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渠道管理中心2009年工作总结及2010年工作计

渠道管理中心2009年工作总结及2010年工作计
渠道管理中心2009年工作总结及2010年工作计

渠道管理中心2009年工作总结及2010年工作计

渠道管理中心2009年工作总结及2010年工作计划

2009年,在公司的正确领导下,在各部门的精心指导和渠道管理中心全体员工的共同努力下,我中心全面落实科学发展观,认真贯彻公司各项战略方针,深化“创新发展”主题,解放思想,更新观念,加快发展,克服了各种困难和不利因素,各项工作取得了较好的成绩,基本完成了既定的各项目标任务。

一.2009年主要工作总结

2009年是融合后大发展的第一年,面对全新的公司和全新的竞争格局,渠道管理中心克服各种困难,积极拓展业务发展渠道,有力的推动了业务的发展。

(一)社会渠道建设

为配合主渠道,确保全年业务的发展,渠道管理中心积极抢占社会渠道。

2009年以来,渠道管理中心开展了多次渠道建设竞赛活动,一季度建设代办点400余家,二季度建设300多家,建设固话充值代办点380多家,三季度和四季度累计建设160多家,全年累计新增社会渠道860多家,基本覆盖胶南所有的行政村和G网信号较好的地区。

通过大规模的渠道建设以来,对用户的发展和维系起到了积极地作用,用户能够非常方便的充话费,也可以就近购

管理中心克服人员少、市场低迷、代理商信心不足等困难,积极开展2G、3G和iphone销售业务。

为提高代理商积极性、打消代理商顾虑,多次协同各电话局同属地合作伙伴进行沟通,宣传公司政策,并积极同合作伙伴开展新的业务合作,寻找新的收入增长点,提高代理商收入。截止12月份社会渠道累计发展新增用户21224户,占发展总量的20%,其中渠道管理中心发展13000户。3G 业务放开社会渠道办理以来,同10家合作伙伴签署协议开展3G销售业务,2家手机卖场达成iphone销售意向,其他合作伙伴也正在积极的商谈当中。

(四)内部管理

责任落实到人。2009年,对部门内部进行岗位分工和述职,明确部门内员工的工作职责、权利和义务,做到“事事有人管,事事有人干”,凡事有计划、有过程、有反馈,从一而终,及时向上级领导反馈信息,及时调整工作方法

强化学习培训。为提高员工的业务水平,除积极参加公司组织的各种培训外,还有针对性的组织了业务技巧、营业系统、渠道管理等方面的培训,使大家不仅熟悉公司业务知识,还要做到全面发展进步。

强化服务职能。渠道管理中心不仅要做好业务发展,更重要得是做好对各电话局的业务支撑工作,尽管人员少、工作内容多,

渠道管理中心仍然要求,电话局提出的所有要求都要实行首问责任制,严禁将问题推给其他人,只要当天能够解决的事,一定不能拖到第二天,始终要把为电话局做好服务作为首要事情来抓。

二.2010年工作计划

在2010年度的工作中,渠道管理中心将继续贯彻落实公司的各项政策,弥补今年工作方面存在的不足,继续加大渠道建设及维护力度,提高渠道占有率,加强内部管理力度,提升部门员工素质和工作效率,

(一)进一步加强社会渠道建设

社会渠道作为自有渠道的有效补充,不仅不能放慢建设步伐,相反应该进一步加强建设,在保有现有渠道的同时注重培养规范经营、业绩突出的专营店、合作厅,各乡镇至少保证建设1家专营店,条件好的乡镇建设2到3家,以点带面,带动整个社会渠道的销售。代办点主要以补充建设为主,把09年发展较差的代办点进行清理,没有覆盖到位的村庄进一步补充建设,对于像福彩站等特殊行业进行重点建设,成批发展,争取迅速见效。

强化对社会渠道的服务和管理职能。目前面临的主要问题是人员较为缺乏、业务知识掌握不充分、主动服务意识淡薄,相继带来代理商凝聚力差,忠诚度不高,发展业务的积极性下降等问题,解决的主要办法是加强业务人员培训,调

动客户经理的积极性,增强主动服务意识,以考核为杠杆,加强渠道服务和管理力度,争取使各类渠道有人维护、有人解决问题、有业务可作。

(二)积极推进2G、3G业务在社会渠道的发展

随着2G信号质量的改善,用户对我公司的移动业务逐步开始接受,代理商的推介难度相对降低,新的一年里要紧紧抓住这一契机,充分利用已经架构好的渠道体系,做好2G 业务的发展工作。

自3G业务开始正式商用以来,用户群开始逐步扩大,作为新的收入增长点,3G业务对代理商具有较大的吸引力,为配合自有渠道该项业务的发展,势必要加大社会渠道的销售力度,扩展渠道销售面,充分利用好代理商手中的3G手机,大力开展3G销售,形成自有渠道和社会渠道互为补充的销售格局。在新的一年里把所有专营店、合作厅全部纳入3G发展体系中,条件好的手机卖场,发展为iphone手机合作伙伴,同时,利用3G业务的优势政策,积极挖掘竞争对手的代理渠道,一方面加强自身的销售,另一方面挤压竞争对手的渠道市场。

(三)强化电子渠道职能,减轻自有营业厅压力

电子渠道发展至今,虽然取得一定成绩,但从总的用户群数量看,仍然占比较低,还没有从根本上起到减缓自有渠道压力、提升我公司服务质量的作用,这就需要进一步加强

电子渠道的推广力度,新的一年里主要从以下几个方面加强推广力度:

切实做好在营业厅的宣传工作。营业厅作为直面联通客户的窗口,能够面对面同用户进行交流,也是有针对性宣传的主要阵地。

加强同代理商的合作。代理商经过多年的经营,已经建立起自己较为固定的客户群体,加之渠道数量多,能更好的深入到用户中去,是拓展电子渠道的重要途径。

对目标客户做重点推界。目标客户主要有包括学生的年轻群体、宽带用户、各大银行的网银用户。针对该部分潜在用户群要做好重点推介,成功率也往往要高于其他用户群体。

渠道管理年度工作总结与计划(通用版)

渠道管理年度工作总结与计划 (通用版) The work summary can correctly understand the advantages and disadvantages of the past work; it can clarify the direction and improve the work efficiency. ( 工作总结) 部门:_______________________ 姓名:_______________________ 日期:_______________________ 本文档文字可以自由修改

渠道管理年度工作总结与计划(通用版) 渠道管理工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁: 大家好! 今天在台上向各位作16年的工作总结和07年的工作计划,第一次向各位做述职报告,十分激动! 总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受,09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路,总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年,我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战,适应了新的工作环境,结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头,也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了,过去的七个月对我的人生

来说亦是一次新的开始,空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲,过去的那些工作的日子里,充满了激情,也饱含着泪光,甚至也有过挣扎,在一次次推动自己前进的路上,我面对着从来没有面临过的境遇,在领导的指引下和同事的帮助下,学会了如何做好本职的那些工作,懂得了应该品味的人生滋味。回顾20XX工作的种种经历,让我百感交集。 刚刚进入公司,我的工作是渠道经营,我的工作目标是发展新客户,然后巩固老的客户群体。因此,常常我得去走访合作经营者,与他们协商,发展成为中原的新的合作伙伴。我深知,我这个工作虽然是公司业务的一部分,但是关系到公司的“源头”,因此我决不能懈怠,失败了继续努力,成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后,发展了一部分有价值的合作者,但是,也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单,对于合作伙伴来讲,也需要一个考验自己工作的阶段,这样在反反复复的交谈拜访之中,自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中,我深刻的理解到,合作着之间一定要体现“合作与共赢”,合作者

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院(系) 班级 学号 姓名 注意事项:1、本试卷共 6 页,满分为 100 分,考试时间为 90 分钟。 2、考试形式: 。 一、选择题(每小题2分,共20分)(请将所选答案代码填入空格处) 1.渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点,因此,渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2.传销又叫“多层次营销”,是一种以______为理论基础,以人情为联系纽带,以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3.______是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4.5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括:______(Character )、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5.渠道激励的“三大法宝”,即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6.格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7.宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”,它是一种服务型模式,更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

2020年渠道管理部职员个人工作总结及工作计划

渠道管理部职员个人工作总结及工作计划尊敬的领导: 你好! 首先,作为渠道管理部的员工,我向20nn年度杭州朗高公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬!波澜不惊却不失惊喜,公司正如同一个人成长沉淀而成的性格——宁静的表象暗藏破发力!伴随《朗高公司20nn年终聚会暨XX元旦庆祝会活动》圆满闭幕,我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中向你提交,请指正。 宏观而论,原本这一年度是行业的晚秋,但我们公司却从秋天过出了夏天火热的味道,在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是20nn年的12个自然月,获取的是良多工作阅历和世面处事智慧,以及取信于公司领导和客户的信任。看穿纸背“洞察客户心,避实就虚”抓住销量的重点不动摇,精心诚意交朋友踏踏实实做市场。我们的客户是我们的朋友、当洪水猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦,客户积极性绝对需要刺激才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生,二八定理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动——等待被竞争对手挤 压吃掉。作为渠道经理,我的工作职责是用任何手段惊醒他们,告诉

他们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策,积极拓展改变店铺经营方式,最终完成自救的参考法则。 20nn年春节我在陕西老家热热闹闹的度过,正月初八婚礼成功在家举办了第一场喜酒,第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的期盼和厚爱以及领导同事光临,婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返回杭州参与工作。2月23日正式到岗,迅速投入工作状态,了去年工作收尾时候标注的开年紧要大事,半月内全部付诸行动安排执行,20nn轻装上阵了。以下是我汇报内容的两个部分: 20nn年3月份开始全力配合永康客户举办《中国国际(永康)门业博览会》雅洁五金参展活动。活动得到了永康经销商和杭州朗高公司的全力配合以及支持。现场布展工作顺利进行,开展前一天关于半边锁正面如何展示上样的问题难倒了众人。我当晚睡觉很不踏实脑海里在构思解决办法——所幸,天亮之后我的想法经过两次详细沟通证实后,木工同志认可我的安装。半边锁问题迎刃而解,现场展示布置顺利收官,信心满满的准备迎接各界行业客户专业眼光欣赏。历时5天的展览非常成功,现场登记索取画册资料客户络绎不绝,雅洁产品异彩纷呈,产品品位与专业化品牌运作的气质得到彰显。通过永康门博会雅洁五金参展活动举办,客户信心大增,雅洁指纹锁等智能产品让永康铜门木门行业市场客户更加青睐。

精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号:4010)

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号:4010) 盗传必究 一、单项选择题(在备选答案中,有一个正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分,共20分) 1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者 2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层,属于(),主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者 3.为降低配送成本,企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时,根据不同产品的特点,提供不同的配送服务。这种配送策略是()。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略 4.()是指企业同时利用多种渠道,尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而,让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略 5.影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是()。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度

6.在营销渠道中,存在着各种类型的冲突,只有()是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突 7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点是()o A.长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性 8.对于关系型的渠道组织,最适宜使用()。 A.规范机制 B.合同机制 C.权力机制 D.行为机制 9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(),获取更高的渠道效率,则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式,当消费者或用户网上注册,缴纳会费,网上下载,这种网络营销方式适合的产品形态是()o A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务 二、多项选择题(在备选答案中,有两个或两个以上正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分,共10分) 11.渠道缺口产生的原因有很多,从根本上包括()。 A.环境限制 B.经营不善

营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟

第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙 伟 陈 涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可

渠道经理工作总结

渠道经理工作总结 篇一:渠道经理个人工作总结模板 个人工作总结 *** 我叫***,19**年*月出生,**学历。***年参加工作,曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP 客户经理等工作,目前担任渠道经理,主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作,在公司的正确领导下,主动把青春融入到移动事业的长远中,深入学习实践科学发展观,立足岗位职责,埋头苦干实干,取得了优异成绩。在今后的工作中,决心把工作做得更好,为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异,移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下,我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战,但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁,既是改造提升信息服务业的主力军,又是促进信息化和工业化融合的先行者,更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展,应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上,通过强化管理、技术创

新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益, 推动公司进一步做大做强,巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷院系:专业班级:市场营销学生姓名:学号:题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题(本大题共计10 小题,每小题1 分,共10 分)1. 渠道目标是企业预期达到的()以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于()。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时,其渠道策略应为()。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在():A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类,指的就是产品组合的()。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于()分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大,其分销渠道越()。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是()。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题,每小题2 分,共20 分) 11.以下属于分销渠道的有()A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为()A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有()。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性14.当生产者对中间商激励过分时,会导致()A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有()类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有()标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是()。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑,包括()。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为()。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有()。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录,有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题,每小题1 分,共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。()22.渠道越短越好,没有任何中间环节更好。()23.在销售过程

营销渠道管理的基本理论教学纲要

《分销渠道经管》课程教案大纲 一、课程基本信息 课程代码:060642 课程名称:分销渠道经管 英文名称:Marketing Channel 课程类别:专业课 学时:45 学分:2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式:考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程:市场营销学经管学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的经管,是企业营销经管的一项重要内容,关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及,营销渠道经管在企业营销经管中的地位越来越

重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or comp any used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is

《分销渠道管理》(A)试卷答案

20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷(A )(闭卷) 一、单项选择题(每小题2分,共20分) 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是( ) A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是( ) A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括( )。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是( ) A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ) A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是( ) A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是( ) A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( )。 A 宽度 B .长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取( ) A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是( ) A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有( ) A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 ( ) A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是( )。 A 产品越重,渠道越窄 B 产品价值越大,渠道越窄 C 产品越是非规格化,渠道越宽 D 产品生命越长,渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、.影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释(每小题 4分,共20 分) 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题(每小题5分,共20分) 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些? 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析(第一题10分,第二题15分,共25分) (一)、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略:

2020年渠道经理试用期工作总结

2020年渠道经理试用期工作总结 本文是2020年渠道经理试用期工作总结,仅供参考,希望对您有所帮助,感谢阅读。 本人于20xx年xx月xx日正式加入公司,在这之前xx是我前公司的客户之一。接到面试通知时,询问过以前与xx有过交道的同事,他们建议说:你去吧,这是目前在业界最有潜力的一家公司。于是我参加了面试,很幸运的,面试官xx和以及我的部门领导xx与我非常有眼缘,面试的时候得到了两位的认可,很顺利的被邀请加入公司。 时间如梭,昨日收到公司人力部门的邮件提醒我申请转正,恍然时间已过去两个多月,我并不习惯于写正式的公文体,所以这份试用期的`自我总结我决定用我自己一惯的写作方式完成。 在我五年的工作经历中,前几家公司我都是在财务商务部门工作,这一次完全不同,命运把我拉进了一个销售的团队中。财务商务一直是个严谨要求数据精确的部门,而销售部门向来是个充满活力和朝气的,两者的虽有不同,但我做的工作是将两者承接。在销售的团队中业务人员永远是冲在第一线的,而我所要负责的工作就是在后方给他们强有力的支援和协助,由我来负责的工作内容主要这么几项,按我心中的次重点划分: 1、业务人员每月的日常费用报销。 这是每月工作的重中之重,xx部在全国各地都遍布着渠道销售经理,每月几十号兄弟姐妹的报销收据将快递到我这里统一整理、粘贴、填报销单、审核单据合格性,报批,直至最终与业务人员核对报销款。这项工作并不难,在这方面我也有丰富的工作经验,唯一的小不同是各公司对于费用处理都有自己的方式,大同小异,前期有些地方做的不到位,经过与导师和相关部门的沟通,现在这部分工作已经熟悉可独立完成。 2、每月终端推广员打款。 这个工作相当于出纳的工作,唯一不需要的就是记账,每月初会有终端推广部的同事负责提供打款清单,按照清单认真打款即可,需要注意的是要仔细,每

北邮网络渠道管理综合练习题及答案

北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题及答案 一、填空题: 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道,渠道的起点是____ ,终点是_____,中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。 中间商,生产者,消费者或用户,批发商,零售商,代理商,经纪人 2. 评估渠道方案的标准包括:______、_______、_______。 经济标准,控制标准,适应性标准 3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。 评分法,销售量分析法,销售费用分析法 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异,根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。 渠道领袖,渠道追随者,力争上游者,拾遗补缺者,投机者,挑战者 5.渠道权力主要包括:____、____、_____、____、_____等。 奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权 6.按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为:____、____、____;按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为:____、_____、_____。 水平渠道冲突,垂直渠道冲突,不同渠道间的冲突,潜在型冲突,可察觉的冲突,公开的冲突 7.渠道战略联盟的主要形式有:____、____、_____、______。 会员制、销售代理制、特许经营、联营公司 8.按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为:____、_____;按照渠道控制的具体内容可以分为:_____、_____;按照渠道控制的结果导向可以分为:_____、____。 绝对控制,低度控制,利润控制,目标控制,实施过程控制,负向控制,正向控制 9.在渠道激励的期望理论中,决定激励强度的三个变量是:____、____、____。期望,工具,吸引力

联通渠道经理工作总结

联通公司渠道经理工作总结 联通公司渠道经理工作总结 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了“待人如己”的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三,必须最大程度的了解代理商的需求。第四,必须当好代理商的“智囊团”。 一、工作表现 自***年*月到公司工作以来,坚持以公司发展为己任,服从组织,服从领导,服从大局,模范遵守公司的各项规章制度,工作态度端正,有很强的责任心和工作能力;工作中勤于思考,好钻研、虚心向领导和同事请教,善于发现问题、分析问题、解决问题;始终严格要求自己,勤奋好学,刻苦钻研业务;能够吃苦耐劳,爱岗敬业,团结同事,视工作如生命,视代理商为上帝,受到领导和同事的一致好评 二、工作能力 经过*年的工作,我具备了以下七个方面的能力: 1.具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误,没有损害公司的形象,更没使公司利益受到损失。 2.具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历,使我对移动的业务知识,特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3.具有较强的处理问题能力和沟通能力。 4.具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。 5.具有较强的亲和力。

《分销渠道管理》期末试题A参考答案

XX大学职业技术学院XX校区 2014-2015学年第二学期期末考试 注:1. 试题字迹务必清晰,书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页

C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是() A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有() A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫() A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中,运量最大的方式是() (A)铁路(B)飞机 (C)卡车(D)水运 9.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用()。 A.长而宽的渠道B.短渠道 C.窄渠道D.直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是() A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题(每小题10分,共30分) 1.选择中间商的标准有哪些? 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页

态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三.论述题(共15分) 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题(第1小题17分,第2小题18分,共35分) 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场,85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说,“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天,供应商不仅要重视对渠道的建设和维护,还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况,把握最恰当的时机,从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月,三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时,原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性,而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究,需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页

渠道管理部个人工作总结及计划

====工作总结范文精品文档==== 渠道管理部个人工作总结及计划 首先,作为渠道管理部的员工,我向20××年度 x 公司又一个精彩 的业绩梯度增长年度致敬!波澜不惊却不失惊喜。公司正如同一个人成 长沉淀而成的性格——宁静的表象暗藏破发力!伴随《朗高公司 20××年终聚会暨20××元旦庆祝会活动》圆满闭幕,我的年度工作 内容总结也将正式在这份报告中向你提交,请指正。 宏观而论,原本这一年度是行业的晚秋,但我们公司却从秋天过 出了夏天火热的味道,在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭 执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是20××年的 12 个自然月, 获取的是良多工作阅历和世面处事智慧,以及取信于公司领导和客户 的信任。看穿纸背“洞察客户心,避实就虚”抓住销量的重点不动摇,精心诚意交朋友踏踏实实做市场。我们的客户是我们的朋友、当洪水 猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦,客户积极性绝对需要刺激 才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生,二八定 理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动——等待被竞争对手挤压 吃掉。作为渠道经理,我的工作职责是用任何手段惊醒他们,告诉他 们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策,积极拓展改变店铺经营 方式,最终完成自救的参考法则。 20××年春节我在陕西老家热热闹闹的度过,正月初八婚礼成功 在家举办了第一场喜酒,第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的 期盼和厚爱以及领导同事光临,婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返 回杭州参与工作。2 月 23 日正式到岗,迅速投入工作状态,整理了 去年工作收尾时候标注的开年紧要大事,半月内全部付诸行动安排执行,20××轻装上阵了。 以下是我汇报内容的六个部分: 欢迎下载使用

营销渠道管理

营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同:营销是一个系统,而推销是营销的一种手段,属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同:推销是企业以固有产品或服务来吸引客户,是一种由内向 外的思维方式;营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户作为首要任务,是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同:推销是把产品卖好;营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类(图见书P5) 松散型营销渠道:即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道:即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中,通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子,见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变(看一下,P9) 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理:直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计,组织渠道的开发、管理等工作。 包括:负责特殊渠道销售策划、分解任务目标,协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标; 渠道大区经理:直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括:组织团队销售活动,负责区域销售业务管理,重大项目组织实施及决策工作等。

渠道主管:是在渠道经理的领导下,开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员:是在渠道主管的领导下,具体执行渠道开发与管理工作,配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导:直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括:合理分解销售指标,培训代理商,接受代理商反馈并予以指导和支持,处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场及市场定位,选择相应的市场营销组合策略,作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是:适应市场变化的环境,以最低成本实现产品的价值,达成最大程度的顾客满意。 原则是: 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程

渠道经理个人工作总结模板

个人工作总结 *** 我叫***,19**年*月出生,**学历。***年参加工作,曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作,目前担任渠道经理,主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作,在公司的正确领导下,主动把青春融入到移动事业的长远中,深入学习实践科学发展观,立足岗位职责,埋头苦干实干,取得了优异成绩。在今后的工作中,决心把工作做得更好,为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异,移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下,我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战,但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁,既是改造提升信息服务业的主力军,又是促进信息化和工业化融合的先行者,更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展,应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上,通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益,

推动公司进一步做大做强,巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来,主要开展了三方面的工作:一是多措并举,抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式,培训代理商**人次,进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平,激发代理商合作热情,使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致,认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料,及时、准确地登记在案,并认真录入电脑,实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序,规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划,做到准确无误、高效快捷,确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋,是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先,必须具有宽阔的知识面。培训代理商,除了必要的基础知识外,还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次,必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表,也是代理商的顾问。工作中,我树立了“待人如己”的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三,必须最大程度的了解代理商的需求。

营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案 一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分) 6.特许经销属于() A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是() A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是() A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有() A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为() A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是() A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括()。 、生产者 B 、辅助商 A. C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为() A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是() A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于() A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是() A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化

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