1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋29层的楼,每层8户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
2.自控力
很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时
谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。
3.沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息。
你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训
了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
5.分析力
分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售
最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息
分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
6.执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了”。那么你的领导也只能说“好,那我找
能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务,人人都可以完成
的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的
计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
7.学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
房地产销售的九大话术 在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗:赢家心态 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就是“赢”。 我们看到,西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”,其实,这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中,无论话术有多少种技巧,无论如何变化,其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术; 二、初期报价的制约话术; 三、讲解过程的FAB话术; 四、看房过程的控制话术; 五、交谈过程的主导话术; 六、处理异议的避免对抗话术; 七、竞品比较中的打岔话术;
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍,专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场,需要专业的营销团队,专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理,作为一个素质好,能力强,有朝气,有活力的房地产销售经理,要对公司下达的销售指标担负直接责任,汇总上报项目阶段性销售总结报告;协助管理项目现场日常管理工作;协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作;负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作;客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作;负责汇总市场调研信息,准备把握项目经营方向,明确项目整体营销方案;同时还要做到: 1、忠诚可靠、乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属,关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美,不在任何一个环节留下纰漏,尽职尽责的做好每一件事情。 (1)房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏,直接影响到客户的购买的情绪,因此在静态上,楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐,清洁有序,给人以舒适的感觉。在动态上,楼盘销
怎样提升房地产营销技能 课程讲师:晏一丹营销是需要技巧的资料:认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描 一、关于房地产营销观念的思考 一、客户购房类型与心理分析: 1?客户买房五大类需求 2?客户心理一一客户“十大典型心理”及销售对策 3?客户类型一一“搞定”十大典型客户的秘诀 三、现场销售流程一一“两类流程,十三步骤” 1?两类流程来电接待要领详解来访接待流程(十三步骤) 2?现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解) 步骤一:接听电话 步骤二:迎接客户 步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型) 步骤四:购买洽谈 步骤五:带看现场 步骤六:暂未成交 步骤七:填写客户资料表 步骤八:客户追踪 步骤九:成交收定 步骤十:定金补足步骤^一:换户 步骤十二:签订合约步骤十三:退户 四、售房中常犯的14条错误及解决办法
1?产品介绍不详实 2?轻易答应顾客要求 3?未做客户跟踪 4?不善于运用现场道具 5?对奖金制度不满 6?客户喜欢却不肯落定 7?客户下定后迟迟不来签约 8?客户一再要求折让 9?客户间的折让不同 10.订单填写错误 11.签约中的障碍 12.退定或退房 13.换房或增减名 14?一房二卖 五、现场销售技巧 1.现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键 2.现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变 3.提示:把握成交的关键,走好每一步 4.找出绊住你脚的那颗石头一一影响房地产销售的因素全解 5?案例:武汉市购房者关注因素调查(2008 )6?销售技巧的实施步骤一房地产销售之“九阴真经”7?逼定的技巧一一逼定的十大技巧
流程一:接听电话 一、基本动作: 1、接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“XXX项目,您好”。 2、通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯; 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的,约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。 二、注意事项: 1、销售人员在正式进入案场前,应进行系统培训,统一说词。 2、广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时,接听电话应控制在2-3分钟,并牢记要点,以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时,尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点,并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳,与销售经理充分沟通交流。 流程二:迎接客户 一、基本动作: 1、客户进门,销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前,面带微笑,热情接待。 3、若遇雨天,应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项: 1、销售人员应身着销售制服,仪表端庄,态度亲切。 2、接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终,销售接待结束后应送客户至售楼处门外。 流程三:介绍楼盘 一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明) 二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好,融入其中。当与客人开始了对话资料后,尽量按所观察客人的文化背景,行为举止,而决定采用什么的语调或对话方式,以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待,建立关系。当客人一入售楼部,必须要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。 举例 1、先生,早晨!随便参观,有什么能够帮忙? 2、小姐,你好,来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? 3、两位,你好,随便拿本售楼书看看!之后主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的,英文名字叫martin,点称呼呀,先生? 2、我叫阿敏,先生贵姓呀?………哦!陈生你好,这是我的名片,请多多指教! (注尽量将客人的姓名铭记,若这个客人再次光临时而你又计起他的名字,他对你的印象便会大大提升) 第三招——共同话题,前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如 1)同区居住
2)同一大、中、小学 3)同生诮生日 4)同数量之兄弟姐妹,或兄弟排行(如拉子拉女,大子大女等) 5)同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙) 第四招——适当接触,增加友谊。适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1)招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2)招呼入座双方点头以示坐下 3)讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解 4)签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议,减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择,但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层,南北座向,户型要求后,立刻主动提议某一至两个单位,计价钱及付款方式,事例销陈生,如果你中意3房2厅东南向,我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间,每次推出很快卖完,我帮你计一计价钱吧,和用哪种付款方式好呀![由整理] 第六招——勇于认错,大家好过。若在销售过程中,不细心讲错一些资料,如税费或其他费用等,当客人最终发现有问题时,必须要主动认错,不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错,事例客你刚才不是说,在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢? 销(标准答案)不好意思,可能刚才我不细心说错了,我帮你再查清楚了,今年年底应是主体工程完成日期,待房管局测量验收后,应当在最迟明年三月入伙。 销(切忌答案)没有!没有!你听错,我说明年初至中,你搞错了,我卖了这么多,哪有可能说错,你必须是听错了。 第七招——不要硬碰,避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处,尽量轻轻避过,转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗,将关系恶化,举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销(标准答案)哦!好难这样比较,这个盘那麽近市中心,你也明白市中心哪有那么大的地方呀!是不?那里的景观又好又多,买东西又方便。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户? 做销售,要时刻记得掌控主动权!房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同,所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问,并不比开发客户简单,甚至更难,80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说:“先这样,不用留电话,我需要的时候打电话给你”,这句话应该是咱们典型的销售失败,客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话,我们心里一定要有这种意识,但自身的现场表现还应该淡定! 我们可以争取主动联系的机会,而不是被动的等待“欢迎您来电话,李先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,您觉得还是星期四上午比较好?”。 我们也可以退而求其次,采用如下方式,可供参考: 1、加个联系方式。“嗯,好的,李先生,那我加下您微信吧,这样您有任何疑问,随时可以微信联系我”(边说边快速打开手机微信“扫一扫”,尽量快,不容客户拒绝)。 2、礼貌的送离客户。“那好,李先生,您先忙,有任何疑问,随时电话或者微信联系我都可以,24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息,统统看一遍,有用的信息,特别是关于客户生活方便,如孩子、家庭、喜欢看的书之类的,可以备注到客户记录本,方便更好的了解客户,做到知己知彼,百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了,可以发个周末愉快的微信,比如近期有什么新鲜资讯,可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等,信息需要点名道姓,比如,王总,李先生。不建议群发,每周如无重要事情,此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友,先刷存在感,一回生,二回熟,关系也就会慢慢好起来。 注意,信息发送切不可泛泛而谈,非常频繁,与客户关系没有破冰之前,信息越简单越好! 5、耐住性子。从陌生到熟悉,是需要时间的,虽然急于与客户关系更进一步,但是很多时候你一急,你对客户发自内心做的一些事情,就明显带有“销售的性质”了,目的性太强,遭人反感。所以要暗示自己,耐心耐心再耐心。 6、找准机会,顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动,趁机邀约客户过来休闲参与,或者“创造刚好路过客户公司的机会,打个招呼”前去拜访,制造碰面机
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3.3.1逼定九忌 (58) (1)碰到客户就沉不住气,一副急于求成的样子 (58)
(2)对于问底价,就以为即将成交甚至自动优惠折扣,降低后还征询对方是否满意 (58) (3)拼命解说销售重点,缺点反倒避而不谈,通常买方发现了,未必会说出来,但购买意识却立刻降到最低点,天下没有十全十美的商品 (58) (4)因客户未提商品缺点,而沾沾自喜,这是一大失策,肯定是低劣的行销; (58) (5)谈话侧重大道理:习惯用书面化、理论性的论述进行销售,使客户感觉其建议可操作性不强,或者感觉心里距离太远,产生拒绝; (58) (6)喜欢反驳:不断打断客户谈话,对每个异议都进行反驳,导致客户恼羞成怒,中止谈话; 58 (7)谈话无重点,时间是宝贵的,应有充分准备和计划,反复申述我们的重点,谈话无重点,客户无法得到自己想了解的,反而会认为你对他不够重视; (58) (8)跟客户翻脸争吵 (58) (9)假装自己很有权力,开空头支票,逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3.3.2逼定十三宜 (59) (1)短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的,短促而有力,不拖泥带水,犹犹豫豫59(2)逼定要稳、准、狠 (59) (3)观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定,有可能适得其反,如果一味的松,反而让客户更紧张。 (59) (4)大胆逼定,在客户未做决定时,敢于向客户质问原因,了解客户真正需要及未解决的问题;锲而不舍,坦然面对问题,解决问题,继续逼定; (59) (5)宁愿一鸟在手,不要十鸟在林”,抓住目标坚决逼定; (59) (6)顽强:不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交,是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前,他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己,而对客户的拒绝,我们可以装作没听见,继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二、擒客先擒心:获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”,顾客是你的好朋友,他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上,你应该准备结交多些朋友, 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即: 一个中心,即以客户为中心; 两种能力,即应变能力、协调能力; 三颗心,即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; 四条熟悉,即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况; 五必学会,即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲,我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识,房地产营销内容,培训良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一,因此,置业顾问在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外,与行业
相关的专业知识,如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇),置业顾问不仅要知其然,还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议。一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念,还要了解房地产营销市场的同质性与异质性,学习和钻研房地产产品策略(Product)营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,置业顾问应采取主动态度与客户沟通,在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客,主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通,置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意,只会起到反作用,影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此,置业顾问在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点: 1、态度好,有诚意; 2、要推出重点和要点; 3、表达要恰当,语气要委婉; 4、语调要柔和; 5、要通俗易懂; 6、要配合气氛;
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节,是直接产生效益的环节,房地产销售人员是整个销售活动的执行者,因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水,成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧,如何成为一个优秀的销售人员;如何争取每一位客户;如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧: 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
房地产销售工作心得体会3篇其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 一、用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 二、学习积极的心态 进入房地产行业之后,在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的
能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对 自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能 给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相 信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。 三、培养你的亲和力 所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性 质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。 在售房的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一 门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、 表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体 态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教 育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重 要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
销售人员应具备的基本素养 (1)诚实/正直 诚实、正直是销售人员须具备的首要素质。成功的销售人员应是值得信赖的、是有原则的、是按原则办事的。销售人员如果出现以下行为是很严重的事情,而且其中某些行为还将触犯法律,例如:非法使用企业的资金;篡改和伪造企业的记录和报告;将别人的财物占为已有;用企业的财产进行兜揽的行为等。 (2)具备产品的专业知识、营销技能知识和社会知识 销售人员最主要的任务是市场开拓与争取订单。销售人员要销售出企业的产品,首先要对产品的知识、特性、优点进行详细了解。假如销售人员对于产品缺乏充分的认识,就不可能向客户做适当的说明,不能打动客户购买之心。其次销售人员要有丰富的营销技能和社会知识,只有这样,销售人员针对各种形态客户销售的成功率才高。 (3)热爱营销工作,全力以赴并坚持不懈 营销工作是富有挑战、饱含艰辛和充满喜悦的。销售人员如果没有对营销工作的热爱,没有全力以赴并坚持不懈的精神,要开展营销工作并在此领域取得成功是很困难的。所以成功的销售人员总是属于那些能坚持得更久一点,工作更刻苦一点的人们。 (4)能敏锐地发现和设法满足客户需求 优秀的销售人员总能准确地捕获客户最重要的或者足以令客户心动的需求,并重视这些需求,总是能设法让客户相信销售人员推荐的产品后服务能满足他们的需求。 (5)分析竞争对手的能力 在很多销售活动中还有另外的竞争对手参加,分析、确认竞争对手是销售员必然行为。销售人员对于竞争同业的产品必须要有研究,而且要具有这种研究的能力,这样才可能全面掌握销售信息、制定适当销售策略、取得订单。 (6)沉着自信、通情达理、具有主动精神 销售人员应具有友善、自信的特征。通情达理、懂得容忍别人,他们对待别人就如同希望别人对待他们一样。优秀的销售人员总是马上就干起来,他们参与解决问题,而不是抱怨企业、客户或其他事情的错误。
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你 的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋29层的楼,每层8户 人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极 端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是 工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷 懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来 半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的 利益,更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传 达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的 观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其 培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息, 那我只能说,你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮 较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期,要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得),但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金,否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由: A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料,表示××先生开这种价格,业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元,有的甚至会更多,目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元,不少时候,客户还价也会低过业主底价。因此,在这个上拉下扯的过程中,经纪人向客户让价的过程很关键,直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理,让客户感觉价格已经到底为原则。同样,对业主谈价也一样,经纪人要让业主感觉客户出价已到上限,必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后,一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时,经纪人要尽快让业主收取定金,锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心,不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况,否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度,信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权,一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件,这样不但浪费时间,而且极易陷入僵局。
一、销售人员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心 1、爱心 爱心是销售人员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量,成为销售人员在商战中的护身符。爱心是销售人员在销售中的最大武器,因为人们可以拒绝一切,但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力,爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧,爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。 2、信心 如果不能将自己想象为成功者,您永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能。” 由此可见,信心是“不可能”这一毒素的解药。 销售人员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,而要勇敢地去正视它,并有信心打垮它。在挫折面前,您表现得越懦弱,挫折就越欺负您,这样您就会必败无疑。 无论什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为,如果因没有信心而放弁任何尝试机会,自己就绝做不成销售。 3、恒心——就是忍耐、—贯和坚持。 其实,世界上人人都有恒心,只因各自生活的目的不同而产生出截然相反的恒心来。 人生观积极的人拥有奋发向上,勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰,唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持,只不过前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人。 既然无论销售人员走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心,那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难,只要销售人员肯拥有正确的生活目的。 4、热忱心 热忱心是一种意识状态,能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一,把热情和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。 热忱会使销售人员的整个身心充满活力,即使睡眠时间不到平时一半的情况下,工作量达到平时的2倍或3倍,也不会觉得疲倦。 对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。
房地产销售人员现场逼定 技巧精编 Jenny was compiled in January 2021
如何逼定
1.关于逼定的认知 理论 没有成交,何谈销售对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若客户最终不认购,其结果也会以 失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼 定简单的说就是促使客户第一时间购买(俗称:要钱)。 作为销售,如果想等待客户主动提出购买,就像等一群牛 主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的,没有成 交一切都是枉然。 销售进程的需求 自我介绍 了解 需求 寒暄 产品说明 满足需求卖点放 大 解决客户问
购买洽谈 我们理解的逼定 很少有客户会主动提出购买,若是经过购买洽谈的每个阶段,客户已经从兴趣到了欲望,你却没有进行促成,那等于为周边同类项目培养了一个准客户. 敢于逼定,逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来,把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟,事实上70%—80%都是感性客户,可以当场做决定。 题 由兴趣到欲望 促成成交 (配合)
2.逼定时机的判断 逼定的前提 (1)客户在购买产品之前需满足: a.客户的信赖感,他必须真的信任你,信任你的公司。 b.他必须充分了解你的产品与服务,只有他知道你的产品 对他有帮助,使他受益或解决他的异议,你才可以进行 结束交易的工作! c.最重要的一点:客户必须要对你的产品产生占有的欲 望,必须有想要购买的冲动,没有欲望逼定无从谈起。 (2)销售在促成成交之前需满足: a.让双方舒服的谈判氛围 b.必须非常清楚了解客户的需求,你必须深信你的产品或 服务能满足他们的需求。 c.让客户信任你、喜欢你。 d.态度必须十分热切,你必须将你希望他从产品中获得益 处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客 户跟你有一样的心情外,也会掩盖结束销售时双方紧张 的人际关系。 e.关键是“抓住冲动的一瞬间”,并非一定要到谈判的最 后才逼定,进行过程当中,只要看到客户因为有了兴 趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。 f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信 心。 g.有遭到客户拒绝的心理准备,通常要促成一个交易,你 最少要进行五次结束销售的尝试,用五种不同方法要求 客户承诺要购买。 h.沉默的威力,最优秀的销售人员都会采用低压力的推销 方法,但在结束销售的时候,你应该用沉默展现出你的 压力,有时你保持沉默越久,客户就越可能做出购买的 决策,你一开口发出声音,他就会决定延后,拖延购买 的时间了。
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客,怎么让客户感觉您是替他考虑,掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的,下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术,让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人,说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与,置业顾问关键的环节就是:主动结识一同看房的人,一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中,化解抗性的办法有两个: 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的……综合这些信息,来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍,同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些,不能对房子一些缺点隐瞒,有时候坦诚反而更加赢得客户好感,希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。
优秀营销人员应具备的素质 “营销最重要的要素是人。”现代营销理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到营销岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做营销,也不是所有做营销的人都能成功。 中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度,营销人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的营销队伍成了现代企业的核心竞争力。实践证明,营销人员才是决定销售业绩高低的关键。“营销最重要的要素是人。” 现代营销理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到营销岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做营销,也不是所有做营销的人都能成功。从销售营销人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的,能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,营销人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的营销人员需要具备哪些素质,并在平时注意训练以有效提高这些素质。 第一,营销人员必须要有良好的心态和饱满的激情。无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾心倾力。同时应该对营销工作有整体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力的支出和艰苦的劳动,是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己,坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是营销人员必备的基本素质和适应营销工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上,才能谈得上爱岗敬业,勤于职守。 第二,营销人员必须要有良好的沟通能力和书面表达能力。营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通,包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理,客诉的处理,也包括向领导汇报工作,申请促销等等,可见沟通的重要性。良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时营销人员还应该有过硬的书面表达能力,很多人语言表达能力很好,申请促销汇报工作滔滔不绝,但形成文字申请方案时,错字连篇,文理不通,往往影响方案的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力,而且很多人的表单设计功底颇深。 第三,营销人员必须要有善于学习,善于总结的好习惯。营销人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还必须掌握一些分析工具,比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一,所以营销人员必须不断的学习和充实自己,到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习,还有很多新兴的营销知识需要更新,比如对营销渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨,这样才能把营销工作进入到由就业-专业-卓越的职业人健康发展的最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯,营销人员还应该善于总结,把工作中的一些经验和精华总结出来,以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的教训还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书。 第四,营销人员必须要有勇于实践,勇于创新的精神。所有的学习都离不开实践,营销这个行业更是操作性和实践性很强的工作,“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的