怎么成功的铺市

怎么成功的铺市

铺货说服终端商,把产品摆进终端货架、柜台的过程,是集终端关系、终端宣传、推广促销、铺货理货为一体的活动，是市场开发、维护与管理三合一的活动。如果一种产品在市场上铺不开，即使它的品牌再好、知名度再高，对企业的销售也是毫无意义的。

铺货是最基础、任务最繁重的销售工作之一，一方面可以磨练业务人员的基本素质，另一方面可以提高处理各种麻烦事务的能力，经过几个月认认真真工作，可以将一个新员工转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货过程中要实现两个目标：一是如何把产品快速而准确地送到消费者面前，使消费者容易买得到；二是如何把产品送到消费者的手中，让消费者喜欢购买，对于一个新产品来说，只要顺利地进入了市场，获得消费者认可，铺货工作就告一段落。

一、铺货对厂家的好处

1、对新产品来说，铺货就是抢滩登陆，一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。

2、铺货也是“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品上，同时也会降低对竞争产品的进货。

3、铺货就是将公司的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且进行铺货的同时，均有厂家的业务员“监督”，以免造成市场价格混乱和越区域销售的现象。

二、铺货的难点

1、经销商认为没有足够的人手和时间配合厂家实施铺货。

2、零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时间再向经销商进货。

3、一部公零售占会向经销商要求延期付款，结果可能导致经销向厂家提出同样的要求。

三、铺货时最容易犯的错误。

1、没有明确而科学的铺货目标

2、铺货计划缺少可行性

3、铺货人员选择、使用不当（对铺货人员的重要性缺乏认识、铺货人员自身素质太低、缺乏市场开拓经验与能力、铺货人员之间配合不默契）

4、不能很好地把握铺货时机

四、铺货时的三个重点

1、产品策略。确定产品的组合，高端产品、中端产品和低端产品

2、价格策略。强调稳中求变，渗透定价、撇脂定价和折扣定价

3、人员管理。在铺货的同时，要进行前期的培训和管理，其主要内容包括产品的基本知识、企业文化、营销理念、沟通技巧，更要强调过程的控制，如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核的范围。五、铺货的原则

1、精确调研的原则。没有调查就没有发言权。查该区域市场的零售商数目，以确定终端铺货的时间和数量，获取竞争对手的信息，为制定策略做准备，获取零售商的联系方式，以便后期回访。

2、针对性原则。铺货不能盲目，要针对产品的种类、规模、档次，选择铺货产品的品种，档次来选择产品，确保产品最大限度地满足目标消费者的需用求，这样，对能最终铺货成功。

3、及时性原则。由于终端竞争的加剧，铺货时常会出远见意想不到的阻力和困难。所以，只要确定终端的销售意向，签订协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多，铺货成功后，在销售过程中要根据销售的具体情况及时向终端补货，防止断货，影响销售。

4、少铺、勤铺原则。由于现在是买方市场，一般不会货到就结款,所以,最好一次不要铺货太多,要采取少铺、勤铺的原则，以降低风险，也可以减轻自身资金占用压力。

5、二八原则。通常来说，市场业绩80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型上，80%的精力和资源放在一级、二级的客户上，20%的精力和资源放在三级客户上。

6、品牌带动原则。选择一个主产品，要包装、设计上档次，质量较高，先用合适的价位和促销手段来塑造品牌形象,以此实现单品突破,在此基础上带动其它相关产品的铺货,当然,在战略性区域的成熟市场上,可以利用自己经摇篮有的产品品牌优势,直接铺新品,带动新产品上市.

7、竞品原则。终端铺货的目的之一就是为了提高产品的知名度、美誉度、和消费者对产品的忠诚度，但其最终还是为了实现销售利润的最大化。因此，必须对竞争对手的产品有足够的重视。

六、铺货的形式

1、地毯式铺货。把区域内所有销售终端均纳入铺货的范围，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提高品牌的影响力。

3、点式铺货。打造品牌的“旗舰店”树立品牌的形象，再通过这些领袖的终端的影响力，以点带面，提升市场的覆盖率。

4、回避式铺货。先避开强势产品对手，从竞争对手实力较弱的区域或竞争对手不重视的市场进行铺货，取得一点突破。

七、铺货的具体步骤

铺货过程主要包括以下活动：厂商的销售代表跟随代理商的车辆，带着自己的产品，拜访所有的客户（商场、超市、化妆品店）。

1、划分区域

2、确定铺货的顺序

3、与终端签订协议书

九、铺货效果的评估

1、铺货率

2、零售店总数

3、目标网点

深度分销。深度分销是提高销售量，保证业绩持续稳定增长的重要工作内容。

十、存在的问题：

1、经销商之间相互冲货、压价；

2、经销商只愿意向一些销售量大、风险小、运输成本低的零售商销售本产品，

3、市场还存在大量的空白区域或者薄弱区域：

4、销售进一步增长困难：对次要零售商管理不力或者根本夫法进行有效管理

十一、深度分销的好处

1、有效提高铺货率：

2、增强对渠道以及市场的控制力：

3、在处理渠道冲突中占据主动：

4、提升零售表现

(完整word版)快消品渠道铺货实战技法

《快消品渠道铺货实战技法》 课程简介 讲师：崔自三 前言： 在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?1、新产品上市，有时是否会遭遇“滑铁卢”，让一个本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火，甚至一蹶不振。 ?2、铺货容易吗？也许你会说那是销售人员的必备功夫，可你能很好、很到位地铺货吗？能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青？ ?3、铺货需要做哪些准备？为什么好的产品却没有好的铺货表现？同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳？ ?4、为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢？ 课程简介 铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市 场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。 本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。从而通过与 众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩， 获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。 培训目标 ?认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。 ?熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。 ?掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。 ?提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。 培训对象 ?经销商及其销售人员 ?制造商销售经理、业务主管、一线业务员等 培训形式 ?讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 培训时间

快消品行业的成本核算方法以及流程

快消品行业的成本核算方法以及流程 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

快消品行业的成本核算方法以及流程！ 企业要想生存、发展、壮大，除了拥有先进的研发、生产技术和雄厚的资本实力外，企业管理水平的高低在生产经营过程中起到的作用将会越来越大，尤其成本管理环节的控制作用更是至关重要。 一、青岛啤酒成本管理架构及内容 青岛啤酒成本管理体系由总部成本管理、制造中心成本管理和基层工厂成本管理组成。这三个主体共同搭建了青岛啤酒三级、垂直化的成本管理体系。总部成本管理包括制定成本核算办法;监督核算流程和制度的执行;实施成本分析，发现成本异常及时追踪、查核;关注原材料消耗、价格走势，为公司经营、采购，规避风险提供信息支持;推进公司成本管理信息化建设等工作。制造中心的成本管理主要包括对各个工厂的预算管理、成本过程控制、成本考核等工作。基层工厂则是成本预算、成本核算、成本分析、成本控制的基础实施单元。公司成本管理主要包括成本预算、成本核算、成本分析、成本控制、成本考核等职能。 二、青岛啤酒制造成本的成本核算方法和流程 公司啤酒厂的生产模式属于多工段、多工序连续生产的生产模式;产品种类繁多，不同的啤酒产品所消耗的资源不同，因此，基于以上两个原因，青岛啤酒绝大多数工厂目前采用逐步结转分步法和品种法两种方法相结合计算生产成本。成本核算流程如下： 1.确定成本归集、核算对象 啤酒厂成本归集核算的对象是冷麦汁和啤酒产成品。 2.确定成本核算的项目

啤酒厂的生产成本项目主要有五部分组成：酿造主辅材料成本、包装材料成本、能源动力成本、直接职工薪酬和制造费用。其中，酿造主辅材料、包装材料和能源动力属于变动成本，直接职工薪酬和制造费用属于固定成本。酿造主辅材料包括：大麦芽、大米、啤酒花、水以及各种辅助材料等;包装材料包括：纸箱、啤酒瓶、易拉罐、商标、瓶盖等各种包装材料;能源动力包括：生产啤酒所消耗的煤炭、电力、蒸汽等各种能源。 3.冷麦汁成本核算步骤 每月末，财务部成本会计根据酿造部统计员提供的统计台帐，按照品牌和度数，将所有生产批次的麦汁成本累计，得到不同品牌、不同度数的月度汇总冷麦汁成本。 4.产成品成本核算步骤 每月末，财务部成本会计根据包装部统计员提供的统计台帐，按照品牌、度数、内包装形式、外包装形式等区分单品的特性，分别计算每个产成品的月度生产成本。 三、作业成本法在青岛啤酒的应用 随着青岛啤酒生产规模的不断扩大，现有的成本核算方法和核算流程已经不能满足公司管理的需要，尤其单个具体产品的成本信息不真实，不能据此合理制定产品价格，从而不能有效反映单个品种的真实盈利能力。并且，青岛啤酒是典型流程化生产的制造企业，机械化程度相对较高，ERP等先进的信息系统在公司已经应用了十多年，应用水平也相

快消品铺货实战的技巧

“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了？——渠道客户心理的掌握我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。 这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。 那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下： 一、追求优惠的心理 商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

快速消费品销售技巧

一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？ １、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 ２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ ３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ １、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 ２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 ３、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 １、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 ２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 ３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。

快消品贩卖话术之客户无法拒绝的开场白

柜台快速销售技巧之介绍产品★产品介绍原则 A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉； B、新品种要着重介绍其特点； C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。 ★结合顾客不同需求 在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。 ★推荐、引导顾客的方式 A、实事求是介绍； B、投其所好介绍； C、产品比较说服顾客。 ★介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。 ★介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。 ＦＡＢ法则： 属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。 用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。 ★【案例】 冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。 ★【案例】 销售人员对ＦＡＢ法则的使用 “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。 汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12 缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样

快消品KA现代渠道业务人员操作手册

快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道 目录 一、员工岗位表述： (1) 1、销售人员的重要性： (1) 2、商超人员总体职能介绍： (2) 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3) 现代渠道销售经理工作职责描述： (9) 二、销售拜访流程： (13) 1、总体介绍： (13) 2、商超标准工作流程： (14) 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (23) 四、商超拜访管理流程： (25) 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量

持续增长，通过 A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU； B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间； C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D．创造最适宜的零售条件； E．与终端零售商保持直接、广泛的联系； F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品； G．把握新的商机； H．不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转； C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以

快消品如何提升销量【快消品销售技巧分享】

快消品如何提升销量【快消品销售技巧分享】 世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔吉拉德说过：其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己乔吉拉德。以 前如此，未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是啤酒，其实我们真正推销的不是啤酒而是你自己。顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。推销成功与否，往往取决于开始的 30秒钟，顾客往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯 息特别敏感。顾客对你感觉是好是坏直接影响你成交与否，所以和 顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的 形象。这实际上就是一种魅力营销，如何做到魅力营销呢? 1.要有对成功强烈的欲望，对自己有充分的信心。有信心不一定能赢，但没有信心一定会输。 2.要有勇气面对别人的拒绝。 3.要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心。 4.把自己当做专业人士，，能够帮客户解决问题。 5.要有空杯心态，谦虚的胸怀。 任何事情的发生必然有原因和结果，成功不是运气，是定律，是一种自然法则。我们要思考同样的产品有的店卖的很快，而有的店 就恰恰相反，这其中可能有很多方面的原因，有的是因为生意好坏 的差别，有的是因为竞品投入比我们大，压制了我们的销售，但更 多的原因出在我们自己身上，比如没能突出我们的产品优势，没能 有效挖掘客户潜在需求，还有我们的沟通方式不能为客户接受。我 在青岛培训时任朝彦老师讲过：“顾客接受的不是我们的产品，而 是我们的销售方式”所以我们要不断总结我今天谈的店为什么这个 成功了，那个店却没有接受，从中找出成功之处，并且加以复制到 以后工作中，这样我们就能不断提高沟通的成功率。

快消品销售技巧和话术

快消品销售技巧和话术 快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天乔布简历的小编就总结了快消品销售技巧和话术，业务员经常会遇到的一些问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。 1、店老板：没有人来关心过此产品，肯定卖不好。 业务员：老板，别的消费者已经在大量购买此商品了。我想您也许不知道，消费者的购买是冲动性的。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，一旦到你商店发现了此产品，很容易产生购买的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 2、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。 业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 3、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。 业务员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。 4、店老板：我这里是副食店，从来不销售这种产品的。 业务员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在前面的茶叶店，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。 乔布简历的小编认为仅仅靠快消品销售技巧和话术并不能保证每次新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。 本文来源 找工作https://www.sodocs.net/doc/1b8154491.html,/knowledge/articles/5625eeeb0cf229d738348176

快销品销售技巧

快消品销售技巧培训 销售技巧培训 : 现在是一个感性消费的时代，顾客对服务的品质和品位越来越高。顾客比的不是质量、价格而是服务，你向顾客提供的服务与别人不一样顾客就愿意向你购买。每天进步一点是卓越的开始，每天创新一点是领先的开始，每天多做一点是成功的开始。 一、树立一个卖产品不如卖自己的观念。世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔.吉拉德说过：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己乔吉拉德。以前如此，未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是啤酒，其实我们真正推销的不是啤酒而是你自己。顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。推销成功与否，往往取决于开始的30秒钟，顾客往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。顾客对你感觉是好是坏直接影响你成交与否，所以和顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的形象。这实际上就是一种魅力营销， 如何做到魅力营销呢？ 1. 要有对成功强烈的欲望，对自己有充分的信心。有信心不一定能赢，但没有信心一定会输。 2. 要有勇气面对别人的拒绝。 3.要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心。

4. 把自己当做专业人士，，能够帮客户解决问题。 5.要有空杯心态，谦虚的胸怀。 二、要思考客户不接受我们的原因，并找出解决办法。 任何事情的发生必然有原因和结果，成功不是运气，是定律，是一种自然法则。我们要思考同样的产品有的店卖的很快，而有的店就恰恰相反，这其中可能有很多方面的原因，有的是因为生意好坏的差别，有的是因为竞品投入比我们大，压制了我们的销售，但更多的原因出在我们自己身上，比如没能突出我们的产品优势，没能有效挖掘客户潜在需求，还有我们的沟通方式不能为客户接受。我在青岛培训时任朝彦老师讲过：“顾客接受的不是我们的产品，而是我们的销售方式”所以我们要不断总结我今天谈的店为什么这个成功了，那个店却没有接受，从中找出成功之处，并且加以复制到以后工作中，这样我们就能不断提高沟通的成功率。 三、正确面对顾客的反对意见： “销售是从拒绝开始的”，没有一桩销售是绝不会遇到拒绝的，不管你的技巧是如何高明，产品介绍如何到位，客户在决定购买之前都会有一个怀疑、犹豫不决的时期.所以我们要正确面对客户的拒绝。要把拒绝看做成功的一部分，如何面对拒绝呢？ 1. 倾听。 让客户轻松的表达他的反对意见，然后你才有机会解除顾客的抗拒点。 2. 尊重赞美客户的拒绝。比如“这是个很好的问题，感谢您能提

快消品销售技巧

可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序: 1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧

十年快消品操作总结（操作新品“死 亡”的诱因) 每天都有新品在进入市场，同时每天又有新品由于各种各样的原因在死去，我们说：“幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的原因”，这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味，那就是“成功地新品都一样，而死去的新品各有各的原因”，快消十年的销售工作历程，我经历了很多的企业有过辉煌也有过各种原因的失败倒下去，但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争，不断的推出新品是企业的提升与发展的共同作为手法，但新品上市我们是否先总结一下会有那些原因导致失败。故此用心的总结出了以下心得： 1.产品定位不明或错误 每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行可行性的论证，并在上 市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的 成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往 会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场 上死去。 如有一个企业生产了一个饮料产品，但由于

企业坚持自己开发的这个产品具备预防某种的功能性，硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变成保健产品，这样就造成喝饮料的人不去喝它，买保健品的人不去买它，因为它的产品概念不是保健产品，而企业给它的定位又是保健产品。这样虽然前期做好了充分地准备，但是方向错了再好的执行和方法只能是让错误更加错误。产品在市场上死去，也是情理之中的事。 同时，作为产品定位的不明或错误，还有一种表现形式就是对消费人群或目标受众的选择上不明。对于企业而言最容易出现的方面由两个：一是定位对了使用者却忽视了购买决策者，二是消费对象本身定位就是错误，致使推广和市场营销行为方向性的偏离，想用的人没有购买权或者想买的人不知道，由于没有找到真正的购买者，是产品在市场上无法动销而静静的死去。 2、推广缺乏坚持 由于，对新产品给予过多的希望，希望新产品一上市就取得成功，不能正视和面对困难和挫折，往往是新品推广了一段时间看销量和利润予预期相差偏大，或者推广过程中市场阻力较大，在不进行认真的分析和市调情况下，就盲目认为

快消品销售人员谈判技巧

销售人员最应学习八大谈判技巧！ 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何 获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，学习交流销售技巧sales-21那我们看看以下一些理由； 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,学 习交流销售技巧sales-21今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步

快消品营销方案

湖南XXX有限公司市场启动方案 一、营销模式 公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间 环节，最大可能的保证公司与经销商利益。 二、营销渠道 1主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。 2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动 三、年前部门设置及需要到岗人员 结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下： 1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。 2、长沙直营部：业务人员4-6人。 3、KA管理部：KA经理1人。 4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任。 四、长沙直营运营方式 1.年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨 花区、星沙区。 2.市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源进行开发 （没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。 3.新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上 标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市 场进行有序开发. 4.客户回访：开发市场的

过程中，对终端门店进行分类，A类网点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次. 5.铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%;第二个月70%; 第三个月必须达到80%及以上。 五、长沙直营渠道要求 (A)按区域划片，绘制拜访路线图 (B)定期回访，及时补货。 六、长沙直营渠道建立方法 1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。 2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工(确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列)。 4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。 5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。 6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。 7、具体操作： (A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。 (B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。 (C)以销量为基础数据分析、数据分析，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断 放弃。 七、终端铺市实施方法

快消品销售技巧培训

快消品销售技巧培训 快消品销售技巧培训 快消品销售技巧培训是郜镇坤老师结合多年销售实战不培训经验总结出的 一套对销售人员整体业务水准有提高效果的课程系统的讲授了终端导购人员需具备的服务理念职业素养以及销售技巧等 课程主题快消品销售技巧培训 课程时间1-2 天 课程主讲郜镇坤 课程预定 课程对象渠道销售人员庖长导购等 课程收益 1 教你从导购成为王牌销售的成长之路 2 教你在零售终端留住顾客脚步 3 教你自如应对问题顾客 4 教你有效运用销售计策把握销售的兰键时刻提升销售业绩 课程背景 无论我们怎样笑颜以对热情相迎顾客总是表情漠然毫无反应 无论我们怎样积枀引导购买顾客总是心存疑虑销售因此功亏一箦 无论我们的商品价格降得多低(顾客总是对价格存在异议 无论我们怎样提升服务质量顾客还是对我们有很多意想不到的要求 顾客越来越难以满足顾客的要求越来越苛刻我们该怎么说怎么做 导购引导顾客购买的过程是一个斗智斗勇的过程庖面销售实战讲师郜镇坤 老师一起深厚的理论功底结合多年调研以及培训实战经验培养导购优秀的职业

素养掌握良好的销售技巧让导购成功晋级王牌销售冝军让门庖销售业绩突飞猛进 郜镇坤老师倾力奉献打造王牌销售冝军修炼课程从现在开始跟随郜镇 坤老师决战终端 快消品销售技巧培训课程大纲 第一部分做一名优秀的导购 一导购自我讣知 1 自身建设 2 觃范劢作 3 树立态度 4 角色定位 二优秀导购个人发展定位 1 行业顾问与业留人 2 私人朋友感情凝人 3 服务天使改变心态 4 问题终结者建立感觉 第二部分从导购成为王牌销售 一早起的鸟儿有虫吃 1 多一份执着 2 每天进步一点点 3 笑容可以增加你的面值 4 热爱自己的职业 二王牌销售职业性格 1 十年如一日的热情

快消品促销方案范文

快消品促销方案范文 【篇一：如何做好快消品促销方案】 如何做好快消品促销策划案 在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键 环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。 那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但 实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是 十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类 似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是 消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品 牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是严密的促销管理所产生的效应。 快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？ 这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三 个阶段，这三个阶段工作如下： 首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。 促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系 到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审 定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执 行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、 活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积 极的影响等等。 其次，注意促销活动的时间选择和安排。 由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要 作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决 定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物

快消品的销售技巧及手段

快消品的销售技巧及手段 首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 一、可口可乐公司拜访八步骤 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准 (一)客户拜访的基本步骤： 1．制定计划：——订立访问目标； 2．客户营业场所的观察； 用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。 3．销售演示，达成我们的访问目的； 4．收款； 5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； 6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； 7．分析、回顾访问过程，总结得失。 (二)宝洁业务代表每天的工作程序: 1．按时回到办公室； 2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划； 4．电话预约有关客户人员；

5．实地拜访客户； 6．回办公室交订单，交货款等； 7．制定第二天的拜访计划。 三、联合利华6×9基本拜访流程 1.“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报 材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。 2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记 录和报告→陈列工作→结束和评估。 四、强生的拜访八步骤 强生的拜访八步骤为：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。 强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 什么是高效终端拜访的关键？ 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造与创造，已经形成了非常好的中国经验。那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？ 经过我们辅导国内民营企业的经验来看，要做好一下几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够

快消品建设样板市场详细操作方案

快消品营销样板市场建设诠释 样板即榜样，榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。笔者下面结合多年市场实操经历，从五个方面对快消品营销样板市场的建设进行诠释，以飨同行。 一、快消品营销样板市场的概念及意义。 快消品营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、售程服务、人员管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应，样板市场无绝对的大小之分，样板店、样板街、样板区域均是样板市场的表现形式。 样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。建设样板市场是快消品营销中企业行销策略落地的重要手段之一。 二、快消品营销中样板市场的分类。 样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。按照不同的分类标准，样板市场可分为不同的类型。 1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。 ①形象样板市场：是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端铺点、生动化、短期促销、人员维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，一般其产品、甚或品牌的认可率较低，处于推广阶段。在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。 ②销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。在当今竞争惨烈的快消品市场，销量样板市场一般在形象上也处于领先地位。 ③形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。企业着力打造的形象销量样板市场是企业营销的门户，在弱势市场启动、空白市场招商、新品试销、人员培训、事件营销开展等方面均有突出的作用。 2．按覆盖面分类，样板市场可以分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板店等几个方面。 ①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，在一些成长型企业中，全国性样板市场的形成也有销售人员或客户靠营销方式对路，而“偶然”形成的现象。 ②区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等都可视为区域性样板市场。 ③样板街：为在企业在某一销售区域内树立的样板街道，以期对整个区域市场的启动形成带动作用，或为树立品牌形象提供帮助。 ④样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具有优势规模的终端店。 无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本

快消品销售：进入快消品公司的一次面试

进入快消品公司的一次面试 清晨，被闹钟吵醒之后，便开始睡不着了，想想昨天XX饮料集团打来电话让我去面试他们的业务岗位，心情很激动，这可是在我们这里一家非常知名的企业。 他们公司每月的营业额那都是用千万级来计算的呀，早上起床，刷了牙，洗脸准备迎接挑战，在面试的前一天，我就在想该如何面试成功这家企业呢？ 虽然只是销售的基层岗位，一个业务员的工作，还是得要用心来对待啊，这已经成为我的习惯了，从网上了解到这家公司的网站，以及公司所有的产品。 同时，也去了解了一下竞争对手的一些情况，并且消费者的认可度还是很高的，不管面试的时候，人事会不会问到这些问题，多了解一些对于面试有用的东西总是好的，去到那里的时候，还有十多分钟才到面试的时间。 我在前台那里登记了一下信息之后，就等人事过来，十来分钟后，被人事交到一件小的办公室里面试，只放了一张桌子和几张软座的凳子的办公司显得比较宽敞。 首先，她是让我自我介绍了一番，我把学历、学校，籍贯等等说完之后，他就问我：我们公司的产品是饮料，平常跑终端客户比较多，客户群也比较庞大，可能有几百个客户，你吃得消吗？ 我说：这好办，把手上的客户进行分类，可以分成三类，A类客户是认可公司产品的，并且近期有成交意向的；B类客户是认可公司产品的，但是不能立刻就成交的客户；C类客户则是不怎么认可公司产品的客户。 对于A类客户我们多去拜访，一周去两次这样，尽可能的跟他们熟悉之后，再将产品推荐给他们，B类客户一周去一次左右，每周周末短信问候，再把这些客户混熟之后，也就离成交不远啦， 至于C类成交可能性最低的客户，可以先放放，每周短信问候，我们先把精力花在A类和B类客户身上，这样的效率才会提高很多。 他说：你对这个倒是挺了解的哈，之前有了解过我们公司吗？我说：听说过，这么知名的公司怎么会不知道嘞，公司的产品有A碳酸饮料和B饮料，其中B饮料作为主要产品。 并且公司的主要竞争对手有C集团的饮料和F公司的饮料产品，在搜公司网站时，了解到之前贵公司的调查问卷中有百分之五十的认为贵公司的饮料口味比较好。 作为夏天解渴的选择，他说：你说的挺好的，先稍等一下，我去叫经理过来。初