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房地产销售人员工作流程

房地产销售人员工作流程
房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的

前言

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益?

所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。

二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。

三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。

六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯;

④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

⑦判断力与常识;⑧对客户需求的满足,以及发自真诚的关心;⑨悟性;⑩说服能力;⑩机警善变;⑩忍耐力强,精力充足,勤勉过人;⑩见人所爱,满足其要求;⑩乐观,富创造性;⑩记忆力;⑩顺应性。

外在素质有:①善于接近顾客,引起顾客的注意;②善于表达自己和有关商品;③善于激发顾客对商品的信心;④善于唤起顾客对商品的占有欲望,并博得顾客信任;⑤把握顾客占有欲望,促成购买。

我们将举行一系列的现场模拟演示,来考验你的内在和外在的素质,证明你是否是一个优秀的售楼人员。

记住,售楼无常法,机遇不常存,售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力,才能把握住每一个可能的客户,才能切切实实的卖好房子,为公司创造效益的同时也丰富了你自己。

应知

1、知道本公司的发展历史和现状;

2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况;

3、知道当地现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况;

4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状,知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员,认识他们并尊重他们;

5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁

楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况;6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套,以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况;

7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规;

8、知道本公司的各项管理制度;

9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程;1 0、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

应会

1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程;

2、会按照《售楼员接待规范》接待服务,将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等,落实到自己的每一个行动中,普通话纯熟自然、落落大方;

3、会按照《新房部现场售楼管理制度13条》严格执行,没有任何马虎应付;

4、会按制度和分工打扫卫生,客户离开后立即将场地桌椅整理清洁,随时保持售楼现场达到肯德基标准;

5、会使用迎宾语“您好,欢迎光临”、送客语“请慢走”等,要求声音洪亮,面带微笑。客户进入售楼处,一定要起身,并使用迎宾语。客户离开时,

要起身送客,门口没有专门迎宾人员时,送客业务员要上前一步为客户打开门,并使用送客语;

6、会与开发公司人员打好交通,主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处,所有在场业务员都要起立问好,要求声音洪亮,面带微笑;

7、会热情接待客户,介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来,做到热爱楼盘、驾轻就熟,充满热情和感染力;

8、会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练轻松地到每套房总房价的明细账目;

9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等;

10、会签订商品房买卖合同和确认合同,我公司要求的付款进度;

11、会计算按揭贷款利息,对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚;

12、会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用;

13、会掌握疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户情绪激动和矛盾激化;

14、会调节自找情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户;

15、会反馈销售信息,填写有关表格,将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理

房地产现场销售基本流程及实战技巧

Tag:房地产销售管理

营销基础知识

营销人员应该做什么?

营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势,对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解,站在市场和客户需求的角度,以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体,并拟订合理的渠道,策划合理的手段,制定合理的价格,进而完成产品销售。

现场销售基本流程

房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。

销售现场基本流程

流程一:接听电话

1、基本动作:

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动"xx花园,你好",

而后开始交谈。

(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资料:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯,另包括:认知途径等。

(4)最好是直接约请客户来现场看房。

(5)马上将所得到的资料记录在来电表上。

2、注意事项:

(1)广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

(2)每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。

(3)接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。

(4)约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。

(5)来电信息应及时归纳整理。

流程二:迎接客户

1、基本动作:

(1)客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。

(2)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。

(3)帮助客户放置衣帽等。

2、注意事项:

(1)销售人员应仪表端庄,态度亲切。

(2)应在客户开口前,微笑着说"你好"以及眼神的接触。

(3)应询问是否第一次来,若不是第一次,应问讯上次是哪位业务人员接待的。

(4)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度,以随时给客户良好的印象。

(5)应避免过分热情和恭维。

流程三:产品介绍

1、基本动作

(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

(2)按销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。)

2、注意事项:

(1)要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。(2)将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。

(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的关系。(5)态度:友好的态度,真诚的笑容;声音:中低音,语速中等,富余变化。

流程四:购买洽谈

1、基本动作:

(1)倒茶寒暄,引导客户在销售前入座。

(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5)适时制造现场气氛,强化购买欲望。

(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

2、注意事项:

(1)入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五:带看现场

1、基本动作:

(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。

(2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。(3)尽量多讲解,以吸引客户目光。

2、注意事项:

(1)带看工地应规定路线行走,注意讲解流程,应把小区亮点尽量让客户看到,不足之处小心介绍。

(2)注意客户及自身安全,嘱咐客户带好安全帽。

流程六:暂未成交

1、基本动作

(1)将销售海报等资料备齐交给客户,让其仔细考虑或代为传播。(2)再次告诉客户联系方式及姓名,以便联络。

(3)对有意客户再次约定看房时间。

2、注意事项:

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应态度亲切如一。(2)及时分析暂未成交或未成交的原因,记录在案并视具体原因及时补救。

流程七:送客

1、基本动作:

(1)提醒客户带好东西,并替客户拉开大门。

(2)将客户送到门口(最好是门外),目送客户转过拐角。

2、注意事项:

(1)与客户的目光接触。

(2)切记不可客户未出门就自行离开。

流程八:填写客户资料

1、基本动作:

(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻详细填写客户资料。(2)根据客户成交可能性,将其分类。

2、注意事项:

(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。

(2)资料应妥善保存,存在问题的客户可在例会中提出,解决。

流程九:客户追踪

1、基本动作:

(1)繁忙间隙,依客户等级及计划与客户联系。

(2)对重点客户应保持密切联系,并将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

2、注意事项:

(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死拉硬推的印象。

(2)追踪客户应注意时间间隔,一般以一~三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。

流程十:成交收定

1、基本动作:

(1)客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。

(2)填写完定单,将定单交送现场经理。

(3)确定定金补足日期或合同签定日期,并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。

(4)送客。

2、注意事项:

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。(2)定金数额大小按公司规定执行,定金保留日期按公司规定执行,有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

(3)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

流程十一:定金补足

1、基本动作:

(1)重新开大定单,并依据内容详细填写。

(2)将小定单收回并交值班经理处。

(3)详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

(4)送客。

2、注意事项:

(1)在约定日期前与客户联系,确定日期并作好准备。

(2)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十二:换户

1、基本动作:

(1)应请示销售经理同意后将定金补足,并重新换定单,老定单收回并交至销售经理处。

(2)在定单空白处明确标注清楚,其它同原定单。

2、注意事项:

(1)定单填写完毕后,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

(2)原定单收回。

流程十三:签定合约

1、基本动作:

(1)验证身份证原件,审核其购房资格。

(2)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。

(3)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

(4)签约成交,并按合同收取第一期房款。

(5)将定单收回交现场经理备案。

(6)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

2、注意事项:

(1)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理汇报研究,解决办法。(2)签约时,如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

(3)签约时一定要其本人签名盖章,如由他人代理签约,户主应给予代理人的委托书应经过公证。

流程十四:退户

1、基本动作:

(1)分析客户退房原因,明确是否可以退房。

(2)报现场经理确认,决定退户。

(3)结清相关款项,收回定单。

2、注意事项:

(1)在客户提出退房要求时,首先明确告诉客户可以退(如可以退的话),同时劝他再考虑。

(2)尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。

(3)如有可能让客户改天再来。

销售过程中的应对策略

策略A:准备阶段

机遇属于有准备的人。

在销售前的准备阶段,销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料,研究和各种可能和对应的语言、行动,并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理,并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。

消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内心在心理活

动的支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此,销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。

要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素:知识、技能、态度。

策略B:树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略C:介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地作好参谋,提供给消费者合适的房地产产品。

策略D:谈判

销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向,使消费者确信该房地产产品完全能满足需求,说服消费者坚决采取购买行动

谈判相对来讲是平等的,但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件,谈判条件有些是公司给予的,大部分是自己创造的。

策略E:面对拒绝

面对拒绝--销售人员面对的拒绝,可能是机遇,判断客户拒绝的真正原因,予以回复。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑,同时要分析出拒绝的真正原因,实施对策。可能原因有以下几

种:

1、准备购买,需要进一步了解房地产实际的情况;

2、推托之词,不想购买或无力购买;

3、有购买能力,但希望价格上能优惠;

4、消费者建立谈判优势,支配销售人员。

策略G:对不同个性的消费者对策

消费者个性及其对策

类型特征采取对策

理性型深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。

感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就做决定强调产品的特色与实惠,促其快速决定。

犹豫型反复不断态度坚决自信,取得消费者信赖,并帮助其决定

借故拖延型个性迟缓,借词拖延,推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因,设法解决,免得受其拖累。

沉默寡言型出言谨慎,反映冷漠,外表严肃。介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。

神经过敏型专往坏处想,任何事都会产生"刺激"作用谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。

迷信型缺乏自我主导意识,决定权操于"神意"或风水尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。

盛气凌人型趾高气扬,以下马威来吓唬人,常拒销售人员于千里之外。稳

住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,找寻消费者的弱点。

喋喋不休型因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时将其导入正题。从下定到签约须"快刀斩乱麻"

现场销售人员操作

一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识,还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响,最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。

要决A:现场应战能力

表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。

要决B:寓实利于巧问

要确实掌握自己推销的商品"利"在何处?只有对此了如指掌方能一语中标,问中寓利。"巧"问时,要注意三方面:一是提出的内容要有针对性,把握推销对象的实际需求;二是提问的方式要有灵活性,要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定;三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会。

要决C:激发客户的兴趣

"若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。"这是激发客户兴趣的关键,另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来,要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。

注意:

1、销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣,才能有的放矢。

2、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣,需求十分熟悉,而实行因人而异的销售。

要决D:增强顾客的购买欲望手法

当顾客对楼盘有了兴趣后,并不等于就有购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾;既不想失去一次机会,又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。

经实践证明:最重要问题不在于您向客户渲染什么,而在于顾客内心相信什么。

要领:

第一、阐明明利、持之有据。

引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的,因此在推销过程中,推销员必须注意:

1、是推销商品的效用,而不是商品,如推销牛排,我们就推销的是它的滋味,我们推销不是房子,而是一种生活。

2、站在顾客的立场上,延伸推销的效益,意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景,这是激发顾客购买欲的关键。

3、阐明明利要掌握足够的信息,充分的证据,要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉,要直接展示有权威性的证据:如证书、批文、营业执照等,或各种有利的传媒报道。

第二、待之以诚,动之以情

由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平

衡。要消除这种心理障碍,推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为:顾客的购买欲望,更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点,才能取得顾客的信任,有效正确地化解顾客的异议。

第三、条分缕析,突出重点

推销公式:特征-优点-利益-证据

要求推销员必须要熟悉商品的各项性能,优缺点(楼盘推销员要强记楼盘资料)。在介绍时才会十分流畅,更显得理由充分,信心十足。由于这样的介绍十分具体,周密,可以及时细致地观察客户的反映,把握他们真正的兴趣、要求和疑虑,能及时地开展更深入有效的促销工作。

前提:推销员在介绍时亦要因人而异,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要领,突出重点,讲求实效。

要决E:促成交易的秘诀

在下定决心购买之前,顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争,同时又是最容易受客观因素影响,即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻,推销员千万不要采取"悉听尊便"的坐等态度。促成成交要领--敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明顾客的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒顾客注意机会的宝贵,适当地作出可能小让步等。

接听电话及接待中的技巧

1、接听电话技巧:

电话接听的关键就是一定要说服客户到现场来,须注意的要点:

(1)语调须亲切,吐字须清晰易懂。

(2)语速平缓,简洁而不冗长。

(3)事先准备好介绍顺序抓住重点,有条不紊,简洁的叙述。

2、接听电话礼仪:

服务标准目标

纸笔要就手办公台上要准备好纸和笔。快捷专业的电话服务。早上好!××花园,请问有什么可以帮你的吗?摆放整齐,文具齐备。文件和报纸乱堆乱放在台面上或电话上。

纸笔要就手任何电话响两声内,立即接听。快速记下来电号码及姓名等资料。请问先生怎么称呼?立即放下手头工作,挺直腰杆,面带微笑,发音清楚,精神奕奕,语气温和。电话响起半天无人接听,语气强硬,显得不耐烦等。

主动帮助如所找的同事不在,可主动替对方简单了解,尽量提出帮助。尊重客户,交代清楚。不好意思,××小姐不在,我有什么可以帮到你的吗?主动建议,乐于协助,尽量让客户得到及时的解答帮助。询问式。推卸责任,一句不是我不负责、不清楚,便收线。

口信如客户要找某同事,而正好不在,并记下姓名、电话所属公司等。令来电者安心,确保资料。 ××小姐不在,请问您贵姓,请您留下联系方式,我会请他尽快回复。预备好留言的纸和笔。说一句"他不在"就挂机或把电话号码随便写在杂志上。

复述口信向来电者复述资料。李先生让我复述一遍,您的电话是,您的联系方式是,您要问的是关于XX事的回复情况。咬字清晰,发音清楚。含糊不清。一消

3、接待中的技巧

(一)赞扬客户

人是有感情的,喜欢被赞美,稍微一句简单的赞美都会令消感到费者无比的温馨,自然就容易与消费者化解生我疏感,从"你""我"变成"我们",因为人皆喜欢听赞美的话。赞美消费者须注意:

(1)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作。不能让消费者有言不由衷,满口虚假的感觉。

(2)根据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。

(3)适可而止。因为客户是购房的,不是来听赞扬的。

(二)接待

消费者一到现场,销售人员应主动递上名片,并与客户进行交谈。(三)讲解

讲解是"解说的让消费者明白",既我们常说的每一句话都能打动消费者的心,使其思考、判断继而引起共鸣,最终产生购买的欲望和决定。具备良好的说服力是每一个销售人员的素质之一。必须研究掌握"演讲技巧"后,方能出口成章。

1、掌握演讲的技巧:提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面:(1)结构。

任何一场演说均须有主题、内容及结尾,其顺序如何组合?准备的顺序是:我要说什么?结尾如何?如何开头?须研究后有系统的组织,讲解起来就比较动听了。

2.房地产公司各部门工作流程图及职责

(试行) 二00五年十一月二十二日

工程技术部部门职责 全面负责公司土建工程技术、施工管理、协调与施工有关的各方的关系,具体: 一、负责事业部在建工程的施工管理工作。 二、参与图纸会审、技术交底工作。 三、负责编制符合科学规律的施工进度计划,经领导审批后执行。 四、负责计划与统计工作:1、对施工进度、进度资金支付、质量进行全程计划,并 负责向领导和相关专业人员进行报告和沟通。 五、严格按要求做好施工前的各项准备工作,做好施工进度控制,保证进度符合要 求。按照规范要求做好质量控制工作。 六、监督检查监理及施工单位,按施工图组织设计,进行施工。 七、负责工程的验收组织工作,对各施工工序进行验收。 八、配合财务部依据合同约定,编制工程进度款拨付计划,负责施工过程中的成本 控制。 九、检查监督施工单位消防,安全防护设施等各项安全工作。 十、主持施工项目的日常管理工作,签署相关工程管理文件。 十一、对工程资料档案化管理,分目录详细记录和登记,保证工程档案资料完备。 十一、处理施工过程中的各类突发事件。 十二、根据工程进度计划,配合预算部实施各项招采工作,提出部门意见。 十三、负责工程前期项目的准备工作。 十四、负责事业部开发项目的技术管理工作。 十五、负责初步设计或方案设计、施工图设计,并参与前期编制项目建议书、可行性研究报告。 十六、组织施工图会审,技术交底工作。协助各部门就与工程有关的技术问题作出解释,提出处理意见。 十七、监督检查按施工图组织施工情况,确保施工符合图纸要求。

十八、参加分部工程和单位工程验收,参加重要材料和设备的验收,并提出验收意见。 十九、审核设计变更文件,参与审批施工组织设计和监理实施规划。 二十、配合招标采购部,参与各项招投标工作,包括:勘察、设计、施工、监理等及材料设备的采购,提供相关技术指标及部门意见。 二十一、负责办理工程的各项前期手续,如土地使用证、规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证、水、电、煤气等手续。负责面积实测并办理产权登记手续。 二十二、工程资料管理员负责工程全部资料的收集和整理工作 二十三、协助分管经理做好施工过程中的相关技术管理工作。 二十四、完成领导交办的其它各项工作。

房地产营销部早会流程(总2页)

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锦秀·御景早夕会流程 8:00前打卡并同时填写考勤表 早会前检查:☆工装、工牌佩戴规范☆检查卫生区清洁完毕 开始早会 ◇早会开场白: 1,全员点到:稍息!立正!稍息!! 2,下面进行早会第二项:工作口号 3,下面进行早会第三项:诵读《服务准则》,别人能做到的…… 掌声送给今后生涯中最年轻的自己! ◇开始早会:(早会所有内容需要记录下来) (1)发放日计划报,安排工作注意事项以及其他事项。 (2)当天需要上级领导配合或者落实的事物或者建议(非必选) (3)销售经理分配每人当天任务或者工作注意事项。 (4)确认书“yes!”相互拥抱结束早会。 ◇夕会(下班前半小时,全员列队!) 1,全员点到:稍息!立正!稍息!***!; 2,工作口号 3,下面进行夕会第二项:宣读感谢语,之后准备会议 ◇开始夕会 1,填写、核对、检查完毕当天来电、来访登记表、销售日报表以及工作计划表。 2,依次提出自己重、难点客户,一起剖析。 3,表扬当日表现优异者,安排当日工作总结以及明日计划。 4,安排明日工作安排 【早会夕会注意事项】 站姿:抬头挺胸,五指并拢紧贴裤缝,声音干脆有激情 附件: ◇公司口号: 各位中央公馆的家人们!大家上午好!“好!很好!今天最好!”(拍手) 我们的集团宗旨是?“以人为本、健康生活” 我们的口号是:业绩证明存在!业绩证明自己! 我们团队目标是:创蓬莱销冠!做一流团队! ◇早会《服务准则》 别人能做到的,我们必须做到! 别人能想到的,我们必须提前想到! 别人能提供的服务,我们会服务的更好! 别人能拥有的专业,我们会更专业! 没有最好,只有更好! 我承诺,今天的我必须超越昨天的我 我要用业绩证明自己的存在! 为了我和我的家人更美好的生活, 我必须全身心投入工作! 加油!加油!!加油!!! 夕会:感谢语: 我有一颗感恩的心。 我感谢公司选择了我,

房地产公司房地产开发工作流程

房地产开发工作流程 A1 项目信息收集及过滤: 1公司根据每年的工作计划时刻关注国土资源局的土地拍卖情况,对每一块意向土地的相关资料做出详实可靠的分析。造价控制中心在获得土地拍卖文件后,按照规划设计指标核算出建安成本。开始市场调查(包括人口、经济状况、收入来源、交通运输、生活设施、风俗习惯等)。根据调查结果,做出评价。认为项目可行,列出可行性提纲。 2财务状况分析 公司财务总监根据公司现有资金及贷款能力给出分析结果 3销售前的预测 销售公司结合土地周围的实际情况做出销售前预测(调查与预测社会对项目产品的需求类型)。 4工程可行性研究 研发中心接到造价控制中心提供的可行性提纲,进行工程可行性研究,看是否可行。 5造价控制中心根据销售公司提供的售前预测及研发做的工程可行性报告,做出项目可行性提议,报公司领导审批。 A2 项目概念策划: 项目可行性提议经公司领导批准后,开始做项目概念性策划。(必要时,可委托设计咨询公司签订可行性研究合同进行策划。)销售公司针对项目产品的需求类型做市场调查、预测; 造价控制中心做资源调查包括人口、经济状况、收入来源、交通运输、生活设施,风俗习惯等;研发中心做各种规划方案、户型方案的对比研究。 集团技术总监召集研发中心、造价、销售对可行性提议进行优化选择,优选建设方案、技

术方案、确定建设规模。针对研发中心所提供的多种建设方案,造价控制中心作经济分析进行优化比较。报集团总经理确定建设方案、建设规模。技术总监定案项目实施进度计划。 财务及造价同时给出资金的筹集、周转、投资效果计算与分析数据。根据以上数据由研发中心编写项目可行性研究报告,报公司主席审批。审批同意后办理招、拍、挂手续。 A3 土地的取得:一般通过招、拍、挂的方式 1、取得中标通知书后,现场缴纳一定比例的土地定金 2、签订土地出让合同 3、在土地出让合同规定期限内缴纳土地出让金全款 4、税务局核定土地出让金契税并缴纳 5、勘查测绘院绘制项目现状图和定界图 6、到国土资源局领取市政府土地批复文件,确定土地面积 7、持土地出让合同、市政府批复文件、缴纳土地款和税金证明、定界图到国土分局办 理土地证申请 8、填写申请,与四周相邻界指界盖章确认 9、到市房产交易中心测绘处重新绘制定界图 10、将上述完成资料报房产交易中心审批 11、到房产交易中心领取土地证 A4 项目策划书: 取得土地后由项目部组织相关人员在前期策划的基础上进行详细的实施策划。 A5 土地预审

房地产开发工作流程图及全过程【最新版】

房地产开发工作流程图及全过程

房地产项目开发流程全过程 目录 第一章:项目决策阶段 第二章:前期准备阶段 一、获取土地使用权 二、征地拆迁,申办并取得《房屋拆迁许可证》 三、规划设计 四、建设项目报建登记,申请招标,办理招标投标手续,确定勘察 五、申办《施工许可证》 六、招标 第三章:工程建设阶段

1、施工用水电及通讯线路接通,保证施工需要 2、施工场地平整,达到施工条件 3、施工通道疏通,满足施工运输条件 4、施工图纸及施工资料准备 5、施工材料和施工设备的准备 6、临时用地或临时占道手续办理 7、施工许可批文及办理开工手续 8、确定水准点与座标控制点,进行现场交验 9、组织图纸会审、设计交底 10、编制工程进度计划 11、设计、施工、监理单位的协调

第四章:项目销售阶段 一、申办《销售许可证》 二、商品房销售及按揭办理 三、申请竣工验收,取得《建筑工程竣工验收备案证》 四、申办建设工程规划验收 五、进行权属登记,取得《商品房权属证明书》 六、物业移交 第五章:交付使用阶段 从开发、建设、经营、管理的程序上讲,房地产开发一般可分为五个阶段,即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。 第一章: 项目决策阶段

产开发项目经董事会(企业主)批准初步立项后,转由企业战略发展研究中心(策划部)进行可行性研究。 1、可行性研究的内容 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化,减少或避免投资决策的失误,提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有: (1)项目概况; (2)开发项目用地的现场调查及动迁安置; (3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护; (5)资源供给及资本运作方案; (6)环境影响和环境保护;

房地产开发工作流程

房地产开发工作流程 Document number:BGCG-0857-BTDO-0089-2022

房地产开发工作流程 第一步房地产开发项目的立项和可行性研究 一、前期策划 1、选定项目,签定合作意向书 2、初步确定开发方案 3、申报规划要点 4、申报、审批项目建议书 5、编制项目可行性研究报告 6、申报、审批项目可行性研究报告 二、相关税费 1、可行性研究费 2、建设工程规划许可证执照费 第二步房地产开发项目土地使用权的取得 一、国有土地使用权的出让 1、办理建设用地规划许可证 2、办理建设用地委托钉桩 3、办理国有土地使用权出让申请 4、主管部门实地勘察 5、土地估价报告的预审 6、委托地价评估

7、办理核定地价手续 8、办理土地出让审批 9、签订国有土地使用权出让合同 10、领取临时国有土地使用证 11、领取正式国有土地使用证 12、国有土地使用权出让金的返还 二、国有土地使用权的划拨 1、国有土地使用权划拨用地申请 2、主管部门现场勘察 3、划拨用地申请的审核、报批 4、取得划拨用地批准 三、集体土地的征用 1、征用集体土地用地申请 2、到拟征地所在区(县)房地局立案 3、签订征地协议 4、签订补偿安置协议 5、确定劳动力安置方案 6、区(县)房地局审核各项协议 7、市政府下文征地 8、交纳菜田基金、耕地占用税等税费 9、办理批地文件、批地图 10、办理冻结户口

11、调查户口核实劳动力 12、办理农转工工作 13、办理农转居工作 14、办理超转人员安置工作 15、地上物作价补偿工作 16、征地结案 四、相关税费 1、地价款(土地出让金) 2、资金占用费 3、滞纳金 4、土地使用费 5、外商投资企业土地使用费 6、防洪工程建设维护管理费 7、土地闲置费 8、土地权属调查、地籍测绘费 9、城镇土地使用税 10、地价评估费 11、出让土地预订金 12、征地管理费 13、土地补偿费 14、青苗及树木补偿费 15、地上物补偿费

房地产销售流程图

《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表;

《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里; c) 置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d) 根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配; e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户,协助客户填写《vip 申请书》等信息; b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP

《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金; d) 财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e) 客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f) 销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP 卡办理情况,并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向;

《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c) 置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的 款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d) 销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e) 销售经理审核认购协议,盖章签字; f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图

房地产营销策划管理制度及工作流程

第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能: 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划,包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求,并达到预期效果;完成项目前期策划、房屋销售计划等工作;积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研,为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能: 1、对公司的经营环境(行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场)进行研究,组织实施市场调查,收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。

2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施,对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位,参与编制项目营销总体计划、销售全案策划,并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划,以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接,负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究,以便及时修正方案,改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作,协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研,为确定广告推广策略提供决策支持,并协调好与各媒体间的关系,保证公司经营活动正常进行,杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。

第三章部门岗位职责描述

第四章市场调研管理规范

房地产财务工作流程

[房地产财务工作流程]房地产财务工作流程<一> 一、由于房地产开发企业生产周期长,一般在工程竣工后进行收入和成本的结转,房地产财务工作流程。 二、收入帐务处理 1、收到房屋首付、银行按揭款 借:银行存款(或现金) 贷:预收帐款--商品房 2、工程完工结转收入 借:经营收入 贷:预收帐款--商品房 3、将收入转入利润 借:经营收入 贷:本年利润 三、成本帐务处理 1、发生的土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费、建安费、公共配套设施费时。借:开发成本 贷:银行存款(或现金) 2、工程竣工 借:开发产品 贷:开发成本 3、结转成本 借:经营成本 贷:开发产品 4、将成本转利润 借:本年利润 贷:经营成本 四、以上是房地产企业成本、收入的结转方法。 五、你单位发生的成本支出在建工程挂着。 1、成本科目用错。 2、由于工程已完工,调整开发成本明细核算会有很大的工作量。所以,为了简便核算,直接将在建工程科目转出 借:开发产品--住宅、办公楼 贷:在建工程 3、结转成本 借:经营成本 贷:开发产品--住宅、办公楼 4、结转利润 借:本年利润 贷:经营成本 财务管理制度 一.总则 第一条为了加强公司的财务管理和经济核算,规范公司的财务行为,根据《企业会计制度》和《中华人民共和国会计法》,结合公司的实际情况,制定本制度。

第二条本制度是处理公司财务事项的规范和准则,适用于公司管辖范围内的所有公司和部门。第三条企业财务管理的基本任务和方法:做好各项财务收支的计划、控制、监督、分析和考核工作,依法合理筹集资金,有效利用企业各项资产,努力提高经济效益。 第四条企业应当认真执行国家各项法律、法规,建立健全内部财务管理制度,加强财产物资的管理和资金运用全过程的监控,严格内部牵制制度,防止弊端。 第五条企业应当加强财务管理基础工作: 1.原始记录:生产经营活动中的产量、质量、工时、设备利用、存货的消耗、收发、领退、转移及各项财产物资的毁损、报废、变卖,都要按照公司有关职能部门统一规范的各种原始记录格式、内容的填制要求及时做好完整的原始记录。 2.计量验收工作:公司各种财产物资的购置、领用、转移,产品的入库、销售及各个环节都要严格执行公司的计量验收制度,做到手续齐全,计量准确。 3.定额工作:配合公司各职能部门,对生产经营活动中人力、物力、财力的配置、利用、消耗等方面制定合理的定额,参与考核修订。 4.内部计划价格工作:财务中心牵头负责公司内部价格的制定工作,根据财务管理和经济责任制要求,制定和完善各种产品、在产品、原材料、半成品等的计划价格。 5.财产清查工作:公司各项财产物资的转移、调出、调入、收发、领退、盘盈、盘亏、毁损和报废处理,都要履行严格的报批审核手续。每年11月底进行一次全面财产清查工作,及时处理财产变动情况,确保公司财产物资的帐帐相符、帐表相符、帐实相符。 第六条本公司财务人员必须持证上岗,遵守国家有关法规、公司内部各项规章制度,认真履行职责,如实反映和严格监督各项经济业务。企业财务人员有权拒绝承办不合法、不真实和损害投资者利益的经济业务,必要时可直接向上级财务主管部门反映。 第七条公司财务应接受财政、税务、审计机关的监督,定期、及进、准确地上报会计报表和财务分析资料。 二.资金管理 第八条资金管理应遵循的原则: 1.取之合法,使用合规; 2.开源节流,讲求效益; 3.内部牵制,防范风险; 4.管理有序,责任到人; 第九条:资金筹集: 1.公司倡导多种方式、多渠道筹集资金,包括:吸收现金、非现金投资,长期、短期借款,发行股票、债券等; 2.资本金的增加、变动,应按法律程序经批准和会计师事务所验资确认,不得弄虚作假; 3.款应根据经可行性论证的项目和生产经营需要,有可靠的投资回报和还款来源并讲求资金成本。 第九条现金及现金等价物管理 1.内部牵制 (1)货币资金实行账款分管,印鉴分管; (2)出纳不得任采购、销售、实物收发、保管业务,不填制及管理往来帐,不核对银行对帐单和银行日记帐; 2.财经纪律 (1)现金的提娶保管、使用应遵守国家的《现金管理条例》; (2)银行帐号的设立、使用应遵守国家的《银行结算办法》、《银行帐户管理办法》,严禁设立帐外帐或***私存,一经发现,严肃追查并追究责任;

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

1、房地产销售流程图

销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表; b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里;

c)置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d)根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配; e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户,协助客户填写《vip申请书》等信息; b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金;

d)财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e)客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f)销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP卡办理情况,并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向; b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c)置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的

款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d)销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e)销售经理审核认购协议,盖章签字; f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明: a)合同签订准备工作:在合同签订之前,权证人员需确认客户的贷款资格; b)客户来到现场,置业顾问进行接待,并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以

房地产公司建设项目开发程序及公司内部职能流程图

建设项目开发程序及公司内部职能 流程图 第一章建设项目开发程序流程图 选址研究,寻找合作伙伴,签订合作意向,协议及合同书 先规划管理部门申领规划要点,以获取规划要点通知书,编制项目建 议书 向计委申报立项报告 计委函至规划局 规划局会签返计委 计委下文同意立项并要求可行研究,此文经建委开发办会签进行项目投资的详细可研测算,编制可研报告 计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告 对可研批复,两位会前,即下达规划设计任务; 据此办理征地及前期准备工作,开规划设计任务通知 规划局发征地意见函 到土地管理部门及土地使用部门征求意见

地政科 结果报市房地局结果报市房管局 画桩位给钉桩条件,规划局办理建设用地规划据此到地征部门办理用地 测绘院钉桩,成果给设计人许可证批准书,评估项目建设用地地价 申请确定规划设计条件冻结户口并抄户口,交纳地价款,取得土地使用证 按规划设计条件征询意见表 到区配套部门征求意见地政部门审查安置方案、安置房 规划局审查后下规划条件通知单发拆迁许可证 委托进行规划方案设计动迁会及拆迁安置 到规划局领设计方案送审书场地三通一平,领取房地产 开发手册 规划局审方案提出意见1、到园木局申请伐树许可证 修改后送首规委审图2、了解线路与供电局运 行班协商 改造、移线方案 3、煤气、道路、上下水 改路由 首规委召开市政协调4、到供电局业扩处申请用电 报表,做正会出市政会议纪要式供电方案,申 请临时施工用电,委托施工。

进行个体设计 领建筑工程规划许可证出施工图开节能证明 运用“营销策划展示设计系统”到计委申请,列入计划到税务局去税单 制作资料(建委会签) 报价小组审查,领取预售到建委工程处领开工持年度计划、税单到区计、经委领 许可证审批表投资许可证登记卡,登记并 取得许可证 建委、物价局下文批价 到市政部门盖章,证明市政条件落 进行销售 四源费缴纳 到开发办市政处同意招标 填招标申请书并到市招办登记 招标办审查标底 开标会 订合同,写评标报告,发中标通知书 招标办盖章同意 施工单位质量总站受理市统计局市审查局审核资金来源,市开发办 同意施工质量监督落实任务任务来源及一切手续秘书处登记

房地产营销策划管理规定及工作流程

房地产营销策划管理规定 及工作流程 Ting Bao was revised on January 6, 20021

第一章营销策划部组织结构及岗位设置 第二章营销策划部部门职能 部门职能: 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划,包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求,并达到预期效果;完成项目前期策划、房屋销售计划等工作;积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研,为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能: 1、对公司的经营环境(行业发展趋势、竞争对手、市场)进行研究,组织实施市场调查,收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。

2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施,对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位,参与编制项目营销总体计划、销售全案策划,并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划,以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接,负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究,以便及时修正方案,改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作,协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研,为确定广告推广策略提供决策支持,并协调好与各媒体间的关系,保证公司经营活动正常进行,杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。

房地产客服部工作流程

泛海信华置业有限公司客服部工作流程 目录 第一部分:预留流程 第二部分:签约流程 第三部分:退房流程 第四部分:工作项 第一部分:预留流程 一、工作原则: ⒈公司对预留业务的原则:原则上我公司不得预留房源,但是鉴于 目前的市场形势,以及引导客户促成签约,现采取短期预留迅速 换签的方式。 ⒉操作原则:房源预留工作本着公平、公正、公开的原则,保证所 审核内容精准无误,信息及时有效,为后期签约做好前提准备。 二、预留流程 1. 销售人员根据明源销售管理系统销控情况为客户选定房源后,填写《泛海国际居住区预留审核单》,由销售主管以及销售总监签字确认后,且持客户身份证原件到客服部审核;

2. 客服部人员依照明源“房屋信息”内容审核《泛海国际居住区预留审核单》中相关房屋信息,依据客户电话在明源“销售机会”查询中甄别客户身份以及客户归属,确认无误后客服人员需亲自向营销副总请示预留意向,经同意后方可进行此房源的预留,并在《泛海国际居住区预留审核单》上确认签字,销售人员持次单到财务交款; 如在“机会查询”过程中发现同一电话有两条以上“激活”记录且不属于同一销售人员,则可初步判断发生业务交叉,应及时收集跟进信息,初步判断首次接触时间以及跟进程度,将交叉情况反映给相关领导,最终由公司判定,具体判定程序以及规定可参考《北京泛海信华置业有限公司房屋销售管理制度》中“客户确认原则”。 3. 销售人员引导客户在财务部交款并财务人员确认签字后,销售人员将《预留审核单》连同客户身份证复印件以及收据复印件一并交到客服部留存。客服部对以上文件单据留存归档。 4. 客服部须在明源系统中预留详细信息中填写完整“预留时间”、“客户当日付款金额”、“客户大致签约时间”、“业务员姓名”等相关信息。 三、退预留款流程: 1. 销售人员填写《泛海国际居住区退预留款审批单》及《资金划拨申请单》,并附客户交款收据原件,相关人员及领导签字确认; 2. 若交款时是刷卡形式,退款时需附客户刷卡小票原件及交款收据原件,并且每刷一笔扣除50元刷卡手续费; 3. 若刷卡小票原件丢失,客户本人必须出具丢失声明; 4. 财务复核无误,总经理、董事长、财务总监签字后方可退款。 第二部分:签约流程 一、工作原则: ⒈工作态度原则:认真负责 ⒉操作原则:及时、准确、全面、细致

最新房地产营销策划工作流程

房地产营销策划工作 流程

房地产项目营销工作节点操作指引标准 为统一同科集团各房地产项目营销工作标准,规范和统一各项目的营销工作内容,达到“确保营销工作完整,提高营销工作质量和效率”的目的,制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。 本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。 一、〖初步研判阶段〗 1、项目资源条件整合及判断 负责部门: 协助部门: 完成《*项目市场研判》 主要内容:宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状 地段资料:规划要点、坐标、片区趋势 周边资料:交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料:北京、关系、资金、技术等实力情况。 判断内容:优势、难点、突破口、把握度。 2、项目资源综合及初步定位 负责部门: 协助部门: 完成《**项目综合定位设想》 主要内容为:地块内外条件整合及价值分析,初步定位设想或创意。 二、〖项目前期策划阶段〗 1、依据定位针对性的市场调查 负责部门: 完成《**项目市场调查研究报告》

内容:区域宏观环境研究(城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划)、房地产市场调研(国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦)、可类比及竞争楼盘相关资料(产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况)调研、消费者调查,发现未满足市场缺口,判断市场或根据创意寻找市场依据。 2、经济可行性分析 负责部门: 完成《**项目可行性分析报告》 《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容,是企业在项目立项前进行的,主要从项目市场和财务两方面进行分析,得出项目投资的可行性,属于初步的可行性分析,与《项目可行性研究报告》内容基本相同,只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力,把握区域经济趋势发展方向,明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中,对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调研,以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。 本阶段工作重点: ●完成当地整体市场调研 ●完成竞争楼盘调研 ●完成客户调研 ●完成项目环境调研 ●协作完成项目投资分析 ●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》 3、通过调研结果进行项目综合定位 负责部门: 完成《**项目综合定位报告》

房地产营销策划管理制度工作流程

第一章营销策划部组织结构及岗位设置 营销策划部经理 第二章营销策划部部门职能 部门职能: 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划,包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求,并达到预期效果;完成项目前期策划、房屋销售计划等工作;积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研,为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能: 1、对公司的经营环境(行业发展趋势、竞争对手、市场)进行研究,组织实施市场调查,收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。

2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施,对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位,参与编制项目营销总体计划、销售全案策划,并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划,以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接,负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究,以便及时修正方案, 改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作,协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研,为确定广告推广策略提供决策支持,并协调好与各媒体间的关系,保证公司经营活动正常进行,杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。

房地产开发前期工作流程手册

房地产开发前期工作流程手册 房地产开发前期工作流程手册 1.0目的 明确开发项目报建/报批、取证范围、条件、法律、法规依据,以利开发项目的顺利进行 2.0适用范围 适用于开发项目全过程的报建/报批、取证工作的管理。 3.0职责 公司相关部门及各开发公司按职责/业务的划分,分别负责组织办理相关的报建/报批、取 证工作。 3.1管理中心负责: a)公司注册登记、营业执照、法人执照、资质评定申报; b)公司备案申报。 3.2综合部负责: a)《房地产开发项目手册》的办理; b)《土地使用证书》办理; c)《建设用地批准书》申办; d)《建设用地规划许可证》的办理; e)《建设工程规划许可证》的办理; f)《施工许可证》的申办; g)《商品房预售许可证》的申办; h)《房屋所有权证》的办理。 3.3工程部负责办理:开发项目竣工综合验收的申报。 4.0作业内容 4.1公司项目开发新立项目必须按国家法律、法规和项目所在地相关行政主管部门的要求,办理报建/报批、取证手续,获取有效的批准/注册/许可文件。 4.2各负责办理报建/报批、取证的部门领导和具体工作人员,应认真学习相关法律、法规,了解报建/报批、取证的规定和要求,准备并提供所需的文件、资料,做到及时、完整、 准确、清晰。 4.3房地产项目公司注册及资质等级的办理 4.3.1本程序所称项目,是指由公司投资或与他方共同投资,从策划、立项、筹资、设计、工程建设、直至经营的全过程。

4.3.2公司或与他方共同投资开发的项目,应按相关法律、法规的规定,办理有关审批手续,领取营业执照/法人执照。 4.3.3注册房地产开发公司应具备下列条件; a)有明确的章程和固定的办公地点; b)有独立健全的组织管理机构,有上级部门或理事会任命的专职总经理/经理,并配备与企业资质等级相适应的专职技术、经济等管理人员; c)有不少于企业等级的自有流动资金; d)有符合国家规定的财务管理制度。 4.3.4国家对房地产开发企业实行资质管理,规定了不同资质等级企业应具备的条件和可 承担的开发业务。房地产项目公司办公室应按规定向项目所在地(省、自治区、直辖市) 建设行政主管部门提报资质认定申请。 4.3.5以开发项目为对象从事单项房地产开发经营的项目公司,不定资质等级,由项目所 在地建设行政主管部门根据其项目规模审定其资金、人员条件,核发一次性《资质证书》。 4.3.6本程序4.3条的具体办理按《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国公司登 记条例》、《房地产开发企业资质管理规定》及《中华人民共和国外资企业法》相关规定 办理。 4.4房地产项目公司备案 4.4.1房地产开发公司自领取营业执照之日起30日内,到登记机关所在地的房地产开发行 政主管部门备案。 4.4.2申请备案时,应提交下列文件: a)营业执照复印件; b)企业章程; c)验资证明; d)企业法定代表人的身份证明; e)专业技术人员的资格证书和聘用合同。 4.5《土地使用权证》的办理 4.5.1开发项目的土地位置由经批准的初步可行性研究报告选定。初步可行性研究报告选 定的位置,应符合该位置土地使用条件。而使用条件由国家行政主管部门以“公告”或 “文件”的形式予以明确。 4.5.2国家行政主管部门限定的土地使用条件,一般以《房地产开发项目建设条件意见书》的文件形式提交负责土地出让或划拨的管理部门,作为使用权出让合同的必备条件。 4.5.3《房地产开发项目建设条件意见书》主要包括以下内容: a)项目性质、规模和开发期限; b)规划控制指标及规划设计要求;

房地产销售部构架及工作流程

销售部构架及工作流程 一销售部人员构架图 二、销售部工作流程: 岗位职责(一)、销售部工作职责: 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络,维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向,市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售广场的日常保洁工作 (二)、销售经理工作职责: 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置(策划部协助)。 4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范、管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。

6、组织、编写案场培训教材与销售资料,做好对销售人培训,解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系,以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案,协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作,包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等,并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表,负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定,流程。 3、能够控制案场气氛,激励团队进取精神。 4、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5、能够每月组织二次以上的业务学习 6、能够严格审核购房合同,抽检合格率不低于95%。 7、能够完成公司下达的其他任务。

房地产销售代理中工作界面工作流程

工作行为规范系列 房地产销售代理中工作界 面工作流程 (标准、完整、实用、可修改)

编号:FS-QG-51143房地产销售代理中工作界面工作流 程 Work interface workflow in real estate sales agency 说明:为规范化、制度化和统一化作业行为,使人员管理工作有章可循,提高工作效率和责任感、归属感,特此编写。 房地产销售代理中的工作界面和工作流程 甲方:发展商 乙方:**房地产营销策划有限公司 1、乙方权限 1)由乙方销售部全面负责销售现场(包括售楼处、样板房、看楼通道)的设施、道具、资料的管理和控制;负责销售策略的制定和调整;负责所有销售讲解和成交谈判事宜。 2)由乙方全权负责销售事宜,在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见,在同乙方商讨一致同意后方能实施。 3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况,甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议,

可通过书面形式知会乙方营销负责人。 4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。 5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权,甲方如有意见和建议,可通过书面形式知会乙方营销负责人。 6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略,在经甲方审核后执行。 7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整,在经甲方审核后执行。 8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件,在经甲方审核后执行。 9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件(销售联),以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。 10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈,并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行,不需甲方另行授权。具体事宜如下: A.临定时间在7日以内的

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 刖言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务, 同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量, 直接关系到销售这只木桶”的装水量一一盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。 在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理, 因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。 、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

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