工控机销售员手册

第一章工控机基础知识 ________________________________ 2第二章Nematron工控机的介绍__________________ 4第三章适宜Nematron工控机的应用领域 __ 7第四章竞争对手分析 ____________________________________ 8第五章做设计院的一些方法_______________________ 12§1 工控机在钢铁行业中的应用 _______________________________________________ 14§2 工控机在医疗行业的应用 _________________________________________________ 16§3 工控机在高速公路行业的应用现状及发展趋势 _______________________________ 17§4 工控机在中石化工程中的应用 _____________________________________________ 20§5 工控机在电力远程监控解决方案 ___________________________________________ 25§6 ICS Omnix系列的CTI解决方案 __________________________________________ 26§7 工控机产品在医疗行业的应用 _____________________________________________ 31第七章部份业绩___________________________________________ 34第八章证书、测试报告 _______________________________ 35第九章报价 ____________________________________________________ 36第十章公司的证书_______________________________________ 37

第一章工控机基础知识

工控机通常是指工业用个人计算机IPC（INDUSTRIALPC），即能够用于工业及其相关场合下的工业级的PC机，亦称为ICP PC（INDUSTRIALCONTROL WITH PC）。

与一般计算机适用场合相比，使用工控机的场合具有一定的特殊性。首先，环境通常比较恶劣，如工业现场比较容易存在粉尘、高温、潮湿、噪声、冲击、振动、各种电磁信号干扰、辐射、腐蚀，野外作业条件以及操作人员素质等环境因素；其次，要求计算机必须能长期、无故障地连续运行，一旦发生故障，能较快地修复。这种使用要求，决定了工控机完全不同于普通的商用PC机，对于工控机来说，可靠性将是最重要和首要考虑的因素。

工控机的可靠性主要由其器件的筛选和其本身的工艺设计制造决定，这其中最重要的又体现在作为主要部件的机箱和CPU主板及其相关器件上。

工控机很多抗恶劣环境的指标都是与机箱紧密相关的，因此工控机能否在恶劣环境下高可靠性地工作与机箱有很大关系。并不是任何一只铁制的看似坚固的机壳都可以成为高可靠性的工控机机箱。三维的抗振动和冲击是最基本的指标，它不只是指机箱本身，更重要的是保证机箱内部各部件能牢固结合，整体能承受外部的机械振动和冲击；防尘和散热性要求工控机箱不是密闭的，这样有利于在高温环境和插入多种接口板的情况下可长期工作，又可保持机箱内有一定的正压，防止粉尘大量进入，因此对风扇和风流的方向要作设计考虑；机箱的电源无疑又是一个重要因素，电源必须是工业级的，不但应满足各种电源的安全标准，而且能承受工业现场电网中可能存在的波动和干扰，同时保证本身不会对电网造成干扰和影响，最好还应有自动保护功能，电源开关也要能够长期可靠地工作；从防静电、防电磁干扰等安全角度考虑，机箱的各部件之间必须有良好的导电性能，保证在运行时的同电位状态，同时整体具备良好的接地性能；在机箱与操作者人体接触的表面采用喷漆使其具有应有的绝缘性能，而与机架或机柜接触的表面，则宜采用电镀以保证导电性，为了防止长期在潮湿不良环境下表面生锈和腐蚀，机箱原材料的选取和表面处理也显得非常重要。例如原材料应选用镀锌钢板或铝合金材料而不是普通钢板，机械加工制造和表面喷涂采用先进的设备、工艺和技术。在设计时还要考虑如在不同海拔高度工作时的气压变化，电子电器相接插部件的寿命和可靠性等。

机箱在工控机可靠性方面起着重要作用，但是作为工业用计算机，CPU主板及其相关部件的可靠性肯定是更关键的。工控机的CPU主板通常有两种形式，一种是插卡型，一种是母板型。无源底板型和有源底板型的工控机主要区别在于无源底板容易获得较短的平均修复时

间（MTTR），因为更换一块插卡型的CPU主板肯定比更换一块CPU母板方便，也比更换一台机器经济。另外，采用无源底板在需要的时候比较容易在底板上插更多一些的接口卡，除此之外，其他并无本质区别。工业级的CPU主板,除了能达到一些工业安全和防电磁场辐射等标准外,允许的工作环境温度和平均无故障时间(MTBF)是两项重要指标。工业级的主板,一般应能在0°C～55°C或60°C的温度下工作,平均无故障时间一般应超过5万小时,即至少在5年以上。CPU主板的性能指标和质量完全是由其器件的质量和生产工艺决定的,根据一般常识，在电子器件的筛选中，从数量上讲工业级的器件可能只占民用级的几分之一。国外一些著名的工控机制造厂商，通常设计生产自己品牌的一些高质量的插卡型CPU主板及无源底板，在生产过程中，对器件进行严格筛选，对工艺进行严格控制，对产品进行严格测试，由此保证工业级的要求。工控机只有采用工业级的CPU主板，才能真正保证其可靠性。

与CPU主板工作最有关联的器件是内存，象美国Nematron这样国际著名工控机制造厂商，对其各种CPU主板采用的内存都有详尽的技术指标，以便要求内存生产厂家进行制造，并作严格测试，然后规定所用的内存型号，可见工控机的内存是不能随便选用的。事实证明，计算机的一些不确定的故障因素如异常死机和偶然出错等，除了CPU主板的问题外，很多情况是由于内存不匹配或内存及其它类似期间如高速缓存（CACHE）的原因所至。因此，内存也是保证工控机可靠性的非常重要的一环。从这个意义上说，任何随便装配的“工控兼容机”是绝对无法保证可靠性的。

第二章 Nematron工控机的介绍

Nematron公司是美国资深的工业控制计算机及自动控制软硬件产品的生产是商和系统承包商，总部位于美国底特律近郊，紧邻著名的密西根大学，在欧洲设有分公司，同时在全球拥有几十家分销商。二十年来，Nematron一直致力与工业自动化产业，业绩卓著，曾推出全球第一台8086人工计算机，首台奔腾工控计算机和第一个基与Windows NT系统的实时控制软件。

Nematron-China

随着中国经济的不断发展，Nematron

公司越来越重视中国及亚洲市场。2002年

7月，美国Nematron公司和上海爱瑞科技

发展有限公司正式签署协议，决定共同投

资建立合资公司Nematron China。主要负

责Nematron公司所有产品在中国和亚洲

地区的业务。同年9月的罗马国际会议上，

Nematron公司总裁Matt Galvez对外正式宣布成立Nematron China的消息,在正式注册Nematron China之前，将由上海爱瑞科技发展有限公司行使Nematron China职责。

Nematron公司现有产品：架装式工业控制计算机、全系列的工业一体化工作站、工业模块化平板电脑、工业显示器、工业现场操作面板和基于以太网的I/O控制器产品，Paragon HMI/SCADA软件。OpenControl软PLC（流程图和梯形图）及Hyperkernel实时操作系统软件等。

Nematron China将始终致力于把Nematron公司先进的技术与中国国内丰富的资源相结合，为广大的中国用户提供最专业的服务，包括有：

●?高附加价值整体解决方案的提供。配合不同应用领域，提供不同的解决方案)

●?高品质及相容性佳可靠性强的产品。

●?完善的产品的售前及售後服务。

●?即时及专业的技术支援。

●?OEM/ODM项目的配合。

对于未来，Nematron China将努力做到充分发挥中国的各项优势，并将技术奉献于中国。

美国Nematron公司

Nematron公司成立于1983年，是美国资深的工业控制计算机及自动控制软、硬件产品的生产商和系统承包商，总部位于美国的底特律近郊，紧邻著名的密西根大学。二十年来，Nematron一直致力于工业自动化产业，业绩卓著。九十年代中期，Nematron公司的工控机产品占美国市场份额高达30％。近几年来，其先后兼并了Intec Control公司，A－OK控制工程公司和Optimation公司，进一步成为工业控制计算机和基于计算机控制技术领域内技术领先。产品线齐全的产品供应商和方案解决商。Nematron公司还在欧洲及亚洲设有分公司，同时在全球拥有几十家分销商。

Nematron公司不仅为用户提供高质量、高可靠的软、硬件产品，更注重为全球各个行业用户提供各种解决方案。开放的理念，开放的系统和实用的解决方案是Nematron公司对全球客户的承诺，也是Nematron公司为用户提供及时的基于计算机控制技术的方案设计、品质优良的系列产品以及优质服务的保证。目前，Nematron用户遍布全球，其中包括一些著名的DCS厂商、全球各大汽车制造商、大型数控装置生产商、还有拥有全球最大的水幕喷泉的美国拉斯维加斯Bellagio Hotel等。

雄厚技术实力，引领技术潮流

● 推出全球首台操作员接口面板

● 推出全球首台8086工控计算机

● 推出首台奔腾工控计算机

● 设计第一个基于Windows NT系统的实时控制软件

● 拥有基于流程控制的可编程技术专利

● Wintel联盟成员：保证和主流软、硬件的兼容

高质量、高可靠的产品

● 大部分Nematron产品符合最高的Nema 4防水防尘标准● 所有器件都选择最好品牌

● 装机前所有器件都进行严格的测试和筛选

● 产品出厂需进行48小时严格的高温老化和其他测试

第三章适宜Nematron工控机的应用领域

1.一些主要的PLC代理和SI

如GE-FANUC、Modicon、AB、SIEMENS

松下、LG（HMI）、三菱、OMRON、富士、东芝、日立

2．一些主要的软件代理和SI

FIX、INTOUCH、wincc、

MCGS(昆伦)，组态王

3．电力行业

在电网调度、保护、电力自动化、电力系统、输配电、电厂、水电站等等领域我们的工控机都有业绩

4．冶金行业

在高炉、炼铁、棒材、线材、初轧、薄板、炼钢等等领域都有业绩

5．铁路行业

联锁，驼峰、行车指挥、铁路输配电、地铁都有很多的业绩

6．公用事业

象城市污水处理、防洪闸门控制、自来水管网、城市道路监控、港口装卸控制、机场道路控制、高速公路收费控制等等领域也都有我们的业绩。

7．化工、石化行业

在很多化工企业，无论是做乙烯、聚乙烯、橡胶、还是离子膜的，在很多油田象大庆、胜利等等油田，通过浙大中控的系统，我们的工控机都进入了这些领域。

8．军事装备

凭着Nematron美国的品牌、精选的零件、比较好的性价比，在军事上很有用武之地，虽然在这个领域进入的量还不太多。

要进入以上的领域，最好的方法是写入相关的研究所、和设计院的设计方案

第四章竞争对手分析

1．研华的做法

大市场：品牌知名度高、进入中国时间早，广告多，展览会积极参与

盯着大用户、通过各地多家代理

问题

a）用机箱和主板供应给代理，由代理来组装，自由选择部件，经常造成机器质量问题。

b）代理商利薄、研华也仅仅销售机箱和主板赚钱有限，使得研究所、设计院关系比较空白。

c）由于市场竞争激烈，不同品牌和相同品牌两次竞争、价格低下，造成客户投入不够，影响客户忠诚度

d）虽然有蓝色快车，但这是研华在各地找的维修商，质量参次不齐，加上这些维修商的利润全靠维修，因此宣传的意义大于实际。

2．研祥的做法

大市场：广告多，展览会积极参与，利用民族品牌做包装

盯着各地的用户，特别是研华的，克隆研华的产品，以比研华更优的价格，抢夺研华的市场

在嵌入式方面做的很成功，几乎和研华平分秋色

问题

a）用机箱和主板供应给si，由si来组装，自由选择部件，经常造成机器质量问题。

b）由于市场竞争激烈，加之定位低端，比研华更低价格的销售策略、造成客户投入不够，影响客户忠诚度

c）由于价格低下，造成选择部件，刻意最求成本，故障高，远程售后服务时间长，特别是一般用户

3．凌华的做法

他们是一家有实力的台湾公司，过去主要做主板，随着市场竞争的激烈，原来的用户象研华、研祥等等用户纷纷选用更廉价的主板，造成了一定的用户的流失，加之本身对中国市场的不断了解，逐步转向整机市场，

CPCI是他们的一个强项，尤其在板的种类上，走在市场的前列，据说研华的CPCI也是OEM凌华,铁研用其3U CPCI机器

主要策略，紧盯一些特大型CASE，比如中石化金卡工程，全国十一个试点省市的工控机他们拿下了一大半

问题：

a）进入的也是低端市场，由于市场竞争激烈，价格低下，造成对设计院、研究所及用户投入不够

b）进入整机市场比较晚，让用户还有一个认识的过程

c）以CPCI和主板为主的策略可能对工控机的销售有一定的影响

4．华北工控的做法

这是一家著名的以低价为主要策略的公司，在目前的市道中，这家公司的工控机价格是最低的，采用满大街销售员的营销方式，目前用联想公司生产的OEM主板为主，在价格好增加竞争力的同时，产生了一个需大批销售工控机的才能周转起来的难题

问题。

a）售员素质差、通常是刚毕业的学生中找

b）产品质量比较差

c）价格低下，造成对设计院、研究所及客户投入不够

d）市场品誉不好

e）由联想提供OEM价格低，但每月量要求大，资金压力很大

5．威达的做法

威达在国内的机构很奇怪，通常是威达的小股份加上当地合作方的大股份，这样的结果往往威达的工控机反到变成了配脚。

威达的电源和主板都很好。

问题：

威达在中国的控制力不够，影响威达的总体策略的推行

6．Appro的做法

Appro在中国依靠代理做，三九佳和是独家代理，在中国的价格控制和保护做得不错，APPRO其实是一家韩国公司，美国包装，他们擅长做高利润，搞关系营销。在上海、成都都有二级代理，他们如果坚持用这种方法做下去，慢慢会变成中国的一个主要的高档品牌。他们有真正MADE IN USA的CPU卡，已经开始供给通号所测试

问题：

a）暴利的价格是销售面比较窄，在价格竞争中常常失败。用户内部有时会出问题

b）市场的拓展较慢，守的都是老客户

7．SIEMENS的做法

SIEMENS在中国主要是靠SIEMENS PLC等工业系统的代理在做，代理通常做法有两种，一是SIEMENS整机进口，这价格比较贵，二是从专门代理那里进组装的SIEMENS工控机，这样价格便宜不少。但是SIEMEN这名声显赫的品牌为工控机带来了无限的机会，据说北京中自三博做得还不错，南京国瑞也是一个主要的代理。

问题：

a）做PLC等等工业系统的SIEMENS代理，通常不推工控机，会在自己的项目中用，市场推广无力度

b）专门的SIEMENS代理很少，比较弱，主要做PLC等SIEMEN工业系统的生意。8．Nematron工控机的做法

爱瑞公司是独家经营Nematron品牌的，价格中档，促销手段灵活，爱瑞公司PLC、串口卡、工控机、组态软件自成系统，销售员素质比较好，工控机价格有空间，公司技术支持层面不错，在电力、地铁、铁路、冶金、石化业绩不错

因此，特别适宜做研究院、设计所的工作，尤其在上述提到的行业更容易做

结合公司的实际，研讨会应是主要的市场活动

为了提高Nematron的知名度，适当的广告密度和广告促销的内容也是非常必要的

打价格战绝对不是我们的好武器，（ICS品牌是例外）

9．各地竞争主要进销商

1）北京a。福升

b．集智达

c．同普中视（北京KONTRON）

2）南京a。南京科拓

b．南京国瑞

c．福升

3）成都a。成都集智达

b．

c．

4）西安a。

b．

5）武汉a。

b．

6）长沙a。

b．

7）上海a。上海希珏科技

b．福升

8）深圳a。

b．

第五章做设计院的一些方法

一．寻找设计院和研究所的方法

通过当地的电话本及网络搜索找到合适的名单，并把这些名单输入到计算机的EXCEL 表格中

二．分工

按不同的行业或地址的位置将上述名单分发给各销售员，并规定一定的工作时间（如一周内），销售员必须制定计划，将分配到的名单联系一篇

三．跟踪

销售员首先通过电话和网络了解用户的情况，然后寄发资料，并制定拜访计划，逐一对用户进行拜访

四．整理

主管将销售员拜访用户得到的较完整情况，输入原来的EXCEL名单表格中，得出名单中较完整的联系图，并在此基础上加上每一个设计人员对应的项目名字和项目可能的时间表

五．分析

主管要和销售员仔细分析名单表格，并选择一些单位和销售员一起拜访，从中挑选出一些优选的项目和人员，进行重点的追踪。

六．对策

我们的Nematron工控机、DOLCH加固机、COMTROL串口产品，特别适宜在研究所和设计员推，一是独家，二是价格有空间，承诺一定的设计费用就可以，一般以合同价的3%~5%点为宜，其他品牌的产品通常无此条件

七．设计院和研究所有关的部门通常是自控室和电器室，关键人物是各项目组的主设

八．比较理想的设计院和研究所是电力、冶金、铁路（地铁）、公用事业、交通、石油、化工、军事等

九．在推广公司的产品时，第一次不要一次把所有的产品都累赘的告诉用户（除非用户有这种需求），很多产品可逐步自然进入

十．记住公司的产品是可以配套的，PLC+组态软件+工控机

十一.在做设计院的同时不要忘记相关项目的系统集成商。

第六章应用案例

§1 工控机在钢铁行业中的应用

应用领域：冶金

应用背景

在钢铁工业生产现场，有大量的现场设备需要进行控制。由于现场的环境非常恶劣——灰尘大、震动强、温度变化大，且需要24小时连续不断地运行，因此对生产现场控制设备较其他行业有了更高的要求。ICS-C4000M工控机不但在最大程度上满足了这些要求，并且在中国市场赢得了越来越多客户的青睐。

系统介绍

在上海某钢铁公司的现场控制系统中，ICS-C4000M作为现场的上位机，工序的控制程序运行在上位机上，上位机通过控制程序对下位机PLC发出各种执行命令，实现对生产设备的动作控制。

同时，生产线之间、车间之间、甚至分厂之间都需要进行数据交换。所以，ICS-C4000M 与机房的服务器连接，服务器间通过Intranet连接起来，这样就可以实现无间断的流水线作业，提高生产效率。

系统特点

在本应用案例中，ICS-C4000M作为现场控制的上位机呈现了其特殊的应用价值。该系统为4U高，19” 宽可上架工业平台。特殊的散热系统与冗余电源保证了系统的稳定。

主板采用Intel芯片组与工业级内存，为系统的性能和稳定性提供了可靠的保障。系统的串口、并口、USB口和双网口为系统提供了足够的I/O空间。另外系统还有6个PCI槽，

可外接用户的功能卡或扩展其它卡。

§2 工控机在医疗行业的应用

应用领域：制药/医疗

[系统概述]

国内某大型医疗设备制造商（国家级重点火炬计划项目实施单位）采用Nematron产品作为控制主机，生产出来的核磁共振影像系统（Magnetic Resonance Image）即利用计算机对人体进行扫描,因其操作简单,成像质量好,从而赢得了良好的市场价值。

[系统原理]

在方便的人机界面,全数码控制病床上，通过对病人的局部准确定位,运用水平成像技术、MTC成像技术、临床MRA技术、FOV成像技术，在更短扫描时间，显示出小器官的高分辨率图像,从而增强组织对比度，病灶显示更为清晰,大大地提高了诊断的准确性。

DICOM标准接口，可与其它医学影像设备互联，实现图像资源共享。

[系统评价]

在国内每四台核磁共振仪中即有一台是由该司提供的产品，可见系统采用Nematron 产品所提供的稳定性和准确性及具市场竞争力。

[系统配置]

控制主机:Nematron E系列

CPU 赛扬850

内存128M

硬盘60G

§3 工控机在高速公路行业的应用现状及发展趋势

应用领域：交通/运输

针对目前如火如荼的ITS（Intelligent Transportation System智能交通系统）,本文通过详细介绍工控机的发展现状及结构特点，结合在公路机电工程中的应用情况及发展趋势，旨在让更多的业主和集成商能进一步了解工控产品，以选择更适用、更好用的产品，使系统的使用、维护、管理发挥更大的作用，创造出更高的效率。

工控机即工业控制计算机，是一种采用总线结构，对生产过程及其机电设备、工艺装备进行检测与控制的工具总称。具有重要的计算机属性和特征如具有计算机CPU、硬盘、内存、外设及接口、并有实时的操作系统，控制网络和协议，计算能力，友好的人机界面。

由于工控机可充分利用计算机技术的进步，便于更新换代，所运行的软件与普通PC 完全一样，便于软件的开发和调试，目前发展应用很快。

[工控机的结构]

工控机：基于PC总线的工业电脑。据2000年IDC统计目前PC机已占到通用计算机的95%以上，因其价格低、质量高、产量大、软、硬件资源丰富，已被广大的技术人员所熟悉和认可，这正是工业电脑热的基础。其主要的组成为工业机箱、无源底板及可插入其上的各种板卡组成如CPU卡、I／O卡等。并采取全钢结构机壳、机箱压条、过滤网，正压风扇等设计及EMC（electro magnetic compatibility）技术以解决工业现场包括高速公路现场的电磁干扰、震动、灰尘、高／低温等问题。

[工控机的特点]

1) 可靠性：工控机具有在粉尘、烟雾、高／低温、潮湿、震动、腐蚀的环境中正常

工作的能力和快速故障诊断、高可维护性的特点，其MTTR （Mean Time to Repair）一般为5min，MTTF 5万小时以上，而普通PC的MTTF仅为10000～15000小时。

2) 实时性，工控机对工业生产过程进行实时在线检测与控制，对工作状况的变化

给予快速响应，及时进行采集和输出调节，（看门狗功能这是普通PC所不具有的）遇险自复位，保证系统的正常运行。

3) 扩充性，工控机由于采用底板＋CPU卡结构，因而具有很强的输入输出功能，最

多可扩充20个板卡，能与工业现场的各种外设、板卡(如通道控制器、视频监控系统、

车辆检测仪等)相连，以完成各种任务。

4) 兼容性，能同时利用ISA与PCI及PICMG资源，并支持各种操作系统，多种语言汇编，多任务操作系统。

［应用］

1) 收费系统:高速公路的收费系统大体上经历了三个时期：手工收费、计算机收费、ETC（ELECTONIC TOLL COLLECTION不停车收费）。在收费系统的第二个时期才开始使用工控机，主要使用的机型为19″宽、4U高的通用型标准主机，如Nematron “AE系列”整机(W * H * D=483 * 177 * 510 MM，可扩充多个PCI 、ISA、PCISA卡及连接各种外设，如证券读写器、收费专用键盘、收费票据打印机、电动/手动栏杆机、车辆检测仪、车型显示仪、计费显示器、监控系统和对计、报警设备、信号灯、MODEM等。在ETC 时期则趋于一体化、行业化，工控机、车道控制等设备将融为一体，在国家相关部门制定出各相关的行业规范、接口标准后，届时全国的公路将融成一网，一卡通不停车收费最终真正实现“一卡走遍天下”。

2) 监控系统：作为高速公路三大机电工程之一的监控系统是一个投资大而直接经济效益短期不明显的投资。目前的高速公路监控主要分为收费监控和交通监控，经历的模式有三种：即模拟录像CCTV、数字化DVR、网络化DVR。由于CCTV监控时期只是利用CCTV和录像机进行监视和录像，完全人工操作。随着数字、视频技术的发展及应用，在数字DVR时代，集成商通过采用具备强扩充性（如多硬盘、多ISA/PCI资源等）能长时间稳定运行的工控机及视频采集卡、视频压缩卡等组成DVR系统，当车检仪、车道控制仪检测到需捕获图像时系统就能自动地进行图像的捕获与录像处理。随着网络技术的发展及ITS的应用与要求，工控机厂商，通过在CPU卡（主板）上集成提供高性能的LAN如Nematron 的AES系列和ICS 的SBC系列等，均已提供了高性能的工业级10/100M自适应网络接口，使系统集成商能够将所有的资源系统通过联网方式实现信息的共享与充分利用，从而可将采集到的交通信息数据经分析处理后通过信息发布系统发送到各信息终端，以对交通流进行实时的引导和控制，进一步提高道路的通行能力。

综合以上工控机在高速公路的两大机电工程中的应用不难看出，其应用的趋势为工控机随着行业差距的缩小，标准的统一，最终的部分产品将实现一体化。

［问题］

1.公路主管部门不明确，投资主体的多元化使管理工作更加复杂。

2.缺乏统一的行业标准和规范。

3.监控未能最大的重视与利用，导致了只监测无控制的现状，也没完全实现和收费的联动。

§4 工控机在中石化工程中的应用

应用领域：石化

关键词: 中石化工程工控机高可靠性

内容简介：本文介绍了中石化工程，工控机与商用PC的区别。最后就Nematron的工控机在中石化工程中的应用做了阐述。

一、中国石化加油工程背景和项目简介：

中国石化加油工程是一个跨平台、范围广、涉及面宽的全国性系统建设工程。中国石化股份有限公司针对中国石化成品油零售系统进行改造。通过工程的建设，在中国石化辖域的所有加油站内实现“一卡在手，各地加油”的目标。中国石化加油工程将覆盖中国石化股份有限公司所属的20个省(自治区、直辖市、计划单列市)石油分公司，260余个地市级公司，1300余个县级公司的25000余座加油站。

中国石化加油工程系统在设计上采用了4层结构，即总公司级(包括中国石化管理总中心和中国石化数据交换总中心)、省级、地级以及各业务终端(包括县级管理终端、加油站、发卡网点等)。中石化在前期将整个规划为：

二.中石化对管控机硬件的要求

整个加油工程中的25000个加油站都将配置一台工控机作为业务终端。工控机负责日常IC卡加油的数量和金额统计，交易票据的打印，加油机监控，每日将销售交易发往省数据中心，并将下载全国IC卡用户的账户管理信息和最新油价等。

业务员-销售人员手册.doc

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费

员工手册(销售管理制度)

销售部员工手册 一、基本素质与要求 （一）、职业操守 志向：服务社会，热爱本职，服务客户 正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主 敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责 学习：坚持学习 守法：遵守法律及公司的各项规章制度 责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信 处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢, 秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正 修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑 协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩 效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约：开源节流，勤俭节约 资源：无形资源一一资料、培训资料 有形资源一一工具、设备 任人：公司推行任人为贤，举贤避重

保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公 拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处 多能：一职多能一一工程、物业、客户服务人员 （二）、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队 4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 &不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键

门店销售人员日常工作流程

鲜锦汇日常工作流程（门店篇） 一、销售人员每天8:45到岗后： 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性； 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果； 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录； 4)准备招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、归置妥当； 5)将预售商品及展板、传单归置妥当； 二、营业时间： 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾，待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务； 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生； 3)在顾客挑选心仪的商品时，可同时推荐会员制餐饮服务； 4)顾客购买商品，销售人员引领顾客至收银台付款，顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页，并将顾客送至店门口； 5)顾客未购买商品，销售人员仍需礼貌服务，附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口；

6)在营业期间，销售人员需做到“三勤”，即“眼勤（观察顾客购买 意向）”、“手勤（随时保持门店卫生）”、“腿勤（要勤快的照顾顾客，让顾客感觉到宾至如归）”； 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件，需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报； 三、午休时间： 1)午休时间为11:30-13:00； 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班； 3)杜绝午休期间的懒散情况，保证积极向上的健康风气； 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当； 四、销售人员每天16:30离岗前： 1.检查室内设施、设备、备品完整性； 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果； 3.盘点贵重商品并登记，与前一晚登记记录及销售记录做比较； 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录； 5.清空招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、收置妥当； 6.将预售商品及展板、传单收置妥当；

企业销售员手册模板

企业销售员手册 1

资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 某企业销售员手册 第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规, 遵守公司各项规章制度。热爱公 司, 热爱本职工作。维护公司利益, 保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁, 指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结 协作, 完成工作任务, 实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装, 注意个人卫生保持衣 者鞋袜的整洁, 不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长, 女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象, 严禁在公共场合做出不文明的举动如抠鼻挖 耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系, 而是互利互惠的伙伴, 应 该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员, 您应非常了解产品的功能、效用和质量指 标以及相关产品知识背景等, 尽量准确回答有关产品方面的问题; 对于不清楚的问题, 应委婉巧妙的解决, 切忌信口开河。 七、每次公务前, 需明确自己的任务、目的, 对访问过程进行预演。准备 好此次访问所需的物品, 如名片、样品资料、各种证照等。 八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼, 讲 明来意, 约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳, 表情自然, 不要惊慌失措, 畏畏缩缩。做 一名聆听者, 仔细分析对方意图。不要高谈阔论, 打断她人说话左顾右盼, 随意看表。回答问题时, 声音不宜过大以对方听清楚为 宜, 表示简洁明了。

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

销售人员手册

销售人员手册

目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15

公司销售体系工作手册

公司销售体系工作手册文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

***集团营销总部 销售系统工作手册 年月

目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)

***集团营销总部 店面管理部工作手册年月

目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14

食品销售从业人员培训资料

食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在

生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对

房地产销售人员手册(全集)

前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理

销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

销售员工作手册

销售人员工作手册

目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。

销售内勤工作手册

销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.

营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。

3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。

工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地

业务员手册(1)

业务员手册(1)

目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经 销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。

1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨 询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门 提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制 度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切 经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营 活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价， 严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽 工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保 完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客 户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主

管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例 会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费 交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销 长途汽车——实报实销 飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；

销售人员工作手册范本

步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业，属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业

目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件（可复印）

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：

（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。

房地产行业销售员培训教材

《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；

销售人员培训手册讲义7

销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定

销售员手册(全)免费

附三： 销售员手册 第一章销售人员行为规范 第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。 七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。

八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。 一十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。 一十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。 一十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。 一十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。 一十四、每天务必做好每日工作笔记。 一十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。 第二节销售人员自我检查要点 1、仪表 ○是否蓬头垢面 ○服装是否整洁干净 ○精神状态是否良好 2、洽谈 ○洽谈程序是否有误