市场开发管理制度

中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度

管道燃气市场开发管理制度

1 总则

为规范我公司市场开发业务程序，明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责，提高管理水平和工作效率，实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据公司实际情况，特制订本制度。

2 适用范围

本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。

3 管道燃气市场开发组织架构及职责 3.1 市场开发部

3.1.1 市场调研

3.1.1.1负责市场调查、分析和预测；

3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。

3.1.2市场策划

3.1.2.1负责市场细分与市场定位，确定目标客户；

3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。

3.1.3 客户发展

3.1.3.1负责客户发展计划的制定；

总经理

分管副总经理

市场开发部 煤制气开发办公室

工商组 民用组 广宣策划 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员

计

统

员 业务拓展

广宣策划 计 统 员 业 务 员 业 务 员

3.1.3.2负责与客户接洽和谈判；

3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订；3.1.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.1.4 合同履行

3.1.

4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调；

3.1.

4.2负责合同执行过程中客户关系处理；

3.1.

4.3负责合同回款和尾款追缴工作。

3.1.5 通气协调

3.1.5.1负责通气前的用户管理工作；

3.1.5.2负责通气前的协调工作。

3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。

3.1.7负责办理新建项目的报建手续。

3.2 煤制气开发办公室

3.2.1 市场调研

3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测；

3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。

3.2.2 市场策划

3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位，确定目标客户；

3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。

3.2.3 客户发展

3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定；

3.2.3.2负责与客户接洽和谈判；

3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订；

3.2.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.2.4 合同履行

3.2.

4.1负责合同执行进度跟踪和协调；

3.2.

4.2负责合同执行过程中客户关系处理；

3.2.

4.3负责合同回款和尾款追缴工作。

3.2.5 用气协调

3.2.5.1 负责通气前的用户管理工作;

3.2.5.2 负责通气前的组织和协调工作；

3.2.5.3 负责用户及上游供气单位的协调工作。

3.2.6 抄表、收费

3.2.6.1负责与上游供气单位的日常抄表、缴费工作；

3.2.6.2负责用户单位供气后的日常抄表、收费工作。

3.2.7负责相关业务在施工过程中的用户协调。

3.2.8负责办理新建项目的报建手续。

4 管道燃气市场开发工作制度

4.1《市场调研制度》

4.2《市场开发计划编制办法》

4.3《市场开发业务流程》

4.4《市场开发合同管理制度》

4.5《市场开发客户档案管理制度》

4.6《价格管理制度》

4.7《对外宣传管理办法》

4.8《市场信息管理制度》

4.9《市场开发部门例会制度》

4.10《市场开发考核与激励制度》

4.11《市场开发人员培训管理制度》

5 管道燃气市场开发工作办法

5.1 管道燃气市场开发部门在公司总经理的领导和分管副总的直接领导下开展工作.

5.2 市场调研

市场开发部门按照公司《市场调研制度》要求定期开展市场调研。

5.2.1通过政府机关文件、市规划局、市房管局、市工商局、市发改委、市经贸委、市环保局以及房地产开发商，掌握各类用户、房地产的项目建设及房地产开发信息和政府的环保政策，掌握市场动态、市场潜力等。

5.2.2工商用户调研，应结合气源情况，到规划、招商等经济管理部门了解设立、注册、发展信息或到各企业、机关、学校、宾馆等单位直接调查了解，掌握新建设项目情况，了解用气意向、用气特点、用气规模、资金状况等。

5.2.3民用户调研，在通过实地考察或与规划、建设管理、房地产开发管理部门及开发商联系，掌握开发建设规划、开发面积户数等信息。

5.3 市场预测和分析

根据市场调研结果通过分析、统计，确定客户总量和市场空间，预测未来一段时间开发数量。

5.4用户档案的建立

根据《市场开发客户档案管理制度》,将每阶段了解到的各类用户信息，细分定位、归类建档，填制相应台帐。

5.5 管道燃气市场开发业务流程管理

按照《市场开发业务流程》开展内部和外部协调服务工作，做好业务的衔接和流转。在执行过程中，按照《合同管理制度》、《合同（协议）签署管理规定》与用户签订合同（协议）。在签署合同（协议）时，遵照《价格管理制度》执行。

5.6 考核与激励

按照《管道燃气市场开发考核与激励制度》对管道燃气市场开发

工作进行考核和激励。

管道燃气市场开发业务流程

管道燃气市场开发包括以下主要业务环节：市场调查、市场分析与市场预测、市场开发计划和市场策划、市场细分和市场定位、业务洽谈、合同的签订及履行、合同回款、通气及信息传递、客户关系和进度协调、统计工作。

为进一步做好市场开发的各项业务，市场开发坚持以市场为导向和优先为用户服务的原则，加强各相关部门的沟通和协作，不断提高市场开发效率。

1 市场调查、市场分析和市场预测

市场开发部与煤制气开发办公室认真做好市场调查、市场分析和市场预测等市场调研、摸底工作，及时将市场调研过程中收集到的用户信息分类录入客户档案台帐，便于今后进行分析和利用。在进行市场分析和预测的基础上，编写年度市场调研报告和专项调研报告。

2 市场开发计划和市场策划

市场开发部与煤制气开发办公室在充分市场调研和分析的基础上，结合本年度公司生产经营情况，依据《市场开发计划编制办法》，制订下一年度的市场开发计划，确定计划新增用户数量、销售气量和接驳费现款收入指标。

市场开发部与煤制气开发办公室根据公司广宣策划方案，认真落实市场开发和宣传工作。针对市场某类用户的具体情况，可根据客户需求设计、策划、制定特定的宣传方案，如：项目策划书、可行性分析等，经公司审核同意后，有针对性地开展市场宣传。

3 市场细分和市场定位

市场开发部与煤制气开发办公室在市场分析和预测的基础上，对所调查的用户情况进行分类，根据用户的不同特点和用气急缓情况，明确近期开发的重点、难点，分析各类用户的安装可行性及开发条件，

确定发展的重点对象，作为下一步市场开发的依据。

4 业务洽谈

业务洽谈分为：初步洽谈和详细洽谈两个阶段。

市场开发人员根据开发计划与用户进行初步洽谈，协调设计、施工部门现场勘察，为其提供有关配套、用气等方面的投资分析及咨询服务。

工程、设备投资概算及配套、设计、监理取费综合报价提报后，市场开发人员根据报价情况与用户进行详细洽谈。

5 合同的签订及履行

用户有用气意向时，指导用户打印用气申请交至淄博市公用事业管理局燃气管理办公室。

5.1 用气申请批复后，开发人员与用户洽谈、签订配套建设合同、收取接驳费，并指导用户填写《用户安装明细表》（民用户）。用户按规定交款后开发部在一个工作日内给设计部下达《设计通知书》，设计部收到设计任务后在一个工作日内与用户联系，在规定时间内看现场。

5.2 市场开发部与煤制气开发办公室收到设计图纸后，起草报建文件到公用局办理立项手续。

5.3 立项手续批复后，市场开发部与煤制气开发办公室立即通知施工单位制定该项工程施工方案，并向公用局提交施工许可申请表。同时，将用户安装明细和联系电话转给工程部进行备料，工程部通知计财部编制工程预算。

5.4 施工许可批复后，用户交不低于50％接驳费预收款，同时交给市场开发部与煤制气开发办公室一份与报警器厂家的协议备案。工商用户交不低于70%的配套建设费。

市场开发部与煤制气开发办公室在以上工作完成后一个工作日内

给工程部下达《输配工程施工计划》，工程部接到施工计划后在一个工作日内与用户联系勘察现场，三日内进场施工。

5.5工程竣工后，工程部在公司规定的时间内将工程竣工图和资料转给市场开发部，市场开发部与煤制气开发办公室填报《工程验收报告表》和《竣工验收备案表》，并向公用局提出验收申请。公用局确定验收时间后开发部通知工程部，由工程部组织相关部门现场验收。

5.6验收合格后，工程部在两日内（工商用户在一个工作日内）将《工程竣工单》转交市场开发部与煤制气开发办公室。

5.7 市场开发部与煤制气开发办公室收到竣工单后进行签收登记，通知用户结清合同尾款。

6 合同回款、通气及信息传递

合同签订后，市场开发部与煤制气开发办公室根据合同、工程进度情况，向用户收取费用，在首次收款当日登记《合同签订及履行台帐》。收款的同时将收据（或发票）交给用户。回款应重点把握以下三个环节：设计前、施工进场前、工程竣工置换通气前（尾款）回收。工程竣工结清合同尾款后，市场开发部与煤制气开发办公室开展以下相应工作：

6.1 家庭用户：用户填写通气申请、打印客户档案，对《燃气用户安全用气手册》进行签收。

手续齐全后，市场开发部与煤制气开发办公室在一个工作日内给客服部下达《通气通知单》。由客服部与用户约定通气时间，并通知公司各相关部门和报警器厂家按时配合通气。

6.2 工商用户：用户填写通气申请和对《燃气用户安全用气手册》进行签收。

手续齐全后，与用户约定通气时间（一般在竣工两日后）和集合地点，给客服部、工程部、运管部、安技部下达《通气通知单》，并

通知报警器厂家按时配合通气。由运管部负责组织各部门到现场实施通气。如用户因开业或生产工艺等原因要求竣工后当日通气的，经请示分管领导同意后，方可提前通气。

市场开发部与煤制气开发办公室应及时移交用户档案给客服部，客服部在通气后需及时向开发部反馈用户的用气情况，以便开发部进行深层次的开发。

7 客户关系及进度协调

合同签订后各阶段工作如果确需与用户进行沟通，市场开发部与煤制气开发办公室要配合各部门进行协调，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。

市场开发部与煤制气开发办公室应经常跟踪工程进度，以保证实现公司对用户的供气承诺。

8 统计工作

市场开发部与煤制气开发办公室根据所签订的合同和收款情况，应及时登记《合同签订及履行台帐》和《收款日报》台帐。每日上班时与计财部核对前一日收款及开出的票据情况，经计财部核准并在《收款日报》台帐上进行确认后，市场开发部与煤制气开发办公室存档一份。

市场开发部与煤制气开发办公室根据公司财务要求按时报表，每月认真填报《财务报表》和《用户发展收入和收款月报》。

管道燃气市场调研制度

为了对市场信息进行有效采集，为市场预测提供准确的信息，特制定市场调研管理制度。

1 市场调研准备

1.1 市场调研时间：市场调研常态化，每年5-9月集中调研。

1.2 市场调研人员：一般年度调研由市场开发人员来做，并按规定写出市场调研报告；专项市场调研因时间紧、任务急，必要时公司可抽调人员协助开发部门完成。

1.3 明确分工、突出重点：建立在开发小组平时调查走访的基础上，对市场调研各小组的工作重点进行布置。

1.4 积极取得支持：市场调研前应与公司相关部门进行沟通，以获得交通工具、办公用品等方面的支持。

2 市场调研的主要内容

2.1 市场环境调研：主要是对政府的方针、政策和各种条例、法规等可能影响市场发展的诸多因素，包括城市发展方向、环保治理情况及我市能源推广重点等。

2.2 市场需求调研：包括市场需求容量、客户情况的调研。市场容量调研，主要是指对现有和潜在用户情况进行调研，如：客户的经营状况、用气意向、经营规模、建设规划、开发面积、对投资的承受能力和付款方式、对供气稳定性和供气时间的要求等，以及调查客户的用气特点（连续、间歇）、工艺是否对供气调峰有影响等。

2.3 对市场同行企业的情况调研：包括同行的产品价格、投资分界点、收费标准及市场拓展情况等。

3 市场调研步骤

3.1 确定调研目标：市场调研的目的在于充分了解和掌握燃气市场的发展趋势,为公司领导进行市场规划和市场决策提供参考依据。在

市场调研之前，需对公司所面临的市场现状和亟待解决的问题等做出分析，确定市场调研的主要目标、重点和范围。

3.2 确定所需信息和资料的搜集方式，进行市场调研必须根据确定的目标和范围搜集与之密切相关的资料，根据所需资料的性质选择合适的搜集方式和方法。市场调研工作以调查法为主，以搜集资料、召集潜在用户座谈、调查问卷等方式为辅。

3.3 搜集资料

充分利用公司内部现有资料和信息，公司有关部室应全力给予支持，在每年的8月30日以前向市场开发部与煤制气开发办公室提供书面分析资料：

3.3.1 经营方面资料：客服部提供现有各类用户的生产、经营、用气情况的统计和分析。

3.3.2 规划方面资料：设计部提供最新的市、区管网规划和公司管线规划信息。

3.3.3 气源方面资料：运管部提供最近一段时期中石油、中石化、焦化厂的气源供应情况和次年的气源供应量预计、分析。

3.3.4 建设改造方面资料：工程部根据建设局、市政的建设计划和方案，提供今、明两年的建设和改造信息。

3.3.5 市场开发部与煤制气开发办公室利用网络对政府政策、行业调查报告集中搜集和整理与既定目标有关的市场外围信息资料。

3.4 实地调研

在充分利用现有资料和信息的基础上，根据既定目标的要求，对政府、环保、招商、统计部门进行走访和交流，以获取有针对性的市场信息。

从每年的5月份开始，市场开发部与煤制气开发办公室对各类潜在用户进行集中调查和走访，了解其经营现状、现用燃料和产品对燃料

有无特殊要求以及未来建设规划等情况，并进行各类用户的容量调查和市场分析，用户调查工作于9月中旬结束。如需采取问卷调查，其调查内容要有的放矢，依据所需要求拟定问卷内容。

3.5 统计分析

对获得的信息和资料进行进一步分析，提出相应的建议和对策。市场调研人员须以客观的态度对采集的信息进行统计，并对这些信息进行比较、分析和预测。

4 市场调研方式

4.1 实地调查：是指集中搜集可用于市场分析的第一手信息，通常采用的办法是询问、观察，然后统计汇总和信息分类。

4.2 查阅汇总：市场开发部与煤制气开发办公室可通过购买或上网查阅淄博市的统计年鉴和政府有关部门网站等方式进行搜集，将所需资料和信息连同公司各部门提供的数据资料进行归类汇总和分析。

4.3 召集会议：重点用户召开座谈会，交流市场信息，巩固供需关系。

5 编制市场调研报告

市场调查结束后，及时编写市场调研报告，市场调研报告于每年的10月编写完毕。

管道燃气市场客户档案管理制度

客户档案是进行市场开发、市场分析的重要依据，为加强和规范客户档案的管理工作，特制定本制度：

1 档案内容

内容包括：客户单位名称、基本情况、业务类型、用气地址、预计数量、联系人、联系电话、发展情况、备注等。

2 档案管理

客户档案管理需进行动态管理，客户的档案资料要根据市场调查情况不断加以更新。

3 建档要求

客户档案的填写、打印要做到认真、及时、全面、规范，并设专人负责整理和保存。

4 档案保管

市场开发部与煤制气开发办公室对客户的档案要进行妥善保管，认真做好保密工作，严格查阅手续，未经部门经理同意非开发人员不得查阅客户档案。

管道燃气市场开发计划编制办法

市场开发计划的编制建立在充分的市场调研的基础上，对市场信息进行认真分析、汇总，进行编制。

1 市场开发计划分类:有年度开发计划和月度开发计划两种。市场开发计划一般是指年度开发计划。年度开发计划制定以后，将年度计划根据实际情况分解到每个月即为月度开发计划。

2 市场开发年度计划：年度计划的编制应建立在上一年度各项指标完成情况的基础上，结合市场调研情况和对未来市场的预测、分析，根据公司发展的总体计划合理制定。

3 市场开发计划的格式和主要内容

3.1 计划格式：一般采用表格形式分类制定，附有编制说明。

3.2 表格内容

3.2.1民用计划：序号、单位、用气地址、预计户数、预计配套时间、备注等内容。

3.2.2工商计划：序号、单位、用气地址、预计气量、预计用气时间、备注等内容。

3.3 编制说明：描述市场现状、用户需求情况（有用气意向的用户），对公司任务指标与市场调查情况进行比较分析，对两者的差距或缺口做出预计，打算采取怎样的措施和办法弥补缺口部分；对用户情况进行分析，列明市场开发的重点用户；对开发过程中存在困难以及需要公司支持和帮助的事项内容要在说明中提出，以利于公司在计划的执行和实施过程中给予人、财、物等方面的支持。

在编制计划时应对供气区域内城市发展方向、政府部门的政策规定、主管部门审批的程序、公司计划对市场开发的支持性、经济形势对市场发展的影响进行分析。

4 计划的编制

4.1 参与编制的人员

4.1.1 市场开发部与煤制气开发办公室经理、副经理负责组织人员按时编制市场开发计划。

4.1.2 编制人员：市场开发员和部门统计员。

4.2 市场开发人员要对经营区域内的用户市场进行充分的调查，根据市场调研分析报告编制下一年度市场开发计划。

4.3 市场开发计划编制完成后，由部门经理召集部门全体人员会议，对市场开发计划进行讨论、分析和修改，报请公司总经理批准后，由市场开发部与煤制气开发办公室进行实施。

管道燃气市场开发合同管理制度

为规范市场开发相关合同的管理，制定本制度。

1 合同的评审、签订、登记

1.1 市场开发合同分为：“管道燃气设施配套建设合同”（民用户）、“管道燃气设施配套建设合同（工商户）”、“管道燃气供用气合同（工商户）”。

1.2 市场开发部与煤制气开发办公室根据客户类型，分别签订相应的合同，用户在合同上签字盖章后，填写合同评审单，按照公司《合同管理制度》和《合同（协议）签署管理规定》进行合同评审和签署盖章。

1.3 合同签完后，公司办公室、计财部各留一份原件存档，并按履行合同签收登记。市场开发部保留一份合同原件。

1.4 市场开发部及时将合同信息录入公司相关系统。

2 合同履行

2.1 合同签订后，市场部根据合同的进展情况，按照开发业务流程进行收款、下达各项计划、登记《合同签订及履行台帐》。

2.2 市场开发部与煤制气开发办公室每天17:30前到计财部交帐，计财部对所交票、款金额进行确认。

2.3 工程竣工、客户结清尾款后，开具接驳费收款发票，客户办理完通气相关手续后，市场开发部与煤制气开发办公室给客户服务部下达通气通知。

3 合同归档要求

3.1 市场开发部与煤制气开发办公室每月将合同分类整理归档一次，月初整理上月所签合同资料，并在做好标示。合同归档前应认真检查合同表面有无破损、内容有无漏填、统一编号是否有误等。

3.2 合同归档时要叠放整齐，将该合同的设计通知单和合同变更

证明与合同原件一同收入档案（拆迁户合同要将用户拆迁申请、变更或转让协议以及客户服务部的管线拆除、费用结清证明一同附在合同后面）。

价格管理制度

1 总则

为规范公司价格管理，维护价格秩序，促进公司各项经营活动的稳步发展，特制定本制度。

2 各部门职责

2.1 计财部根据各部门反馈的信息和运营、材料成本提高的情况及时向物价部门提出调整价格的申请,并负责对价格政策执行情况进行监督。

2.2 市场开发部与煤制气开发办公室根据物价文件规定和公司价格管理制度的要求，在市场开发中按照公司价格管理制度进行合同的洽谈、签订和评审工作。

2.3 客户服务部、运行管理部根据物价文件规定及公司价格管理制度要求执行。

2.4 各部门及人员禁止泄露公司要求保密的相关收费价格。

3 燃气配套建设费

3.1 范围

适用范围包括居民生活用气、工业生产用气、宾馆、饭店等经营性商业用气以及学校、幼儿园等食堂用气。

3.2 主要用途

公司收取燃气配套建设费是用于气源到单位用户阀门井或气源至居民用户灶前的管网及燃气配套设施的建设。

3.3 收费依据

按照《淄博市中心城区城市基础设施配套费征收使用管理办法的通知》（淄政办发[2008]114号）和《淄博市公用事业管理局燃气、供热配套费监管细则（试行）》（淄公计发[2008]545号）文件的要求和规定，在淄博市规划区范围内新建、扩建、改建的各类建设项目，均

缴纳城市基础设施配套费。

具体收费标准为：住宅项目燃气配套按27元／m2收取配套费，工业生产用气按20元／m3·天，饭店、宾馆等用气按200元／m3·天一次性收取配套费。

3.4 配套建设费执行原则

为更好地执行价格政策，履行燃气配套职责，维护公司利益，公司根据用户用气地址与主管网的距离、施工难易程度等现场情况，对低于配套成本的小户型住宅，参照我市价格文件规定，与用户洽谈商定燃气配套建设费用。

3.5 配套安装费的收取：

3.6.1 民用单户配套：设计前100％回款。

3.6.2 民用户集体配套：施工前回款不低于总配套费用的50％；通气前100％回款。

3.6.3 工商用户配套：在施工之前收取配套建设费用不低于70％，低于70％报总经理审批；通气前100％回款。

4 城市燃气销售价格的管理

4.1 收费依据

淄博市物价局下发的淄价字［2007］100号文件、淄价字［2007］221号文件和淄价字［2008］6号文件。

4.2 市场开发部在签订《燃气供用气合同》时，严格执行淄博市物价局文件规定：

4.2.1 工业生产用气执行价格为：

天然气2.50元╱m3，焦炉气1.05元╱m3。

4.2.2 锅炉等取暖、制冷设备用气执行价格为：

天然气2.50元╱m3，焦炉气1.20元╱m3。

4.2.3 宾馆、饭店等服务业用气执行价格：

天然气2.50元╱m3，焦炉气1.05元╱m3。

4.2.4 居民、学校、幼儿园、敬老院用气执行价格：

天然气2.00元╱m3，焦炉气1.00元╱m3。

4.2.5 机关、企事业单位和部队食堂用气执行价格：

天然气2.50元╱m3，焦炉气1.20元╱m3。

4.3 公司总经理最低审签权限为按以上标准下浮5％；燃气销售价格按以上标准下浮超过5％的，提报公司经理办公会通过并审签。

5 燃气维修收费标准

5.1 收费依据：淄博市物价局淄价字〔2008〕57号“关于下达管道燃气有关收费标准的通知”的文件。

5.2 收费标准：燃气设备维护修理，按照用户自愿委托的原则实行有偿服务。维护修理收费总额＝人工费+零配件材料费+上门服务费。

5.2.1 人工费：上门维修人员严格按照物价局核准的燃气维修收费