市场营销实战指南范文

市场营销实战指南

为了指导业务人员在工作开展过程中的行为规范，增加营销知识和营销技巧，减少工作失误，提高工作效率和工作质量，制定以下工作指南，供学习交流使用：

要想成为一名合格或优秀的业务员，就需要不断地学习，学习业务知识和业务技巧、领会公司各种基本规章制度，销售方针策略、服务宗旨，把自己融入到营销团队中，才能有所建树，与公司共同成长、共同发展。

一、公司营销的组织结构形式

根据公司的现状，采取人员分省区负责区域市场的管理模式，业务人员在公司所权的区域范围内，全面负责在该区域个市场、行业用户的市场开拓和销售工作，并和周边区域的业务人员在地域上交叉重叠，不出现空白和遗漏市场。如区域市场容量大，且客户需求时间集中的，可请求增派人员协助共同开拓该区域的市场。具体人员由营销部统一调配和指导协调市场运作。

在各个自己负责的区域内，全面负责（饲料厂、养殖场（户）、经销商）行业用户的市场开拓工作。在大的城市或集中市场建立合适的分销渠道，按规则筛选和个经销商，建立营销网络，分行业、分市场，针对不同用户经销公司的不同产品。

业务人员的任职条件和要求：大专以上学历，畜牧或营

销管理专业，具有两年以上工作经验。

（一）职责：就是业务人员必须作的工作和承担的责任。

1、搜集信息：获得信息的质量和数量是企业在市场竞

争中取得有力地为的关键。

（1）市场供求关系的现状及其变化趋势

（2）客户的特征、类型

（3）客户需求的现状及变化趋势

（4）客户对产品的具体意见和要求

（5）客户对企业销售策略、售后服务等的反应和看法（6）同类竞争者的基本情况及市场的竞争情况

2、沟通关系：业务成交后，能否保持和重视与客户的

关系，是业务关系能否长期持续发展的关键。

（1）确定主要客户的名单及详细基本资料。

（2）确定一段时间的客户联系

（3）确定沟通联系的具体任务和目标。

（4）业务人员自己检查和管理人员定期检查评估。

3、销售产品：成功的销售产品，是业务人员执行其他

职责的基础。业务人员花在途中及等待的时间占全部工作时间的26%到30%，花在调研及工作记录的时间占全部工作时间的23%，与客户交谈、说服客户购买产品的时间全部工作时间的4%。

4、提供服务：主要分为售前、售中及售后服务。（1）售前服务：帮助客户确认需求或要解决的问题，为客户提供尽可能多的选择，为客户的购买决策提供必要咨询。

（2）售中服务：为客户提供运输、保管、装卸等帮助。（3）售后服务：产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应，各种保证或承诺的兑现等。

5、建立形象：通过自己的个人行为，使客户对公司产

品依赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为公司赢得广泛的声誉，建立良好的企业形象。（二）素质要求：一个优秀业务员和一个普通业务员的工作能力之间的差距最高可以达到300倍左右。1、思想道德素质

（1）具有热爱本职工作的强烈事业心：要有献身销售事业的工作精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。

（2）良好的职业道德：个人与企业、用户和竞争对手都要遵守各自的规则。

（3）满足用户需求和创造用户价值的经营思想。

2、业务素质

（1）具有“以用户为中心”的营销观念

（2）具有丰富的专业知识、企业、产品、市场和用户及

其他相关知识

（3）具有较强的营销基本功

1用纸业的方式寻找开拓用户

2用公关的方式接触用户

3能够准确地判断用户的想法和意图

4能够处理用户的各种异议

5提供买卖的成交能力

（4）具有熟练的推销技巧

能够站在用户的立场上，从用户的利益出发(也为企业的利益)说服用户购买自己推销的产品，让用户充分感受到购买的愉快，并对此次购买感到获得利益或需求得到满足。

3、个人素质

（1）良好的语言表达能力

（2）勤奋好学的精神

（3）广泛的爱好和兴趣

（4）自强、自信、遇事稳重的心理素质

（5）端庄的仪表和健康的身体

（三）业务人员的基本能力：就是业务人员在完成销售产品任务过程中必须具备的实际工作能力。

1观察记忆能力：业务人员必须具备敏锐的观察能力，这是业务人员深入了解客户心理活动和准确判断客户特征

的必要前提。

2交际劝说能力：如果业务人员在客户面前表现出记忆力不佳，客户就会对他产生不信任感，这将会给销售工作设置障碍，影响工作效率和效果。

3随即应变能力：业务人员要在遇到意想不到的情况下，能够在对自己不利的形势扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能或已经出现的失误。

4决策思维能力：业务人员的领悟能力要强，应该具有以下良好的思维能力：

（1）思维要有全面性，能从不同角度看问题，即立体思维，多路思维。

（2）思维具有深刻性，站得高，看得远，把问题的本质能看透。

（3）思维具有判断性，不盲从，能敢于坚持真理。

（4）思维具有敏捷性，反映问题快，遇事当机立断。

（5）思维具有逻辑性，考虑问题条理清楚，层次分明。

5交往能力：业务人员应该是开放型的，要敢于和不同的人交往，还要在不同场合善于交往。

（1）业务人员在工作中要带人热情诚恳，行为自然人文：能够站在客户的立场上考虑问题，体察客户的难处，帮助客户解决问题，建立长期的友谊。

（2）努力学习拓展自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都要懂得，还要掌握必要的社交礼仪、礼节常识，使自己做到息怒不行于色，既有主见。

6劝说能力：劝说能力的高低是衡量一个业务人员水平的重要标准。良好的劝说能力必须建立在下面三个方面：（1）业务人员一定要相信自己销售的产品。

（2）业务人员必须要相信自己所代表的企业。

（3）业务人员一定要相信自己。

（4）劝说客户最重要的原则是：“抓住客户的切身利益，展开劝说工作”。

7演示能力：业务人员在向客户介绍产品的具体优点时，有时需要向客户证明产品确实具有这些优点。

8核算能力：业务人员必须具备良好的核酸能力，这是业务人员提供工作效率的重要手段。

9自学能力：业务人员的工作性质决定了他必须具备较宽的知识面，才能在外界广泛的接触中应付自如。主要包括：（1）文化理论知识：如自然科学、经济学、心理学、社会学及哲学等

（2）专业知识：如企业知识、产品知识、市场营销知识等

（3）社会知识：如传统习惯、民族风俗、宗教信仰等

（4）业务人员的工作性质决定他经常出差在外，集中学

习培训的时间很少，这就要求业务人员具备较强的

自学能力才行。

10决策能力：业务人员在外面不仅是产品销售的执行者，还是具有一定职权的销售决策人，所以业务人员必须具有决策的能力。

11推理能力：业务人员根据某一事件进行分析、判断、推论，得出一个相应的结果。培养推力能力应从以下方面入手：

（1）学习最基本的逻辑知识。

（2）具备丰富的业务知识。

（3）要有高度的职业敏感性。

12创造能力：业务工作就是一种创造性的工作，使体力、脑力相结合的工作，是一种带有综合性、复杂性、体脑劳动结合的创造性劳动。业务人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等方面创造性素质的训练和培养。

（四）业务人员的培训

1、企业知识的培训：企业的历史变革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模能力、企业的服务政策、及交货方式、结算方式等企业的营销政策。

2、市场知识培训：了解市场经历的基本原，市场营销及商品销售的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、供

求关系变化的一般规律、现实客户的情况、增加购买量的途径、潜在客户的情况、购买力、市场环境、市场容量等知识。

4、销售技能和技巧培训：具备合格业务人员的基本素质和能力：技巧有：

（1）有高度的职业敏感，善于找出顾客的真实需要。（2）善于接近顾客，取得顾客的信任。

（3）能有效的克服顾客购买时的心理障碍。

（4）善于交谈，能够正确处理顾客在面谈中提出的各种异议。

（5）善于把握成交的时机。

（6）热心为顾客服务，为顾客排忧解难，并能够及时恰当的处理顾客提出的各种申诉和抱怨，使顾客又不满

意转为满意。

二、市场细分：

一个大的区域市场可以按照不同标准划分为不同的区域市场，确定区域内存在的一类或

几类细分目标市场，并针对该目标市场进行详细的市场调查工作。

（一）对信息进行评价：对收集到的信息进行分析整理，去伪存真，分出价值大小，轻重缓急，把有限的资源用在最有价值、能够创造最大利润值的地方，总体来说分三个步骤进行：

1、真实性：真实性是市场信息一个最基本的要求，是其他工作的基石，通过多方信息汇总交叉印证，筛选出真实可靠的信息。

2、适用性：因为我们的产品不是大众产品，不同的产品有不同的功用，用于不同的阶段，也有不同时效要求，有的信息虽然真实存在，也确实需要我们的东西，取得早了用户暂时不需要，取得晚了用户又购买过了。所以说“到的早不如赶得巧”，但“巧”是通过计算，安排得到的，而不能靠碰运气，所以时效性也是营销推销成功及销售成本的重要因素。

（二）市场信息的整理：对搜集的信息进行评价、分析研究，把通过上诉工作筛选留下的信息进行分类整理：

1、按地域：把有关信息在地图上一一标明，客户分布在那里，集中在那些地域，在附近还有什么地方的客户一目了然。

2、按重要程度：根据预期利润的高低、需求量大小，一次将有关信息排序，分出轻重缓急，重要的先办，以此类推，力争一个也不能丢，实在不行，抓大放小。

3、按时间：把有关信息按时间排序，何时去最佳，以统一安排时间，高效率完成工作。

经过对有用信息的分类分析整理，我们只要把时间、地域、轻重缓急这三个因素结合起来综合考虑，便会得出一条最佳

推销路线，下面要做的就是开始沿着这条最佳推销路线具体开展销售工作了。

三、市场调查

调查主要从两方面着手：一方面主要是仔细了解目标市场中各目标用户的消费心理，消费习惯、决策机制采购程序，对厂家直销或对渠道销售的态度。另一方面是了解目标市场的经销同类或相关产品单位数量、分布、单位性质，与目标用户是否有业务联系、单位的销售辐射能力、市场信誉、经营思想、对该细分目标市场的控制影响程度等。

通过以上市场调查结合公司的销售方针、政策，对比目标市场中竞争厂家的销售的特点策略优点，劣势等。经过仔细权衡利弊后，确定在该区域市场的销售策略：走直销之路？还是以发展经销商渠道销售为主，或是二者兼而在之？

1、在市场直接销售：如果将产品直销销售给直接用

户，就需要深入做一下市场调查，摸清有关饲料

厂信息，为下一步工作创造条件：

1摸清有关饲料厂信息，地理、规模、进货量、

现有的产品数量及接触到那些厂家。

2产品、流动资金、固定资产等细节

3老板的实力、信誉、上述由对单位调查内容、

同样适用于开展各类工作

4了解目前对产品需求状况及大概时间，决策中

心人员的构成、年龄、特点、经历、爱好等尽可

能全面详实的信息，以前使用过的产品，价格及

满意度、另外有何意见、想法及其他相关厂家的

关系如何等，从以上调查信息中可以得到参考，

以便合理报价及对方解决困难。

2、渠道销售：如果目标市场更适合发展经销商走渠

道销售，那么需要作以下调查：市场容量、市场

力、市场竞争状况、市场价格分布情况、经销商

分布构成情况及自身渠道建设，辐射能力、渠道

应变能力及反应速度

（1）经销商的分类：主要分为本行业经销商和相关行业经销商，调查的内容主要有：

1经营模式：是国营还是私营，是单一品种还是综合经营

2经营策略：是侧重于直销还是发展渠道或者两者兼顾。

3产品销售定位：定位于高、中、低价格中的那种价格销售

4对企业的忠诚度：是唯利是图还是愿与企业共荣辱、同甘苦型。

5资金实力及资信状况调查。

6渠道建设及辐射能力。

7人员、机构的配置，含车辆、门面及人员素质等。

8交往密切人员的调查，借以了解其性格和爱好。（2）选择经销商的标准

首选应根据不同规模的城市区域，或在集中连片的养殖市场选择可以合作的经销商。

经销商的评价和选择一般会经过初期剔除---访谈---渠道清单---综合分析这四个阶段，要了解经销商的详细情况。这就要求业务人员对经销商进行全方位的考察，不管寻找经销商合作的难度有多大，都必须对经销商的信誉度、经营产品品种、从业年限、店面数量、所处位置、面积大小、员工素质、发展和利润纪录、支付能力、协作性等进行调查和评估。

在一定区域内选择合适数量的经销商，毕竟选择是相互的，经销商一般是以利益为最终目的，他们经销我们的产品，不是因为我们的产品好、牌子响，而是经销我们的产品能够赚到钱，作为业务经理，就应该投其所好、明白的高速经销商：

1用户非常喜欢我们的产品，因此你进的货物会很快销售出去，马上给你带来效益。

2公司有强大的促销支持，客户会主动上门买产品

3虽然我们的产品利润低，但周转快，所以逆赚的总利润很高。

4我们有很完善的经销制度和退换机制不会出现断货问

题。

5我们对经销商和市场的管理是很严格的，所以不用担心别人来捣乱市场

6经销我们的产品还可以极大的促进你的其他产品的销售。

7我们的售后服务很有保障，你没有后顾之忧。

只有更好地了解对方，合作的机率就会更高，合作的效果就会更好。

四、要想真正选择一个合适的经销商，首选他是否了解我们

产品所在的行业，是否了解我们产品的用途，是否有兴趣经销我们产品。

（一）竞争对手调查的主要内容有

1产品策略：除预混料外还有何种产品

2经营策略：该厂家的综合实力

3是以直销为主还是以批发为主。

4市场辐射能力：是整体布局还是争夺局部市场

5产品的价格策略：是低价抢占市场还是中、高价赢得市场

6市场形象：竞争对手及其产品在用户及中间商中的口碑及地位。

7销售渠道的范围和数量：主要分布在那些区域市场？具体的数量和用户群。

8人员配置：业务人员的数量及入户分配，与他们公司的隶属关系，人员间相互配合的默契度，有

什么不同看法和意见，是否对公司有不满情绪等（二）在一定区域市场内，经常会出现多类目标市场共存的现象，目标市场就会出现多个目标客户共存，甚至发生交叉共存现象，所以我们要针对不同的市场，不同的客户进行调查，配套不同的营销政策和策略，形成一个全方位、立体的销售策略体系。

（三）确定目标市场

1总体的市场容量

2该目标市场的潜在市场容量的大小

3该市场的竞争状况。

4自己的市场开拓能力和资源供应能力

五、具体开展市场销售工作

在对竞争对手的分析研究、及市场调查详实全面第一资料基础上，就可以针对不同的目标客户，采用不同的营销组合，开展真正的营销工作。

（一）价格策略：以有市场竞争力作为定价的基本原则（1）直接用户价格：在确定目标客户，接近目标客

户的过程中，会接受许多信息这些信息直关

系到采用何种价格策略，所以要注意以下内

容：

1目标客户的单位性质

2决策权力的大小

3需求产品的具体数量

4具体在那里使用施工。

5运输距离的远近。

6需要用何种发票。

7以前购买过那个厂家的产品，购入价格。

8使用效果如何。

9目标客户的籍贯、经历、喜好、家庭背景、家庭成员生活习惯及喜好等材料。

（2）经销商价格：根据经销商的销售能力大小、信用等级、汇款期限等综合因素来确定不同区域内的经销价格。

（3）分销渠道策略：设立营销渠道的目的：降低分销成本、增加市场份额、销售额和利润、分销投资的风险和收益最优化、满足用户对产品技术信息及售后服务的要求，从而在竞争中取得优势、保持对市场信息的了解。

（4）经销商的考核：要评定一个经销商的信誉度，是一项艰苦且复杂的过程，为了降低风险，对经销商的考察尤为重要，一是进货量，二是汇款期，三是进货次数，四是进货价，五是经销商的综合条件

（5）加强渠道的管理：选定了合适的渠道方案

之后，渠道的管理往往是营销部门和业务人员的重要职责，不断对经销商加以激励和评估，以督促其出色的完成任务。随着时间的推移，营销内外部环境的变化还必须对渠道进行调整，这就要求业务人员认真领会公司的销售政策、努力学习产品知识，全面协调各种关系。

1作为营销业务人员，应该认真领会公司的销售政策、加强学习成品知识和市场营销知识，这是业务人员必备技能。按照公司营销人员的职责规范，做到有计划性和目的性，严格按制度执行。

2业务人员应该学会算经济账，在每一笔业务中，都应该考虑周全。

3要协调好经销商与业务员级公司之间的关系，作为负责的业务人员，其一言一行都代表着公司的形象，宣传企业产品的同时应该宣传公司的经营理念。处理好与经销商所有员工之间的关系，有利于经销商与公司的长期合作。在工作程序上，合理安排好产品的系列配置、坚持整体销售，对公司所发生的业务都必须有原始凭证，做到手续齐全、帐帐相符，至少每月核对一次销售帐。

4要协调好经销商与终端用户之间的关系，我们的产品最终是要让用户满意，一是产品，二是服务，让用户永远觉得购买了安然的产品就是购买了放心、信心和舒心。协调好经销商与用户的关系，也会大大增强经销商的销售信心。

5要协调好经销商与经销商之间的关系，在集中的市场经销商之间发生利益冲突是避免不了的这就要求业务人员必须设法注视渠道中的冲突，发现实际问题或潜在的问题，及时解决问题，有利于稳定整个市场的价格，同时也要求公司制定严密的经销商和统一的市场价格，避免矛盾激化。（二）展开市场销售工作

1对直销目标客户：第一步是发放资料，名片等前期宣传工作，给目标客户留下良好的印象，做好售前工作争取先入为主。然后在其中筛选出产品需求较紧迫、成交可能性较大、需求量大的用户作为潜在的目标客户，做有针对性、有侧重点、细致周到的公关工作。根据不同的需求量，决策中心的不同需求，以不同的价格策略，在合同承诺、质保、赠送、配件等不同的促销手段，争取尽快拿下订单签订合同。打开市场突破口后，要向纵深发展，最后再发展需求时间较晚的用户。

对于目标用户态度较抵触，经祖信调查后信誉不佳的“鸡肋”用户，在不影响大局的前提下，可以用优资产品，具有时常竞争力的价格、完善的售后服务，或数量可观的赠品来吸引对方，但付款条件坚决不予让步。在保证有利润可赚的前提下，能做尽量做，实在不行就坚决放弃，宁可错十次机会，也不能做错一次。

2、如果是发展渠道，依靠经销商销售，那么通过市场调

查，将已经了解到的经销商进行分类，然后对他们逐个分析研究，确定其中有可能合作的对象，进行进一步接触及试探性报价，探明对方虚实。当然，商谈过程不一定顺利，但该硬就硬、该拖就拖，千万要沉住气，做事要有理有节，因为合作是两方平等互利的双赢行为。

然后根据对方反映，确定初步合作的条件、模式等有关细节，以优质可靠的产品质量、富有市场竞争力的价格吸引对方。配合精美的宣传资料、贴画等广告支持、返利奖励、信息沟通等促销手段有效组合，使对方愿意全力与我方合作，赢得回款、提供住宿或交通工具等方面的主动。

经过一段时间的考验，在初步合作的经销商中，各家的实力、信誉、辐射能力等信息便会展现在你眼前，此时就可以优中选优，确定重点发展对象和经销渠道，在价格优惠、广告支持、信息共享、促销力度等方面逐渐拉开档次，在其它方面予以适当支持，并让对方也深深受到厂家对自己的支持、帮助和关照，使双方的合作锦上添花，在保证现有市场和经销渠道基础上，再逐渐向空白地方及薄弱地区渗透。另给予优惠的价格，强大的广告支持、诱人的促销手段吸引新的合作伙伴的加盟。另外对于经销渠道较顺畅、稳固的市场，要根据工程进展情况及合作状态适当增减、调整目标区域市场内经销商的数量及授信额度，进行宏观管理及微观调控，把握市场主动、将市场牢牢地抓在自己的手中！

六、客户关系的管理：

如何处理自己与目标客户的关系，是门博大精深的学问，距离太远，对方便会渐渐的疏远你；距离太近，对方提出违反原则或不合理要求时又令你不好回绝，保持什么距离，需要用心揣摩，另外目标客户有不同的性格、不同的喜好，这就要求每个业务员要有广博的知识和各种爱好，同时锻炼自己的多重行格及很高的涵养，学会与各类型目标可户相处，如果一个业务员精通百度，能与各种人物交往，那时最理想的，如果暂时功夫没达到，也不要灰心丧气，放弃斗志，因为“诚信+灵活+勤奋”在一定程度上可以弥补缺憾，同样可以赢得一定的胜利。

我们在日常的工作中会接触许多目标客户，其中有需求量大的重点客户，也有一般客户，还有暂无产品需求的潜在客户，对他们我们要分别采用不同的策略，重点客户要保持经常联系，跟踪服务，争取令对方对我们很满意，甚至与其中的人可以进一步发展私人感情，成为生活中的朋友，生意上的合作伙伴，对一般客户应保持经常联系，为下次合作奠定基础，而对潜在的客户，则不可功利心太重，操之过急，先交朋友，当有生意时自然跑不了。

当然，一个再优秀的业务员，如果没有公司的支持，充其量也就是个小经销商，能拓展的业务有限，只有公司提供资金、技术、产品、服务价格等各方面的支持，结合优秀销售

人员的个人魅力和辛勤工作，才能将销售推向下一个高峰！

对于千百个目标客户，根据信誉好坏，又可以划分为信誉优良客户、信誉一般客户、危险客户。对于信誉优良客户和一般客户时刻要保持清醒的头脑和高度警惕，注意异常现象防患于未然。

因为好与坏只是一念之差，另对于危险客户，我们不要采取鄙视、害怕、避而远之的态度，该接触时要接触，只要坚持对公司无风险的原则下，采用合适的营销，说不定有意外收获。

股指期货实战手册分享降龙十八掌

股指期货"实战手册"分享:降龙十八掌要的就是暴利 见龙在田、飞龙在天、鸿渐于陆、或跃在渊、羚羊触蕃、潜龙勿用、利涉大川、神龙摆尾、密云不雨、突如其来、双龙取水、鱼跃于渊、震惊百里、损则有孚、时乘六龙、龙战于野、履霜冰至、亢龙有悔 股指期货3个月，它正在越来越深刻的改变着这个市场的生态。 上周四，多头利用集合竞价时现货的真空期，在8月合约上1分钟暴拉80点，完成了对农行(601288,微博)上市最后的保驾护航。当天期指全天的成交额达3800多亿元，即便扣除保证金因素，成交额也要超过深市，仅略低于沪市。 赚钱效应与风向标 尽管市场牛股频现，但2010年，市场上最持续的获利盘还是来自股指期货做空盘。过去3个月，坚定的空单持有者获利超过1000点，即1手合约的获利金额超过30万元，接近200%的利润超过了股市上的任何盈利盘，后者的最大个股涨幅来自停牌近1年的天山纺织(000813.SZ)，复牌后涨幅也不过86.30%，且可操作性极小。 无疑，对投资者来说，股指期货有着无穷的魅力，货币泛滥与通货膨胀，让投资者对杠杆的需求急剧增加。但不可否认，与股市投资者可享受上市公司的成长不同，股指期货是一个零和游戏，甚至除去中金所单边万分之0.5的抽头和营业部佣金外，股指期货实际上是个负和游戏。 不过，高门槛和相对成熟的投资者，赋予了股指期货重要的风向标价值。而随着参与人数的增加，期指的价格发现功能愈发强大。 比如7月份的期指少见的频繁升贴水，带动了2319点阶段性底部的震仓放量，带来了市场许久不见的大面积赚钱效应。 所以，不论你是否参与期指，学习都是必要的。这是你面对投资市场应有的姿态。 降龙十八掌：暴利是个信仰 一般来说，期指的投资者来自三个方面，即股票、权证和商品期货。股票作手对于市场趋势的判断有着天然的优势，而后两者的优势则在于执行力和下单技巧上。 不同的风格带来各色的操作手法，所以，我们借鉴了小说中名震江湖的绝世武功降龙十八掌，对照股指期货的十八种操盘方式。 其中，既有已经引起监管层关注的日内炒单高频交易，也有此轮下跌中最持续的趋势性交易；既有为大资金量身定做的各种无风险套利，也为机构们提供了风险对冲策略和对特定强势股及弱势股的精确打击策略。 当然，不论是何种招式，都不能脱离现货，尽管有时期货表现得更为敏感，但内在中枢依然是股票市场。 股指期货不仅来了，它正在改变市场的方方面面，包括预期。这是个诞生奇迹的地方，本金数百倍翻番的故事常见报端。现实生活中，总有人试图质疑奇迹的极小概率和不可复制，但我们要说，这不是一个正确的态度。 既然选择了股指期货，选择了杠杆，就应该明白，跑赢CPI不是目标，暴利应该成为你的信仰。 前提是你要在股指期货上活得足够久，而只要你能够长久生存下来，因为杠杆因素，大大超越股票的收益可能性并不小。

如何用游戏化思维,打造公司内部学习型社群

只有自己真正体验到社群的价值才能将价值传递给用户 用户需要通过公司打造的社群学习成长，那员工同样也有这样的需求，为嘛不先利用社群来提高员工的业务能力。当只有员工自己通过公司的学习型组织得到了学习价值，那么他在运营用户群的时候回更有方向感和信心。 一个从来没有吃过美食的人是很难做出一道可口的菜。如果连自己公司内部学习型社群都组织不起来又如何去搞定用户。 用最低的成本达到最优的学习效果 以往的培训成本很高，但是效果也很有限。其实公司内部不乏业务高手，只不过咱们国内骨子里的思维是宁可少说话不做出头鸟，见面各种客套话。 如果把这些人给真正的激活让他们放下戒备的心态积极的参与分享，那对于公司整体素质的提升将发挥非常重要的作用。这绝对是外部培训所不能取代的，而达到这一切你没有任何成本负担，只需要提供制度和环境。 接下来说说如何用游戏化思维打造员工学习型社群解决上述问题，帮助员工学习成长。 在冷启动阶段做这种事情必须得自愿而且又有门槛 刚开始做这种事情不能强制，必须得自愿。很多公司管理者一听觉得有道理，就一拍脑袋下行政命令要求全员参与强制执行。对于这种事情如果强制去做他们有的是办法敷衍你。 游戏化思维解读：游戏就是不断做出有意义的选择，而这些选择是自愿的。哪有玩游戏逼别人的，这样就会丧失游戏的乐趣，也背离了事情的初衷。 我采取的做法是先由几个优秀员工小范围发起。如果由小菜鸟发起，质量没法保证，而且高傲的优秀员工也不太愿意跟你玩。而由优秀员工先发起，推动的难度要小很多。 一开始就大动干戈由于没有成熟的经验有可能会导致管理混乱。万一做不好，还有透支大家信任的风险，所以容错成本过高。要知道企业里面总有一些喜欢看别人笑话的人。 根据企业的情况、学习型社群的内容如下： 销售运营的sop流程梳理； 销售开单的实战案例经验分享；

会议营销新员工培训手册全文

会议营销新员工培训手册全文 文章转自《会销人网》 各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？ 一、关于打电话的七个问题—— （一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于—— 1、害怕被拒绝的心理。 销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。 2、一心想到要赚顾客的钱。 俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。 3、对公司和产品还没有足够的信心。 这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。 4、确实不懂得该怎么样打电话。 上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。 （二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？ 1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。 2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

企业营销管理失败案例

企业营销管理失败案例 ——宝威涂料公司 宝威中国公司，一家源自欧洲的涂料公司，尽管其母公司拥有者行业瞩目的地位和全球领先的技术，但这一切，无法掩盖其遭遇无数场中国版“滑铁卢”的事实。 1995年，宝威在中国建立代表处，寻找到两家代理商，南北分江而治，产品的供应却仍是由宝威在香港代理商中转。而这时，宝威在全球的五大竞争对手中，已有三家建立起自己的生产基地。宝威认为，早起的鸟儿未必有食吃。最了解中国市场的人是香港人，他们能够判断出什么时机进入内地、以及用什么方式进入内地。而宝威中国代表处现在要做的，就是观察和等待。 1997年，来自宝威总部的一位副总裁第一次造访中国，当他走进一个中等经济水平城市的建材市场时，看到鱼龙混杂的涂料品牌陈列其中，听到绝大多数的消费者关注的除了价格还是价格。他再一次肯定了自己的判断：这个市场不成熟，好东西一定卖不出好价钱。 1998年之前，宝威中国代表处就象一个快乐的学前班的孩子，无须做太多作业，也不必参加太多考试。到1998年底，在中国涂料市场连续多年呈两位数增长的背景下，宝威才下决心，在中国成立自己的独资公司并着手建立一间工厂。 尽管宝威在世界范围内拥有着行业美誉，但对中国消费者来说是名声在“外”。宝威中国的高层认为，不要急，这一切才刚刚开始。高档家用涂料的应用，需要对中国消费者进行教育和引导，而这个职能，现在就让其他“冤大头”去做吧。过一两年，随着市场总量与自身产能的扩大，才是宝威市场投入的最佳时机。宝威中国就这样不温不火的运转着，似乎胜算在握。 那些外派过来的老外们，也一直弄不懂中国人的消费习惯，比如为什么喜欢买有这样包装图案的桶装漆，而不买另一种？为什么某一类人喜欢听别人的推荐购买，而不习惯自己判断？为什么总是选择那几种颜色，而不是另外？等等。宝威没有去寻求这些答案，相反，有时候还感到好笑，这些奇怪的中国消费者。 宝威的销售经理们却无法象他们的老外主子那样轻松。在这个以技术为导向的公司，他们已经久经这样的教育：公司的技术是全世界最优秀的，没有任何理由在中国卖不好；公司目前在中国的市场状况，都是可预见的在市场成熟度低的国家的遭遇，一切都是过程，终将过去。现实的市场没有给予以上的理解，相反，却一直给宝威以闭门羹。消费者无视，经销商冷谈，这就是可怜的宝威销售经理们遇到的困境。一位要求解除合同的代理商曾这样说：“我还有什么理由要代理宝威的产品呢？它没有为我带来销量，也没有为我带来利润，相反，我要付10倍的努力，才能卖掉还有可能被零售商退回来的产品。” 2000年，在家用涂料市场，宝威中国的年销售额较去年同期呈30%的幅度下降，而此时，市场领先者的最高年增长率已超过一倍。众多竞争品牌的数千家专卖店，也正如火如荼的开遍在各大中城市，与此相比，宝威全国仅有的5家展示店仿佛淹没其间。在宝威中国内部，曾流传着这样的“故事”：为了证明2000年当年的宝威市场占有率，远远高于自己所不愿接受的实际数字，宝威中国的头儿不惜找来几家市场调查公司，最终采信的标准，竟然是谁提供的数字能让自己更体面…… 2001年，为了弥补渠道短板，宝威中国公司开始执行一个名叫“百城千商万店”的经销商发展计划。在6个月的时间里，要求原有的经销商数目翻三番，同时在全国发展近万个零售终端。根据宝威的市场基础，这是一个“不可能完成的任务”，但6个月后，竟然达到了。宝威付出的代价是：平均每家新经销商近20万的应收款，以及那些迅速发展、资信不明的新客户的终将造成的遥遥无期的帐期。“百城千商万店”计划最终没能阻止宝威市场的下滑。

希芸品牌手册文案汇总

一、公司简介 悦萱堂化妆品有限公司是一家集研发、经营、销售于一体的专业化妆品企业。座落于青山秀水，人杰地灵，有着“人间天堂”美誉之称的，位于钟灵毓秀的吴山脚下，独特的地理环境与浓厚的人文情怀，孕育了悦萱堂的品牌传奇。 LOGO（配图） 提供首屈一指的产品和高品位的人性化、专业化服务，成就美丽人生。（使命） ↓ 理想远大，目标明确，信念坚定，勇往直前。（信条） 细分市场，专业素养，贴心服务，超越创新。 ↓ 为顾客制造价值，尊重人间经营。（经营方针） ↓ 理念：专长于美容护肤、专注于贴心服务、专情于科学管理。 员工：勤奋敬业，提升个人能力，体现自我价值。 态度：忠诚尽责、胸怀天下。 消费者：认真倾听建议，竭诚满足顾客。 业务伙伴：精诚合作、互惠互助、共创辉煌。（价值观） ↓ 悦萱人生，美梦成真。（目标即宣传语） 二、COSMAX介绍 LOGO(配图) 1992年11月成立于韩国，是韩国最大的化妆品研发和制造商(odm＆oem)，是韩国化妆品OEM/CDM行业的领军企业。 ↓ 2004年科丝美诗（上海）化妆品有限公司成立，引进韩国总公司运营已久的CGMP及ISO 品质管理体系，在科丝美诗上海公司进行了本地化。 ↓ 高超技术水平和多年开发经验的科研人员引领的2个专业研究中心，将韩国最新的时尚潮流产品和技术同步地引进到中国市场中来。 ↓ 科学的功效分析室，最尖端的设备让科丝美诗获得了化妆品开发相关的48项专利。 ↓ 为欧莱雅、玫琳凯、梦妆、菲斯小铺(THE FACE SHOP)、谜尚（MISSA）、强生、屈臣氏等150余个国际及国知名的化妆品公司，提供产品生产服务。 ↓ 是跨国企业公认的在中国国最好的生产基地。 ↓ 希芸携手科丝美诗，实现发展壮大自有品牌的终极梦想。 ↓

《微营销实战》市场营销专业课程标准

课程标准 [适用市场营销专业] 课程名称：微营销实战 所属专业：市场营销专业 执笔人：谢玄玄 审定人：何海怀 编制时间： 2015年9月7日 《微营销实战》课程标准 课程名称：《微营销实战》 学分：2学分 计划学时：38学时 适用专业：市场营销专业 1 前言 课程性质 《微营销实战》是市场营销专业的分方向专业技术课，也是一门理论与实际操作紧密结合、知识与技能并重的课程。本课程的教学在于使学生在掌握微营销基本理论和基本知识的基础上，熟悉微营销工作的具体流程和主要内容，即以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立、转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。 此外，通过本课程的学习可以为学生的后续课程如毕业设计等奠定坚实的理论和实践平台，同时有助于其为今后在微营销领域的实务工作奠定基础。因此，本课程是培养市场营销专业学生基础理论与实践能力，建立以任务为导向的职业能力的重要课程之一。 设计思路 本课程不仅为专业培养服务，更是现代大学生非常重要的素质教育课程。通过微营

销实战课程的教学使学生了解企业在微营销的实践中会涉及哪些专业知识，以增强学生的感性认识，再进行理论知识讲解。在学生掌握相应的理论知识后，再运用所学微营销实战技能去分析企业的运用情况，以进一步巩固和提高所学知识；在此基础上进行相应微营销实践训练，以培养学生分析问题和解决问题的能力，使学生为日后成为企业微营销领域的相关工作人员作好相应知识、技能方面的储备。 2课程目标 总体目标 《微营销实战》是市场营销专业的分方向专业技术课，也是一门理论与实际操作紧密结合、知识与技能并重的课程。本课程的教学以培养实用型、技术型人才为出发点，瞄准企业微营销领域岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，坚持营销基础理论“必需、够用”，理论和实践紧密结合，采用多种教学方法与手段，多给学生实践和参与的机会，提高学生实际动手能力和处理实际问题的综合素质。一方面，培养学生在移动互联网营销策略运用、企业微博系统运营、微博自媒体打造、新品上市引爆、微信营销系统全面构建、微信电商实施等方面的实战能力；另一方面，提高学生基本的沟通协调能力以及较好的自我心态调适能力等。通过以上方式，培养和提高学生正确分析和解决微营销相关问题的实践能力，以使学生能够较好地满足微营销相关职业岗位的技能需要，将学生培养成为适应社会真正需要的应用型微营销高级人才。 具体目标 要求学生通过该课程学习,在能够掌握微营销基本理论与研究方法的基础上，能够与企业相关实际工作的具体实践相结合，树立现代的移动互联网微营销理念；掌握企业微营销基本策略的实施流程和具体步骤；能够通过定位策略、内容策略、互动策略等相关策略的合理运用，系统运营企业微博；能够成功打造微博自媒体；掌握新品上市不同阶段的微博营销技巧；能够全面构建微信营销系统；能够通过CRM营销管理系统把握微信电商实施技巧；掌握微营销多元化发展背景下各个新模式的特点。 ①树立现代的移动互联网微营销理念； ②熟悉企业微营销的基本实施流程和步骤； ③掌握系统运营企业微博的五大策略模型； ④了解微博自媒体对企业各部门的协助作用； ⑤掌握新品上市各个阶段的微博引爆策略； ⑥掌握微信营销工作的核心与本质； ⑦掌握微信营销六大系统的构成与规划； ⑧熟悉营销管理系统的构成； ⑨掌握微信电商实施的要点与注意事项； ⑩掌握微营销多元化发展的新模式。 ①熟悉企业微营销的主要工作流程；

《抖音短视频定位创作拍摄制作和运营》

抖音快手等短视频定位创作拍摄制作和运营培训 一、课程背景 大众的阅读习惯是文字、图片到短视频，随着4G成熟及5G时代的要到来，短视频成为一个风口；抖音、快手、腾讯微视等短视频平台纷纷亮相，成为热点；随着政府对短视频的进一步规范，以抖音为代表的短视频，在娱乐化年轻化知识化价值化有很多新的突破，给大家的运营和营销带来了很多商机；本次培训希望给大家全面讲解短视频的原理和运营机制、短视频定位标签及内容创作、热门短视频如何产生、短视频后期制作、短视频运营从0开始，希望全面帮助到大家。 张守辉老师20年营销实战经验（1999年进入通易邮件列表公司，中国第一批互联网人）；在2014年率先研发出来连锁实体零售企业的O2O2O社群营销课程并做出来案例，在2015年开始给苏宁云商的全国各大分公司上课，报喜鸟、迪丰国际、沙驰国际等零售企业、全国多家O2O第三方服务公司、全国多家银行、全国多家运营商公司多家保险公司等上渠道O2O社群课程；2017-18年魅族、美的、九阳、创维、生活家多家大型零售企业，梦洁、凯盛多家家纺企业，重庆百货、群光广场等多家商超上新零售短视频课程；2016年开始张老师带领团队在千聊为主的平台上运营挥手间商学院；2018年张老师开始运营挥手间新零售全国实体店O2O社群新媒体，并开展了短视频大号的运营；其关联公司也开始运营抖音外包业务，希望张老师的这些经验可以在短视频上带给你全面的知识和帮助。 二、课程对象 学员为抖音短视频的运营人员及创作者。 三、主要内容 1)原理篇：抖音喜欢的内容趋势和运营审核机制

2)定位标签：账户特色标签IP要点和风格内容类型 3)高级运营：借热点造悬念用脚本做爆款引评论 4)选题制作：内容选题策划笑点逻辑及拍摄制作工具 5)组件特效: 数据分析抖音规则及滤镜合拍话题特殊效果 6)0基础起步：装修拍摄设备团队及养号常见问题 7)总结：短视频工具资源变现运营和完成大作业 四、课程形式和时间 1-2天（6-12小时）理论互动案例学习讨论 五、具体大纲 第一章：原理篇：抖音喜欢的内容趋势和运营审核机制 1.抖音快手短视频的目标群体分析和新媒体变化 2.常用的短视频平台愿景及竞争加剧下的运营趋势 3.通过几个案例看热门短视频内容类别及抖音喜好 （知识价值娱乐悬念共情共鸣特定条件下的正确观点） 4.用户心理学和社会传播心理学在抖音喜好内容创造中应用 5.抖音短视频平台的流量池原理和流量分发的规则机制 6.抖音的内容审核机制账户分值视频分值及初始账户审核 7.作业：抖音喜欢的内容和流量分配机制的理解和过去应用 第二章：定位标签：账户特色标签IP要点和风格内容类型1.抖音账户标签和个人粉丝标签原理逻辑及抖音标记流程应用

会议营销话术

会议营销话术 会议营销邀约话术1、访问邀约：在约人时要注意自己的形象仪表，要用98%的时间闲聊一些其它事业（诸如近期的家庭情况、收入、梦想等）要保持兴奋，定要激起对方的企图心，以及挣钱的欲望，用最后的2%时间邀约。（一对一沟通也可）会议营销邀约话术2、电话邀约：在这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈（公司、产品、制度、方式），要做到一次约一人或夫妇二人，挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。会议营销邀约话术３、路遇邀约：⑴、先行发现对方或有意策划相迂对方：行动匆忙，表情兴奋，三言五句寒暄，立即切入正题“不行，时间不够了，我遇到一件对我们都有好处的事，现在来不及告诉你，回头我安排好了，咱们晚上去了解（或：晚上你到我家里来）”，一定要引起对方的好奇心。⑵、被动的被对方发现或两人同时发现对方：表情惊喜，“我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，可能对你有好处（或：对你挺适合），时间几点了？坏了！我忘了一件急事，必须快回去，今明两天晚上你那一天有空，到我家，我和你一块去了解，再见（如果对方说今明两天都没空，你就说以后再约时间）”，一定要引起对方的好奇心。会议营销邀约话术４、高层次人士邀约：“＊＊＊经理（厂长、书记、叔叔……），我遇到一项事业机会，心理没有底，您能到我家帮我参谋参谋吗？”或“……”。会议营销邀约话术5、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。会议营销邀约话术6、顺势邀约，技高一等：在有目的的说话中，顺势插主题，在对方高谈阔论时，就提议一起去了解产品勾起对方兴趣。会议营销邀约话术7、邀请相熟的人：如：如果有钱赚，时间也不冲突，你对新兴生意感不感兴趣呢？(你是否想有个兼职机会？）对方可能会提出一些疑问，可以用以下会议营销邀约话术回答问题：问：“你可不可以告诉我多一点儿？”答：“可以，在星期一晚见面时，我会把一切告诉你。问：“是不是推销？”答：“从某种意义上来说是，但我要告诉你的不是这个。问：“要我花钱吗？”答：“很少啦，而且没有风险，我们是计划赚钱，不是花钱，你晚7：45可以来吗？”问：“如果你不告诉我多点儿，我不会来”。答：“你就说那算了吧，在电话中实在不能解释清楚，那我们只好以后再联络吧”挂上电话，不要在电话上跟他们解释，如果你让他们留有好奇心以后可能接受你的邀请。总结：邀请不是次次都成功，不是每个人都会来听，你只要邀请得当，多数人都会来听。如何专业有效的发放会议营销邀请函发会议营销邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递会议营销邀请函不会很成功，因为我也犯过同样的错误，一上来直接就递上会议营销邀请函，说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非那主任跟你关系特铁，不然多半就以各种理由推脱。或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了凭什么呢？如今会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会去你们公司的会呢？学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放会议营销邀请函是至关重要第一步。专业的会议营销邀请函发放应该包括6个步骤：1、炒作会议主题2、引导交谈3、炒作会议讲者及讲课内容4、处理异议5、到会的确认6、跟进。下面我们就用一个实例来加以说明。1、首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，当然前期的客情工作是必不可少的，而这个计划也应该是围绕此次的学术会议主题所准备，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解被邀请客户的学术方向，以及目前是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。2、因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。3、上面已经确认出客户的真正需求。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑----亮出我们能满足他需求的学术会议的会议营销邀请函。4、当你做好了铺垫工作已经递上了会议营销邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担心的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理。澄清--回答--核实--延续5、其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是非常重要的。6、会议营销邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不可缺少的环节。所以说送会议营销邀请函并不是随手一递的简单事，医药代表也并不是东跑跑西跑跑的简单差事，当然每个人的风格是不一样的，这只是给刚入行的新代表的一个大致参考。但是我们应该为我们的职业自豪，因为我们力求能把每件小事做到最好，当优秀已经成为一种习惯，当许多许多小成功累加起来，必定会达到我们的大成功。

如何做好《社群营销的场景化搭建与运营》

社群营销的场景化搭建与运营 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 的，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！

未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在社群经济的背景下,传统的商业逻辑被颠覆,品牌在其构建、传播、消费、营销等环节均产生了不同程度的变革。当今的品牌应当以社群为基础,在产品品质、品牌文化、消费情境以及社区互动等方面实现用户的全流程参与,由此建构的价值增值系统将是品牌长久生命力的源泉。 也许你已经是个有一定规模的企业，线上线下都已经不在话下，却发现传统的电子商务与网络营

会议营销流程细

会议营销 详 细 流 程

会议流程 会议现场时间安排 11.8日下午确认到场，争取到场，维护客户 11.8日 12:00饭后集合到会场 12:00—12:20前布置好会场 12:00—13:10前动员会及培训演练 13:10各岗位到岗 13:30客户入场 13:30—14:00客户看视频 14:00—14:05主持人开场（会议正式开始）14:20场外撤岗14:05—14:15以商会友 14:15—15:30讲师演讲14:45开始分析客户15:30—15:50唱单讲师15:25全员待命15:50—16:05咨询谈单 16:05—16:15抽奖 16:15—17:00意向重点客户继续谈单 17:00—18:00总结会 注意： 1.时间安排、人员组织协调，全部找各岗位负责人 2.撤岗人员在休息区要分析客户和演练谈单 3.主持人提醒2：00分开始下午会议 4.四点主持人引导唱单，有黑板报单，烘托氛围

5.会议课间，离场休息客户，意向客户都可以拉出来锁单 6.整个会议时间，只要客户愿意或接受我们都锁单成交 7.工作人员按要求轮换岗位休息 8.服从命令（服从，服从，坚决服从） 9.一切以会议为中心 会销岗位安排名单

岗位须知： （一）迎宾： 这个岗位是客户来参加会议接触到我们的第一岗位，如同我们的门面一样，初次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持谦虚态度。 标准话术： 1．对于进入的每一位客户，需轻轻询问是否来参加会议的？ 客户回答：是，稍稍跟着客户走两步，告知客户电梯位置并如何到达签到台； 客户回答：不是，需说声“不好意思”。 （二）签到： 此岗位需要做的事情就话术：在客户进入我们眼帘的第一时刻自客户来的方向第一人说“下午好”。 其余人员说欢迎光临/欢迎参会”，随即第二个个签到人员需要说“先生/小姐，您好，麻烦出示您的邀请函件并赐两张名片”，及时确认身份是否使我们邀请过来的客户，确认完后，请客户在签到本上签到，在客户签到同时，第三人负责安排座位，并告知领位人员“XX先生的席位为xxx”，客户名片中注明席位。 领位人：拿起参会证帮助客户套在脖子上后抬手示意说先生/小姐这边请，在引领过程中领位人员提示客户：“请将您的手机调整成关机状态”。 领位人员把面片交予场控。一定要控制好先后流程，不能混乱了，可要求客户排队。此外签到台需安排一位负责，来处理一些紧急事情。 *突发情况： 1．没带邀请函—请出示您的短信。短信核对无误后方可安排席位 2．没有邀请函没有短信—请告知贵公司全称 （三）领位： 需在签到人员告知客户席位号后帮客户带好参会证，并在引领过程中告知客户“XX总您好，麻烦您把手机调成关机状态，以免信号干扰会场的音频，影响老师讲课，非常感谢您的配合”。把客户带到席位做好后需跟客户讲到“XX总，会议稍后开始，如有任何需要帮助的，可咨询在后面的工作人员”，在离开会场之前把面片交予场控。 *突发情况： 1．不戴牌子：不好意思先生/小姐，入会企业都有戴参会证，我来给您戴上吧 （四）门神： 检查客户手机确认关机后方可放行 话术：先生/小姐麻烦您让我确认您的手机是否关机 客户：好的 *突发情况： 客户：不行我有事，不能关机；我调成静音或震动行不行？ 答：不好意思，有规定麻烦您关一下，谢谢

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、

会议营销操作标准手册模板

会议营销操作标准手册模 板 1

双唐灵会议营销操作手册( 全文) 目录 双唐灵会议促销活动目的 3 糖尿病专家指导治疗讲座 3 双唐灵产品知识讲座 3 糖尿病相关问题提问 3 第一章市场调研 4 一市场调研内容 4 二市场调研方式 4 三费用预算表 4 范例: 双唐灵海报 5 第二章工作人员组织、培训及物资准备 5 一工作人员组织 5 二对工作人员的培训具体内容 6 三物资准备 6 第三章确定会场 6 一会场基本情况 6 二会场设计岗位区划分 6 第四章会场布置7 布置会场7

第五章工作人员定岗定位7 第六章报告会现场彩排8 一第一部分彩排: 报告会开始前的彩排8 二第二部分彩排: 报告会开始彩排8 三第三部分彩排: 咨询活动彩排8 四举办报告会强调注意事项24点9 第七章专家的沟通和要求9 一报告会所讲内容的沟通9 二对《产品》专家的要求10 三对《保健知识》专家的要求( 内容) 要点10 四各位专家综合要求10 第八章进行报告会11 一报告会开始前工作要点11 二报告会开始时间到( 或负责人允许报告会开始) 11 主持人: ”双唐灵”学术报告会主持稿12 三第三阶段14 四第四阶段: 咨询活动开始( 中午前) 14 五第一天会议结束后总结、安排第二天工作15 第九章总体工作总结表15 双唐灵————市场报告会工作总结表15 活动状况销售分析表15

第十章培训材料内容16 一病例表登记培训材料16 二售药培训 16 双唐灵会议促销活动目的1、经过专家的讲解和现场咨询服务, 使消费者了解公司和产品, 逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。 2、经过咨询和填写双唐灵( 中国) 糖尿病病例库会员表, 建立自己的患者档案库。 3、以活动为题材进行广告宣传, 扩大产品影响, 提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。糖尿病专家指导治疗讲座1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。 2、对1、 2型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅, 关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用; 糖尿病是终生疾病, 要随时监测和控制血糖, 进一步控制并发症的发生。 3、深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面, 患者教育、药物控制血糖、日常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。

搭建和营运管理社群的方法

搭建和营运管理社群的方法 社群运营是个一门学问，随着这种商业模式的不断发展，社群运营的技巧也层出不穷。社群已成为互联网时代的新型商业思维模型,在《社群经济》这本书中，作者讲到社群工具的普及使人们能够突破现实的“熟人社交”，向陌生人群中拓展，出现“半熟社交”的新圈子；同时，社交圈子的拓展又能让大家非常方便地找到真正的知己与合作伙伴，建立超脱于现实的信任关系。 但是社群并不单单是拉几十个或几百个人在一个群里发发图片或视频，社群是将所有对的人连接在一起。因此，以科学的思维方式搭建社群对社群运营至关重要。 一、社群的搭建 第一步，社群定位。我们为什么要建立社群？通俗地讲，就是让对的人在一起做对的事。“对的人”就是要吸引精准的成员，而“对的事”就是要明确这个社群的主题。你想做一个什么样的社群？对成员来说，你把他们聚集在这个社群做什么？他们能获得哪些知识、服务或价值？对你而言，作为一个社群的主运营人，你希望从社群当中获得什么？是个人品牌的稳固和传播？是结交一群共同成长的小伙伴，还是提升产品的转化率？总之，建立社群之前一定要做好定位，尽可能地垂直在一个领域，比如英语学习、读书分享、亲子育儿等等。只有人群、话题和方向相同，社群才能产出价值。 有了清晰精准的社群定位之后，第二步就是获得用户。社群从0到1的难度大大高于从1到N，因为在前期得到种子用户的质量以及从中获得的价值，是整个社群运营的关键。秋叶老师在他的畅销书《社群营销实战手册》中提供了四个行之有效的方法： 第一，真爱聚拢法。社群一开始找人确实很难，没有人气的群是没人愿意参加的。最开始可以通过邀请自己的朋友，朋友的朋友先进来，为你增加社群的人气。如果你有认真经营公众号或者微博，从真爱粉中挑选也是最容易实现的方式，可以和经常转发你的帖子或每次都来互动的粉丝多沟通感情，成为朋友，邀请他们成为你社群的成员。 第二，影响力聚拢法。一般来讲，只要有“同好”就有社群建立的基础，在“同好”的基础上，如果能有一个带有一定影响力的领袖帮你振臂一呼，组建最初的社群就比较容易一些。因为通常来说，在某一领域拥有影响力的人更容易建立起垂直领域的社群，你可以根据社群的定位邀请最优秀的人成为社群里的精神领袖。 第三，线上标签筛选法。互联网上有大量可以聚集某一特征人群的场景，比如在某一人物微博下的评论区，某些特定网站或论坛的话题讨论贴等等，找好自己的定位，寻找这些场景，通过互动连接他们，邀请大家成为你的社群成员。第一批成员聚集起来或许会花一点时间，但是基础打好了也是非常划算的。 第四，线下场景切入法。如果你没有互联网上的资源，也可以选择从线下的场景切入，用场景找到潜在的目标客户。比如同城举行的英语口语角、学校里的英语研习社等等。消费者没有义务寻找你，找到他们才是你的责任。通过线下邀请的成员，因为见过面，信任连接会更强一些，有利于你后期的社群运营。 当你积攒到了一定数量的成员，就进行到了第三步社群运营。运营，是社群正式运作的开始。运营的好坏，关系着社群的寿命，没有一个好的运营管理，社

会议营销策划方案

会议营销策划方案

方案一：会议营销活动现场策划方案 会议操作流程 第一部分：会前准备 1、人员分工 2、场地准备 3、物品准备 4、会场布置 第二部分：现场部分 1、现场工作流程 2、会前准备工作 3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程） 4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通2、公司产品的宣传广告视频等） 5、开场白（见主持人串词）（ 6、文艺表演） 6、专家演讲（ 7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等） 8、产品促销信息发布 9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖） 第三部分：会后部分 一、送宾（一视同仁） 二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

三、会后 会销流程具体细节 （一）会前部分 顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括： 1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。 2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。 3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。 4、会场的布置，现场人员的分工。 5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。 （二）会中部分 1、需准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。 数码相机一台：现场照像及录制。

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。 5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。 6、主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。 8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。 9、核心顾客发言：（每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。）说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言

市场营销案例分析题

2014年4月份27877市场营销案例分析题 案例 1：有一家办公用公文柜生产商抱怨他的公文柜不好销，他认为这种公文柜“货真价实，质量很好，”应该是很好销的，因为它是 世界上最好的，好就好在“把他们从四楼扔下去也不会损坏”。而他的市场营销部经理回答说：“的确是这样，但是我们的顾客并不打算把它们从四楼扔下去。”（1）该企业的问题出在什么地方?(2分) （2）请您对该企业进行营销策划。(8分) (09.4) 案例2、“状元红”酒是历史名酒，从明未清初至今，已享誉300多年了，这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且是调血补气的好酒。自1980年获得体质产品证书后，一直畅销北国。于是，“状元红”酒业公司决定向上海推销，首批运至沪后，结果却令人大失所望，很少有人购买。“古老名酒”的牌子，又按古方生产，为什么在上海会遭受冷遇？在北方供不应求的畅销货，为什么到上海却全军覆没？问题：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？；[2]请您为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略 答：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因有两个方面： （1）市场情况不明，未进行市场调研。对上海的消费需求没有认真进行分析。（2）消费对象不明，消费对象是谁不清楚。 [2]为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略为： （1）目标市场：中老年人和年轻人。 （2）产品定位：“养身保健”的佳品。 （3）包装：普通包装和精美礼品包装。 （4）价格：中等价格与中等偏上价格，与产品定位和形象相吻合。 （5）广告：广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。（6）公共关系：利用中国传统节日进行公关宣传，促销活动。 （7）销售渠道：中等偏上店铺销售。如百货公司，超市。 （8）品牌形象：应充分挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象。 案例3： 芳园是南京一家生产天然苹果汁的公司，他们用新鲜的苹果榨汁，采用特殊的生物防腐技术，不添加任何其它成分(如色素、防腐剂、水、蔗糖等)，生产出产品。可是产品并不好卖，于是想到了请人进行营销策划。策划前的情况如下： (1)包装(墨绿色玻璃瓶)；(2)广告(无钱做广告)；(3)口味(有一点酸涩)；(4)价格(与其它果汁一样，200毫升， 3.6元／瓶)。 [1]目前存在的主要问题有哪些 ?(2分) [2]请您帮他们进行营销策划(目标人群锁定为25岁以下人群)(8分)（09.7） 答：1、目前存在的主要问题： (1)市场需求状况，竞争状况不清楚；目标市场不明确；市场定位、产品定位不清楚； (2)包装不醒目，不能激发消费者的购买欲望；没有资金做广告。 2、营销策划： (1)市场分析：①市场机会分析；②消费者需求分析；③营销环境分析；④市场竞争分析。 (2)目标市场分析：①市场细分；②目标市场选择，以25岁以下的青少年人群作为目标市场。 (3)市场定位 ：①目标市场：0-8岁的儿童市场；8-16岁的青少年市场；16-25 岁的青年市场。 ②产品定位：纯天然果汁饮料。广告语应针对不同的人群设计有针对性的广告。 (4)营销策略组合策划： ①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。