销售员工作手册
销售员工作手册目录
公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2
岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2
销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识
专业知识
熟练掌握产品操作展示
熟练掌握销售政策
考核政策
客户行业知识。
竞争对手情况。
销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构：
销售工作的基本点
销售工作的思维步骤
销售漏斗管理：
销售漏斗的分类
销售漏斗的管理原则
销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明
CRM的填写细则
跨区和撞单的处理规则
业务开发步骤及决定签约关键检查点
百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
销售员工作手册
一、公司基本价值观
公司使命：为客户创造互联网应用价值
公司宗旨：帮助员工成长为客户创造价值
营销理念：与客户双赢---成长
服务理念：真诚专业高效
二、岗位职责说明
1、按照公司的产品导向来开发客户相关的互联网应用需求，提供客户所需求产品
（或服务）的咨询、建议、策划、后续服务。
2、负责合同签订及账款回收，完成销售目标。
3、按照公司服务流程衔接内部相关部门完成订单服务的实施。
4、关注客户应用体验、市场动态、竞争者动态等市场信息，及时反馈给直接领导。
5、配合公司组织的各项活动，按时按质按量完成目标要求。
6、良好的职业素质维护公司的商业形象。
7、对业务知识和技能保持学习更新。
8、遵守公司各项管理制度，按原则办事。
三、新员工入司工具配备：
新员工入司要为自己起个英文名,用于邮件和各种工具帐号开通。包括
1、电脑账号：使用公司电脑，个人自备电脑不需要。
2、邮箱账号：直接主管负责申请，通知个人，个人拿到邮箱后测试使用，有
无问题都反馈主管。
3、CRM账号：直接主管负责申请，邮件通知个人。
4、Model账号：直接主管负责申请，邮件通知个人。
5、工位/电话：直接主管负责安排落实后不得随意挪动。
6、名片申请：新员工入司后以邮件方式向直接主管（抄送部门经理）
发申请印刷名片，申请邮件要写明自己的名字（含英文名）、手
机号码、座机号码、邮箱。
7、销售物料：入司后新员工可以向直接主管申请、签领相关销售物料，
包括：公司营业执照复印件、ICP经营许可证、百度代理资质
证书、网站案例打印样本、百度客户案例打印样本等。
8、销售礼品：根据业务需要填写礼品申请表----部门经理签字----总经理
助理签字-----找市场部经理领取。
四、销售人员必备基础知识
作为安徽网新销售顾问，销售人员上岗必须要具备如下必备的知识和能力，才能作为合格的销售顾问。
1、基础知识：
教材《网络营销基础与实践》，入职3周内阅读完成。公司会安排时间考试，达标分数80分。书籍向部门借阅或自购。
2、专业知识：
专业知识是销售人员从事销售工作必备的知识，体现个人的专业素质并直
接影响销售业绩，考核达标分数90分。包括：
网站、套餐：教材由培训部提供。
百度推广：教材由培训部提供。
企业邮局：教材由培训部提供。
其他产品：教材由培训部提供。
相关教材由培训部组织培训或向部门经理申请教材。
3、熟练掌握产品操作展示：
对产品的熟练操作和展示，同样体现个人的专业素质和影响销售业绩。
销售人员必须熟练操作如下产品的前台和后台，牢记后台的登录界面和演示账号，以便随时可以给客户进行展示说明。操作账号包括：
网站、套餐：前台要熟记8个以上不同客户案例域名，随时打开。
后台，MODEL平台的熟练打开，熟悉每个套餐的风格和适
应适应行业。能阐述套餐的各项优点。主要内容包括：套餐
的结构及优点、服务器、维护管理科学便利等。
百度推广：前台了解百度搜索首页各个推广位置及名称；百度“企业推
广”主要内容（关键词查询、代理商查询、案例）
后台：牢记演示账号用户名、密码熟练操作和演示后功能和
特点。
企业邮局：前台
后台
其他：另行通知
抽查不能随时应用的，每次扣1分。
4、熟练掌握销售政策
5、考核政策：见附件:《销售员考核》
6、需要了解客户所属行业知识，在业务实践中注意学习和掌握。方法一：关注客
户所属行业的相关行业网站、方法二向客户学习。
7、需要了解竞争对手的情况，在业务实践中注意学习和掌握。方法一：通过客户
了解，方法二、通过竞争对手公司的网站、员工(在职、离职)了解业务策略、
说辞、促销等。
五、销售思维步骤和客户漏斗管理
1、销售思维结构：
1）销售工作的价值基本点：为客户提供解决方案、创造价值。
2）销售工作进展的思维步骤
第1步：接触客户，尽量减少抵触情绪，便于深入沟通
第2歩：通过沟通掌握客户情况并表明自己的能力，呈现价值。
第3歩：拿出自己的解决方案，证明应用价值，支撑价格。
第4歩：提出订单要求
第5歩：约定再次会面的议题
2、销售漏斗管理：
2)销售漏斗的管理原则
图1
图1这是正常的销售漏斗，客户状态通过有序的深度沟通成长进入签约状态,客户储备充足,能保障稳定的业绩。
图2
图2这种销售漏斗形状，客户沟通效率较低,客户基数不少,沟通深度不够，客户提升比例低，出单较少。需要改善沟通质量扩大漏斗产出。
图3
图3这种销售漏斗形状，客户沟通进展正常,但客户基数太少,与图1对比,产出少了很多，需要增加客户基数，拓宽漏斗，扩大产出。
图4
图4这种销售漏斗形状，由于不注重客户积累和开发，业绩难以稳定增长，往往是抓机会销售思维的结果；需要注重客户基础开发和提升才能稳定提升业绩。
六、销售行为指南
1、CRM 使用说明
销售人员的客户管理以CRM为主要依据，涉及内容包括：客户归属、工作质量、数量检查和主管经理指导的依据，销售人员自开通之日起必须认真填写。
具体要求：
1）录入客户前，利用组合查询多种条件来查询状态。
2）新增客户需数据部门审核，通过后才正式生效。
A)2次审核不通过，该数据将直接删除；
B)审核过的客户，才可以填写跟踪记录与升级
3）每人限定客户数量，每人限定的管理客户数在一定数量以下（目前暂定为120），只有在此数目下的销售员才可增加新记录。如果你认为是无效的客户
信息，将此客户放入公共区。
4）crm 填写须要真实完整。
5）带红色*必填的内容要准确。
6）crm 填写和更新要及时，当天发生的情况当天填写、更新。
7）沟通记录的填写：见面沟通结果需要包含状况描述(销售人员所做得工作及客户反馈)、个人判断（对客户状态和问题认识的描述）、下步计划（计划时间、准备工作的内
容、拜访目标）
2、CRM填写细则
2）单位地址：不能为空，地址需详细，不能写金寨路之类的模糊地址。
3）联系电话：必须要有，可以写在项目负责人或决策人后面
4）单位网址没有的话，必须写“无”。
5）主营业务：至少5个（可以以策划关键词的形式填写），不能出现“等”之类的词语，且中间必须用“；”隔开
6）客户对象：不能为空，客户对象是客户可能的客户群体
7）参与决策人及最终决策人的职位一定要填写。
8）crm中已经存在的客户信息，请不要新增，以免造成记录重复。
3、关于跨区和撞单的处理规则
1）依据原则：
维护客户利益，为客户提供长期稳定，及最优化的服务原则
有助于推动市场开发，维护及提升公司服务品牌
提高工作效能，保护员工劳动成果
精简企业管理，集中有限力量创造应有的价值
2）归属争议：
归属争议指因公司出于市场原则，针对同一客户，只安排及允许一位销售人员进行跟踪销售的前提下，双方或多方销售人员针对同一个客户的同一产品或客户意向开发的权限归属而发生的争议。
3）几种归属争议的判定处理办法：
注：以下的“销售员”均指网新科技公司的直属销售人员
A销售员在百度产品非保护区内与其他公司销售人员发生的百度订单争议
办法：根据优先收款原则判断
B销售员在百度产品保护区内与其他公司销售人员发生的百度订单争议
办法：根据CRM记录的有效联系与渠道有效备案CRM记录为主要依据4）销售员跨区管理客户争议
办法：如属于明显跨区客户，该客户直接划归相应区域管理部门，并且对于违规人员处以行政处罚2分；如发生实际交易，则根据销售人员考核制度作相应处罚。
注：经销售总监批准的跨区客户除外。
A 因客户办公地点，营业执照，网站信息涉及不同区域的客户归属争议根据
区域判定优先原则为：公司特批备案项目( 争议判定不在此列) > 争议
调解协定>营业执照>客户主要决策人办公地点> 网站联系信息
注：如不符合以上规范的特殊情况，需事先报请销售总监或销售总监助理审核批准
5）销售员区内订单争议
办法：主要依据CRM跟踪有效记录判定。
A 因客户名称不一致而导致的争议
办法1：客户营业执照> 客户网站名称
办法2：如争议各方的名称均不符合规范，由部门经理根据CRM记录自
行判定。
B 销售员与客服的老客户延伸销售争议
办法：依据新销售机会开发和跟踪的CRM有效记录判定
6）客户归属争议申诉受理期限
在未收到客户全款或有效计单预付款的情况下，任何时间都接受申诉
收款计单完成后超过一个月以上的情况不再受理该项目销售机会的归属争议申诉
争议状态判别日期根据投诉申请时刻截止的客户状态及CRM记录为主要依据与渠道销售发生的申诉，如果在公司已经收取渠道的付款情况，不再受理该订单的申诉
7）其他规定
关于销售员及客服的CRM记录规范要求记录须及时有效，能准确描述销售沟通层度。
如销售员签订合同后，因CRM缺乏有效及时，完整记录，或销售关键过程有效记录，在计算销售提成时，将做适当降低奖励额度的处罚。
关于客户跟踪记录的打分及保护期限，如发生争议，打分记录由销售总监或销售总监助理根据记录的沟通程度依据销售漏斗管理层次，重新核定应得的分数。
相关客户销售人员及管理人员，需关注自身跟踪的客户区域及有效状态，对容易出现争议的客户情况，如但不限于出现客户名称，办公地点，营业执照，网站信息涉及不同区域状态情况，请事先申请销售总监助理鲍磊判定归属，避免存在侥幸心理。
各部门协商的跨区客户跟踪办法，需发送邮件至销售数据统计助理备案，并抄送销售总监及销售总监助理；销售总监助理与销售总监有权调整或否决跨区双方协商的跟踪办法，并依据原则重新作出处理。
本规定的最终解释由销售总监负责。
如出现与本规定不符，或本规定未注明的情况，最终由销售总监依据原则裁定。
七、百度订单处理流程
八、网站项目订单处理流程
网站项目订单处理流程图
1、网站总体流程图 (1)
2、网站审核流程图 (2)
3、网站制作流程图 (3)
4、网站备案流程图 (4)
1、月度目标的领取和确认
1）销售人员每月月初需要领取相应的目标任务，任务的完成率直接影响升降级的评价。
2）任务的领取由销售人员自己报数字，销售主管、经理根据员工级别能力进行审核确认。确认后的数据作为当月考核依据。
2、分时计单说明
1）每月签约的订单根据销售员考核相关的规定确认计单数量。
2）每月根据实际工作日期公司会下发分时计单的时间段规定。不同时段计单的倍数不同，分为倍是时段、倍时段、倍时段；不同时段的签单按相关倍数计
单。各时段的起止时间见当月分时计单的通知。
3）销售人员根据分时段的具体通知安排自身销售计划。
3、工作计划：
工作计划围绕工作目标来进行，重点分为2个部分；一是目标的达成，主要
管理思维依据销售漏斗进行控制。二是能力提升，需要通过检查总结业务步骤
和动作进行改善，同时多阅读、交流、参加培训等方式加强学习总结提升能力。
周计划：
销售人员按周分解月度计划，每周需要制定下周的工作计划，按照要按照“要
事第一”的原则筹划下周计划。
日计划：
每日在周计划的基础上调整每日计划，每日计划的完成要点是保持与计划一
致并且每日总结。
4、每日工作时段要点
十、内部沟通
1、邮件的使用
公司内部沟通重要的事宜需通过邮件进行沟通。邮件的撰写和发送要符合规范。
邮件收件人一般为你需要对方处理或回复的对象。
邮件抄送人一般为直接主管和经理。
业务事宜首先发送主管、经理处理。需要跨部门、跨级协调的事宜发送主管经
理后由主管经理进行协调后答复发件人。
2、内部沟通的称呼
内部一律使用英文名做为沟通的称呼。
房地产销售员岗位说明书
房地产销售员岗位说明书 我很遗憾不能为公司辉煌的明天贡献自己的力量，请公司领导谅解我做出的决定，也原谅我采取的暂别方式，我希望我们能再有共事的机会。相应的工作交接我已经在8月底请假前交接完毕。 策划专员的岗位职责是什么呢，下面为大家搜集的一篇“策划专员岗位说明书范本”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友! 一.项目前期，项目准备工作 1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。 2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。 3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组. 感谢这五个月来在房地产公司学到的东西,做人.感谢我认识的同事,朋友,和会员朋友.这里有朝气,有人情味.真的有点舍不得.我不想告诉新同事,让他们更失落. 4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作. 二.项目销售期
1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。 2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。 3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量. 4.钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准. 根据公司工作计划，一年来，在市委、市政府的领导下积极开展职能的旧村改造、房地产开发、土地开发等工作，取得较大的成绩。
门店销售人员日常工作流程
鲜锦汇日常工作流程（门店篇） 一、销售人员每天8:45到岗后： 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性； 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果； 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录； 4)准备招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、归置妥当； 5)将预售商品及展板、传单归置妥当； 二、营业时间： 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾，待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务； 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生； 3)在顾客挑选心仪的商品时，可同时推荐会员制餐饮服务； 4)顾客购买商品，销售人员引领顾客至收银台付款，顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页，并将顾客送至店门口； 5)顾客未购买商品，销售人员仍需礼貌服务，附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口；
6)在营业期间，销售人员需做到“三勤”，即“眼勤（观察顾客购买 意向）”、“手勤（随时保持门店卫生）”、“腿勤（要勤快的照顾顾客，让顾客感觉到宾至如归）”； 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件，需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报； 三、午休时间： 1)午休时间为11:30-13:00； 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班； 3)杜绝午休期间的懒散情况，保证积极向上的健康风气； 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当； 四、销售人员每天16:30离岗前： 1.检查室内设施、设备、备品完整性； 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果； 3.盘点贵重商品并登记，与前一晚登记记录及销售记录做比较； 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录； 5.清空招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、收置妥当； 6.将预售商品及展板、传单收置妥当；
销售人员工作手册
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
金蝶K3销售订单员操作指导手册
南京金龙客车制造有限公司 信息部
销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息
文档修订历史
目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)
销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆：登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套，帐套和帐套之间是相互独立的，如果一旦选择错误帐套，一是会影响用户登陆错误帐套的数据，二是用户的正常工作的数据并没有进入系统，降低工作效率。另外，南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”，选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码：如果用户初始没有密码，在用户名栏内输入用户名后（南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名），单击右上角“修改密码”，则可以设置用户密码；如果用户有密码，则需要把用户名和密码都填写正确后，单击右上角的修改密码，则进入修改密码的界面。 注意： 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确，以免给工作带来不必要的麻烦。
第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后，会进入如上图所示界面，金蝶K3主界面主要分“菜单栏”，“主控台”，“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍： 我的K3：可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员：可以返回到登陆界面 K3流程图：K3流程图和K3主界面切换 信息中心：会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3：用户可以选中常用的明细功能后，选择“添加到我的K3”，也可以在重用的明细功能上右击鼠标，选择“添加到我的K3”。 注意： 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”，才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍： 主控台从左到右依次分为四级，第一级主要包括“我的K3”，“财务会计”，“供应链”，“计划管理”，“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中，“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。
公司销售体系工作手册
公司销售体系工作手册文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14
销售员工作手册
销售人员工作手册
目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
销售内勤工作手册
销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.
营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。
3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。
工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地
销售人员工作手册范本
步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业，属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业
目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折
销售人员岗位职责说明书
销售人员岗位职责说明 书 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
岗位说明书 版本：A/ 岗位说明书 版本：A/ 岗位名称 业务经理 岗位编号 定编人数 1 所在部门 业务部 直接上级岗位 总经理 工作地点 广州 直接下级 岗位 业务主管 岗位职责及工作具体内容 职责内容 权 限 1、承办 2、需报审 3、全权负责 ⒈完成公司下达的市场指标； ⒉负责渠道开发及客户维护； ⒊制定并完成部门（团队）月/季/年度工作计划； ⒋负责部门销售团队的建设与管理，协调部门（团队）内部、与公司其他部门之间的关系，指导和安排部门（团队）内部的业务（研究）探讨和进行； ⒌负责汇总并审阅每月市场报表，分析市场动态，及时调整营销策略； ⒍负责督促本部门（团队）人员完成工作计划并进行考核。 岗位资质要求 教育水平 □博士□硕士本科□专科□职校□高中□其他： 职业资格 专业要求 知识技能 有丰富的销售团队管理经验和策划、谈判能力 工作经验 有五年或以上相关销售工作经验 岗位名称 业务主管 岗位编号 定编人数 1 所在部门 业务部 直接上级岗位 业务经理 工作地点 广州
岗位说明书 版本：A/ 直接下级 岗位 业务员 岗位职责及工作具体内容 职责内容 权 限 1、承办 2、需报审 3、全权负责 1.完成公司下达的市场指标； 2.分析客户特性并开拓、维护客户； 3.策划并执行公司产品销售方案； 4.负责销售团队的建设与管理； 5.负责每月上交市场报表。 岗位资质要求 教育水平 □博士□硕士本科□专科□职校□高中□其他： 职业资格 专业要求 知识技能 有带团队能力，策划能力，谈判能力 工作经验 三年以上销售经验 岗位名称 业务员 岗位编号 定编人数 2 所在部门 业务组 直接上级岗位 业务主管 工作地点 广州 直接下级 岗位 无 岗位职责及工作具体内容 职责内容 权 限 1、承办 2、需报审 3、全权负责 1.完成领导下达的市场指标； 2.跟进本人签的项目进度； 3.协助完成销售方案的策划和实施； 4.按要求完成每月报表。
销售区域经理、主管工作手册
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
销售人员工作手册
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
岗位职责说明书-市场营销专员 - 制度大全
岗位职责说明书－市场营销专员-制度大全 岗位职责说明书－市场营销专员之相关制度和职责，职责一:市场营销专员岗位职责说明书1、搜集及分析市场相关信息,为公司制定决策提供参考2、及时反馈客户意见,把握市场动向,与公司内部各部门密切沟通3、评估推广效果,配合相关部门积... 职责一:市场营销专员岗位职责说明书 1、搜集及分析市场相关信息,为公司制定决策提供参考 2、及时反馈客户意见,把握市场动向,与公司内部各部门密切沟通 3、评估推广效果,配合相关部门积极开拓市场,并负责制订区域的客户维护工作 4、负责外部媒体的关系维护工作 5、具备优秀的创意、良好的沟通协调能力、计划组织能力。对工作认真、负责、具良好的团队精神,良好的沟通理解力,能承担工作压力。 职责二:市场营销专员岗位职责说明书 1、协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划; 2、协助总经理完成董事会下达的经营指标; 3、组织、监督公司各项规划和计划的实施; 4、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划; 5、协调公司各部门人员工作的协作关系; 6、完成领导临时授权的其他工作; 职责三:市场营销专员岗位职责说明书 1、公司行政制度的贯彻执行与监督管理; 2、负责和开发公司销售部做销控核对; 3、每日向开发公司提报日报、每周提供周报、每月提供月报; 4、建立内业档案及客户档案,以规范工作程序及完善内部管理制度; 5、配合完成所有管理报表; 6、完善客户合同管理工作流程; 7、协助开发商营销部部做好合约交接:归档并建立客户档案。检查合同→做合同登记并填报相关表格→影印相关部分存档合同转交开发商营销部; 8处理客户在办理贷款过程中所遇到的各种问题,协助处理客户投诉。 团委制度团总支制度团支部制度 欢迎下载使用，分享让人快乐
××公司销售区域手册(2)
××综合超市XX 营运规X 二零零二年八月 内部资料严禁外传编号：OPSM 07 目录
第一单元前言 第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗控制及防盗 第十单元库存区的管理 第十一单元卖场清洁 第一单元前言 一、适用X围 本手册供华联综合超市XX及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规X，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面
四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： ?零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。 ?有了销售才有公司的发展和壮大。 ?有了公司的发展壮大，也才有华联XX自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客 出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作 一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个 增加销售的机会。 假如今天，你做为顾客来到华联购物： ?你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？ ?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？ ?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。 第二单元标识牌 一、价格卡
销售员工作手册
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
保险推销员岗位工作说明书
保险推销员岗位工作说明书 一、岗位标识信息 岗位名称：保险推销员 销售主管隶属部门：业务部 岗位职级：—— 直接上级：业务部部长 直接下级：无 二、岗位工作概述 保险推销和服务，信息反馈，执行上级领导的销售计划，解决产品销售过程出现的所有问题，回收货款，公司与客户沟通的桥梁，公司形象的代表者，客户利益的创造者，公司发展的推动者。 三、工作职责与任务 （一）实战销售 1．遵照公司整体营销策略，做好产品的宣传工作，为产品的市场开发作出努力； 2．在部长的带领下完成个人与部门当月销售目标任务； 3．依照公司制定的销售人员工作标准开展工作，维护公司利益与形象； 4．以积极地态度和良好的精神风貌开展工作，努力保证每场销售会议的到会人数与质量； 5．定期访问客户，听取客户意见，做好客户维护与服务，及时跟踪客户需求变化； 6．严格按照规定收取货款； 7．负责客户接待，销售签单，谈单及解答客户咨询； 8．深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来； 9．保证公司指定的通讯工具在工作时间内的畅通性； 10．如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等； 11．准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。 （二）信息反馈 1．每天下班前对于每天的家访工作进行记录与总结，制定出后续的跟进计划； 2．每天下班前向部长汇报工作情况，就工作中从在的问题提出指导请求； 3．为自己的客户建立具体详细的服务档案，以保证业务质量； 4．就工作中客户所提的超越自己回答权限的问题及时向部长反映，并及时将结果反馈给客户； （三）执行计划 1．无条件服从上级领导的任务分派并迅速执行； 2．与其他员工团结协作努力完成任务； 3．保证每场销售会议的参会人数与质量，为实现每场销售会议的目标而努力； 4．努力完成每月销售目标。 （四）解决销售过程中的问题 1．掌握公司产品的所有信息，回答客户关于产品的所有疑问； 2．面对销售过程中自己无法回答或者不能解决的问题，及时向部长反映； 3．认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。 （五）回收货款 1．按时回收货款，避免死账，坏账的出现； 2．根据客户的具体情况制定合适的收款方案；
销售人员工作手册之三
销售人员工作手册之三： 客户主管工作手册 （零售店管理） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量标准 产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准 产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表 组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2客户主任组织建设与衡量标准表 其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分拜访管理 零售拜访总流程 2.1.1零售拜访总流程 2.1.2零售店分类 2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配
2.1.4拜访路线图计划 零售客户日常拜访流程 第三部分店内表现 客户店内访问 3.1.1店内访问要素 3.1.2店内访问工具 店内形象标准（定性/定量） 市场异动报告 第四部分新品管理 新品导入流程 新品导入计划 新品导入工具 新品导入跟踪6 第五部分促销管理 促销导入流程 促销导入计划 促销导入工具 促销跟踪和总结 第六部分促销员管理（略） 第七部分零售店销售计划 零售店销售计划流程8 零售店销售计划导入流程 零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾第八部分零售店销售回顾
零售店销售回顾流程 与零售店进行销售回顾 第九部分客户档案管理 客户档案管理原则 客户档案分类管理 客户档案应用 第十部分信息维护系统 使用说明 本手册使用于以下情况： ●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的 零售店 ●指导经销商销售人员拜访零售店 本手册分为十个部分，第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。 这九项职能包括： 1.拜访管理 2.店内表现管理 3.新品管理 4.促销管理 5.促销员管理 6.销售计划 7.销售回顾
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
公司销售工作手册
摩登COM销售工作手册 1.销售人员基本要求 1.1礼仪服饰 ●服饰 ◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇总之，严格按照白领身份要求自己。 ●言谈举止 ◇讲话声音、语调要适中。 ◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 ◇电话。 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微 笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。社交礼貌● ◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。 ◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇进、出门时应主动开门，请客户先行。 ◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。 1.2工作纪律 ◇严格遵守工作时间。 ◇报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。
区域经理工作手册
销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程
2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则