房地产销售人员手册(全集)

前言

首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。

这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。

《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。

我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。

销售总经理

销售部架构及职能

一、销售部架构

二、岗位职能

销售部总经理

1.合理调配统筹部门资源；

2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要

求均价及广告投放比例；

3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文

件；

4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通；

6.批核购房客户有关额外申请。

●销售副总经理

1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。

●区域经理

1.负责统筹区域内各项目的整体运作；

2.完成区域销售目标、项目均价；

3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均

价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案；

4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例；

5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定

销售方向；

6.参定工程修改单；

7.及时解决各项目存在的各项问题。

●项目经理

1.负责项目的具体运作；

2.确保每月达到销售目标；

3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案；

4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列

事项）；

5.制定每月推广费用的预算表及媒介安排，每周跟进平面广告的定稿

及确定户外广告、电视、广播等制作；

6.制定每月（周）促销计划；

7.审定有关图纸（平面图、会所、首层商铺、车位等）及制定销售资

料（价目表、付款折扣、装修标准、包括确认装修材料板）；

8.每周向区域经理提交项目销售分析及总结；

9.定期检查现场情况及确定现场推广布置方案；

10.每周与项目所有人员召开例会，总结项目问题，提出销售建议等；

11.批复购房客户有关额外申请（延期交款、免转单位手续费等额外要

求）。

项目主任

1.协助项目经理跟进项目相关工作（包括工程进度、设计方案、现

场推广布置、销售资料制作等工作）；

2.参与园林、建筑、设计公司洽谈有关方案并具体跟进；

3.负责项目文件资料存放及更新；

4.负责制定每月广告费支出统计表并与财务核对；

5.负责项目的有关款项申请（招标书、合同盖章、请款单、工作协

助单等）跟进及报销；

6.负责示范单位的家私、装饰品、窗帘的购买和布置；

●销售主管

1.负责现场销售人员考勤及更表安排；

2.负责现场销售人员的管理并能调动销售人员工作积极性。每月做

好销售人员工作表现评分表及业绩排行榜，并递交区域经理审核，

对表现欠佳的销售人员进行提醒及处理，并保证公平对待；

3.必须每天做好审核销控的准确性及报数的工作。并定期与签约人

员核对销控；

4.填写每周展销会报表（由销售主管填写交区域经理及项目经理），

并附上图表分析、展销会客户统计表、电话统计表、每月销售月

报表（包括①销售套数、面积、均价统计图表；②销售总额统计

图表）。

5.负责各楼盘的饭餐费及报销；

6.每周与销售人员开会总结当周销售情况：各单位的销售走势、均

价的变化，现场客户反映并书面报告给区域经理和项目经理；

7.清晰了解现场施工情况、工程进度、小区环境等，对存在问题及

时处理及反映给区域经理/项目经理；

8.协助跟进现场工程的工作；

9.做好交单工作及核对每月销售总金额、挞定名单（交区域经理确

认后，以签收形式通知财务，交一份给签约部留底）；

10.定期做好周边楼盘市调查。

●销售人员

1.负责现场销售工作：主动接待客人，带客户参观示范单位等销售

程序；主动接听电话，并做电话登记；

2.做好客户入场登记/调查及保证资料准确性；做好客户跟进工作，

定期与潜在客户沟通；

3.自觉完成销售主管分派任务；

4.检查销售资料是否齐全准确，发现问题及时向销售主管反映；

5.了解附近及其他楼盘情况，提出有效销售建议；

6.定期做每周小结及每月自我总结。

签约文员

1.同客户预约签署销售合同整个流程；

2.制订楼盘业主名册；

3.接收楼盘各项挞定、退定、退楼报告，交销售总经理、区域经理

签署后给李生批复，最后通知客户批复结果及即时知会销售主管；

4.每1周作签约文件小结于星期一上午交给销售总经理；每月作月

结（包括：月签约数量、金额、约客户数量、未签约原因），于每

月15日前交给销售总经理；每月第二个工作日制定上月各楼盘的

挞/退定额统计表交给销售总经理。

5.制定楼盘封顶后装修一览表，并与工程部核对；

6.接收客户签约后工程修改单并跟进、回复；

7.每月定期与销售主管核对销控。

备注：以上各岗人员如不能充分完成工作时，全部同事应予配合。

售楼部管理制度

一、考勤

1、销售部实行六天工作制，周一至周五销售主管按实际情况安排员工轮休一天。

各楼盘月初由销售主管做好当月更表，如有更改必须书面报告通知区域经理

（项目经理）。

2、销售部员工周六、日或假期上下班实行签到制，由现场销售主管负责核实，

作为当天的考勤记录。因病不到者，事后必须向区域经理（项目经理）提交

书面请假申请并附上病假单（由销售主管签名），任何人不得代他人签到或弄

虚作假，否则首次作严重警告，再次则立即辞退处理。

3、员工因业务需要不能签到者，应由上级签名核实并提前向销售主管报告，得

到批准后按批准时间到岗签到，否则按旷工处理。

4、上班时间因业务原因外出，应在外出前向上级主管说明并填写外出勤单。如

未经准许离开岗位30分钟以上，事后没有合理解释，作旷工处理。

5、公司规定（于每月工资内扣减）：迟到十分钟内扣减50元/次；迟到超过十分

钟扣减100元/次。部门要求（除按公司规定扣减外）：每月累计迟到2次作

旷工一天处理；每月累计旷工2天作自动离职处理。凡星期六、日、法定假

期和展会前培训课程迟到1次作迟到3次处理，累计迟到2次作旷工一天处

理，累计迟到3次作自动离职处理。发现知情不报或虚报，销售主管及虚报

人员扣当月奖金及予以撤职处理。

6、员工因病请假需持有区级医院开具的病假证明书。（按公司规定病假每天扣

减日薪的50％。）

7、因事请假应提前申请，事假半天以内应获直属主管口头批准；超过一天（含

一天）需提交请假报告，由销售主管签名后交区域经理审批后方可执行。如

请假两天以上（包括两天）必须再经甘小姐签批后方可安排。若事前没有请

假则作旷工处理。（按公司规定事假每天扣减日薪的100％。）

8、凡公司刊登广告日、展销会期间、法定假期、展会前培训课程，任何销售人

员不得请假，特殊情况者，需提前向区域经理申请批准。若事前没有经批推

请假则作旷工处理。

10、按公司规定旷工每天扣减三天的薪金。

二、日常纪律

1、不准在售楼现场大堂吃零食、化妆；上班时间严禁吸烟；

2、销售部员工严禁午睡；在公司上班的同事按规定的时间就餐，若出外就餐的

同事控制在1小时内。

3、在上班时间和工作场所内必须注意个人的行为举止，不允许讲粗言烂语、不

雅低俗的笑话。

4、尽量避免打私人电话，打私人电话不能超过3分钟；

5、每次接待完客户要立即把桌凳复位以及清洁台面卫生；

6、上班时间（售楼部）要穿工衣，打领带；

7、每天上班签到后，一定要看所张贴的通知文件，并阅后要签名；

8、不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；

9、每次带客户参观完工地以后，回到售楼部应及时整理好自己的仪容仪表；

10、各楼盘的销售主管和项目主任在展销会期间要尽力协助销售，个人销

售业绩必须独立核算，绝对不能分给其他销售人员。

11、连续3个月未达标且连续3个月销售业绩最低者，作转为兼职人员或辞退

处理；

12、各楼盘的销售主管和项目主任在展销会期间要尽力协助销售，个人销售业

绩必须独立核算，绝对不能分给其他销售人员。

三、违规处理程序

4、口头警告

直属主管给予指出存在问题，并且清楚指出给予员工改善的期限（通常1~3个月）以及不改正问题将会带来的后果，包括书面警告、最后警告及解雇处理。

（出现较严重情况或已通过多次宣布之纪律问题，部门可直接给予书面警告、最后警告或解雇不再作口头警告）

2、书面警告

发现不能改善情况，将需要采取正式纠正行动，你的主管会完成“纪律警告通知书”并需要你签名，以证明你曾阅读及明白该信。此警告信仍再给予员工一段合理的时间以改正所述之问题。这段时间，你的奖金将会受到影响并失去

晋升及薪酬递增之资格，书面警告的副本将存放于员工个人档案内。

3、最后警告

最后警告指假如你仍不改正问题或继续改善，将会受到解雇。

4、立即解雇

员工若有损害公司名誉或可耻行为、经多次警告或最后警告，将被立即开除而公司将不作任何补偿。

备注：销售部现时实行凡违反部门制度的同事作罚款处理，所惩罚的款项将作以后各事项的奖励，实行有罚有奖的方针。

四、培训

安排定期专业培训，以提高销售人员专业素质；

五、薪酬

公司采用项目经理制，每位员工按照其工作能力表现均有晋升机会；

具体底薪=基本工资+月度奖金+年终分红。

月度奖金的构成=月度绩效考评表

月度评表=考勤考核+工作态度考核+素质能力考核+工作业绩考核

工作程序

本工作程序由即日起执行，执行过程中希望各同事提出完善意见，以作及时补充修正。此流程为各楼盘的销售提供一个基本的共性化的规程，请各楼盘销售人员熟悉掌握并严格执行，以尽快提高全体销售人员专业水平。

一、项目销售基本操作流程

1、销售人员：

前期准备工作

1、熟悉销售资料，

2、熟悉现场特点，

3、销售资料和工具

4、掌握楼市最新动态，

树立销售信心。遵守现场管理。的准备。定期了解对手动态。

接待规范

1、正确站姿23、引客参观

介绍楼盘情况

1、模型介绍

2、楼盘基本介绍

介绍外围情况示范单位，实地介绍

引客到洽谈区充分利用现场道具

洽谈计价过程

1、洽谈推介

2、询问销控

3、求助主管

4、促进成交

5、填写调查表

成交过程未成交

1、填写认购书、销控（成交日期及业主姓名）。1、做好客户入场登记

2、交付定金及办理其它相关手续，并提醒客人2、询问客户考虑原因

签约地点及所需资料，定金收据及红色联认3、后期跟进

购书给客人。（备注：最低定金限额为￥500起，

并要求客户第二天中午前必须补齐剩余定金，

否则作挞定处理，公司并有权即时出售该单位。）

3、填写每日销售登记表及其它相关登记表。

送客至售楼部大门

每周展销会小结

2、销售主管：

1）写收据时核对认购书所填写的内容及核对销控。

2）当日下班前把当日成交单位的内容输入电脑销控及报数；核对当日定金款项数目及保管。

3）周一早上到财务部递交定金款项及认购书及展销会计划，若未能交清定金款项，必须向区域经理汇报原因。

4）认购书上的签约日期和每期付款日期必须按公司规定办理，若有特批延长时间签约、付款和额外送管理费、免收转单位手续费，必须经甘小姐批示后方可交给签约小组进行签约，否则签约小组有权拒绝收认购书。

?转换单位

在认购书及收据（三联）上作相应修改，在客户红色联认购书上修改，由客

由销售主管及客户签名确认户及销售主管签名，并于认购书上

填写由X单位转至X单，更改销控

通知销售主管，必须在电脑上更改有关资料立即通知销售主管，更改电脑资料及更

改销控

特殊情况不收手续费需经项目经理（区域经理）主管负责将修改后认购书复印三份（现场、同意签名及注意原单位有否做工程修改签约部、财务部连同手续费收据各一份）

销售主管要立即致电通知签约部

签约部跟进原单位有否做工程修改。

备注：

1．收取客户转换单位手续费需于收取手续费收据上注明转换单位情况（即在备注栏上填写由XX 单位转至XX单位）

2．如客户于签合同后并合同已交国土局契证提出转换单位：

1）小面积换大面积：补房价差价+契税差价，再交换单位手续费即可；

2）大面积换小面积：必须按退楼手续办理。

?工程修改单申请

1）工程修改申请的要求

1、楼宇未封顶之前，可批准所有装修标准更改（按工程部规定的范围内）。

2、楼宇已封顶后45天内的情况下：1）均可批准作简单装修改为标准装修，（注意

要向客户说明若该单位的地面已铺完水泥再加铺地砖，地面会比其它单位加高3CM）；2）如标准装修改为简单装修，先了解现场的工程进度：装修如未做可作更改；装修如已做完，不能再作任何更改。

1、正常情况下允许工程修改的内容：

1）允许非剪力墙及非梁位的移动（距离原位不超过30CM）、增加或拆除；

2）允许更改门的位置、尺寸（不影响设备装置及入户门除外）；

2、不允许工程修改的内容：

1）不影响楼宇的外立面；

2）不接受任何关于电路及电掣的移动、增加和拆除；

3）不接受厨厕的调换及管道的更改；

4）不允许以门形式封闭走廊位置作私用地方；

3、楼宇未封顶之前及封顶后45天前，销售人员按以上原则可批准工程更改（最终

由工程部批核为准）。

2）修改操作流程

1、在签约小组或现场售楼部填写工程修改单，待客户签署合约、交付首期后递交工

程部审批。若在楼盘填写的工程单，当事人须在经办人一栏签名后交至签约小组。

2、签约小组接收客户工程修改单后，确认该客户是否交齐首期、核对装修标准，并

在经办人一栏签名；

3、确认后交经理签名及交工程部（切记做好签收工作），并即时做好登记，定期检

查工程部有否即时回复结果。

4、工程部确定是否批准后，交回签约小组存档，由签约小组将意见反馈给客人；

5、签约小组存档，以备查案。

备注：

1）如销售人员未能肯定清楚了解工程修改的内容（特别是公共平台的用途、可否将上下两层单位改为复式等工程部题），必须先向主管层或工程部有关负责人查询后再准确答复客户，不要随便承诺客户任何要求，避免出现影响公司信誉的现象及因此发生与客户的纠纷。

2）凡是要作任何装修标准更改，必须要求客户尽快签署《商品房买卖合同》，并要签署合同后再填写工程修改单，由签约部给予工程部审核及跟进（递交工程修改单到工程部处必须在封顶后45天内）。

3）如遇到特殊情况，应填写申请报告给上级审批。

4）工程修改是否批准，最终由工程部确定。

?挞定

交单前交单后

由经手人写明客户挞定原因及通知销售签约部写明挞定原因及以电话形式通知销售主管更改销控主管，并传真认购书签收，必须更改电脑销

控，月底由销售主管和签约小姐各制定统计

表，再与财务对数

必须立即通知销售主管更改电脑资料及签约部必须查核挞定客户有否做工程修改，月尾和财务核对挞定名单并进行跟进。

?退定

1、原则上不接受退定；若退定客户可在售楼部或签约部填写退定申请表（见附页），

由销售主管加意见，退定原则：1）由于合同条款不合理退定；2）由于个人特殊情况退定。

2、由签约部必须查核退定客户有否做工程修改后，交区域经理、销售总经理签名，

最后由李生审批；

3、确认后签约部通知客户到财务退定，并通知销售主管更改销控。

4、签约部留档案。

?退楼

1、客户填写二份退楼报告A、客户填写后交管理处

(一份公司内部、另一份是送房管局) 签名后交回签约部

B、客户填写后交到签约部

2、签约部收取客户的两份退楼申请报告后，一份(公司内部)交由各部门及李生确认。

另一份(致房管局)盖公章，然后将两份报告和所有合同原件收齐一并交致财务部确认并确认该客户是否已做工程修改。

3、办妥所有手续后，通知客户本人到房管局签名确认退楼。

4、客户到房管局办妥退楼手续后可到财务部处办理退楼手续。

5、签约部保留档案，以备查案。

?换楼

如已签署《商品房买卖合同》，均不接受换楼，按退楼办理。

?客户投诉

若在售楼部遇到不能即时解决的客户投诉，应要求客户在售楼部的意见簿进行填写，并就投诉内容尽快安排到相应的部门（销售部、客户服务部、物业管理处等）进行解决，并及时回复客户解决的情况。

二、签约流程

三、各项工作审批流程和要求（见附页一）

1、各项工作需要其它部门的协助时，可向有关部门发出工作协助单，

并在发出工作协助单的三天内必须跟进回复。

四、文件（统计表）递交流程和要求（见附页二）

五、项目开售前期各项工作操作流程

1、对项目进行定位、市场调查、确定前期推广计划等工作。（包括制

作模型、效果图等现场包装。）

2、确定项目的装修标准材料流程

●正常流程

销售部以文字形式提出楼盘整体的装修标准建议给予工程部有关人员牵头到各部门（工程部、设计院、销售部、开发一部、开发二部、核算室等有关部门）进行审阅签名最后待公司领导（张生）签批装修标准的价格后可与工程部和设计室进行具体选材料板并签名确定的工作。

●若要求提高自身装修标准的价格操作流程

先选定装修材料样板给设计室审核，然后要求供应部提供所选定的装修材料价格并由核算室核实价钱，待价格核实后连同具体装修标准可递致张生审批装修标准价格。

3、确定出预售证时间流程

先向设计室发出工作协助单要求提供地下室车位划线图，然后连同发给开发一部的工作协助单要求回复该地下室车位的销售编号与报建编号是否一致，以及回复出预售证的准确时间。

4、销售资料的确定流程

●可同时先向工程部、设计室、开发一部发出工作协助单：

?工程部：要求书面回复准确的收楼日期，区域经理必须亲自致电工程部周总，并以书面形式确定准确的交楼时间。

?设计室：要求提供已确定的销售图纸（可先进行销售资料、楼书、平面图、单张等的制作）和合同图纸（给予签约小组作制定合同之用）。

?开发一部：要求计算销售面积工作和咨询能否进行发售及出预售许可证的时间回复。（开发一部计算面积后会进行相关部门的签核工作，最后必须具

备开发一部经理和吕生签名后方可生效，备注：关于商铺、车位的签核要

增加开发二部。）

●销售面积确定后可进行价目表和付款方式的制定：

先写一份关于所推出货量销售均价的建议报告给予公司领导（李生）签批均价确定后可制定价格表，再给予上级签批后方可生效。（在制定价目表时，应先到现场观望每一层的景观、朝向、通风效果等各方面确定适合的价格。）

备注：所有销售资料（楼书、单张、平面图、价目表、付款方式等）印制前必须经相关的领导签批后方可进行印制（具体流程和要求见附页一）。

●定期制定促销优惠计划（见附页一）

5、示范单位的购置流程

1

2）选购

3）请款购买

4）核对报销

注意：

1、项目负责人必须准确地预算每套示范单位的费用，尽量控制成本。（建议每

套示范单位的所有费用控制在￥60,000元范围内）

2、为增强效果，公共走廊及示范单位的灯饰（射灯）可由工程部购买，我部

必须先出工作协助单给设计室要求出安装射灯的位置图纸，然后再出工作

协助单给工程部安装，内容包括数量、型号（公共走廊灯饰型号可到供应

部取资料挑选）及安装位置，费用不纳入我部请款款项。项目负责人安装

空调或射灯必须要在示范单位完成前十五天写工作协助单并跟进。

3、示范单位内必须安装空调，并提前15个工作日填写工作协助单给工程部。

4、所有审批文件必须要留底备份。

5、核对报销的时间由领取款项日起计一个月内必须交回发票给财务。（项目

人员必须督促跟进）

备注：以后关于购买示范单位家私、灯具、窗帘等工作，从制定计划到完成整个过程为期三个月，超时者每日罚款50元处理。

6、工程验收操作流程

?收楼工程质量验收：必须以公司已签批准的装修标准内所列的材料作标准认真地逐项验收。

?每月月底与工程部召开协调会制定每月的工程计划和总结上月的工程计划进度将计划表和总结表给予工程部相关的人员进行签核

并给区域经理签名李强基签名甘小姐签名

7、各项广告（报纸、电视、电台宣传、现场包装）操作流程

每月制定广告费用预算进行招标工作待中标书批出后进行合同盖章审核流程按合同要求的时间进行用款申请每月进行广告费对数（具体操作要求见附页二）

房地产销售人员的自我评价例文

房地产销售人员的自我评 价例文 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am

房地产销售人员的自我评价例文 本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的. 1。自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。 2。自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。 总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突 (2) 出现这种情况有以下几个原因 1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃 2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。 ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢 从中，可以看到，一定要对自己的自我评价(销售人员也罢，其他类型职业也罢)做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的"认识自己"。 2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。

房地产客户心理分析及类型

客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方

房地产销售人员的分类

第一堂课 根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识 房地产销售人员最应该具有的品质----自信 自信源于个体对自己的准确定位 自信源于专业知识和相关知识的丰富储备 一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，而是锦上添花的作用！ 据我多年的从业经验，将房地产销售人员分为三种，大家可以对照所属内容，各自进行准确定位 第一种：传统人们口中所述的销售员，售楼员，顾名思义，为销售产品的人员和卖楼房的人员，除此之外并没有其他内容，属于最初级的称谓，当然要求也就非常的简单，只要口齿清楚，会识字就可以，只要介绍清楚了，对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求，卖方占主导地位的时候。 第二种：专业领域称呼的置业顾问，顾问的角色，通晓行业，专业知识丰富，为客户分析市场行情，对比，提供咨询，疑难问题的解答，动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺，成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。 第三种：谈判专家，也可以称为是沟通专家，沟通无处不在，一提到专家大家最深刻的认识就是专业，权威，真理的集合体，比如医院的专家等，最早的香港电视剧叫做谈判专家，每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家，对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服，最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西，首先集合了售楼员和置业顾问的要求，其次又对知识储备提出了高标准，对于知识的涉足面要非常的广泛，比如心理学，金融，管理，经济，法规政策等等，为百事通类型，目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大，代表公司，和每一位进行谈判，结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级 综上所述大家可以对自己进行一个定位，看目前属于哪一种的，未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年，经过自己对自己的确切定位，以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。 在销售过程中有一个持续性原理，也就是说无论客户态度如何，作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励，强调购买行为给客户带来的价值利益，帮助其完成购买的行为。 核心是：既然客户的购买心理很难把握，不如以平稳，积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程，直至成功。

房地产SP种类与实施方法

房地产S P种类与实施方法-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

SP种类与实施方法 一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解 二、特点： 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 四、SP常用技巧： 电话SP 、现场SP 、 SP活动、时间缓冲SP 、信息不对称SP

房地产销售人员须知的知识点

房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021

房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国

家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。

房地产销售人员绩效考核方案

精品文档 房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例 1. 个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖 （1）销售数量奖 2支付奖金，超额指标达到50%/m以上的部销售人员超额完成个人任务指标的，按元2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。元分，按/m （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准元/m 算成面积，按 增加元。 2. 业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 . 精品文档 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应

发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。 ②每月销售冠军奖元。 ③季度销售能手奖元。 ④突出贡献奖元。 ⑤超额完成任务奖元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。 2扣罚，至每月工资不低于元/m 元止。②销售人员完不成销售任务的，按 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。 ⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚。 .

如何成为一位出色的房地产销售人员

如何成为一位出色的房地产销售人员 作者：-- 雷少玲 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在

房地产公司销售人员月度绩效考核办法

《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 销售人员月度绩效考核办法 一、考核目的 为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的工作执行能力和工作绩效，为晋升、工资、奖金分配、人事调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。 二、考核对象 本绩效考核适用于——强销期各个项目现场销售人员考核管理 三、绩效管理核心思想 1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级。 2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。 3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一；不仅仅是人事行政部的工作。 4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核心。 四、考核的原则 公平、公正、公开 五、绩效管理流程

六、职责分工 1、公司决策层： A、明确公司远景规划及战略目标 B、对指标及标准的设定提供指导意见 C、对既定的指标和标准的完成进行监督 2、销售部经理、销售主管： A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念 B、根据战略目标进行战术分解，确定行动计划 C、提出指标及标准设定的建议 D、在过程中关注指标的达成 E、对下属员工分配任务，对既定的指标和标准的完成进行指导 3、员工： A、按照绩效要求完成本职工作 B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议

4、人事行政部： A、对绩效管理方案进行培训和讲解 B、监督绩效管理的执行，并提出改善建议 C、随着公司发展，动态调整优化方案 D、进行分数整合，上传下达 六、绩效管理结果及应用 考核结果等级 以考核者的评分为基本参照，经过加权平均后，得出最终考核分数，考核结果共分四个等级。详见《考核结果等级说明表》。 考核结果等级说明表 最终考核分数等级奖惩办法 85—100 A 当月基本工资上调100元。 75—84 B 当月基本工资上调50元。 60—74 C 当月基本工资不变。 60分以下 D 当月基本工资下调50元。

房地产客户类型分类

房地产客户类型 按性格差异划分类型 1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 按年龄划分的客户类型 1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

房地产销售----客户分类及应对技巧

客户分类已应对技巧 1. 理智稳健型 特征:深思熟虑，冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。如：律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据, 获得顾客理性的支持。（向对方讨教合理化建议，虚心听取、同意研究、表示尽可能米纳。） 2. 感情冲动型 特征:天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。 3. 沉默寡言型 特征:出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃。 对策:1）给客户做选择题 2）除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了了解客户真正需要的目的。 4. 优柔寡断型 特征:忧郁不决，患得患失,怯于做出决定。如：本人认为四楼好，又觉得十楼也可以，二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之

所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 5?喋喋不休型 特征:过分小心，大、小事皆虑，甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任，离题甚远时迎合其口味，并随时留意适当时机，将其导入正题，从下定金到签约"快刀斩乱麻"，免得夜长梦多。 6. 盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里之外，夸夸其谈，自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解居下方） 7. 求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8?畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验，不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。 9. 神经过敏型 特征:往往容易往坏处想，任何事都会刺激他。

房地产销售常见12种类型客户对策

置业顾问每天面对不同的客户，如何掌握客户心理是与客户沟通的有效法宝。而我们很多置业顾问不懂得去“揣摩”别人的心理，导致有效客户沦为过客。学会判断客户的真实想法，是接下来销售过程、谈判过程与逼定过程重要的线索，没有这个线索，都是乱打乱撞。 1.稳健型客户：合理论证计 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 2.喋喋不休型：快速引导计 特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 3.沉默寡言型：套近乎计 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型：实惠催化计 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5.优柔寡断型：坚若磐石计 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错） 对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 6.盛气凌人型：弱点突破计 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口 7.求神问卜型：以为人本计 特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中 对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8.畏首畏尾型：生活模型计 特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定 对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 9.神经过敏型：谨言慎行计 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡 对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10.借故拖延型：原因追查计 特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四 对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 11.斤斤计较型：热销逼定计 特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12.深藏不露型：军师优先计 特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”

房地产客户类型分类

房地产客户类型分类标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

房地产客户类型 按性格差异划分类型 1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 按年龄划分的客户类型 1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

房地产客户类型

房地产客户类型 如何获得客户的信任 任何的一单生意的基础，靠的是什么,靠的是双方建立起来的相互信任。 “如何”是一种方法，但方法总是因人而异，所以，我们首先要了解有什么样 的人，即有什么样的买房客户。我从事房产中介已近三年，近三年来让我在这个行 业受益颇深，从接触的客户群里我总结了八大类型的客户: 1. 一般型:对小区环境没过高要求，对楼层没太多要求(一楼有架空就行，顶 楼不漏水就行)，对位置也没高要求(靠车道，靠路边也无所谓)，总之过得去，价 位合适就可以; 2. 特殊型:要一楼的(信风水阳气太盛)，或者顶楼的(也是信风水命中缺阳)， 户型不周正，斜顶阁楼的也行(因为客户是个艺术家)，一定要当西的(相信这样才 能发大财)等等; 3. 配合型:业务员说什么都认可，强调什么优点都说不错，就是要回去考虑， 考虑后就没下文; 4. 否定型:业务员说什么都被否定，客户可以东扯西扯，找出种种理由来反驳; 5. 自我判定型:通常一个人来看房，看房过程不会听你讲什么，看的过程也比 较快，行不行回答都很干脆; 6. 外界判定型:看房很仔细，好不好没概念，今天带亲戚来看，明天又带朋友 来看，总是犹豫不决; 7. 沉默型:你说什么他都面无表情，提问也没什么回应，总之很难搭上一句话; 8. 外向型:很热情，话很多，有时插句话都难，大事小事都聊，好像老熟人似的。

客户是各种各样的，有的是几种类型的综合，就算是同一个客户，有时也会因不同的业务员而异，所以我们能做到心里有数而不会不知所措就不错了。至于如何获得客户的信任，我觉得最好的方法就是做好自己: 一 ( 专业。(1)对于楼盘的基本知识，包含绿化率，占地面积，总户数及目前入住率，楼梯房电梯房各几幢及如何分布，每种户型的 朝向(是否南北通透)及面积大小，车位数量及比例，物业公司及物业收费，小区( 培养良好的仪态和品格。(1)专业的房产经纪人必须要有专业形象，这是对客户的礼貌和尊重， 也是为自己赢得客户良好第一印象所必备的，要时刻记得我们任何时候都没有二次的第一印象;(2)关于品格有两点是非常重要的，一是诚信，诚信是一种稀缺资源，是一种财富，也是一种智慧。如果把房地产行业比作一个生命，那么诚信就是生命的魂;如果把房地产行业比作一棵树，那么诚信就是树的根;如果把房地产行业比作一条河，那么诚信就是河的源头。诚信就是这么至关重要，做人做事，各行各业都需要诚信，诚信是企业生存发展的根本，也是个人成就事业的根本，而做到诚信的最小成本就是从第一次接触开始就得保持真诚。所以，我们经纪人要想更容易获得客户的信任和想更快的成交就得在第一次跟客户沟通，第一次带客户看房时就得时时刻刻保持真诚;二是良好的服务意识，虽然我们做的是房产销售，但房子却不是我们的直接产品，我们的直接产品就是服务，服务就是我们最大的竞争力。好的服务就是实实在在，时时刻刻地用心付出。随着同行竞争越来越激烈，房源信息几乎是共享的，买房的客户往往也是通客(别的公司都有)，所以我们要时刻加强服务意识，让别人无以复制，充分的站在客户的角度上，竭尽所能精挑细选出客户满意的房子，不为成单而成单，让客户在你手上买房买得舒心和放心。 如何获得客户的信任 任何的一单生意的基础，靠的是什么,靠的是双方建立起来的相互信任。

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；

房地产销售人员绩效考核方案

房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的 员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额二个人绩效奖金应发总额刈k绩提成比例 1.个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额二销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖 （1）销售数量奖 销售人员超额完成个人任务指标的，按—元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按—元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价—％发放奖金。 （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的—％计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折 算成面积，按___ 元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准

增加___ 元。 2.业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予—元到—元的奖励。 ②每月销售冠军奖—元。 ③季度销售能手奖—元。 ④突出贡献奖____ 元。 ⑤超额完成任务奖—元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发—元到—元的奖金。 ②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于________ 元止。 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员—元到—元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给 予___ 元的处罚，第三次给予____ 元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理

房地产客户类型及买家分析

客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机

三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，