家具导购员销售技巧培训资料
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家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）
广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）
导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）
一、导购员的基本标准指引
1、形象标准：
A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：
A、基本的站立姿势：
a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于身体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：
a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
C、走姿：
a、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
b、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。
c、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。
D、微笑：
a、微笑时，应自然、大方、得体。
b、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。
E、语言：
a、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。
b、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。
c、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。
d、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。
e、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。
f、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。
g、不可夸大其词，说话留有余地。
h、要有问必答，而且要配合当时的销售气氛。
i、接听电话时语言亲切，并说：“您好，欧文莱陶瓷××专卖店……”j、不准大声喧哗或高声阔论。
F、工作期间严禁以下的行为：
a、不准在顾客面前补妆、化妆。
b、不准在顾客面前吃口香糖、零食。
c、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。
d、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。
二、导购员应具备的素质
1、诚实正直的个人形象：
诚实是推销的最佳策略：你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。
·诚实正直使我们的心胸坦荡；
·诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。
·诚实正直让你获得最大的长期利益。
诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。
在具体的销售过程中做到：“三个注意”、“四要”、“四不要”。
A、“三个注意”：
a、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
b、保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。
c、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。
B、“三要”：
a、自己真诚；
b、三思而后言；
c、用仁慈来调和事实。
C、“四不要”：
a、不夸大；
b、不为别人掩饰；
c、不要求别人为你掩饰；
d、不说“无害的小谎”。
2、满怀信心，不断更新你的“自我形象”
A、建立更真实的“自我形象”
心理学家说：“每个人的心目中都有一个”自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。
形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活经历的、生活环境的、性格的等多方面的因素。然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。
B、告诉自己：“我做得到”
坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！”成为我们的座右铭。告诉自己：“我做得到！”
C、不断更新你的自我形象
在你每成功完成一项工作后，与自己的“自我形象”比较一下，看看有什么可以修正的。之后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉自己：我就是这样的人，我做得到！
3、积极乐观的人生态度、专业的态度
A、积极乐观的人生态度：
a、“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。
b、积极心态会给你带来成功。
c、当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。
d、当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。
e、当你身处困境时，应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。
积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，他会修饰你说的每一句话，并且决定的情绪感受，他还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。
热情是推销之母，热情意味着关心、友爱、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；如果缺乏热情，我们就缺乏吸引顾客的魅力。
B、专业的态度：
不论你从事此行的时间有多少，必须以专业的语言、行为、态度和标准来要求自己的言和行。表现出专业的形象给客户、给自己及同事。喜欢自己所从事的工作及所售卖的产品。了解每个产品的特点、卖点，找到他们的可爱和吸引人的地方，并认可这些后再推荐给客户。
4、保持清洁、有活力的仪容
专卖店导购员是公司的形象、品牌的形象，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深刻的印象，在服务周到的同时，也给顾客带来了美的享受。因此，导购员仪容、仪表关系到整个的服务质量。
5、团队精神：
要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。团队精神具有目标导向功能、凝聚功能、激励功能、控制功能。如果一个团队缺乏团队精神。会产生严的内耗。相反，一个具有团队精神的团队，会唤起团队中每个人心中的荣誉感和自觉性。会为团队目标共同努力。
6、销售技巧：
导购员的目的就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。要完成这一任务，需要一定的销售技巧。接待不同的顾客应使用不同的技巧，导购员在日常接待工作中要细心学习，并灵活运用到实际的工作中去，总结一套完整的提高销售水平的办法。
创意是推销的灵魂，推销不仅需要嘴勤、手勤、服务勤、还需要心勤、脑勤、机敏、智慧、创造性，使推销工作山穷水尽时，峰回路转，起死回生。
7、影响他人（影响力、语言表达艺术）：
A、所谓影响力：
就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起到的作用也发生变化。
影响力分为权利影响力和非权利影响力。
非权利影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。
在实际工作中，非权利影响力可以比权利影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权利影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。
对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自非权利影响力。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的专业知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
B、语言表现力：
说服是推销之父，推销的关键是说服，有一句经商格言“买卖不成，话不到”。我们要努力去说，使顾客心服、信服，推销才能成功。
a、清晰简洁：销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也不可能听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是导购人员语言表达的基本要求。
b、说服力：说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是掌握正确的原则；抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。
c、得体的身体语言：（沟通的总体感觉=7%语言表达+38%的口头表达+55%面部表情）。“面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：目光、表情、手势等。
d、有效的方式：
·切勿在顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词语。
·利用举例了说明，将会是你的说话内容更架生动，并可使你所传达的信息更容易被接受。
C、别过多地对产品本身进行技术性描述，应把重点放在这些技术性能如何体现在产品的功效上。顾客关心的是产品能给他们带来什么，而不是怎样带来的。（别卖弄自己的专业知识。）
8、完整的产品知识：主要包括3方面：
A、产品本身的特性；
B、在使用该产品前、中、后等相关问题；
C、使用该产品得到的好处。
注意其他业务知识的适当掌握及其他品牌产品的相关信息等。
家具导购员销售技巧
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言）
⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体）
⑸权威见证（荣誉证书）
⑹问话（请教）
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）
⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）
⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）
⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）
⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）
⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
⑻赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）
①真诚发自内心。
②闪光点（赞美顾客闪光点）
③具体（不能大范围，要具体到一点）
④间接（间接赞美效果会更大）
⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？
②对那套家具满意吗？买了多长时间？
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题．
②问YES的问题．
③问二选一的问题．
④事先想好答案．
⑤能用问的尽量少说．
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
②家具的功能
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持（是否有促销、是否有活动）
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服
四、如何回答异议：（肯定认同法）
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈
我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈我很同意（认同）┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。
家具销售人员最基本的常识
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
营业员培训教学提纲
营业员培训资料 第一课、服务礼仪 一、仪容仪表： 1、讲究个人卫生，注意仪容仪表洁净。 2、提倡上班化淡妆，不得浓妆艳抹，不用香味浓列的香水。 3、上班期间佩戴首饰不能过多。 4、不得留长指甲（一般不得长于2mm），不能用颜色鲜艳的指甲油，保持手指甲干净。 5、上班前不能喝酒，不吃葱、蒜等异味食物，保持口清洁。 6、上班时间着工作装，必须整洁规范，必须佩戴工牌，工牌正面应面向顾客。 7、员工进入工作岗位之前应注意检查并及时整理个人仪表，不符合要求者不能打卡上 岗。 二、举止： 1、站立时抬头挺胸，不得驼背、插兜等，双手不得叉腰、交叉胸前，目光平视。 2、在任何情况下均要控制自己的情绪，对待客户时目光平视对方，面带微笑。 3、上班时间举止端正，不得挖耳、抠鼻、修剪指甲。 4、工作时间不得哼歌、吹口哨；不得说笑、闲聊天，不得大声说话，喊训。 三、言谈： 2、待人接物时应注意保持微笑。 2、提倡文明用语，要求“请”、“谢谢”、“您好”、“对不起”、“没关系”等礼貌用语不 离口，不讲催促、讽刺、埋怨的话。 3、接待顾客时正常应使用普通话，若顾客说白话时，应用白话和顾客沟通，音量适中。 4、注意称呼顾客、来访客人为“先生”、“小姐”、“女士”、“您”；如果知道其姓氏，应 带出其姓氏（如“王先生”等）；指第三者时不能讲“他”，应称为“那位先生”或“那位小姐（女士）”。 四、接待礼仪 1、见到顾客来，要放下手中不重要的事情，面带微笑迎接客户。 2、不得用手指，嘴形或物品为顾客或他人指示方向，用手指示方向时要手臂伸直，四 指并拢，拇指自然同侧向上。 3、若客户提着大件的非贵重物品，可主动提示顾客保管。 4、引导顾客时尽量走在顾客的左或右前方，走路配合顾客的步伐。不能背对顾客引导， 身体保持半侧状态。 5、在忙碌时，让其他顾客等待时间稍长的情况下，应诚恳的向顾客道歉，请顾客谅解。 6、接待顾客时，尽量让顾客自由选择商品，最好不要刻意左右顾客的意向。 7、当顾客观看商品一段时间，通过察言观色，你认为有意购买时，这时你必须轻轻走 近顾客，面带微笑说：“对不起，打扰您，请问您需要帮忙吗？”。
家具销售技巧 如何卖家具
家具销售技巧，如何卖家具！ 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 ??家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家
具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From 总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你
最全家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
最全的家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
实木家具怎样销售技巧
实木家具怎样销售技巧 实木家具怎样销售技巧 第一式：迎宾(1) 一、实木家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，实木家具导购员也是你不能不看到的“列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，列上也开始越来越在意，请专业的列师在店做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的实木家具导购员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“列”实木家具导购却有独特的一番风景，实木家具导购在店里没有客人的时候
动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在徐家汇的一家名气不小的实木家具商场，我走进一个品牌专柜，那个实木家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的实木家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！ 培训的课堂上，我经常问身为实木家具店长、实木家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到实木家具店里没有客人的时候，正确的实木家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的实木家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、实木家具导购的口头禅：“没有人”。 “没有人”是因为实木家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个实木家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一
(完整word版)服装店营业员销售技巧及话术
销售情景 1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）2．哦，好的，那您随便看吧。 3．那好，您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。 可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。 语言模板导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看 1 再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时 候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服? 导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀， 您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问下，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵？ 顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。 销售情景 2 顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看 错误应对 1．不会呀，我觉得挺好的。 2 这是我们这季的重点搭配。 3 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴” 。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？
实木家具的销售技巧
实木家具销售技巧 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员， 1.了解门店销售的基本理念； 2.掌握门店销售的八步标准流程； 3.掌握优质客户服务的理念与技巧； 4.掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1.门店销售的基本理念与标准步骤； 2.优质客户服务理念与技巧； 3.门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1.诚信 2.自信（对产品、对自己） 3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1.请学员思考其中的含义： 2.需求=目前状况与理想状况的差距 3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作
零售店面营业员销售技巧培训
零售店面营业员销售技巧培训 我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。 一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。 商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。 虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。 要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种： 1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。
导购人员销售技巧的培训
销售技巧的培训 第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？ 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！ 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种： 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。 在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
家具培训销售实战技巧
最近几年,至少有三年的时间,家具市场不错,结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内,这将是一个家具销售的主流。 但这是不是意味着你的家具好卖呢?不一定,买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里,不一定会买你的家具! 家具品牌很多,人们有更多的选择。 衣服,手机,电动车,平时人们不买也大概知道几个品牌,但是家具,消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有! 这就是人们买家具的特点:不需要的时候,不会关注。只有需要的时候,才拿出时间集中去了解。 家具市场很大,转起来很累,想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的,都有可能是要买的,即使当时不买,也是为最终购买做考察。 一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的,不像买服装或手机之类的,在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。 转服装市场，手机市场、百货超市,说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场,会不会一激动就买一件家具? “不会！”几个人回答。 家具,属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。 把顾客的时间浪费在你的店里 消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息,找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗?不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。 尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来,消费者全部懂了,什么实木家具,板式家具,甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如,板式家具有什么优点,那是谁告诉他的？ “是板式家具的导购员告诉他的。” “板式家具有什么缺点,那又是谁告诉他的？”我加重语气问。 大家不说话。
家具销售周工作总结
家具销售周工作总结 家具销售年终总结（一） 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结 一、在家具专业知识方面： 1）产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5）专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1）工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3）重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已
家具导购员销售技巧和话术
家具导购员销售技巧和话术 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员， 1.了解门店销售的基本理念； 2.掌握门店销售的八步标准流程； 3.掌握优质客户服务的理念与技巧； 4.掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1.门店销售的基本理念与标准步骤； 2.优质客户服务理念与技巧； 3.门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1.诚信 2.自信（对产品、对自己） 3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1.请学员思考其中的含义： 2.需求=目前状况与理想状况的差距 3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的
店员培训方案
店员培训 根据现公司目前的实际情况，特打算从以下三方面对店员进行培训，使其简单较快的适应店面环境。 一、、礼仪方面 礼仪是衡量一个人是否受到良好教育的标准，它绝对不是只能做表面工作就可交差的，而必须是发自内心的，出于自然的。进入市场经济以来，各行各业竞争压力都很大，面对竞争，营业员必须要有令人满意周道的待客之道，才能吸引顾客，所以接待顾客的礼仪是营业员的一门必修课。 一个优秀的营业员能当客人一踏入门，就要将他视为最难得、最重要的人物，从他进门的第一步起，就要设法使他变成公司的常客。所以待客礼仪十分重要。 1.1、营业员的迎宾礼仪 迎宾礼仪最重要的是态度亲切，以诚待人。只要看到客人来，眼睛一定要放亮，并注意眼、耳、口并用的礼貌： 面带微笑，使进来的客人感觉亲切且受到欢迎。当客人进来时，营业员要立刻迎接，表示尊重，要亲切的说：“欢迎光临”。此外，最重要的是用心，千万不能心口不一，比如贵客来临仍坐在位子上，或坐着向客人说：“欢迎光临”等，都是没有诚意的行为。 在商场上“顾客至上”是不变的法则，所以交换名片、传递商品给客人时应以双手接递以示尊重。如果无法以双手奉物，也要尽量以右手呈送表示礼貌，因为很多国家视左手为不洁的象征。 作为引导人员应走在宾客的左或右前方以为指引，因为有些宾客尚不熟悉商业环境，切不可在宾客后方以声音指示方向及路线，走路速度也不要太慢让客人无所适从，必须配合客人的脚步，确实将宾客引导至正确位置。 事实是，不论客户是何种身份，都应视其为贵宾而诚挚款待，不要厚此薄彼，以怀疑的眼光看人或用外观穿着来打量别人，并作为是否隆重接待的依据。让每个上门的顾客感觉到受重视及舒适，是接待的最高艺术。 1.2、营业员的接待礼仪 营业员要想有效率且专业化地接待您的客户，在服务态度上应注意： 1、说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话，但若客人讲方言，在可能的范围内应
最全的家具销售技巧和话术培训课件
最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： ?看起来像这个行业的专家。 ?注意基本的商业礼仪。 ?顾客见证(顾客来信、名单、留言) ?名人见证(报刊杂志、专业媒体) ?权威见证(荣誉证书) ?问话(请教) ?有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气， 二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ?赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友? ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗?我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床。? ⑦您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题. ②问YES的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) ②家具的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) ④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
家具销售技巧大全
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。