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市场营销渠道有哪些

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市场营销渠道有哪些

一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适得答案、)

1,使所供应得物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中得_________、

A、促销职能

B、配合职能

C、接洽职能

D、物流职能

2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期得绩效标准、

A、佣金

B、销售配额

C、提成

D、放宽信用条件

3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途得活动属于_________、

A、零售

B、批发

C、代理

D、经销

4,分销渠道得每个层次使用同种类型中间商数目得多少,被称为分销渠道得_________、

A、宽度

B、长度

C、深度

D、关联度

5,物流系统中总成本得数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、

A、总运输成本

B、总固定仓储费

C、总变动仓储费

D、总成本

6,工业分销商向_________销售产品、

A、零售商

B、制造商

C、供应商

D、消费者

7,以大批量,低成本,低售价与微利多销得方式经营得连锁式零售企业就是_________、

A、超级市场

B、方便商店

C、仓储商店

D、折扣商店

8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、

A、销售水平

B、市场规模

C、成本费用

D、存货水平

9,任何一个物流系统都必须考虑、

A、服务水平

B、成本

C、利润

D、A与B

10,企业对中间商得基本激励水平应以为基础、

A、中间商得业绩

B、企业实力

C、交易关系组合

D、市场形势

11,批发商得最主要得类型就是_________、

A、商人批发商

B、经纪人

C、代理商

D、制造商销售办事处

12,分销规划实质上就就是建立一个有计划得,实行专业化管理得、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统

C、双向市场营销系统

D、水平市场营销系统

13,物流得主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、

A、时间效用

B、形式效用

C、地点效用

D、占有效用

14,生产消费品中得便利品得企业通常采取_________得策略、

A、密集分销

B、独家分销

C、选择分销

D、直销

15,当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用_________、

A、长而宽得渠道

B、短渠道

C、窄渠道

D、直接渠道

16,非标准化产品或单位价值高得产品一般采取_________、

A、直销

B、广泛分配路线

C、密集分销

D、自动售货

17,财务薄弱得企业,一般采用_________得分销方法、

A、选择分销

B、佣金制

C、代理

D、直销

18,在评估渠道交替方案时,最重要得标准就是_________、

A、控制性

B、经济性

C、适应性

D、可行性

19,既不持有存货,又不参与融资或承担风险得商业单位就是_________、

A、制造商代理

B、销售商代理

C、产品经纪人

D、佣金商

【参考答案】

1 B

2 B

3 A

4 A

5 B

6 B

7 C

8 D

9 D

10 C

11 A

12 B

13 C

14 A

15 A

16 A

17 B

18 B

19 C

二,多项选择题(下列各小题中正确得答案不少于两个,请准确选出全部正确答案、) 1,分销渠道包括_________、

A、生产者

B、商人中间商

C、代理商

D、供应商

E、消费者

2,影响分销渠道设计得因素有_________、

A、顾客特性

B、产品特性

C、竞争特性

D、企业特性

E、环境特性

3,渠道得交替方案主要涉及_________、

A中间商类型B、顾客得偏好

C、产品性质

D、中间商数目

E、渠道成员得特定任务

4,当生产者对中间商激励过分时,会导致_________、

A、销售量提高

B、销售量降低

C、销售量不变

D、利润减少

E、利润提高

5,生产者可借助某些权力来赢得中间商得合作,这些力量就是_________、

A、付酬力

B、声誉力

C、法定力

D、胁迫力

E、商品力

6,产生窜货现象得主要原因就是________、

A、该市场供应饱与

B、各地运输成本不同

C、激励不足

D、产品差异

E、地区差价

7,经纪人或代理商主要分为_________、

A、产品经纪人

B、制造商代表

C、销售代理商

D、采购代理商

E、佣金商

8,无门市零售得主要形式就是_________、

A、直复市场营销

B、直接销售

C、自动售货

D、购货服务公司

E、传销

9,物流现代化需要多种技术支撑,包括、

A、条形码

B、电子货币

C、电子收款机

D、电子数据交换

E、电子防盗设备

【参考答案】

1 ABCE

2 ABCDE

3 ADE

4 AD

5 ABCD

6 ABE

7 ABCDE

8 ABCD

9 ABCD

三,判断题(判断下列各题就是否正确、正确得在题干后得括号内打"√",错误得打"×"、) 1,确定企业所要达到得目标市场就是渠道有效设计得起点、( )

2,由于可利用得子市场,目标市场与产品专业化得机会越来越多,单一产品线商店在三类

专用品商店中,发展最为迅速、( )

3,自己进货,并取得产品所有权后再出售得商业企业就是经纪人或代理商、( )

4,判断一个渠道交替方案得好坏得标准就是其能否导致较高得销售额与较低得成本、( )

5,经纪人就是从事购买或销售或二者兼备得洽商工作,并取得产品所有权得商业单位、( )

6,佣金商对生产者委托代销得物品没有经营权、( )

7,采购办事处得作用与经纪人得相似,而且两者都就是买方组织得一个组成部分、

( )

8,由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因,很容易产生地区窜货现象、( )

9,真正折扣商店就是以低价销售产品,所以其经营得产品品质一般不会很高、( )

10,直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样,其目得都就是为了刺激顾客得偏好与树立品牌形象、( )

11,自动售货机能向顾客提供24小时服务与无需搬运产品等便利条件、( )

12,生产者为赢得中间商得合作,往往避免使用胁迫力、( )

13,从市场观点来瞧,物流规划应从工厂开始考虑,并将所获得得信息反馈到原料得需求来源、( )

14,企业一般根据竞争者得现行顾客服务水平来确定自己得顾客服务水平、( )

15,当中间商就是销售代理商时,生产者除了评估其经营时间得长短及其成长记录,清偿能力,合作态度,声望以外,还应评估其经销得其她产品大类得数量与性质,推销人员得素质与数量、( )

16,如果存货,仓储与运输等都能降低各自得成本,那么总系统得物流成本就一定能降到最低限度、( )

【参考答案】

1 √

2 ×

3 ×

4 ×

5 ×

6 ×

7 ×

8 √

9 ×

10 ×

11 √

12 √

13 ×

14 √

15 √

16 ×

四,填空题(请在各小题得划线处填入适当得词句、)

1,价格低廉,低经营成本,会员制,先进得计算机管理系统就是商店得特点、

2,渠道设计问题得中心环节就是确定到达得最佳途径、

3,生产者除了选择与激励渠道成员外,还必须它们得绩效、

4,生产者与经销商得关系依不同情况可采取合作,合伙与、

5,消费品中得便利品与产业用品中得供应品,通常采用得分销策略就是、

6,产品组合得越大,则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商、

7,零售商店就是指那些销售量主要来自得商业企业、

8,零售商店类型就像产品一样,也要经历发展与衰退得阶段,这称为、

9,专用品商店根据产品线得狭窄程度,可分为单一产品线商店,有限专用品商店与产品线商店、

10,超级市场得特点就是规模巨大,成本低廉,薄利多销与、

11, 也被称为"无纸交易"或"电子契约社会"、

12, 就是一种自动识别技术,就是商品国际化得标志,也就是物流自动化与商品管理自动化得基础、

13,物流得一项基本产出就就是对得水平、

14,在选择与设计物流系统时,要对各种系统得总成本加以检验,最后选择得物流系统、15,物流得任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点得得规划与执行,并在取得一定利润得前提下,满足顾客得需求、

【参考答案】

1仓储

2目标市场

3定期评估

4分销规划

5密集分销

6深度

7零售

8零售生命周期

9超级

10自我服务

11电子数据交换

12条形码

13顾客服务

14成本最小

15实体移动

五,名词解释

1,分销渠道

2,选择分销

3,物流

4,直复市场营销

5,窜货

【参考答案】

1,分销渠道就是指某种产品与服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品与服务得所有权或帮助所有权转移得企业与个人、

2,选择分销就是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选得,最合适得中间商推销其产品、

3,物流指得就是通过有效地安排商品得仓储,管理与转移,使商品在需要得时间到达需要得地点得经营活动、

4,直复市场营销就是指一种为了在任何地方产生可度量得反应与达成交易而使用一种或多种广告媒体得互相作用得市场营销系统、

5,窜货就是指经销商置经销协议与制造商长期利益于不顾而进行得产品跨地区降价销售、

六,简答题

1,市场营销渠道与分销渠道有何区别

2,当一个工厂在几个市场内进行销售时,企业可选择哪几种物流战略

3,经纪人或代理商与商人批发商有何异同

4,如何整治窜货现象

5,如何测量中间商得绩效

【参考答案要点】

1,市场营销渠道就是指配合起来生产,分销与消费某一生产者得产品与服务得所有企业与个人,而分销渠道就是指某种产品与服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品与服务得所有权或帮助所有权转移得企业与个人、市场营销渠道包括产品供产销过程中得所有有关企业与个人,如供应商,生产者,商人中间商,代理中间商,辅助商以及最终消费者或用户等,而分销渠道不包括供应商与辅助商、

2,企业可以选择以下物流战略:

(1)直接运送产品至顾客得战略;

(2)大批整车运送到靠近市场得仓库得战略;

(3)将零件运到靠近市场得装配厂得战略;

(4)建立地区性制造厂得战略、

3, 经纪人或代理商与商人批发商都属于批发商,经纪人或代理商就是从事购买或销售或二者兼备得洽商工作,她们对其经营得产品没有所有权,只就是在促成产品交易后, 以赚取佣金作为报酬、而商人批发商就是自己进货,并取得产品所有权后再批发出售、两者相似之处就是她们都专注于某些产品种类或某些顾客群、

4,整治窜货得主要方法有四个:(1)企业内部业务员与企业之间,客户与企业之间,签订不窜货乱价协议;(2)外包装区域差异化;(3)发货车统一备案,统一签发控制运货单;(4)建立科学得地区内部业务管理制度,采取"七定"措施,即定区,定人,定客户,定价格,定占店率,定激励,定监督、

5,测量中间商得绩效主要采用以下两种方法:

(1)将每一中间商得销售绩效与上期得绩效进行比较,并以整个群体得升降百分比作为评价标准、

(2)将各中间商得绩效与该地区基于销售潜量分析所设立得配额相比较、即在销售期过后,根据中间商得实际销售额与其潜在销售额得比率,将各中间商按先后顺序进行排列、七,论述题

1,企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响

2,联系系统论中得投入,产出理论,分析如何才能实现合理得物流目标

【参考答案要点】

1,答:在分销渠道设计中,企业得特性就是主要得影响因素,具体表现在以下几个方面:

(1)总体规模、企业得总体规模决定了其市场范围,客户得规模以及强制中间商合作得能力;

(2)财务能力、企业得财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行;

(3)产品组合、企业产品得宽度越大,则与顾客直接交易得能力越大;产品组合得深度越大,

则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合得关联性越强,则越应使用性质相同或相似得市场营销渠道;

(4)渠道经验、一般来说,曾通过某种特定类型得中间商销售产品得企业会逐渐形成渠道偏好;

(5)营销政策、现行得市场营销政策也会影响渠道得设计,例如,对最后消费者提供快速交货服务得政策就会影响到生产者对中间商所执行得职能,最终经销商得数目与存货水平以及所采用得运输系统得要求、

2,答:要取得合理得物流目标,就应通过有效得选择,适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本、根据系统论中得投入,产出理论,只有充分考虑到以下三个方面,才能确保物流目标得实现:

(1) 将各项物流费用视为一个整体、物流得一项基本产出就是对顾客服务得水平,企业一般根据竞争者得现行顾客服务得水平来确定自己得顾客服务

水平,或高或低都将给企业甚至于全行业带来威胁、企业为了提供顾客服务都必须承担费用,在维持现有服务水平下,如果没有任何投入因素得重新组合能进一步降低物流成本,而各部门间却不能相互协调,那么总系统得物流成本还不一定能降到最低限度、因此,在致力于改善顾客服务水平得过程中,重要得就是努力降低物流总成本,而不就是个别项目成本费用得增减、

(2)将全部市场营销活动视为一个整体、企业得各个物流活动具有高度得相关性、因此,在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标,联系其她活动得得失加以权衡,避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加、

(3)善于权衡各项物流费用极其效果、这就意味着,除了为维持或提高顾客服务水平而增加得某些成本项目以外,一切使消费者不得益得成本费用都必须压缩、

联想的营销渠道分析

联想电脑营销渠道的研究 目前,我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足,严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的,如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力,不仅影响到我国计算机企业的可持续发展,而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力,促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者,其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想,分析了联想的市场营销环境,营销渠道的发展过程,营销策略以及其营销渠道的优缺点,希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见,并希望联想的成功营销渠道,对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功,必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展,国内目前主要的营销渠道有四种:代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权,代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务,并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲,可以减轻企业的库存压力,拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓,忽视市场的长期建设开发,还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后,以自己的名义在规定的区域内进行销售,销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金,而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小,对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾,导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

市场营销渠道策略含义

市场营销渠道策略含义 主要包括:太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道 策略,还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。 它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及 经营目标的重要手段。 一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的 营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统 营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面:(一)渠道结构以终端市场 建设为中心。 以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作; 当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。 (二)渠道成员发展伙伴型的关系。 传统的渠道关系是“我和“你的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追 求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。 厂家与经销商一体化经营, 实现厂家渠道的集团控制, 使分散的经销商形成一个有机体系, 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 (三)渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。 销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。 销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销 售量。 如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发, 即形成厂家——经销商——零售商这样的 模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。 三、渠道策略的形成前提:1.市场结构的变化,经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大,市场竞争加剧 3.基础设施的改善

市场营销渠道策略.doc

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A.促销职能B.配合职能 C.接洽职能D.物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A.佣金B.销售配额 C.提成D.放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A.零售B.批发 C.代理D.经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________。 A.宽度B.长度 C.深度D.关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________。 A.总运输成本B.总固定仓储费 C.总变动仓储费D.总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A.零售商B.制造商 C.供应商D.消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A.超级市场B.方便商店 C.仓储商店D.折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平和。 A.销售水平B.市场规模 C.成本费用D.存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A.服务水平B.成本 C.利润D.A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A.中间商的业绩B.企业实力 C.交易关系组合D.市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A.商人批发商B.经纪人 C.代理商D.制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

可口可乐营销渠道分析

可口可乐营销渠道分析

一可口可乐公司的基本情况 (一)可口可乐的产生 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 (二)可口可乐公司的现状 可口可乐公司,总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市,目前是全球最大的饮料公司,又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋,独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个:可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一,根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。 可口可乐主要的产品线是:可乐(可口可乐、健怡可口可乐)、汽水(雪碧、醒目、芬达)、饮用纯净水(水森活)、果汁饮料(酷儿、美汁源)、茶饮料(茶研工坊:与雀巢合资)产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方(香草味可乐、无糖可乐、经典可乐),5种规格(355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L)、则产品深度为3*5=15。 (三)可口可乐的品牌价值 根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。 排名升 降 品牌 英文 名 中 文 名 企业 英文 名 中 文 名 价 值 变 化 品 牌 贡 品 牌 动 1 = Coca -Cola 可 口 可 The Coca -Col 可 口 可 54 52 3 2% 5 6

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户,年增长超过6000万户。2002年5月,中国移动的GPRS正式商用,并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,TD-ScDmA 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到80万户,2004年将达到4300万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成

为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月,中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来,”神州行”用户数突飞猛进,仅3个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有: 营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件:TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布:两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议,TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后,国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视,开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透;另一方面,中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示,由于对中国二级市场的渗透力不从心,与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前,飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部,许诺放开渠道,为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来,国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作,就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势,即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌,双方认为,在现今全球经济一体化的大形势下,合作将更有利于联手对外竞争,双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么? 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变;TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心;制造商的渠道完全可以当作产品来做,将自己的强势网络资源包装上市,去截获其它制造商的渠道利润;相对国美、苏宁等超级终端,另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量,可能将会在制造商中诞生。 当然,TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场,它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商,也就是说,未来的TCL渠道型企业的渠道,可能包括连锁专卖等卖场,也会包括上游的分销体系,等等。 此次合作背后又隐藏着些什么? 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶,是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢? 就目前市场来看,除了国美等卖场型渠道商之外,还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力;制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性;借制造商的“网”进行合作,还可以方便的以此为纽带和基础,在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然,这是和TCL的自有渠道优势相关的。

安防营销策略分析:市场渠道

安防营销策略分析:市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而,目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统,如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒,渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言,有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征:渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出,所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式,即分销模式。 在整个销售过程中,渠道主要起到以下几点作用: 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品,现在由渠道商接管; 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象,而渠道商在此过程中起到关键作用; 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广,而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得; 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为; 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛,可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场; 融资平台。渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力,而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式,所以,以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候,不能仅仅看其公司规模的大小,而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展,这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等,在企业品牌影响力还不够大的情况下,很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品,就能快速地将公司产品推向当地市场,从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是,正因为是当地最大、最强的代

市场营销渠道有哪些

市场营销渠道有哪些 市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户 市场营销渠道有哪些 一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案、) 1,使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中的_________、 A、促销职能 B、配合职能 C、接洽职能 D、物流职能 2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准、 A、佣金 B、销售配额 C、提成 D、放宽信用条件 3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________、 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 4,分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________、 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 5,物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、 A、总运输成本 B、总固定仓储费 C、总变动仓储费 D、总成本 6,工业分销商向_________销售产品、 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 7,以大批量,低成本,低售价与微利多销的方式经营的连锁式零售企业就是_________、 A、超级市场 B、方便商店 C、仓储商店 D、折扣商店 8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 9,任何一个物流系统都必须考虑、 A、服务水平 B、成本 C、利润 D、A与B 10,企业对中间商的基本激励水平应以为基础、 A、中间商的业绩 B、企业实力 C、交易关系组合 D、市场形势 11,批发商的最主要的类型就是_________、 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12,分销规划实质上就就是建立一个有计划的,实行专业化管理的、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统 C、双向市场营销系统 D、水平市场营销系统 13,物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用

营销渠道策略分析

可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称:销售通路管理 专业:市场营销(二专) 指导老师:钱丽萍

可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要:可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司,遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段,作为世界顶级家企业的可口可乐公司,在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的,其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发,但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方,特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词:可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲,可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段:第一阶段,解放前,是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时,可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年,可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年,上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年,新中国成立,可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段,是1978年至今,是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年,就在中美宣布建交的当天,可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司,并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月,在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年,可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海,回到阔别54年的中国原籍。至2003年,可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元,年销量已经超过6亿标箱,并且可口

市场营销策略的分析及应用

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205

市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要:市场经济飞速发展,消费需求逐渐向个性化发展,要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略,又要兼顾4Cs策略,更多地注重消费需求因素,在企业营销中,把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字:市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展,人们的消费方式也发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场,采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来,被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的,4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素,并从单纯的因素上升为一组策略,从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展,出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展,其核心仍是4Ps。40多年来,每位营销经理在策划营销活动时,都基本从4Ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看,4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发,充分考虑到消费者的需求,为市场营销打开了新的思路,对市场营销的发展起了重要作用。我认为,4Cs与

市场营销环境案例分析 张

营销环境案例分析——移动通信系统市场 一、微观环境 移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。企业的市场营销活动能否成功,除营销部门本身的因素外,还要受这些因素的直接影响。 1、市场营销渠道企业 (1)供应商:供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏,直接影响到移动通信服务质量,而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期,进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商,其所提供增值业务内容质量的高低,直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此,供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大,企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商,企业应严格检查其所提供设备的质量和性能,抓好供应商对企业的售后培训,在售后服务时限上提出明确要求,以保证通信质量;对增值信息内容提供商,对其为用户提供的信息内容要严格把关,在内容丰富多彩的基础上,要注意其内容的合法性、健康性,杜绝向用户发送不健康及违法信息,从而维护企业声誉和形象。 (2)中间商:指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构,包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴,一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品,取得佣金收入,与企业共同发展;另一方面,中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益,这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突,在利益的驱动下,中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为,影响企业营销战略的实施和推广,因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 2、顾客 顾客就是企业的目标市场,是企业服务的对象,也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种:消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中,对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响,一种时尚的流行,某种群体行为的影响,都可能产生很大的趋同效应,促成顾客主动地、不加思考的购买。因此,移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征,注意其不同个性和差别,对不同的目标市场,有针对性地进行广告促销,努力培养其偏好,扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理,是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时,一旦市场上该商品价格发生波动,当顾客预期价格将进一步上涨时,他们就会提前购买,从而扩大了一定时期内的需求量;当他们预期价格在不远的将来可能下降时,就可能推迟购买,这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言,价格

自然堂营销渠道策略分析

河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论

稻米市场营销渠道整合策略探究【营销论文】

稻米市场营销渠道整合策略探究 摘要:肇源农场在稻米种植方面有着天然的优势,气候适宜,土地肥沃,并且有着嫩江水系灌溉,出产的稻米口感较好,质量优势显著。但是长期以来,肇源农场稻米在市场销售中,并没有体现出相应的价格优势,稻米种植生产过程中的一些附加值也没有在市场营销中得到较好的反映。之所以存在这一问题,同当前肇源农场稻米市场营销渠道体系的不完善也有着重要关系。对肇源农场稻米市场营销渠道现状问题进行了分析,并且提出了相应的营销渠道整合策略。 关键词:肇源农场;稻米;市场营销渠道;整合策略 由于肇源农场稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有机质含量附加值,但是在市场竞争中并没有体现出相应的优势,因此需要肇源农场采取相应的市场营销手段和策略,来开拓市场渠道以及提高品牌价值。基于肇源农场稻米当前的实际销售情况的研究分析,针对肇源农场稻米在市场竞争中的核心竞争力,包括品质、口感、绿色等,以此为基础进行市场宣传和推广,提出相应的网络营销渠道和传统营销渠道整合方案,形成完整的线上线下营销渠道网络,为肇源农场稻米线上线下营销渠道的整合起到了指导作用以及推广作

用。 一、肇源农场稻米市场营销优势 肇源农场目前有水田面积5万余亩,年产水稻3.5余万吨,大米1.2余万吨,其中大部分由肇源农场控股的企业——嫩源米业公司负责生产和销售。嫩源米业公司2015年共计销售各品种稻米1万余吨,销售额超过了5000余万元。肇源农场是嫩江平原优质稻米的重要产区之一,嫩江水系也是目前我国少数没有受到任何工业污染的水系之一,并且肇源农场也有着肥沃的土壤,富含多种有益微量元素,肇源农场稻米在口感和质量方面均有着较好的优势。肇源农场主要的稻米品种为稻花香和长粒香,其中又以稻花香品质最好。肇源农场水稻种植土地为弱碱性土壤,属于盐渍化草甸土,是典型东北黑土地,也是目前世界仅有的三大黑土地平原之一,有着丰富的有机质含量,十分利于种植水稻,肇源农场出产的稻米之所以口感品质优良,同其丰富的土壤有机质含量也有着重要关系。在销售渠道方面,当前肇源农场的稻米销售主要有两种类型的销售渠道,分别是批发商渠道和零售商渠道,其中批发商销售渠道所占据的比例最高,达到了90%以上,其余为零售商渠道。

熊猫手机的市场营销渠道分析(1)

熊猫手机的市场营销渠道分析 1 引言 2002年2 月9日,由南京熊猫电子股份有限公司、江苏天创通讯实业有限公司等共同投资成立了股份制公司——南京熊猫移动通信设备有限公司(英文简称PMC)。这是一家以手机销售为核心,集研发、生产、销售以及技术服务于一体的企业。公司先后成立了江苏、四川、东北、广东、上海、北京等20家分公司,形成了立足江苏,呼应南北,辐射东西,市场、销售、商务连动,以扩大市场占有率为目标的销售网络,并积极向海外拓展。根据南京熊猫2003年中报显示,在2003年上半年其手机销售总额为13.06亿元,在国产手机中排名第五。 然而,根据2004年4月初公布的最新数据显示,2004年中国手机年产能将突破1.7亿大关,而市场总容量仅为6900万台,这中间还得扣去比例不小的二手机市场(在广州等地,二手机所占比例保守估计在20%以上)。手机厂商们造出这么多手机究竟该何去何从,面对如此高的库存风险如何战胜众多竞争者呢?本文拟以熊猫手机为对象,从市场营销渠道方面对此予以解答。 2 手机市场营销渠道的概述 2.1市场营销渠道概述 根据斯特恩和埃尔-安塞里定义:市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。 2.2 手机的营销特征分析

手机的市场营销渠道分析

手机的市场营销渠道分 析 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

熊猫手机的市场营销渠道分析 1 引言 2002年 2 月9日,由南京熊猫电子股份有限公司、江苏天创通讯实业有限公司等共同投资成立了股份制公司——南京熊猫移动通信设备有限公司(英文简称PMC)。这是一家以手机销售为核心,集研发、生产、销售以及技术服务于一体的企业。公司先后成立了江苏、四川、东北、广东、上海、北京等20家分公司,形成了立足江苏,呼应南北,辐射东西,市场、销售、商务连动,以扩大市场占有率为目标的销售网络,并积极向海外拓展。根据南京熊猫2003年中报显示,在2003年上半年其手机销售总额为13.06亿元,在国产手机中排名第五。 然而,根据2004年4月初公布的最新数据显示,2004年中国手机年产能将突破亿大关,而市场总容量仅为6900万台,这中间还得扣去比例不小的二手机市场(在广州等地,二手机所占比例保守估计在20%以上)。手机厂商们造出这么多手机究竟该何去何从,面对如此高的库存风险如何战胜众多竞争者呢?本文拟以熊猫手机为对象,从市场营销渠道方面对此予以解答。 2 手机市场营销渠道的概述 市场营销渠道概述 根据斯特恩和埃尔-安塞里定义:市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。 手机的营销特征分析 根据现代市场营销学的观点,产品特征是影响市场营销决策的一个关键因素。所以进行手机市场营销渠道的研究就从手机的特征和营销特性入手。手机作为一种方便的通讯工具,具有自己的特性。 首先,手机的主要功能也是最基本的功能是通讯。随着社会的发展,人们活动的范围越来越广,地球村的概念早已深入人心。而且人们对信息及时性的需求越来越强,这就要求有一种便利性很强的通讯工具。手机的出现正满足了人们这方面的需求。因此,人们对手机的依赖性会很强。

企业市场营销策略分析

现代社会,每一个企业都有其存在的优势。 然而,企业要想长久的发展壮大,立于不败之地,既要靠企业自身的硬实力,同时也要了解自身所处的市场环境。 在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境,这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的,即环境威胁与营销机会。 一. 市场营销环境分析(一)市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验,就企业本身来说,其部门结构完整,人员分配合理,市场营销部门工作出色,整体属于发展态势。 2、(简述企业的外部环境),竞争实力都很强劲;要想在竞争过程中略胜一筹,就要加强企业部门管理,制定符合自身的发展战略。 (二)市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁,进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和,包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境(1)、(***企业)位于东部人口密集城市,不但本地及邻近城市固有人口多,流动人口数量也相当大。 这样的市场规模,对一个旅游景区来说是营销机会。 (***)可以适当的扩大市场规模,增加市场占有率。 (2)、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全,人口平均寿命延长,即老年人口较多。

其次人们生活观念的改变,出现了许多单身族和丁克家庭,即年轻人也不少。 而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。 这同样是优势。 (适当更改)2. 经济环境(1)、我国东部地区省市经济发达,人均收入高;老年人社会福利丰厚。 其恩格尔系数较低,也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。 这就是他们有能力进行旅游活动。 (2)、整体消费水平偏高。 (适当更改)3. 政治环境(1)、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。 国家的政策支持给旅游业带来了春天,尤其像***这样的景区。 (2)、况且***是省级的绿色生态旅游景区,在政策的鼓励和帮助下,景区可以再允许的情况下开展营销活动。 二. 目标市场战略(一)、目标市场选择:1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好,为之服务,且其需求具有相似性的顾客群。 然而要想选择一个正确的目标市场,就先要对市场进行细分。 而***所服务的消费者有:从经济上看有高收入的人群,也有低收入的人群;从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子,其中老年人和青年人居多;从地点来说,有本省的游客,有外省来的游客。

格力市场营销策略分析报告

重庆大学 市场营销课程论文 学生姓名: XXX 学号: XXX 指导教师:李X波教授 专业:机械设计制造及其自动化 重庆大学机械工程学院 二〇一五年一月 范文范例学习指导

格力空调市场营销策略 XXX 机自XX XX 摘要:随着经济全球化的发展,外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中,充斥着许多外国品牌,而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场,尤其是空调市场却独树一帜,各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略,分析了空调市场的宏观环境,及微观环境。对格力空调进行了SWOT分析及STP战略分析、7P营销组合分析,总结出格力空调品牌成功的原因。 关键词:营销环境SWOT分析STP战略分析 7P营销组合。 一格力空调市场营销环境分析 1.1中国空调业发展概况 中国空调业市场化步伐始于1978年,当年产量只有223台。当时空调主要是供应医院等特殊场所使用,没有进入家庭。空调器的发展初期由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约,发展速度缓慢。到1980年空调产量仅为1.32 万台,1985年为12.28万台,直到1990年前后,空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。但当时空调产品多由外资品牌垄断,国内空调产量仅为24万台,生产厂家约为50家,生产规模均极小。在市场发展过程中,一批有实力的生产企业如春兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住良好的市场机遇,转变观念,强化竞争实力,先后得到成长和壮大,逐渐占据了市场领导地位。到了上世纪末本世纪初,空调器由奢侈品开始向普通消费品转变,价格下降,市场容量迅速增长,众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军,产量急速扩大。到2004年,经过激烈的市场竞争、行业整合,全国仅剩下约150家空调生产厂家。 资料显示,2013年前三家格力、美的、海尔市占率合计近67%,内销份额更是高达77%。由空调区域和技术发展路径决定,外资品牌无法与内资龙头竞争。目前我国家用空调制造占全球空调制造85%以上。2013年,格力空调市占率为34.8%,其中内销份额高达44%;美的空调市占 率24.1%,内销份额23%;海尔空调市占率为7.6%,海尔空调内销量份额9.5%。 2014年行业格局整体保持稳定。根据数据 统计,1-4月格力空调总销量市占率29.8%,其中,内销市场份额37.5%,稳居行业第一。美的经过两年多战略调整,效果初步显现,份额逐步回升。2013年公司新品“一晚一度电”取得较 好市场反响,引领空调销售恢复性增长。2014 年1-4月,美的空调总销量市占率27.5%,其中内销市占率26.9%,提升0.9个百分点,稳固其在空调领域第二的地位。 海尔在新一任管理层领导下,加强空调业务管理,同时发挥空冰洗渠道协同,空调份额持续增长。2013年1-4月,海尔空调总销量市占率8.6%,同比提升1个百分点。其中,内销市场份额10.4%,同比提升0.2个百分点。 出口方面,目前我国空调厂商出口多以代工为主。空调出口行业格局较内销分散。2014年 1-4月,美的出口份额26.6%,同比下降0.2个百分点,居出口份额第一。格力出口份额23.2%,同比降0.7个百分点。志高、海尔出口份额6.6%。 1.2中国空调业发展的特点 1.市场容量、产量增长较快 在空调业发展的前期,受经济发展水平的制约,空调市场容量增长缓慢,企业产量很低。进 范文范例学习指导

中国市场营销趋势分析

中国市场营销趋势分析 2004年,中国的人均国民生产总值达到1000美金,已进入重要的经济发展转折点和社会变革时期。因应中国深刻的经济、社会和文化变革,以及市场竞争环境的日趋深化与成熟,中国的市场营销领域也呈现出众多值得关注的变革与发展态势。 一、细分,细分、再细分 2004年,更多的企业面向细分客户市场推出新产品,展现了新一轮的市场竞争态势。TCL推出面向女性市场的蒙宝欧(MOBO)手机,SONY推出面向高端商务人士的905机型。继可口可乐在2003年成功推出面向儿童市场的“酷儿”饮品,平衡饮料因强调体液平衡而打开了独特一个细分饮料市场空间,王老吉茶饮品为降火作为市场诉求而迅速走红市场。华夏银行推出服务于白领女士的华夏丽人卡,招商银行在国内率先推出一卡通的基础上,重点营销白金国际卡,以及服务于高端客户的金葵花理财卡。能否在细分客户市场中建立品牌和产品优势,正在成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。

中国地域的辽阔性和巨大的人口基数,以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别,决定中国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发展,揭示了中国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。单一企业的单一产品不可能满足消费者的多样化需求,同时,中国庞大的人口基数,也使得消费者的差异化需求发展成为庞大的市场需求。企业为规避领导厂商的竞争压力,细分市场开发产品,创造了更广阔的发展空间。2004年多数企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场,在这一趋势下,更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑,赢得忠诚消费群体,为企业的持续发展积蓄力量。 二、乡镇市场渐成新宠 2004年,联想结盟美国芯片制造商AMD推出面向县镇的3999元低价电脑,可口可乐推出葛优的乡村版广告,成为众多企业加速对县镇市场的渗透和布局,加速进军乡镇市场的明显信号。随着农民消费水平的逐步提高,县镇市场的居民消费处于快速成长期,消费模式也正处于转变过程中,开

市场营销渠道策略(二)

第十章市场营销渠道策略 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。 教学重点: 分销渠道的概念、类型。 分销渠道的职能。 教学方式:面授 教学时数:4学时 第一节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 (一)市场营销渠道与分销渠道 所谓市场营销渠道,是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员? 供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客 (二)分销渠道的职能 1、研究。

2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 (一)分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道;长渠道与短渠道。 (二)分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为: 1、密集分销,是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采取密集分销。 2、选择分销,是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言,消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、独家分销,是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品。

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