销售流程

1 遇到店里人多，先找店长，问店长在不在。如果店小，直接问老板娘在不在

2您好，您家冬天卖手套吗？（如果卖手套）你家店长在吗？如果店长在，回答;我是手套厂家的（哪个厂家的），我是从义乌过来的，生产的是布艺手套，有儿童的，少年的，青年的，中年的。如果老板在，它让你去找店长，回答：那我也先跟您谈一下吧，因为店长或采购，只是负责采购，但是去不去参加订货会还是您最后决定的。我们手套是新推出的，原来是给一线品牌做代加工的，然后再详细介绍。。。

3如果是只负责看店或者合伙，说做不了主，负责人不在

那这个我更要跟您说说了。合伙最在意的还是利润。一般都是你合伙人去进货，多少钱来的你不了解，但是咱最注重的是这个产品能替咱赚多少钱。我跟您详细介绍一下，您好对我们的产品有一些了解，等你合伙人回来，或者进货的时候，你可以把我们的情况告诉给他，要是我们的产品每双能给你赚一块钱，三万付就是三万块钱，再怎么着，咱这钱也是轻松的赚了，多好。

4如果店里的人问，市场上你是不是都走遍了。

遇到这个问题最好是提前就说出来，我是青虫儿手套厂家的市场推广人员，我就是负责我们品牌和产品的宣传。我们这次来主要目的是对我们的品牌起到宣传作用，了解一下这个市场上有多少家卖手套的，都卖什么样的产品，卖什么价位的东西，现在看来每家卖的东西都不太一样，有卖毛线的，有卖皮革的，也有卖布艺的。我们厂子是专门生产布艺的手套，所以我们也在寻找合适的经销商，然后看看哪些店对我们感兴趣，邀请您去参加我们的订货会

5主要卖毛线手套，觉得布艺没有毛线的利润高

介绍一下布艺手套的优势。原来前两年我们也做过棒针毛线的手套，做了两批就不做了，因为利润太低。每个新产品出现大都有个认知过程。就像我们原来给一线品牌做代加工，第一年做布艺做了50万付，第二年做了300万，第三年做了500万，这个布艺的手套肯定是赚钱的，要不然他的生产量也不会这么增加。而且这两年日韩的东西特别流行，就像你店里卖的一些头饰啊，项链啊，很多都增加了布艺的装饰。所以布艺手套的流行也是现在的一种趋势。一个产品在被少数人接受的时候是高利润，在一部分人接受的时候是走量的，在多数人接受的时候是低利润的。我们生产手套绝对是做了详细的市场调研，要不然一年生产好几百万付手套卖给谁。

6如果看着样品不说话

插话，姐，你卖过类似的产品吗？如果说卖过，问在哪里进的。如果回答义乌或者广州，回答我们也是在义乌那边销售，我走访了一些客户，他们也是反映义乌的货没有广州的款式好看，但是广州价格又偏高。我们的款式和广州的款式类似，他们都给我提建议说，建议我们生产一些类似广州的一些款式，价格比义乌高一点他们也能接受，因为在质量上高一点引来的客户反馈也比较好，您觉得我们这个质量怎么样，价位觉得还可以么，我们走访客户，还是想多听听客户的意见，毕竟是新推出来的品牌，多采纳客户的建议才能把产品做得更好。7拿出产品说不是新款

我那这些款式并不是告诉您这就是我们的新款，只是说我们能生产这样风格的东西，二是我们也不可能把全部的新款都拿过来。很多版式要在四月末五月初的时候出来，在订货会上会全部看到。要是新款都能看到，我们也没必要开订货会了，每个推广员都背着新款出来走市场，我们得累死，而且我们出来了很多推广员，每个人都要走30多个城市，拿太多的新款也怕被泄露出去，这也是商业机密。

（看着客户要有动作和眼神），手套其实都是大同小异的，无非就是小半指，大半指，五指和全指，再怎么做，都不会做成像鞋一样，像衣服一样。很多手套确实很相似，关键区别在于它的面料和配饰。这个手套配什么样的面料，那两款面料搭配在一起有感觉，这也涉及到专业性的问题。我们为了防止一些手套厂家来仿制我们的版本和面料，对于每个款式的花型

我们都是定织定染的，不是说在一些面料市场直接选上十几款花色就回去生产，那如果这些面料的手套卖得好，别人也去买一些一样的面料，也做一批和我们一样的，那我们的款式就没什么竞争力也没什么优势了。就像我们的面料都是五千米起订，就算他觉得你卖的好，要仿版，那也需要一个时间的周期。一个花色染五千米，十多个花型他得染多少。染出来也是类似的，当他做成成品销售的时候，我们都已经换新产品了。

8如果觉得价格高

我们这个手套面料是纯棉的，你是行家，一摸也能摸出来，纯棉的即使下水了也不会褪色的，便宜点的也有，就是把纯棉的布料换成涤的，款式花色都是一样的，视觉上是看不出来的。但是他们在下水后肯定会有差别的，涤的肯定会褪色，这个我得实话实说。如果你要的这个量比较大，想用这个款式做一下竞争什么的我可以给你定做涤的，但是这个手套就不能加我们的商标了，当然，不加商标的成本也会给你减下来，如果加上青虫儿的商标，真的是手套褪色，或者布料搓坏了，人家会说，青虫儿这个手套质量不行，我们刚刚做自己的牌子，不能砸掉了自己的牌子，您看您是要棉的还是涤的。

9 帮着你核算新款手套成本，觉得你的定价不合理。

其实手套卖的就是个款式，卖的就是个新鲜。这个产品在市场上没有，是一个创新的东西。第一年卖这个新奇的产品，利润空间都是比较大的。就像咱们卖一些大品牌的手套，上面有很多漂亮的大卡通公仔，市场上有卖毛线的，也有卖这种卡通公仔的，那咱们也不能这么核算，说一斤毛线能做出多少付手套，卡通公仔多少钱一个，人工多少钱，加起来需要多少钱，这么算是不合理的，就像设计师设计出来一款手套，设计费都需要好多钱，这些成本都是打在手套里的。咱们卖手套，不是完全按照成本来算多少钱，一个畅销的产品，卖的是款式和理念。甚至一个创新好点子也是卖点。（仍然说对款式没信心）这只是我们其中的一款产品，还有别的款式。您可能原来没卖过这种款式，所以不太敢拿，一个新产品的推出，要么会受到市场上的热捧，要么就像一些大众的款式卖的一般般。我们有三四百种款式，您还可以订购我们其他您卖过或者有信心的款式，像这种新奇特的东西您就捎带一点卖卖，看看效果，等到七八月份再补货也是来得及的。

10若果说别人家的款式和你一样，价格很低

如果他的款式和我的这个类似，价格上比我们便宜，您需要这样的价位产品来促销的话，我推荐您拿他的货。毕竟他的利润空间比我们的要大。你也知道，像他们这样的产品，都是小作坊生产出来的，款式或许类似，但是价钱在那里摆着，面料他肯定不会用好的，质量也就没有办法保证。他们也就是看哪个款式好卖，做一两款翻版，别的款式也没有太多。设计上也没有什么创新。既然他放宽了政策，那你也不能要求他给你什么保障。售后的跟进也不会那么细致。我们卖的并不是产品的价格，比的是产品的款式和质量。您也不会因为一两款价格低质量差的产品拉低了你们店的档次。家家都有，家家都打价格战，你卖四块他卖三块八，这样做起来会很累，钱赚的少还操心，多没意思。我们的产品会有一些区域保护措施，独家的新款能给店里增加人气和销量，还能让你轻松就把钱赚了，多省心啊。

11觉得是新牌子，不敢拿，怕质量不行

原来我们是做代加工的，主要给一些大牌子的手套做代加工，像盛琦，小魔女。你原来如果卖过这些牌子，其中的一部分手套可能就是我们做大。为什么会做自己的牌子，因为只做代加工没有什么发展，一个有足够生产能力的代工企业一旦推出自己的产品，他一定能比一些大品牌更有优势。因为有多年的代加工优势，才注册推出了属于自己的牌子。如果你以前卖过我说得着几个牌子，如果你觉得他们的质量还不错，那么你也应该相信我们的产品质量，我们公司重金推出了三个品牌，青虫儿，糖豆和艾尚爱，目标就是能在各个经销商的支持下三年之内做成一个专业的品牌。一个品牌能做好，做成驰名的甚至是知名的，我们主要靠的就是产品的质量和销量。如果从先期我们连质量都保证不了，那三年把品牌做专业的就只能

是一个梦了。所以我们在质量上不能出现问题，这是我们的原则。

对已一个新品牌也需要一个认知过程。生产我们是行家，销售其实你们才是行家。你么也参加过不少的订货会了，一斤展厅，看到产品款式，一般都能看出来哪些手套能比较畅销，打眼一看就八九不离十了。

因为专业，所以更好。不管什么厂家，他集中生产的必定是最好的，剩下的附加产品并不一定也有优势。

12关于产品的价格

我们产品价格小半指在3-6元左右。大半指在6-8元。全指在8-15元左右。最便宜的3元。3-4元的产品大都是那样的，换汤不换药，大家都有，便宜，卖的多。但是我们34块钱的产品会让你觉得和市场上的不一样，在面料或者配饰上觉得耳目一新。我们手套的面料在市场上是没有的，因为我们设计师是韩国留学回来的，专业是做饰品设计，我们吸取小饰品采用的面料，然后我们把图片发给厂家，让他按照图案颜色给我们印染，所以我们的布料都是定织印染的，有我们家独特的风格，即使是和他们一样都有3.4块钱的产品，但是我们的面料新颖，也会让你拥有更多的销售优势。即使是别人仿照我们印染一样的布料，印染布料和生产手套都需要一个时间周期，当他们做成成品销售的时候，我们已经更换新款式，新面料了。

13库里压货，不敢拿

我来，并不是非得要你拿我家的货。我这次走访了很多个城市，确实是很多客户压了一些货。但是这个情况因为暖冬也不是第一次出现了去年也是因为冷的时间短，卖的时间也短，去年是1月份过年，今年是2月10号过年，所以今年手套要比上一年多卖一个月，肯定会比上一年销量要好。像您说的压货了，不要手套了，一点不拿也不可能，只可能是少拿，用新货带动旧货，进行关联销售，把库里的货带出去。而且每年的流行趋势也不一样，像今年的蕾丝呀很装饰性的东西成为手套的配饰。而且像我们新推出的市场上独一无二的录音手套，情侣手套，不只是保暖，它更体现出功能性的特点，年轻人也比较喜欢这种新奇特的东西，送朋友什么的都是比较好的选择。你如果只是纯粹的处理老货，没有新货，那上你家来的老客一看，都是去年的，没有什么新款，不爱拿，也吸引不了客户。你需要用一些好看的款式来吸引人来，人家看到你家有别人家没有的新款，还有一些上一年拿过的老款，然后把新款的价格提高一下，老款在价格上搞一些活动，他们需求的价格不一样。有要高档的，也有要低档的。你店里的价位比较全，他们想反正什么价位的都要拿一点，你家这么全，就一起直接在你家拿好了。我相信你库里的东西并不是不好，实用性也是很强，只是因为是暖冬，不只是手套，帽子，围巾什么的也是暖冬。其实就是因为上一年是冷的晚，就像现在也是有点冷的，但是咱们手套的销售季节年前就结束了，所以就压货了。因为上一年暖冬的原因，把大家都吓怕了，室外不太冷，室内厚的也用不着，今年半指会出现很多，你的二批也会向你要半指。我们的款式有好几百种，半指的种类也很多，如果其中有和你库里类似的东西，我都建议你不要拿，如果有不同的款式，有一些新奇特的东西。你可以带一点试试。

还可以给他出主意，怎么把库存卖出去，一些奖励政策什么的。

14 你们压没压货

没有压货，上一年我们一部分生产还是集中在代加工上，另一部分只是试探性的生产了一些款式，也是客户定制的，要多少，我们就给生产多少，基本生产出来的款式都被客户消化掉了。

15在东北生产，担心成本问题，在哪里发货

在义乌和东北两个地方都发。我们会根据您所在的城市选择物流，看看两个地方的物流哪个便宜，哪个时间短，就选择在哪里发。

包括和我们合作的大品牌也不担心啊，一项手套几百双每双手套只勾一毛几分钱的，南方运

费或者人工一涨价，手套都是几毛一块的往上涨，要是东北物流不方便，我们老板因为不会选择在东北生产了。

你先了解一下我们的产品价位再决定呀，您去了订货会也不一定会订货，如果产品能有一个合适的价格，有好看的款式，那么您就可以先定一点。现在的手套比的并不是谁的成本低，谁得价格便宜，比的是手套的质量好不好，款式好不好卖，就像您这么大的店，一般都会去义乌参加一些订货会，到那时候您就顺道去我们那里看看，有合适的就先拿一点卖卖。

16代理商是怎么回事，都去你那里拿，即使做了代理也没用啊。既然五月份和八月份都开，那我八月份去好了。

独家代理一个市场只有一个，经销商有两个。

代理商和经销商所拥有的权限肯定是不一样的。您可以看一下，这是我们公司的内部资料，就是关于区域保护的一些措施。我们五月份生产出来的款式有3.4百种，你五月份去了都会看的到，但是八月份的话一些款式就看不到了，因为那些款式都被申请了地区保护。经销商只能拿代理商选剩下来的产品和申请产品保护以外的产品。我们公司为客户想的很多，就像这个区域保护，就很有效的保护了你的市场占有性。你来我们订货会订货，如果看好了几款产品，单款产品每样能拿五件以上的话就能得到我们的区域保护。和你同一市场的经销商就不会再有这款产品。剩下的款式你可以每样哪一点试试卖。如果在七八月份你觉得那选的一些产品买的还不错，你就可以给我们打电话，问这些款式能不能申请区域保护，如果这些产品在你市场上还没有人申请保护，那这些款式我们还是照样只放给您。其实那些经销商远没有你的实力大，没有能力能拿单款五件以上的，申请产品保护的权力还是掌握在您的手中的。17如果说他去拿别人选剩下来的产品

您觉得他们为什么会申请区域保护呀，买的好的产品肯定会申请区域保护的，那么那些剩下来的产品并不是说不好，只是代表没有把握。先去的先得，这个道理您肯定懂，人家都把爆款挑走了，您选一些没有把握的产品，那在市场上和他们一比就没有竞争优势了呀》

不仅我们五月份开订货会，家家订货会都在五月份开，人家五月份来了定了一些新款，你八月份来，一些新款都被保护了。

18如果不想走，店长要赶人

看看店长在干什么，如果在忙，就帮着搭把手，要一个名片，晚上打电话约一下再谈谈。我看您在忙，就没打扰您，觉得听没礼貌的，因为我看到你家的风格和我们的产品很对路，所以还是想和您谈一下。介绍一下我们的产品。。。。。。。

如果就认为我们是推销的

您别误会，我不是来卖手套的我只是老邀请您去看看，因为五月份有的款八月份并不一定有，因为我们有一些区域保护政策。您去订货会是有必要的，因为所有的款式你都能看得到，心里也有个数。我不仅推荐您来我们这里看看，也要去别人家看看。、或许您参加了好几个订货会，最后只拿了一家，但是别人家的款式和价格你心里都有个数，知己知彼才能百战百胜，就像您隔壁拿了雪地兰家的货，他卖10块的那个款式拿货时8块，你知道他的利润，这对于你下一年卖不卖他家的产品，能不能把客户拉过来，更有竞争力了。如果您在我们的订货会上一样没定，那我们也欢迎您去，这样你能了解我们这个品牌，同时也能了解同市场做我们家产品的销量，根据他们的销量您也可以决定明年跟不跟我们合作。

19我们的优势

(1)劳动力充足，有足够的生产能力。

（2）设计生产销售一条龙]

您有没有发现，你的二批到你这里拿货，大家并不太在意产品的品牌，他们在意的是哪款卖的好，哪款能让他们赚到钱。就像你在雪花秀家拿的一款产品是10块钱，如果市场上

出现的仿版是七块钱，那他们就会拿7块钱的，那你的优势就没有了。手套卖的优势就是手套的款式。您也发现了，像一些大品牌，今年刚出来的款式马上就会有模仿的。理应是在第二年才会有类似的仿版。但是当年就会有了，对吧。这就涉及到了代加工的问题，。因为很多大厂主要是生产毛线手套的，他们没有生产布艺手套的能力，那么只能把手套发给外面的加工厂，只要是外加工，就会拿泄露款式。为什么说我们的手套占有优势，因为我们内部定下来了款式，包括订货会客户交定金定下来的款式，我们会直接在我们的工厂生产，不会发给外面的代加工生产，这就从根源上杜绝可款式泄露的问题。我们的款式优势就能一直存在。第二年即使是仿版出来了，我们也已经换新产品新款式了。

最新服装导购销售流程及技巧

服装导购销售流程及技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 一、等待顾客 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。 当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。 当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。 二、顾客接待 商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。 步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。 ??松下幸之助 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式

进入店内顾客分为三类： （1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。 （2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。 A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。 B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候,，强调该商品优点，促成购买。 过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理,，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机,主动招呼。 （3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若,，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。 2、接近时机因顾客年龄、性别而异 对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。 3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式 （1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员,，应主动为其详细介绍服务。 （2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。 （3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐, （4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我可以给您介绍。”

化工产品销售业务流程

、业务目标 1经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。 2财务目标 2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。 3合规目标 3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部 规章制度。 3.2 .二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。 业务风险 1经营风险 1.1 1.2随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款 导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规 章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司 内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划 和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公 司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根 据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划 给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和 客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP 系统中维护客 户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档 案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整 客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公 司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及 财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导 小组（经理任组长）审批。财务部门根据审批结果在ERP 系 统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权 限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》（单笔或汇 总）。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销 售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规 定执行。

销售业务流程

销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序

审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、

销售业务的基本流程

销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自

吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句；

(完整word版)销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

医疗器械销售流程及技巧

公立机构医疗设备销售流程及技巧 一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备圍。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得

汽车4S店 新车销售流程和技巧

吧湖南现代物流职业技术学院 毕业设计 （论文） 论文题目：如何成为一名优秀的销售顾问 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽车0801 学生姓名：毛美 指导老师：丑振江 2011-5-13

摘要 随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。 关键词：销售技巧销售顾问市场竞争

发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 1．1学习目标 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销绍工作内容 1、有效执行各类汽车营销策略； 2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标； 3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等； 4、协助客户办理车辆销售的相关手续； 5、积极上报并解决售车过程中出现的问题； 6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务； 7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。[ 2.浅谈销售 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明

[业务]销售技巧和话术

[业务]销售技巧和话术 销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在

嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说:“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例:“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”，应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适

销售业务流程

销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图

销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录

9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您

的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……

服装导购销售流程及技巧

服装导购销售流程及技 巧 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

服装导购销售流程及技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。? 一、等待顾客? 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。? 当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。? 当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。? 二、顾客接待?

商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。? 步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。? 松下幸之助? 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。? 1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式? 进入店内顾客分为三类：? （1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。?

销售过程中的报价技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一。报价前充分准备首先： 1.认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。 二。“个性报价”及“技巧” 1.如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低; 2.如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人; 3.如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑; 4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

销售业务流程管理指导手册

销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，

销售业务流程管理指导手册范本

销售业务流程规管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟感短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感您的来电,我是××（案名）置业顾问…, ×××××（项目精神诉求），真诚期

销售流程及一些销售技巧

销售流程及一些销售技巧 一般整个个销售流程可以分为售前、售中、售后三个步骤。如果详细划分可以分成6个以下步骤： 1、寻找目标客户--- 2、了解客户需求--- 3、说明（公司产品介绍）--- 4、促成----4、签约---- 5、 配送----6、售后服务 销售人员进入销售前或销售时，需要做以下几个准备工作： 1、熟悉本公司的产品知识，包括产品型号、价格、产品性能等等。 2、熟悉竞争对手产品的情况，如果竞争对手的型号，价格，产品性能等。 3、了解熟悉整个行业状况：1、一方面要了解整个行业的大环境，发展情况。2、了解竞争对手目前的发展状况，目前的销售情况。3、了解自己所负责区域内市场动态：政策、经销商动态、竞争对手动态、招标方式、自己公司目前在所在区域的状况。 一、售前工作 1、寻找目标客户，客户资料的收集 途径：电话、网络、公司资源、展会、行业会刊、客户介绍、经销商介绍等。 2.客户信息整理 分地区，分行业的客户资料的登记和整理， 3.筛查 电话销售潜在客户主动出击，比较重要、紧急、项目大的客户也要积极的上门沟通 寄项目宣传资料 二、售中工作： 1、了解客户需求： 客户的需求可以分为：真实需求和隐性需求。 客户的真实需求：他确实需要这些产品，并且这些产品能帮助他，（如节约时间、更加轻松开展工作、实验需要等等）。另一方面客户有时因为以前合作的公司因为质量售后服务不好，所以他重新更换合作公司。 隐性需求：这个比较笼统，有物质的，金钱的、精神的、提升政绩的。。。。具体要根据你跟客户沟通的情况来判断。 要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式 a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。 b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。 c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。 d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意？是否有需要改进的地方？如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。 e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

销售管理业务流程模板

销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。

三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。

在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。

关于销售技巧及流程

终端是战场需要精耕细作 结果说明一切 赢在执行★做好服务工作的六个环节 一、接待顾客 1、微笑、 2、问候语、3请随便看看 二、了解顾客的需求 1、自己用还是送朋友 2、聆听顾客的意见 3、回应顾客所提的意见 三、介绍商品 1、服装特点 2、强调好处 3、服饰搭配 四、说服顾客 1、提议顾客试穿 2、解答顾客的疑问强调货品的优点 3、表现专业知识和自信 五、附加值产品的推销 六、未购买顾客的接待服务

服务流程 一、货品陈列要素 二、发展依文顾客 1、 不同的顾客类型，运用提问技巧判断需求层次，抓住顾客心理特征，锁定“目标” 2、 介绍产品的FAB （Features 特性；Advantages 优点为： Benefits 好处） 3、 介绍产品亮点，巧妙运用促销技巧，宣传自身产品特色优势，激发顾客 购买欲。 4、 语言仪态 a 、当顾客进店时： 语言： “早上（下午、晚上）好！” “您好，欢迎光临依文专柜！” 要：微笑主动上前招呼，用真诚的眼神接触，语调适中，邀请手势 忌：面无表情，语调僵硬 b 、当顾客对某些货品感兴趣时： 语言： “这是最新的款式”；“这个质地很舒服的”“这种质地很容易打理的”； “这颜色是今年的流行色，很好搭配” 要：双手展示货品，面带笑容，留意顾客的反应，表现出对产品的自信心 忌：喋喋不休，说个不停 c 、当顾客向店员示意时： 语言： “您需要帮忙吗？”“我能为您做些什么” 要：微笑，保持友善的眼神及语气 忌：反应迟钝：目光呆滞 d 、当顾客表现出购物信息时（重复观看、触摸货品、披上身看）

语言： “先生，是否需要我帮您找一个合适的尺码“ 要：微笑、语气温和、眼神接触 忌：无动于衷、无的放矢 三、鼓励顾客试穿 当顾客试上衣时 语言1： “先生，这是您的尺码，您先试一试，应该适合您” 要：邀请式的手势引导顾客到试衣镜前，用双手握住衣服驳领处替顾客穿上 忌：把衣服简单递给顾客：无服务手势，尺码判断不能差别太大 语言2： “先生，这个尺码您觉得合适吗？”衣服感觉如何“ 要：目光接触，微笑等待顾客的反应 忌：对顾客不闻不问 四、促成购买行为 1、当顾客对尺码感觉不满意时（△试销推广式） 语言： “这件比您刚才试的那件大（小）一号” “您再试试，是否合适” 要：小心接过已试穿的衣物，双手递交新的衣物为顾客试穿；尺码判断一定要准确，速度要快。 忌：表现出不耐烦 2、当顾客需进一步比较时（△配衬式） 语言： “这种款式我们好有多种颜色，您再试试这件吧” 要：要双手展示衣物让顾客比较要保持微笑 忌：脸上有厌烦表情 当顾客对试穿上衣的结果满意时（△促销推荐式） 语言： “这件上衣还有配套的裤子（衬衫）” “您试穿一下整体的效果会比较好”

公司经营销售业务流程

一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 （1） 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后，上交完整的销售访问报告； （2） 销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体； （3） 销售访问必须携带品； 价格资料（保密），客户公司信息资料，酒店宣传资料若干份，酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 （4） 销售访问时必须遵守外事记录，处处体现酒店形象； （5） 销售访问一般应事先做好预约； （6） 一个公司的销售访问一般以半小时为宜； （7） 会谈中应不时将会谈要点做好记录； （8） 访问结束后，及时填写销售访问报告。 2、访前准备 （1） 筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。“绝对禁止对访问的公司或其

他客户一无所知就盲目上门拜访； （2） 做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划； （3） 准备资料：客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等； （4） 确认见面时间、地点； （5） 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3、走访客户 （1） 事先做好预约； （2） 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间”； （3） 取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言； （4） 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先应表示感谢； （5） 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式； （6）