最新现有销售的四种模式资料

现有销售的四种模式

1.厂家直销

直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

厂家直销示意图

优点

渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。

缺点

局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

2.网络销售

网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

网络销售示意图

优点

可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。

缺点

易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

3.平台式销售

平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。

平台式销售示意图

优点

责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。

缺点

受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。

4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式

农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。

农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图

优点

无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。

缺点

以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。

只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不难选定一种行之有效的销售模式。

根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

案例分析

案例1：汉武酒业渠道设计案例

1.渠道调整背景

开设在酒泉的汉武酒业规模庞大，酒质优秀，该企业根据当地特殊的环境，将现代化和古典的生产方式有机地结合起来，其产品用当地无污染的冰川水灌溉的粮食酿造，窖藏在龙潭宝穴中吸取天地精华，五年之后再取出勾兑而成，其酒类产品曾荣获多项国际、国内大奖。但近年来由于营销管理上的落后，企业连年亏损。企业原有的渠道是将产品卖给经销商，然后由经销商分销，可近几年效果越来越差。此外，产品所处的白酒行业竞争又因利润高而十分激烈。

2.渠道设计方案

鉴于这种情况，企业进行了必要的渠道调整，渠道设计方案包含以下三种模式：

第一种模式：全权委托经销商运营市场

以完成年销售额500万元为保证前提，撤消实力较强的经销商设立的配合经销商开拓市场的办事处，将整个区域全权委托，只留下一个业务员监控，并适当提高提成点数，除在广告上进行整体支持，及时结款、发货外，其他促销活动等具体事宜都由经销商处理。

第二种模式：辅助配合经销商运营市场

有一些网点经销商或新设经销商实力不强，市场不成熟。针对这种情况，即派遣别动队支持经销商，所选择的经销商以中型经销商为主。别动队辅助经销商设立店铺，进行终端展示以及消费者启动，建立二批网络，构建市场，并在这一过程中将营销理念带给经销商，使经销商和企业共同成长，当经销商具备相当实力时，即可转为第一种模式。

第三种模式：企业自己运营市场

分派小组到各县级市场，每组一辆车，三个业务员，到所有的终端零售店开展产品展示、免费品尝活动，使产品得到消费者的认知，这样零售商看到有利可图，积极性就会提高，利润也就随之产生。当然，企业对于这些业务员也要给予适当的奖励，并根据能力培养成为业务骨干，再去开发其他市场。同时，可以在零售商中选择地理位置、成长性、认同能力都比较适宜的作为二批网络点，逐渐建立起二批网络，进一步拓宽市场。

总结：在第二种模式中，经销商不能和企业共同成长时，可以选择自己运营市场。

3.调整结果

通过运用这三套模式，汉武酒业当年扭亏为盈，完成销量翻四番的良好效果，成为当地的第一品牌。

案例2：娃哈哈的销售网络建设与整顿案例

1.娃哈哈网络建设的三个阶段

改革开放20年来，据统计，全中国人民都买过的商品不超过三个，娃哈哈就是其中之

一。娃哈哈在整个成长过程中击败了无数竞争对手，关键就是建立了一个无可媲美、覆盖大江南北的销售网络。

娃哈哈的销售网络建设主要经历了三个阶段：

第一阶段：通过国营糖酒系统分销

企业在发展之初是通过全国各大国营糖酒公司建立的国营渠道进行分销。

第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销

在农贸批发市场兴起的过程中，娃哈哈率先瞄准这一市场，在批发市场里寻找一些个体户建立网络，然后逐渐引导这些个体户慢慢成长，使他们从坐商转为行商。时机成熟时进行真正的网络改造，由以往的国营渠道转化为以批发市场为主的渠道。

第三阶段：建立联销体，操作市场

娃哈哈的联销体是其核心竞争力。与集团直接发生业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。做为娃哈哈的经销商，必须先交付年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，由娃哈哈支付银行利息。同时规定销货指标，年终返利，不能胜任者动态淘汰。

这种做法在业内独此一家，它使经销商的大量资金注入进来，使货物流通、购置原材料的资金充足起来，降低了企业的经营风险，解决了欠款、死账等棘手问题；同时也促使经销商能够快速分销，回笼资金，加上经销商对企业有利息分红权，使得双方都能够得利。这样，缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商就难以进入娃哈哈联销体，使娃哈哈得以与优秀的经销商合作，并改变了原来简单的买卖关系，逐渐形成了一种比较紧密的战略同盟关系。

2.启示

企业一旦建立起营销网络，往往就不愿意改变，而娃哈哈恰恰相反，它不但不断改变其营销网络，而且每年提出一次双整顿，一方面整顿销售队伍，另一方面整顿经销商网络，整顿过程中有10％的弱势经销商要被淘汰，同时又不断地吸收新的力量进来，在根据公司发展的需要进行硬件改造的同时，也不断灌输新的理念，以此来提升整个网络的基础建设。

产品同质化，促销手段、广告同质化使得当今的市场竞争非常激烈，留给企业的空间只有品牌差异化和渠道差异化。品牌需要长时间的打造才能树立起来，因此应该通过渠道的差异化去协助品牌的差异化，这样才能显现出企业的核心价值。

五种销售系统和渠道基本模式

上述五种系统是逐步升级的。前二种属于宽度分销。第三种如果加上路线拜访开始转向深度分销，直到第四系统才是真正的扁平化。模式不同于系统，模式不能提升，系统是可以提升的，系统加流程等于体系。

第一种——经销商管理体系

属于贸易合作关系，初步完成区域市场的经销商网络布局及企业对经销商管理的内部营运流程。该体系可逐步向贸易支持、合作伙伴体系升级。

第二种——存（纯）销系统

核心是帮助经销商分解库存。在这个阶段需要建立好二批网络才能更好地完成分销库存。

第三种——助销系统

帮助经销商销售，属于贸易支持阶段，需要建设好零售网络及路线拜访体系。

第四种——高级经销商管理系统（又称战略合作伙伴关系体系）

解决了经销商的忠诚度、信誉度、财务风险等合作关系，可以专款的形式加大对经销商的信用支持，扩大市场份额的占有率，也可配合经销商做直销。

第五种——直销系统

企业自己做终端或企业直接做消费者。直接做消费者称直销。

管理的关键在于整合，强调务实、高效，重视细节和方法。

渠道管理的三个方面

渠道管理主要有以下三个方面：

1.流通管理

在渠道管理过程中，企业首先要收入货款发出货物，这个流通体系的管理非常重要，需要有良好的设计。流通管理主要包括：

物流管理

所有权流管理

付款流管理

信息流管理

促销流管理

2.成员管理

成员管理包括：

选择成员

评估成员

激励成员

成员调整

冲突管理

3.部门管理

部门管理包括以下内容： 业务部结构

销售队伍设计

销售队伍招聘与培训

销售队伍管理

销售队伍整顿与提升

村庄规划基础资料收集清单word版本

村庄规划基础资料收 集清单

A 基础资料收集清单 A.0.1 村域辖区范围线。规划面积。 A.0.2 镇（乡）总体规划、经济社会发展规划、土地利用总体规划等与对本规划相关的上位规划和专项规划。 A.0.3 历史沿革、自然条件及地理位置。（镇志/统计年鉴） A.0.4 本村庄工程地质、水文地质、气候等资料。 A.0.5 提供村基本农田分布情况，村域地质灾害评估报告。本村庄建设用地现状，用地性质分类（至小类）。 A.0.6 本村庄现状人口状况（近五至近十年资料）。 A.0.7 本村庄建筑物现状，包括建筑物性质、产权、建筑面积、层数、建筑质量、建筑年代。 A.0.8 本村庄公共设施规模和分布。 A.0.9 本村庄市政基础设施现状情况（包含道路、给排水、供热、燃气、电力、电信、环卫等）。 A.0.10 本村庄历史文化（传说、文化遗迹）、建筑特色、古树名木等资料。 A.0.11 本地区建设工程等造价资料。 A.0.12 本村庄地形图，比例尺为：1：500～1：2000；村域地形图比例尺为1：1000～1：5000。 航拍卫星图。 A.0.13 需与当地甲方即时补充资料（地形图上） ⑴村域界限 ⑵重要水文资料

⑶现状和规划道路情况（名称） ⑷核定工矿、仓储、农副各产业及规模以上林地、果林位置及范围 ⑸核定公共基础服务设施位置范围。 ⑹核定震后保留，新建、拟建建筑位置及规模。 ⑺重要县级以上文物和古树名木保护情况 A.0.14 其他需要提供的规划依据和要求a．是否有地方关于村镇规划的技术规定b．当地政府关于此次规划的相关会议记录（比如产业机构调整的纪要等）。 A.0.15 近期建设项目清单。

XX部门资料收集清单Word模板

部门资料收集清单 首先希望公司办公室提供公司现行所有成文的规章管理制度一份，以下各部门提供的文件所指的规章管理制度特指该部门内部的规章管理制度 公司办公室： 1．公司所有成文的现行的规章制度 2．部门内现有相关规章管理制度 3．部门职责、部门内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表 总工办： 4．部门内现有成文规章管理制度 5．部门职责、部门内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表 智控事业部： 6．事业部内现有相关规章管理制度 7．事业部职责、事业部内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表8．智控产品研制立项后的系统工程管理、计划、调度、采购、售后服务、转包生产等方面的管理规定 仪表事业部： 9．事业部内现有相关规章管理制度 10．事业部职责、事业部内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表11．仪表产品研制立项后的系统工程管理、计划、调度、采购、售后服务、转包生产等方面的管理规定 半导体事业部：

13．事业部职责、事业部内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表14．半导体产品研制立项后的系统工程管理、计划、调度、采购、售后服务、转包生产等方面的管理规定 传动事业部： 15．事业部内现有相关规章管理制度 16．事业部职责、事业部内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表17．传动产品研制立项后的系统工程管理、计划、调度、采购、售后服务、转包生产等方面的管理规定 人力资源部： 18．部门内现有相关规章管理制度 19．部门职责、部门内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表20．公司关于招聘、考核、薪酬、培训等的文件和规定 21．定员定编定额标准及管理、审批程序 22．关于劳动关系、再就业服务方面的政策 财务金融部： 23．部门内现有相关规章管理制度 24．部门职责、部门内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表25．财务管理制度 26．财务预决算管理制度 27．有关投资融资、内部审计、价格成本管理制度 管理规划部： 28．部门内现有相关规章管理制度 29．部门职责、部门内组织结构图、业务流程文件、所有人员基本情况表30．年度工作计划综合编制管理办法 31．各单位年度工作业绩考核资料 32．有关业务发展战略和规划 33．各单位年度计划 34．投资的监督、管理制度 35．公司上市过程中提交的能够公开的各种资料文件 市场营销部：

润滑油终端客户开发技巧

润滑油终端客户开发技巧 润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法： 1、沟通 沟通政策，联络感情。 一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 2、检核 检核公司促销政策的执行情况。 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此

类问题的发生。 3、发现 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。4、上架 开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。 在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。 5、抢占 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量

现有销售的四种模式

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

规划资料收集清单

实施规划资料收集清单 一、市级部门文字资料部分： 2、市域农业区划及产业规划 3、市域各项专业规划说明书（交通、旅游、环保、电力、电信、燃气、广播等） 4、市国民经济和社会发展第十一个五年计划和2020年远景目标 5、市土地利用规划说明书 6、市志 7、市总体规划（已收到） 8、市近期建设规划 9、市域有关新农村建设的文件 10、农村电网改造规划说明书 精彩文档

二、镇乡收集文字资料清单 1、本镇乡国民经济和社会发展第十一个五年计划和2020年远景目标 2、本镇乡近5年政府工作报告 3、本镇乡近5年统计信息年报表 4、本镇乡土地利用规划说明书 5、上版本镇乡规划资料 6、本镇乡基本农田保护规划和农村电网改造规划说明书 7、镇（乡）志 8、本镇乡上年度农村统计报表 9、本镇乡上年度工作总结和今年工作安排报告 10、本镇乡一、二、三、产业现状及发展思路文字材料 11、其它介绍本镇自然、地理、水文、历史、文化、经济和发展的相关文字资料。精彩文档

三、主要要收集的图纸 1、本市地图或航拍图 2、镇乡域1：10000地形图 3、镇乡域土地利用现状图和规划图（1：10000）jpg电子文件（国土部门） 4、集镇区1：500—1：2000地形图 5、上一轮规划的图纸及电子文件 6、已有的乡村居民点或农房建设、新农村规划设计图纸电子文件 四、与镇乡政府和业务部门交流的主要问题 1、镇（乡）域总人口 2、近 3、5年场镇人口增减情况 3、各行政村总人口、各村居民点个数和规模、 4、全镇（乡）和各村外出打工人员数 5、包括劳务经济在内，本镇（乡）前5位的产业（产品）情况 精彩文档

工业润滑油销售技巧

工业润滑油销售技巧 一润滑油业务员所需要具备的基础知识 二润滑油业务员所需要具备的基本素质 三润滑油加油站销售技巧 四润滑油终端销售技巧 五工业润滑油分类 一润滑油基础知识 润滑油粘度高是否说明润滑油质量好? 一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。 润滑油的概念 一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；

创业的四种商业模式

盈利模式 盈利模式涵盖收入模式，范围会更大一些，收入减掉支出才是利润。今天重点讲怎么获得收入，也就是通过什么样的模式挣到钱。 创业者只要走向创业的道路，一定要想明白三个问题： 第一个问题是我的产品是什么，我满足人的什么样需求； 第二个问题就是创业我怎么去获得收入，我的收入模式是什么； 第三个问题是我怎样实现盈利，怎样使公司健康有序的发展，使创业者本身真正的挣到钱。收入模式大多大同小异，但真正总结出来主流的收入模式只有四种。绝大多数公司的收入模式都可以从这四种中看到影子，万变不离其宗。一个人创业，可以在产品本身上进行创新，但在收入模式上就不要想太多的创新了，否则距离成功只会越走越远。这四种主流的收入模式有， 第一种是低买高卖的产品销售模式，依靠产品差价获得收入； 第二种是广告收入模式； 第三种是服务费用模式，依靠提供服务获得收入； 第四种是会员费用模式，本质上是提供会员服务； 下面我们通过一些具体的案例来理解一下这四种收入模式。 先从三大产业中各行业的角度看一下， 第一产业是农业，农林牧渔，以自然生产物料进行操作，依靠自己的劳动去种植、养殖或捕猎商品，同时销售商品获得收入。以苹果为例，农民先花钱购买苹果树苗，经过几年的精心培育，结出苹果果实，销售苹果这实物产品获得收入。第一产业基本都是以销售实物产品为收入来源的，直白点就是单纯卖东西。 第二产业是工业，对生产资料进行加工并销售，包含采矿业、电力燃气、建筑业、制造业，无论是规模宏大的世界级的石油公司，还是到街边简单的加工作坊，收入模式本质上也是卖产品，低买高卖，获取产品差价，只是买的时候很多都还不是商品本身，对原材料进行一定的加工制造才能销售获得收入。以中国制造为例，中国有无数个大大小小的加工厂，他们生产着形式多样、等级不一的产品，满足着世界人民衣食住行各方面的基本需求，商业模式非常简单，开工厂、找订单、卖产品，赚取产品差价。制造业是国民经济的基础，从中衍生出其它类的经济，只是现在随着虚拟经济的发达，国际经济环境的恶劣，中国制造正面临着严峻的考验，很多工厂举步维艰。 第三产业是服务业，服务业包含了第一第二产业外的所有行业，东西就复杂很多，我们选择一些重点行业或者企业来看一看。 1、住宿和餐饮业，以如家、7天、汉庭、桔子水晶等经济型连锁酒店为例，他们为客户提供的是住宿服务，解决的是消费者住的需求，收入模式是住宿费用，是服务费，而以俏江南、真功夫、海底捞、肯德基、麦当劳等为主的餐饮型企业，他们为客户提供吃的食品，销售的是产品，解决消费者食的需求，收入模式就是依靠产品差价来赚取利润； 2、金融业，包含银行、证券、基金、保险等，金融业基本上都是提供金融服务赚取服务费用，如银行提供货币的管理服务，证券公司是代理企业上市，获取相应的佣金和扣点，公募基金公司是募集大量资金，帮助股民炒股，获取基金的管理费，风险投资公司的盈利模式也是帮助LP进行资金的管理投资，收取管理费，保险业也一样； 3、广告行业，包含广告设计、制作、代理、销售等，广告行业的收入模式是广告费吗？其实不是，大量广告公司构成了广告业，但他们的收入模式不是广告费，而是代理服务费，帮助媒体和品牌服务。以奥美、麦肯、李奥贝纳等国际4A为例，他们一方面服务于各类媒体，帮助媒体销售广告，另一方面服务于大大小小的品牌商，帮助品牌商制作、购买广告，赚取

村庄规划基础资料收集清单

***村庄规划基础资料收集清单 1、村庄发展的历史沿革、民族构成、工农业特征和自然条件概况性介绍。 2、行政村围的土地的家庭承包发展概况（户均或人均面积、近年来的调整情况、承包地的到期年份）及家庭承包划分图（可示意性）。 3、行政村围的工业的发展概况（工厂名称、资源能源消耗、工人数量、年产值、雇工来源情况、工厂占地面积及位置、污染处理情况）及分布示意图。 4、行政村的村庄建设的简要介绍，个自然村的户籍户数和人口数，以及常年半年以上在家居住的人口数，常年半年以上外出打工人数，在外读大学人数（把户口迁走的、没迁户口的）。对上述情况近5年来的变化提供数据。 5、行政村村庄各项公共设施和公用工程设施详细列表（名称、用地和建筑面积）及简介。 6、需要进行建设和整治的村庄公共设施的位置、名称、建筑面积、层数、实际使用情况。 7、需要进行建设和整治的村庄的基础设施现状（包括道路、给排水、燃气、电力、电讯、环卫等）。 8、行政村围的具有一定特色值得保护的建筑物、构筑物、古树名木的位置即具体资料。

***村庄规划调查问卷 调查日期：2015年月日调查地点：村 庄 个人基本情况： 1.您的性别： 口男口女 2．您的年龄： 口18以下口18~30 口30~40 口40~50 口50以上 3.您的学历： 口无口小学口初中口高中口大专及以上 4.您的职业（可多选）： 口务农口养殖/牧业口务工口个体经商口公务员口学生口自由职业 家庭基本情况： 5.您的家庭户籍所在地是： 口本村口本镇外村口乡镇外县口外省市 6.您家户口本上有个人，其中常年居住在本村的有个人 7.您家的住宅面积大约为： 口50平米以下口50~80平米口80~120平米口120~150平米口150平米以上 8.您家的人均年收入约为： 口3000元以下口3000~5000元口5000~8000元口

需由企业提供的评估资料清单(通用)

企业提供的资料清单 一、管理类 1、企业法人营业执照复印件、税务登记证复印件、组织机构代码证复印件、国有产权登记表（证）复印件、专项经营资格证复印件（所有复印件均需加盖公章）； 2、公司(包括总公司本身及下属子公司、控股公司、合资公司)章程、公司投资合同、企业财务制度、验资报告等； 3、委托方及资产占有方承诺函； 4、关于进行资产评估有关事项的说明（见附件1）； 5、公司组织机构图，总平面图； 6、有关本项资产评估的股东会决议、董事会决议及有关主管部门的批文； 7、有关本项经济行为的可性行研究报告、方案、资产处置方案及有关部门的批复文件； 8、公司评估基准日及前三年经审计后的主要财务会计报表(资产负债表、损益表、现金流量表)和附表(利润分配表、费用表)； 9、企业清产核资报告； 10、年度审计报告、过去的资产评估报告； 11、有关公司整体情况的其他材料。 二、财务类 1、银行存款 1)含有评估基准日余额的银行对帐单；若帐面金额与银行对帐单金额不一致时，应提供银行存款余额调节表，注明其中未达帐项并说明原因； 2)如银行存款为定期存单，应说明存款起止期限、存款利率并提供存单复印件(审验原件)； 3)银行存款询证函(另行提供询证函样本)。 2、股票投资 1)权属证明复印件(如股权证\托管证\交割单等)（审验原件）；

2)若该科目中有已存入证券公司但尚未进行短期投资的现金应加以说明，并比照银行存款提供相应资料。 3、债券投资 债券复印件或其他可证明企业拥有所申报的债券产权的文件资料（审验原件）。 4、应收票据 1）“涉及法律诉讼”的款项提供法院判决书等有关法律文件； 2）用于抵押的应收票据提供抵押文件； 3）大额应收票据的复印件。 5、应收股利 董事会决议或其他利润分配文件 6、应收帐款、预付帐款、 1)对可疑债权应逐笔填制可疑债权调查表（调查表样本另行提供）； 2)对“涉诉”的款项应提供法院判决书等有关法律文件； 3)基准日后已收回的款项，应提供原始凭证复印件，如汇款单、进帐单等； 4)欠款单位破产、关闭或资不抵债证明； 5)协助发放应收帐款（预付）帐款询证函（样本另行提供）； 6)金额较大的应收（预付）帐款的合同或协议复印件； 7)大宗预付款合同协议复印件。 7、其他应收款 1)金额较大的其他应收款的借款协议、收据复印件； 2)其他资料参照应收帐款 8、应收补贴款 有关发放补贴的文件复印件。 9、存货 1)大宗原材料及主要材料、库存商品近期大额采购合同复印件； 2)大额委托加工合同复印件； 3)大宗商品(产品)销售合同复印件；

(完整版)镇总体规划资料收集清单

镇总体规划收资清 下列的内容是经过多年的实践经验总结得出，如有不足，请指正! 相关表格见附表。１、历版总体规划以及其它相关规划的电子版（文字和图纸）２、当地行政区划图（能够显示该城镇在上级区域的地理位置，行政界线明显）３、地方志 ⑴ 气象资料（风玫瑰图）当地主导 风向，风速、日照时数、冰冻深度及 灾害性天气等一些相关记载 ⑵ 水文资料镇域内的河流、湖泊等名称、水位、流量、流速、流向、洪水淹没界线，现有防 洪设施（是否有山洪发生） ⑶ 历史资料主要包括城镇历史沿革、城址变迁、建设区的扩展等资料。 ⑷ 地质资料工程地质：小城镇所在地域的地质构造情况地震地质：小城镇所在地区断裂带 的分布及地震活动情况 ４、2013年度政府工作报告５、最近5 年统计年鉴６、国民经济与社会发展“十二五”规划７、城镇经济发展状况（当地各产业的具体概况，特色产业详细说明） （1）包括经济总量及其增长变化情况、整体的产业结构、三产的比例、工农业总产值及各自的比重等，就当地资源状况而言的优势产业与未来发展状况 （2）一、二、三产业的状况 （3）招商引资项目及优惠政策，企业入驻情况，企业类型、产值状况；近期重点建设项目安排 （4）当地工业发展情况８、主要资源及利用价值 ⑴ 自然资源主要涉及到城镇及周边地区的野生动、植物种类与分布，生物资源、自然植 被、城镇废弃物的处置与生态环境的影响等。 ⑵ 矿产资源：主要矿产种类、储量、品位、开采条件、分布及目前开发利用情况以 及矿产资源分布图。 ⑶ 旅游资源：主要景点的等级及介绍 ９、给排水现有自来水、污水、雨水处理设施数量、位置、管道长度、管径。 １０、清洁能源（燃气、沼气等）现状用气气源种类、位置、供气量、气化率；输配气管网分布、管径；燃气其它设施位置、规模。 １１、环保镇域及镇区内主要污染源的位置、单位名称、污染物、排放量、污染等级及污染范围

公司基本情况资料收集清单.doc

公司基本情况资料收集清单 1、公司发展的基本情况 2、公司大事记：关键事件、主要成功和失败的经历 3、郑州分公司成立的背景 4、公司财务报表 5、河南分公司与郑州公司的关系，河南分公司是如何对郑州分公司进行管理与考评 6、公司组织机构图及人力资源情况 7、郑州联通各部门各类管理制度、运作程序、作业流程 8、公司成立以来的年度、季度（月）工作计划与工作总结 9、企业目标及中长期发展战略规划： （1）公司的一年、三年、五年目标 （2）财务方面的目标 （3）市场方面的目标 美文欣赏 1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。 2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！ 3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。 5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。 6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。阑珊灯火，映照旧阁。红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？ 7、经年，未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。寂寞琉璃，荒城繁心。流逝的痕迹深深印骨。如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。邂逅的情劫，淡淡刻心。那些碎时光，用来祭奠流年，可好？ 8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。 9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。 10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。流到眼角，纺织进长长的。麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。 11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。 12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日

银行授信基础资料清单

授信基础资料清单 一、申请人基本资料 1. 营业执照、税务登记证、组织机构代码证书、基本账户开户许可证复印件 2. 关键管理者（实际控制人/法定代表人/董事长/总经理）身份证复印件及简历 3. 公司章程复印件 4. 验资报告复印件 5. 最近三年经审计的财务报表(年报)和当期报表(上月度月报及科目明细) 6. 贷款卡复印件及查询资料 7. 主要（三份）购销合同复印件 8. 最大法人股东贷款卡查询结果或实际控制自然人人行系统征信报告 9. 主要结算银行近三月对账单 10. 企业连续两年的纳税清单及纳税证明复印件 11. 申请人及实际控制人的主要固定资产清单和价值说明（如为房产，应提供相应产权证复印件） 12. 企业简介及其他资料 二、抵、质押物资料 1. 抵押物权利凭证复印件，包括商品房、办公房、商铺、标准厂房的房地产权证等 2. 质物权属证明，包括存单、动产的所有权情况证明等 3. 抵、质押品价值评估报告 4. 抵、质押人为授信企业以外的第三方企业的，所提供基本资料包括： （1）经工商行政管理局年检的法人营业执照、法人代码证复印件 （2）法定代表人身份证明复印件 （3）公司章程、非独资企业的各股东出资协议、联营协议或合伙企业的合伙协议以及验资报告复印件 5. 抵、质押人为自然人的，提供抵、质押人及其配偶的有效身份证件复印件 三、第三方保证人资料 1. 营业执照、组织机构代码证书、税务登记证复印件 2. 关键管理者（实际控制人/法人代表/董事长/总经理）身份证复印件 3. 公司章程复印件 4. 验资报告复印件 5. 最近三年的经审计的年报和上月月报 6. 贷款卡复印件和查询资料 7. 最大法人股东贷款卡查询结果或实际控制人人行系统征信报告 8.企业简介及其他必要的资料

润滑油客户谈判技巧

润滑油客户谈判技巧 【篇一：如何与客户进行有效谈判技巧】 如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力， 但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求 再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他 所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成 生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要 求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使 我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保 障自己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放 弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是 它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有 了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能 被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价 格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽 快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且 还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到 双蠃的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难 做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧 的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到 顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争 吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客 户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定 意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不 能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万

最新现有销售的四种模式资料

现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售

平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图 优点 无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。 缺点 以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。

集团项目内部资料收集清单

某项目二手资料收集清单（内部） 某集团负责人： 你们好！首先感谢你们给我们工作的大力支持。 下面罗列的是我们本次工作需要的二手资料清单。这些资料对我们工作的进行将起到很大的作用。因此，麻烦您在百忙之中抽出时间协助我们进行收集整理。 我们希望这些信息有电子文件的最好提供电子版，以利于项目组全体成员查看。 基本资料 1.某集团公司部门经理以上人员简历。 2.某集团公司营业执照复印件、公司章程。 3.某集团公司历史和现状介绍资料。 4.某集团近3年（1999－2002）的经营计划与总结。 5.经审计过的某集团公司近3年的财务报表及附注与相关资料，某集团公司预算与财务管 理与分析方面的制度与近三年的资料，某集团公司与营销公司结算的价格与付款政策。 6.某集团公司组织结构、主要业务流程与工作程序文件、子/分公司设置、工作职责、子/ 分公司管理控制方法、决策权限与程序。 7.某集团设备情况介绍。 8.某集团是否以前请咨询公司做过咨询？如果有，请提供咨询公司咨询的资料 9.某集团拥有的近3年内部刊物和相关行业方面资料（包括国内鞋业、印刷业、以及国外 鞋业）。包括近年来行业的产值、利润、竞争格局、对今后几年的预期。按照地区、时间等不同角度分析统计的资料。 10.国外制鞋行业发展历史、现状。 11.有关我国进入WTO以后国外制鞋产业对国内制鞋产业的影响的报告； 12.某集团公司近3年的重大人事任免和高层人员的兼职情况； 13.某集团公司董事会或总经理办公会关于公司发展、集团公司与下属公司关系的决议； 14.某集团现有战略环境分析、集团战略资源评估、战略目标、战略制定、战略计划、战略 实施方面的信息

润滑油经销商的销售方法与技巧

润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 二、分级客户管理要求

以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧 我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

(项目管理)项目资料搜集清单

咨询项目所需资料清单 一、建设项目工程咨询所需资料清单 1、项目建设的背景； 2、项目业主情况简介（成立时间、注册资本、发展业绩、机构设置等）； 3、项目建设总体规划； 4、项目选址意见书及地质勘探资料； 5、规划用地面积、建设内容及规模； 6、项目总平面规划布置图（规划设计说明）； 7、建设用地现状或附图说明； 8、项目建设所处的区域位置图； 9、项目建设进度安排; 10、资金筹措方式； 11、项目贷款与偿还计划表； 12、如需作经济评价时应提供的基础资料。 13、另附相关的政策文件、政府公文及座谈会议纪要等文字材料作附件依据。 二、垃圾处理工程咨询所需资料清单 1、项目建设理由 2、项目业主基本情况介绍 3、项目选址意见书 4、项目总平面规划布置图 5、资金筹措方式 6、项目贷（偿）款的计划表 7、建设地址现有的市政基本条件资料（如电力、自来水） 8、垃圾处理现状、规模及防治保护措施 9、垃圾处理设备购置数量及价格 10、工艺流程、生产组织、车间劳动安排 11、设备选型及购置价格 12、土地购置、人员工资、管理等成本费用 13、项目建设进度

1、项目建设基本情况介绍； 2、项目基本情况介绍； 3、项目工程设计方案（包括总平面布置图、建筑方案、工艺流程、设备清单等）； 4、项目所在地市政设施情况，包括水（上水、排水、雨水、中水）、暖、电、气、电信等方面的实情； 5、用能设备清单，设备能耗说明等资料； 6、使用方案：包括暖通、给排水、建筑、电气等； 7、项目建成后各系统监测、管理说明； 8、其他。

一、环保专业所需资料 1、建设地区的环评报道。其中应包括环境的本底资料、大气中含尘有害气体的资料； 2、水文资料； 3、生物及土壤资料； 4、放射性物质的含量和放射性强度资料； 5、建设地区人口密度及疾病情况； 6、噪声和振动资料； 7、当地农业经济情况； 8、地面的风向、风速资料和离地面100米、200米处的平均风速、最大风速资料,云雾、烟和浮尘等有关资料； 9、逆温层：离地面1000米高度的辐射逆温层情况，逆温层厚度、高度、逆温层强度等资料； 10、废水、废气、废渣的分析试验报告； 11、主要环保设备的生产供应情况； 12、改扩建企业的现有“三废”资料及处理三废的工艺、设备和装备情况，人员配备，存在的问题等资料。 二、污水处理工程设计基础资料 污水处理工程设计应在实际基础资料的前提下完成。设计基础资料应由建设单位提供或由城市专业职能部门提供，其中包括气象、水文与工程地质、地形图、排水系统、污染源、地震、供水供电、概算资料、城市或企业现状和规划资料。设计所用基础资料应由专门设计人员深入实际厂解调查，以保证设计基础资料的准确性。 1、城市或企业现状和规划资料 （1）城市或企业现状地形图、现状排水管网图。 （2）城市或企业总体规划图和排水规划图，及其说明书。