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公司销售工作手册

公司销售工作手册
公司销售工作手册

摩登COM销售工作手册

1.销售人员基本要求

1.1礼仪服饰

●服饰

◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言,不穿无袖服装,不穿奇装异服,不穿拖鞋(无带之鞋),不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲,不浓妆艳抹;经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇总之,严格按照白领身份要求自己。

●言谈举止

◇讲话声音、语调要适中。

◇态度应和蔼可亲;永远不要与客户争辩:不要武断否定客户的意见,不要轻易打断客户的发言,在客户打电话时应保持沉默;不可显示自己比客户更聪明。◇无论何时,包括与同事讲话或接听电话,要面带微笑。

◇电话。

打电话的姿势应端正:不可左右摇晃身体,或前仰后合,或手脚抖动;不可坐在桌子上打电话。

打电话的声音应甜美,让对方感到热情,不可疾言历色,不可发出令人不愉快的笑声。

打电话注意时间,私人电话做到简短,不可旁若无人,喃喃私语。

接电话应迅速:在电话铃响2-3声一定抓起话筒。

◇行走姿势:当客户走进销售中心时,要快步、精神抖擞、充满自信、面带微

笑地走向客户,首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前,或倒背双手至身后,双手应自然下垂。社交礼貌●

◇与客户交谈时,目光应注视讲话者。

◇应停止手头工作,全神贯注聆听客户发言;无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误,绝对不可以强行打断客户的发言,或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇进、出门时应主动开门,请客户先行。

◇与客户道别时,应站立在门口(或分手处)目送客户远去(或上车)。

1.2工作纪律

◇严格遵守工作时间。

◇报纸仅限于在中午休息时间阅读(如果想看报,请早晨提前到销售中心)。◇在销售中心禁止吃任何食品(休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣)。◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。

◇有事必须请假,获准后方可离开或暂不到岗。

1.3工作原则

◇客户至上。为客户提供最周全的服务,要用心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简单的事情,必须用心售房才能取得非凡的效果。

如同围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房(通过广告或者口碑的影响,或者因为公司正在搞促销活动),销售人员仅仅是帮助客户签定合作,毋需任何解释和说服工作。第二种情况是客户自己走进销售现场,销售人员仅仅作一些解释和说明工作,回答客户一些简单问题,客户是否购买只能听天由命。

第三种情况是客户无意购买,但经销售人员的分析和帮助,客户改变初衷作出购买决定,或者客户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员的主动工作所吸引,从而使成交成为可能。

第一情况的销售人员无足轻重,任何人都可以取而代之;第二种情况的销售人员是售货员的水平,没有办法主动拓展客户,也没有能力减少客户流失率,只是守

株待兔;第三.情况的销售人员是真正的推销家,能够无中生有地创造客户,能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩,能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友,这是销售人员的最高境界。、全国商品房普遍大量积压的情况下,即便是知名房地产7%在房地产平均利润率只有发展公司,如果想保持理想的销售水平,也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是知识、技能和态度,商品知识一、

与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也没有完全相同的房子可供比较:地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价,因此,对于普通购房者而言,选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心,依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子,或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。销售人员“救客户于水深火热中”的决心,无疑会使他在客户面前树立了良好的形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销的房子诚实而可选。二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候,一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字,介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方,优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。三、用心。销售人员在向客户讲解产品时,一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息,那么就要立即有针对性的介绍,如果客户对销售人员的讲解很满意,那么成交的概率就比较大了。相反,如果不注意客户的反应,不论客户的类型,只是按照自己固有的程式讲解,其效果是可想而知的。四、耐心。由于房地产单件产品价值较大,所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题,诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上,在客户选择不同楼盘举棋不

定的情况下,往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。.

几乎在所有的楼盘销售过程中,我们都可以听到这样的故事:某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。

五、开心。选购房子是一件非常“痛苦”的事情,由于当个购房者与发展商相比,力量对比相差悬殊,因此购房者无不小心翼翼,惟恐落入发展商的“陷阱”:因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理,在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快,感到销售人员更像一位朋友,则成交的可能性会大大增加。

六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心,因此销售人员应该对相关情况做好准备,并尽可能详细介绍有关情况,如果方便可以介绍客户与现有业主认识,请业主自己谈谈切身体会,这样说服力会更强一些,客户也会因此放心购房。

七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题,任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求:有人喜欢客厅大,有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题,因为市场竞争,从本质而言,就不是产品之间的竞争,而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣,就不要将注意力再集中在房子本身,要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人(性格外向、做事主动,渴望被人重视,惧怕被忽视)可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力,除了我们的楼盘,您几乎别无选择”;对促进型的人(性格外形、做事被动,喜欢关系和谐,惧怕冲突)的人可以介绍:“选择我们的楼盘,您的家人和朋友都会喜欢”;对于控制型的人(性格内向、做事主动,渴望成功、惧怕失败)可以这样介绍“选择我们的楼盘,绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择”;对分析型的人(性格内向、做事被动,渴望更详尽的数据,惧怕因信息不全而作出错误的决策)可以如此介绍“我给您提供了详细的数据,您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。

八、偷心。一般而言,客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验,如一次成功的创业,一次关键的订单,一次满意的购车,上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切,则可使时光倒流,客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时,销售人员只需悄悄地提示:选择我们的房子,如同您上次购车(创业)一样,都是您正确的选择。.

九、不可灰心。推销界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。因此,一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁,即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种,如何收获,向所有的人传播你的形象,所有的人会感谢你的帮助,你同样会获得非凡的成功。

总之,要成为一名房地产专职销售人员,必须用心售房,应该为自己的工作而骄傲,应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

◇坚持最后原则

无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何,请不要轻易下任何结论,竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源,坚持、坚持、再坚持。

如果还有疑问,请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准,而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准!请记住,要让客户喜欢你,让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房决定,也仅仅代表一个客户而已;如果能争取一个客户为你作宣传,能成为你的朋友,则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题,而是增加了一个忠实的义务宣传员。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟,多询问几个问题,多参观几次,多带几个朋友一起来。

让客户感到银都花园的销售人员好,房子好,即便是不买,要让他留下更多的遗憾。

1.4房地产销售的基本知识

◇容积率:一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。

◇断水:房子的主体工程已经完成,开始进入内、外装修阶段。

◇封顶:建筑主体达到最高度。

1.5武城碧云天项目概况

●碧云天项目位置

碧云天项目位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带,东接商业旺地——红牌楼,西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入,使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐发展成为一个繁华的新兴居住小区,人气旺盛,配套设施日益完善,整个社区也日渐成熟,成.

为蓉城许多消费者首选的区域,可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。

●武城集团的背景资料

成都武城实业(集团)股份有限公司是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团,始创于1991年,随着公司的不断发展壮大,目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级,投资开发的多个房地产项目已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、规范化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地,并在业界树立起了良好的企业风范,享有较高的商誉。截止1999年底,公司累计开发的各类房地产项目总面积达70多万平方米,在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币,集团投资的多个房地产项目都开创了成都房地产界的先河,其中锦绣花园项目被评为全国物业管理优秀示范小区,芳草地项目被评为国家优秀物业管理小区,同时公司还独立承担了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程,以实际行动回馈社会,实践着“武城房屋,营造幸福”的企业理念。

●武城碧云天项目的地位

作为一家知名的房地产企业,武城集团有着光辉的开发历史和雄厚的开发实力,在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天项目是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区,且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产项目中少见,武城碧云天项目的出现将把双楠地区地产项目的水准提升到一个更高的境界。

成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢迎的高尚社区。

●武城碧云天项目的规划

◆碧云天占地120亩,容积率只有1.8,总设计户数为738户。

◆建筑面积116800平方米,其中住宅建筑面积为92300平方米,商业用房面积为11900平方米,会所为4100平方米,地下车库面积为8500平方米,地下停车

位为341个。

◆银都花园绿化面积超过60,000平方米,院内种植植物和花草种类超过48种,绿化率达50%以上(高压走廊算在内)。

◆银都花园总投资为3亿元人民币,在2001年全部完成。

●武城碧云天项目的配套设施

◆拥有8500平方米的地下停车场一座,可提供341个地下车位;拥有近200个地面停车位,基本达到户均0.73个车位可充分保证业主之需要。

个标准网球场。1拥有◆.

◆附属商业面积超过10000平方米,可满足业主日常生活、精神方面种种需求。

◆露天泳池面积达700平方米,晨跑、散步路径超过3000米。

◆会所建筑面积为5000平方米,内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。

●武城碧云天项目大纲

◆发展商:成都武城实业(集团)有限公司

◆规划设计:中国建筑西南设计研究院

◆环境设计:重庆英才景观设计建筑有限公司

◆建筑设计:中国建筑西南设计研究院

◆物业管理:成都武城物业管理有限公司

1.6自我发展欲望

武城碧云天项目的销售人员不是一般的营销人员。

武城集团为国家级一级房地产开发企业,在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度,在武城碧云天项目中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行项目的开发,并在成都的房地产界率先提出“无条件”退房的承诺,将成都市房地产企业对客服务的水准提高到一个前所未有的高度,将公司利益与客户自身的利益高度结合,开创了成都房地产企业的先河,我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲,我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。

武城碧云天项目的销售人员一定要注重自己的特殊身份,用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问:

我还能再做点什么?

我怎么才能做得更好?

非凡的企业造就传奇的产品,传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与项目品牌铸造过程的人,每一位参与碧云天项目销售工作的人,只要他愿意,必将取得令人瞩目的成绩。

每一位碧云天项目的销售人员应该时常思考以下问题:

①我们项目与众不同的地方是什么?

②其他销售业绩比较好楼盘的销售人员,其水平比我高吗?

③我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗?

④我今天比昨天有进步吗?我今天从客户(同伴)身上学习到什么?

⑤我能发现同伴的缺点吗?他的缺点在我身上有反映吗?

⑥3年后,我能做什么?到时我能不后悔吗?

唯有学习方能进步。书本的学习必不可少,建议阅读以下书籍:

《人类的弱点》

《22条商规》

销售部管理手册(内容)

总则 一、制定目的: 为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定本部门规章制度。 二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则:公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责: (一)销售经理: 1、岗位目的:负责销售部日常运转和管理工作,保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源,通过向客人提供程序化、标准化的优质服务,来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作: (1)在店总经理的领导下,制定销售计划,带领部门销售人员完成酒店销售任务。 (2)根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求,指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 (3)协助落实各项工作计划,有步骤地开发潜在的客源市场。 (4)提供参考营销方案,提出销售目标建议。 (5)收集整理市场信息,提出销售目标建议。 (6)负责重要客户及潜在重要客户的资料收集,归纳和分析的实际操作工作。 (7)督导销售人员的日常工作,完成具体的销售指标,明确不同时期的销售重点。 (8)定期对下属进行绩效评估,按照奖惩制度实施奖惩,并组织实施培训,提高销售人员的素质。 (9)处理销售部日常事务,完成上级下达的工作任务。 3、工作说明: (1)在店总经理的领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定酒店销售策略,确定新的目标,并在报总经理审批后组织实施。 (2)根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施(3)掌握同行业市场的动态,每周在店总经理的主持下,分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。 (4)经常保持同企事业单位密切联系,并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 (5)定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,报店总经理审批后组织实施; (6)定期走访客户,征求客户意见,分析竞争态势,调整酒店销售策略,适应市场竞争需要。 (7)定期了解客户拖欠款的情况,分析原因,负责客户拖欠的催收组织工作,减少

销售系统客户维护工作手册

销售系统客户维护工作手册(试行稿) 1.工程进度告知 1.1工程告知包含内容 1.1.1项目动态:项目周边楼盘信息、项目周边规划、建筑主体工程进度、精装修施工进度、建筑园林施工进度、地下车库施工进度 1.1.2公司动态:公司获奖情况、活动信息类 1.2职责 1.2.1设计部:自项目开盘起每周负责定期将园林施工进度、小品景观完成情况等进度报送项目经理部(或项目客户关系中心),(根据实际情况可配备实景照片) 1.2.2项目经理部(或项目客户关系中心):每周负责收集本项目的工程进度及园林情况,并与实际进行复核;项目第一负责人确认工程进度信息完成属实后,并以邮件的形式报送销售部 1.2.3销售部:负责汇总并整理工程进度信息,每两周以短信形式进行客户告知;汇总和整理工程进度信息,上传项目宣传网站,每周更新一次;负责汇总和整理工程进度信息,制作《客户通讯》,每月10日之前邮寄给客户 1.2.4项目第一负责人负责审批信息的准确性;项目销售组负责人负责审批设计印刷的效果: 1.3要求 1.3.1《客户通讯》印刷版于每月10日前直送客户,每月一次 1.3.22007年3月23日前,各项目网站建立完成工程进度功能模块,并置于内网首页醒目位置,项目网站工程进度告知内容,保持每周更新一次 1.3.3短信温馨速递每两周一次 1.3.4客户于每月收到印刷版《客户通讯》一次,每两月收到《生活在XX》杂志一份,项目网站每周更新一次。重大工程进度完成情况告知可以明信片形式随时发送客户 1.4支持性文件

工程进度告知指引. doc 2.执行日期2007年3月17日起 3.温馨速递 2.1工作内容、职责、要求参照《短信温馨速递指引》执行 短信温馨速递作业 指引.doc 4.执行日期2007年3月15日起 5.签约客户回访 3.1工作内容 3.1.1通过电话回访或面谈方式取得客户对销售服务环节体验的评价得分,收集客户批评建议,增强与客户沟通,加强与客户间的信任感,消除客户心中疑虑 3.1.2回访范围:公司各开发项目所有已签约且办理入住手续未满3个月的准业主 3.2职责 3.2.1销售部:负责组织实施签约7日内客户回访,及签约2个月内客户满意度回访(委托第三方进行,作为对代理公司考核的依据),按期提交回访结果分析报告; 3.2.2客户关系中心:每年8月份-9月份集中做一次客户回访,按期提交回访结果分析报告 3.3要求 3.3.1回访形式:电话或面谈 3.3.2签约7日内客户回访,回访率100% 3.3.3签约2月客户回访,回访率100%

公司销售体系工作手册

公司销售体系工作手册文件编码(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)

***集团营销总部 销售系统工作手册 年月

目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)

***集团营销总部 店面管理部工作手册年月

目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14

金蝶K3销售订单员操作指导手册

南京金龙客车制造有限公司 信息部

销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息

文档修订历史

目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)

销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆:登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套,帐套和帐套之间是相互独立的,如果一旦选择错误帐套,一是会影响用户登陆错误帐套的数据,二是用户的正常工作的数据并没有进入系统,降低工作效率。另外,南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”,选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码:如果用户初始没有密码,在用户名栏内输入用户名后(南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名),单击右上角“修改密码”,则可以设置用户密码;如果用户有密码,则需要把用户名和密码都填写正确后,单击右上角的修改密码,则进入修改密码的界面。 注意: 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确,以免给工作带来不必要的麻烦。

第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后,会进入如上图所示界面,金蝶K3主界面主要分“菜单栏”,“主控台”,“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍: 我的K3:可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员:可以返回到登陆界面 K3流程图:K3流程图和K3主界面切换 信息中心:会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3:用户可以选中常用的明细功能后,选择“添加到我的K3”,也可以在重用的明细功能上右击鼠标,选择“添加到我的K3”。 注意: 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”,才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍: 主控台从左到右依次分为四级,第一级主要包括“我的K3”,“财务会计”,“供应链”,“计划管理”,“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中,“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册(经销商管理) 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程,工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程,工作标准及工作中使用的工具表格。 (一)区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段,首先要对当地市场进行普查,普查应该得到以下两个成果: ●区域总体零售、经销商客户分布情况(地图) ●调查建立客户档案(见客户档案表) (二)经销商/零售拜访规则

K3系统销售操作手册解读

K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档 编制: 版本: 日期:

目录 一.客户资料维护 (3) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (9) 四.产品预测维护 (11) 五.销售订单维护 (13) 六.销售订单相关报表查询 (16) 七.销售发票维护 (20)

一. 客户资料维护 客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。 客户是企业购销业务流程的终点,也是企业执行生产经营业务的直接外因,设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分,同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素,因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1. 进入路径 进入主控台后,选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗,双击就可以进入客户维护界面 2. ),可新增上级组别 进入画面后,如上述操作 3.新增客户资料 1.点新增 2.点上级组 2.输入代码(自定义) 输入名称(按客户类别分类) 1.点新增

2.输入代码(代码规则:上级组+点+ 流水号) 3.输入客户全名 4.输入税率 5.点应收应付资料 6.选取结算币别 7.分管部门,专营业务员(设置后,进行业 务处理时只要录入客户后新增的所有单据均 自动填充部门,减少录入的工作) 8.收款条件(自动计算此笔交易的收款日 期,财务人员根据此收款日期进行收款)如上述步骤操作,其他栏位可以根据需要输入,也可不输入

二.销售价格维护 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策,一种是基本价格,这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策,这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1.进入路径: 进入主控台后,选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗,双击进入过滤界面 2.进入过滤界面选择条件 1.点确定 在此界面可根据需要进行条件筛选,如果只有一个价格方案,可不选取,直接点“确定”进入

销售员工作手册

销售人员工作手册

目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件(可复印)

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为步步高事业前进的排头兵。 在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西,就是本分。 说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,步步高发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。 企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。

营销总部销售系统工作手册 大全

***集团营销总部 销售系统工作手册 年月

目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)

***集团营销总部 店面管理部工作手册年月

目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理----------------------------------------------------14第十一章票据管理---------------------------------------------------------15第十二章营业店货物管理------------------------------------------------16第十三章信息收集和反馈------------------------------------------------17第十四章工作计划和总结制度------------------------------------------18 第十五章附则---------------------------------------------------------------19

深圳市好利意实业发展有限公司销售工作手册doc33

? 深圳市好利意实业发展有限公司销售工作手册 ? [理论是灰色的,生活之树常青,因此我们需要 不断实践。让我们紧记:因为学习,所以进步。] ————写在前面 前言 ??欢迎您加入“深圳市好利意实业发展有限公司”(以下简称“公司”),您的加盟使公司又增添了一份活力。?为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项,我们特为您准备了这本手册,它将为您带来方便和必要的工作指引,请您务必仔细阅读,如有任何查询,可向公司相关部门咨询。 希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。 中国最大的资料库下载 第一部分:规章制度 ?公司每位销售人员必须时刻紧记,作为公司之代表,应表现恰当,以免有损公司形象。 下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反,公司将给予纪律处分。情节严重者,将采取即时解雇而无须预先告知及补偿。?中国最大的资料库下载

? 1. 考勤暂行制度?1)工作时间: 9:00—17:30值班时间:13:00—20:30?2)每周6个工作日,上、下班时要在公司规定位置签到,作为人 3)事部的当月考勤记录备案;每周每人轮休一天,周六、周日不安排轮休。? 迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者,每次扣除薪金20元;15分钟以上、2小时以下者,每次扣除薪金50元;2小时以上者按旷工处理。每月累计5次以 4)无故不上班者作旷上迟到者按每次罚款50元计,严重者按自动离职处理。? 工处理,旷工半天扣除当日薪金的20%,旷工1天扣除当月薪金的40%,旷工2天扣除当月薪金总额,连续旷工超过3天或一年内累计旷工超过5天者,作除名 5)请假必须填写《请假条》,职员层由部处理,公司不负责其一切善后工作。? 门经理签署意见,经理层由主管副总经理签署意见,请假批准后方可离开工作岗位,同时《请假条》应交人事部备案。 6)请假者如无法到公司请假,必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内,致电所在部门经理,说明请假原因和请假时间,返回公司后应及时补填《请假条》交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明。? 7)请病假扣除当日薪金的50%,病假累计半月以上者,当月薪金按照实际工作日发放。 8)请事假扣除当日薪金全额。 9) 因外出公干、参加社会活动请假,需经领导批准给予公假,薪金照发。 2. 个人形象要求 男士:衣着纯色衬衣、西裤,或西服套装(部门有统一工作服必须统一着装),衣领要扣上并结适当颜色的领带,衬衣扎放整齐,领带紧贴领口,领口、袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西装口袋不放物品;头发整齐、干净,不蓄胡须;在办公区域内必须正确佩带工作牌;上班时间不吃带异味的食物,不得在办公位吸烟、如需吸烟应到公司指定的吸烟区;售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等。中国最大的资料库下载?女士:衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装),应着有袖衬衣、长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋;当气温至15℃以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰到好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长;发型文雅、大方、庄重,梳理整齐,不得奇形怪状、五颜六色;指甲油应选择自然色,上班必须化妆、但不得浓妆艳抹;保持口

销售人员工作手册范本

步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业,属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业

目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件(可复印)

前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为步步高事业前进的排头兵。 在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西,就是本分。 说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,步步高发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。 企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模,不可能再分散资源,我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事,是我们做企业的准则。做企业其实非常简单,没有什么花拳绣腿,最厉害的招数是没有招的招,一拳打出去,非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样,勤奋和坚韧都是非常重要的,爱迪生关于成功的公式:99%的汗水加1%的灵感,这里同样适合。必须老老实实做事,做企业就像长跑赛一样,唯有老老实实保持匀速前进,不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中,随时都可能遇到困难和挫折,有时甚至是灾难性的打击,但企业家必须能扛得住,绝不能放弃自己的追求,很多人老是埋怨自己的运气不好,在逆境中沮丧,甚至走向颓废,这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神,百折

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 (一)销售形象 1﹑品行准则 (1)着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装,系好领带、袖扣,不得露出内衣,深色皮鞋,不留胡须,纽扣要齐全扭好,不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁,不能将衣袖、裤子卷起;女员工淡妆上岗,发型整齐,不得佩带过多饰物,夏季不得穿凉鞋,避免涂深色或鲜艳的指甲油;工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装,员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁; C、注意个人清洁卫生,保证身体清洁,无异味、无头屑,爱护牙齿,男士坚持每天刮胡子,上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排,上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表,在公共场所需整理仪表时,要到卫生间或工作间,不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则:

(2)礼仪 A﹑员工之间应友好礼让,对上级领导应充分尊重; B﹑公司职员在对外交往中应言行得体,仪表端庄,处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟;只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情,也不要扭捏作态,给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神,注意倾听,注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中,神色坦然,轻松、自信,给人以宽慰感。 G、要坦诚待客,不卑不亢,给人以真诚感。 H、讲话面带微笑,和颜悦色,给人以亲切感。 I、要沉着稳重,给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合,员工应对同事称呼姓名,不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务,忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时,站姿标准,自然放松,不得将手插放衣兜或裤兜,不得斜靠,不得双手或单手撑住他物;坐姿要保持上身挺拔,坐沙发1/3,不得呈坐卧式或仰靠椅背。

销售部工作手册

销售部工作手册 一、 销售部组织架构 二、 销售部部门职责 1、 技术工作:协助市场部业务经理,业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作;专业知识 的全面创新及提升。 2、 培训工作:为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、 销售工作:全面负责公司所运营品牌的终端销售工作(店销、会议营销等) 4、 售后服务工作:全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、 销售部人员 销售部经理:杨燚(jeany ) 彩护项目顾问:隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇(yuki )、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟( )、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问:田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、 销售部工作规范 A 、 流程

B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况,与业务经理沟通店家情况 沟通内容例:店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容:自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传(铺垫及物流展示宣传)工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批,出纳处领取借款;订好车票、收拾行 李及需携带的表格(物料);交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。(二)驻店活动启动流程 1、到店后要求把宣传资料摆在店前台处,布置我司宣传物料展示,营造软销售环境 2、和店家负责人沟通活动启动细节,请负责人配合召集店内管理者开会 ①导师通过观察了解店内所经营的产品、店员工作状态、客流量、店内环境

区域经理工作手册

销售人员工作手册之一: 区域经理、主管工作手册(经销商管理)目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程

2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分,分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程,工作标准及工作中使用的工具表格。 (一)区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段,首先要对当地市场进行普查,普查应该得到以下两个成果: ●区域内环节客户利润规则,确定产品推广方式,确定产品价格体系; ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料(3-5个);(二)经销商/零售拜访规则

SAP系统用户操作手册SDV.(三)销售交货业务

ERP项目 SAP系统用户操作手册销售与分销(SD) 版本:V1.0 日期:2020年8月8日

说明: 1、不改变各部分对应字体、字号; 2、系统操作界面截屏中,标注符号从以下标识选取即可: 3、版本控制: 版本号 日期 更改者 版本备注 1.0 2012-05-31 胡瑞媛 景伟 周俊 杨靓 张晶 王丽娜 胡云炜 杨瑞娟 初始版本: 客户主数据 信贷主数据;托盘回收 价格主数据;销售开票(参考财务操作手册) 业务员主数据 数量合同;按单采购;免费发货;借/贷项;其它 标准销售订单(按单/库);来料加工;退货;换货 销售交货 销售BOM 2.0 2012-06-15 销售报表 销售交货业务 7 8 10 1 12 2 4 5 6 7 8 9 10 11 3 13 14 15

1销售交货业务 详细参考流程: 《BP_SD_01_41销售发货流程》 《BP_SD_01_42销售退货收货流程》 1.1外向交货 1.1.1创建外向交货单-标准 菜单路径后勤 -> 后勤执行 -> 外向处理 -> 外向交货的发货 -> 外向交货 -> 创建 -> 单个凭证 -> 含销售订单参考 事务代码VL01N 1)通过以下路径双击或回车进入创建外向交货单界面,也可以 直接在处输入事务代码VL01N再单击或按回车键进入创建外向交货单界面。 1 2)进入创建外向交货单初始界面,录入内容后,点击回车或单击进入下一个界面。

2 3 4 栏位说明参数 2 录入装运点1100 3 录入选择日期2012.05.28 4 录入订单2000000488 字段说明 装运点 1100 奥瑞金包装股份有限公司装运点 3600 3)进入界面后点击拣配,在库位处输入所发物料的库存地点;如果发货的物料是同一个批次在直接输入批次,如果是多个批次,选择10行项目在处点击批次拆分,进入下一个界面。

公司销售体系工作手册

公司销售体系工作手册集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)

***集团营销总部 销售系统工作手册年月

目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)

***集团营销总部 店面管理部工作手册年月

目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理----------------------------------------------------14

销售员工作手册

销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构: 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理: 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21

销售部工作流程规范

销售部工作流程规范 第一部分:基本规范 上班时间:9:00—18:00;值班人员:8:30—20:00 着装及仪表: 工作时间须着职业装; 职业装标准: 男员工:职业衬衫(白)、西裤(深色)、皮鞋(黑) 女员工:职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站:例如:QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源:关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假,否则按旷工论处。第二部分:销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好,弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序: 1.开口语“您好,弗莱明戈” 2.项目介绍: 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房,感谢您的来电!再见!” 销售人员做单流程: 1.接听咨询电话,认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访,预约客户看房。

3.带客户看房,填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴,必须认 真、如实填写该表,以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定,根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向,并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户,达到最快时间内约客户来公司谈成交细节, 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同,交付楼款,填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节,并要向相关的销售人员告之跟进结果,以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限,严格禁止未经公司确认而承诺客户,包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外,销售范围内所有客户提出的问题,销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理,以便完善项目资料。 判定客户归属:(参见:销售部作业规则) 以“第一接听电话”为原则判定客户归属,所以,销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益;如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单,根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户,另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作;如果在成交之后发现撞单情况,第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧,按工作不立、工作过失论处,佣金根据实际情况减免。 第三部分:过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失;B、中度过失;C、严重过失 A、轻度过失: 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴: 上班迟到;未着职业装;

青岛智文通网络科技有限公司-电话销售工作手册-电话销售流程

青岛智文通网络科技有限公司电话销售工作手册 电话销售的基本流程

电话前的准备 安排好自己的工作环境 ●训练自己在特定时间内可拨打多少电话。 ●把一个钟表放在显眼处,监控时间。 ●身边备有必要的客服、技术咨询等部门的电话号码和相关人员名单。 ●准备好纸笔以便有效地记录打电话时所获得的信息。 ●备有必要的产品和服务信息,以便随时回答客户问题。 ●把需要随时访问的信息存档:完全没有任何记录的情况下,一般人在打完第五个电话后, 就已经记不清第一个电话的内容了,更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员,每天要打50个或70个电话,通过客户档案随时做记录,就会避免做“无用功”。 电话前的准备事项 ●明确电话目标(你的目标和客户的目标) ●必须问的问题 ●电话中可能发生的事情并做好准备 ●客户可能会提到的问题并做好准备 ●了解客户普遍面临的困惑和挑战 ●准备可能需要的资料 ●态度的准备 注意事项 ●打电话前想象对方办公室及接电话时的情景 ●打电话前,手边放上所需要的所有资料 ●根据电话前的资料和客户的情况准备开场白 ●讲话时的音调,以及语调要自信、慢速,表现出权威 ●端正打电话时的态度,不卑不亢 ●可能的话,站起来打电话 ●练习!练习!再练习! ●运用时间:今年、这个月、季度、年底 电话目标

●建立客户关系●了解客户信息●判定客户资格●挖掘销售线索●安排面谈

建立融洽关系开场白 吸引客户注意力的常用方法 ●他现在可能最关心的问题 ●赞美对方(声音、专业、公司…) ●与他相关的人或者事情 ●谈到他熟悉的第三方(朋友、专家、名人…) ●谈到你曾看过最近有关他们的报道 ●引起他的担心和忧虑 ●提到其它人的经验 ●提到你曾寄过信

销售人员工作手册之三

销售人员工作手册之三: 客户主管工作手册 (零售店管理) 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量标准 产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准 产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表 组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2客户主任组织建设与衡量标准表 其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分拜访管理 零售拜访总流程 2.1.1零售拜访总流程 2.1.2零售店分类 2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配

2.1.4拜访路线图计划 零售客户日常拜访流程 第三部分店内表现 客户店内访问 3.1.1店内访问要素 3.1.2店内访问工具 店内形象标准(定性/定量) 市场异动报告 第四部分新品管理 新品导入流程 新品导入计划 新品导入工具 新品导入跟踪6 第五部分促销管理 促销导入流程 促销导入计划 促销导入工具 促销跟踪和总结 第六部分促销员管理(略) 第七部分零售店销售计划 零售店销售计划流程8 零售店销售计划导入流程 零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾第八部分零售店销售回顾

零售店销售回顾流程 与零售店进行销售回顾 第九部分客户档案管理 客户档案管理原则 客户档案分类管理 客户档案应用 第十部分信息维护系统 使用说明 本手册使用于以下情况: ●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的 零售店 ●指导经销商销售人员拜访零售店 本手册分为十个部分,第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述,在之后的第二至第十部分中,我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。 这九项职能包括: 1.拜访管理 2.店内表现管理 3.新品管理 4.促销管理 5.促销员管理 6.销售计划 7.销售回顾

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