确职责，合理授权

●灵活高效原则：适应环境，追求高效

销售部基本架构形式：（计12人）

营销部总监（1人）

营销部经理（1人）

营销部总策划（1人）

营销部主管（5人）

销售代表（1人）

营销广告部（2人）

营销部文秘（1人）

营销部管理人员的职责要求：

●有思考上的责任，要比下属更善于思考，面对事务要有自己的判断能力

●业绩表现责任：关心部门内的销售状况，表现出强烈的责任感，同时设定标准

●办公室责任在办公场所，管理者同样要起表率作用，同时会应用技巧

●信息通报责任建立通报系统，用每日，每周，每月的数据进行检查督导工作

●雇佣下属责任雇佣的下属应该是懂得销售的人员，这是管理者解决成本的能力

●奖励下属责任建立业绩奖励机制，让促销达成最大的效果

●激励责任让业务竞赛在员工中保持，激励的方式是管理者的最大财富

●业务支出责任合理地支配所管辖的业务费用及运营费用

●业务预估责任对下一年的业务预算要会预估

●建立分支的责任建立办事处及分支机构要考虑市场状况和成本的支出关系。

●业务训练发展一套适合本酒店系统的业务训练计划，培养适合发展需要的人才

●会议主持管理者主持办公会议的能力，是对员工努力工作最好的承诺

●举办商会商业洽谈会，招商会，说明会，订货会等的成功，是管理能力的体现

●处理不达标人员对业务能力差的人员，应该有处理及改善的措施和能力

●会利用经销商知道利用经销商要达成的策略要求是管理者的基本素质，对客户管理内

容，管理技巧，管理成本等诸多因素应该有相当的了解

●利用大客户知道利用大客户的作用，合理地处理渠道中问题

●巧妙利用广告学会利用广告的方式方法，掌握不同广告媒体之间的关系及作用

●培养下属对下属要学会培养，管理者不是独立的专员，要带动更好的团队

●职业道德销售部的管理人员要有良好的道德规范，坦诚有责任感是最基本的要求

二,营销部的主要任务和工作范围

1.营销部的主要任务

●负责市场调研、市场预测和分析,确立目标市场

●研究老产品的优化和新产品的开发,选择酒店产品的最佳组合,保持和扩大市场份额

●制定营销计划,与店内各部门搞好沟通和协调,完成和超额完成各项营业指标和销售任

务.

●与新闻媒体保持良好合作关系,全方位、多层次、广角度地宣传本店,提高本店的知名

度,树立企业形象

●建立信息反馈系统,收集各种信息资料,及时汇总汇报,为领导决策出谋划策

●同样管理酒店所有的宣传和促销活动,确保区域营销活动的整体化和营销目标的实现

2.营销部的工作范围

●通过销售人员的销售拜访,顾客的信息反馈、促销活动和实地调查、搜集信息帮助管

理层找准市场,调整经营方向

●根据酒店年度经营目标,制定营销计划和销售方案,追求最大的销售量和最高的平均房

价以获得最佳的经济效益

●制定具有市场竞争力的价格体系、销售政策和策略

●策划、组织、开展有利于酒店经营目标实现的各种促销活动

●与客户洽谈、签订合同,提供跟踪服务,处理客户各种要求和在店各种事宜,回答客户各

种询问

●开展人员推销、经常拜访客户、积极宣传酒店产品,争取客源,处理好销售中日常事务

工作

●参加国际、国内旅游博览会、展销会.定期或不定期进行销售旅行,扩大酒店影响,争取

直接预订

●搞好与各部门的沟通协调,开发客源市场,策划和组织各种有利于企业形象和调动员工

积极性的公关宣传活动

●负责酒店各种宣传品、客用品、指标牌、告示牌及特别促销活动宣传页等的设计和审

定

三、营销部日常管理的内容

1.组织管理

●为步调一致地开展营销活动,营销部经历对所辖部门的组织形态和有效率的营运方

式应经常留意并遵循统一指挥的现代化管理的组织原则,上级领导向下属发布指示

和命令,下级对上级负责.如：销售经理对营销部经理负责等

●营销部经理按总经理的要求,年度营销计划和销售目标向销售经理下达任务,又将指

标分解到每个销售人员,力求达到人员分工明确、人员配置合理,同时也要提倡团队

精神

●营销部经理在管理分配销售任务的同时应努力做到责任和权限的明确,在要求他们

对工作负责的同时也授予他们相应的权利,使销售人员有权处理规定范围内的有关

业务问题

●为了调动销售人员的积极性,稳定销售队伍,奖勤罚懒,使干得好和干得差不一样,营

销部经理应努力使销售奖金的分配或绩效工资发放合理公平

2.人员管理

●培训员工,通过各种培训使其掌握一定的营销理论和销售技巧,努力提高员工的理论

水平和业务能力

●做到知人善任、用人之长、避人之短,同时还要对员工定期进行考核,考核内容包括

工作态度、业务能力、销售业绩等,通过考核评估,鼓励先进,并为今后其晋升提供依

据履行岗位职责的调查、阶段工作表现的评估、年度工作考评等

●制定和不断完善本部门的岗位职责、工作程序及一系列相应的规章制度,交易和督

促员工遵循店纪店规、国家法律等

●建立例会制定、销售报告制定等,传达上级指示、布置部门工作、听取各方面信息

汇报,讲评和检查工作,同时还可召开一些专题研究会(为研究某市场开发或抵制竞

争对手的挑战)、专题讨论会、汇报会等

3.计划管理

●为了达到酒店既定经营目标,提高工作效率,应进行严密的计划管理,营销计划是企

业营销活动的指针,为销售活动开展指明了方向

●营销计划包括长期计划、短期计划、总体计划、部门计划、年度、季度计划、月计

划、周计划,计划是开展日常工作和评估工作实绩的依据

●制定计划首先要分析现状,进行销售预测,然后确定先一阶段切实可行的销售目标,

选择合适的销售策略,确定行动方案,制定销售预算

●要指导和督促销售人员按要求制定不同的计划,在计划执行过程中要定期检查计划

的完成情况,并根据市场销售的新情况,及时调整计划.配合计划管理还应合理的奖

惩制度以调动各方面的积极性

4.信息管理

●掌握信息收集和传播的规律,利用部门对外广泛接触的优势,对各类信息保持高度的

敏锐性并努力提高员工收集、整理信息的效能

●与其他部门合理分工,将本店企业形象的信息,公众对酒店产品和服务的评价,对酒

店功能和价格的反应,对酒店员工素质、管理水平的评估等收集整理汇总

●通过与客人的接触、对关系密切单位做专访,设置顾客问卷,听取员工心声,剪贴报刊

资料,快、准、稳地捕捉和利用信息

●建立本酒店的信息管理网络,可将现代的电脑信息管理同传统的管理方法结合起来,

及时对收集到的各类信息进行科学的分析和管理,并送管理层及有关部门参考

营销部的组织机构与岗位设置

一、营销部组织机构和人员配置

1. 营销部组织机构

大型酒店销售部设营销总监,统管酒店营销工作并直接向总经理汇报,一般下设部

门较多,分工较细.如有：销售部、广告部、公共关系部、市场推广部等分工细致.

销售部负责产品的推销；广告部负责广告宣传及各类宣传品；公共关系部通过各

种大众传播媒介,组织公关活动,扩大酒店知名度；市场推广部负责市场调研及各种

促销活动的开展；市场监督部主要负责市场动态的分析工作,包括经济发展信息、

市场变化、竞争对手动态.酒店经营状况及顾客需求调查分析工作,为管理层制定经

营策略提供依据；特别项目部主要策划酒店内外市场推广活动,设计完善各种销售

计划及对酒店的特别项目进行重新设计、发展、统筹实施工作.市场拓展部对酒店

的运作取到了很好的参谋作用.

在实际工作中如将宴会销售划归销售部,则对于一些既有客房、又含餐饮的顾客考

虑包价更为简便易行,服务起来更方便.对于营销部在完成客房、餐饮两类指标上更

容易协调,因为这类协调属于部门内部的协调,同时便于统计了解和分析.而宴会预

订划归餐饮部与后台联系顺畅,通过宴会销售在菜肴等方面更易满足客人的要求,

因为只需要通过与厨房内部协调即可.

2.营销部人员的配置

●根据营销人员的素质和能力

老酒店历史已形成现状,调整人员一时有困难,要适应市场变化,就要考虑适当增加

人员、增加新鲜血液,酒店新招聘人选余地大,如聘到一些精明能干的、一专多能的

人,编制可以相对紧一些.

●根据销售人员的销售工作量

首先要明确每个销售人员的工作指标,既在特定时间内(如一年内)每个销售人员应

该完成多少工作量,工作量通过分析销售人员工作时间分配来确定：其中包括：等

候拜访客户；对客户进行推销；销售旅行；写销售报告；打销售电话及做销售准备

等.通过研究,就可以大致确定每个销售人员在其推销工作时间内所能完成的工作量,

销售人员的工作量常用拜访客人的次数来表示.

一般计算公式为:

实际和潜在客人数×拜访次数

销售人员数﹦

销售人员的工作日×每天拜访数

计算方法和步骤如下：(模拟)

2.计算销售人员全年工作日

假定365天减去周末104天、假期15天、培训5天、参加会议11天、病假事假5天、实际工作日为225天

3.估计销售人员平均每天拜访老客户4户、新客户1户为5次/天,这样算出每位销售人员全年平均拜访1125次

3.估算出所需销售人员

15600

﹦13.86 即该酒店需要14个左右的销售人员

225×5

4.根据销售人员的销售额

首先酒店得预测其月度的销售额,然后估计每位销售人员的年销售额,用预测的销售额除以销售人员的年销售额得出所需的销售人员编制.

3. 营销人员的合理分工

·按地理区域组织分工

这是一种较常见和广泛的做法,营销部经理将不同的销售区域按具体情况分配给酒店不同的销售人员,每个销售代表被指派负责一个地区,作为酒店在该地区经销所有产品的唯一代表,在划分销售区域时要考虑地理区域的的某些特征、大小情况、销售潜力等(如香港富丽华酒店在按区域划分繁华的商业区中环时则是按大楼划分,做到肥肉搭瘦肉尽可能公平)

这种分工的优点有利于提高销售人员的积极性和推销效果及企业的知名度,便于营销部经理进行检查和管理,而且由于销售代表只在较小的地理区域活动可以节省时间和差旅费开支.但对某种产品在各地市场的整体情况协调不一,由于市场结构复杂、产品多样,当酒店产品组合扩大时,销售人员不能马上熟悉潜在客人的需求,工作费力,并难以针对产品制定周全的市场营销组合策略.

·按酒店产品组织分工

酒店是经营多样化产品和服务项目的,有的营销部经理把酒店产品分为客房、餐饮、宴会会议、娱乐健身等块,制定不同的销售人员复杂不同的产品.

这种分工的优点是销售人员能集中精力搞好具体的产品销售工作,市场信息反馈及时,但往往会只主要本产品的销售而忽视整个市场变化情况,不利于销售人员一专多能.

·按客源市场组织分工

酒店所接待的客人多种多样,有度假旅游的,有从事商务活动的,有团体的,有零散的,零散的还可按行业细分几个市场如：金融机构、政府机构、大专院校.由于客人类型不同,其购买行为、消费方式也不一样.营销部经理可安排一部分负责团队市场销售,另一部分负责散客市场销售. 这种分工的优点是销售人员能集中精力对本市场的客人进行深入的了解,酒店客源有针对性对不同的顾客和不同的市场开展有效的营销活动,但如果此类顾客遍布区域广,推销所需的时间和费用也较大.

以上三种方法各有利弊,其实组织分工有多种形式,其最终目的是充分调动积极性,人尽其才,便于营销管理和推销产品,达到开发市场、占领市场、获取利润之目的.因此不必拘泥于某种固定的模式,可采用综合式组织分工,将上述几种有机结合起来,销售人员客源按地区—产品、地区—客户、产品—客户、地区—产品—客户进行分工.

二、营销部各岗职责及营销人员的选拔

1.营销部的岗位设置及各岗位职责

一般酒店营销部设以下几个岗位：

1.营销部经理

2.营销部助理经理

3.销售经理

4.销售代表

5.公关经理

6.公关代表

7.美工

8.文员(内勤)

各岗位职责如下：

营销部经理岗位职责

一, 在总经理领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售工作.定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特定和发展趋势.制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施；

二, 根据酒店的近期和远期经营目标、财务预算要求,负责酒店年度营销计划的制定,组织销售部人员分析市场环境,制定和审核酒店客房出租率、平均房价及季节销售预算,提出酒店价格政

策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施

三, 掌握国内外旅游市场的动态,每月在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成

四, 经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路局客运站和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系,并同各类客户建立长期稳定的良好协作关系

五, 对酒店老产品的改进和新产品的开发提出切实可行的建议.策划、组织、开展有利于酒店经营目标实现的促销活动.提交酒店参加国际、国内旅游展销活动实施方案,组织人员、准备材料,参加销售活动,广泛宣传酒店产品和服务,对销售效果提出分析,向总经理报告

六, 搞好与酒店各部门的沟通协调,负责酒店各种大型活动.公关宣传的策划与组织工作,高好与新闻媒介的关系,充分利用各种宣传方式,提高酒店的知名度,及时发布各种信息,负责酒店各种广告、宣传品、客用品的审订

七, 对部门员工进行有效分工,定期检查销售计划、实施情况和公关宣传效果.随时掌握客情和竞争对手情况,及时调整营销计划,采取相应的措施和策略,有针对性的指导销售人员开展工作,做好市场预测和分析,向总经理和决策层提高合理建议

八, 掌握酒店价格政策实施情况,控制公司、团体、散客及其不同季节的价格水平,定期检查平均房价计划实施结果,及时提出改进措施以保证酒店最大限度的获利

九, 参加和主持有关会议,听取各方面信息汇报,及时传达上级指示及会议精神,布置、落实、讲评本部门各项工作

十, 定期走访客户,征求意见,代表酒店出面迎送重要宾客,及时有效地与有关部门沟通,处理好有关问题

十一, 培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店营销队伍,负责对本部门人员进行检查和督导.

十二, 制定和完善营销部管理制度、工作程序、岗位职责及一系列规章制度,并监督贯彻实施.严格控制酒店销售费用开支、各部门销售政策的执行实施.

营销部助理经理岗位职责

一,草拟本部门的销售计划、促销计划、公关宣传计划和费用预算,参与酒店营销计划的制定、修改和实施

二,协助部门经理制定酒店各类产品价格、销售政策和策略及各项营业推广计划

三,执行酒店确定的房价政策,组织销售人员有效地开展销售活动,督导销售经理完成销售任务、公关经理开展公关宣传活动

四,每日阅读一个月报表,随时掌握客情和竞争对手的情况,及时调整销售计划,并有针对性指导销售人员开展工作

五,每周组织销售人员回顾小结本周工作,开展专题研讨,,并及时做好周、月销售报告的汇总分析工作,将信息反馈给部门经理

六,对各类宣传品提出初步设计要求,参与筹划各种公关宣传活动,指导公关经理组织开展公益活动,搞好各种接待工作

七,搞好与各部门的关系,及时搜集和了解客源市场情况,提供有关出租率、平均房价、各客源市场比例等合理建议,供部门经理参考

八,制定本部门培训计划,协助部门经理搞好部门内部管理,并参与对下属工作的检查和销售业绩、公关宣传效果的评估

销售经理岗位职责

一,根据部门经理的指示和营销计划,确定营业目标和销售重点,制订具体的销售计划,并认真加以实施,确保销售计划的完成

二,同各类旅行社和客户保持良好的关系,有计划的登门拜访或以信函等形式对各类客户进行促销.在与老客户联系的同时,不断开发新客户并做好协调和组织工作

三,经授权代表宾馆与客户谈判和签订各种销售协议,并与其他部门沟通,保证各协议的认真落

实

四,协助部门经理收集整理市场信息和客源情况,将销售情况统计分类、归档并提出建议性的意见,共部门经理参考

五,保持与总台联系,掌握客房预订情况,及时处理销售中的日常事务工作,并按程序将信息传递给有关部门或人员,做好各类客人的接待工作

六,通过销售访问、电话推销,参展等方式及时向客户传递信息和获取信息,积极推销产品,及时与客户联系,有策略的报价,争取客源

七,拟写亟待计划,落实细节安排,迎送重要宾客,努力实现销售承诺,确保客户满意,发展良好的业务关系

八,陪同来访的各类客户参观酒店的设施设备,赠送酒店宣传资料,并根据其需要,帮助他们处理好在店期间的各种事宜

九,制订走访客户计划,组织销售代表,有效开展销售活动,认真填写销售报告及各类分析报表.及时向部门经理反映有关市场情况、客户需求、价格策略、促销手段等方面的情况

十,参加有关会议,督导销售代表工作,培训销售技巧,建立良好的团队合作精神.完成部门建立交给的其他工作

销售代表岗位职责

一,积极开展销售工作,联络各地客户,拓展客源市场,努力完成各项销售指标,并争取客户的满意

二,经授权代表酒店与客户谈判,和客户签订协议,接受客户的预订,为酒店争取客源,并保证各协议的认真落实

三, 通过销售访问、电话推销,参展等方式及时向客户传递信息,推销酒店产品,争取客源

四,及时处理客户电话、传真与信函,准确无误的为客户办理预订,确认、更改、取消等工作,并将信息传递给相关部门

五,积极获取和跟踪有关信息,及时和客户联系,陪同参观酒店,并有策略的报价和争取预订,有针对性进行推销

六,拟写接待计划,落实细节安排,参与活动的接待,努力实现销售承诺,保持和发展良好的业务关系

七,征询客户意见,建立客户档案,及时反馈信息并和有关部门沟通协调

八,收集竞争对手和同行信息,客户反映,并及时将本市场销售情况分析汇总,向销售经理反映九,制订走访客户计划,积极完成各项指标,做好销售后的分析总结,认真填写销售报告

十,参加有关会议,完成销售经理或部门经理委派的其他工作

公关经理岗位职责

一,草拟酒店年度广告宣传计划和预算、策划组织实施各项公关活动

二,努力树立酒店在本地和国内外市场上的形象,利用一切机会和场所进行宣传,如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪念会、庆祝会等活动中作适当宣传

三,与新闻媒介保持良好的关系,及时向他们提供酒店最新信息,取得他们的支持和帮助,负责组织酒店宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传,并确保正确性和时效性

四,为酒店宣传促销活动提供构想,同外部社会团体组织协调宣传事宜和促销活动

五,负责酒店问卷资料的收集和积累,整理和汇总,审核酒店所有对客宣传用品、促销资料等六,协助主持酒店举行的国内外新闻发布会,帮助管理层准备发言搞,并对新闻记者提出的合理要求给予帮助

七,负责组织和参加VIP客人的接待,逢年过节给常住客、老顾客发贺电、贺信、贺卡或邀请他们参加酒店组织的活动

八,负责管理公关代表和美工日常工作,并与美工共同创意酒店宣传推广事宜

九,积极寻找契机,策划富有成效的公关活动搞好店内外关系,组织员工开展公益活动

十,控制公关宣传费用,完成部门积累交给的其他工作

公关代表岗位职责

一,参与酒店年度广告宣传机会及公关宣传费用预算的制订,落实酒店的宣传推广工作

二,撰写酒店新增设备设施、服务项目及餐饮活动等各类宣传印刷品和店内广告牌的中、英文文稿；拟写对外宣传的新闻稿、广告稿

三,收集同行的宣传品、印刷品,翻阅有关资料,博采众长,跟上国际潮流.留意其他酒店的宣传活动,并将有关信息及时告知公关经理

四,对各类宣传品提出初步设计要求,交美工或专业广告公司实施,校对各类文字,确保无误,保证设计档次

五,捕捉新闻线索,联系记者,及时发布酒店信息,积极向国内外有关每天投稿,扩大酒店的知名度

六,与有关部门联系,陪同摄影师或记者拍摄有关资料.处理本地及海外旅行社、旅游部门、报刊杂志的征询表并及时告之最新内容

七,统计新闻每天的宣传报导情况,保持酒店最新的资料档案,协助公关经理实施和开展各项公关宣传活动

八,参加有关会议,迎送重要宾客,完成部门经理交给的其他工作

美工岗位职责

一,配合酒店有关促销活动、参与环境布置、负责节日、纪念、庆祝活动等会议场所的布置、美化工作

二,负责制作广告牌、告示牌、横幅、背景板、宴会图形、席次卡等

三,设计或参与设计有关客用印刷品,如服务指南、酒店简介、画册等,宣传促销品和纪念品四,拍摄有关资料,包括VIP资料及酒店各种大型活动的场面等

五,收集、借鉴有关资料,掌握国内外有关信息,不断提高摄影、绘画和设计水平.以适应不断发展的美术工作要求,保证设计制品的合理性和创造性

六,妥善保管告示牌等物品、做到合理布置、及时放置和撤除,节约使用各种工具和材料,妥善保存已设计制作各类作品原件、样品、成品及照片、底片和录像带等.并按类归档

七,负责检查酒店所有指示牌、告示牌等是否完好,对已旧的已损坏的要及时更新或更换

八,完成公关经理或部门经理委派的其他工作

销售部文员岗位职责

一,负责营销公关部的文字、档案工作,包括翻译、整理、分类、归档

二,负责各种文件、合同、邮件、传真、电传的收发打印工作

三,负责领取、保管各种宣传品、办公用品、礼品及部门奖金、福利品的发放

四,接听电话,若销售人员不在时,负责留言.处理办公室日常事务

五,根据部门经理指示提前安排和通知本部门人员会见、参观等活动

六,接待来宾,安排客户与相应的销售人员会见、参观等活动

七,保持办公室整洁并将本部门发出的通知、备忘录等分发到相关部门

八,完成销售公关部经理交给的其他工作

三、营销人员的培训和督导

营销部经理为了培养一支精明能干、应变力强的队伍,建立稳定的销售网络和良好的公共关系,确保酒店营销目标的实现,必须对营销人员经常进行培训

1.营销部建立在正式培训前应制订一套完整的培训计划,它包括

●培训计划

●培训对象

●培训内容

●负责培训人员

●培训时间

●培训地点

●培训的具体方法

●培训效果评估办法

2.酒店营销人员的培训内容

(1).让营销人员了解自己的酒店

●酒店概况：组织机构、经营目标、、设计者、楼层数、总面积、客房和餐厅数量、

各种实施设备、停泊车位等

●酒店历史和成就：业主、开业时间、上星挂牌时间,接待国的政府首脑、名人显贵、

举办过的重要会议,拥有贵重赠品,要求能够实地介绍

(2).让营销人员了解自己经营的产品

●下各部门实习培训,了解酒店各类产品和服务的生产流程和服务程序,学习如何与其

它部门协调

●酒店各类产品的优缺点、经营特色、收费标准、优惠幅度

(3).让营销人员学习营销学基本理论

●市场营销观念的演进及核心内容

●酒店产品的涵义和营销策略因素的组合

(4).让营销人员了解目标市场客人

●客人的不同类型以及他们的需要

●客人的购买动机、购买习惯及购买过程

(5).让营销人员掌握竞争对手,并与之进行对比

●介绍竞争对手的产品、服务和营销策略

●实地考察了解竞争对手,并于之进行对比

(6).让营销人员了解当地酒店业市场情况

●介绍市场调查的方法、内容和步骤

●实地带领他们对当地和周边市场进行调查

(7).让营销人员掌握基本的销售技能与技巧

●电脑、外语要长期的不间断的培训并要求掌握

●了解各种电话、上门、信函拜访等销售技巧,进行角色表演和实地考核

(8).让营销人员了解如何开拓市场

●介绍寻觅、选择、争取客户的办法

●了解克服客人反对意见、获得成功的方法

(9).让线索人员熟悉营销部各岗位职责和工作程序

●介绍营销部主要任务、各岗位职责及工作程序、规章制度

●学会撰写销售保管、答复顾客查询、处理日常工作、了解本市场特点、控制销售费

用、实地自我管理等

(10).让销售人员学会编制销售计划

●介绍各类销售计划编制的程序和内容

●掌握制定季、月、周销售计划

(11).让销售人员学会使用各种表格和合同文本

●熟悉并学会使用酒店各种业务表格

●了解并掌握各类合同文本的内容及洽谈和签订的方法

可以组织销售人员就以下问题开展讨论：

如何注意仪表态度?

如何接近客人?

如何争取顾客的好感?

如何向客人展示酒店产品利益?

如何证实酒店产品的优点?

如何对待客人的反对意见?

如何进行推销谈判?

如何坚定推销信心?

如何克服推销中的困难/

如何讨价还价?

如何约定洽谈日程?

如何开场/开始推销?

如何结束/结束推销过程?

如何实施自我管理?

如何写好销售报告?

如何制定销售计划?

如何获取市场信息?

如何了解本店和竞争对手产品?

如何找出潜在客人?

如何保持与客户的关系?

如何与其它部门协调?

如何有效的利用时间?

3.酒店营销人员培训采用的方法

●讲授法

●会议法(专题)

●小组讨论法

●案例分析法

●角色扮演法

●示范法(介绍产品)

●实地考察法

●自我进修法

4.通过培训达到以下目的

●全体营销人员树立一种正确的工作态度

●通晓酒店产品销售方面的知识

●掌握和应用各种销售方法和技巧

●发挥营销人员天赋的能力

●缩短有效完成任务的时间

●增加顾客对酒店的信任和依赖

●提高营销人员的工作热情和业绩

●奠定营销人员合作的基础

●保持销售额的稳定增长

●降低和减少销售工作成本

5.注意赢得部下的尊重与爱戴

酒店营销部经理除了对营销人员进行培训外还应加强日常的督导.而要对营销人员进行正确的督导以激励营销人员更好的工作,必须首先赢得部下的爱戴和尊重.

●善待你的部下.用“情”—亲切友好的态度去感化、与部下苦乐共享；用“理”—

公平合理,一视同仁要求大家,不对个别部下娇宠过甚；用“法”—用坚定的态度和

立场对错误决不放纵、默许

●正确处理出现的问题.出了问题设法了解事情的全部真相.千万不要太早下结论,三

思权衡之后在做决定,采取行动后,不推卸责任,跟踪了解执行后的结果

●注意批评技巧.先查明错误或违纪真相,批评前要认真听取对方申诉的事实和看法.

开明的结论有倾听部下讲话的修养和耐心,讲究批评技巧,做好私下纠正,批评前先

对其适当之处加以表扬,此法称为“三明治”.批评时就事论事,既切忌人身攻击又切

忌为对方找好理由(你最近销售不好是因为身体欠佳……),同时还要告之部下避免

再犯的方法,要控制自己的情绪,不要使性子.

●赢得部下的忠心.1. 对自己的行业和跟踪十分了解,有实际跟踪经验；2. 有主见和决

断力,能根据事实做出判断；3. 有自信心,但又不狂妄自大骄傲自满；4. 能为部下争

取应有的权益,经理为员工出力,员工才会为经理拼搏；5. 有良好的人际关系,能简化

各种疑难复杂的问题；6. 有妥善的工作计划并认真付诸实施；7. 把下属当成人看

待,人非机器亦非石头,不能硬碰硬,只有因势利导,顺情牵引才行；8. 了解部下自己

先站在风雨中,才不会忘记给你部下一把伞；9. 不推卸责任或归咎他人、不贪功也

不求功；10. 关心部下的家庭、健康、待遇和其它；11. 每天反省自己需要改进的

地方以获得大多数人的支持

●具有现代营销理论的武装,你必须把握经济动向,预测市场变化；你必须了解行情,知

晓同行业竞争对手动向；你必须开发客户,管理客户、发挥最大的营销机能；你必

须把营销人员管理起来,统率起来。

·销售部业务表格:销售部在业务活动中,需要进行有效的管理和控制,为了方便有效地进行业务管理,需要利用一些表格的形式对许多业务内容进行归纳整理。不同的业务内容利用不同的表格形式,不同的表格由不同的人员进行填写,同时也由不同的管理层进行监督管理.

销售业务表格是销售业务中对酒店销售人员的销售计划、销售进程、销售结果仅此控制的一种表格形式,这里只是对一些最基本的表格进行说明.在实际的工作当中,不同产品阶段、不同产品类别的销售计划及销售进程所需要控制的内容都是有区别的,不同酒店的销售部门需要根据自己的实际情况进行一些必要的修正.

销售部销售日报表

销售部销售日报表

拜访客户数: 交易客户数: 新开客户数: 拜访成功率:

销售代表月报表

小结:

拜访客户数: 交易客户数: 订货量: 新开客户数: 拜访成功率:

·销售计划管理表格:

销售计划管理是有效控制酒店市场进程的方法之一,每个酒店都有总计的三年计划,在三年规划的基础上制定一年期的规划,对于这些规划的完成需要在过程中进行有效的控制。为了能够对已经制定的计划进行把握,酒店都需要制定半年或三个月的计划控制,并将这些计划落实到每个销售业务人员身上,所有,制定计划本身就是要控制其达成的有效性.

销售部月销售计划表

销售部销售代表月销售计划汇总

三个月滚动销售预测说明

销售部年销售计划表

销售部区域年销售计划表

填写人: 日期:

销售部销售代表年销售计划表

销售部年销售任务分配表

·销售部管理表格

客户资料卡

填表日期: 年月日

客户编号:

客户的等级:A□B□C□D□

客户名称(开增值税票全称)

法定地址: 邮编: 电话: 传真: 经营地址: 邮编: 电话: 传真: 营业面积:

客户性质:合格□独资□国营□股份□集体□外资□

私营□

是否采用赠品: 是□否□

如答“是”,请填明促销所用礼品及数量

促销期间采用广告品种类:

海报□价格海报□空白海报□挂牌□单张□

其他□(请注明)

*请在后附上赠品及广告用品的图样

预算费用支出明细

客户促销活动售后分析表

日期: 年月日

1.客户名称:

2.促销期间客流量: 人/(天、周、日)

3.促销期间实际产生业绩

4.成功指数

市场反馈信息

部门: 填写人: 日期:

销售部协调沟通表

海燕大酒店营销部总监整理

2005年8月28日星期日

旅游景区运营部管理制度

运营部管理制度 电瓶游览车管理制度 为提升景区整体配套服务水平，满足游客需要，景区实行电瓶车免费服务。 一、领用与管理 1、电瓶车是景区固定资产，由运营部统一领出，再交由司机负责管理。 2、电瓶车司机隶属营运部统一管理。 3、电瓶车实行“专人专车”的管理模式。 4、电瓶车钥匙一车两把，运营部留存一把，电瓶车司机领用一把；工具、充电机按配置由司机、维修工、电池维护工分别领用。 5、电瓶车证件含：《产品合格证》、《电瓶车使用说明书》、《电池使用维修手册》原件一车一份由营运部统一保管，《使用说明书》、《维修手册》的复印件由司机、维修员、电池维护员领用。 6、电瓶车按规定统一停放在电瓶车换乘中心，每天充电、检修由司机、维修工、电池维护工分别完成各自工作项。 二、使用与保养 1、使用 1）电瓶车司机上岗前必须熟读《使用说明书》和《维修手册》，并经过严格的专业培训，办理操作证后方可驾车操作。

2）电瓶车的操作严格按照《使用说明书》和《维修手册》规定的程序进行，严禁违规操作和野蛮操作。 3）按照“专人专车”的原则，当班司机使用自管车辆，非特殊原因或未经车队长批准，车辆不得调换使用。 4）电瓶车停运后，必须停入车库，不得随意或非车库位置停放。 2、保养 “保养”是确保电瓶车正常运行和景区财产安全保障的先决条件，驾驶员和部门管理者除接受专业人员的岗前培训外，要通读《使用说明书》和《维修手册》，熟练掌握并严格遵守操作规程和安全操作守则。定时维护维护保养，具体的维护保养项目、方法和标准按《使用说明》和《维修手册》执行。 三、驾驶员及维修人员守则 1、遵纪守法、服从管理，严格遵守公司的各项规章制度。 2、爱岗敬业、恪尽职守，维护、维修公司资产，做好本职工作。 3、熟读《使用说明书》和《维修手册》，严格按操作规程和安全操作守则操作和维护。 4、景区电瓶车不得开出景区，不得交给非专业人员试驾。 5、时刻保持车辆的完好与整洁，停运后立即停在公司规定的位置，不得露天过夜。 车队队长安全责任制度 一、加强、完善安全高效的管理制度，保证车辆安全、高效运行。

销售部管理手册(内容)

总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少

市场营销体系优化整合

市场营销体系优化整合 电信产业是变化最快、变化最大、变化最多的行业。随着市场竞争的日益加剧，各运营商以不同的方式蚕食着我们固有的市场份额；经过几年的高速发展，我们的发展不可避免地减缓速度；同质、异质产品的竞争，使得我们的业务收入不断被分流；庞大的运行机构和粗放型的管理模式使得我们的运营费用有增无减；更重要的是日益发达的通信行业正在以一日千里的速度飞速变化，用户的需求也发生着快速的变化。 以上种种，引发了我们深深的思考：一种怎样的营销体系才能适应当今市场竞争新的需求？如何形成“狼”性的营销团队？在此背景下，为了最大化的获取市场份额，提高市场竞争力，中国网通集团有限公司XX市分公司、中国电信集团有限公司XX等市分公司聘请深圳市麦特企业管理顾问有限公司对市场营销体系优化整合，通过导入科学的营销方法，建立大量的模型，用最低的营销成本进行交叉式向上营销，理清组织保障界面，加强营销策划、产品管理、销售与渠道管理、客户关系管理功能模块，确保一个反应灵活、决策高效、运转顺畅、管理规范、职责分明、执行坚决的市场营销体系的高效运作。现对市场营销体系优化整合项目介绍如下： 一、深入的现场调研，分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个 组织架构组织层次多，市场响应速度慢， 营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉 包装能力体现较弱产品渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足 建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理

企业销售部门规章制度文档

企业销售部门规章制度文档 Enterprise sales department rules and regulations docu ment 编订：JinTai College

企业销售部门规章制度文档 小泰温馨提示：规章制度是指用人单位制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和。本文档根据规则制度书写要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须 收取的应及时将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向 销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越 常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临 时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请 示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应 在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。 因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存， 不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理 回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要 在当日将相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来 账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

公司销售部管理制度资料

销售管理制度 一：目的 为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售部工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身销售素质，特制定以下规章制度。二：适用范围 本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。 三：公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。 （一）管理制度 1.积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有 关制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会，做到不迟到不早退。 3.服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务 不做，使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘， 实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

6.在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价 格,否则，一切后果由当事人承担。 7.诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出 现问题，后果自负与公司无关。 8.做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根 据情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩 突出和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计 划，以及制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。 12.未经公司领导同意，销售部员工不得以任何理由、形式向社会或 市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.销售部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作， 确保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作，定 期组织市场调研，收集市场信息(特别是相同竞争厂家)，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标

销售部门职责和内部体系

销售部门的职能与销售经理的职责 德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出 经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 本章主要内容： １．销售部门的主要工作。 ２．销售经理的主要工作内容。 ３．销售管理的基本职能。 ４．销售经理的角色。 销售部门的职能 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1．销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： ·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 ·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 ·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销

公司营销部管理制度

汇鼎国际营销部管理制度江西汇鼎商贸有限公司

一、营销部部门职能 (3) 二、销售部内部结构和管理架构 (4) 三、职位说明 (4) 四、销售部人事管理 (8) 五、销售人员能力考核制度、内容、标准 (9) 六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 (10) 七、销售人员奖惩条款 (11) 八、产品销售价格规定 (12) 九、考勤制度 (12) 十、销售报表的相关规定 (13) 十一、办公用品申领程序 (13) 十二、销售部会议制度 (13) 十三、销售人员出差制度 (14) 十四、销售部保密制度 (14) 十五、客户资料管理制度 (14) 十六、销售合同签订、印章使用制度 (15) 十七、销售部与其他部门的业务协调制度 (15) 十八、网站文章的提交 (16)

一、营销部部门职能 部门名称：营销部 直接领导：营销总监 主要职责 1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源； 2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据； 3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔 工作； 4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道； 5、有步骤、有计划的完成销售任务； 6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测， 准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划； 8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、及时了解市场需求变化，改进产品提供真实可靠的信息； 10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系； 11、建立完善的招商体系，及时做好招商工作，并协调维护代理商的关系。

营销部门管理手册范本

营销部门管理手册 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4 第二章首页：P12 第三章首页：P22 第四章首页：P39 第五章首页：P48 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，容会不断充实和完善，

陆续推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG目录

第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则

市场营销中心部门职责

市场营销部工作职责 负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。 负责组织年度市场预测及季度调整工作。 负责参与SLA的制订、调整及评估工作。 负责产品的资费管理。 负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。 负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。 负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。 负责与其他运营商的互联互通工作。 负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。 负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。 负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。 负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。 负责本部门的业绩考核与奖惩。 负责完成领导交办的其他工作任务。 市场营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。 三、市场营销经理的作用 市场营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个市场营销经理应该去做并做好的？这就涉及到市场营销经理的职能。我认为一个市场营销经理必须做好“四件大事”： 1.市场营销经理建立公司营销组织体系 一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。 简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。 2.市场营销经理设置营销相关部门的职、权、责 每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。 3.市场营销经理制定营销管理的各项业务流程 如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。 需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。4.市场营销经理设计营销管理体系

销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

景区营销部管理制度 (2)

营销部工作职责 一、根据公司经营目标，提出和参与制定对外营销计划，包 括长期计划和短期计划，负责营销计划的具体实施。二、开展市场调研工作，分析预测市场的变化趋势，上报公 司。 三、积极开拓市场，建立、巩固、发展营销渠道网络。 四、做好营销策划、宣传工作，参加重要的博览会和展销会， 组织实施各类促销活动。 五、做好旅游协议书的签订、归档、管理工作，及时通报接 待部。 六、与业务单位保持经常联系，收集、反馈信息，上报公司。 七、营销部要采取各项营销措施，加强业务学习，努力提高 自身素质，使河北长寿村旅游区达到电视有影、报纸有名、电台有声。 八、协助制定、修改本部门岗位职责及考核细则，并组织实 施。 营销部管理制度 一、服从领导，听从安排，自觉遵守公司制定的各项规章制 度，完成公司下达的年度目标任务。

二、不论是在景区或是在外，要仪表端庄，举止文明，始终 保持良好的形象。 三、尊重客户，在对外交往中要态度和蔼，文明用语，端庄 大方，坚守工作岗位，不得无故缺岗离岗。 四、遇有重大问题要及时请示、汇报，不得越权办事，不得 自作主张处理重大问题。 五、严格执行财务规定，外出所有开支，必须先请示报告， 并报请主管领导批准。 六、内勤人员要按要求做好各项数据的收集和汇总工作，所 有文字材料，要分门别类，妥善保管，以便日后查询，要保守公司营销机密，所有内部文件、数字、报表、营销计划，不经公司领导允许，不得向外人透露。 七、要勤俭节约，节俭办事，对宣传品、办公用品、日常用 品和公有财产要物尽其用，严禁铺张浪费。 营销部经理职责 一、全面主持本部门工作。 二、负责指导、检查、监督、协调本部门人员完成营销工作。 三、负责本部门人员业务知识、技能培训。

市场营销部经理岗位职责

市场营销部经理岗位职责 所属部门:市场营销部 直接上级:总经理 直接下级:业务员、客服、内勤 本职:参与公司制度体系建设,制定阶段性的营销工作计划、管理规程,合理安排销售人员。 一、主要职责与工作任务: 1、严格遵守公司各项规章制度,与各部门密切配合完成工作; 2、在总经理的指导下,制定并推进实施全面的销售计划、销售政策、销售模式与各项管理制度; 3、深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据; 4、与客户、同行业间建立良好的合作关系,进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求; 5、领导本部门员工完成市场推广、销售、服务等工作; 6、负责市场部内部员工的管理,即招募、选择、培训、调配,建设培育销售队伍,提高销售人员的综合素质; 7、认真评估、审核业务员业绩; 8、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议; 9、及时掌握市场行情,对重大市场变动情况与政策变动情况及时上报总经理; 10、制定强有力的客户管理方案,加强客户管理,做好各项存档与保密工作; 11、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; 12、协助财务部门收款,防止呆帐、坏帐; 13、及时反馈客户信息,协助工程技术部经理解决重大工程事故; 14、完成公司领导交办的其她工作任务。 二、权力 1、有权对本部门内部的机构设置、人员配备、选调聘用、晋升辞退等提出方案与意见; 2、有对销售月度、季度及年度计划的建议权及执行权; 3、有对销售内部工作流程的修改及指导权; 4、有对销售规章制度、销售策略的制定与修改权; 5、有对公司销售资源投入计划的建议权与分配权; 6、对本部门员工有权取消当月绩效权。 三、责任: 1、对本部门的工作绩效负责; 2、对公司下达的销售任务负责;

营销公司职员职责与市场营销管理体系

营销公司 全套治理文件 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、要紧职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为差不多保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清晰终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及打算目

标。 （3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 1、依靠有组织的努力，依靠治理，把市场责任落到实处。明 确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 2、必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责 任，为整体分销力的提高承担责任。 3、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接 相关的专业职能人员要降低到最低限度。 4、必须加强对业务人员，以及助推理货人员的治理，指导、 激励、约束与关心一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 1、依照北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过 去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 2、依照总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履 约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分

解到每一个区域主管及业务员。 3、进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标 治理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务打算 （1）必须制定工作打算（年、季、月、周），明确目标任务。（2）必须关心业务员制定工作打算，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作打算能够逐周滚动进行。（3）在打算的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。 5、负责检查工作完成情况 （1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 （2）必须依据反馈的治理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 （3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 （4）依照考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统考虑，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的 3 / 90

公司销售部管理制度 (最新)

公司销售部管理制度 (最新) 一：目的 为了更好地配合公司销售战略,顺利开展销售部工作,明确销售部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身销售素质,特制定以下规章制度。 二：适用范围 本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。 三：公司产品由公司统一定价,定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意,任何人无权私自降低产品的出厂价格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度,必须遵守本制度。 （一）管理制度 1.积极工作,团结同事,对工作认真负责。本部门将依照公司的有关 制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会,做到不迟到不早退。 3.服从领导安排,不搞特殊化,做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做, 使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求 是,待人礼貌,和蔼可亲。

6.在销售过程中,如果未经销售部经理允许,不得擅自降低销售价格, 否则,一切后果由当事人承担。 7.诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司经理允许,出现问 题,后果自负与公司无关。 8.做事谨慎,不得泄露公司的机密和公司的商业计划,如有违反根据 情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重,积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通,善于随机应变,积极协调公司与客户的关系,对业绩突出 和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计 划,以及制定市场销售管理制度,明确销售部目标,建立销售网络。 12.未经公司领导同意,销售部员工不得以任何理由、形式向社会或市 场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品,否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.销售部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下,全面负责销售部的工作,确 保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发,客源组织和产品销售组织工作,定期 组织市场调研,收集市场信息(特别是相同竞争厂家),分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施。 1.3 根据企业近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提

营销部管理工作手册

营销部管理工作手册 Revised at 2 pm on December 25, 2020.

前言 本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区执行总经理审核。 本手册由四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司董事会批准。 本手册标准适用于四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司桃坪羌寨景区。 本手册起草单位：四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司人力资源部。 本手册主要起草人：向政。 本手册于2014年8月20日发布，2014年9月1日实施。

引言 本手册旨在规范景区内部运营管理，提高服务质量，加强营销宣传力度，改善营销策略，确保各部门、各环节严格按要求操作。 本手册提及的相关表格，管理团队应分派到各个部门主管完成编制，并进行严格审核。按照流程及时、认真、完整填写，按要求及时上报或备案。 本手册应由分管领导进行定期培训和检查，部门主管进行监督和指导，务必确保各项工作规范操作。 本手册未阐述的其他工作流程，由管理团队根据工作需要进行完善和整理，报四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司总部备案。 四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司/市场运营部 2014年7月

目录

第一部分组织架构 第一章四川吉祥谷藏羌文化旅游发展有限公司营销部组织架构

第二部分销售管理 第一章岗位职责篇 第一条市场营销部副总岗位职责 1、领导市场营销部员工努力贯彻公司经营策略和各项计划，全面负责营销部的质量控制和日常运转工作。 2、负责制定营销部的工作计划，根据景区的近期和远期目标，负责提出并制定景区对外销售，招揽客源的营销计划，经总经理批准后组织实施。 3、定期向总经理提交市场调研报告，掌握目标旅游市场动态，汇集整理对外销售，对内促销过程中反馈的各类信息。 4、调整和完善本部门的各类规章制度，岗位工作程序和岗位职责以适应景区的发展。 5、组织实施员工培训，激励工作，使部门员工保持良好的业务技能状态，更好适应市场变化。 6、编制部门预算报告，控制各项支出、费用。 7、掌握景区经营情况，对细分市场制定销售目标，保证销售目标实现。 8、负责景区对外宣传，推销工作，参与研究景区价格制定，产品组合开发，营销策略制定，促销推广实施。 9、保持上级主管单位、新闻媒体、旅行社、企事业单位的密切联系。 10、编制每月市场报告与市场计划：销售情况、市场动态、竞者情况。 11、完成领导交办的其他工作。

营销部门管理手册编

营销部门管理手册 策划小组成员一览表 组长：田友龙 组员：蒋荆锋 何江渝 黄联成 赵传勇 李丹 彭燕 万刚 制作顾问：乜堪雄（重庆交通学院副教授） 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性

既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解： 第一章首页：P4 第二章首页：P12 第三章首页：P22 第四章首页：P39 第五章首页：P48 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG目录 OVERVIEW 销售部整体概况（P4-11） R&R OSB 销售部组织与人员职责（P12-21）销售部OSB系统（P22-38）IES 第一章销售部整体概述销售部IESP39-47体系（） P&R ）制度（P48-56销售部政策/内容提要品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达M到公司营销目标，并持续

推动生意发展。3+3”模式：销售部整体架构为“+FSF（销售部秘书组）（实地销售队伍）SLT3大硬件：（销售领导小姐）+SSG +PAE（计划与评估体系）（销售部操作系统）（品牌销售模式）大软件：3TSD+SOS大市场，下辖若干区域。8全国划分． 销售人员的职业发展道路是：客户经理市场经理大区经理销售代表 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目 1-1节销售部使命与目标标，并持续推动公司生意发展。 1-2节销售部整体架构”架构模式“3+3 生意发展FSF SSG + + 大硬件：3SLT 到以市场占有率为导向的销售目标（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 开源节流，确保高效投入产出比3大软件：+ SOS + TSD PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展

市场营销部管理制度

市场营销管理制度 1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源； 2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据； 3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作； 4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道； 5、有步骤、有计划的完成销售任务； 6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划； 8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息； 10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；

门市管理制度 一、门市客户管理制度 1、信息收集 ( l ）各种类型消费者的消费需求、消费特征。 ( 2 ）旅游者、代理商或网络收客点对产品设计的建议或意见。 ( 3 ）有关消费者本人的一些资料。 ( 4 ）消费者对本地区其他旅行社的评价。 （ 5 ）代理商或网络收客点的业绩表现。 2、信息处理 ( l ）消费者市场的分类。 （2 ）整理各类消费者的需求心理和需求特征。 ( 3 ）整理各类消费者对产品设计的建议和意见，经过研究后决定是否采纳。 ( 4 ）整理各类消费者的有关资料，建立旅行社顾客档案。 ( 5 ）整理消费者对本地区其他旅行社的评价意见，做到“他山之石，为我所用”。 ( 6 ）整理代理商或网络收客点的业绩表现，以便及时调整，保证销售渠道的畅通。 3、信息发送 ( l ）向各代理商、网络收客点发送新的旅游产品。 ( 2 ）利用顾客档案，向不同类型的顾客发送可能需要的旅游信息。总之，收集、整理和发送信息工作的主要目的是通过完善的旅游者数

旅游景区运营管理手册(制度)

目录 第一章旅游公司游客服务管理制度 (3) 1总则 (3) 2公司活动策划管理制度 (4) 3旅游市场促销管理制度 (6) 4游客接待管理制度 (8) 5票务工作管理制度 (10) 6公司导游导向管理制度 (11) 7公司游览环境管理制度 (12) 8公司旅游安全管理制度 (14) 9公司突发事故应急管理预案 (15) 10黄金周旅游安全事故应急管理办法 (18) 11公司应急医疗管理制度 (20) 12特殊游客服务管理制度 (21) 13游客物品保管规定 (23) 14公司游乐设备管理制度 (24) 15公司服务质量评定管理制度 (27) 16公司内部质量审核办法 (29) 17不合格及纠正与预防措施的管理 (31) 18游客投诉与抱怨的处理 (33) 第二章旅游公司部门工作职责及员工岗位职责 (36) 1董事长职责 (36) 2景区总经理职责 (37) 3办公室工作职责 (38) 4工程部工作职责 (42) 5市场部工作职责 (46) 6安全部工作职责 (48) 7财务部工作职责 (51) 8审计部职责 (54) 9信息部职责 (54) 第三章旅游公司行政工作管理制度 (55) 1会议管理制度 (55) 2文件管理制度 (56) 3公文管理规定 (61) 4印鉴管理制度 (62) 5机要文书管理规定 (65) 6保密制度 (66) 7文印室管理制度 (68) 8计算机室管理制度 (69) 9计算机使用安全管理规定 (70)

10通讯工具使用管理制度 (72) 11档案管理制度 (73) 12声像档案管理制度 (75) 13公务车辆管理办法 (78) 14资料室管理制度 (80) 15公司值班制度 (81) 16网站管理制度 (82) 17值班监控制度 (84) 18图像信息保存、使用登记制度 (84) 19安全保密制度 (85) 20突发事件应急预案 (85) 21工作人员岗前培训、人机演练制度 (85) 23系统运行安全保障制度 (86) 第四章旅游公司人力资源管理制度 (86) 1员工管理制度 (86) 2工资管理制度 (95) 3劳动合同管理 (98) 4员工考勤管理制度 (104) 5员工教育培训制度 (107) 6人事考核管理制度 (112) 7员工奖惩制度 (117) 8人事档案管理制度 (120) 9员工礼仪守则 (123) 第五章旅游公司财务工作管理制度 (127) 1总则 (127) 2会计核算制度 (127) 3财务管理制度 (131) 4内部制约制度 (132) 5现金管理制度 (133) 6财产清查制度 (134) 7库房管理制度 (134) 8票据管理制度 (135) 9会计档案管理制度 (135) 10借款制度 (137) 11报销及物资请购程序 (137) 12费用报销制度 (138) 13成本、费用归类管理制度 (139) 第六章旅游公司场务工作管理制度 (141) 1总则 (141) 2公司主要设施运行和维护保养管理制度 (141) 3公司辅助设施运行和维护保养管理制度 (143) 4公司内部车辆管理制度 (144)

公司销售部门管理制度

公司销售部门管理制度 1、目的： 为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售管理。 2、适用范围： 本规则适用于公司一切销售活动。 3、销售活动： 公司各项销售活动必须积极开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展。 4、销售人员须知： 公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作，相互团结力争使公司销售利润最大化。 5、各种规则的遵守： 公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。 6、连带保证制度： 对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。 7、事前调查： 从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。 8、订货情报： 订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。 9、估价单的提出： 在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。 10、严格遵守价格及交货期： 在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守： 1 品名、规格、数量及契约金额。

2 具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。 3 除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以半个月为主。 4 交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。 5 安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。 11、契约书的提出： 如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。 12、注明新旧客户： 1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。 2 如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。 13、契约上的留意点： 在受理订货或订立契约时，应先确认相关施行范围、规格设计等事宜。 14、在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件： 1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在6个月内收回货款。 2 与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。 3 即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。 4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。 15、免费的追加补货： 交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。 16、损失负担： 因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。