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移动渠道建设思路

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标签:移动渠道竞争市场农村

2009-12-01 17:53

目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面:

一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。

新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。

二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。

分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。

三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。

虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。

针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。

1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理;

2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点;

3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

中移动营销渠道规划建设简析作者:易建华发表:2011-03-22 一.营销渠道运营背景分析电信、互联网和广播电视的三网融合,通信技术和信息技术的融合,固网和移动网的融合正在推进传统电信产业向现代信息服务业转型。电信产业转型将引起产业市场的一个重要的变化,就是用户需求正从基于网络连通性的基本通信需求转向基于网络功能与用户生活形态的多元化体验转变。要满足客户生活、工作、商务、娱乐以及产业信息化的需求,电信运营商必须提供综合通信解决方案。用户开始希望得到通过一个电信公司的“一个营销窗口”,得到功能相同、统一标准和完备的优质服务,就能“一站式购齐”所有电信服务。在全业务背景下,运营商的营销渠道必然面临不断转型与发展的全新挑战。1. 2G与3G网络共同发展的二元结构长期存在(1)在全球市场,3G用户呈现快速增长态势,但在我国新兴市场国家,2G在一定时期内仍然居于主导地位二.运营商营销渠道演进趋势的理解 1. 渠道将越来越多的深入社区,提供社区化的便捷服务与集成服务(1)在市县城区,通过成立由社区经理为牵引的社区服务团队(社区服务站)向社区提供集成综合服务,社区经理主要负责社会渠道人员管理、客户关系管理、目标客户拓展与标准化产品销售(2)在乡镇农村,通过创造性开展农村社区化服务,把相邻的几个村庄规划为一个社区,在社区中心村设立社区服务中心(站、点),社区服务中心甚至可以承接和延伸政府对农村的公共服务职能,构筑起为农民服务的信息化平台 2. 渠道将向两端分化,呈现“便利化和体验化”并存态势(1)便利化:面向客户快速的响应需求,便捷服务是未来渠道发展方向,随着渠道网点数量的增多和电子渠道的发展,通过发展电信领域的“便利店”(包括实体渠道和电子渠道),为客户提供最为便捷的快速服务(2)体验化:面向3G业务的兴起和信息化需求增长,渠道网点定位将逐步提高,成为一种能够提供信息化生活方式的场所。未来将会出现象“咖啡馆”一样能够的营业场所和体验环境,让客户享受一种专业集约的信息化服务3.营销渠道的承载内容和客户接触面同步拓宽(1)从适应单一语音业务为主导到面向未来多业务、多产品的承载进行转变:宽带数据、3G和多媒体应用已成为通信业的发展方向,业务重心从语音业务向数据业务过渡时大势所趋。未来渠道将向用户提供丰富的服务内容和资源、更多更有吸引力的数据业务。(2)从以单一个人用户服务为主到面向全客户服务的转型:在全业务环境下,移动运营商渠道的接触范围正在不断拓宽,从针对性地面向个人客户、集团客户逐渐演化成为面向家庭、社区、政企、楼宇等点面结合的全客户接触,必然要求营销渠道不仅具有全方位的业务、服务、终端输送能力,还要具备较强的全客户的洞察能力、引导能力和服务能力。 4. 构建自营渠道、社会渠道、电子渠道和直销渠道等渠道信息共享和协同工作流程机制,

移动公司渠道网格化体系的管理实践

[摘要]随着整体移动通信市场的发展和2009年电信重组后各运营商发力,运营商的社会渠道面临三个压力,一是渠道总量迅速膨胀,管理难度加大;二是各方加大对渠道的争夺力度,代理商忠诚度下降;三是通信市场逐步实现了由卖方市场到买方市场的转变,代理商盈利能力下降。为探索解决以上问题,本文从社会渠道发展面临的问题出发,通过对合作渠道管理、合作机制两个方面的重构,探讨了新环境下运营商实体渠道的管理实践。

[关键词]移动通信渠道网格化代理商管理

在电信运营商的三类营销渠道(自有渠道、社会渠道和电子化渠道)中,社会渠道由于“点多、面广、线长”,成本和风险大大低于自建渠道,能够覆盖各种自建渠道未能覆盖的“盲区”等优势,已经成为电信运营商最主要的收入渠道来源。以本地移动为例,现在拥有约1500家合作厅,专营店4500家,村点柴店1万家,正是这1.6万家社会渠道,为该运营商贡献了超过90%的新增收入,承担了80%的非电子渠道业务量。

一、社会渠道发展遇到的问题和困惑

(一)经过十年的高速发展,渠道本身面临着新增市场空间萎缩、利润点单一、同行间竞争激化等诸多问题。从移动通信市场发展初期的大量放号,到目前本地移动市场渗透率超过100%,市场空间逐步缩小,大量代理商的存在摊薄了本来就在下降的市场空间,使渠道的利润降低,渠道间的恶性竞争加剧,继而造成中小渠道商的不规范经营,低价卡、折价卡相继出现,市场价格混乱,渠道盈利持续降低。

(二)运营商之间对优质社会渠道的争夺加剧。自2009年实施电信业重组,中国电信、中国联通获得移动业务拍照后,各运营商之间的竞争不仅表现在价格、广告、促销上,渠道作为发展与稳定市场的有利手段与途径,竞争日趋激烈。

(三)城区社会渠道数量多,人员有限,管理难度大。城区移动客户达到300万,实体渠道数量超过6000家,在目前人力资源允许的条件下,已经扩充渠道经理的人数至120人,人均维护网点50个,业务多网点多,对代理商的服务难免存在疏忽与遗漏,部分代理商业务能力提升缓慢,店面盈利停滞不前。

以上情况势必造成渠道的动荡,渠道的忠诚度下降,运营商对市场的掌控力下降,但社会渠道在相当长的一段时间里仍将是发展市场的主要手段,任何运营商都不能忽视。因此,提高渠道的掌控力是运营商具有战略意义的工作。

二、解决社会渠道发展所面临矛盾的两个原则

(一)创新新环境下服务社会渠道的管理机制,即实施渠道网格化管理。在市场重心逐步由新增转移到存量的时候,渠道的定位也要有相应的转变,必须根据地理信息、客户分布,合理测算渠道的数量、密度、规模,合理配备督导人员,进一步精细化渠道管理,这是提高渠道掌控力的前提。

(二)创新新环境下与社会渠道的合作机制,即因势利导代理商经营。渠道商与移动运营商之间是合作关系,既然是合作就要互惠互利,这是合作的基础与前提,渠道商是商人,他的的趋利性是不容回避的,在理论上用合同、押金等手段来控制渠道,在短期或特定的环境下能起到一定的作用,但在现阶段中国的法制状况下解决不了根本问题。提高渠道的掌控力就需要从渠道的盈利需求做起。所以,设置科学的合作机制,保证代理商盈利能力的提升是提高渠道掌控力的基础。

三、创新城区营销渠道网格化管理模式

针对渠道发展中的问题和改善原则,结合本地市场的特点,在充分调研的基础上,创

新性的实施城区营销渠道网格化管理模式,将网格化渠道管理和精细化营销有机的结合起来,实施方法如下。

(一)实施渠道网格化,由点状管理改为区域管理。根据代办渠道地理分布、客户密度、渠道网点数量三个变量,将城区划分为117个无缝衔接的网格,根据“一格一人,权责相承”的原则,按网格落实网格经理,网格经理不仅负责网格内通信业务代办点的服务和管理,还负责整体市场的发展情况。

(二)考核落实到网格,系统支撑实时跟踪。根据“网格规模体现基础奖金含金量、经营

业绩拉开绩效奖金差距”的原则,进一步优化考核办法,实行网格经理区域经营责任制,通

过系统实时跟踪网格绩效情况,激励先进,鞭策后进,有效调动了网格经理的积极性。

(三)明确工作重点,重点抓、抓重点。针对城区渠道现状,明确提出专营提升和末梢掌控两个到位,即一手抓签约网点专营与能力提升,一手抓未签约网点的签约。

四、创新新环境下与社会渠道的合作机制

在网格化维护基础上,推进核心渠道合作机制转型,提高代理商盈利能力是留住渠道,发挥渠道作用的关键,实施方法如下。

(一)实行社会渠道积分奖励办法,引导代理商量质并重发展客户。

1.制定积分政策。为适应渠道网点租金及人员工资的不断上涨,进一步稳固和提升代理商发展收益,鼓励代理商长期合作,使业务发展从重数量向量质并重、发展和维系等方式转变,经过充分调研测算,实施了代理商积分奖励计划。积分奖励通过“两个系数、两个得分’计算得出,即合作年限系数、渠道类别系数、发展用户质量得分、服务用户得分。从而引导代理商珍惜合作年限、愿意付出高成本在繁华地带租赁房屋、发展高质量用户、多服务用户。

2.开展培训宣贯工作,达到三个100%。积分办法平稳过渡、取得效果的关键是让代理商知道如何取得高积分。首先,统一制作培训宣贯材料、明白纸,统一口径培训宣贯;其次,由区县公司组织网格经理分批培训。

3.帮助代理商找差距,提升收益。积分结果出来后,制定统一评估模板,由网格经理一对一帮助代理商找差距,明确找出代理商提升空间,引导代理商调整经营模式。

(二)开展“有活干、有钱赚”活动,引导代理商主动维系客户。将运营商丰富的产品分为高收益产品、高收益话务包、高收益新业务包三类,制作业务受理、酬金奖励明白纸,帮助代理商推荐第一笔业务、挣到第一笔酬金,引导代理商从简单的发展用户到发展、维系用户转型。

实施以上工作后,渠道业务受理量明显上升5%,全球通用户发展占比提升了6%,城区市场新增市场占有率趋于稳定,优质代理商的稳定性和业务积极性明显提升。

“上胡不法先王之法,先王之法非不贤也”。市场是瞬息万变的,有效的渠道政策也就是动态,不断完善的渠道政策,时刻关注市场的变化,了解代理商的需求,以建立长期稳定的合作关系为出发点,不断调整渠道政策,找到代理商利益与公司发展的契合点,才是通信运营商不断提高渠道竞争力、保持市场领先地位的根本。

网格化管理是在网格技术对管理启示的基础上并在我国城市管理实践探索中发展而来,它在国内最早出现于公安系统的网格巡逻领域,之后,随着信息通信技术的发展,网格化管理的应用实践逐步拓展到城市管理领域,并且取得了良好的管理效果。随着网格化管理在区域管理信息化上的成功,在本世纪初被引入到电信渠道管理领域。最早使用网格化管理的运营商中国电信,通过对城市区域不同类型客户属性的调研结合行政区域划分网格,对不同网格根据市场需求特性配置渠道资源,并把上述信息融入电子化管理平台,实现区域渠道的网格化管理,这在直销渠道的营销及用户拓展中起到了良好的促进作用,发挥了网格化管

理的实时、动态、主动、低成本的管理优势。

随着电信行业重组,全业务竞争时代来临,电信产业竞争必将愈来愈激烈。另一方面从2009年移动个人用户增速明显变缓,中国个人手机用户达到了7.2亿的规模,随着个人用户市场的逐渐饱和,家庭集团市场的竞争及由家庭社区为切入点的全业务渗透的竞争将逐渐成为未来竞争的重要领域。同时,客户对服务的要求越来越高,希望获得及时、便利、不间断的服务,而大众化产品正在向小众化产品转变,信息化业务的长尾现象明显,销售主体将以整合现有渠道、社会渠道和电子渠道为主,通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。所有这些都表明,通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑战,渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位,以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。

渠道网格化是近年来新出现的一种营销理念,其目的是帮助企业更加贴近用户,使企业的资源分配更加以市场变化为导向。对于我国企业而言,实施网格化管理的意义在于改进前端营销方式,进而改变企业资源配置机制、组织结构、企业战略等一系列传统意义上的后端机制,从而使得运营商的运营更加精细化,企业的资源分配更加有效率。

实施渠道网格化必须建立在对市场需求、外部竞争及内部资源全面深入掌控的基础上。企业要进行渠道网格化管理必须做好以下七方面的工作

市场属性分析:分析网点所在的区域内的市场属性,有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。

市场容量分析:协助企业测算这个城市或者地区市场的容量。根据现有的人口和经济水平,测算现有情况下市场能够容纳多少家网点,此外在结果中可以发掘现有市场的空白潜力区域,企业可以通过识别这些尚未发掘的潜力区域提高移动的市场占有率。

现有网点诊断:企业的网点是否处于资源丰富的区域和有利的地段,是否符合企业的客户战略,企业现有网点的经营管理水平如何。

同业竞争分析:在同一个辐射圈内,了解竞争对手布局和地理位置的优势和劣势,对企业发展战略非常重要,通过对竞争对手的密度、类型、覆盖主要区域、布局和网点内部功能设置等情况进行分析,便于企业实现知己知彼,百战不殆。

网点机构选址:通过实地诊断分析,评估网点所在微观市场的环境、网点辐射圈内的需求潜力,以及该网点对整个网点体系的价值,帮助企业了解每个网点,从而真实地体现网点的布局和立地条件对业务的贡献。

网点特色定位:网点选址只是整个过程的一部分。如何根据客户分布和网点分布等情况对网点进行正确的网点定位也是至关重要的。

网点蓝图规划:为了在不断变化的市场中与时俱进,企业需要一个网点网络规划图。通过分年度的新设、撤销、合并、迁址、装修等手段,调整现有渠道网络,使得企业在未来2-3年内实现较佳的网点网络布局状态。

最终,渠道网格化至少在以下三个方面能对现有渠道管理及运营予以提升:

迅速调配企业资源,减少部门合作的“非效率”:网格化营销可以提高资源配置效率,使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”可以通过自下而上的需求响应得到解决。通过不同部门彼此分担考核指标,可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性,提升企业整体组织的柔性。

快速响应市场,实现区域内精耕细作:网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作。资源的落实以及片区责任制度的建立,使得移动基层营销员工的工作指向性更强,应对竞争时更具灵活性。

从“推销型营销”向“服务型营销”转变,以适应3G市场竞争需求:通过实践网格化营销,可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识,使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。

网格化——通信运营商渠道管理的利器

网格化最早起源于军事领域,国内最早出现于公安系统的网格巡逻领域,随着信息通信技术的发展,网格化管理的应用实践逐步拓展到城市管理领域,并且取得了良好的管理效果,在本世纪初被引入到通信运营商渠道管理领域。

网格化管理是指运用网格地图的技术思想,将所辖区域划分成若干个网格状(微区域)单元,由网格服务团队对所分管的网格实施全方位的管理与服务,同时明确各级地域责任人和工作协同,从而对管理空间实现分层、分级、全区域管理的方法。在通过对城市区域不同类型客户属性的调研、结合行政区域划分网格,对不同网格根据市场需求特性配置渠道资源,并把上述信息融入电子化管理平台,实现区域渠道的网格化管理,这在渠道的营销及用户拓展中起到了良好的促进作用,发挥了网格化管理的实时、动态、主动、低成本的管理优势。在现有的人员数量下,通过划分片区微网格划分,从组织结构方面保证市场无缝覆盖和精细化营销,改变过去低水平、分散的网络体系模式。

网格化的运营实际上就是让通信运营商的市场战略从过去的“游击战”到“阵地战”的改变,市场战术从“钓鱼”到“养鱼”的转变,人员营销从“守猎”到“耕种”转移,人员销售从“一对一”到“多对一”的转换,因而网格化运营能真正起到改变通信运营商过去对市场指标性导向的粗放式发展,转变为市场的精细化管理和精准化营销。

实施网格化管理的意义在于改进前端营销方式,进而改变企业资源配置机制、组织结构、企业战略等一系列传统意义上的后端机制,从而使得运营商的运营更加精细化,企业的资源分配更加有效率。

站在战略的层面来说,网格化是建立“统治市场的政权”,纵向分层分级管理与横向微网格管理结合,体现渠道管理的扁平化、集中化、协同化。

站在管理的层面来说,网格化是精确化管理的基础,通过定职责、订制度、优服务、梳流程打造全方位网格化管理新格局。从网格团队管理、信息管理、资源管理,服务、业务和资源派送流程优化,网格区域内渠道协同管理,网格化区域内关键市场和客户特殊化服务模式以及网格化区域内公共影响力深化,实现精确化管理。

站在执行的层面来说,网格化是真正让客户经理扎根市场的手段。对市场信息进行GPS 定位和经纬度标注,确立网格划分指标,同时对信息进行空间聚类分析。有效网格化区域内客户信息,需求同质性和差异性,形成有效的网格区域客户产品组合、宣传模式等。

站在支撑的层面来说,网格化是快速响应的保证。网格化帮助企业快速响应市场需求,实现网格区域内精耕细作,为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务,并使企业的资源分配更加以市场变化为导向,有更强的指向性,提高内部协调效率,避免分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”问题,同时,通过自下而上的需求响应得到解决。

网格化在渠道管理中的应用

https://www.sodocs.net/doc/6017281549.html,发布者:greatship 来源:网友转载发布日期:2014年02月23日文章评论发

表文章

网格化管理是在网格技术对管理启示的基础上、在我国城市管理实践探索中发展而来,它在国内最早出现于公安系统的网格巡逻领域,随着信息通信技术的发展,网格化管理的应用实践逐步拓展到城市管理领域,并且取得了良好的管理效果,在本世纪初被引入到电信渠道管理领域。最早使用网格化管理的运营商——中国电信,通过对城市区域不同类型客户属性的调研、结合行政区域划分网格,对不同网格根据市场需求特性配置渠道资源,并把上述信息融入电子化管理平台,实现区域渠道的网格化管理,这在直销渠道的营销及用户拓展中起到了良好的促进作用,发挥了网格化管理的实时、动态、主动、低成本的管理优

势。

随着电信行业重组,全业务竞争时代来临,电信产业竞争必将愈来愈激烈。另一方面从2009年移动个人用户增速明显变缓,中国个人手机用户达到了7.2亿,随着个人用户市场的逐渐饱和,家庭集团市场的竞争、由家庭社区为切入点的全业务渗透的竞争将逐渐成为未来竞争的重要领域。同时,客户对服务的要求越来越高,希望获得及时、便利、不间断的服务,而大众化产品正在向小众化产品转变,信息化业务的长尾现象明显,销售主体将以整合现有渠道、社会渠道和电子渠道为主,通过互动、体验的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。所有这些都表明,通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑战,渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。

渠道网格化是近年来新出现的一种营销理念,其目的是帮助企业更加贴近用户,使企业的资源分配以市场变化为导向。对于我国企业而言,实施网格化管理的意义在于改进前端营销方式,进而改变企业资源配置机制、组织结构、企业战略等一系列传统意义上的后端机制,从而使得运营商的运营更加精细化,企

业的资源分配更加有效率。

实施渠道网格化必须建立在对市场需求、外部竞争及内部资源全面深入掌控的基础上。企业要进行渠

道网格化管理必须做好以下七方面的工作:

市场属性分析:分析网点所在的区域内的市场属性,有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。

市场容量分析:协助企业测算这个城市或者地区市场的容量。根据现有的人口和经济水平,测算现有情况下市场能够容纳多少家网点,此外在结果中可以发掘现有市场的空白潜力区域,企业可以通过识别这

些尚未发掘的潜力区域提高移动的市场占有率。

现有网点诊断:企业的网点是否处于资源丰富的区域和有利的地段,是否符合企业的客户战略,企业

现有网点的经营管理水平如何。

同业竞争分析:在同一个辐射圈内,了解竞争对手布局和地理位置的优势和劣势,对企业发展战略非常重要,通过对竞争对手的密度、类型、覆盖主要区域、布局和网点内部功能设置等情况进行分析,便于

企业实现知己知彼,百战不殆。

网点机构选址:通过实地诊断分析,评估网点所在微观市场的环境、网点辐射圈内的需求潜力,以及该网点对整个网点体系的价值,帮助企业了解每个网点,从而真实地体现网点的布局和立地条件对业务的

贡献。

网点特色定位:网点选址只是整个过程的一部分。如何根据客户分布和网点进行正确的网点定位也是

至关重要的。

网点蓝图规划:为了在不断变化的市场中与时俱进,企业需要一个网点网络规划图。通过分年度的新设、撤销、合并、迁址、装修等手段,调整现有渠道网络,使得企业在未来2-3年内实现较佳的网点网络

布局状态。

最终,渠道网格化至少在以下三个方面能对现有渠道管理及运营予以提升:

迅速调配企业资源,减少部门合作的“非效率”:网格化营销可以提高资源配置效率,使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难、资源协调“非效率”可以通过自下而上的需求响应得到解决。通过不同部门彼此分担考核指标,可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性,提升企业整体组织的柔

性。

快速响应市场,实现区域内精耕细作:网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作。资源的落实以及片区责任制度的建立,使得移动基层营销员工的工作指向性更强,应

对竞争时更具灵活性。

从“推销型营销”向“服务型营销”转变,以适应3G市场竞争需求:通过实践网格化营销,可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识,使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。

本文作者简介:赵晓云,慧聪邓白氏研究通信研究事业部研究员,负责电信渠道规划研究。山西大学企业管理硕士,拥有2年市场研究经验。擅长市场分析和数据挖掘。服务过山西移动、河北移动、新疆移动、

北京移动等客户。

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

移动公司农村区域工作思路

2013年工作总结及2014年工作思路 (余江移动中童营业部) 第一部份2013年工作总结 2013年中童营业部以智能终端发展为手段,以流量提升为核心、宽带融合为武器,以园区新进企业为重点,开展宣传、营销,深度推进农村市场拓展工作;聚焦渠道建设、集团维稳、客户新增、宽带新增、终端销售、136工程推进,逐步稳固移动市场优势。 一、中童指标: 中童镇人口32100人,截止13年11月移动到达用户11258,有效用户10601户,有效用户市场份额82.84%。2012年全年累计收入532.33万,截止2013年11月当年累计收入566.24万,同比增幅6.37%。全年累计新增8577户,三比78.65%,累计净增324户,三比38.30%。实体集团121家,实体集团50家,其中工业园区企业36家。B类集团6家,C类集团23家,D类集团21家。拍照实体集团成员2616户,拍照实体集团收入17.06万,收入保有98.92%。拍照中高端客户865户,中高端成员保有率86.5%。拍照50存量客户2685户,保有率63.80%。其中50元以上存量客户835户,保有率59.18%。80元以上存量客户878户,保有率68.92%。宽带信息点932个,宽带到达用户503户,有效用户479户。农村光纤到户行政村2个(鸭

塘、云星),无线宽带覆盖行政村4个(鸭塘、徐杨、徐张、九都),覆盖率38.46%。乡镇联网渠道7家,联通2家,电信3家,渠道三比58.33%,活跃村站10家。 二、136工程 4月份开始对中童镇惠农网基础数据进行了整理,对已加惠农网未匹配短号及惠农网集团与短号集团不匹配的号码进行规范统一,共整改不规范惠农网号码800余户。要求辖区所有网点真实发展惠农网用户,按客户通话习惯和通话群加入对应惠农网集团,添加并告知短号。每月组织村站开展惠农网、农村宽带营销。针对村站业务知识和营销能力进行了培训,重点加强了村站惠农网业务、无线宽带及相关酬金解释。为村站惠农网短号通讯录全部进行了更新,卡片式通讯录已经上并制作,制作好后将给所有村站进行分发。提升村站支撑响应速度,对快易充充值及后台系统录单等需求要求在4小时内完成,号卡、宣传、物资等需求要求在24小时完成。截止11月惠农网13家,惠农网用户达到6185户,惠农网渗透率58.37%较一季度提升15.6%,短号活跃度35.28%提升9.93%,短号用户占农村客户比18.69%提升 9.27%。 三、宽带发展 宽带小区信息点建设之前,通过客户经理对小区内所有住户进行挨家挨户摸底,对有意向的用户进行预约用户登记。宽带小区信息点

最新渠道建设方案

渠道建设方案(个案篇) 系别: 学号: 指导老师: 姓名: 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法,分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题;运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势,指出了三花酒现存问题,为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论,并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性,以及应该进一步深入探讨的问题. 总之,本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究,并指出其存在问题,对其渠道建设方案进行了改进,对三花酒的发展具有重要意义,对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词:三花酒竞争激烈营销渠道 (一)白酒行业市场发展状况 目前,中国有37000多家白酒生产企业,30000多个品牌;白酒商品日趋同质化,白酒市场供大于求,竞争激烈.白酒市场上群雄并起,形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营,以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营;国家加大对白酒行业的调税力度,让白酒行业的利润空间急剧缩减;消费者健康意识逐步提升,酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看,白酒市场在不断下降,而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

(二)白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的时间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量,价格和促销上竞争,现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话,那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面,卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式,即酒店模式和批发零售模式.目前,各地酒厂纷纷调整产品结构,提升产品品质;高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而,一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权,争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比,桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者,所以桂林三花企业应该从点滴做起,制定好有效地销售渠道网络,保证销售渠道的畅通. (三)桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒,深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入,三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产,在特产市场占据着主要地位,但是也只是在广西一带被人们熟知,对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此,我们要了解其销售现状,就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年,由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

移动公司工作思路

范文最新推荐 移动公司工作思路 一、指导思想 以邓小平理论“三个代表”重要思想和党的十七大精神为指导,全面落实科学发展观,按照中纪委《建立健全教育、制度监督并重的整治和预防腐败体系实施纲要》要求,坚持标本兼治,综合治理,预防为主,纠建并举,全面落实党风廉政建设责任制。以发展的思想,改革的办法,创新的措施,推进党风廉政建设,纠正服务中的不正之风,治理商业贿赂等项工作深入开展,促进移动事业和谐快速发展。 二、工作重点 (一)继续搞好党员领导干部廉洁自律工作 按照中纪委《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》要求,公司党组先后下发的《关于落实党风廉政建设责任制的实施意见》等一系列文件,各单位要组织广大党员干部认真学习党的十七大会议精神和《纲要》,继续落实《廉政准则》,切实执行党中央、国务院制定的“关于实行党风廉政责任制的规定”和制止奢侈浪费的八条规定,重点抓好以下几项工作: 一是要认真实行党风廉政责任制。要结合本公司党风廉政建设的实际,把责任制内容分解细化,明确责任主体和范围,完善考核标准、办法、程序、考核结果的使用及责任追究的具体标准、办法、程序等配套制度,力求可行,方便操作,便于检查,切实发挥作用。二是要把年度民 1 / 8

主评议同领导干部民主生活会结合起来,按照中纪委、中组部《关于提高县以上党员和国家机关党员领导干部民主生活会质量的意见》,切实过好民主生活,认真开展批评与自我批评,搞好廉洁自律工作。 三是认真执行中纪委“关于实行党风廉政责任制的规定”和制止奢侈浪费的八条规定,严格控制各种会议和各种庆典活动;坚决制止用公款出国(境)旅游,和用公款吃喝玩乐的行为发生;坚决制止县处级以上领导干部经商办企业,从事有偿中介活动,买卖股票等营利活动,拒绝一切商业贿赂行为。 (二)进一步深化移动公司的行风建设 1、不断深化行风建设的理念,坚持不懈地把搞好移动公司的行风建设作为根本大计,当作“无形资产”,“品牌产业”和“形象工程” 来抓,牢牢把握公司建设的主动权,努力造就一大批政治合格、技术精良的技术人才,全面提升服务水准,为广大客户创造一个良好舒适的消费环境。 2、继续贯彻“谁主管,谁负责”、“管行业必先管行风,抓行风就是抓效益”的指导原则,全面落实行风建设工作责任制,分解工作目标,任务落实到人,公示社会承诺,强化考核监督,实施责任追究,真正形成“一把手总抓,纪检组主抓,各部门协抓”的行风建设领导格局,把行风建设责任制落到实处。 3、广大员工以“三个代表”重要思想为指导,以移动公司“八项服务承诺”规定要求为重点,以“三个一切”为目标,树立正确的世界观、

渠道建设的思路

第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼,一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义:产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道,也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的:为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾,从而使货畅其 流。 3、意义:渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产,具有巨大的价值。 4、功能:充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动:实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:

这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠

电信运营商的渠道一体化运营思路

电信运营商的渠道一体化运营思路 一、电信运营商渠道演进 1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代 图1:中国移动渠道演进历程的四个阶段 信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下,客户使用信息手段方面越来越娴熟,电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式,并与客户的生活联系越来越密切。这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击,以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道,在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系,逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。 电信运营商进入渠道一体化运营时代,围绕客户为中心的营销体系日渐完善。电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代,这种创新以电子

渠道的创新表象体现,各种低成本电子渠道创新形态的出现,是低成本,却不意味着低价值,相反会带来运营商更高的客户价值占有。新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量,正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。 对今天的电信运营商来说,渠道服务已经不再是一项运营成本,而成为了最为重要的竞争优势所在。要充分利用好这项战略资产,移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。 因此,移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题,而从一体化渠道发展的里程来看,目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。 1.2运营商渠道运作现状 目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类,他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点,同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系,组成了一个复杂的混合渠道系统。当前电信运营商在渠道一体化运营上面临很多问题,诸如渠道冲突严重、渠道效率低下、客户在不同渠道体会到的服务差异大等,追究问题背后的原因,可以归纳为两个方面,一是渠道专业化不足的问题,二是渠道间协同匮乏的问题。 (1)渠道专业化不足的问题 随着运营商渠道建设的深入,运营商的渠道体系变得越来越复杂,造成不同渠道的渠道行为与渠道特征不相符,渠道之间恶性竞争,各渠道应有的比较优势得不到有效发挥。 (2)渠道间协同匮乏的问题 运营商渠道体系的复杂化同时也带来渠道间协同的问题,渠道之间协同才能够使渠道系统的整体效率得到提升,但目前在电信运营商中普遍纯在渠道缺少统一规划的问题,渠道仍然是分散建设、独立运营;渠

移动渠道建设思路学习资料

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

软件渠道建设思路

软件渠道建设思路 国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。 近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。 由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠

移动营业员工作思路结尾【最新版】

【仅供参考】 移动营业员工作思路结尾 部门:_________ 姓名:_________ ____年___月___日 (此文内容仅供参考,可自行修改) 第1 页共6 页

移动营业员工作思路结尾 一、主营业厅治理方面: (一)业务方面: 1、在年初制定了《二00六年营业中心治理办法》、《营业员考核细则》、《业务稽核治理流程和考核办法》,从制度上加强业务治理,理顺作业流程。同时严明治理制度,综合考核,论绩取酬。 2、加强业务培训,在营业中心开展每日一题、每周一试,提高营业员的业务水平。 3、每日一会,利用早会的时间对营业员进行业务培训,本稿件版权是,请登陆原创网站查看及时快捷地传达市公司的各种相关业务通知,随时调整营业厅的业务操作处理措施。 4、20xx年7月21日起在营业前台实现了电子免填单服务,即实现了营业工单业务的变革。 5、完成了市场经营部交办的各项生产任务,同时对今年的客户资料的核实及帐单邮寄等大型修改工作都保质保量完成, (二)服务方面: 1、于20xx年1月24日,邮电大厦主营业厅装修完成,在新厅内增设了vip客户接待室、饮水机、休闲座椅及其他的自助设施,从服务环境上尽量满足××用户的需要。 2、建立建全《投诉受理流程》,确保窗口的用户投本着首问负责制的原则,在第一时间内得到回馈和解决。 3、每周召开一次服务质量分析会,定期对服务工作进行总结,集体分析前台一周来的投诉或业务处理案例,发现不足及时整改,好的做 第 2 页共 6 页

法给与激励。 4、改变早会的方式,由传统的开会方式改为列队击掌喊口号,鼓励营业员的斗志,为天的开始创造良好的情绪。 5、加强服务礼仪培训,每月定期学习《河南礼仪服务讲座》和《欧顾得礼仪服务讲座》,并对营业员的站姿、坐姿行姿、蹲姿及其他营业服务礼仪进行实践操作。 6、从今年年初开始,营业厅实现了用户回访制度、红旗落谁家和营业员的星级评选活动,这些提升服务的举措,用户及营业员的收效都很好。 7、营业中心从年初开展争创“青年文明号”的活动,并于20xx年1月被评为××市“市级青年文明号”、20xx年11月被评为黑龙江省“省级青年文明号”的光荣称号;同时xx年年底,向省公司申报“星级营业厅”,并有六名营业员即营业厅内50%的营业人员分别被省公司评为二星级和一星级营业员。 二、渠道治理方面: (一)******营业厅治理: 1、在年初建立了《中心区******营业厅治理办法》及相应的《考评办法》,对中心区五个******营业厅进行综合考核,并每月进行排名,针对排名情况发放流动红旗。 2、加强******营业厅人员的业务培训和服务礼仪培训,与主营业厅一起进行参加例会并每周一试及礼仪形态实践操作。 3、由主营业厅的营业员分组定期到******营业厅做业务交流,极大地解决了******营业厅业务不熟练、前台经验缺少等不足,提高了 ******营业厅的业务处理水平。 第 3 页共 6 页

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

移动营业员工作思路范文

三一文库(https://www.sodocs.net/doc/6017281549.html,)/工作计划 移动营业员工作思路范文 一、主营业厅治理方面: (一)业务方面: 1、在年初制定了《二00六年营业中心治理办法》、《营业员考核细则》、《业务稽核治理流程和考核办法》,从制度上加强业务治理,理顺作业流程。同时严明治理制度,综合考核,论绩取酬。 2、加强业务培训,在营业中心开展每日一题、每周一试,提高营业员的业务水平。 3、每日一会,利用早会的时间对营业员进行业务培训,本稿件版权是,请登陆原创网站查看及时快捷地传达市公司的各种相关业务通知,随时调整营业厅的业务操作处理措施。 4、20xx年7月21日起在营业前台实现了电子免填单服务,即实现了营业工单业务的变革。 5、完成了市场经营部交办的各项生产任务,同时对今年的客户资料的核实及帐单邮寄等大型修改工作都保质保量完成, (二)服务方面: 1、于20xx年1月24日,邮电大厦主营业厅装修完成,在

新厅内增设了vip客户接待室、饮水机、休闲座椅及其他的自助设施,从服务环境上尽量满足××用户的需要。 2、建立建全《投诉受理流程》,确保窗口的用户投本着首问负责制的原则,在第一时间内得到回馈和解决。 3、每周召开一次服务质量分析会,定期对服务工作进行总结,集体分析前台一周来的投诉或业务处理案例,发现不足及时整改,好的做法给与激励。 4、改变早会的方式,由传统的开会方式改为列队击掌喊口号,鼓励营业员的斗志,为天的开始创造良好的情绪。 5、加强服务礼仪培训,每月定期学习《河南礼仪服务讲座》和《欧顾得礼仪服务讲座》,并对营业员的站姿、坐姿行姿、蹲姿及其他营业服务礼仪进行实践操作。 6、从今年年初开始,营业厅实现了用户回访制度、红旗落谁家和营业员的评选活动,这些提升服务的举措,用户及营业员的收效都很好。 7、营业中心从年初开展争创“青年文明号”的活动,并于20xx 年1月被评为××市“市级青年文明号”、201x年11月被评为黑龙江省“省级青年文明号”的光荣称号;同时20xx年年底,向省公司申报“营业厅”,并有六名营业员即营业厅内50%的营业人员分别被省公司评为二和一营业员。 二、渠道治理方面: (一)**********营业厅治理:

移动公司的工作计划

移动公司的工作计划 无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。下面就是的移动公司的工作计划,一起来看一下吧。 中国移动xx公司将继续按照巾帼文明岗的标准,围绕公司整体工作思路,不断加强自身建设,充分发挥巾帼员工主力军的作用。xx 分公司营业厅现有员工31人,其中女员工27人,是一个团结进取、勤奋踏实、勇于开拓的巾帼集体,为确保分公司圆满完成各项任务努力做出应有的贡献。公司将积极开创文明新风,提升理念,完善机制,努力打造务实、高效的“巾帼文明岗”。为发挥“巾帼文明岗”的示范作用,全体员工将继续用严格的标准来规范自己、不断鞭策自己做得更好,用实际行动为这些崇高的荣誉增光添彩。 一、围绕创建抓思想,确保素质重教育 “问渠哪得清如许,为有源头活水来”,扎实过硬的思想政治工作是保证创建活动深入持久开展下去的原动力。xx分公司将继续把 * 理论、 * 思想、科学发展观的学习放在首要位置,积极参加市公司组织的各类理论学习和各种培训,同时组织各种自发的理论学习活动。用先进的思想武装全体员工头脑,教育和引导员工把坚定正确的政治方向放在第一位,把立足点放在本职工作上,使每个员工做到政治上与 * 保持高度一致,作风上跟上时间的步伐。利用“三.八”、

“七.一”、“十.一”五.一七电信日等重大节日,组织员工进行爱国知识、文明礼仪知识竞赛,并对员工进行爱国主义、集体主义、 * 和民族团结宣传教育。 二、围绕创建抓组织,确保实效重规范 创建“巾帼文明岗”是衡量公司物质文明、精神文明和政治文明建设成果的重要标准,xx分公司对创建“巾帼文明岗”高度重视,创建之初,就制定了明确的实施方案,从调动积极性、培养责任感、提高自觉性出发,建立了长效机制。明确了工作职责及工作任务,形成了人人抓落实、齐抓共管的好局面。建立了定期检查制度,做到勤检查,公布了服务监督电话、意见本,接受各单位和广大用户的监督。以强化内部约束、加强外部监督为着力点,形成了完善的监督约束机制,有效推动了“巾帼文明岗”创建活动。 三、围绕创建树形象,优化服务重内涵 为深入推进创建活动,提高创建水平和质量。我们把增强员工的文明意识,树立整体文明形象作为创建活动的重点来抓。使员工在思想上自觉树立了服务意识、创新意识和主人翁意识。营业厅是移动公司的前沿部门,是企业的服务窗口,根据“巾帼文明岗”服务规范要求,以“便捷服务、满意100”活动为载体,并将服务宗旨、服务

移动营销渠道的建设(1)

一、新形势下营销渠道的作用 移动通信业是服务性行业,与广大百姓的生活密切相关。这些年,移动通信服务已经十分普及,移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。 在市场越来越细分的环境下,客户对移对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势,差异化的渠道建设将成为竞争优势。移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统,伴随着移动通信业务市场竞争的加剧,中国移动的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也应不断发展和完善。 二、移动公司营销渠道的现状 目前,移动运营商的渠道体系主要包括两个类型: 主控渠道:从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道,包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。 社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是中国移动核心渠道的重要补充。 移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。因此,中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时也要不断强化社会渠道营销服务功能,借此提升综合服务水平。 三、移动公司营销渠道存在的问题 1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足。目前,中国移动的营销渠道鱼龙混杂,数量多、规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本,也降低了营销效率。 2.渠道冲突明显。从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,相互间关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱,恶性削价竞争和“冲货”。渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽视零售渠道建设,忽视本地市场的销售与服务,冲击了正常销售渠道。 3.社会营销渠道中代理商选取过程不规范。考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难,导致移动公司对中间渠道的吸引力下降,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐,与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。 4.移动公司多采取传统的“坐商”经营模式。这种经营模式造成渠道成员的服务能力弱,市场信息反馈慢,企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强,代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解,影响了渠道的营销能力。 5.移动公司与代理商缺乏紧密关系。社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性,从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理商。从代理商的角度看,代理商是独立的法人,销售通信终端才是他们的主营业务,他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。 6.渠道覆盖面比较单一。由于市场和业务的急剧膨胀,中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。 移动营销渠道的建设 沈苏霞 (浙江工业大学,浙江杭州,310014) 摘要:在市场越来越细分的环境下,渠道力量将成为中国移动的核心竞争力的重要组成部分。分析渠道建设和管理中存在的问题及原因,对中国移动的发展有益。 关键词:中国移动;营销渠道;存在问题;对策 中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1009-3877(2008)04-31-02 收稿日期:2008-06-01 作者简介:沈苏霞(1978-),女,浙江工业大学讲师。 31

移动营业员工作思路

移动营业员工作思路 本文从网络收集而来,上传到平台为了帮到更多的人,如果您需要使用本文档,请点击下载按钮下载本文档(有偿下载),另外祝您生活愉快,工作顺利,万事如意! 一、主营业厅治理方面: (一)业务方面: 1、在年初制定了《二00六年营业中心治理办法》、《营业员考核细则》、《业务稽核治理流程和考核办法》,从制度上加强业务治理,理顺作业流程。同时严明治理制度,综合考核,论绩取酬。 2、加强业务培训,在营业中心开展每日一题、每周一试,提高营业员的业务水平。 3、每日一会,利用早会的时间对营业员进行业务培训,本稿件版权是,请登陆原创网站查看及时快捷地传达市公司的各种相关业务通知,随时调整营业厅的业务操作处理措施。 4、20xx年7月21日起在营业前台实现了电子免填单服务,即实现了营业工单业务的变革。 5、完成了市场经营部交办的各项生产任务,同时对今年的客户资料的核实及帐单邮寄等大型修改工作都保质保量完成, (二)服务方面:

1、于20xx年1月24日,邮电大厦主营业厅装修完成,在新厅内增设了vip客户接待室、饮水机、休闲座椅及其他的自助设施,从服务环境上尽量满足××用户的需要。 2、建立建全《投诉受理流程》,确保窗口的用户投本着首问负责制的原则,在第一时间内得到回馈和解决。 3、每周召开一次服务质量分析会,定期对服务工作进行总结,集体分析前台一周来的投诉或业务处理案例,发现不足及时整改,好的做法给与激励。 4、改变早会的方式,由传统的开会方式改为列队击掌喊口号,鼓励营业员的斗志,为天的开始创造良好的情绪。 5、加强服务礼仪培训,每月定期学习《河南礼仪服务讲座》和《欧顾得礼仪服务讲座》,并对营业员的站姿、坐姿行姿、蹲姿及其他营业服务礼仪进行实践操作。 6、从今年年初开始,营业厅实现了用户回访制度、红旗落谁家和营业员的评选活动,这些提升服务的举措,用户及营业员的收效都很好。 7、营业中心从年初开展争创“青年文明号”的活动,并于20xx年1月被评为××市“市级青年文明号”、201x 年11月被评为黑龙江省“省级青年文明号”的光荣称号;同时20xx年年底,向省公司申报“营业厅”,并有

移动公司工作总结及工作思路

移动公司工作总结及工作思路 **移动分公司18年,在市公司与当地政府的正确领导下,以“优化经济环境,建设中等滨海城市”为目标,以“追求客户满意服务”为宗旨,秉承“沟通从心开始”的服务理念,坚持“持续为社会、为企业创造更大价值”的企业价值观,立足本行业,认真落实*总经理年初提出的发展战略目标,经过全体员工的共同努力,各项指标均在年内完成,回顾18年的工作情况,总结如下:在市公司的领导下,我公司员工充分发扬艰苦奋斗的精神,积极努力并超额完成市公司下发的各项指标。 **移动分公司18年年底已拥有21个营业厅,其中15个自营厅,6个合作营业厅,农村服务站343个,城市社区服务站5个,专营代理商21个。 回顾18年主要工作有以下几点: (一)18年的市场工作的举措与发展 (1) 全年营销市场完成任务。 (2) 实现自办营业厅放号占比30%的目标。 (3)在服务检查相对落后的情况下,加强管理、培训,先后到**分公司、**分公司、**营业厅参观学习,并组织员工进行服务培训。 (4)狠抓代理商市场,使社会营销渠道牢牢的抓在我公司手中,代理商市场稳步发展。 (5)加强了大客户经理的培训,提高客户经理的积极性,使我公司新业务发展量有较快的提高。 (6)积极开展“诚信服务,满意100”活动,认真落实对顾客的八项承诺。 (二)加强网络建设,为市场赢得胜利。 当前在市场竞争激烈的大潮中,面对竞争对手实力雄厚的竞争,我们要加强自身专业知识的学习,更好的做好网络维护及各项工作,为3G的建设实施做好前期的准备工作。 (1)定期对基站进行巡检,保证网络畅通。18年初,在春节临近期间,伴随电力系统线路检修工作的开始,我们与电力系统及时沟通,第一时间掌握了电力局停电信息,有针对性的做好发电工作,确保了基站的正常运行。组织学习OMT

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策 为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化,结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得,最近准备写一系列的专题文章,初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”,希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路,也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。 渠道研究七步曲之一:里应外合 -----中国移动社会渠道管理现状分析及 简要对策 营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一,是各地移动公司市场工作的一个重点,面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代,渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中,自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升,各方面运营水平提高很快,相对来说,社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约,与自办渠道的运营管理水平相差很大,成为渠道工作的重中之重。 为了提高社会渠道的管控能力,首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解,准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律,包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理,设备拥有量及完好率、基础经营情况等,还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望,判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。 通过大面积的调查和定期的监测,掌握社会渠道的基本情况,在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划,制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案,包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。 对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研,重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源,包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。 在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘,通过深入的分析,从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究,包括:网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面,发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题,针对性的提出对策和解决方案建议。

关于渠道建设方案

渠道建设方案 目录 (一)市场状况分析及市场定位 1:市场现状及行业分析 (1)竞品的品牌分析 (2)竞品的市场占有率 (3)竞品产品优缺点的比较分析 (4)竞品的销售渠道分析 2:市场定位 (二)渠道开展目标 1:区域开发目标 2:销售业绩目标 (三)销售渠道的建设 1:渠道体制 2:渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的,有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3:渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4:渠道业务的开展 (1)开展区域:重点区域开发 (2)方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5:渠道成员的管理 6:渠道政策的制定和有效代理商激励 (1)物料支持 (2)培训支持 (3)广告支持 (4)返利支持 (5)商机支持 (6)服务支持 (7)品牌支持

7:渠道开发工作计划 第一阶段 1:团队组建 2:重点市场的开发及客户邀约 3:XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建,浙江,广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8:代理商的扶持计划 代理前 代理后 (四)关于渠道开发宣传投入 (五)销售团队的建设 1:业务团队的建设要求 团队的建设要求 (1)团队组建时间 (2)人数配备 (3)工作重心 (4)人员储备 业务员的招聘条件 2:业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3:业务人员的架构及职责 4:建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5:业务员的日常管理及考核机制 (1)业务员的管理制度 A:业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户,协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访,收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1:考勤

移动公司员工工作总结及下年思路

竭诚为您提供优质的服务,优质的文档,谢谢阅读/双击去除 移动公司员工工作总结及下年思路 移动公司员工工作总结及下年思路 一、年终工作总结1.kpi完成情况今年全年网络优化工作立足确保2g 优势,同步改善td深度覆盖,提高资源利用率,对kpi指标进行重点优化,各项kpi网络指标都已达到挑战值(最差小区、开启干扰器影响,会有一定的波动),具体的kpi指标完成情况如下:考核指标挑战值测试值网络质量现场测试gsm全程呼叫完好率98.50%100%ftp 应用层下载速率>125k127.35mos大于2.8比率>90%90.73%td全程呼叫完好率98.50%100%ftp应用层下载速率>1024kbps1064.71td资源利用率14%---20%22.36%最差小区占比gsm0.50%0.35%td0.90%0.39%2.多种手段优化2g网络。1.最差小区处理:每天提取全网告警信息,及时通知基站代维上站处理,每天梳理现网出现2次以上的最差小区,进行重点处理。经过不断的优化最差小区指标(新标准)已稳定达到挑战值0.50%的要求,后续将继续加大处理力度,继续保持最差小区指标稳定达到挑战值。2.进行三高小区、室分质差小区整治、数据下载速率提升:完成17个高配、8个高站小区天线机械下倾调整,调整后覆盖控制明显。通过载频调配、扩容、pdch复用度专题、调整初

始接入编码方式等手段将数据下载速率从108.17kpbs提升至127.35kbps,通过优化频率、修改参数方式使得tbf建立成功率明显提升。3.开展qc-mos课题,mos从年初的86.88%稳定在90%以上,并该课题以市公司第二名获得去省公司发表机会。4.对标电信、联通进行无线网络测试,精确规划建设:整个区域的三网对的对比测试,总体下来我们的覆盖率高出联通9%左右,略高于电信。同时通过分析比较,发现覆盖的薄弱区域,共规划了13个基站,提升网络质量。5.进行无线资源优化,每日对tch可用率、无线利用率进行实时监控,及时发现处理载频故障、传输故障,及时的进行载频的扩容和减容,周期性的进行半速率及amr资源的分配,避免出现sdcch拥塞、tch 有拥塞等问题。6.通过周期性的进行近距离同频同码检查,避免随机接入差现象,无线接入性始终保持在99.5%以上。7.通过及时的优化 8个直放站的上下行增益、优化18个小区频率配置、处置电信共站的cdma干扰。8.由于自动路测d网占比已超过90%,今年下半年重点对d网频率进行了集中优化,优化后d网同邻频干扰现象明显改善,对mos值的提升起到了十分积极重要的作用。9.于与等多个地市交界,局间切换成功率时常受到其他地市改频、建站、割接等因素的影响,今年每月进行局间切换成功率的检查,及时发现并处理了边界切换的问题,月均局间切换成功率使用保持在98.5%以上。10.今年有91个小区入网,及时的进行了开通测试、指标优化,并完成了开通验证报告,对发现的诸如天线接反、经纬度错误、邻区定义不全、频率干扰等问题进行了认真的跟进处理。11.无线投诉处理及跟进:截止目前,

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