XXXX
异地渠道拓展计划
一、拓展目的地
鉴于省内市场由合作方负责,而目前情况下向东北、西南方向拓展需要考虑时间、成本和效果问题,所以本方案在目的地的考量上选择京津冀片区作为首发重点。
1、北京
针对北京市场的XX广告合作方进行面谈跟进,落实其发团前的准备工作进展状况、发团的客户构成、洗客策略和方式、发团的计划时间和预计行程。
针对北京市场的其他以往合作代理商进行拜访,并推介项目。
针对北京市场进行走访,甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。
2、天津、河北
天津以及河北历来是XX旅游度假项目的主力客户市场,尤其在近年市场好转的情况下,来自河北的客户一度成为某些旅居项目的主要客群。
计划针对天津、河北市场的其他以往合作代理商进行拜访,并推介项目。
针对天津、河北邯郸、河北石家庄、河北沧州市场进行走访,甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。
二、拓展时间与路线
1、时间
2018年8月10号(周一)开始,8月22日返程,时间为暂定。
2、路线
由XX至天津——北京——河北——返程XX。
三、出差人员及任务安排
1、人员
XXXX
2、业务开展计划:
围绕京津冀开发市场,拓展业务。在当地有规模、有实操的渠道商、代理行、中介等个人或单位找到负责人,用不怕吃苦、不怕拒绝、不怕困难的三不怕精神,做好项目异地渠道拓展的相关业务,并向四周扩大辐射。
第一步,到了天津先沟通以往合作的单位或个人,进行项目宣讲,帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访,扩大天津市场的合作单位。
第二步,到北京沟通XX方面,落实合作流程和工作进展。然后通过推荐或者市场走访,扩大天津市场的合作单位。
第三步,到了河北后,顺序为石家庄—邯郸—沧州,先沟通以往合作的单位或个人,进行项目宣讲,帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访,扩大河北市场的合作单位。
四、出差费用预算
1、路费3500
2、住宿费3500
3、维护关系费用预计5000
4、其他费用(礼品等)3000
共计15000。
以上费用为预估,请领导斟酌,具体以票据为准。
以上事情当否?请领导批示。
渠道部拓展计划
渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络,配合经销商大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立,实现品牌效应。 第四季度确保35---40家合作经销商,为2013年市场打下坚实基础,长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析: 根据中国光学电子协会光电分会的统计,我国的LED照明产品自2003年起,正以 每年25%以上的速度增长,其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年,阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言,仅中国民用照明市场来讲,存在的商机就达400亿元人民币。 三、产品定位: 1、市场定位:中高档家装及工装市场; 2、目标客户:灯饰城档口经销 商、3、价格定位:中高档价格; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定:
A;确定渠道销售,模式如下:公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费(工程) 选择此渠道的原因: 1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用; 2、基于目前LED市场的基本结构特征,在公司与经销商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广微粒子LED品牌日光灯产品; 3、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 B;该渠道上各相关因素的基本特征: 1、省级总经销的主要特征:省级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与公司谈判的基本心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,公司实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望公司对其支持,能够从产品上感受到利益,对公司的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间; 2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。 3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商的影响,希望物美价廉。
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明,前提为品牌须全面规划(可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建)及产品进行整合的基础上,对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案,同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划,并对本方案实施工作计划进行说明,以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现,通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场;中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场;大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此,对于核心市场的建设作如下设计: ●核心市场:上海、浙江、江苏形成华东金三角市场; 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场; 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场:北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场:其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修,托管商承担人员及店铺费用或相反,托管商从当月销售额中提成10-20%,其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商,公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明:直营和托管模式均为公司直接管理,同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送,同时在直营和托管区域设立分公司或办事处,以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别:总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体; (2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; (3)、搜集客户单位及团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠 方式; (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位; (4)、保持与客户及单位的维护与联系,最终促进成交。 二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物,要求此关键人物在群体具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下,了解客户的购房需求情况和活动围;在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单
位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人; 四、活动优惠 客户团购优惠: 1)客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据 整个单位成交的合计套数,享受团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折,具体标准如下: 单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠,团购5套以上享受正常优惠后97折优惠,团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。 其他特殊情况,渠道部将作出评估建议,由上级领导与团购单位直接 商洽。 A、关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认; B、返点建议: ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下: 如果关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。 推荐奖励成交总房款的1% C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户交付定金; 交付定金付一半奖励,首付付清且签约付清奖励。(付款一定要及时) D、返点兑换流程 拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签 署合同——付清奖金(关键人物持本人,由对接相关人员陪同,到开
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的
折扣计算其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。3)、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;四、活动时:2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈; (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;2、大客户单位巡展期2008年6月1日-7月1日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系,随
招聘渠道拓展计划书 一、前言 与巨人移动公司合作两年来,移动公司提供给嘉路公司很多的机会和支持,嘉路公司从中学到许多好的经营管理经验和做法,提升了自己的水平和竞争力。正德厚生,臻于至善,嘉路公司是移动公司文化的受益人。2010年是崭新的一年,也是飞跃的一年。在2010年1月13日与中国移动广西公司人力部邓副总、王勇经理的沟通交流会中,邓副总指示:“在招聘方面,研究如何支持合作供应商;研究毕业生离校实际状况,探索校企合作方式,提前介入招聘优秀员工,把设想变成可行的做法。”现我司根据2009年度移动公司的人员需求与招聘情况,综合广西区内各大院校毕业生的离校情况,拟作综合对比,在原有招聘渠道上不断拓展,拟定2010年移动营业员、10086专席服务岗招聘渠道拓展计划书,以求能为移动公司提供更好的招聘服务,并请移动公司给予强力支持。 二、目标 1、商议移动公司今年的用工规划,以便我司提前做好满足移动用工需求的人员储备工作; 2、探讨解决移动地市分公司招聘服务瓶颈,拓宽招聘思路和渠道; 3、探讨校企合作方式,提前介入招聘优秀员工,为移动服务。 三、广西区内大学生离校分析 广西主要高校2009年毕业生最后一个学期每月离校数据表(表一)
大中专院校 广西财 经学院 广西民 族大学 广西 大学 广西师 范学院 广西职业 技术学院 广西经贸职 业技术学院 广西农业职 业技术学院 广西大学行 健文理学院 2009年6月总毕业生人 数 41243706599426363243128723911100 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 2008年12月13702754276343096050344742162188305518910988371554330770 2009年1月20702054410329611994795659197738228613998889561435385715 2009年2月260015246863020239835967901846847239651477310751316440660 2009年3月36205048602846407619181660976138018636136741554837662438 2009年4月392020412282478449614981924712200412398834041793598715385 2009年5月402010412872419479511992109527249774610142732104287825275 2009年6月41204235113555095899232031632430126918229596880220 2009年广西大学和广西财经学院准毕业生最后一个学期每月离校数据分析表(表二) 校名广西财经学院广西大学 2009年6月总毕业生人数4124 5994 对比数据逐月离校到企业人数留校人数逐月离校到企业人数留校人数2008年12月1370 2754 960 5034 2009年1月2070 2054 1199 4795 2009年2月2600 1524 2398 3596 2009年3月3620 504 4076 1918 2009年4月3920 204 4496 1498 2009年5月4020 104 4795 1199 2009年6月4120 4 5095 899 结语:从上面数据可知,2009年广西主要高校准毕业生从最后一个学期开始前(即2008年12月)已陆续离校。整体上,于春节回来后(即2009年3
我这里有一份,你看一看 年渠道销售工作计划 根据公司年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 建立起以地级总经销商,个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。 二、市场现状分析: 四川市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格*的管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是市场上主要管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联 规格:* 单位:元。以上价格统计排除价格调整因素,部分价格有所偏差,总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品,金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品,在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。 三、产品定位: 、市场定位:零售中高档家装市场; 、目标消费群体:终端家装用户; 、价格定位:中档价格; 、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定:
XXXX 异地渠道拓展计划 一、拓展目的地 鉴于省内市场由合作方负责,而目前情况下向东北、西南方向 拓展需要考虑时间、成本和效果问题,所以本方案在目的地的考量 上选择京津冀片区作为首发重点。 1、北京 针对北京市场的XX广告合作方进行面谈跟进,落实其发团前的 准备工作进展状况、发团的客户构成、洗客策略和方式、发团的计 划时间和预计行程。 针对北京市场的其他以往合作代理商进行拜访,并推介项目。 针对北京市场进行走访,甄选出有规模有实力的合作分单位进 行项目推介和前期洽谈。 2、天津、河北 天津以及河北历来是XX旅游度假项目的主力客户市场,尤其在 近年市场好转的情况下,来自河北的客户一度成为某些旅居项目的 主要客群。 计划针对天津、河北市场的其他以往合作代理商进行拜访,并 推介项目。 针对天津、河北邯郸、河北石家庄、河北沧州市场进行走访, 甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 二、拓展时间与路线 1、时间 2018年8月10号(周一)开始,8月22日返程,时间为暂定。 2、路线 由XX至天津——北京——河北——返程XX。
三、出差人员及任务安排 1、人员 XXXX 2、业务开展计划: 围绕京津冀开发市场,拓展业务。在当地有规模、有实操的渠 道商、代理行、中介等个人或单位找到负责人,用不怕吃苦、不怕 拒绝、不怕困难的三不怕精神,做好项目异地渠道拓展的相关业务,并向四周扩大辐射。 第一步,到了天津先沟通以往合作的单位或个人,进行项目宣讲,帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访,扩大天津市场 的合作单位。 第二步,到北京沟通XX方面,落实合作流程和工作进展。然后 通过推荐或者市场走访,扩大天津市场的合作单位。 第三步,到了河北后,顺序为石家庄—邯郸—沧州,先沟通以 往合作的单位或个人,进行项目宣讲,帮助其整理思路。然后通过 推荐或者市场走访,扩大河北市场的合作单位。 四、出差费用预算 1、路费3500 2、住宿费3500 3、维护关系费用预计5000 4、其他费用(礼品等)3000 共计15000。 以上费用为预估,请领导斟酌,具体以票据为准。 以上事情当否?请领导批示。
渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络,配合经销商大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立,实现品牌效应。 第四季度确保35---40家合作经销商,为2013年市场打下坚实基础,长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析: 根据中国光学电子协会光电分会的统计,我国的LED照明产品自2003年起,正以 每年25%以上的速度增长,其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年,阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言,仅中国民用照明市场来讲,存在的商机就达400亿元人民币。 三、产品定位: 1、市场定位:中高档家装及工装市场; 2、目标客户:灯饰城档口经销商、 3、价格定位:中高档价格; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定: A;确定渠道销售,模式如下:公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费(工程) 选择此渠道的原因: 1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用; 2、基于目前LED市场的基本结构特征,在公司与经销商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广微粒子LED品牌日光灯产品; 3、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 B;该渠道上各相关因素的基本特征: 1、省级总经销的主要特征:省级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与公司谈判的基本心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,公司实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望公司对其支持,能够从产品上感受到利益,对公司的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间; 2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。 3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商的影响,希望物美价廉。
渠道拓展工作计划 篇一:市场拓展部工作计划及制度 市场拓展部工作计划及制度 一、拓展部的目标 1.业务计划目标 ⑴年度开店计划单量: ⑵季度开店计划单量: ⑶月度开店计划单量: 2.其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上,继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式,对症下药。 ⑶配合公司的市场策略,做好市场推介、公司形象等工作。 二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成 拓展部设主管经理一名 拓展部代表四名(两男两女,分成2个小组) 2、办公配套 (1)直线电话:1部 (2)电脑:1-2台
(3)办公桌:3张 三、拓展部薪酬制度 (一)薪酬制度 底薪+补助+开店奖金+业绩提成(开店三月后运营效益达标,按固定层级给予奖金)底薪按岗位固定工资标准补助:交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元 开店奖金:按开店面积平方数,25元/平方米 业绩提成:如新开店三月内开始开始正常盈利,即按层级给予奖金 (二)人员底薪 1.主管经理:3500元 2.拓展代表:1200元 (三)奖惩制度 以月为单位,对当月未完成部门经理下达的拓展任务,扣除当月底薪400元,连续三月未完成指标任务的,自动离职。 四.拓展部运做方式 第一阶段以团队形式;第二阶段以个人为主,团队为辅形式进行运做 (一)团队方式: 1.两人主要负责收集有效信息 2.两人跟进有效信息,与客户沟通,跟进,达成协议
3.主管经理负责协调拓展专员间出现的问题,共同跟踪好客户 开店奖金:按成功开店面积进行团队平均提成 (二)个人方式: 个人独立负责信息收集,跟进客户,达成合作协议,主管经理帮助解决出现的问题,负责全面协调。 开店奖金:按实际标准发放 主管经理开店奖金:按实际标准的30% 五、岗位职责 拓展部经理: 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调 拓展代表: 1、完成拓展部经理下达的任务目标 2、业务信息的收集及反馈 3、具体客户的洽谈及合同签订 4、已签订项目的售后服务及协调工程情况
2020 年产品销售代理及渠道拓展工作计划范 文 、尸■、亠 前言 通过推广IT 资源管理的平台,因而建立某某公司的市场环境,业务逻辑,并与传统业务相互促进,形成良性健康的拓展前景,这是某某公司市场部近期的主要工作目标。 企业宗旨:始终坚持" 以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友" ,用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条:精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念:1>99 某某公司依靠科学化的管理,本着敬业、专业、创新的某某精神,不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩,正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心,拓展客户的需求,以信息技术产品服务为线索, 扩展市场占有率。 以行业龙头为核心,供应链为线索,向中国电信,中国移动,房地产集团等企业靠拢,同时向下游企业推广。 背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求,培养出某某公司业务的推广 契机。挖掘客户的应用需求,建立代理商渠道,推销高新技术产品及解决方案,成为市场部近期的主要工作目标。 方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标,以集体部署带动员工成长,帮助渠道代理商发展业务,培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1 、建立渠道代理制度 1.1.1 、合作共赢 通过渠道体系的建立,对渠道的支持与管理,建立和谐的渠道环境,确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2 、耕耘收获鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立,持续为渠道创造最大价值。 1.1.3 、产品渠道架构定制渠道拓展工作计划,各级渠道业务分成,操作流程,代理业务接治组织,认证技术服务资质,向用户及渠道提供售后服务支持。 1.2 、渠道代理招商工作
渠道拓展方案 通过市场观察分析发现,小型企业大多数拥有单个或者为数较少的个未成型的市场,中型企业拥有单个或者若干成型的区域市场,大型企业拥有较多的成型区域市场或者若干个省级成型市场;可见企业有无成型的战略性区域市场,才是衡量公司营销成功与否的关键指标。 本策略只针对区域性市场,市场假设如下: ●内蒙古,甘肃,宁夏 ●重点开拓内蒙古,银川,兰州 渠道模式说明: 1.直营:由总公司直接开发客户并管理。 2.区域代理:在重点市场只设区域代理,不设总代。 3.代理:在一般市场可以设总代,由总代发展二级经销商。 本方案包括市场分析,确定拓展方向,确定招商标准,拓展队伍,经销商的管理考核,人员培训,宣传支持,产品优化及价格定位,谈判及展示,签约,后期服务。 一.市场分析 市场分析包括当地市场环境分析,竞争对手分析,市场细分,市场定位,产品优化及价格定位,产品试投放,跟踪反馈。 1.市场环境分析:主要针对当地市场的市场容量,消费水平,4s店数量分布,汽车销售集团及整车厂情况做出准确的摸底及分析,对于重点客户要做出相详细的的分析以便确定关键人物,人脉关系等。 2.竞争对手分析:主要掌握当地市场的主要占有品牌,确定产品特色,效果,
包装,价格等以便找到自己产品的突破口。 3.市场细分:根据车型档次,消费需求等细分市场,有针对性的向客户推荐产品。 4.根据以上分析确定竞争对手的市场位置产品特色,比较本公司的企业形象产品特色等确定市场位置。 5.产品优化及价格的确定:根据以上当地市场情况,竞争对手情况确定重点投放的产品组合,并确立有竞争力的价格。 6.产品试投放及跟踪回馈:确定产品组合及价格后进行试投放,并紧盯反馈信息,以最快的速度完善产品,以达到开拓市场的目的。 二.确定拓展的方向:根据市场的分析,综合公司的人脉等实际情况确定,进入市场的突破口;并针对本突破口制定完善的计划充分的材料;本项工作是在市场分析和竞争对手分析结束后同步开展的;重点整和公司的客户资源,人脉关系,要发动每一个人的力量。 三.确定招商标准:主要是根据公司的招商标准结合市场分析后确定的主要目标客户制定(可能在公司招商标准的基础上进行微调)。 1.分批次的拓展: 第一批大集团客户; 第二批竞争对手经销商; 第三批4s店; 第四批当地批发商等渠道。 2.代理商分析: 2.1意愿度分析:
渠道拓展工作计划 篇一:市场部拓展工作计划 市场部拓展工作计划 一、行业介绍 科技改变世界、思路决定出路。面临瞬息万变的智能时代,很多行业都在迫切地寻找着移动互联的入口。20XX年,智能手机携手移动互联将我们推向一个全新的时代,引领我们认识并驾驭移动互联时代,带来全新的便捷科技体验。 二、公司介绍 集团于20XX年启动对移动互联入口的研究,成功创造了数项科技专利,在国际背景与优秀团队的精诚合作下,创新与突破移动营销各项屏障,推出了全新的“移动营销自媒体通道”商业模式。它将用户集纳到企业、机构自主管理的自媒体空间,通过手机用户端实现咨询、预约、报名、投票、抽奖、缴费、购等整合型移动智能信息通道。 三、市场目标 1、做强福建市场,布点北京、上海、广州市场; 2、合作商或代理商力争达到5家以上; 四、市场渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从重点行业开始渠道操作,先从重点行业渠道
开始运作,可以以点带面,以强带弱,市场渠道的建设不能太过求成,要循序渐进,稳扎稳打。 (1)、布局 市场不能盲目开发应该将市场划分为:重点市场(以福建为重点)、潜力市场(上海、广州市场)、关注市场(北京、深圳市场),上海、北京为特殊市场要谨慎对待; (2)、省级代理渠道建设 市场渠道的建设,首先不遗余力的开发各区域的市场,通过代理商自身的资源,迅速占领区域市场,并以此为中心拓展全面的市场建设; (3)、合资公司渠道建设 针对重要市场有选择性的寻求合作商,有利于掌握最直接的渠道资源和社会资源,不断提升自身品牌对外的形象。通过市场的需求及时调整产品方向和行销策略,利用合资商成熟的渠道资源、社会资源,让产品在重要市场迅速的开花结果; 五、营销推广 (1)、品牌形象推广 (2)、渠道形象推广 (3)、行业形象推广 六、市场维护 公司在市场维护方面一定要下大力气,代理商或者合资
大客户渠道拓展方案1 东方现代城大客户渠道拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; (3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (5)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等.
四、大客户界定 1、大客户单位 在指定时期内,通过单位拜访、推介项目、收集客户需求,以单位名义团体购东方现代城物业,享受大客户团购优惠折扣。 2、大客户界定 团购客户界定:符合下列条件之一,并与购房者身份证姓名信息一致的客户则可认定为东方现代城大客户对象:①客户所在单位工作证;②客户所在单位人事部门书面在职证明。 联系人界定:能带领我方人员顺利进行推荐或联络到关键人的(可转化为关键人)关键人界定:能负责进行大客户召集,产品信息推荐或其他配合项目销售工作 五、大客户团购优惠 1、大客户报名方式:客户以个人名义认筹交1000元。 大客户购房时在享受正常购房的优惠基础上,根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠1-2个点。 当选房不成功,所交1000元全款退还,之前所有产品优惠则自动失效。 2、优惠政策 大客户团购具体优惠政策: 项目套数
客户渠道拓展方案
心之所向,所向披靡 客户拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体; (2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; (3)、搜集客户的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式; (3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位; (4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。 二、工作思路 客户销售人员首先联系客户单位的关键人物,要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信,并能对购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下,了解客户单位的购买需求情况和范围;在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。 三、拓展目标 (1)、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;
(2)、计划拓展:电厂3-5家,热力公司1-2家,其它客户3-4家;为保证我公司资金安全,以上客户均需为大型国有企业。 五、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 1月—2月 (1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行 摸底、评估工作; (2)、圈定目标单位,进行初步洽谈; (3)、客户工作人员搜集客户单位的相关信息,如:该单位的员工 数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客 户分级情况等; (4)、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟 知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策 权,如:了解该企业员价格变更情况,了解该单位的合同签 订量等; (5)、对该客户单位进行综合评估,了解该客户单位的购买实力及 购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。 2、客户单位洽谈期 3月-4月 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系,随时掌握客户单位的动向及各种变 化,并及时单位领导反馈;
渠道销售工作计划 2009-12-16 清华领导力培训互联网 渠道销售工作在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下,要加大市场占有率,在经销商现有的分销渠道以外,帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立,从而从销路上给予经销上支持,解决销路问题; 根据公司今年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道销售工作设,现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 建立起以18地级总经销商,100个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。 二、市场现状分析: 四川市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格20*2.8的管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是市场上主要管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36
渠道部拓展计划根据公司在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划:一、重点目标简介: 第三季度建立起15 家地级总经销商或分销商组成的经销网络,配合经销商大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立,实现品牌效应。 第四季度确保35---40 家合作经销商,为2013 年市场打下坚实基础,长足发展我司微粒子LED 日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析: 根据中国光学电子协会光电分会的统计,我国的LED照明产品自2003年起,正 以 每年25%以上的速度增长,其中超高亮照明LED更以每年50%勺速度飞跃发展。到2013 年,阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言,仅中国民用照明市场来讲,存在的商机就达400 亿元人民币。 三、产品定位: 1、市场定位:中高档家装及工装市场; 2、目标客户:灯饰城档口经销商、价格定 3、位:中高档价格; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定: A;确定渠道销售,模式如下:公司- 销售部T 省级总经销商T地市级零售商-区级经销商-区级零售商-终端消费(工程) 选择此渠道的原因: 1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用; 2、基于目前LED市场的基本结构特征,在公司与经销商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广微粒子LED品牌日光灯产品; 3、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。B; 该渠道上各相关因素的基本特征: 1、省级总经销的主要特征:省级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与公司谈判的基本心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,公司实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望公司对其支持,能够从产品上感受到利益,对公司的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间; 2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。 3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商的影响,希望物美价廉。
公司/单位精品方案感谢使用本文档 渠道拓展方案 一、渠道类型 即开型体育彩票渠道,除现有电彩网点、便利连锁渠道、行业渠道外,可拓展的渠道类型还有即开专营店、即开专职卖场和即开社会兼营渠道三种渠道类型。 我司将致力于聚合优势资源,聚焦专职卖场与社会渠道,打通即开销量提升的“大动脉”,畅通即开渠道合作的“微循环”。 聚合,要能“聚”,往哪“聚”? 第一、聚焦专职卖场,布局景区(4A级及年接待人次100万以上)等人流聚集渠道。 景区、大型庙会等人流汇聚场所,具有获客引流成本低、品牌宣传效应强,可最低成本做最高转化。 通过高颜门面、软装美陈、创意亮化的移动销售房车,在文旅景区、城市商街、夜间经济、民俗庙会等人流量汇集的场所,或驻销或巡销的提供即开产品娱乐和服务,打破距离边界,创造酣畅淋漓之后的精神娱乐碰撞场景,塑造移动的行销专家,行走的宣传名片,打造销量提升的助推器,销量增长的新引擎。 第二、聚焦社会渠道,做好有效触达与转化促进。
首先,将“是否有利于更多人买得到”作为社会渠道拓展的首要标准,通过渠道规模扩张,推进多业态布局,从而将销售渠道覆盖到不同人群周边,提高各类人群的购彩便利性,进而提即开游戏销量。其次,通过社会兼营渠道拓展,率先抢占稀缺渠道资源,拓宽竞争战略空间。 通过引进具有渠道资源的人员,诸如移动支付商户拓展、商业经销方面的工作人员,借力其渠道资源,提升渠道拓展的加速度。 聚合,要善“合”,怎么“合”? 探索适合本公司、适合即开产品特点的“两合”特色渠道运营模式,在渠道选择、产品组合设计、渠道维护、收益来源、盈利模式等方面建立可复制的模式,畅通即开渠道合作的“微循环”,为即开社会渠道拓展的快速扩张搭桥铺路。二、拓展计划 只有走得稳,才能走得快、走得好。2020年,新的渠道举措,大方向上,专职卖场、社会渠道拓展没有具体数字化目标,因为前期产品、服务等策略设计,渠道选择论证、模式探索均需时间与培育过程。 渠道拓展采取试点先行,典型引路,以点带面,全域铺开的开发原则。通过试点,一步一个脚印,稳扎稳打向前推进,才能取得实实在在的成果;通过试点,不断研究新情况、解决新问题、总结新经验,才能为拓展工作开展探索出路子、
市场部渠道拓展方案 一、整形美容渠道合作概况与现状分析 整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物从广州的伯明翰到北京的田永成再到南京的施尔美等国内有数十家整形医院渠道合作做的非常优秀根据他们的成功,总结经验如下: 1、整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户 ①中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院。 ②公立医院整形医生转诊 ③桑拿洗浴中心、夜总会 2、大型美容院一般我们不予考虑原因如下 1、不缺钱盈利状况良好 2、高度重视顾客的培养,不愿在顾客的身上做有风险的事情,避免造成黄金大客户流失 3、其自身与医生合作分成比例较高2次开发不流失 4、经常损毁我们的名誉 3、美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区 ①差旅往返费用 解决方法:成单之后,美容院带客产生的差旅费由我院承担。 ②顾客的2次开发是否能拿到提成——诚信问题 解决方法:签订合作协议,明确提成、提成结算方式、美容院顾客来院消费流程、术后责任纠纷等问题。 ③成交率的高低和手术质量的好坏 ④提成的结算方式
解决方法:我医院给美容院的提成结算方式为:顾客治疗后5个工作日将款汇入甲方指定的账户,交由专人负责 4、为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客但一直无法促成消费 ①培训不到位主动与被动关系没有把握好 解决方法:合同签订之日,安排我医院培训人员为美容院的工作人员进行业务知识培训,让他们主动为我们争取客户 ②软资源不到位铺垫基础没有打好 解决方法:准备有杂志、三折页、印有文怡LOGO的纸杯、易拉宝、会员卡、VIP金卡等宣传资料 ③医院品牌因素及口碑 ④美容院经营者自身因素 5、如何与美容院一直保持良好的合作关系 ①让美容院赚到钱体会到合作的乐趣 合作酬劳为30%整体提成 ②美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务 即:意大利软整形 激光脱毛(唇毛、小腿、腋下、发际线、手臂五处之一) 黑脸娃娃 E光嫩肤 美容院老板每介绍一名顾客成单,则享受以下服务 (1)消费1000-2000元则赠送以上4项激光项目一次(四者选其一)(2)消费2000-5000则赠送激光项目四选二(各一次)
销售渠道拓展方案 Sales channel expansion plan 汇报人:JinTai College
销售渠道拓展方案 前言:本文档根据题材书写内容要求展开,具有实践指导意义,适用于组织或个人。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 休闲食品市场销售渠道拓展方案 休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化→免 费试吃+人员促销→特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行; 所策划之产品,我们的新产品属传统型糕类休闲小食品 行业,或者说很多家庭作坊均可制作之产品!在零售终端,不 管大小商超,首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是!我们在市场上最熟悉的产品不外乎:玉溪 甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿 系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌;而面对我们这支即有品质又有口感的 产品,怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢? 切实可行的推广方案,即采取快速消费品常规式打法: 1、精耕市场(并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级)+以点带面逐步突破各区域市场。
2、连锁超市及大卖场作为新品试点,选择30---40家之间。具体如下: 第一波:市场生动化陈列新品上市阶段,时间初定为 20xx年10月25新品上市,历时一个月,采用的手段是特殊 陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置,全部将本司所推出的新品每个单品3SKU陈列以上!我认为:其一新品上市初,流动车身广告好、电视媒介广告也好,如终端没有产品之能见度与陈列形象,再好的广告轰动也无济无事,何况我们没有广告支持?(休闲食品不像快速消费品,起量很 快!)二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略,即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象,对休闲食品来讲尤其重要,因为购买休闲食品之消费者,很多时候均是无意中产生购买行为,或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品;三 是本司新品每个单品3SKU专业化、整齐化、系统化之设计包 装本身就是品牌展示,外加端架二边的`围板(制作根据终端 点给的位置大小决定、产品宣传KT板)产品形象,消费者路 过即是不买均会留下好的印象! 首波特殊陈列结果:凭本司产品之品质与口感,我认为 至少会有很多的消费者会重新购买本司产品!那么怎么去“趁