销售管理第五章

1、解释客户终身价值（CLV）。计算其公式中包含哪三个因素？为什么CLV是衡量客户未来收益最有效的方法？

客户终身价值（CLV）是指与一个采购商持续合作的时间内获得的收益。

销售公司通过了解或设计三个标准来计算CLV：（1）未来购买的可能性；（2）未来的营销成本：（3）未来的贡献利率。

以客户的CLV为依据，销售公司可以根据获利的多少分配资源，提议在正确的时间把正确的产品卖给正确的客户，以赢得和留住能获利的客户。一旦CLV被计算出来，销售人员与经理就可以根据其CLV设定不同的服务水平、方式与战略。

2、除了降低价格外，销售经理还可提议采取什么行为为客户增加价值？

客户从他们购买中寻找价值与满足。这种价值可用以下公式表示：收益/成本=（性能收益+情感收益）/(货币成本+时间成本+体力成本+心理成本)

降低成本，即降低了成本里的货币成本，要使得价值增大（即收益/成本的值变大），还可以增加客户的收益（即性能收益+情感收益）。性能收益增加可以通过销售人员保证产品超出客户预期满意度；情感收益的增加建立信任与成功的业务关系来实现，；同时还可以减少（时间成本+体力成本+心理成本）的值，如通过电子订货、高质量的产品、提供附加服务来降低（时间成本+体力成本），销售者表现出高信任、可依赖和诚信来降低心理压力（心里成本）。

3、一家银行准备购买基于个人电脑的计算机系统，你认为采购中心每个人扮演什么角色？行长的角色是什么？总经理的角色是什么？普通出纳员、客服经理与其他经理的角色又是什么？影响者需要什么品质和个人兴趣？银行的规模怎样影响采购？一家银行在一个地点有5000万美元资产，另一家银行在125个地点有20亿美元资产，试比较二者购买25台电脑的不同购买决策。

假设普通出纳员由于基于个人电脑的计算机系统出了破坏性甚至毁灭性的问题，从而建议购买新的基于个人电脑的计算机系统，此时他扮演一个发起者的角色。总经理会与财务经理商讨，确定是否有足够的钱购买新系统，此时财务经理作为一个控制者，因为他要制定预算。总经理会让客服经理向几家供应商询盘，此时客服经理经理扮演守门员的角色。如果客服经理对其中某个供应商有特殊偏好，可能会尽可能让这个供应商拥有更大的机会，此时他变成了影响者。当总经理接到提议时，他或许要向行长汇报这一情况，最后由行长做出决定，此时，总经理又是个影响者（在此之前是决策者），行长是最终决策者。如果行长做出采购决定，总经理让采购经理去采购，此时采购经理便是采购者。最终，新系统会被行长、总经理、普通出纳员、客服经理和采购经理等人使用，此时，他们都是使用者。所以角色可以相互转换。

影响者指那些有特殊影响力的个人，他们影响决策者的最终决策。同时他们必须要有在某方面有特殊见解与能力，且应该具备求真务实，良好的职业操守等好的品质。

银行的规模大小对于采购显然有影响，如一家在一个地点有5000万美元资产的银行，采购

25台电脑时，相对在单位地点资产更高，自主权利更大，或可直接采购，不必上报总行就可采购；而一家在125个地点有20亿美元资产的银行，相对在单位地点资产低点，或许要向总行汇报，相比自主权少点。

5.从时间、信息需求、销售人员的角色等方面讨论初次购买、修正再购买、直接再购买等情形的差异。买卖双方的关系是如何影响圈外供应商和圈内供应商扮演的角色的。

圈内供应商通常试图把客户所有的购买情形都转化为直接再购买情形。一个销售商如果能成功地做到这一点，就能强化与客户的关系，并且与客户维持更长时间的合作。

圈外供应商通常试图把客户所有的的购买情形都转化为修正再购买情形，以便获得这次交易机会，从而不得不付出更多的代价进行这次交易。

6.运用下面的多因素矩阵模型，计算一下机器的属性的赋值。

产品 A B

价格（0.5）

可靠性（0.3）

质保（0.2）

总计

机器A花费12000美元，机器B花费14000美元，A的可靠性和质保达到平均水平，B的可靠性和质保超过平均水平。

A机器的可靠性和质保达到平均水平，因为已经达到了产品的要求规格，所以并不会因为可靠性和质保而降低机器的性价比。在价格的权重达到0.5的情况下，因为已经达标的可靠性和质保，所以实际上价格的权重应该在0.5的基础上略有提高。

B机器的可靠性和质保超过平均水平，可是因为A机器的可靠性和质保达到平均水平，所以实际上并不能给B机器带来太多的权重优势。所以可靠性和质保的总权重应该降低。

所以得出结论，A机器拥有比B机器更多的赋值。

7.对于销售人员来说，为什么正确地识别采购中心决策者是重要的？销售经理怎样指导他的销售人员找到这个人？

因为只有正确识别了中心决策者，才能更有效率的进行销售活动，更直接的影响决策者。

销售经理应该引导销售人员要求他们的客户说明采购过程，有时候决策者不一定是这个采购中心的成员。

8.给出多层次销售的定义.给出一个营销联盟的例子，解释为什么这种伙伴关系对双方都有益。

多层次销售：由来自公司的不同领域的员工组建的多层次团队中的多个成员，对同一家公司进行拜访，礼仪上是拜访对方公司相应级别的人。

营销联盟的例子：

2009年初，受全球金融危机影响，作为房地产行业的下游产业，家居行业面临着前所未有的巨大压力。在这样的市场环境下，欧派、东鹏、大自然、雷士、红苹果和美的中央空调六大品牌，决定主动出击，跨行业联盟，迈出具有历史意义的一步，组建“冠军联盟”，联合起

来应对经济寒冬。

联盟中各品牌实力都很强，联合起来可以打造令消费者信赖的“中国第一家居品牌联盟”，使得营销联盟的效率增高。冠军联盟“与中国脉搏共跳动”的创意就是要让消费者感受到作为中国第一家居联盟的强大品牌实力，进而为消费者带来更多的实惠。联盟成立的根本目标是为了实现销售增长，促进品牌提升。因此联合的促销行为和公益活动必不可少。通过步步为营稳扎稳打的推广，以及一系列指向性明确的活动，冠军联盟逐步确立了“中国第一家居品牌联盟”的行业地位，赢得了社会与公众的信任。

9.增值再售商（VAR）是什么？增值再售商销售经理应该怎样与他们的制造商伙伴协调服务和维修问题？

增值再售商是从一个或者多个制造商那里采购商品，在将这些产品运到特定的客户部门之前，会把这些产品集成到一个系统中的组织。关于服务和维修问题，VAR可以考虑增值功能的问题的维修和服务由VAR承担，产品本身的原有功能或者硬件问题由制造商承担。

10.因为获得成功的关键在于不断是客户得到满足，而这一点可以通过不断加深对客户需求的了解并提供他们真正需要的产品和服务来实现，B2B公司容易做到这一点，因为他们的销售部门与客户保持着

良好的关系；另外销售公司拥有更少的客户，这使得他们有足够的精力去研究客户的真正需求，并尽力满足这些需求；现代信息技术的发展使得客户的相关信息更容易被了解。

实施CRM战略的好处：CRM技术帮助公司变得更加以市场和客户为导向；执行CRM战略的公司根据预期的客户终身价值（CLV）为客户提供不同的服务水平；销售经理认为CRM是客户终身价值的驱动器；CRM系统能在销售组织内部提供共享的信息，这些共享的信息能提高客户服务水平。

公司通过数据挖掘方式检查CRM数据库中收集到的信息，有了这些信息，销售代表和销售经理能看到那些表面上不容易发现的重要关系或联系；经理能够实施竞争分析，已获得更高的销售收入、更少的错误订单和更多的新客户；销售经理认为CRM允许他们的销售代表管理客户关系来获得更高的收益；销售经理认为CRM是客户终身价值的驱动器。

11.第一阶段：CRM销售经理将这个系统是为收入增长的助推器

第二阶段：销售经理认为CRM允许他们的销售代表管理客户关系来获得更高的收益

第三阶段：销售经理认为CRM是客户终身价值的驱动器。

案例5——1：

1.雷诺兹的动机：提供销售价格，为公司争取更大的利润

辛格的动机：技术过关，保证产品的质量

杰克逊的动机：把好质量大关，通过竞争确保产品质量

2.重要性：杰克逊最重要，辛格次之，雷诺兹最后

3.要点：质量要过关，价格不能太低，原因：竞争的对手多，只有质量和价格取胜才能拥有更大的可能竞标，从而为公司带来利益。

案例5——2

1.特如何确保CRM系统对于销售人员来说是容易安装和使用的？销售人员在使CRM系统成为用户友好型系统过程中扮演什么角色? 答：CRM有助于销售代表管理客户关系来获得跟高的收益，CRM是客户终身价值的驱动器。

角色：关系维系者

2.CRM以信息为基础的系统吗？是一个以销售队伍为基础的战略吗？两个角色如何区分？通过哪些方面进行区分？

答：是。首先CRM是关于客户关系管理的，他需要有所有客户的信息，所以是一个以信息为基础的系统，然后要实施CRM战略必须有销售人员去落实，也就是以销售队伍为基础的战略。

区分方法：CRM的概念，CRM的实际操作性

3.一个CRM系统需要提供给销售队伍的一些重要信息。销售经理应该怎样使用这些信息帮助他的销售团队？如果CRM的信息没有帮助销售队伍成功，可能出现的结果是什么？

答：信息：该产业整个市场的销售情况；企业的实际生产、销售能力；客户群体；各个客户的消费状况；各个客户与企业的联系度

帮助：知己知彼，知大局

结果：业务关系结束或暂时搁置重新再来

销售管理数据库系统概况

第1章 第2章 第3章销售管理数据库系统概况 1.1 背景 随着经济全球化的趋势日益增加，信息技术的发展极为迅速，市场环境发生了根本性的变化。中国中小企业数量众多，改善管理、提高中小企业的经济效益对于中国国民经济的发展具有重要意义。销售管理系统体现了当今先进的企业管理思想，对提高企业的管理水平有着重要的意义。 销售管理系统是管理客户档案、销售订货、销售出库、销售分析、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据。 1.2 系统开发目的及任务 由于销售管理系统是一个用来帮助使用者管理商品销售流程的软件。使用者通过对销售过程中涉及到的销售单报价表、销售单录入、销售出库单、销售收款单等资料的录入，便可以轻松实现销售管理流程。因此，此系统应该具备以下具体功能： 1、软件必须向使用者提供商品基本的录入、删除、编辑等基本功能。 2、实现各个单据之间的调用。 3、提供基本的查询功能 4、提供商品销售汇总、分析。 5、实现销售电子数据和纸质数据的转换，即打印功能。 6、考虑系统安全性，必须实现： a、系统操作员机制。对系统的使用者，按等级开放管理权限，这样可以在一定程度上保证数据库系统的安全性，避免数据被泄露，非法更改等。 b、数据恢复功能。销售数据直接反映了一个销售单位的盈亏状况，鉴于数据的重要性，所以必须对这些数据加以保护，在系统崩溃或操作失误情况下，实现数据的恢复，即需要系统提供备份功能。

1.3 系统可行性分析 1.3.1技术可行性 销售系统结合了先进的数据库技术与数据管理技术，使数据的准确性与安全性得到了很大的提高，且在用户的并行操作与用户管理方面也有了极大地改善。 销售系统的开发降低了资金投入、提高了人员设备技术含量、降低了工作人员的工作强度和提高了销售数据的准确行和便捷性，同时，系统加入了对数据安全性的保护功能，是系统在可用性和稳健性方面了有了很大提高。 该系统对开发环境要求不高，使用Visual Basic程序开发系统以及SQL Server 数据库系统软件即可完成开发。 该系统对计算机配置较高，不仅可以安装Windows 2003的运行环境，而且有足够的空间可以安装运行平台、数据库和各类编程工具，在编程环境上提供了可靠的支持；在编程人员方面，可以运用以前所学的各种开发软件的计算机知识和管理知识，加上不断的学习，为系统的开发提供了必要的技术保障。 1.3.2经济可行性 主要从对此项目的经济上进行分析评价，主要体现在以下两方面： 1、支出的费用 ●基建投资 ——设备费：本系统所需的硬件设备费用为1万元。 ●其他一次性支出 ——不可预见费：8000×15%=1200元 ●经常性支出 ——人员费用：本系统开发期为三个月，试运行一周。开发期需要开发人员4人，试运行期需要开发人员2人。人员费用为6万元。（4×4500×3+2×2000=6万元） ——系统维护费：需要1人/年进行系统维护，维护费为1.5万元（如当年系统无故障，则不需支付维护费用） ——设备维护费：设备更新费为5000元。设备维护费为2000元。 2、获得的效益 系统一旦投入使用运行就可以代替以前人工的繁复劳动，以计算机来代替以前的人工管理可以大大的提高销售工作的效率。 此系统也可出售使用权。因为该系统是通用软件，可根据公司各自的情况建立新的数据库。 ●一次性收益 ——出售系统的适用权的收入：100000元。

数据库课程设计——销售管理系统

销售管理系统 一.实验目的 1．掌握数据库基本原理，理解关系数据库的设计方法和设计思路。 2．设计一个数据库应用系统。 3．完成所设计系统数据库的概念设计、逻辑设计与物理设计。 4．SQL Server2005的操作与使用。 5．数据库的建立与管理、数据表的建立与操作等。 6．SQL查询语言的使用与编程。 7．培养对所学知识的综合运用的能力。 二.实验设备 带有SQL SEVER 2005的 PC机一台。 三．系统背景资料说明 通过创建销售管理系统，实现对销售商品的销售情况，从中查看商品的销售情况。同时，从中能够查看出商品销售热度以及对商品的管理。也可通过销售管理系统营业员的销售总计来查看营业员的业绩。同时，方便用户查看商品信息，商品销售信息，营业员的销售业绩等等。总体说来，就是为用户实现一个方便的，简单的，可视化的商品销售管理平台。 四．系统需求分析 本系统主要考虑了最为普遍的销售管理要求： 1）进货时入库登记，以便日后查看和统计进货情况 2）销售时把相应数量的商品从现存商品库中减去，并记录于另外的一个销售库中，以便日后查看和统计销售信息 3）还要能够随时查看各种信息表，如营业员信息、商品信息、销售信息、 4）除了以上一些基本的需求外，实际中公司用来精心决策和管理分析的数据才是用得最多的数据。因此还需要有一些相应的关于以上数据的统计信息。如希望查看 各个时间段（如今日、本月、本年度等）的进货和销售情况，以便对以后的运作 进行一个准确的预测和正确的决断。 5）为了调动员工的积极性，员工的薪水应该和他的销售情况挂钩的，因此还需要能够查看各员工的销售情况，以便对他们的业绩进行考核和评比。 以上数据如果能用传统的方法管理，则显得繁琐而且容易出错，透明度也不高，容易使人有机可乘，造成公司帐目混乱。 本系统正是针对一般销售公司的都有的以上需求而设计的，可以有效管理数据。主要功能有交易管理，包括进货商品登记管理、销售登记管理、营业员信息管理；销售统计管理，其中包括有关进货的各种统计数据表，如进货商品统计，商品信息登记等；销售统计管理，其中包括有关销售的各种统计数据表，如商品销售统计，商品销售热度等；员工销售业绩的考核，可以很方便的地查看各员工的销售情况，以便对各员工的业绩进行考核比较。 五．E-R图及关系模型

《销售业务管理》 重难点

第一章 ●P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。（选、判） ●P3 销售计划概念、内容（名、问） ●P5 销售计划的主要内容：销售预测、销售配额、销售预算（选）●P6 决定销售计划的两种方式：分配方式、上行方式（选、名）●P7 不可控因素与可控因素（名、问） ●P10 购买者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销售预测（选、判） ●P15 销售配额的特征（选、问） ●P20 分配销售配额的主要六种方法（问） ●P16 销售配额四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。（选） ●P25 常用的销售预算控制的方式：费用专控目标体系、定额管理（判） 作业： 1.将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录。 2.收集关于广州市消费市场信息。 3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习。 第二章 ●P28 建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用。（问）

●P29 销售区域设计四项原则：1.公平性原则；2.可行性原则；3.挑战性原则；4.具体化原则。（选、问） ●P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法（选） ●P36 市场区隔化一般遵循5W1H原则（选、问）（WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW) ●P46 销售费用计划特征：1.生活标准一致；2.无碍市场拓展；3.简洁实用；4.表述明确；5.控制费用虚报（选、问） 第三章 ●P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠道整合。（选、判） ●P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、多渠道分销模式（选、问） ●P50 垂直分销渠道模式包括：公司式、契约式和管理式 ●P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。 ●P54 产品因素对渠道长度的影响（判、论） ●P分销渠道宽度有：密集分销、选择分销、独家分销 ●多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型 ●渠道建设当务之急：信息沟通的数字化（判） ●渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化 第四章

电脑销售管理系统数据库课程设计

数据库原理与应用 课程设计(论文) 电脑销售管理系统 院（系）名称电子与信息工程学院 专业班级软件工程 学号 学生姓名 指导教师 起止时间：— 课程设计（论文）任务及评语 院（系）：电子与信息工程学院教研室：软件工程

摘要 电脑管理是通过采购、仓储、综合、出库、配送等活动，解决物资供需之间存在的时间、空间、数量、品种、价格等方面的矛盾，以此衔接社会生产的各环节，从而确保生产的顺利进行。随着社会经济的发展，当企业的物流业务发展到一定规模之后，执行效率就成为物流发展的瓶颈。计算机信息管理技术的迅速发展恰恰解决了这个问题，它使计算机技术与现代管理技术相互配合，来更加准确、高速地完成工业企业日常的电脑销售管理工作，使企业能够以最少的人员来完成更多的工作。 系统的开发主要包括后台数据库的建立和维护以及前端应用程序的开发两个方面。本系统使用SQL Server 2008建立数据库后台，使用C#进行前台界面和处理程序的开发，前者建立成数据一致性和完整性强、数据安全性好的数据库,而后者具有应用程序功能完备，易使用等特点。 关键词：电脑；销售管理系统；C#

目录

第1章绪论 研究背景 电脑销售管理系统是管理电脑销售的重要工具，是电脑专卖店不可或缺的部分。随着电脑的销量的不断增加，销售管理系统的数量也不断的上涨。管理工作繁杂、资料众多，人工管理信息的难度也越来越大，显然是不能满足实际的需要，效率也是很低的。并且这种传统的方式存在着很多的弊端，如：保密性差、查询不便、效率低，很难维护和更新等。然而，本系统针对以上缺点能够极大地提高超市管理的效率,也是科学化、正规化的管理,与世界接轨的重要条件。所以如何自动高效地管理信息是这些年来许多人所研究的。 开发意义 随着这些年电脑计算机的速度质的提高，成本的下降，IT互联网大众趋势的发展。我们使用电脑的高效率才处理数据信息成为可能。电脑销售管理系统的出现，正是管理人员与信息数据，计算机的进入互动时代的体现。友好的人机交互模式，清晰简明的图形界面，高效安全的操作使得我们对成千上万的信息的管理得心应手。通过这个系统,可以做到信息的规范管理,科学统计和快速的查询,从而减少管理方面的工作量?毋庸置疑,切实有效地把计算机管理引入电脑销售管理中,对于促进电脑管理制度,提高电脑专卖店的销量和管理有着显着意义?

图书销售管理系统数据库设计

图书销售管理系统数据 库设计 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

数据库系统概论课程设计报告2011年 05月 28 日

目录 引言 (1) 第一章系统分析 (1) 功能需求 (2) 待开发系统功能 (2) 第二章系统功能概要设计 (2) 系统主要功能模块设计 (2) 系统处理流程分析 (3) 系统接口设计 (4) 外部接口 (4) 内部接口 (5) 第三章系统数据库设计 (5) 系统数据库分析 (5) 系统关系表 (6) 数据字典 (6) 数据项 (6) 数据结构 (7) 数据流表 (8) 数据存储 (8) 处理过程 (9) 第四章概念结构设计 (9) 用户管理模块 (9) 图书管理模块 (10) 图书销售管理模块 (11) 查询管理模块 (12) 报表查询管理模块 (13) 数据管理模块 (14) 图书销售管理系统E-R图 (15) 第五章逻辑结构设计 (16)

与系统E-R图对应的关系模式 (16) 试题所对应的关系模式 (16) 联系所对应的关系模式 (16) 关系模式优化处理 (17) 第六章物理结构设计 (18) 系统数据处理特点 (18) 系统数据存储选择 (18) 第七章数据库的实施和维护 (18) 数据库的实施 (19) 致谢 (20)

引言 随着计算机的普及书店规模的不断扩大，传统的图书销售管理方法，都是通过人工统计和计算的管理方式进行的。这样的管理方法不但费时费力，也容易产生计算上的错误和疏漏；计算机技术的全面普及，打破了书店管理的传统管理方法，提高了管理效率的同时，克服了传统管理方法中易产生的问题，使管理员能够有序的、全面的对图书销售和库存进行管理。 通过图书销售管理系统可以解决书店管理中遇到的各种问题，该图书销售管理系统分析了市场需求和实际需要，利用Microsoft Visual Studio 2008连接SQL数据库的方式，实现了书店的图书销售等一系列管理，该系统具有处理图书录入、图书销售及管理、图书查询、报表查询等功能。 第一章系统分析 功能需求： 本系统是根据书店的实际需求而开发的，要求稳定、可靠的实现图书销售的自动化管理，通过本系统可以达到以下目标： a、用户管理：对系统所有用户的相关信息进行管理。 b、图书管理：对图书信息进行添加以及编辑，对图书基本信息的录入及编辑包 括图书类别、图书进价、图书售价、图书出版社、图书折扣、图书作者等。 c、图书销售管理：对图书的销售信息进行动态添加并实现对图书库存量的动态 修改等，所添加的图书销售信息包括图书的售价、折扣、销售日期。 d、查询管理：用户根据实际需要对图书、图书销售、图书库存等信息分类查 询。

销售业务管理重点

第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法

6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞

汽车销售管理办法(2017版)

商务部发布《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号)同时废止。 汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。

本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

自考销售业务管理模拟试题

全真模拟演练（三） （考试时间150分钟） 一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。 A.下行方式 B.上行方式 C.分配方式 D.演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。 A.销售额百分法 B.最大费用法 C.边际效益法 D.投入产出法 3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。 A.统一指挥 B.精简和高效 C.权责对等 D.稳定而有弹性 4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。 分析法 B.分解法 C.假设法 D.定量分析法 5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。 A.长度结构 B.深度结构 C.宽度结构 D.广度结构

6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。 A.财务评估法 B.交易成本评估法 C.直接定性判定法 D.权重因素记分法 7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。 A.风险低 B.激励员工 C.补充新血液 D.成本低 8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）? A.暗示 B.忠告 C.申戒 D.制裁 9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？ A.固定薪水制 B.直接佣金制 C.组合薪酬制 D.特别奖励制度 10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。 A.偏见误差 B.近因误差 C.晕轮效应误差 D.自我比较误差 11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。 A.环境风险 B.生产风险 C.市场风险 D.财务风险

销售管理系统数据库设计

某制造企业销售管理系统数据库设计 一、需求分析 （一）业务流程： 1、销售部统计商品信息，向客户发布商品信息。 2、客户根据销售部发布的商品信息，向销售部发送订单。 3、销售部将订单发送给主管部门审核。 4、主管部门对订单进行核对： （1）如果不批准订单，主管部门向客户发布不批准的信息； （2）如果批准，主管部门向客户发布批准的信息；销售部获取批准的订单，核对客户信息，登记新客户的基本资料或修改原有客户的基本资料，同时及时发布商品修改后的信息；生产部门接受订单，生产客户所需的商品，生产完成后，将发货单与商品一同发出。 5、客户确认发货单。 （二）数据流程图 员客客 填写上报核对确认 P3发货P2订单基本信息处理订单P1基本处理处理信息 客户信息员工信息 销售管理系统第一层数据流程图

第二层数据流程图： 核对员工客户上报填写 客P1.1员P1.2 户信息工信息 客户信息员工信息 P1 基本信息 客主管部 订单数审P2.P2.P2.理订核订预订订下

发货确认预订单商品信息订单 信贷状况客户 P2订单处理 （三）数据字典 1、订单号数据项可以描述如下 : 数据项 : 订单号 含义说明 : 唯一标识每张订单 别名 : 订单编号 类型 : 字符型 长度 : 4 取值范围 : 0000至 9999 取值含义 : 前 2 位标别所在地区，后 2 位按顺序编号 与其他数据项的逻辑关系 :唯一识别订单 2、商品信息是该系统中的一个重要数据结构，它可以描述如下 : 数据结构 : 商品信息 含义说明 : 是销售管理系统的重要数据结构，定义了销售商品的具体信息组成 : 产品号，产品名，单价，重量 3、数据流“订单数据可描述如下 : 数据流 : 订单数据 说明 : 客户选购商品所下的初始订单 数据流来源 : 客户 数据流去向 : 接受订单 组成 : 客户基本信息＋商品编号＋数量等 平均流量 : 5张／天 高峰期流量 : 100张／天 4、数据存储“订单可描述如下 : 数据存储 : 订单表 说明 : 记录每张订单的具体情况 流入数据流 : 订单处理 流出数据流 : …… 订单号，客户编号，产品，数量，单价等 : 组成 数据量 : 每年2000张 存取方式 : 随机存取 5、处理过程“接收订单尠可描述如下 : 处理过程 : 接收订单 说明 : 核准客户所下订单 输入 : 订单数据，商品信息，主管审批 输出 : 核对订单至主管部门，是否确认信息给客户 处理 : 接收到客户订购产品的初始订单后，根据商品信息以及客户以往

汽车销售管理办法解读

商务部关于《汽车销售管理办法》的解读 汽车业是国民经济重要的战略性、支柱性产业，是稳增长、扩消费的关键领域。党中央、国务院多次就搞活汽车流通、扩大汽车消费作出重要部署。商务部认真贯彻落实中央要求，加快推进汽车流通领域供给侧结构性改革，不断深化汽车流通体制改革，在促进新车消费、活跃二手车市场、开展汽车平行进口试点、促进老旧车报废等方面都取得了重要进展。4月5日，商务部部长钟山签署2017年第1号令，发布《汽车销售管理办法》（以下简称《管理办法》），将于2017年7月1日起施行。同时废止2005年发布的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《品牌办法》）。这是汽车流通领域具有里程碑意义的一件大事。制订《管理办法》受到了社会高度关注，各方都给予了积极支持和配合，商务部也充分听取了汽车流通企业、生产企业、消费者、行业协会、相关部门等有关方面的意见建议，采纳了相关意见。 一、出台《管理办法》的背景 2005年商务部等3部门出台《品牌办法》，确立了汽车品牌授权销售体制，要求销售汽车必须获得品牌授权并实行备案管理。这对于提高汽车营销和服务水平，规范汽车市场秩序，推动汽车市场长期、快速发展发挥了积极作用。目前，我国已成为世界上最大的汽车生产国和消费市场，汽车产销量连续八年蝉联全球第一，汽车在消费中发挥了顶梁柱作用。2016年我国汽车产销分别完成2811.9万辆和2802.8万辆，限额以上汽车类产品消费占限额以上社会消费品零售额26.2%。 但是随着我国经济社会的发展，实行汽车销售品牌授权单一体制已不能适应汽车市场发展的内在需求，垄断性经营问题日益凸显，市场竞争不充分、流通效率不高、零供关系失衡、汽车及零部件价格虚高、服务质量下降等问题越来越突

销售业务流程

销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序

审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、

销售业务管理

销售业务管理

[文档标题]

第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)

第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)

汽车销售管理办法

汽车销售管理办法 （2017年2月20日商务部第92次部务会议审议通过，2017年4月5日年商务部令2017年第1号公布，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》（商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号）同时废止） 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进 行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

销售业务管理规范范文

销售业务管理规范范文 2、1 客户资料管理 2、1、1 客户资料收集 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，各分公司作为市场营销的前端，分公司经理及咨询顾问应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。 市场营销部收集的客户资料，应根据客户经营属地分别提供给相关分公司；尚未建立分公司的地区，市场营销部将负责该类客户的开发工作。 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：参加行业展览会收集资料 行业报刊收集企业信息 通过互联网收集 通过行业协会介绍龙头企业 商场品牌摘抄 合作伙伴介绍 2、1、2 客户资料整理 分公司日常销售中，管理咨询顾问根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经分公司经理审核后，在收集到客户资料后的2 个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并于次日由分公司指定专人发送总公司市场营销部。 市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并进行归档处理。 2、1、3 客户资料处理 管理咨询顾问原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。分公司经理对于客户业务有最终决定权。 通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由分公司经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关管理咨询顾问。 管理咨询顾问负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。 无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有管理咨询顾问中进行分配。 2、2 客户联络和拜访 2、2、1 初次联络客户方式 在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。 首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。 可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。 也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

销售管理系统数据库设计

销售管理系统数据库设 计 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

某制造企业销售管理系统数据库设计 一、需求分析 （一）业务流程： 1、销售部统计商品信息，向客户发布商品信息。 2、客户根据销售部发布的商品信息，向销售部发送订单。 3、销售部将订单发送给主管部门审核。 4、主管部门对订单进行核对： （1）如果不批准订单，主管部门向客户发布不批准的信息； （2）如果批准，主管部门向客户发布批准的信息；销售部获取批准的订单，核对客户信息，登记新客户的基本资料或修改原有客户的基本资料，同时及时发布商品修改后的信息；生产部门接受订单，生产客户所需的商品，生产完成后，将发货单与商品一同发出。 5、客户确认发货单。 （二）数据流程图

填写上报 客户信息员工信息 P1 基本信息 1、订单号数据项可以描述如下 : 数据项 : 订单号 含义说明 : 唯一标识每张订单 别名 : 订单编号 类型 : 字符型 长度 : 4 取值范围 : 0000至 9999 取值含义 : 前 2 位标别所在地区，后 2 位按顺序编号 与其他数据项的逻辑关系 :唯一识别订单 2、商品信息是该系统中的一个重要数据结构，它可以描述如下 :数据结构 : 商品信息

含义说明 : 是销售管理系统的重要数据结构，定义了销售商品的具体信息 组成 : 产品号，产品名，单价，重量? 3、数据流“订单数据 " 可描述如下 : 数据流 : 订单数据 说明 : 客户选购商品所下的初始订单 数据流来源 : 客户 数据流去向 : 接受订单 组成 : 客户基本信息＋商品编号＋数量等 平均流量 : 5张／天 高峰期流量 : 100张／天 4、数据存储“订单 " 可描述如下 : 数据存储 : 订单表 说明 : 记录每张订单的具体情况 流入数据流 : 订单处理 流出数据流 : …… 组成 : 订单号，客户编号，产品，数量，单价等 数据量 : 每年2000张 存取方式 : 随机存取 5、处理过程“接收订单 "可描述如下 : 处理过程 : 接收订单 说明 : 核准客户所下订单

销售管理2

销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。

【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。

汽车销售管理系统 C语言版 (1)

西安邮电大学 C语言课程设计报告题目：汽车销售管理系统 院系名称： 专业名称： 班级： 学生姓名： 学号（8位）： 指导教师： 设计起止时间：

一. 设计目的 1. 对c语言基本知识的巩固和综合运用。熟练使用基本数据类型，基本控制结构，数组，函数，指针等。 2. 强化上机动手能力，在理论和实践的基础上进一步巩固《C语言程序设计》课程学习的内容，掌握工程化软件设计的基本方法。 3. 学会将知识应用于实际的方法，提高分析和解决问题的能力，增加综合能力。 4. 为后续各门计算机课程的学习打下坚实基础。 5.《汽车销售管理系统》的设计与实现，此次程序设计主要利用c语言的基础知识开发一个简单的汽车销售管理系统。汽车销售管理系统是一个企业不可缺少的一部分，它利用计算机对汽车销售进行统一管理，实现汽车销售管理工作的系统化、规范化和自动化，为企业提高工作效率。 二. 设计内容 主要利用c语言的文件操作能力设计开发一个小型的管理信息系统，主要功能有： 1.能够实现对新车的入库工作。 2.能够修改汽车信息。 3.能按销售新车来管理汽车销售信息。 4.能够查询汽车信息。 5.能够删除汽车信息。 6.显示汽车库存信息。 7.能够实现对汽车品牌、汽车进价、姓名的排序。 8.能够实现退出系统。 三．概要设计 1．功能模块图；

2.能够修改汽车信息。提示用户输入要进行修改操作的产品名称和产品型号，如果在 产品信息文件中有该息存在，则将提示用户输入要修改的选项，并将结果保存至原产品信息文件，并提示用户选择是否继续进行修改操作。 3.能按销售新车来管理汽车销售信息。创建一个销售记录文件，每完成一次销售，就 按销售信息的要求输入各项数据，并将该次的销售信息添加到文件中，同时修改相应的汽车产品信息文件（主要是修改其库存数量）。 4.能够查询汽车信息。输入产品名称，在汽车产品信息文件中查找相应的汽车信息并 输出。 5.能够删除汽车信息。提示用户输入要进行删除操作的产品名称和产品型 号，如果在产品信息文件中有该信息存在，则将对应的汽车信息删除，否 则输出提示信息，并提示用户选择是否继续进行删除操作。 6.显示汽车库存信息。打开汽车信息文件,输出文件内汽车信息。 7.能够实现对汽车品牌、汽车进价、姓名的排序。按不同条件进行排序操作，输出满 足条件的笔记本电脑信息。 8.能够实现退出系统。 四．详细设计 1．各功能函数的流程图

20、销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。