_鬼谷子_的说服性人际传播理论

王亚涛

（铁道警官高等专科学校 河南 郑州 450053）

［摘要］《鬼谷子》是先秦时期纵横学派的代表作品，其思想内容以说服“人主”为主要目的，对说服性人际传播理论及技巧进行了系统的归纳与概括。以说服行为的过程为参照，《鬼谷子》的说服性人际传播理论以“捭阖”为总纲，大致呈现“前期准备-试探内情-取得信任-揣摩欲求-言语说服-谋略说服”的理论架构。

［关键词］鬼谷子 说服性人际传播 理论架构

［中图分类号］G206 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-5349（2012）05－0048－02

《鬼谷子》的说服性人际传播理论

说服性人际传播研究在中国由来已久，最早的集中研究

说服性人际传播并形成一定思想理论体系的，应当是先秦时

期纵横学派的代表作品，也是纵横学派遗留下来的喂一一部

子书《鬼谷子》。其思想内容广泛吸取儒家、道家、法家、

兵家等诸子百家学说，以说服“人主”为主要目的，对说服

性人际传播理论及技巧进行了系统的归纳与概括，形成了系

统的说服性人际传播理论，对如今的说服性人际传播研究有

着重要的启发，值得我们借鉴与学习。

《鬼谷子》认为说服性人际传播的关键就在于运用“捭

阖”的方法，拨动对方表达意见，以了解对方的立场与喜

好，进而进行说服传播。所谓“捭阖”，“捭”是打开，

“阖”是闭合，从人际传播的角度看，“捭”就是表达自己

意见，并引发对方表达意见；“阖”就是保持沉默，让对方

主动表达意见。“捭阖”之中，蕴含探察了解对方心理，决

定是否要开展说服的依据，“纵横、反出、反覆、反忤，必

由此矣。”是战国纵横家立身处世、掌握形势、游说诸侯的

总原则和指导思想。《鬼谷子》以《捭阖》篇为总纲，《反

应》《内揵》《飞钳》三篇为一组，强调说服行为要洞悉人

心变化，进而“得其情而说之”，使“情合者听”，达到说

服目的；《抵巇》《忤合》两篇为一组，强调对说服行为外

界环境的了解，如政治形势，说服对象的处境、状况等，要

求说服者依据环境状况，对说服对象、说服行为等作出选

择。这五篇中既含有说服理论和观点，又含有说服者的处世

之道。而后《揣》《摩》《权》《谋》《决》五篇层层叠

进，主要讲的是说服技巧方面的理论。以说服行为的过程为

参照，《鬼谷子》的说服性人际传播理论大致呈现“前期准

备-试探内情-取得信任-揣摩欲求-言语说服-谋略说服”的

理论架构。

一、前期准备

学习借鉴历史经验，以古鉴今，增进对当今社会、自

身、他人情况的了解。（见《反应》篇）观察社会形势等事

物的变化，寻找事物间隙、矛盾。（见《抵巇》篇）充分了

解说服对象的社会地位、经济实力、社会交往、军事力量

等方面的状况。（见《飞钳》、《揣》篇）谋事之前，弄清

事物缘由、脉络，制定分层次、分等级的应对策略。（见

《谋》篇）

二、试探内情

进行说服性传播时，首先要试探、查明对方的意见、立

场，为说服做准备。说服者可以主动表达意见，试探对方虚

实；或提出问题后，闭口不做评论，沉着观察，使对方主动

表达意见。对方表达意见后，或出言挑拨、适当贬抑对方观

点，或不做任何评论，施以心理暗示或压力，探察对方真实

想法；善于说反话，并伺机观察对方反映；灵活运用象征、

类比等手段，从正反两方面反复进行试探，诱导对方说出符

合事理的话，从而了解其真实意愿和立场。（见《捭阖》

《反应》篇）

三、取得信任

在充分了解说服对象意愿、立场的基础上，提出与其

立场、观点一致的建议，或作出符合对方心意的行动，以拉

近与说服对象之间的关系，取得对方信任。如果说服对象比

较高傲，不易对付，可大肆赞扬他，削弱他的心理距离；用

“抵巇”的方法，查找说服对象周边事物、人际等不和谐之

处，想办法利用矛盾消除自身与对象之间的间隙，并防范新

的间隙产生；有时，可通过言辞、责任等，拉近与对方的距

离；有时，可通过直接、间接的赞誉，表明自己对对方立

场、观点、行为等各方面的赞赏，使对方主动向自己靠拢，

进而取得对方的信任。（见《内揵》《抵巇》《飞钳》篇）

四、揣摩欲求

根据说服对象的意愿、立场，在取得其信任的基础上，

进一步探查、了解其欲求、需要。可以在对方高兴或担忧的

时候去见他，这种时候，人的欲求表现得往往比较真实。如

果在这种时候以言语触动了对方感情，但对方仍然没有表露

其内心实际需要，就暂且不要与他交谈，转而询问他亲近的

人。揣摩说服对象的欲求、需要，可以采用“平、正、喜、

怒、名、行、廉、信、利、卑”十种方法，通过各种手段使

说服对象或平和镇静，或正直坦率，或兴高采烈，或勃然大

怒，或以名声相诱，或以行动促进，或以廉洁促其自律，或

以信用促其表露真情，或以利益鼓动其行动，或以卑下迎合

对方，通过各种方法，把握说服对象的心理欲求与实际需

要，为进一步的说服工作做好充分准备。（见《揣》《摩》

篇）

五、言语说服

借助言辞的力量去说服别人，应当以言辞迎合对方心

理，应答要流利、灵活，说理要明白、晓畅，有事实依据。

根据不同情况，说服性语言可以作出如下五种选择：以奉

承、讨好的语言，表达合作愿望；以华丽词藻炫耀文采，彰

显智慧；以不动声色、平实的语言，表现自己果决的一面；

以担忧的语言描述形势，表现自己的真诚；以镇静的分析语

言，体现自己追求成功的素质。

应对对方提出的意见，推辞性的语言也有五种选择：

“病言”：气息衰弱，没有精神的语言；“怨言”：伤心

至极而没有主见的语言；“忧言”：情感抑郁而不顺畅的语

言；“怒言”：胡乱发泄而没有针对性的语言；“喜言”：

尽情诉说，散漫没有要点的语言。

责任编辑：党伟莉

王亚涛（1979- ），男，河南宁陵人，铁道警官高等专科学校基础教研部教师，文学硕士，从事新闻传播学、写作学研究。

（上接50页）

环节都涉及众多的社会因素，必须具备影视生产赖以实现的社会条件，包括生产设施，如剧院、电影院、传播设施等；必要的社会经济支持，如国家拨款、社会赞助、企业赞助等；政治、法律条件，体现为文化和文艺政策；对艺术创新精神的法律保护；社会的精神支持——公众反应和同行及专业批评。

从传播来看，传播是影视生产和消费之间的主要中介环节，功能在于将生产和消费连成一个完整过程，其特点是：对传播媒介或设施有较高的专业性要求；它是一种群体传播和复制传播；也许更重要的是传播中“中间人”的介入，如投资商、演艺公司、批评家、经纪人、行政主管部门等，他们在影视的传播中起着重要的调节作用。以批评的介入为例，批评作为调节机制，由四个要素构成：批评主体是批评家，批评对象是影视文化产品，批评媒介包括报刊、电视台、电台、网络等，批评受众是艺术家和观众。批评一般不直接去规范影视生产，也不直接制约影视消费，它是抓住将二者联系起来的中间环节——文化产品，通过它来影响影视生产和消费。

而影视文化的消费，从性质上讲，它是影视产品的价值得以实现的一个必要条件；从影视消费与影视生产的关系来看，它是维持和发展影视生产的社会基础和动力，即它是影视生产的前提。

（二）教育——培养一定的审美主体来影响影视文化 教育是保证个体在文化上适应社会的基本途径，灌输规范性的知识、原则等，使审美主体有一个文化的背景和基础，影响其创作。通俗地说，文化素养是从事影视精神生产的必备条件和决定影视产品质量的决定性因素之一，甚至是最重要的因素，教育是提高审美主体文化素养的根本途径。

而影视一旦传播，自身也构成教育的一个部分，直接功能是唤起审美愉悦；间接功能是以微妙曲折的方式改变主体意识，从而影响社会。并且，影视可以起到反映社会现实及预先展现某种社会或价值趋向，沟通人群和将社会的理性的规范内化为个体的情感需求的作用。

（三)文化建制

这是影响影视的最直接的渠道。文化政策是否开明和民主，文化体制是否合理，法制是否健全，以及文化投资是否正常合理等因素，都会在很大程度上影响到影视文化的发展。

注释：

①陈建宪.论比较神话学的“母题”概念.华中师范大学学报(人文社会科学版),2000年,第1期.

【参考文献】

[1]周星.论21世纪电视文化的责任与品格[J].中国电视,2000(01).

[2]孟繁华.政治文化与中国当代文艺学[J].中国社会科学,1999(06).

[3]吴静.美国影视文化贸易的成功对中国的启示[D].东北财经大学,2010.

[4]张志媛.新时期影视文化对青少年生活方式的影响及对策[D].天津大学,2010.

[5]金鑫.90年代中国影视文化的历史见证[D].郑州大学,2003.

[6]王彩凤.当代中国影视文化的审美价值研究[D].西安电子科技大学,2007.

面对不同类型的人，有着不同的语言表达技巧：对聪明的人说话，要显得渊博；对愚笨的人说话，要明白易懂；与有地位的人说话，要懂大局、有气势；与有钱的人说话，要显得高雅、廉洁；和贫穷的人说话，要注重实际利益；和地位低的人说话，要注意谦逊；对勇敢的人说话，要果敢决断；对犯过错误的人说话，要尖锐直率。

言语说服，最重要的的是不轻易作出评论，听对方说话要听得仔细、真切，真正明白其中蕴含的丰富意义，说辞贵在奇妙。（见《权》篇）

六、谋略说服

言语说服目的是促使说服对象改变态度，谋略说服，则是在态度改变的基础上推动说服对象行为的改变。谋略说服应建立在“有利”的基础上，没有利益，谋略就不会为对方接受。谋略的制定要设立上、中、下三类标准，应对不同的情况变化确保谋略成效；如果说服对象不理解而不接受实施谋略，要巧妙地引用先例和相应的事实来论证，使他领悟并接受建议；公开商讨谋略，不如私下密谋，私下密谋，不如结成盟党，以使谋略更为秘密；遵循常理的谋略，不如随机应变的奇特谋略；谋略的施行贵在严谨、周密，谋略应当善于发现并利用矛盾，不按正常程序行动而使人困惑。（见《谋》《决》篇）

由如上论述可知，《鬼谷子》的说服性人际传播理论涵盖了说服行为的整个过程，体现了注重把握说服对象心理变化，层层推进、环环相扣的特点。从说服之前的准备，到接触试探、赢取信任、揣摩欲求，再到言语改变态度、谋略推进行动，层层推进，环环相扣，确保说服成功。可以说，说服过程也是研究说服对象的过程。由此看来，《鬼谷子》的说服性人际传播理论周密、严谨，体系完备，对如今的商业谈判、对外交往等说服性人际传播行为有着较强的借鉴意义。

【参考文献】

[1](战国)鬼谷子,(梁)陶弘景(旧注),张卫国(注译).鬼谷子[M].武汉:崇文书局,2007.

[2](古希腊)亚里斯多德,罗念生(译).修辞学[M].北京:三联书店,1991.

高效沟通力和执行力训练课程大纲

《高效沟通力和执行力训练》大纲 【课程介绍】： 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，……沟通是第一重要生产力。失传的人际沟通秘笈是什么？如何快速说服他人？职场管理如何高效沟通？课程会详细介绍沟通的心理学效应和人际吸引力法则，学会黄金沟通十法，通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，提升团队绩效，打造人脉财富圈。 团队协作不配合，执行力差，战斗力弱！ 员工感觉没有内在动力,工作责任心不够！ 同事之间有隔阂，沟通不畅，无团结意识！...... 在企业管理过程中所碰到的问题都离不开团队执行力的问题，课程对经理人如何提高自身的决策水平、如何给团队定出合适的目标、如何组建一支强有力的团队及如何提升团队作战的能力等方面进行了详细的阐述，并结合培训人的特点给出许多实用方法。 本课程利用企业教练技术，分组讨论，角色扮演，实操演练等提高企业管理者沟通力和执行力，帮助员工正确认识高效沟通技巧和执行力及执行的重要性；运用心理学原理提高团队战斗力和员工幸福感，让员工更快乐工作，更幸福生活! 【培训收益】: ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。

?快速建立信赖感12种方法，高效黄金沟通十法。 ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?学会人际交往中控制他人情绪六步法。 ?管理者高效沟通艺术、提升团队凝聚力和绩效。 ?学会让领导喜欢的7个技巧等实用职场秘术。 ?洞察四种人际交往心理地位，提升自己的同频沟通能力。 ?了解执行力的概念及在企业管理中的应用。 ?通过高效沟通与有效执行力的结合更好的完成任务。 ?学会与不同下属的沟通方法。 ?掌握建立一支有效执行团队的方法。 ?设定自身的修炼目标及具体的计划。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】：希望提高沟通能力、打造强执行力企业中高层管理者等人士。 【授课时间】: 1天 【课程大纲】： 第一单元失传的沟通秘笈 1、团建热身，问题汇总 （1）互动游戏：《抓小奴》 （2）分组讨论：工作困扰问题汇总 （3）团队展示：《旗人旗语》 2、什么是沟通？ （1）沟通的定义： （2）沟通的重要性 案例分析：不会沟通，从同事到冤家 （3）沟通技巧测试 视频赏析：沟通不畅的尴尬 （4）沟通的过程 （5）沟通的形式 互动游戏：《千变折纸》

《9500后新生代员工管理》

《9500后新生代员工管理》课程大纲 【课程介绍】 代沟和代际冲突是当今职场令人瞩目的话题之一. 面对大批“9500后”不可逆转的涌入企业，构成企业发展的主力军，他们不仅已逐渐成为企业主力员工,部分人员还走上了管理岗位. 这些新生代的员工和管理者在很多方面显现出不同的职业价值观和行为模式. 管理者在头痛，社会在忧心，我们该如何适从？其实“9500后”并不是洪水猛兽。自信、进取、有抱负、重视学习是很多企业在他们身上看到的优点。只要引导得法，激励有方，“9500后”所发挥的作用将是不可估量的！ “7080后”管理层的“英雄式领导”和“9500后”新生代的个体化倾向之间的巨大差异导致在管理体制、领导行为等方方面面都存在矛盾。针对企业新生代员工队伍不稳定，流失率较高，而7080后管理干部与员工的沟通以及对员工的管理方式存在这样那样的不足的特点，本课程将带领相关的7080后的管理者，对9500后员工的行为特征进行深入的剖析，了解他们的人格特点, 他们的价值观和生活方式, 他们在职场上拥有的优势和面临的不足,管理上的应对策略……这为企业管理层针对新生代如何量才用人,如何因势利导将起到决定性的作用! 物换星移,推陈出新,领导和管理需要与时俱进。并且提供有效的管理方式，使管理者与其部属和谐相处，提升员工的主人翁意识与归属感，最大限度降低流失率，为企业创造更大价值。 【课程收益】 管理者自我觉察与管理能力测评，了解自己管理理念风格与潜力发展区；

?理解、掌握现代员工心理特点，把握自身面对新生代员工管理的特色； ?学会设计9500后员工的工作绩效，掌握与新生代员工的沟通技巧； ?掌握员工激励技巧，帮助新生代员工重塑责任心，激发员工内在动力； ?了解新生代群体的现象和特征，熟练对新生代的工作教导与培养技巧； ?分析职场9500后行为特点，探索代际管理上面临的挑战和应对之道； ?打造职业阳光心态，激发工作激情和士气；增强责任感和团队合作精神； ?做一个员工认同的领导，营造和谐团队氛围，提升新生代团队管理技巧。 【课程特点】 课程具有极强的实用性，带领学员现场实践操作，真正学会企业管理问题高效解决方法，30%的理论+40%的方法+30%的实例 培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王 体验式培训：互动性强、幽默、生动、亲切 专业的背景、前瞻的理念、独到的观点、丰富的实践经验构成独特课程体验。 【授课对象】：公司中高层管理人员、职业经理人 【课程时长】：1-2天 【课程大纲】 第一单元：代际差异大不同 一、管理者自我觉察 1、暖场游戏：抓小奴 2、团建展示PK：《旗人旗语》 3、7080后管理能力测评 4、乔哈里视窗：自我意识的发现——反馈模型 ◆开放区 ◆盲目区 ◆隐藏区 ◆未知区 二、新生代的成长环境 1、独生子女家庭环境

辨注解翻释鬼谷飞钳术之误

辨注解翻释《鬼谷子·飞钳术》之误 《鬼谷子·飞钳篇第五》中，传授了一种或“用之于天下”、或“用之于国”、或“用之于家”、或“用之于人”的鬼谷游说术，名曰“飞钳术”。 然而，这种能广泛运用的鬼谷游说术却被后人注解翻释成，是一种“先把恭维、赞扬的话语，远远传给游说对象，进而使对方上钩，然后再钳制住对方真实思想”的游说术。 正是因为对鬼谷飞钳术的误解，鬼谷学说才遭到了，自唐朝以来的正统人士的强烈批判。他们大都把鬼谷飞钳术归罪成“是皆小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国偾，天下用之则失天下。学士大夫宜唾去不道。”的小人诈术。 对鬼谷飞钳术的错误注解，最早源于道藏版本有关“飞钳”的注解（有人称：是梁代陶弘景或唐代尹知章注）。即：“飞，谓作声誉以飞扬之。钳，谓牵持缄束令不得脱也。言取人之道，先用声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵持缄束令不得转移。” 应该承认，《鬼谷子》的道藏本注解，在历代原本就不多见的有关《鬼谷子》的注解中，是注本最完整、注释最清楚、注解最权威的一部藏之于民间中道家的鬼谷版本。后人对《鬼谷子》的注解或白话文翻译，均要以道藏版本注解为基础。 但是，我悟鬼谷先辈的“飞钳”原意并非上述注释所说，也没得上述注解中说得那么复杂。其实鬼谷“飞钳”就是“飞快钳制”之意。其辨点如下（辨：是辨别之意，而非辩说之意）： 首先，从“飞”字的古意辨。“飞”字在古汉语中指鸟在空中飞行，泛指“很快”的意思。见刘邦《大风歌》：“大风起兮云飞扬”。可以说：“飞”字在古汉语中并无赞美声誉之意，就算是古人由“飞”字连想到“飞扬”之意，“飞扬”也有“很快”的意思。然而，再由“飞扬”引申到，是对“声誉”的飞扬，这就有点牵强附会了。况且这种对“飞”字的引申意义，仅为道藏版本所有，在其它任何古汉语中，均见不到“飞，谓作声誉以飞扬之”一说。 其次，从鬼谷的游说对象辨。假若游说对象是指一般的人，“飞，谓作声誉以飞扬之”的注释勉强还能对上号。但《鬼谷子》一书中，所针对的游说对象，不是指一般的庶人，而是指王公大臣（这一点，也是读懂《鬼谷子》的关键）；所针对的学习对象，不是指已拥有权位的游说辩士，而是指只有智慧和胆略，却无权力和地位的游说辩士（这一点，也是读懂《鬼谷子》的关键）。在地位等级森严的奴隶（封建社会初期）社会里，王公大臣们决不会因“远远听到赞美声”就召见一般的游说辩士，更何况还要采纳其谋略计策。既然，飞钳术不可能为无权位的游说辩士所用，那么“飞，谓作声誉以飞扬之”的注释就对不上号了。 再次，从同类鬼谷游说术辨。《鬼谷子》一书中，用顺耳好听的话语来游说王公大臣的数术有：“谄术”和“谀术”，所不同的是：谄术不光用语言而且还带有行为，而谀术只用语言。 鬼谷术的针对性、目的性和实用性极强，比如：谄术就是针对品德低下的王公大臣。见《鬼谷子·摩篇第八》：“卑者，谄也”。这里的“卑者”，指的就是品德低下的王公大臣，而不能理解为地位低下的一般人，否则读不懂其意。

2020郭敬峰老师课纲：《跨部门沟通、协作与冲突管理》

《跨部门沟通、协作与冲突管理》课纲 【课程介绍】： 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，跨部门协作与沟通密切相关，发挥团队精神、互补互助以达到团队最大工作效率的能力。对于团队的成员来说，不仅要有个人能力，更需要有在不同的位置上各尽所能、与其他成员协调合作的能力。……可见人生在世，沟通是第一重要生产力。 冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。冲突管理指在一定的组织中对各种冲突的管理。管理者不仅要解决组织中的冲突，更要刺激功能性的冲突，以促进组织目标的达成。管理者处理冲突的能力与管理成功与否成正相关。根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工作时间是花在冲突管理上的。——这是对时间的巨大浪费吗？当管理者传达决策时，都希望看到自己的团队成员能够完全服从上级的指示。——这个团队的绩效会最优吗？ 失传的跨部门沟通、协作的秘笈是什么？如何进行有效冲突管理，确保双赢合作? 本课程会详细介绍跨部门沟通的心理学工具和方法，塑造高效能团队协作，通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，通过对冲突的深度认知，以“如何用正确管理手段，激发建设性冲突，保持企业发展活力”为主线，提升团队绩效，加强团队协作，打造人脉财富圈。使学员掌握管理跨部门沟通艺术，学会冲突管理技巧，让您在日益激烈的竞争中始终轻松面对：更高效的工作，快乐的生活!

【培训收益】: ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。 ?掌握跨部门高效协作艺术：人际关系白金、黄金和钻石法则。 ?快速建立信赖感12种方法，听、说、问、看沟通技巧。 ?引导学员了解沟通、懂得协作的机理。 ?掌握同理心地图的使用，更好的换位思考跨部门协作。 ?使学员在沟通、协作思想观念上发生质的转变。 ?理解和学会如何与他人或团队建立信任， ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?管理者高效沟通艺术、提升团队协作和绩效。 ?掌握促使平级和部门间有效做出承诺并实现结果。 ?对冲突有良性认知，能够区分建设性冲突和破坏性冲突。 ?掌握应对团队文化冲突的妥善处理方式，高效团队协作六要素。 ?了解有效冲突管理的核心，学会冲突管理五大策略 ?实际操作冲突管理步骤，发现问题关注目标达成共识。 ?掌握“情绪管理”和“有效沟通”必修职场技能。 ?学会协调冲突的技术，有效掌握和引导部门间的冲突，收获双赢解决方案。 ?管理能力测试，自我觉察成长，提高管理综合素养。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】: 企业管理者及希望提升跨部门沟通、协作与冲突管理能力的人士。 【授课时间】: 2-3天 【课程大纲】： 第一单元：热身活动，分组团建

徐荣读《鬼谷子雄辩术》

《鬼谷子雄辩术》 鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。 内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法

2020郭敬峰老师课纲：《领导力沟通艺术管理》

《领导力沟通艺术管理》课程大纲 【课程介绍】： 在企业管理过程中所碰到的问题都离不开管理者领导力的问题，本课程从领导力入手，对管理者如何提高自身的决策水平、如何给团队定出合适的目标、如何组建一支强有力的团队及如何提升团队作战的能力等方面进行了详细的阐述，并结合培训人的特点给出许多实用方法。 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道……可见人生在世，沟通是第一重要生产力。 什么是沟通？沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。什么是领导力？如何提升管理沟通艺术？团队管理如何更高效？课程会详细介绍沟通的心理学效应和人际吸引力法则，学会失传的沟通秘笈，提升非职权影响力，打造高绩效团队。 《领导力沟通艺术管理》课程通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，利用企业教练技术，角色扮演，实操演练等提高企业管理者领导艺术和管理能力，重点讲述在企业中，运用心理学原理对个体及组织行为进行心态绩效和行为管理，提高团队业绩，提升员工归属感，更快乐工作，更幸福生活! 【培训收益】: 了解领导力与沟通艺术之间的关系。

?确认自身的领导风格及领导力在工作中的应用方法。 ?学会与上级、同级和不同下属的沟通方法。 ?通过领导力与高效沟通艺术的结合更好的完成任务。 ?针对自己的工作，寻找加强系统管理的方法。 ?增强非职权影响力和人格魅力，打造高绩效团队。 ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。 ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?学会人际交往中控制他人情绪六步法。 ?如何用非言语性沟通技巧传递想法、交流情感。 ?了解团队管理5P要素，增强员工归属感和战斗力。 ?洞察四种人际交往心理地位，提升自己的同频沟通能力。 ?掌握管理者高效沟通艺术、提升团队凝聚力和绩效。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】: 希望提升团队管理能力和沟通技巧、领导力提升的企业管理者。 【授课时间】: 2-3天 【课程大纲】： 第一单元：热身活动，分组团建 1、全场热身活动：《抓小奴》 随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。 2、团建展示PK：《旗人旗语》 按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出团队管理沟通困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。 3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

大学生择业训练营

《大学生择业训练营》 登高必自，打造美好人生的基石 主讲：张唯一 【培训背景】 当前大学生走出校园步入社会，登高必自，走好社会人生的第一步至关重要。因此，弥补大学生单纯学历教育的不足，让他们尽快融入社会，成为成熟的职场人，即解决他们社会化和职业化的问题，已经成为学生、家庭、学校、企业、社会的一个重要的课题。 【培训目的】 通过本课程帮助正要走出校门及刚走向社会的年轻朋友，有的放矢的学习；培养其企业所需的良好的语言表达能力、与人沟通的能力、基础销售的能力、商务礼仪及职业规范、道德水准和社会责任感。 【培训人员】 在校和即将离校步入社会，走进职场的大学生朋友。 【培训特色】 唯一特色的培训风格：训练式、感悟式、娱乐式、互动式相结合。 情景模拟交锋探讨，经典案例深度解析，专题活动启迪开悟。 让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。 【培训内容】 课程导入：登高必自卑，行远必自迩。 一、关于学习的探讨 1.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。－杰克．韦尔奇 2.学习力：永远比你的竞争对手快１５分钟． 3.与时俱进，终身学习．离开校园是真正学习的开始． 4.吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟． 二、职业生涯规划的重要性 1.目标的设定： 有目标的人生叫航行，没有目标的人生叫流浪． 目标设定的五个原则 2.计划：计划你的工作，工作你的计划．［格物：随时随地找到方法的方法］ 三、魅力沟通技巧训练 1.高效沟通的意义： 人际关系是第一生产力，良好人际关系来自于良好的沟通． 沟通能力不同的四种人 2.沟通前的准备工作 四种心境的准备［关于人性的体验］ 良好的自我沟通 知己知彼百战不殆 勿入两大误区［案例分析］ 3.沟通技能训练 1)聆听的技巧 聆听的意义［继承千万资产的年轻人］［一个死囚犯的魅力］

鬼谷子的说服术

鬼谷子说服术 鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》

鬼谷子心理说服术

鬼谷子心理说服术》将《鬼谷子》中的游说智慧与现代心理学相结合，通过中国古代和国外大量鲜活、实用的有关资料和心理讲解，帮助你在面对任何人，任何环境时，都可以从容不迫，潇洒自如地面对。《鬼谷子》一书是最早的有关说服术的专著。鬼谷子在书中说，如果自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白：如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对方的心里。由此可见，鬼谷子极力推崇心理学在游说中的作用。 口是心的门户，心是精神的主宰。你的意志、喜怒、思虑、智谋等等都是通过你的言语表达出来的。也就是说，人们首先是通过你的语言来认识你这个人的。因此，什么时候该说，什么时候不该说；什么事可以说，什么事不可以说；应该怎么来说等等都大有学问。每个人都要控制好你的言语这个门户，因为言语有时候可能会关系到你的生死存亡。 1．软硬并举会起到更好的说服效果／2 2．刚柔并用也要把握火候／4 3．后退是为了更好的前进／7 4．以弱示人，未必真的就弱／10 5．制造烟雾，让对手找不着“北”／13 反应第二攻取人心．从根本上征服别人用言语打动别人的内心，必须要通过适当的言辞刺激对方开口，再根据对方的话来分析出对手的真实想法。假如有不清楚的地方，再回来重新探求，力争得到对方的实情，以便主控对手。这就像渔人打鱼一样，多打开一些网，捕到的鱼自然就会多。因此，在说话的时候只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。 1．巧妙计划，不打无准备之仗／18 2．打草惊蛇，让对手自己失误／23 3．把自己藏起来，迷惑对手／26 4．以情感人，让对方放下戒心／29 5．“钓人胃口”，才能抓住破绽／32 内揵第三攻城为下．攻心为上在说服别人的过程中，如果想要拉近与游说对象的关系，使其总是想到自己，就需要游说者用道德、人际关系或财货等手段与游说对象联系在一起。也就是说，在说服别人的时候，要充分掌握被游说者的想法，不在没有把握时草率行动。等到完全掌握了情况以后，就控制住对方，这样才能把握主动，才可以进退自如。 1．只有投其所好，才能得到回报／36 2．做个高超的赞美者／38 3．人乡随俗，对不同的人说不同的话／41 4．把握分寸，不要张嘴就说／44 5．学着唤醒对方的潜意识／47 抵巇第四说服别人的关键是细节世间任何事物都会出现裂痕，而且这种裂痕都会由小变大。因此，在说服活动中，裂痕刚出现时就要及时做出补救。更重要的是，在防止和消灭自身裂痕的同时，还要采取相应的措施，在言语中要让自己占据充分的空间。 1．说服别人，先透彻了解他／52 2．话不要说得太满，给自己留个台阶／55 3．循循善诱，因势利导／58 4．釜底抽薪，使对方削减锐气／61 5．大智若愚，糊涂中透着精明／63 飞箝第五先引后制的“探意术”想要探知对手的真实想法，首先要把需要对方说的话诱导出来，然后以推崇的态度抓住对方，不让他收回。想要做到这一点，就需要对手顺着自己的思路说话。因此，在诱导时就要忽同忽异，

2020郭敬峰老师课纲：《高效商务沟通技巧》

《高效商务沟通技巧》课程大纲 【课程介绍】： 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道……可见人生在世，沟通是第一重要生产力。 什么是沟通？沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。影响沟通的社会心理原则有1.交互原则（爱人者人恒爱之），2.功利原则（人际交往本质是社会交换），3.自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)，4.人际吸引水平的增减原则，5.情境控制原则等。另外同个人特质、相似性、价值观、曝光效应的熟悉性等有关。失传的人际沟通秘笈是什么？如何快速说服他人？职场管理如何高效沟通？课程会详细介绍沟通的心理学效应和人际吸引力法则，学会黄金沟通十法，通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，提升团队绩效，打造人脉财富圈。 【培训收益】: ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。 ?快速建立信赖感12种方法，高效黄金沟通十法。 ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?学会人际交往中控制他人情绪六步法。 ?如何用非言语性沟通技巧传递想法、交流情感。

?管理者高效沟通艺术、提升团队凝聚力和绩效。 ?练就慧眼识人：从眼神、手势、站姿和“口头禅”等了解人心。 ?学会让领导喜欢的7个技巧等实用职场秘术。 ?了解演讲技巧与语言表达艺术做到即兴演讲魅力四射。 ?洞察四种人际交往心理地位，提升自己的同频沟通能力。 【授课方式】： 针对客户需求定制课件，注重困扰问题解决和现场解疑答惑，行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演，AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练，课程氛围轻松活泼，激发学员的学习兴趣，在内在感悟和方法练习中获得技能提升，改善心态绩效和行为绩效。 课程具有极强的实用性：30%的理论+40%的方法+30%的实例。 培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。 体验式培训：互动性强、幽默、生动、亲切。 专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。 【培训对象】: 企业员工、中高层管理者及希望提升沟通协调能力的职场精英。 【授课时间】: 2天 【课程大纲】： 第一单元：热身活动，分组团建 1、全场热身活动：《抓小奴》游戏 随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。 2、团建展示PK：《旗人旗语》 按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出沟通困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情，绘制摘星榜PK分数表。 3、请安排计分助教1名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。 第二单元：失传的沟通秘笈 1、团建热身，问题汇总 （1）互动游戏：《抓小奴》

《鬼谷子心理智慧》

目录 捭阖术 (1) 反应术 (2) 内楗术 (3) 抵巇术 (4) 飞箝术 (6) 忤合术 (6) 揣情术 (7) 摩意术 (7) 权术 (7) 谋术 (8) 决术 (8) *注释 (9) 捭阖*术 1.闭藏之术——聚敛锋芒成大事 ●懂得隐藏自己的才华与聪明 ●尤其是在某些人面前或一些特定场合 维系和谐人际关系的心理智慧 2.忍辱负重——卧薪尝胆终成功 ●在忍耐的同时问自己“为什么忍耐“忍耐需要达到什么样目的”” ●当心中有计划，那就必须忍耐；羽翼未丰，也需要忍耐 忍耐是为了赢得最后的成功拖延时间而已 3.进退之术——低调智慧铸就明日辉煌 ●低调做人 ●低调行事 不要高调 4.捭阖交锋——针尖巧对麦芒 ●一定想办法让对方开口 ●对方说的越多，谈话成功的可能性越大 ●想办法揣摩他人的心理

●让对方敞开心扉 尊重他人，理解他人 5.开启之术——启人心扉，使其畅所欲言 ●率先向对方传递友好的信息 ●通过转移话题激起对方的兴趣 ●迎合对方感兴趣的事物与话题 沟通时积极寻找共同话题 6.三思而言——谨慎“虚妄之语” ●言语需要开启也需要沉默 ●沉默是一种态度，拖是一种方法 沉默相当于迷魂阵，让人看不透你的真实目的 7.言投意合——成就你的说客之名 ●在言语交流过程中，想对方所想，急对方所急 ●充分表达自己对对方的同情和理解 拉近距离奠定沟通基础 反应术 1.以史为训——吸取教训，反败为胜 ●以史为训，接受失败就会看清成功的本质 ●从失败的教训中学到东西 ●成功总是在经历多次失败之后才姗姗来迟 ●正确面对失败才是走向成功的重要素质和能力 逆境是锻炼人才最好的机会 2.钓人之网——愿者上钩 ●“象”——模仿事物 ●“比”——类比言辞 ●用“钓语”和“象比”去捕获对方实情的道理 以无形的规律来探求有声的言辞

鬼谷子雄辩术

鬼谷子雄辩术 谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。 内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就