二升三话术
一、开场白话术
1、——某某家长，您好！（下午好或早上好、晚上好）
2、——打扰您一下（或可以借用您几分钟的时间吗？）
3、如果家长说忙，那可以问什么时间比较方便，我在那个时间段在打电话给您！
4、——我是瑞博外语某某老师。今天打电话给您，主要是想了解一下您孩子的教育情况，想问一下你们家谁负责辅导孩子，（一般是妈妈，具体你就看家长的回答了，谁负责你就找谁深入谈下去，如果妈妈或爸爸正好不在一起，顺势问另一方的号码直接找那位负责的人去沟通），你们家的孩子目前是一年级，快要升入三年级了，那在这个起点年级，怎么去培养孩子的英语学习兴趣？如何在起点年级打好扎实的英语基础呢？如何树立孩子的良好的品质和行为习惯呢？其实这些都是我们家长需要关心的，因为孩子的性格的形成以及兴趣的培养都是在一、二年级，正好这次我们学校有个针对一年级起点年级的孩子英语学习的体验课，还有针对家长如何进行家庭教育的课堂，您和孩子正好可以一起参加，我这里可以为您留一张入场券，您看，您今天方便来领取一下入场券吗？我们是凭券入场，先到先得！（看家长怎么回答你了，如果她说今天没时间，那就约其他时间）。
二、进入正题、探寻需求、体现课程的价值点
1、家长说：我已经收到过你们发的短消息了。你们一天发到晚的发，都烦死了。——如果我们的短信打扰了你，我在此表示歉意，但是，我们是真心真意想要把这个信息告诉你，因为错过了这个活动，你可能没有机会参加了，就像去年寒假里我们学校做了个音标团购活动，一次性团购了90人，过后很多家长还后悔说，没参加到这个活动呢，而且我相信您也是一位对孩子教育很重视的家长，其他优惠活动您可以不看，但是教育方面的信息不要错过了，因为孩子的未来才是最重要的，也许这次的活动改变了您孩子对英语学习的想法也说不定哦，可以导入主题了。（4月28号晚上我们学校有个赢在起点班的英语体验课和针对家长的体验课，两个课程是分开来体验的，也许您听过很多课程，但是相信听环亚的课程您和孩子肯定有不一样的收获的，因为在环亚收获的不仅是成绩提高了，相信您孩子会爱上学习，我们的课堂是课内学习和课外学习结合，而且这次活动只有26个名额，先到先得，您看，我帮您预留一张，您今天来拿一下？）此时看家长反应，然后在继续课程价格的讲述。
2、家长问：学费太贵了，其他地方只要几百元？
——相信您也了解，其实贵的课程肯定有它的价值点，不仅师资力量好，教学质量有保证外，我们环亚还会提供其他和教学相配套的服务，平均两周一次的电话教学，让老师和您的孩子在电话中沟通交流，起到了很好的督促复习和巩固的作用，您也可以在电话中和老师沟通了解孩子在校的学习情况，孩子有任何的情况都会给您及时反馈，而且成为我们的学员后，我们还会让孩子参加我们举办的游学活动，通过游学活动锻炼孩子独立自主的能力，以及坚强的个性，而且不仅孩子可以学习，您也可以参加我们学校为家长举办的家长大学堂的课程，可以为您在教育孩子过程中起到指引作用。像类似这些活动会很多，所以在这里学习不仅是学知识，更是塑造孩子的个性，像这次机会难得，正好我们有个赢在起点班的活动，单期课程的原价是：2158，活动价是1280元；立省878元；并且当场报
班还有价值200元的大礼包，这次起点班的名额是有限的，只有90人，而且一年只有这一次，您看，4月29号晚上有一次免费体验的课程，您不妨通过这个体验课程来详细了解一下，我这里给您留一张体验券，您看今天方便来吗？（一定要约到具体哪一天、什么时间段），（如果家长问到学费的时候，其实家长表示了极大地兴趣，一定要抓住这个机会邀约！）
3、家长问：怎么上课的？上课时怎么安排的？
您如果此次报了名，我们从5月18、19号始上课，每周一次，周六8:00-9:30、10:00-11:30周日8：:00-1:0:45、周日下午1：00-2:45暑期是每周三次，一三五或者是二四六，每次两个课时，这一次我们只招90个人，您孩子的好多同学都来报名了，而且有些学生都是因为其他同学介绍来的，目前的话还可以帮您预留一下名额，（看对方的回答是什么）
如果他回答是：“不用了，有空我自己会来看的”，（表明是在找借口推辞），此时你应该说：我们在4月28号晚上有个免费体验活动课，您可以带您的孩子一起来参加，让您和他一起参加一次体验课，在体验课之前，您需要到我们学校来领取免费体验券。凭券入场。明天晚上6:00-8:00，您可以到我们学校来领取，而且还可以参加我们的“见面有礼”活动。到时候我在那里等您！（一般情况下，家长是不会很粗鲁的拒绝你的，如果明天他不来，你还可以继续电话跟踪）
4、如果家长问：听起来到是不错的，会不会到时候报了名，和说的都不一样了？回答是：我们学校在张家港已经8年了，而且是有教育资质的学校，每年培训的人数有几千人，我们有最专业的老师、最权威的教材、最优质的服务！您有这种担心也是正常的，因为其他家长在一开始没报名的时候，也是这么想，但给孩子报名后，都介绍亲戚和朋友的孩子来参加学习，甚至于云盘、梁丰小学等学校的语文老师和数学老师的孩子都在这里学习，都是我们的老学员介绍来的，（一定要强调成功的案例，成功的案例越多，你离成功就越近！）所以您可以来实地看看，看看我们的环境，感受一下我们的教学方式和我们教育理念，也许因为您正确的选择，让您的孩子在起点的时候就比别人走得早，而且1-2年级培养兴趣，3-4年级打好基础，5-6年级的时候你就不用担心他的英语学习成绩了。
5、家长问：你是怎么有我的电话号码的？（语气很不客气）
——不好意思，耽误您几分钟，我们是从您孩子的同学那里了解到您孩子的情况的，（或选择：您孩子的同学某某一直在我们学校学习，他向我们推荐了您的孩子）今天给您打电话，是有一个非常好的信息告诉您，我们学校在4月28号有一场赢在起点班的少儿英语免费体验课程！真诚邀请您能参加！（如果此时家长没有打断你，你可以继续说，您看这样，我先帮您预留两个名额，您和您的孩子可以一起参加，而且还可以参加我们的“见面有礼”和抽奖活动！
6、如果家长不问第5个问题，可以直接说：您孩子的同学某某一直在我们学校学习，他向我们推荐了您的孩子，今天给您打电话，是有一个非常好的信息告诉您，4月28号在我们学校有赢在起点班的少儿英语免费体验课程！真诚邀请您能参加！（要强调是不收费的）
7、如果此时家长不说话，你可以主动提问题了，“我可以问您一个问题吗？”“您
平时关注孩子的英语学习吗”“您的孩子对英语感兴趣吗，此时，你可以说，“那说明你家的孩子接受能力比较强，学的不错，看来你也是很重视孩子的学习的，所以这次机会可真的不要错过了。一生就只有这一次，而且这次有一场免费的体验活动课，您可以和您的孩子一起参加，您孩子可以体验一下我们的起点班的课程，您也可以体验我们特意为家长准备的课程，感受一下我们环亚的教学特色和理念，并且还可以参加我们的“见面有礼和抽奖活动”，相信孩子会比较喜欢，毕竟培养孩子的兴趣是第一位的，而且此次的优惠活动也是幅度很大，（此时你是在为家长考虑，他内心比较容易接受你！不会排斥！）
接着说下去的是：而且这次活动只针对在校一年级的学生有此优惠活动，其他年级的学生不享受，而且幅度是前所未有的大，单期课程的原价是：2158，活动价是1280元；立省878元；这次体验名额是有限的，只有26人，机会难得，不要错过了，（此时看家长的反应）如果他表示出惊讶，那说明他心动了，这个就是你的准客户了。趁机说；“您看，因为我们此次活动已经有一部分家长报名参加此次团购活动了，您最好抓紧时间来办理一下报名手续，您看您今天什么时间比较适合，我在学校等您，（具体预约到点）您可以到我们学校领取一张免费体验券，凭券入场，先到先得，凡是参加的家长和孩子都将获得精美礼品，孩子在体验课中也会获得意想不到的礼物。而且您会对我们学校有更深层次的了解，我也相信您肯定会选择我们学校的！那就明天见了！（如果今天晚上不来，一定要及时打电话再次联系，再次约报名的时间）。
8、家长问：赢在起点班教些什么内容？怎么上课的？教材是什么？
赢在起点班是一个完整而系统的课程，相信家长都知道，什么叫起点年级，一般一-二年级就是我们的起点年级，而我们这个起点班级的教材的选择是针对这些孩子的特性而设定的，教材难度不大，但是有宽度，比学校里的知识面广，并且趣味性也强，基本当堂学完就能见效了，再加上我们两周一次的电话教学更是强有力的保障，孩子也不会学完了回家就忘记了，效果性就快，此次活动的时间只有一个星期，到30号就结束了，此次活动只有90个名额，大部分家长都知道我们中心很少有优惠活动，部分老学员都介绍自己的亲戚朋友来报呢，所以您看，您是否也为您孩子预留一个名额，今天晚上或者明天晚上都可以来我们学校报名（如果在这个时候，家长不说什么，那就是默认，你就成功了50%了，等今明两天他是否来，如果不来，到时候在去电，告知我们还有个免费体验课，邀请他参加。）
9、我们这一次没空，就不来了，下次吧。
回答：我们这次针对一年级学生的活动就只有这一次，明年您的孩子就是二年级了，就没法参加我们的这个活动了（此时你可以说一下免费体验活动课），而且这次我们还开设了一个免费体验课，您和孩子都可以来体验一下我们的起点班的体验课程，家长也可以更深层次的了解我们学校，了解我们的教师团队、我们的服务、我们提供的教学价值点。我可以为您预留两个体验课的名额，您可以今天晚上来拿。因为体验课的名额也是限制的，每场只有26个人。每个参加的家长和学生都可以参加我们的“见面有礼”活动！（如果此时家长不说话，表示默认了体验活动课，那就看他今天晚上是否来拿）
10、我们家没有钱来学习！（这个问题的可能性不大，但是以前碰到过，所以也
作为例子讲解一下）
回答：您看，其实我们这次的优惠幅度非常大，，单期课程的原价是：2158，活动价是1280元；立省878元；，再说，现在的每个家长都是很重视孩子的教育的，再穷咱们也不能穷孩子的教育，您只要平时少买一件衣服或少抽一包烟，您孩子就可以来参加我们的课程学习了，再说他们班的很多同学都参加了，相信你也不愿意比别人落后吧，（例举他们同学的名字）。这样吧，你可以先带你孩子来参加我们的免费体验活动，我可以给您预留两个名额，我们活动的名额是每场26人，您可以今天晚上来领取！
11、我不想让他学，我们学的也不少，不想让他思想包袱太多。（或者是现在已经学了很多东西了，在给他学了，怕他接受不了，压力太大了。）
回答：请问，您孩子目前在校外学习哪几门科目，（看对方回答，如果他回答说在学跳舞等艺术类的）接着说，我是这样理解的，您参考一下，如果您孩子学的都是文化类的科目，那的确是太多了，压力也太大了，但是您目前排的都是艺术类，应该说都是以兴趣为主，我觉得一年级也是一个关键时刻，您不妨可以在文化课上也适当的着重一下，况且我们这个起点班的课程不像传统的教学方式比较单一，它的教学模式新颖、课堂气氛活跃、孩子与孩子之间的互动性很强，而且学完后你就能看到成果了，我相信您孩子一定会喜欢的，这样吧，我们4月28号有个免费体验活动课，我给您预留两个名额，（询问家长来拿券的时间，具体确定到天和点，）而且还可以参加我们的见面有礼活动，我们每场的人数也是有限额的，26个人，现在的名额也不多了，还有几张票，我到时候等您！
12、你们的老师是哪里的？是学校里的吗？
回答：看来您是非常关注孩子的学习，您放心，我们的老师都是专业的英语老师，是师范类专业毕业的，并且是接受过专业的教师培训后才能上岗的，都是专职老师，而且我们的教学模式和授课方式完全和学校不一样，教学模式新颖、课堂气氛活跃、孩子与孩子之间的互动性很强，而且学完后你就能见到效果了，（说到这里一定要倾听一下对方的想法，如果他不做声，你可以顺势把团购活动强调一下，）我相信您孩子一定会喜欢的，这样吧，我们4月28号有个免费体验活动课，我给您预留两个名额，（询问家长来拿券的时间，具体确定到天和点，）而且还可以参加我们的见面有礼活动，我们每场的人数也是有限额的，现在的名额也不多了，还有几张票，我到时候等您！
13、我们已经在其他地方学了，而且学得还不错！
回答：（先表扬一下他的孩子，看来您孩子学习比较认真，想请问一下您孩子目前是在哪里学吗？家长说：“我们在老师那里学习”或者是其他培训机构，这时你可以说，老师那里学习的话主要针对的还是学校里的知识点，但是我们这里是以班级为单位，学习气氛浓厚，并且孩子与孩子之间采用情境式的方式。你可以来参加一下我们的免费体验课程，来感受一下我们这里的课和您上的课的区别，让孩子自己去亲身体验一下，我帮您预留一下名额，为您申请一下入场券，还可以参加我们的见面有礼活动！
如果是已经在其他培训机构学，首先要问问学习的情况如何，根据学习情况做回答，如果说学的效果好，就表扬说：看来您孩子很聪明，学得效果也不错，但是，
您可以让孩子来接触一下我们学校的英语免费体验课，来感受一下我们这里的教学方法和模式和你现在学的有什么不同，可以进行比较一下，环亚提供给你不仅仅是孩子喜欢学习，喜欢英语，更能为你塑造一个好品质、好习惯的一个学生，这些都是其他机构都无法拥有的，您选择环亚学习，就是为您孩子选择了一个好的未来，一个优秀的孩子不仅是成绩好，更是要具备优良的品质和良好的行为习惯，再说了，这次活动我们对于家长也有课程，让家长也可以了解孩子是怎么学习的，我们学校是怎么提供我们的教学服务的，孩子在这里学习，除了成绩提高外，还能有哪些收获！要让孩子爱英语、喜欢学，其实不仅仅是一本书的问题。真心邀请您能参加，毕竟机会难得！
以上归纳的问题仅作参考，如有不足，请各位多多补充！
建议：在打电话时，准备一个本子，把以上没涉及的问题，进行记录、汇总，以便我可以及时更新！
家长可能会提出的问题：
1、没有听过这个学校
1、我们家没有钱来学习！
3、我不想让他学，学的太多了，不想让他压力很大。（或者是现在已经学了很多东西了，在给他学了，怕她接受不了，压力太大了。）
4、你们地址是在哪里
5、学费多少
6、怎么学的？
7、教些什么内容
8、怎么上课的，一周上几次，什么时候开始上课
9、我们这一次没空，就不来了，下次吧
11、我孩子自己不喜欢，我们也不想逼她。
13、我们英语学的很好，不需要学习！
14、听起来到是不错的，会不会到时候报了名。和说的都不一样
15、“不用了，有空我自己会来看的”，
16、你们老师是哪里的？专业吗？是不是外聘的？
18、我们去年已经学过了。（老生）
19、一、二年级的孩子英语成绩还不是那么明显，一般都有90多分。
20、你们和EF有什么区别呢？价格好像也不便宜吗？
21、你那里有外教吗？
22、学了有什么效果啊！
23、我们已经在其他地方学了。