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市场营销案例分析

营销案例分析

题目：乐享美丽，蜂韵永驻班级：11物流管理（1）

组长：李艺文

组员：许哲

魏哲俊

戴蕊

邵佳慧

赵艳

互联网的振兴带动了电商行业的迅猛发展，行业的快速发展也促使电商企业忙于抢占先机拓展市场的同时，也要摸索新形势下的经营模式，抢占消费者心智。作为国内知名的女性时尚购物网站――乐蜂网以独特的达人经济模式、潮流资讯提供商、自有品牌经营三大主力特色走出了自己的差异化之路，在竞争激烈的电商领域占据了一席之地。

乐蜂网（LAFASO）是中国首家专家明星进驻，以“静主张”引导女性消费，提供“女性时尚解决方案”的大型女性购物网站。于2008年由著名主持人、制片人、东方风行传媒集团创始人李静创立。乐蜂网上线三年已拥有超过320万名用户(截止2011年5月底)，年销售额超过10亿元。网站集“购物+资讯+社区”为一身，在节目内容的先导和达人邦的平台辅佐下，大力发展自有品牌，探索出“以节目内容为支撑，发展自有品牌和商品零售”的商业模式，同时采用达人经济模式，并有社区化布局——蜂向标，从而形成“独立B2C+社会化媒体”的模式。

与同行和竞争对手相比，乐蜂网在发展达人经济上所具备的优势堪称无可比拟。本文通过对乐蜂网的目标市场策略、营销策略、价格策略、市场开拓模式、竞争战略、商业模式要素的分析等等，进一步研究乐蜂网独特的达人经济模式、潮流资讯提供商、自有品牌经营三大主力特色，是同行不容易模仿和超越的。它的目标用户主要面向年龄在20-35岁之间女热爱生活、关注时尚、注重保养的年轻女性用户，这类群体正是目前国内最具消费能力的群体。

2012年，乐蜂网将重点打造“蜂服务”七度服务体系，从“限时送达”“无条件退换货”等七个方面为消费者购物过程中的每个环节提供优质的服务和贴心的关怀。乐蜂网已经与多家国内外知名化妆品品牌缔结战略联盟，保证正品渠道，为消费者提供放心产品；同时，乐蜂网更是大手笔推出了百万基金先行赔付的服务承诺，为维护消费者权益做出了切实的保障。

一、乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）5

（一）乐蜂网----市场细分5

（二）乐蜂网----市场定位5

（三）乐蜂网----SWOT分析5

二、乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧）6

（一）产品策略:品牌化经营6

（五）服务策略7

三、乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）8

（一）价值体现8

（二）赢利模式8

（三）市场机会8

（四）竞争环境9

（五）组织发展10

四、乐蜂网的营销策略（许哲）10

（一）乐蜂网-创业之初选择直销11

（二）乐蜂网-权威的专家团队11

（三）乐蜂网-旗下电视节目进行大力宣传11

（四）乐蜂网-率先实施“品牌直供”11

（五）乐蜂网-明星攻坚体验营销12

（六）乐蜂网-“粉红三月地铁”广告战役12

五、乐蜂网的价格策略分析----创新加促销（魏哲俊）13

（一）乐蜂网高管"脱光"盛女节创女性消费高点——选择时机很重要13（二）“脱光”式营销成电商圈创新营销典范——创新永远是不败的神话13（三）李静亲上阵示范电商圈体验式客户服务——明星效应14

（四）正品才是化妆品电商版图之争的关键14

六、乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊）15

（一）庞大的专家团队15

（二）清源正本，坚持正品低价策略15

（三）全方位购物保障给消费者吃颗定心丸16

（四）资源优势16

（五）李静的名人效应16

（六）诚信服务17

七、乐蜂网的独创性（赵艳）17

（一）整合优势资源，打造强势自有品牌17

（二）由明星进驻，创新达人模式，扩大商业机会17

（三）用户体验核心，赢的消费者的信赖18

（四）潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务18

（五）以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售18

八、乐蜂网站的优缺点（李艺文）18

九、结论（李艺文）19

乐享美丽，蜂韵永驻

乐蜂是中国第一个拥有专家明星进驻，以提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站。乐蜂提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣，所有呈现在大家眼前的商品都由美丽教练为大家严选把关，希望能透过乐蜂网所提供的服务，满足所有女性内心真正的渴望，让大家每一天的生活都是一种幸福的享受，让大家真正体验身为女人的幸福滋味。乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。

LAFASO的由来，即是Lady Fashion Solution（女性时尚解决方案）这三个英文字各取前两个字母组合而成；而中文网名“乐蜂”，除了与LAFASO发音近似之外，也来自于“快乐的小蜜蜂“这一概念。

在乐蜂网，大家可以透过他们的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为大家提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。在乐蜂网，所有满足大家需求的解决方案都由专家达人为大家量身打造，所有呈现在大家眼前的商品都由美丽教练为大家严选把关。

在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为大家提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。

一、乐蜂网的目标市场策略分析（李艺文）

（一）乐蜂网----市场细分

乐峰网主要销售中高端女性化妆品。因为网站针对平时工作生活比较忙碌的白领女性，都市的快节奏生活使她们没有闲暇时间逛街购物，所以乐蜂网的出现就可以满足白领们的需求。

（二）乐蜂网----市场定位

第一，本身就是明星的李静，根据自己热爱精油、使用精油的体验，推出Jplus 精油品牌；第二，粉丝量大且偏向青少年女孩的小P老师，他的品牌定位是“魔法彩妆百变公主”；第三，曾经是林青霞化妆师的梅琳老师，其无论在家居或是美妆方面都有独到见解，因此被定位为“生活美学大师”，为其开发的化妆品系列也是针对年轻在27~35岁之间的女性；此外还有，台湾的造型师游丝琪和Kevin老师的彩妆系列，以及“草根达人”系列。

（三）乐蜂网----SWOT分析

（1）优势：

1：乐蜂网的定位精准，以提供女性时尚解决方案为主要服务的互联网站。（可以成为乐蜂网的特色与亮点）

2：该网站的女性产品齐全，供货量足；

3：该网站与多个电视节目联合，可以更好的宣传网站。

4：网站时尚，精致，符合时尚潮流。

（2）弱点：

1：产品与女性产品结合的多，产品结构较为单一，市场对象无形之中别限制；

2：网站的知名度还不算高，品牌知名度和美誉度有待提升；

3：网站竞争对手较多。

（3）机会：

1：乐蜂网定位精准，现在消费者众多；

2：如今网络购物趋势正旺，有很大的发展前景；

3：女性多注重时尚与保养，如果网站加强专业性与权威性，会有更大发展。

（4）威胁：

1：对手多，如淘宝商城、LikeFace、美特好购物网、P8化妆品批发网、买乐网、金妆国际等网站及团购网站；

2：产品主要是化妆品，化妆品店众多，活动较多且售后方便，从某种程度上分散了客流。

二、乐蜂网的市场开拓模式（邵佳慧）

（一）产品策略:品牌化经营乐蜂网坚持清源正本，坚持正品策略。这是进行市场推广的基础。对于自主品牌，乐蜂网聘请国际业内资深高管负责产品开发，生产则通过全球顶尖供应商来完成，三道质量检验程序严格把关。而对于代理品牌，乐蜂网一直寻求品牌一级代理商供货，确保正品货源；与此同时，与包括资生堂、佰草集、御泥坊、相宜本草等在内的二十余家国际国内一线品牌结成正品联盟，并签署战略合作协议。这让乐蜂网一步步树起了 100% 正品的金字招牌。另外，在其他电商还在追求成为最大的美妆产品销售平台的时候，乐蜂网却将销售的产品聚焦在畅销产品上。品牌零售商和品牌制造商的双重身份为乐蜂网降低了商业风险，也拓展了发展空间。

（二）价格策略:正品低价传统品牌往往比同等质量的自有品牌贵三四倍。乐蜂网的达人产品常以七折甚至团购价的三折出售，对于电商和消费者来说，这是一件双赢的事情。另外，达人品牌的开发让乐蜂网拥有了价格控制权，在一定程度上规避了电商的价格战，同时成为阻止竞争者进入市场的壁垒之一。

（三）渠道策略

李静的东方风行集团旗下有三家公司，除了乐蜂网，另外两家分别是东方风行传媒和东方风行品牌公司。传媒公司制作电视节目以吸引女性消费者，品牌公司负

责产品研发与推广，而乐蜂网则为产品提供销售渠道。也就是说，静佳品牌和乐蜂网可以得到传媒公司节目和明星等营销资源支持，乐蜂网也为静佳的产品销售提供重要的电商支持。另外，现在的静佳产品已经在淘宝、京东开辟了销售渠道，未来可能有更大的扩展。

（四）推广策略

第一，充分利用微博。

时尚电视节目“美丽俏佳人”的官方微博以及一众美俏的主持人和制作人的微博与“乐蜂网LAFASO”形成了一个微博网络，彼此互相响应，在各有所好的不同用户之间建立了一个通道，通过这个通道，企业可以发现和挖掘不同类型的用户，进行精耕细作。

第二，明星电视节目做宣传

李静主持的《非常静距离》是一档全演播室制作节目，联合众多明星献身说法的大型美容时尚秀节目，将传递最新鲜的生活理念。有了一档高收视率的电视节目做支撑，这等于一个免费的高质量的软文广告平台。

第三，与别的网站联合。

2011年8月5日日前，乐蜂网举办上线三周年庆典活动，并于活动现场正式与国内最大的女性时尚分享社区达成战略合作。

第四，最低价网平台竞技CPS。

乐蜂网借助最低价网这一平台可以说是绝妙的营销渠道，电子商务业内都知道CPS即时按照效果付费的广告投放方式，当最低价网给乐蜂网带来销量的时候乐蜂网才会支付给最低价网提成。

（五）服务策略

在源头上，乐蜂网与国际国内一线品牌签订战略采购协议，确保品质。另外，除了“百万基金先行赔付”和”限时达“服务这2个“硬性”保障外，乐蜂网也特别注意优化用户的购物咨询和体验。其推出的24小时全天候接受客户咨询的功能，消费者在任何时段有疑问，打个电话就能解决。此外，乐蜂网特别注意用户间的信

息共享，每款产品的购买者，都有机会公开对产品进行评价。

三、乐蜂网商业模式要素分析（赵艳）

（一）价值体现

乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。在乐蜂网用户可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为用户提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打造，所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正的渴望。

（二）赢利模式

与目前国内电商B2C市场充斥的价格战与口水战不同，乐蜂网成立三年来始终低调发展。李静表示，乐蜂网希望凭借“达人经济模式”开创中国电子商务B2C的新型模式，避免卷入互联网电商的价格纷争与骂战。以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售。

节目支撑：《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》、《今晚男得》

明星进驻：lafaso明星主持、设计师、与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、小P－美丽俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。

（三）市场机会

（1）目前女性用户占比达到96%

（2）88%的用户年龄在20-35岁之间，正是目前国内最具消费能力的群体

（3）78%会员拥有大专以上较高文化素质。

（4）大华东地区为最大市场，其次为以北京为核心的华北市场

（四）竞争环境

综合商城网站化妆品专柜：如京东、卓越、当当、麦网、1号店这一类似于百货商店的综合商城，以及像红孩子这样的母婴品类商城。但该类商城大多数并非以化妆品为主打，更多是为了增加商品品类而在线上经营化妆品，而且由于进货渠道的限制（大多是国际品牌的国内供应渠道），因而并没有比传统渠道有更大的竞争优势，在整个化妆品网购市场中占的销售比例并不大。

化妆品销售垂直网站：如No.5时尚广场、乐蜂网、草莓派，唯伊网等。该类网站往往以专业为标榜，可是良莠难分且进货渠道复杂。因此，其要么与综合商城网站的化妆品专柜具有类同的进货渠道和价格水平，要么就掺杂了水货和高仿化妆品。早两年曾经有个妆×网非常出名和红火，其就是以销售高仿化妆品才取得相对低价的优势，但那都属于自杀式的短期行为。通过垂直网站销售的化妆品在整个化妆品网购市场中占的销售比例大概与综合商城相若。

化妆品品牌官网销售：如DHC、芳草集、相宜本草、倩碧、兰蔻、丸美等以官网形式设立商城。本来应将此类网站再分开两类：一类属于品牌B2C，另一类仅是附带了商品价格参照以及具有补充销售功能的官网。DHC、芳草集、相宜本草属于第一类，但真正具有广告、促销和推广活动功能的品牌销售网站只有DHC。这些品牌销售网站同时存在线上线下渠道，也需要不断平衡两者之间的价格和利润关系，特别是像相宜本草那样的两栖品牌线下销售比例并不低。倩碧、兰蔻和丸美则属于第二类，这些官网商城的品牌推广意义更大于销售的意义。而且，品牌官网商城的商品售价严格执行了零售价格（甚至有些连正常的促销政策都无法体现），除了正品的概念之外对终端消费者来说并没有太多的吸引力，所以其占整个化妆品网购市场的销售比例极小。

（五）组织发展

四、乐蜂网的营销策略（许哲）

乐蜂网的成功没有复制别人的道路，而是自己另辟蹊径，依靠独特的达人营销路线迎来了发展的春天。专业性强、品位高的时尚达人现身电视节目，将化妆技巧、肌肤养护、服饰搭配等心得和经验与众粉丝进行分享，无形中对乐蜂网站的彩妆、护肤品以及服等饰时尚产品的销售起到积极的带动作用。

相对于烧钱的请明星代言、打电视广告，起用时尚达人或明星秀进行品牌的传播和推销其公关费用低得多，而效果却往往“四两拨千斤”、事半功倍。通过签约不同的时尚达人，用每位达人作产品代言，既能扩大不同粉丝团体对品牌的支持，

还能将产品线推向完整。在乐蜂网2011突破10亿大关的销售额中，达人品牌的销售额占了乐蜂网总营收的四成，其达人品牌对整个网站利润收益更是起到了决定性的贡献。

（一）乐蜂网-创业之初选择直销

乐蜂网所销售的产品是由几位名人自主研发的一款新品牌的护肤化妆产品，这里不仅销售产品，更销售美容养颜的理念。加上名人效应，似乎就一呼百应了。正是为了满足象这样的消费者的需求，乐蜂网也做一些其它护肤化妆品牌的代理，但是量并不是很大，价格却是很有竞争力。广告直销宣传，快速的传播，使其品牌影响力很快就达到了经营上百年国际品牌的影响力

（二）乐蜂网-权威的专家团队

明星造型师小P老师、时尚美学专家梅琳老师、明星造型师游丝祺老师、明星造型师Kevin等近百位专家、达人都是乐蜂网的专家。庞大的专家团队是乐蜂网的核心竞争力之一。

（三）乐蜂网-旗下电视节目进行大力宣传

乐蜂网在《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》、《今晚男得》等节目不断的出现，被宣传，让乐蜂网的知名度、美誉度、正品度大大提高。

（四）乐蜂网-率先实施“品牌直供”

乐蜂网联手众多品牌商实施“品牌直供”策略，一方面从源头确保所售商品绝对正品并且有品质保障，另一方面通过压缩渠道环节，降低成本并用于回馈消费者，让消费者既省钱又安心。“杜绝假货，源头采购是关键。”乐蜂网相关负责人表示，自2009年开始，乐蜂网就率先实施“品牌直供”策略，这让我们非常有信心做出100%全正品的承诺。

（五）乐蜂网-明星攻坚体验营销

国内著名化妆品网站乐蜂网在其客服中心进行了新一期明星“Call in”活动，由国内顶尖化妆师小P老师亲自担任客服人员，与消费者进行零距离沟通，解决冬日护肤问题。为感谢蜂友们支持，乐蜂网还为每一位幸运蜂友送上了美白隔离霜等礼物。乐蜂网CEO王立成表示，“这是乐蜂网‘蜂服务’中最具乐蜂网明星特质的创新性服务，充分挖掘乐蜂网现有资源，依托明星达人推动消费者体验营销。”

（六）乐蜂网-“粉红三月地铁”广告战役

（七）乐蜂网的企业文化

乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为您提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。

五、乐蜂网的价格策略分析----创新加促销（魏哲俊）

（一）乐蜂网高管"脱光" 盛女节创女性消费高点——选择时机很重要

在今年“双11”网购狂欢中，淘宝天猫以总销售额191亿元的成绩刷新了中国网购的新纪录，作为化妆品垂直电商的领军企业，乐蜂网也率先在行业内掀起了一场专门针对女性市场的双11促销大战——乐蜂网盛女节，乐蜂网以“500个品牌脱光利润，11位达人教你美丽”为口号，切实的为女性消费者提供丰富、低价、高品质的美妆产品，为广大女性消费者倾力打造一整月“天天都是双十一”的美妆盛宴。

截至11月13日，乐蜂网盛女节第二周活动结束，销售额已接近2亿元，总订单数超过60万单，继10月美博会3周破亿之后，再次刷新促销活动销量纪录。在众人瞩目的11.11当天，更有超过5000万网民拥入乐蜂网，创造了当日注册用户登录的峰值，与此同时销量迅速飙升，乐蜂网的静佳品牌表现更为出色，以双11当日销量突破3000万领跑销量榜，其中明星爆品静佳Jplus4D玫瑰水凝保湿面膜创下了面膜类销量第一，此外，代理品牌中丝塔芙、雅诗兰黛同样表现突出，分列四、五位，销量均突破千万以上。

据了解，“11月乐蜂网盛女节”筹备近一个月的时间，促销活动期间，乐蜂网先后推出限量五折、买一赠一、满减满赠等一系列促销活动。乐蜂网品牌战略中心总监表示：“在乐蜂网盛女节促销中，我们希望让消费者实实在在感受到最直接的价格实惠，全网低价优势是保障销售强劲增长的根本。”

（二）“脱光”式营销成电商圈创新营销典范——创新永远是不败的神话

为做好本次盛女节活动，从十月底乐蜂网就开始了一系列的造势活动，乐蜂网数位高管“脱光”系列图片一经发布，迅速在微博上引起了大量关注，吸引了数千万名网友的点击，转发评论如潮，更吸引了众多美女消费者的争相模仿。对此，业内人士表示，乐蜂网此举成功的吸引到了网友的眼球，带动活动、产品及品牌知名

度和美誉度的迅速提升，未来或将掀起一场电商圈内的创新营销热潮，具有极大的引领价值。

（三）李静亲上阵示范电商圈体验式客户服务——明星效应

乐蜂网不仅在营销创意上下足功夫，同时为更好的提升用户购物体验和感受，乐蜂创始人李静率领11位美容行业专家轮流坐镇，在活动网站上，女性消费者能惊喜的发现：李静、小p老师，梅琳老师，宋策老师等知名时尚造型师和美妆达人将有针对性的为消费者提供解决方案。乐蜂网要帮助“盛女”获得美丽的决心，不仅仅在于超低的折扣，丰富品牌和产品，更在于能够得到11位专业美妆达人老师的1对1指导，节省选择的时间成本，让美丽变得更简单！

近年的“11.11”将不再是淘宝的“独舞”，这块蕴含着巨大消费能量的“蛋糕”，正在吸引着越来越多电商的目光。乐蜂网更坚持于女性细分市场，从女人消费者角度出发，推出“乐蜂网盛女节”主题活动，在这个特殊的节日为盛女们奉献了上百种的美丽解决方案。乐蜂盛女节无论是从优惠力度、服务体验、还是营销手段上都极大的突破了化妆品垂直电商以往的操作方式，不仅赢得了消费者和同行业的一致认可，更冲击了消费者的内心，可以说，乐蜂网盛女节缔造了化妆品电商的全新模式，值得行业借鉴。

（四）正品才是化妆品电商版图之争的关键

2012年8月16日，为庆乐蜂网水之密语旗舰店（资生堂中国官方授权）盛大开业，乐蜂网携手彼嘉、丝蓓绮、惠润、洗颜专科、可悠然等十大日系当红品牌同贺，推出大力度促销活动，16日-21日，十大日系当红品牌产品满100减25，并叠加享受全场满200返200的优惠。

化妆品垂直电商乐蜂网相关负责人表示：“低价只是促销的一种手段，但仅靠‘价格战’并不能赢取更多消费者，正品才是化妆品电商版图之争的关键，谁掌握更多正规的、源头的优质渠道资源，谁才能摆脱‘价格战’的桎梏。”

在渠道方面，化妆品品牌对于网络布局都非常的审慎，很少会对网购平台开放授权，即便授权对于电商的选择标准也是相当的严格。“全国代理化妆品的企业，能拥有2-3款厂家授权的产品，都算是多的。”乐蜂网CEO王立成曾在采访中透露。

在乐蜂网，代理的化妆品中，90%都已获得厂家授权，其余的约10%，也是从已获得厂家授权的渠道商进货。从乐蜂网官方网站，记者看到，从欧美大牌雅诗兰黛、欧莱雅、OLAY、欧珀莱、倩碧，到日韩当红品牌资生堂、婵真、谜尚，再到国内精选品牌佰草集、相宜本草、芳草集等等这些严谨的大牌均有涉及，记者了解到，这个数字（授权产品）在乐蜂网上达到了惊人的7000多个，而消费者可以拨打400

热线对每一款产品进行正品查验。

随着化妆品网购份额越来越大，正品低价已被越来越多的消费者认可，而乐蜂网与品牌厂商的强强合作正是从消费者的实际需求出发，坚持只从品牌厂家、代理商、专柜等正规可信的渠道采购商品，与全球一线品牌签订战略采购协议，确保消费者买到的商品既有品质保证，又有真实低价，希望能够为行业提供借鉴，促使行业建立更便捷的、规范化的、值得信赖的化妆品网购平台。

六、乐蜂网的竞争战略分析（戴蕊）

（一）庞大的专家团队

区别于一般化妆品垂直B2C购物网站，庞大的专家团队是乐蜂网最大的标签，例如明星造型师小P老师、时尚美学专家梅琳老师、明星造型师游丝祺老师、明星造型师Kevin等近百位专家、达人都是乐蜂网的专家。庞大的专家团队是乐蜂网的核心竞争力之一。

（二）清源正本，坚持正品低价策略

据了解，乐蜂网的销量中40%是自主品牌，另外60%是代理品牌。对于自主品牌，乐蜂网聘请国际业内资深高管负责产品开发，生产则通过全球顶尖供应商来完成，

三道质量检验程序严格把关。而对于代理品牌，乐蜂网一直寻求品牌一级代理商供货，确保正品货源；与此同时，与包括资生堂、佰草集、御泥坊、相宜本草等在内的二十余家国际国内一线品牌结成正品联盟，并签署战略合作协议。这些措施执行起来，有诸多繁琐和困难，但也让乐蜂网一步步树起了100%正品的金字招牌。

（三）全方位购物保障给消费者吃颗定心丸

近几年，乐蜂网先后推出了“百万基金先行赔付”、“限时达”等服务，无不果决。“限时达”可谓急消费者之所急，很大程度上使乐蜂网货物递送的时间更加精确化；而“百万基金先行赔付”更是引领诚信之风，其45天无条件退换货的承诺，同样远远领先行业。

正是这种扬电商之长、补行业之短的模式，使得乐蜂网成立当年就实现盈亏平衡，并且在没有进行市场投放和推广的情况下，营业额持续大幅增长。到今天，乐蜂网已成为备受信赖的女性购物网站，其注册用户超过500万。

（四）资源优势

乐蜂网在发展达人经济上所具备的优势堪称无可比拟，同行和竞争对手几乎无力进行模仿和跟进。众所周知，乐蜂网隶属引领中国时尚生活方式的东方风行集团，其是以专门制作电视节目为核心业务的娱乐传媒机构，致力于影视节目策划、制作、发行、广告经营、娱乐活动、电视包装、演员经纪等多项娱乐与传媒业务。乐蜂网借助这些资源优势，不仅能够帮助草根达人建立自有品牌，还能帮助他们进行产品的宣传、策划以及达人自身的包装等等。更重要的是，乐蜂网还不定期举办线下盛典活动，为草根达人提供与权威专家面对面沟通交流的机会。

（五）李静的名人效应

李静，是东方风行传媒集团CEO，也是国内著名的女主持人，其主持的多档娱乐节目位于国内收视前列。李静在娱乐圈、时尚圈内的影响力，是乐蜂网品牌的保

证，李静就是乐蜂网的名片，李静的名人效应相对于其他公司而言，这种营销是不可复制的，如果没有在圈内的号召力和人脉，单是发动如此众多的明星达人响应，就是一笔巨大的投入。

（六）诚信服务

诚信服务可以说是乐峰成功的主要竞争力。为维护消费者正当权益，国内最大正品化装品网购网站乐蜂网联手中国消费者协会推出“百万基金先行赔付”方案.除此之外，乐蜂网还推出一项全新效劳品牌“蜂效劳”，包括了“全正品，先行赔付”“快捷付出”“上门退货”“限时抵达”等多项办法.业界最长懊悔期政策45天内无前提退换货更是让很多消费者鼓掌称好。

乐蜂网把对峙产物质量和后台效劳作为电商强化本人中心竞争力的要害，在诚信运营的根底上不时提拔消费者的购物体验与效劳，去真正博得消费者的芳心。

七、乐蜂网的独创性（赵艳）

乐蜂网（LAFASO），是中国首家专家明星进驻、提供“女性时尚解决方案”的大型女性购物网站，是由知名电视人、《超级访问》和《美丽俏佳人》的制片人李静于2008年创办的电商社区。

（一）整合优势资源，打造强势自有品牌

Jplus静佳和Jcare静佳及近1000个品牌全球热销明星美容商品，品类涵盖精油、美容护肤、彩妆香水、美体瘦身、健康保舰服装配饰、家居家饰等。

（二）由明星进驻，创新达人模式，扩大商业机会

lafaso明星主持、设计师、与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、小P－美丽俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。

（三）用户体验核心，赢的消费者的信赖

（四）潮流资讯提供商，品牌化经营，品质化服务

在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为您提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打造，所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正的渴望。

（五）以节目内容为支撑，由各明星进驻，发展自有品牌和商品零售

《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》、《今晚男得》。

八、乐蜂网站的优缺点（李艺文）

（一）优点

（1）乐蜂网只要销售中高端女性化妆品。因为网站针对平时工作生活比较忙碌的白领女性。都市的快节奏生活使他们没有闲暇时间逛街购物，所以乐蜂网的出现就可以满足白领们的需求。

（2）该网站由国内知名主持人李静代言，声誉度较高且网站产品种类丰富，优惠活动较多，发货速度较快。

（3）商品印有“乐峰网LOGO标-‘LAFASO’”的精美包装，包装正反面封口处有‘红色玫瑰花’标贴显示是正版产品，高效且安全。网站同时也采取了货到付款的方式，可以在检查产品是否有破损，是否是正品的情况下收货，安全度较高。

（4）网站在商品的配送下采取赠送礼包的方式，采取货到付款的便利方式，100元以上免邮费。同时还制定了配送时效以及超时赔付。

（5）乐蜂网的特色服务有乐蜂网贵宾卡、产品试用、积分兑换。乐蜂网会员刊

底号，每隔一个或者两个月都会推出会员刊，每期会员刊都有个刊底号，输入这个刊底号就能领取相应的赠品。

（6）旗下电视节目与明星主持，这等阵容给网站增添了声誉和信誉。乐蜂旗下电视节目：《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级访谈》、《明显大考场》、《非常静距离》、《今晚男得》等。lafaso明星主持、设计师与专家：李静、戴军、金韵蓉、张茜、小P-美丽俏佳人专属超帅造型师、LINDA、柏丞刚、蓓蓓、浩博等等。

（7）联系客服中的CEO信箱是一般网站所没有的，同时新老用户可以在新浪微博上@或私信ID为“乐蜂网客服中心”的微博用户，再者任何乐峰页面上的在线客服，都可受理用户投诉。

（8）主页右侧中有很多小区域，有达人帮你解烦恼、促销公告、享积分、新服务、全场免运费产品、热门活动、最近试用、试用报告、达人搭配秀、口碑分享。

（9）主页中有一块蜂友互动栏目，很多贴子可供参考。乐蜂网承诺45天无条件退换货，正品承诺、假一赔十，国际品牌、授权合作，百万基金、先行赔付，明星专家、专业验证。

（二）缺点

（1）退换货方式较慢。让消费者感觉在乐蜂网上买东西累心。

（2）页面库存与真实库存数据不对，订单处理不当，乐蜂网存在库存不足或虚拟库存现象，导致订单付款后从代发货变成订单挂起，给顾客带来很大的困扰。

（3）有些顾客反映：客服反应较慢，解决问题效果不佳，甚至有些客服人员服务态度反映不好。

九、结论（李艺文）

在网购已经趋于大众化的今天，对于大部分女性消费者而言，“乐蜂”已经不再是一个陌生的名字，特别是其引入明星、专家的模式，已经越来越受到女性消费者的认可。

市场营销案例分析汇总

浙江财经大学东方学院市场营销学小组案例分析浅析网络直播的营销优势专业：市场营销专业小组成员：陈浩学号：1621110243 范宣宣学号：1621110236 陈紫燕学号：1621110228 杨湾学号：1621110229

浅析网络直播的营销优势小组成员分工：陈紫燕、杨湾：资料的收集陈浩、范宣宣：PPT的制作直播相对于传统的营销方式，更容易吸引用户的关注，聚集起用户的注意力，尤其在自身品牌有一定知名度，或者引入明星、网红等公众人物的情况下，一场直播聚集的人气更是成倍增长，相对于微信10W+的曝光量，直播可谓轻轻松松就是上百万的曝光度。另外，直播还有一点与传统营销渠道不同，那就是传统营销一直存在“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了”的困扰，而直播营销则不仅能够让广告商看到用户的覆盖面和粉丝的增长等数据，同时，还可以实现边看边买，或配合促销活动引导他们到相应的电商平台购买，从而直接实现产品的销售。所以，这个意义上来看，直播能够超越任何一类媒介，将品牌、营销、用户、交易和社区完美地连接起来。而这之前，品牌商往往需要先举办一个线下发布会，然后在微博上获取用户关注，在淘宝上进行交易，在百度贴吧营造社区氛围。现在，这一切都可以在直播上一站式搞定：在直播平台开发布会，面向海量用户传播品牌特性，并直接形成边看边买，社交也不存在任何问题。所以，对于品牌商而言，直播营销不但大幅降低了营销成本，实现了直接购买，还形成粉丝沉淀和品牌传播的附加价值，可谓是一个非常完美的营销神器。一、营销的忌讳（一）关联性薄弱在传统的营销中，品牌与受众之间关系疏远。随着社交媒体的发展，品牌纷纷登陆社交网站，创建微博主页或微信公众号以增强与受众之间的联系，但这种联系大多是弱关联的。品牌在业务、需求等方面与受众形成互联互通的关系，通

市场营销案例分析法案例分析大纲

市场营销案例分析法:案例分析大纲【最新资料，WORD文档，可编辑】

市场营销案例分析法:案例分析大纲分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。分析的范围和问题：

1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。（2）公开的信息收集的程度。（3）品牌知名度和忠诚度。（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。（8）谁影响决策者？（9）个人或集体决策。（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。（14）假设的时间。一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？变数：（1）年龄。（2）家庭生命周期。（3）地理位置。（4）重度与轻度使用者。（5）购买过程的性质。（6）产品用途。提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。（二）需求的范围本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告案例：与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。为顾客搭造创造价值的舞台宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。供应商也是宜家的顾客宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案五粮液 1.本案例中，主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”，期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词，然而，其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式:向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位，进而损害企业的品牌形象。从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政，具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色，而成了世界名牌。同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点;海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众”;潘婷宣传科学养发;而沙宣是专为亚洲人设计。同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70年代以兴旺发达的秘密是:第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，啤酒质量好，味道清淡适口;第二，该啤酒只有一家公司生产，且主要销往美国人烟稀少的地区;第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生产观念。 2、70年代以后，库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是:面对变化不定和具有扩张性的市场，长期采取观望的态度，没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品，改变市场营销策略，只一味依赖原来单一的产品，错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运,就是要改变经营观念，根据消费者需求的多样性，调整产品结构，生产多口味的啤酒，来满足顾客的不同需求。微软 1(微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。(从4P与竞争战略方面展开论述) 2(启示:必须重视市场营销的研究与实施。 3(谈谈看法: 国内某化妆品

市场营销案例分析试题

市场营销案例分析试题案例1、戴维?杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管.曾有一段时期,这项业务是很是兴旺,然而,自人原来的经理退休以后,经营就开台持续衰落.后来,乔治?波蒂先生决定亲自接管这项业务,然而遗憾的是业务依旧如前,最差的时候,6个月内只接到一份租用订单,不得已,波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理. 戴维来到公司后,着手创建了一套新租凭服务项目,这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切,公司很快就接到了两份50辆次的承租订单,戴维认为,公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客,其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员. 戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行,一份是通过竞标方式取得的.为了表明自己工作的确有成效,戴维在报价时压得很低,因而中了标;第二份合同是通过波蒂取得的,而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的,而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的.这后一份订单公司还算盈了些利. 波蒂对戴信的表现表示满意,然而,即便想达到盈亏平衡的水平,也得每年至少出租400辆次才行,为此,波蒂对戴维说,他决定再将这一经营项目保留一年,然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题. 问题:(1)在吸引顾客方面,戴维能做些什么? (2)波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能? (3)为了开发新顾客线索,戴维该怎么办? 案例2、牛肉在哪里? 美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦当劳”汉堡牛肉饼店打对台,特别拍摄了一部一分钟长的电视广告片.边个广告片的故事和画面都非常简单:三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐,她们要的是面包夹牛肉,但关送上来的是三个又大又厚的圆面包,但找来找去也找不到牛肉,甚至爬到桌子底下去找,也找不到应该夹在面包里的牛肉.于是其中一位老太太对着镜头喊:牛肉在哪里?”接着幕后的声音告诉观众:”如果这三位老太太去‘温蒂’吃午餐,就不会发生找不到牛肉的情形了. 这则广告播出后令人意想不到的是,“牛肉在哪里?”这句话,很快变成了美国最流行的口头禅,甚至连竞选总统的政治家也都引用它,同时,在电视广告说这句话的老太太,也一下子成了名人,大家向她要照片,电视台请她去表演节目,了纸派人去采访她,简直把她捧上了天.制作这部电视广告片的莫生须广告公司,也由此名声大振,业务应接不暇,许多商人都找他们做广告,平均每天收到来信即达50多件,问题:这则广告片取得很大的成功,请你分析其成功的原因. 案例3、谷一茶饮市场调查报告一、调查目的 “谷一茶饮”作为五四青年节种绿色天然饮料在规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场,但是茶叶作为一种饮料被人们的所接受的程度究竟如何?长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固,”谷一茶饮”作为冷茶料,将向这种传统的消费心理挑战,并在竞争激烈的饮料市场中争得一席之地,通过此次调查,我们将了解消费心对冷莱饮料特别是”谷一茶饮”的喜好程度,对”谷一茶饮的包装,价格的接受程度和意见,并据此预测,谷一茶饮市场前景及判定好目标消费者,为谷一茶饮大规模进行市场的总体营销及广告策略提供依据和参考意见. 二、调查贡献本次调查共发出调查问卷1350份,收回有效问卷798份,对消费者的消费心理,习惯,场合,依据,产品的名名度,质量以及竞争对手情况等进行了调查了解,取得了中靠的第一和资料,为”

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、

市场营销案例分析报告(第五版)作业

西安邮电大学市场营销案例分析报告学院：经济与管理学院专业：姓名：指导教师：完成日期： 2014年12月4日

市场营销案例分析报告模版（可提供附件）学生姓名：武育琳班级：人力1202 学号：01125057 企业名称:美特斯邦威案例时间：2014.12 课程名称：市场营销系统与营销环境分析案例名称：关于美特斯邦威营销环境分析报告基本情况简介：上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年4月22日在温州创办，主要研发、采购和营销自主创立的“Meters/bonwe”和“ME&CITY”两大品牌时尚休闲服饰。 05年创办了上海美特斯邦威服饰博物馆，是国内目前规模最大的服饰博物馆。目前美特斯邦威全国设有专卖店近3000家，2008年全系统销售额达70亿元，位居中国市场的本土和国际休闲服品牌之首。其国际化的设计团队每年向市场推出新款服饰8000多款。2008年8月，美特斯邦威成功在深圳交易所上市，股票简称“美邦服饰”，股票代码为002269。此外，美特斯邦威在国内首创生产外包，直营销售和特许加盟相结合的运作模式。公司与以长三角和珠三角为中心的300多家生产供应商建立合作关系。08年底公司总部直属员工近万人。04年和06年，公司相继成立了党委和工会。公司荣获“驰名商标”、“中国名牌”和“中国青年喜爱的服饰品牌”等多项重大荣誉。 “美特斯?邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌名称凝聚了集团创始人周成建先生永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。在社会各界及广大消费者的关心与支持下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。

市场营销十大经典案例

市场营销案例：想想小的好处背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。市场营销案例：美腿裤袜背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。市场营销案例：绝对伏特加背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。

《市场营销学》案例集锦

《市场营销学》案例集锦市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。应该说明两点： 1．同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。 2．案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。案例1： X公司的营销战略 X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，1994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国，新加坡和台湾。由于泡沫箱体大占空间，运输成本很大。一个聚乙烯泡

沫箱在中国的售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他又不惜血本大幅度降低，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。 X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本降低，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回

市场营销-案例分析推荐word范文

案例分析——2010年情人节巧克力的突破一、营销调研的过程（一）确定问题和调研目标 2010年2月14日，由于西方情人节和中国春节恰好在同一天，人们对于陪家人过春节还是陪情人或是恋人过情人节有不同的看法和选择。我们提出：“2010年2月14日，人们会以何种方式度过？”据此确定以下的特定研究目标：（1）人们在2月14日这天会选择过情人节还是春节？（2）不能在2月14日这天相聚的恋人会选择什么时机过情人节？（3）不能和恋人过情人节的人们希望收到对方什么礼物，在什么时候收到？（4）那些既想过情人节又想过春节的人们会怎么办？（5）恋人们会为对方买什么礼物？（二）拟定调研计划（1）资料来源：第二手资料，第一手资料（2）调查对象：青年男女（3）资料收集方法：访问法（①询问调查②邮寄调查③电话调查）（4）调研工具：调查表及调查问卷（5）接触方法：电话、邮寄、面谈（三）收集信息在拟定调研计划后，由本企业调研人员承担收集信息工作并对信息进行筛选、整合，面谈访问必须争取被访问者的友好真诚合作，力

争获得最真实最有价值的第一手资料。（四）分析信息对获得的有关信息进行分析，将数据资料制作成表格，柱形图或饼状图，制定一维和二维频数分布，使数据结果更清晰直观。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应简明、准确、完整、客观。二、巧克力企业的销售困境和机遇困境：从调查结果来看，人们还是比较传统的，回家过春节的人比陪恋人过情人节的多，人们可能会为了春节办置年货而忽视了在情人节送恋人巧克力。虽然在情人节送恋人巧克力是流行趋势，但在这中西方文化的碰撞中，巧克力的销售面临重大挑战。机遇：调查显示，还是有大部分人渴望过情人节，并在当天收到礼物的，春节和情人节相交在同一天，双节同过。巧克力企业可以抓住此契机宣传巧克力的浪漫与健康同在，情人节送恋人巧克力，春节送家人巧克力，把巧克力推行到春节的市场上。三、营销战略和战术（1）时间战略（错开情人节和春节）：调查显示，有87.3%的人选择在14日之前过情人节，企业可以比往年提早十到二十天开始实施计划，营造出双喜临门的喜庆氛围，以情人节的喜庆迎来春节。（2）优惠措施：例如，凡购买一盒巧克力的人们可获得一张优惠券；

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析关于市场营销经典成功案例分析篇一农资行业试水社会化营销有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成功的几个关键词。首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这其中内容起了关键作用。其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军，即人。再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后，行业所有相关网民的传播。移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀和积累。没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的扁平化。每天农资极大的调动了粉丝的积极性。以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的设计师设计出来的。话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。

2020市场营销经典成功案例分析

2020市场营销经典成功案例分析谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超乎想象的轰动效应。现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于 2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一：极致的体验深入人心 1.人性化的设计。很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报法则二：看得见的健康产品理念为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。法则三：独树一帜的社交媒体推广无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。外婆家：移动互联网时代能否逆势突围游西湖，一定要在饱览湖光山色之后，吃一顿外婆家的醉鱼，西湖之行才算圆满。西湖醉鱼，食客们想必耳熟能详，算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗，更重要的是实惠! 近两年，随着行业竞争加剧，门店、人员成本节节攀升，餐饮行业整体萧索。然而，外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升，更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说，外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。平民化定位据统计，目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中，大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里，大众化餐饮则能占到95%

市场营销的案例分析题与答案.docx

案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说： “这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说： “这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说： “这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在 3 年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的 30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析： 1、"为什么三个调查员得到的结果不一致？ 2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：

生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。 2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二： 1，三个调查员发现需求的角度不一样。第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。其实这种案例非常无聊，就像那个把梳子卖给和尚的案例一样，都是非常经典的伪案例。第2 个问题要从多角度来看了，可以说他正确，可以作为企业的营销机会。但是在现实中很少有这么做的，因为跨行业的风险太大。案例二：休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。 60 年代，另一家公司推出了一

市场营销经典策划和案例分析

CS战略与房地产营销自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争越来越激烈，已完全进入买方市场时代。因此，为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导人CS战略，帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。一、CS战略与营销学 CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。 CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念，此后传人美国，发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜，对全美企业界震动很大，自此，CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS，将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意

等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施，成为CS战略。回顾营销学的发展史，营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的，其中值得关注的是从4P到4C，从CI到CS的演变。1960年，美国的麦卡锡提出了著名的4P营销组合，即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion)，在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert．F．Lauterbon发表《4P退休，4C登场》专文，引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。 4C营销观念认为： (一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品； (二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)；(三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品； (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。当然，4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略，但它在很大程度上还是以生产观念为基础，以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实

市场营销案例分析34147复习过程

市场营销案例分析 34147

一．肯德基及时处理苏丹红事件 2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分．16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。请认真阅读上述资料，回答以下问题? 1．面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。 2．通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题? 答：（要点） 1．环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2．企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境 3．本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施： (1)停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；

(2)公开致歉，追查责任； (3)公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红, (4)制定措施，消除隐患。上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。 4．在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。(共14分二．世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于1907年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。2004年最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首。如今，欧莱雅集团的业务遍及世界150多个国家，年销售额高达１20亿美元，在全球共拥有4300名员工，500多个高品质的著名品牌，生产包括美发护发产品、护肤品、彩妆、香水及浴室用品在内的数万种产品。问题： 1．从市场营销角度分析欧莱雅公司成功的原因？（6分） 2．欧莱雅公司采用什么样的目标市场战略？分析优缺点。（8分） 3．消费者购买化妆品的核心利益是什么？（6分） 1．答：（1）市场调查，了解不同国家消费者行为（2分）（2）市场细分，针对性满足不同顾客的需要（4分） 2．答：（1）差异化营销（4分）（2）优点：提高产品竞争力，提高销售额（2分）（3）缺点：成本要求高（2分） 3．答：核心利益：美丽、希望、自信、生活方式等（6分）三．新型捕鼠器缘何没市场？