渠道拓展实施方案
渠道拓展方案
【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。
一、区域战略设定
市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。
因此，对于核心市场的建设作如下设计：
●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；
四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场；
广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南
●一般市场：其他市场
二、渠道模式说明
1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。
2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。
3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。
4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。
说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。
三、渠道结构示
四、渠道政策
a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
b、总公司拓展单店品牌经销商，条件成熟时将交予市级品牌经销商经营；
c、商场专厅卖场面积不低于50㎡，专卖店卖场面积不低于80㎡；
d、总公司根据合同规定的经营指标每年对经销商进行一次考核，各类地区市级经销商依其实际拓展的销售网点数和销售额可进行级别调整；
e、各级品牌经销商的供货价格：
f、总公司锁定全国统一零售价、各级品牌经销商的进货价格、市级经销商返利标准；
g、根据客户的属性在装修上给予一定的支持；
h、调换货比例的设定，根据店铺的等级或战略意义给予一定的比例扶持，其它的建议为15-30%；
i、在总代理上可考虑部分的信贷关系；
j、ERP/POS系统：
在总公司成功开发软件管理系统后，要求品牌各级经销商都必须使用统一系统，以确保全国数据库系统的运作。
五、卖场形态
◎第一年以50-60㎡的百货商场专柜和60-80㎡的专卖店为主，并采用深度分销构筑核心战略。
六、营销目标设定
注：在现有模式的情况下设定，如调整经营模式目标可增加，按平均经营8个月算
七、渠道模式比例设定
八、10年开店计划
以上为一二线市场的A类商场，前期可通过自营和托管的方式建立起部分区域的主要商场，并迅速进行三四线市场的渗透。
九、网点推进阶段计划：
第一阶段（2010.6-2009.8）
人员整合、产品准备阶段，联系拜访意向客户；
第二阶段（2010.9-2010.12）
根据规划分区域进行主要市场的拓展：分别为华东大区（上海、浙江、江苏、福建）、西南大区（成都、云南、重庆）、南大区（广东）、北大区（北京）。
第三阶段（2011.1-2011.12）
在加强第一阶段区域拓展，同时开拓其余的省份市场拓展：安徽、江西、贵州、广西、山东、河南等（此大部分以总代理商为主）
全面拓宽一二线市场的覆盖面，以完成全年的布点计划。
十、推广的配合计划
传播组合：服饰品牌的产品形象、平面形象和终端形象决定着其品位和生命力。
SI+平面载体+特征性活动
1、SI的重新规划及设计
2、主要运用的平面载体
◎卖场海报、货架POP、吊旗、DM等
◎《品牌手册》、《产品画册》《空间手册》《品牌特刊》、《加盟手册》、《终端管理系列手册》等
◎户外广告
◎杂志、报纸广告：《时尚》、《世界时装之苑》、、《瑞丽》等
3、特征性的活动：
◎VIP活动
◎白领俱乐部系列活动
◎全国文化巡展活动——
◎全年节假日促销计划
4、网络推广
◎网络的建设和维护
◎网络广告传播
◎电子商务平台建设
5、配合的全年营销会议及公关发布计划
◎3-4月份秋冬产品发布会/订货会
◎9-10月春夏产品订货会/设计师、代言人或事件主题发布会
十一、人员薪酬方案（主要针对区域经理提议）
1、固定新酬方式（月薪制）
2、薪酬结构
2、业绩提成奖金方式（月薪制+季度回款提成结算制）薪酬结构
十二、年度营销费用预算
注：根据公司的财务预算调整运营策略。
十三、渠道拓展方案实施工作计划表
十四、渠道资源
如何建立线下渠道资源
如何建立线下渠道资源——薇薇补水皇后（Combat线下实操） 其实很多薇友在线下操作也是一直遇到瓶颈，主要原因是不知道如何操作，到底第一步应该怎么走，等等原因吧，下面我把相关线下实操分几项阐述一下，不过最终自己的主动性必须要加强。 一：Beauty Salons（美容院） 大家应该知道美容院也是分为（高、中、低）三个档次，基本上他们都会有自己的产品，推销基本上是无功而返，因为美容市场混乱。 所以这里同学们首现要相当的熟悉自己的产品（优点、卖点和价格定位），永远记住任何美容院都离不开（减肥、祛斑、祛痘）这三个词。 美容院推销方法：首先让她们知道我们产品的优势和卖点，当认可后给美容院低价，让他们去卖，因为没有人会挣你10-20块去推销你的产品，更何况是无偿推销了，所以低价必须控制好（建议薇薇定义下），同步有一个表格管理，让店员记录，另外想告诉大家一个法宝利器（一周至少去一次美容店座座、聊聊天喝喝茶，人都是讲感情的。）（在推销上面这里就不细讲了，建议看看推销方面的书籍）。 注： 1：美容院尽量选择中高档的，有一定的客户群体。（一个地区建议1-3家）不能多。这是前期阶段，后期再开始铺开，当你有员工的时候。 2：和美容院建立微信圈，这里就是所说的线上线下了。 3：有舍便有得，前期产品试用1-3盒。这里自己掌握度。 4：关于（美甲店、美妆店、美发店、女装店等）建议灵活。 二：The line promotion（线下推广） 1：各大消费商场：（百盛、苏宁、步行街、当地知名商场）针对这些客流量较大的地方，选择用X展架形式或（部分高端商场会有固定广告荧屏），通过画面展示，显示自己个人微信号码，通过引导客流（建议女性）通过扫描二维码加好友活动，赠送面膜一副，现场如有客户咨询，建议到旁边沟通，通过这样的方式，来更大化的宣传推广产品和自身营销。 注： 1.1：跟商场企划部或楼层管理，进行沟通和谈判，利用较少的投资来进行。（建议部分活动公司可以考虑支持） 1.2：建议每次活动2-3人进行引导，每次发放面膜数量必须有限，在互动上面一定要提前准备好相关话术，跟客户合照留影，以及后期使用产品照片，做到最大化宣传。（部分情况可以小礼品代理）扫描后附送一张宣传DM单页。 1.3：建议画面由公司统一负责和安排设计。 1.4：电影院也是如同，不过电影院可以选择时间段，跟好片同步。 2：Community（小区） 其实关于小区营销这块，首现你要了解小区楼盘，建议各位亲，先从自己身边楼盘做起。小区分为（商品房、单位房、安置房、别墅）四种类型。 每个类型都居住着不同的档次的客户，建议亲门，重点抓单位房和商品房。 （单位房，宣传比较集中，口碑传播速度更快，效果达到最佳）（商品房，居住群体不集中，普遍为白领，有一定消费实力，认可效果和品牌）
渠道拓展方案
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
个人月度工作计划 -线上渠道与线下渠道
2、3月个人工作计划 工作重点：1、完成团队季度销售指标（交易额350万）； 2、拓展20家淘宝店卖家、10家天猫店卖家； 3、发展线下渠道（华丰、西南食品城）8家； 4、重点客户销售工作，目标200万； 5、整合8家厂家的优势产品以及价格； 6、拓展1家与厂家签订区域性总代理的签约； 7、发展2家与商贸公司的长期合作； 工作方式：1、实行目标分解，任务到人，责任到人，每周定时沟通，分享案例； 2、提高时间效益，合理安排，落实对每一个渠道商的维护； 3、对大客户实行数据整理、分析、专人进行维护； 4、严格团队管理，抓好日常考核管理； 5、加强市场分析，对线上、线下的分销商进一步的认识； 工作分工：1、线上渠道的拓展； 2、大客户以及厂家优势资源整合 3、线下渠道的拓展 4、团队培训、案例分享 工作进度：截止2月底必须完成的重点工作：交易额完成30万；发展10家淘宝店卖家以及5家天猫店卖家；完成1家重点客户签约。具体详情见下表：
一、时间节点具体实施过程： 1，（2014/2/9-2014/2/16）：调查华丰批发市场和西南食品城，了解各个零售渠道模式，同时拓展淘宝店与天猫店卖家，并理出厂家到代理商再到批发商和顾客的具体流程。洽谈四川食品企业各个一级经销商或者省级代理，并且签订一个厂家。 2，（2014/2/17-2014/2/23）咨询外地食品批发商和代理商，具体了解外地渠道模式，产品到省外优缺点，做好外地渠道的模式，并且洽谈厂家，搞定批发商。洽谈线上所有b2c 网店，实现跟进与合作。 3，（2014/2/24-2014/3/2）了解所有的渠道模式包括线上线下，代理商模式，批发模式，产品售卖模式，并结合好川味特点，找出适合自己的特色化渠道模式，并且尝试多种方式，做到渠道新颖，有自己的竞争力。这周主要是做出自己的渠道模式并且尽量用新渠道模式出量。 4，（2014/3/3-2014/3/9）用新渠道模式，全国的试点，签订更多的厂家与渠道商。 5，（2014/3/10-2014/3/30）业绩冲刺阶段，继续的跟进新的厂家，更多的是找寻渠道商，并且做到更大量的销售。为了总体任务而努力。 二、渠道实施具体细节：
招聘渠道拓展计划书
招聘渠道拓展计划书 一、前言 与巨人移动公司合作两年来，移动公司提供给嘉路公司很多的机会和支持，嘉路公司从中学到许多好的经营管理经验和做法，提升了自己的水平和竞争力。正德厚生，臻于至善，嘉路公司是移动公司文化的受益人。2010年是崭新的一年，也是飞跃的一年。在2010年1月13日与中国移动广西公司人力部邓副总、王勇经理的沟通交流会中，邓副总指示：“在招聘方面，研究如何支持合作供应商；研究毕业生离校实际状况，探索校企合作方式，提前介入招聘优秀员工，把设想变成可行的做法。”现我司根据2009年度移动公司的人员需求与招聘情况，综合广西区内各大院校毕业生的离校情况，拟作综合对比，在原有招聘渠道上不断拓展，拟定2010年移动营业员、10086专席服务岗招聘渠道拓展计划书，以求能为移动公司提供更好的招聘服务，并请移动公司给予强力支持。 二、目标 1、商议移动公司今年的用工规划，以便我司提前做好满足移动用工需求的人员储备工作； 2、探讨解决移动地市分公司招聘服务瓶颈，拓宽招聘思路和渠道； 3、探讨校企合作方式，提前介入招聘优秀员工，为移动服务。 三、广西区内大学生离校分析 广西主要高校2009年毕业生最后一个学期每月离校数据表（表一）
大中专院校 广西财 经学院 广西民 族大学 广西 大学 广西师 范学院 广西职业 技术学院 广西经贸职 业技术学院 广西农业职 业技术学院 广西大学行 健文理学院 2009年6月总毕业生人 数 41243706599426363243128723911100 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 离校 到企 业人 数 留 校 人 数 2008年12月13702754276343096050344742162188305518910988371554330770 2009年1月20702054410329611994795659197738228613998889561435385715 2009年2月260015246863020239835967901846847239651477310751316440660 2009年3月36205048602846407619181660976138018636136741554837662438 2009年4月392020412282478449614981924712200412398834041793598715385 2009年5月402010412872419479511992109527249774610142732104287825275 2009年6月41204235113555095899232031632430126918229596880220 2009年广西大学和广西财经学院准毕业生最后一个学期每月离校数据分析表（表二） 校名广西财经学院广西大学 2009年6月总毕业生人数4124 5994 对比数据逐月离校到企业人数留校人数逐月离校到企业人数留校人数2008年12月1370 2754 960 5034 2009年1月2070 2054 1199 4795 2009年2月2600 1524 2398 3596 2009年3月3620 504 4076 1918 2009年4月3920 204 4496 1498 2009年5月4020 104 4795 1199 2009年6月4120 4 5095 899 结语：从上面数据可知，2009年广西主要高校准毕业生从最后一个学期开始前（即2008年12月）已陆续离校。整体上，于春节回来后（即2009年3
渠道部奖励办法
渠道部绩效考核奖励办法 一、目的 为建立合理明确的奖励制度以强化团体纪律,提高积极性，以公平的奖励标准激励员工向善上进,促使本公司管理工作推行顺畅,使公司业绩持续增长,特制订本奖励办法。 二、适用范围：销售服务组、销售事务组全体销售人员 三、绩效奖励原则： 1、销售人员是公司的正式员工，享受公司规定的工资及福利政策，销售奖金与销售绩效直接挂钩，按照本制度执行。 2、销售人员绩效考核与奖励：根据各销售项目及回款计划核定销售量（回款量），具体量化每位销售人员的个人计划量，根据量化指标对销售人员进行绩效考核，个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。 3、管理人员绩效考核与奖励：着重管理人员的管理能力，量化所管理销售（回款）小组的整体销售（回款）业绩，根据量化的项目目标进行考核，个人销售奖金与所管理的销售小组整体业绩直接挂钩。 4、事务性工作人员绩效考核与奖励：着重配合能力或新业务的创新能力，考核业绩由销售部经理直接按计划完成效果考核，个人销售奖金根据本制度销售人员的平均奖金按考核结果分配。 5、设立销售部公共奖励基金，由销售部经理对从事销售准备工作或事务性工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。 6、销售人员的业绩考核以客户发货为计算依据，个人销售奖金以客户签署正式销售合同为发放依据。若发生（退款）时，在当月扣减当月销售（回款）金额。 7、根据各项目销售（回款）要求，可临时设立特殊奖励奖金。 8、根据各项目销售（回款）要求，设立各项目销售（回款）冠军奖；同时，根据全体销售人员的销售业绩和团体协作能力，设立销售高手奖和爱心大使奖。 9、设立优秀管理人员奖，以奖励在当月实际工作中管理能力最强、团体合作精神最好的管理人员。
渠道拓展部绩效考核实施方案
一、目的 为了建立和完善渠道拓展部的绩效管理体系，使员工明确自己的工作任务和努力方向，让管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进员工工作效率的提高，保证渠道拓展部工作任务的顺利完成，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于*****员工。 三、考核原则 1、透明原则 考核流程、考核方法和考核指标清晰明确；考核者要向被考核者明确说明绩效管理的标准、程序、方法、时间等事宜，使考核者与被考核者对绩效考核目标不会存在明显的分歧，绩效管理有透明度。 2、沟通原则 在绩效考核的过程中，考核者需要与被考核者进行充分沟通，听取被考核者对自己工作的评价与意见，发现问题或有不同意见应在第一时间内进行沟通解决。考核结果要及时反馈给被考核者，使考核结果公正合理。 3、时效原则 员工考核是对考核期内工作成果的综合评价，不能将本考核期之前的表现强加于本次的考核结果中，也不能用某时段的突出工作表现来代替整个考核期的绩效。 4、客观原则 考核结果是以各种统计数据和客观事实为基础的，对被考核者的任何考核评估都应该有事实依据，尽可能避免个人主观因素影响考核结果的客观性。 5、相对公平原则。 对于被考核者的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 四、考核周期 1、渠道拓展部员工绩效考核分为季度考核及年度考核； 2、季度考核一年开展四次，于每季度结束后次月20前完成上季度考核，即季度考核的开展月份为1、4、7、10月；
3、年度考核时间为：次年1月1日-1月20日（如遇春节，时间另行通知）。 五、绩效考核依据与内容 1、考核依据 员工个人绩效考核主要参照其与直属领导讨论确定的年度工作目标、季度/年度工作计、工作汇报、财务等相关部门提供的相关数据进行考核。 2、季度绩效考核 季度考核内容是KPI（Key Performance Indicator），即关键业绩考核指标。 3、年度绩效考核 年度绩效考核内容包括年度工作评价（业绩及KPI指标完成情况进行评价）、能力、态度考核，其权重设置为：年度工作评价占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。 年度工作评价：年度工作评价考核年度KPI完成情况。被考核员工提供年度工作总结，内容包括本年计划目标、计划完成情况、对上阶段的工作总结、以及下阶段的工作计划；直接上级根据员工总结报告对照其KPI指标进行评分 能力考核：能力考核主要对被考核者所在岗位所需的核心能力进行考核 态度考核：工作态度是员工对其所在岗位工作的认知程度和努力程度；态度考核选取对工作业绩能够产生较大影响的考核内容，如团队合作、工作积极主动性等。 六、绩效考核的一般程序 整个绩效考核过程分为3个阶段，构成完整的绩效管理循环。这三个阶段是：计划沟通阶段、计划实施阶段、考核阶段。 1、计划沟通阶段 考核者和被考核者进行上一个考核期的目标完成情况和绩效考核情况回顾； 考核者和被考核者明确考核期内的工作任务、工作重点、确定工作目标及相应的工作计划时间表； 形成绩效考核方案（设立考核指标、权重、衡量标准等）并达成共识； 2、计划实施阶段 2.1 被考核者按照本考核期的工作计划开展工作，达成工作目标； 2.2 考核者与被考核者进行日常的绩效沟通并进行记录； 3、考核阶段
建材渠道部开发方案
业务支持部职能及薪资制度 一、业务支持部基本框架如下图所示 二、业务支持部主要职能 业务支持部要以专卖店为核心，线上线下引流至各专卖店做终端销售，服务好专卖店，通过各渠道，增加专卖店客流量，扩展市场份额，主动引导客户消费，可通过参观新品、收楼知识讲座、装修知识讲座、定制注意事项、品牌宣讲等主题邀约客户。 二．1：线下支持部；分四个组，其中三个组为市场开拓组，每组配5个人，各设1个组长，4个组员。另一个为电话营销组，配3人，设1个组长。规模不可能一下子做那么大，先成立1个突击组，找到合适的方法，业绩能够支撑人员留下，扩大市场影响力，再进一步扩大部门，进一步完善各项制度及人员职责。 二．1．1：市场开拓组组长；以开拓楼盘为主（常规手段包括广告宣传、现场驻点、公关物业、抱团做活动、样板房宣传、组织团购、购买业主资料、发传
单、扫楼等渠道），结合设计师、同行带单渠道，与收房公司合作，做业主收楼及装修讲座，引导客户消费；同时，提高自身销售、测量、设计、手绘图、安装等知识，帮助组员成长，努力带队超越目标。 二．1．2：市场开拓组组员；以楼盘销售为主，支持门店活动营销，做到楼盘与店面“可进可退”状态，哪里有需要，哪里有客户就往哪里调，保证各楼盘、专卖店在收楼或者活动期间，能够有充足的人手调配。努力提高自身各项能力，包括销售技巧、导购话术、测量、设计、手绘图、产品结构、安装技巧等。二．1．3：电话营销组组长：整理业主电话资料，做好统筹规划，有目的有计划的组织电话营销；汇总不同楼盘、不同活动、不同时间段的销售话术；做好门店订单客户分析，安排定期回访客户，增加客户对我们的认可度，提高客户满意度。（电话组人员可由公司门店内部调整，比如不适合门店销售或者怀孕员工或者其它有意愿的伙伴） 二．1．4：电话营销组组员：以打电话邀约客户为日常工作，配合组长做好店面客户回访工作。 二．2：线上推广部；分四个组，各组1人。 二．2．1：微信推广员；微信，逐渐改变着人们的交流方式，微信的力量也在逐渐引领着消费者的消费习惯。建立“品牌微信公共账号”，所有楼盘广告、活动单张、宣传物料等页面都加上二维码，不断更新我们新产品、新活动，提高我们知名度。结合业主资料以微信好友的方式接触客户，不断添加微信好友，通过朋友圈传播我们品牌；建立或加入不同的专属楼盘微信群体，以微信散播我们品牌。 二．2．2：QQ推广员；加入不同楼盘的业主群，了解业主的各项需求，包括消费力、入住时间、家居风格、品牌认可度等信息，一对一进行在线客服，预
渠道拓展执行方案
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的
折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；四、活动时：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随
新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)
新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)
新产品的渠道平衡法则 企业推出新产品是为了避免产品老化带来的损失，或者是为了抓住新的市场机会。企业推出新产品和企业的渠道管理之间有很大关联性，正确地认识和处理这种关联性，能够帮助企业降低新产品失败的可能性、最大限度地挖掘渠道潜力。 1、一次推出新产品的数量不能太多 企业需要推出新产品来巩固或提高在市场中的地位，但是如果在短期内推出的新产品数量太多，就会给渠道造成无法承受的压力，最后因顾此失彼，导致新产品的失败。同时推出新产品数量太多的弊端主要表现为以下几个方面： 挤占市场宣传费用：每种新产品都需要宣传，都需要宣传费用，新产品数量太多，宣传费用数量会非常大，这对厂家来说是沉重的压力。即使所有新产品都采用同一个品牌，宣传一种新产品时，也变相宣传了另一种新产品，但仍然需要对每一种新产品的特点有针对性的宣传介绍，还是会导致非常高的宣传费用。 厂家承担的渠道费用太高：厂家在推出新产品时，都需要给经销商一定数量信用额度的货，新产品太多，信用额度总量太高；如果是快速消费品，还需要向终端交纳一定数量的“进场费”，同时推出很多新产品，就意味着同
时为多种新产品交纳进场费，这个费用也是非常可观的；厂家有时还需要对渠道中的合作伙伴的员工进行新产品培训，这方面的压力也会由于新产品数量增加而增加。 经销商的财务压力太大：经销商固然能够从厂家获得一定的信用额度，但还是需要自己付出一定费用来进货、储存、运输，新产品数量越多，财务压力就越大。所以，经销商一般会重点推动其中几种新产品，因此就会造成另外几种新产品由于推动不力而表现不佳。 营销资源很难最优配置：厂家、经销商和终端的营销资源都会因为新产品数量太多，而无法最优配置。无论是平均配置营销资源还是把资源集中在几个新产品上，都会造成厂家、经销商和终端之间行动的分歧，一方的重点，也许恰好是另一方盲点，由于不能一致行动，各方的营销活动的作用会互相抵消。 消费者会感到困惑：消费者面对一个公司的多个新产品，很难全部熟记在心，在初期试探性购买时，一般不会由于对一个新产品满意而购买其他多个新产品，反倒可能会因为对一个新产品不满意而不再购买另一个新产品。 2002年，国内某饮料公司一下子推出维C可乐、热带水果宾治、鲜橙汁饮品、冰红茶、饮用纯净水、冰淇淋维C汽水等6大系列30多种饮料，因为同时推广的产品种类、规格太多，无法判断哪种产品更容易销售，导致推广重点不明，当某些畅销产品出现“断货”时，又有很多滞销产品积压在仓库，形成巨额库存。由于产品规格、品类过多，厂家在组织生产和销售管理
房地产渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展执行方案
房地产渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估; (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人 物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流， 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。 3)、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准; 4)、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：
房产项目线下渠道资源整合合作案例(1)
线下渠道合作资源案例 (含配送广告） 徐州站 徐州腾房网络技术有限公司
一、平台优势： 占据徐州网民上网入口，高曝光；线上大流量，区别于其他媒体被动等待，主动向网友推荐内容。微信+新闻APP移动端全覆盖；互动活动和广告形式丰富，易造成话题性。 腾讯注重线上全方位网络推广、线中数据库精准营销、线下开放平台整合跨界营销渠道深度拓展。 二、腾讯渠道资源 1、线上大流量，区别于其他媒体被动等待，主动向网友推荐内容。 2、线中400数据+微信+新闻APP移动端全覆盖。call客——腾讯独有购房客户池，挖掘高端客户，释放项目信息，锁定购房意向客户； 3、线下社区及专业市场外拓——形成宣传网效益，重点在于发觉潜在客户，留下客户信息，争取将客户推向案场销售环节，释放项目信息； 4、外展活动——挖掘目标客户，在目标客户群形成项目口碑； 5、互动活动，资源导入 三、派单、巡展具体执行方案 1、活动说明 活动时间从本月开始均可，执行时间由甲方协商决定。 1、企事业单位巡展——高潜力客户重点发觉，形成订单主要人群； 2、社区及专业市场派单——形成宣传网效益，重点在于发觉潜在客户，留下客户信息，争取将客户推向案场销售环节； 3、外展活动——挖掘潜在客户，在潜在客户群形成项目口碑； 2、执行说明 1.企事业单位巡展 ?开展时间：2016年4月1— ?拓客时间：11:00-16:00 （根据实际情况进行微调，不低于4个小时） ?企事业单位数量：5个示意单位，具体时间以甲方选定，执行排期为准
附件：企事业单位资源如下
?拓客：单场次使用人员约4人，1名监督员、3名开拓员。 ?外拓人员：单场次人员3人佩戴国信地产logo帽、展架上置二维码、意向客户采集表 ?微型活动：考虑场地的特殊情况，推荐节目1个，使用小丑气球 ?巡展主管兼监督员：计划使用人员1名，用于监督外拓人员工作、临时状况处理、礼品发放、意向电话 整理安排及联系车辆接送客户等工作； ?场地协调：腾讯 ?物料：（1）X展架*2 长条桌及桌布*1 单页1000份（国信提供）客户意向登记表*100 协调带看车辆 （2）小礼品单场次发放约80个 2.外展活动 ?开展时间：2016年4月1— ?拓客时间：09:00-17:00 （根据实际情况微调，不少于8小时） ?小区数量：5个示意小区，具体时间以甲方选定，执行排期为准
经销商奖励方案
一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉 限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期 哪类渠道？ 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？ 产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？ 促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)： 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校 如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分： 从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?) 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上， 再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任
异地渠道拓展计划
XXXX 异地渠道拓展计划 一、拓展目的地 鉴于省内市场由合作方负责，而目前情况下向东北、西南方向拓展需要考虑时间、成本和效果问题，所以本方案在目的地的考量上选择京津冀片区作为首发重点。 1、北京 针对北京市场的XX广告合作方进行面谈跟进，落实其发团前的准备工作进展状况、发团的客户构成、洗客策略和方式、发团的计划时间和预计行程。 针对北京市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。 针对北京市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 2、天津、河北 天津以及河北历来是XX旅游度假项目的主力客户市场，尤其在近年市场好转的情况下，来自河北的客户一度成为某些旅居项目的主要客群。 计划针对天津、河北市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。 针对天津、河北邯郸、河北石家庄、河北沧州市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 二、拓展时间与路线 1、时间 2018年8月10号（周一）开始，8月22日返程，时间为暂定。 2、路线 由XX至天津——北京——河北——返程XX。 三、出差人员及任务安排
1、人员 XXXX 2、业务开展计划： 围绕京津冀开发市场，拓展业务。在当地有规模、有实操的渠道商、代理行、中介等个人或单位找到负责人，用不怕吃苦、不怕拒绝、不怕困难的三不怕精神，做好项目异地渠道拓展的相关业务，并向四周扩大辐射。 第一步，到了天津先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。 第二步，到北京沟通XX方面，落实合作流程和工作进展。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。 第三步，到了河北后，顺序为石家庄—邯郸—沧州，先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大河北市场的合作单位。 四、出差费用预算 1、路费3500 2、住宿费3500 3、维护关系费用预计5000 4、其他费用（礼品等）3000 共计15000。 以上费用为预估，请领导斟酌，具体以票据为准。 以上事情当否？请领导批示。
渠道激励方案
经销商的激励措施 组别：第六组 成员：张乘铭28 韩昭5
渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式： 超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式： 超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式： 超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分： 一线城市为每季度销售300万货物，二级城市为每季度销售150万货物，三级城市为每季度销售100万货物，四级城市为每季度销售50万货物。
如何建立大线上营销渠道体系
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 建立10大线上营销渠道体系——效果网提供目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO 目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右； CPS渠道包括第三方及自营CPS 联盟，每月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例； 有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM 渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 还有线上销售额100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的，如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C
网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
恒大冰泉渠道激励方案
恒大冰泉的渠道激励方案 一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。 根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下： 1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店） 2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货） 3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作） 4、OTO模式（线上线下模式） 5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念 6、与高档火锅店或者茶馆合作 渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施： 一、直接激励 （1）返利政策 过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。 销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量
的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。 （2）价格折扣 恒大冰泉对于进货数量较大的中间商，如一次进货超过100箱，每箱折扣10元，经销数量越多，折扣越丰厚。对于现金付款的中间商，给予现金折扣，严禁拖欠货款。为了把握销售时机，旺季多铺货，淡季减少库存，恒大冰泉采用季节折扣鼓励中间商多进货。 （3）开展促销活动 恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡，充值实现等级获赠，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶送台式饮水机，订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的合作可以由当地经销商与其洽谈，因其供货量大，可以订立长期合同给予一定价格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动，让更多的消费者受惠以提升品牌知名度和美誉度。 （4）设立奖项对总代理、总经销进行激励 1．季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销量完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。